如何接近顾客与寻找顾客

1第十七章接近顾客本章教学目的：、掌握：寻找顾客的思路、原则、顾客资格审查的内容、接近准顾客的原则、推销目标的制定和推销访问计划的准备、接近准顾客的原则、理解：劝购技巧、寻找顾客的方法、准顾客的选择、接近前推销员自身准备、材料的准备、辅助设备的准备、接近准顾客的方法、了解：寻找顾客的程序、劝购前的准备2第一节劝购艺术推销的根本任务就是劝购，劝说别人购买你推荐的商品。很显然，只有在充分了解购物动机的基础上，我们才能在推销中搞好劝购工作，诱导买主购买我们的商品。一、劝购前的准备（一）预先了解影响买主购买的思想障碍你必须承认，买主的头脑绝不可能是一张白纸。他已经有各种各样的想法——有的正确，有的不正确——是由大量的经验汇集造成的。人的思想若无成见，就很容易接受启发。推销员说他们公司是个牢靠、可信和颇具威望的供货单位，并指出在与他们建立长期贸易关系的顾客中有好几个闻名遐尔的厂家。聆听此话的采购员很容易对该公司产生好印象，除非他事先知道相反的情况。如果买主已思想成见，使他无法接受你的启发，你必须设法把他的想法引出来并尽可能地加以纠正。例如，王娟向老板汇报工作，她弄不明白自己为什么未能搞到阿兰公司的定单。她说：“我真不理解。他们是很有希望的买主。我们的型机器对他们完全合适。我跟他们的私人关系也特别好。不知错在何处？”老板回答：“这很简单，你未能找到影响他们购买的思想障碍，就不能说服他们买我们的产品。3（二）尽量成为熟知所推销产品的专家在进行启发和提出建议时，我们必须考虑其内容是否可信。如果一个不懂技术的人向一位工程师表示他能为其解决棘手的技术问题，后者是不会相信他具有那种能力的。所以，你在推销之前必须首先成为熟知你推销产品的专家，这样，买主才会认为你的建议是可信的。一个男装售货员一直很难把衣服成套地出售给年纪比他大的人，他的老板最后看出了问题所在：这类人不愿意接受他的建议，因为没有理由可以使他们相信此人精通男装，光看他的年纪就知道他懂得不多。因此，这个年轻人应当在兜售时主动讲解一些顾客在选购合适服装时可能遇到的难题，从而让买主佩服地承认他掌握服装工业的技术知识。只要在开始展示商品时对商品发表一点简单的评论或看法就能奏效，只要熟练地用上几句工业生产术语，你就能在买主眼里变成内行。4二、使用热切的语调讲话方式直接影响着所表达内容的可信性。推销员若用高扬的声调把话说得热切些，而不是四平八稳、平平淡淡地进行介绍，他的话就更容易被别人相信，这并不需要推销员大喊大叫，而是用坚定、热切和富有感情色彩的声音说话就可以强烈地表示出他不但对自己讲的事情很了解，而且坚信不移。许多推销员都在进行艰苦的锻炼，想练出一副真诚恳切的嗓音。有人甚至对着摄像机练习，为了使自己的发音声调尽善尽美，每次练习都好几个小时5三、劝购技巧（一）换新词重提旧建议你不要指望顾客会对你最初的兜售立即做出反应。为了达到最大效果，关键性的提议应当不断地重复。但是，你应当换新词来掩盖这种重复，不然，连最有希望的买主也会产生反感，觉得你像一个总在一个地方打滑唱一句词儿的破电唱机。有的售货员把关键性建议用大字写在纸上挂起来，不断让买主增加对这些建议的视觉印象。（二）利用人的期盼心理人们原来就期望去做的事，不管你怎样介绍，他们都会相信。一位妇女本来就想买一双六号的鞋，你说她买“六号鞋”最合适，她当然会相信。有的人对弥天大谎的确会信以为真，如果你对此感到迷惑不解的话，那就请记住，愿意相信谎言是这些人的本意。我们大家都隐藏和珍视许多诺言，这是有意的，因为令人痛苦的真情实在难以令人接受。化妆品售货员向一位已婚中年妇女介绍说睡觉前使用些“鳄鱼油”会使她的容貌年轻１０岁，这位中年妇女即使存有种种怀疑，她也会相信售货员的话，因为她想变得年轻。6（三）促使买主自发做决定只有让买主感到决定是由他自己做出的，推销员的启发才有力量。与来自外部的启发相比人们更容易按照自身的发现采取行动。他们有一种抗拒其他人企图指挥其思想的心理倾向。许多买主在买东西之前实际上已经受到了一定的启发和影响，这些影响可能来自广告、橱窗展示、邻居的推荐或其他因素——认识到这一点是十分重要的。这时，售货员的主要任务就应当是加强这些影响并进一步把这些影响引入正确的方向。企图改变买主原有的思路可能很困难。比如，有人见到过一种特制的伦敦“雾牌”风衣，很喜欢。他走进一家商店专门要买那种风衣。在一般情况下，只有老练的售货员才有可能诱导此人改变主意，掏钱购买该店的另一种十分相似的牌子。他问这位顾客：“你要的那种风衣我听许多人说起过，不过没见过。您见过吗？”对方回答见过，他又问：“请您帮个忙好吗？请过来指一指伦敦“雾牌”风衣与大批顾客从我们这里买去的风衣有什么区别。”这位顾客便开始进行比较，结果他发现，此店卖的风衣比伦敦“雾牌”更具特色，规格更高。他便买下来。但是，自始至终，这位顾客都认为，主意是他自己拿的，决定是他自己做的。7（四）用带感情色彩的词汇激发推销员经常使用他所熟悉的、特意选择的语音来刺激买主在感情上做出所需的反应。你应当记住，你拜访的买主都不是缺乏记忆和感情的人，更不是迟钝和冷漠的机器。相反，他们都有丰富的生活经历，这些经历使他们形成对各种事物的态度、意见和感情。他们不是受人操纵的棋子，他们现时的性格和思想主要是由先前的经验造成的。人的价值观是由经验和所处文化环境培植的。假如有个推销员这样讲：“与所有其他设备相比，许多卓有成效的经理更喜欢使用我们的机器。”在绝大部分企业经理中间：“卓有成效”这个词可以激起积极的反应，因为他们都在力争达到这一目标。这位推销员将他的产品与成功的喜悦联系起来。有些石油公司发现，“动力”这个词可以在他们的顾客中引起积极的感情反应。水压机推销员则可用“压力”这个词激发出强烈的积极反应。自动机床的推销员可以用以下的话令经理感情激动不已：“一年３６５天。一天２４小时，这台机器都会忠实地为您工作。它永远不会罢工或怠工。您敢说您雇佣的所有工人都能这样干吗？”这里的几个带感情色彩的词——“忠实”、“罢工”、“怠工”——就像一根根导火线，能够爆发买主感情，有利于推销员进一步展开工作。8干推销的人有一句老话：寻找市场的人应该把目标对准买主的心，而不是头，因为心比头离装钱包的口袋近得多。我们已经知道，在绝大部分情况下，带感情色彩的购物动机比合理性购物动机的力量更为强大。根据这一规律，我们自然应当使用带感情色彩的词汇去打动买主的心（即感情），而不是把目标对准他的头（即理智），以便最有效地激发起购物要求。（五）“鞭子和红萝卜”配合使用有一个小孩赶小马车的故事大家可能非常熟悉，它可以生动地说明推销员所面临的问题。这个小孩想让拉车的小马快跑，但小马不愿意干，小孩使用鞭子抽打。但没过多久小马就习惯了鞭笞，开始慢慢腾腾地行走，不再加快速度。后来，小孩子用长竿挑着一根红萝卜。有的推销员只知道用鞭子驱赶买主最有效和最能达到目的。他们用可怕的预言吓唬买主，说，如果现在不买，后果会很严重。另一些更精明、更老练和更能洞察人性特点的推销员则运用其他技巧，较为容易地诱导买主朝着确定目标前进。在洽谈时根据每位买主的不同情况恰如其分地结合使用鞭子和红萝卜这两种武器，一般都能有效地获得满意结果。9（六）采用启发的方式１、用行动启发你介绍商品时的热情，你帮助顾客试穿衣服时的态度，你操纵机器时的手法——它们都能显示出你对商品的评价和信心，以感染顾客对商品倾心。这就是用行动进行启发。在介绍商品的整个过程中，假如你想让买主知道某器具非常耐用，你可以有意用力摔它和拍打它；假如你想表示该签订合同了，这也简单，你只要把空白合同和笔递给买主就是对他的最好启发。一个准备向零售商供货的塑料餐盘推销员会故意装作不小心把几个盘子掉到地板上，以此让买主相信他的盘子不怕摔。行动永远比单纯的语言更具说服力。２、直接启发所谓直接启发就是用清晰明白、直截了当的方式表明你的目的。比如，推销员催问：“您要３件衬衣够吗？”或“对于我们的投资计划，您是不是也想沾点光？”或“您摸摸这料子就能发现，它质量极高。”当你认为产品的型号最适合买主时，当你觉得买主必须大量购入时，当你知道买主想听取你对商品发货规模、商品颜色和其他因素提出建议时，你进行直接启发就是一种高明的推销手段。10３、间接启发如果推销员不想让买主感觉到别人在启发他们，就应当使用间接启发。间接启发必须是巧妙和不易察觉的。当买主的思想很警觉，认为自己比推销员的地位优越，或者当推销员的威望还不很高时，就一定要使用间接启发。假如你想启发顾客使他意识到，他准备购买的商品比你的商品要差，在大部分情况下，建议你千万不要直接攻击竞争商品。当然，绝大部分推销员都懂得，在适当的时候必须积极反击竞争者的挑战。你可以这样问顾客：“您与使用阿派克斯牌汽车的人交谈过吗？”或“前几天，一位顾客来到我们这里，我们还没怎么向他介绍，他就要买我们的汽车。他说几个月前他买了一辆阿派克斯，现在想折价卖掉另换一辆别的车。自然，我们在折价时尽量多给了他一些钱，但您晓得这种型号的旧车行情太差。”类似的深浅不同的话还有许多，都可以在买主脑子里对竞争商品种下怀疑的种子。这样做必须万分谨慎，不然，买主会根据自己的判断认为你是夸大其词和有意非难别人而忿忿不平。11４、正面启发发和反面启发发正面启发是启启发听者去做做某事（如，，购买产品））或说出正面面的话（如，，我喜欢这种种产品）。正正面启发和含含义是买主的的购买决定正正在朝积极方方向发展。反反面启发和含含义是买主的的购买决定正正在朝消极方方向发展。正正面启发：买买这东西肯定定很值得，是是吧？中性启启发：您认为为这东西怎样样？反面启发发：这东西您您不能用，是是吧？以上三三句全是问话话，因为推销销员在介绍商商品时总想诱诱发顾客做出出某种反应。。他如果不用用问句，而是是这样说：““你在别处买买不到这么值值得买的东西西。”这是一一句正面陈述述，但它没有有暗示买主应应当做出反应应，甚至也需需点头表示同同意。而正面面启发不但希希望买主同意意，而且希望望买主以某种种方式表示出出来。所以要要用问话。反反面启发经常常比较隐蔽。。比如：“您您失败的机会会只有四分之之一。”这句句话是反面启启发，说的是是失败机会。。其思想也可可以这样表达达：“您成功功的机会占四四分之三。””这说的是成成功机会，因因此是正面和和积极的。推推销员讲：““这房顶在今今后五年之内内不会漏水，，我们可以保保证。”他暗暗示的是漏水水和随之而来来的各种损坏坏。如果他这这样讲：“我我们保证，这这房顶至少五五年仍是完好好无损。”他他的暗示（或或启发）就是是正面和积极极的了。汽车车推销员可能能会说：“这这车不会给您您带来什么麻麻烦。”可是是，他为什么么说麻烦呢？？买主会开始始担扰开车的的麻烦而推迟迟购买，甚至至永远不再买买车。真正的的推销员绝对对不允许自己己使用“后悔悔”这个词。。人们很容易易这样讲：““您买了这东东西永远不后后悔。”但是是，为什么讲讲“后悔”呢呢？你最好使使用正面启发发，宣传买下下商品后的满满意效果，说说：“我知道道，您肯定会会喜欢它的。。”12５、反作用启启发反作用启发既既不是正面启启发，也不是是反面启发，，它是在关键键时刻企望诱诱导买主做出出相反回答和和反应的一种种启发方式。。它经常用来来对付那些不不大容易成交交的买主。一一个汽车推销销员在接待一一位腰缠万贯贯但脾气暴躁躁的老人时这这样提出建议议：“咱们去去瞧瞧房角里里那几辆车吧吧。窗前的那那一辆太贵了了。”结果老老人偏偏要购购买窗前的那那一辆，正中中推销员本意意。皮特尼———鲍斯公司司的推销员是是这样成功地地开始与一家家小公司的总总裁进行洽谈谈的：“依我我看，你们公公司的规模还还不够大，使使用我们生产产的自动邮政政设备划不来来，不然就是是我对你们的的情况仍然不不了解……””在以下２００分钟内那家家小公司的总总裁便开始为为自己辩解，，说他们公司司的规模已经经很大，该使使用自动邮政政设备了。推推销员所以采采取这种推销销方法，是因因为他事先已已经了解到：：那位总裁对对自己领导的的规模虽然较较小但效益很很好的公司极极为骄傲，他他生怕自己的的公司会给外外界留下低人人一等的印象象。最终该公公司购买了价价值万美元的的自动邮政设设备。13第二节寻找找可能买主按照推销活动动的一般程序序，寻找并鉴鉴别顾客资格格是推销活动动的第一步，，只有找到适适当的顾客才才能开展一系系列的推销活活动，实现其其推销目标。。14一、寻寻找顾顾客寻找顾顾客是是推销销人员员主动动找出出潜在在顾客客（即即准顾顾客））的过过程。。潜在在顾客客是指指对产产品或或服务务有需需求或或购买买欲望望的个个人或或机构构。顾顾客是是企业业收益益的来来源，，对推推销活活动而而言，，寻找找顾客客是非非常重重要的的步骤骤。如如果没没有良良好的的准顾顾客，，则无无论该该推销销员有有多么么高明明的推推销技技巧，，也是是无米米之炊炊。““寻找找”不不仅意意味着着能增增加销销售机机会，，而且且对维维持一一个稳稳定的的销售售也起起着重重要的的作用用。因因为只只有顾顾客数数量保保持稳稳定和和不断断增长长，销销售才才能随随之增增长。。而且且在现现实市市场中中，常常常会会有各各种各各样的的原因因而令令推销销员失失去以以往的的某些些顾客客，例例如顾顾客的的经营营活动动发生生变化化要另另寻渠渠道进进货；；与该该推销销员打打交道道的顾顾客调调换了了工作作、退退了休休或者者辞了了职；；顾客客被竞竞争对对手抢抢去；；顾客客对推推销员员、公公司、、产品品或服服务感感到不不满意意；顾顾客因因意外外事故故消失失等。。如果果推销销员不不愿持持续寻寻找新新顾客客，就就会使使销售售额逐逐渐递递减。。因此此必须须采用用一定定的方方法不不断地地寻找找新顾顾客，，以替替代失失去的的老顾顾客，，从而而保持持一个个稳定定的顾顾客群群，以以保障障销售售继续续发展展。15（一））寻找找顾客客的思思路在大多多数情情况下下，推推销员员要找找到满满意的的准顾顾客，，其寻寻找思思路通通常有有三种种：利利用企企业内内部资资源、、利用用外部部资源源、利利用个个人资资源。。、利用用企业业内部部资源源。最最容易易得到到且能能提供供有效效帮助助的寻寻找方方式之之一是是利用用企业业内部部资源源。推推销员员应充充分利利用企企业内内部各各种对对寻找找顾客客有帮帮助的的信息息、人人员和和手段段，例例如可可从公公司的的当前前顾客客中，，以及及公司司的销销售部部门、、财务务部门门、服服务部部门等等各职职能部部门搜搜寻到到可能能的准准顾客客。需需要注注意的的是，，推销销员只只能把把利用用内部部资源源寻找找准顾顾客视视作自自己步步入推推销员员行业业的起起步"助助推器器"，，否则则就不不可能能拓展展出更更加广广阔的的推销销空间间。推推销员员只有有最终终跳出出这个个“圈圈子””向外外发展展，才才能获获得更更多的的机会会，开开拓更更大的的空间间，取取得更更优的的成就就。、利用用公司司的外外部资资源。。除本本公司司资源源外，，还可可利用用公司司外部部资源源来寻寻找潜潜在顾顾客。。例如如社团团组织织、报报纸杂杂志、、商业业名录录、其其他非非竞争争公司司的销销售人人员等等都可可能成成为你你的潜潜在顾顾客的的信息息来源源。、利用用个人人资源源。个个人资资源，，即依依靠推推销员员个人人的活活动、、接触触、关关系来来寻找找潜在在顾客客。推推销员员可通通过个个人所所接触触认识识的朋朋友、、熟悉悉人士士、邻邻居、、亲戚戚以及及各种种场合合、聚聚会上上所迟迟到的的人和和有商商业往往来的的专业业人员员等来来寻找找潜在在顾客客。甚甚至可可采用用挨家家挨户户、一一家工工厂接接一家家工厂厂、一一家办办公室室接一一家办办公室室的走走访游游说方方式或或电脑脑网址址浏览览等来来寻找找潜在在顾客客。利利用个个人的的活动动、关关系是是开发发准顾顾客的的一个个重要要来源源。推推销员员必须须依靠靠个人人的积积极性性来发发觉和和培养养潜在在顾客客。16（二））寻找找顾客客的程程序要使搜搜寻顾顾客的的工作作有条条不紊紊地顺顺利进进行，，应建建立科科学的的工作作程序序，以以确保保搜寻寻工作作有计计划有有目的的地进进行。。一般般来讲讲，搜搜寻工工作包包括如如下步步骤：：、确定定准顾顾客的的范围围。根根据产产品的的特性性所要要进入入的区区域市市场来来确定定准顾顾客的的大致致范围围。例例如，，人寿寿保险险的推推销员员，可可将电电话号号码本本上所所列姓姓名的的每个个人当当作潜潜在顾顾客；；而纺纺织机机械设设备的的推销销员，，则只只能主主要把把织布布厂、、棉纺纺厂的的视为为潜在在顾客客。、确定定可能能购买买的准准顾客客。在在确定定准顾顾客的的大致致范围围后，，还应应在这这一范范围内内寻找找确定定出可可能购购买的的准顾顾客。。为此此推销销员须须对准准顾客客目前前与未未来的的需求求、财财务能能力以以及做做决策策的权权限等等进行行评估估以确确定其其是否否适合合去推推销。。因为为，没没有现现实和和潜在在需求求，没没有财财务能能力，，没有有购买买决策策权的的，不不可能能成为为准顾顾客，，与之之推销销，不不但难难以达达到目目的，，而且且浪费费自己己的资资源。。、制定定搜寻寻计划划。搜搜寻计计划主主要包包括确确定搜搜寻目目标，，分配配时间间用于于搜寻寻，选选择搜搜寻技技巧和和评价价搜寻寻结果果。确定搜搜寻目目标，，是要要确定定一个个可测测量的的经过过努力力可达达到的的具体体目标标。例例如，，每日日找到到个合合格的的潜在在顾客客，每每月拥拥有个个新顾顾客或或与个个潜在在顾客客保持持联系系等。。分配时时间用用于搜搜寻，，是要要求推推销员员每天天拿出出一定定量的的时间间用于于搜寻寻工作作，并并把它它列入入每天天的工工作计计划中中，以以免导导致搜搜寻潜潜在顾顾客的的工作作进行行不足足。例例如每每天用用一小小时与与潜在在顾客客保持持联系系。选择搜搜寻方方法，，是要要求推推销员员根据据所推推销产产品或或服务务的特特性以以及所所要接接触的的顾客客的类类型，，选择择最适适合的的搜寻寻方法法，以以使搜搜寻工工作有有效顺顺利地地进行行。评价搜搜寻结结果，，是要要求推推销员员每隔隔一段段时间间，应应冷静静地分分析一一下自自己的的搜寻寻活动动，看看看是是否达达到了了目标标，以以检查查衡量量自己己的搜搜寻工工作是是否有有效。。通过过分析析，将将有助助于推推销员员判断断何种种搜寻寻方法法较为为有效效，从从而把把时间间用在在最有有效的的搜寻寻方式式上。。17（三三））寻寻找找潜潜在在顾顾客客的的原原则则、尽尽可可能能结结识识所所能能认认识识的的所所有有人人，，并并且且让让他他们们了了解解你你的的工工作作。。你你认认识识的的人人越越多多，，了了解解你你工工作作的的人人越越多多，，你你能能寻寻找找和和挖挖掘掘到到潜潜在在顾顾客客的的机机会会就就越越多多。。、随随处处留留意意，，随随时时留留心心。。推推销销机机会会无无时时不不在在，，但但不不是是每每个个人人都都能能捕捕捉捉到到。。推推销销员员应应当当养养成成随随处处留留意意、、随随时时发发现现潜潜在在顾顾客客的的习习惯惯。。因因为为在在市市场场经经济济社社会会里里，，任任何何一一家家企企业业、、一一家家公公司司、、一一个个单单位位和和一一个个人人，，都都有有可可能能是是某某种种商商品品的的购购买买者者或或某某种种劳劳务务的的消消费费者者。。对对于于每每个个推推销销员员来来讲讲，，他他所所推推销销的的商商品品及及劳劳务务散散布布于于千千家家万万户户，，走走向向各各行行各各业业。。这这些些个个人人、、企企业业、、组组织织或或公公司司不不仅仅出出现现在在推推销销员员的的推推销销宣宣传传、、上上门门走走访访等等的的工工作作时时间间内内，，更更多多地地会会出出现现在在推推销销员员上上街街购购物物、、出出门门做做客客等等八八小小时时工工作作时时间间之之外外，，因因此此，，推推销销员员须须对对自自身身周周围围的的每每个个机机会会都都十十分分敏敏感感，，机机敏敏地地对对待待周周围围的的事事物物，，牢牢记记自自身身的的工工作作职职责责，，并并用用运运动动发发展展的的眼眼光光来来看看待待事事物物，，利利用用机机会会，，以以使使顾顾客客源源源源不不断断，，业业务务日日趋趋扩扩展展。。例例如如，，天天气气变变化化可可能能会会刺刺激激人人们们购购买买某某些些产产品品的的欲欲望望；；随随意意闲闲聊聊可可能能获获得得重重要要的的信信息息，，若若推推销销员员能能竖竖起起耳耳朵朵，，睁睁大大眼眼睛睛，，就就能能注注意意到到并并利利用用这这些些机机会会。。、建建立立潜潜在在顾顾客客档档案案。。推推销销员员应应做做到到手手勤勤腿腿快快，，随随身身准准备备一一个个记记事事本本，，多多跑跑、、多多问问、、多多想想，，将将所所听听到到、、看看到到或或经经人人介介绍绍的的可可能能顾顾客客的的信信息息记记录录在在案案，，并并加加以以分分析析，，建建立立起起一一个个““顾顾客客档档案案库库””，，以以免免漏漏掉掉某某些些信信息息、、错错失失机机会会的的现现象象发发生生。。18（四）寻寻找顾客客的方法法寻找准顾顾客的方方法很多多，推销销员可依依据所要要推销的的产品以以及所要要接触的的顾客类类型加以以选择。。常用的的方法有有以下凡凡种：、扫荡拜拜访法扫荡拜访访法是指指推销员员直接拜拜访某一一特定地地区或某某一特定定行业的的所有组组织和个个人，从从中寻找找自己的的准顾客客的方法法。扫荡荡拜访法法是现代代推销最最常用的的寻找准准顾客的的方法之之一，一一般是在在推销员员不太熟熟悉或完完全不熟熟悉推销销对象的的情况下下采用。。采用此此法要收收到较好好的效果果，推销销员须做做好必要要的选择择和准备备工作，，如依据据所推销销产品的的各种特特性和用用途，进进行必要要的推销销拜访的的可行性性研究，，以确定定一个比比较可行行的推销销地区、、行业或或推销对对象范围围，并且且在推销销活动开开始之后后还应适适时地调调整行动动方案。。、资料查查询法资料查询询法是指指推销员员通过查查询各种种现有的的情况资资料，以以此为线线索来寻寻找顾客客的方法法。这些些情况资资料主要要包括工工商企业业名录、、社交或或商务活活动中得得到的名名片、电电话本、、各类媒媒体广告告、行业业统计资资料、专专业团体体或协会会会员名名册、工工商注册册单位公公告、互互联网网网址、政政府及各各主管部部门可供供查阅的的资料等等。19、名流关关系法名流关系系法是指指推销员员在寻找找顾客时时，利用用某些具具有社会会影响力力的知名名人士如如政界人人物、影影视明星星、文艺艺作家、、体育明明星、资资深的专专家教授授等的权权威性和和感召力力，把一一些受其其影响的的公众变变成潜在在的顾客客和用户户的方法法。一般般来讲，，推销员员需要花花费较长长的时间间和精力力才能说说服名流流人物，，而且与与这些名名流人物物打交道道也需要要推销人人员有相相当的耐耐心和多多样的公公关手法法才能达达到目的的，但一一旦说服服成功，，往往会会带来大大量的客客户。、客户利利用法客户利用用法是指指推销员员利用现现有的顾顾客来寻寻找未来来可能的的准顾客客的方法法。这种种方法是是通过对对所推销销的产品品和服务务感到满满意的现现有顾客客间的社社会联系系、连锁锁介绍来来寻找新新顾客，，因此该该法的关关键在于于推销员员能否取取信于现现有顾客客，与现现有顾客客建立起起互相信信任、真真诚合作作的关系系，若能能，就可可以使自自己的顾顾客群越越来越大大，不断断地向广广度和深深度发展展。、通讯联联系法通讯联系系法是指指推销员员利用通通讯、电电话、电电子邮件件等间接接方式寻寻找准顾顾客的方方法，通通常是在在对推销销对象完完全不熟熟悉的情情况下采采用。例例如，对对完全不不认识的的陌生人人或从未未联系过过的企事事业单位位，可以以通过向向他们邮邮寄有关关宣传资资料或产产品样本本、说明明书，或或打电话话的方式式来吸引引感兴趣趣的潜在在顾客，，与他们们联系从从而获得得顾客。。20二、顾客客资格审审查顾客资格格审查，，是指推推销员对对有可能能成为顾顾客的某某人或某某组织进进行考查查和审核核，以确确定该对对象是否否能真正正成为准准顾客以以及成为为哪一类类准顾客客的过程程。在采采用各种种方法获获得潜在在顾客名名单后，，为了提提高工作作业绩和和成功概概率，推推销员还还需要对对这些准准顾客进进行评定定审查，，以论证证他们是是否有挖挖掘开拓拓的潜力力。顾客客资格审审查的实实质是推推销员为为自己选选择、确确定特定定的推销销对象和和范围，，因为随随着市场场经济的的发展，，竞争日日益激烈烈，推销销工作日日趋复杂杂和艰难难。一个个企业的的规模再再大，竞竞争能力力再强，，推销方方法和技技巧再精精明，也也不可能能赢得市市场上所所有的潜潜在顾客客，而只只能满足足其中一一部分潜潜在顾客客的需求求。所以以推销员员须根据据自己的的产品特特点和宣宣传优势势等实际际情况，，从整体体市场中中选择恰恰当的推推销对象象，从而而利用有有限的时时间和费费用，全全力说服服那些购购买欲望望强烈、、购买量量大、社社会影响响力大的的顾客购购买，以以减少推推销活动动的盲目目性，收收到事半半功倍的的效果。。21（一））顾客客资格格审查查的内内容顾客资资格审审查的的内容容主要要包括括以下下方面面：、顾客客购买买需求求审查查即要审审查判判定某某一特特定对对象是是否对对推销销员所所推销销的产产品构构成真真正的的需求求，如如有需需求，，则该该推销销对象象可成成为合合格的的准顾顾客，，如没没有需需求则则为不不合格格。在在现代代推销销中，，有效效地满满足顾顾客的的购买买需求求是推推销工工作成成功与与否的的关键键所在在。如如果你你推销销的产产品对对顾客客毫无无用处处，那那么与与他接接触则则毫无无意义义，推推销员员无论论花费费多少少口舌舌，其其结果果都是是无功功而返返，枉枉费心心机。。因此此，作作为一一名合合格的的推销销员，，在找找到了了潜在在顾客客之后后，必必须全全面了了解顾顾客的的内在在需求求和购购买动动机，，正确确判断断自己己所推推销的的产品品是否否符合合顾客客的需需要，，针对对顾客客的购购买需需求开开展不不同形形式的的推销销活动动。22一般来来讲，，顾客客的购购买需需求有有多种种多样样，在在其接接受推推销信信息，，宣传传、购购买推推销商商品时时会直直接或或间接接地表表现出出来。。但值值得注注意的的是，，购买买需求求是一一个非非常复复杂的的因素素，有有时候候由于于准顾顾客还还未意意识到到自己己的需需求而而自认认为不不需要要或不不使用用某些些推销销品，，但不不意味味着他他就不不能成成为该该产品品的准准顾客客。同同时，，购买买需求求也是是一个个弹性性很大大的因因素，，在考考察分分析顾顾客的的购买买需求求时，，还应应考虑虑其购购买的的可能能性。。例如如，某某一顾顾客刚刚刚购购买了了一辆辆轿车车，而而此时时又有有推销销员向向他推推销轿轿车。。在这这种情情况下下，尽尽管该该推销销员有有高超超的推推销技技巧，，所推推销的的轿车车在各各方面面也优优于该该顾客客先前前买下下的那那辆，，但在在这种种既定定事实实面前前，该该顾客客一般般都不不会马马上丢丢弃手手中的的轿车车而再再度购购买，，推销销员要要促成成这笔笔交易易绝非非易事事。总总之，，购买买需求求决定定了顾顾客的的购买买行为为，因因而也也左右右着企企业的的推销销工作作，只只有认认真分分析和和了解解顾客客的购购买需需求，，通过过调查查预测测来改改进推推销工工作，，才能能提高高推销销员自自身的的业务务水平平和企企业适适应市市场变变化的的应变变能力力。23、顾客客购买买数量量审查查即从短短期和和长期期两方方面来来审查查准顾顾客对对推销销产品品可能能需要要的数数量(或数数额)，以以确定定准顾顾客的的级别别。在在得知知准顾顾客具具有购购买需需求后后，推推销员员还应应对他他的购购买需需求量量有一一个全全面的的了解解。对对于需需求量量大，，可能能成为为长期期购买买和稳稳定的的业务务关系系的准准顾客客，应应优先先安排排上门门拜访访的时时间，，采取取特别别客户户推销销措施施；反反之，，则应应审慎慎考虑虑，从从时间间和费费用上上进行行权衡衡，以以免得得不偿偿失。。、顾客客购买买能力力审查查即对准准顾客客购买买推销销品的的支付付能力力进行行审查查。有有支付付能力力的需需求才才能构构成现现实的的市场场，只只有既既有购购买需需求，，又有有足够够支付付能力力的人人才能能成为为"准顾顾客"，向向只能能租得得起廉廉价房房屋的的人推推销豪豪华别别墅纯纯属浪浪费时时间。。因此此，必必须审审查准准顾客客的购购买能能力，，个人人必须须要有有充足足的收收入；；公司司必须须要有有较好好的支支付信信誉。。可通通过对对其经经营状状况、、收入入水平平、自自有资资金数数量、、银行行贷款款规模模、企企业信信誉的的了解解来评评价其其支付付能力力。在在了解解分析析准顾顾客的的实力力和信信誉后后，推推销员员可根根据实实际情情况采采取不不同的的措施施。例例如，，有的的须采采取一一手交交钱一一手交交货方方式；；有的的可以以实行行分期期分批批付款款；有有的还还可以以赊购购，进进行期期货交交易。。24、顾客购买买权审查即对准顾客客购买决策策权及其他他有关购买买限制情况况的审查。。对顾客购购买权审查查，目的是是要分辨出出是谁在控控制采购的的工作，谁谁掌握着购购销的拍板板权，以便便把推销努努力集中在在对此最具具购买决策策权力的"当事人"和"领领导圈"。。例如，家家庭购买中中，不同经经济收入、、文化背景景和职业背背景的家庭庭，其购买买行为受到到不同决策策者的控制制，有丈夫夫决策型、、妻子决策策型、共同同决策型等等，在很多多购买情况况中，推销销员弄清丈丈夫或妻子子在购买中中起决定作作用还是两两人共同起起作用是十十分重要的的。企业、、组织的购购买，受该该单位自主主决策权限限、购买的的规章制度度与决策程程序的影响响，各部门门、各具体体人物在企企业、组织织购买行为为模式与决决策过程中中所担任的的角色是不不同的。因此在推销销过程中，，推销员必必须了解顾顾客的组织织机构运作作状况，分分析对方单单位的领导导管理机制制，掌握推推销对象内内部主管人人员与部门门领导之间间的权力范范围和职责责界限，才才能有效地地开展推销销活动。、顾客购买买资格审查查在某些推销销活动中，，它是面向向特定的人人群，使得得有些准顾顾客不具备备购买资格格。例如，，身体欠佳佳的人不具具备购买人人寿保险的的资格；某某企业只与与中间商交交易，则有有支付能力力和购买欲欲望的消费费者个人也也不具备资资格。因此此还须对潜潜在顾客的的购买资格格进行审查查，以确定定对方是否否为真正的的准顾客。。25（二）准顾客客的选择顾客资格审查查的另一目的的是要选择恰恰当的准顾客客，即在众多多的准顾客名名单中挑选出出最有希望、、最有购买可可能的顾客，，以使推销工工作有的放矢矢，推销业绩绩得以提高。。那么如何选选择准顾客呢呢?一般步骤为：：、对可能的准准顾客进行分分析归类据一些专家学学者的研究表表明，一个推推销员如果事事先把准顾客客加以合理分分析归类，将将有助于开展展重点推销和和目标管理，，以较小的推推销投入而取取得较大的推推销业绩，因因此推销员应应重视对准顾顾客的分析归归类工作。对准顾客的分分析归类是建建立在调查研研究的基础上上，推销员依依据所掌握的的市场信息，，将顾客分为为轻重缓急等等不同级别的的顾客群。例例如，可将具具有明显的购购买意图，并并且有购买能能力的准顾客客归为第一类类；具有购买买动机与购买买需求，最终终会来购买的的准顾客归为为第二类；将将对于是否购购买尚有疑问问的准顾客归归为第三类等等。经过如此此归类划分，，推销员就可可按照类别的的先后顺序制制定推销计划划。26、建立顾客名名单档案即将可能的顾顾客名单及所所掌握的背景景材料以顾客客资料卡或顾顾客数据库的的形式建立起起顾客档案，，以便在推销销活动中随时时使用。例如如，上门探访访客户、寄发发宣传材料等等都可利用顾顾客名单档案案。顾客档案案一般分家庭庭购买顾客和和企业、公司司购买顾客两两种。家庭购购买的顾客档档案一般应包包括姓名、年年龄、职业、、住址、家庭庭成员情况、、情趣爱好、、性格、购买买方式、推销销方式等信息息；企业(公公司)购买的的顾客档案应应包括企业(公司)名称称、地址、现现有员工、购购买能力、顾顾客信誉、购购买概率、银银行资信、企企业采购人员员的情况、企企业负责人的的情况、与本本企业的交易易合作情况的的信息。、根据准顾客客的具体情况况拟定推销计计划与工作步步骤即对顾客资料料进行全面分分析后，根据据其具体情况况具体制定自自己的推销工工作计划及其其推销活动方方案与推销访访问的具体步步骤，确定可可行的推销方方法。27第三节接接近可能买主主的前期准备备接近前的准备备主要指推销销员在与合格格的准顾客正正式接触会谈谈前所做的各各项准备工作作，包括接近近前推销员自自身的准备、、接近前的材材料准备、推推销目标的制制定和推销访访问计划的准准备、辅助设设备准备。接近前进行准准备非常重要要，一方面，，这将有助于于推销员制定定面谈行销计计划。推销员员可以通过对对顾客个人情情况的分析，，了解顾客的的爱好与个性性特点，从而而制定切实可可行的行销策策略与计划；；另一方面，，准备工作还还有利于推销销员增强信心心。准备工作作越充分，推推销员的信心心就越足，就就越能表现出出自信与诚恳恳助人的态度度。良好的开端是是成功的一半半。推销人员员要想在推销销之初就能吸吸引顾客的注注意力，必须须做好有关准准备工作，认认真考虑推销销过程中的每每一个细节。。28一、接近前推推销员自身的的准备、良好的心理理准备在推销活动开开始之际，推推销员必须充充满自信。如如果推销员想想让顾客相信信自己确实有有一些重要事事情需要磋商商，首先自己己必须相信确确有其事。必必须相信，对对顾客的拜访访是自己为顾顾客提供的一一种服务，而而自己并不希希望顾客能给给自己带来什什么特别的照照顾和好处。。做不到这一一点，就会影影响推销工作作的顺利进行行。问题可能能出在所推销销的产品上，，也可能出在在推销员选择择的顾客身上上，还可能出出在推销员的的推销方法上上。推销员还要经经常从顾客的的角度看问题题，经常问一一问自己，"如果我是一一位顾客，我我会对哪些产产品感兴趣呢呢?推销员采采用什么方法法推销这些产产品才能引起起我的兴趣呢呢？如此反问问将有助于推推销员克服在在推销工作中中遇到的困难难。，推销员要坚信信对顾客的拜拜访符合自己己的利益。应应该大胆地与与对自己推销销的产品毫无无兴趣的顾客客当面洽谈，，不要受到冷冷落就灰心丧丧气。许多业业务关系都是是经过推销员员长期的、坚坚持不懈的努努力才建立起起来。他们为为了打动顾客客，多次拜访访顾客，逐渐渐与顾客建立立了密切的关关系。29、仪表仪容准准备推销员的仪表表仪容由许多多因素组成，，包括穿着、、姿势、脸部部表情、自信信心、态度、、镇静、热诚诚、声调等。。由于在接近近准顾客时，，首先进入顾顾客眼帘的是是推销员的仪仪表仪容，它它是推销员给给予准顾客的的第一印象，，而第一印象象对于能否成成交有着非常常重要的作用用。现代推销销理论认为，，推销产品首首先要推销自自己，如果推推销员不能准准顾客心目中中留下良好的的第一印象，，那么顾客就就可能不相信信你，更谈不不上购买你的的产品。因此此，推销员接接近准顾客前前，应检查自自己的仪表仪仪容，做到穿穿戴得体、举举止得当、整整洁利索、诚诚恳自信、沉沉着镇定、应应付自如，并并保持愉快的的笑容，以便便能在准顾客客面前塑造出出良好的形象象。30二、、接接近近前前的的材材料料准准备备掌握握相相关关的的基基本本情情况况是是指指在在接接近近前前，，推推销销员员应应熟熟悉悉有有关关准准顾顾客客的的各各种种资资料料和和所所要要推推销销的的产产品品和和服服务务的的各各种种材材料料，，以以及及分分析析在在推推销销中中可可能能遇遇到到的的问问题题。。这这些些材材料料通通常常包包括括：：、有有关关准准顾顾客客的的各各种种资资料料准准备备随着着商商业业竞竞争争的的重重点点从从货货源源竞竞争争转转向向客客源源竞竞争争，，如如何何争争取取消消费费者者已已成成为为在在竞竞争争中中取取胜胜的的关关键键。。而而要要成成功功地地争争取取消消费费者者，，首首先先必必须须研研究究顾顾客客，，““吃吃透透””顾顾客客。。东晋晋的的王王丞丞相相刚刚到到南南京京时时，，国国库库空空虚虚，，除除了了几几千千轴轴绢绢丝丝之之外外没没有有多多少少银银钱钱。。为为了了筹筹集集经经费费，，他他准准备备卖卖掉掉丝丝绢绢。。但但绢绢丝丝在在市市场场上上并并不不畅畅销销，，价价格格也也低低，，即即使使全全部部卖卖掉掉也也换换不不了了多多少少钱钱。。于于是是，，王王丞丞相相就就让让大大臣臣们们每每人人做做一一件件丝丝织织单单衣衣穿穿在在身身上上。。很很快快地地，，其其他他官官员员和和读读书书人人也也竞竞相相模模仿仿，，穿穿上上了了丝丝绢绢单单衣衣，，并并以以此此为为荣荣。。一一时时间间市市场场上上的的丝丝绢绢行行情情看看涨涨，，大大有有““南南京京丝丝贵贵””的的势势头头。。王王丞丞相相的的诀诀窍窍就就是是利利用用人人们们从从众众的的消消费费心心理理以以高高价价把把绢绢丝丝卖卖了了出出去去。。31、有有关关所所推推销销产产品品的的准准备备）了了解解本本公公司司所所生生产产经经营营产产品品的的基基本本情情况况产品品的的种种类类、、档档次次、、数数量量产品品的的型型号号、、品品牌牌产品品的的基基本本功功能能产品品的的市市场场占占有有率率产品品的的成成本本和和利利润润产品品的的销销售售服服务务状状况况产品品的的售售后后服服务务状状况况产品品的的跟跟踪踪服服务务状状况况新产产品品的的研研制制和和开开发发新产产品品的的特特征征与与行行销销方方式式新产产品品的的市市场场目目标标新产产品品上上市市对对公公司司发发展展的的影影响响新产产品品对对老老客客户户的的服服务务新产产品品对对新新客客户户的的服服务务32）了了解解所所推推销销产产品品的的具具体体情情况况对于于产产品品和和服服务务，，推推销销员员必必须须了了解解更更全全面面、、更更具具体体的的情情况况。。具具有有丰丰富富的的产产品品知知识识是是优优秀秀推推销销员员最最重重要要的的特特征征。。其其必必须须了了解解的的具具体体内内容容包包括括：：产品品是是怎怎样样生生产产出出来来的的?产品品有有哪哪些些基基本本特特征征?怎样样使使用用产产品品?怎样样与与相相关关产产品品配配套套使使用用?产品品能能为为顾顾客客带带来来哪哪些些利利益益?企业业为为顾顾客客提提供供哪哪些些服服务务?）更更好好地地了了解解产产品品和和服服务务的的方方法法试着着以以顾顾客客的的立立场场、、重重新新仔仔细细阅阅读读产产品品目目录录等等资资料料。。设设想想，，自自己己如如处处于于顾顾客客的的立立场场会会如如何何想想?向己己经经买买进进使使用用该该商商品品的的人人请请教教其其使使用用效效果果，，运运用用使使用用者者的的实实际际例例子子进进行行确确认认。。再次次倾倾听听商商品品的的开开发发者者、、设设计计者者关关于于商商品品性性能能的的说说明明，，如如参参加加说说明明会会或或拜拜访访客客户户时时请请求求他他们们一一同同前前往往。。重新将其其他公司司的目录录与自己己公司的的商品做做一比较较与检查查，以判判断其他他公司产产品知识识水准的的高低。。教给新人人商品知知识。教教给别人人同时也也是一种种学习。。与领导、、行销人人员讨论论商品，，吸收他他们的知知识。利用多种种方法作作为说明明的手段段，如利利用口头头说明、、实物演演示、指指示说明明书等33三、推销销目标的的制定和和推销访访问计划划的准备备、制定推推销目标标推销目标标是指推推销员根根据准顾顾客购买买意愿的的实际情情况而确确定的推推销中要要解决的的实质性性问题。。表面看看来，推推销访问问的目标标都是要要完成一一次交易易，但实实际上达达成交易易只是推推销的最最终目的的，而并并非是每每一次推推销访问问的目的的。对于于某些推推销周期期长的产产品如成成套设备备、飞机机、船舶舶通讯设设备等来来讲，双双方从开开始接触触到最终终达成交交易往往往要经过过多次的的推销访访问，推推销员引引导准顾顾客参与与推销过过程时可可能要经经过多个个不同阶阶段才能能最终达达成交易易，因此此在推销销的不同同阶段，，应建立立具体的的推销目目标，以以使自己己清楚地地明白在在每次的的推销访访问中应应做什么么和解决决什么问问题。一般来讲讲，推销销目标有有如下方方面：准顾客充充分了解解你、你你的公司司及产品品或服务务；从新的准准顾客那那里获得得有关公公司需求求动向的的信息；；弄清在所所拜访的的公司中中，谁是是购买决决策者；；留给准顾顾客你所所推销产产品的说说明书及及样品；；弄清楚准准顾客从从当前供供货商那那里进货货的原因因；给予准顾顾客一些些初步印印象，为为下次销销售访问问打好基基础。34、制定定推销销访问问计划划制定推推销访访问计计划是是指推推销员员对推推销介介绍时时要阐阐述的的主题题、观观点以以及陈陈述程程序加加以设设计、、准备备的过过程。。在接接近顾顾客前前，推推销员员都应应根据据不同同的准准顾客客来设设计好好其推推销访访问计计划，，以使使推销销介绍绍有目目的有有计划划地进进行。。一般般来讲讲，在在没有有各种种准备备的情情况下下走进进准顾顾客的的家里里或办办公室室，往往往很很容易易致使使推销销失败败。推推销介介绍愈愈有计计划，，准备备得愈愈充分分，促促成交交易的的机会会就越越大。。因此此，无无论是是向新新的准准顾客客推销销，还还是追追踪访访问以以前没没能成成功促促成交交易的的准顾顾客或或是访访问经经常购购买的的老顾顾客，，推销销员都都应养养成推推销接接近前前做好好对推推销介介绍规规划设设计的的良好好习惯惯。推销访访问计计划的的内容容主要要是：：归纳出出推销销介绍绍中所所要阐阐述的的重点点内容容，如如产品品的效效用、、利益益或好好处；；计划出出推销销介绍绍中的的陈述述程序序，即即先说说什么么，后后说什什么等等；针对可可能出出现的的拒绝绝和问问题，，准备备好应应该做做的劝劝说工工作，，即推推销员员站在在顾客客的立立场，，设想想准顾顾客可可能提提出的的问题题、反反驳、、拒绝绝等异异议，，设计计出自自己处处理这这些异异议时时应采采用的的方式式和技技巧，，并进进行一一些练练习，，由此此来提提高自自己的的说服服能力力。何时何何地是是最佳佳的访访问时时间和和地点点；访问准准顾客客的最最佳方方法是是什么么，是是否要要事先先预约约，若若要，，应采采用何何种方方式约约见。。35四、辅辅助设设备准准备辅助设设备主主要是是一些些用来来演示示的模模型，，样品品以及及其他他材料料。可可供推推销员员运用用的推推销工工具有有：、产品品模型型。有有的产产品不不易随随身携携带，，如大大型产产品；；有些些精密密复杂杂的产产品，，如微微型电电机，，无法法展示示其内内部结结构特特征。。这样样，推推销员员就不不能用用商品品本身身向顾顾客做做介绍绍，无无法用用产品品的魅魅力吸吸引顾顾客。。为了了弥补补这类类产品品很难难进行行实物物展示示介绍绍的缺缺陷，，可制制作模模型向向顾客客介绍绍。、样品品。这这是最最常用用的推推销工工具。。、图片片。美美国罗罗克公公司的的推销销员，，用印印有大大量彩彩照的的册子子来介介绍多多功能能、大大功率率车床床，引引起了了顾客客的注注意。。在运运用这这种方方法的的个月月内，，订货货量增增长了了３倍倍。推销员员使用用精心心制作作，印印刷精精美的的图片片，能能更加加强烈烈地突突出产产品的的特点点，产产生良良好的的说服服力和和感染染力，，使顾顾客通通过视视觉加加深印印象