卓越销售管理职业销售经理人的项修炼yulong

卓越销售管理职业销售经理人的8项修炼卓越销售管理-MINIVOL.2007课程目录关于目标销售目标设定销售目标分解销售目标实现销售目标评估脚轻腰疼头大营销决策层

—E5品牌，产品，广告，通路，定价销售管理层—

C8自我管理、目标、薪酬、招募、培训、活动管理、激励、考核销售执行层

—S9礼仪，客户开发，维护，谈判，回款C8

课程在企业管理中的定位TMTM关于目标前言世界上最宝贵的资源“一辈子”迷茫一生生—死死—生生命的真谛如果一个人活一天和活一百天一样的话，我宁愿活不一样的两天。不一样的人生一个思想，即使是假的，也可以影响我们，只要我们相信它是真的。信仰的威力心有多大,舞台就有多大!这是一个造就英雄的时代只要你相信你就有可能改变世界！！！这是一个诞生商业奇才的时代这是一个创造财富神话的时代我的工作目标（五年目标）五年后我的个人年收入：_______________

五年后我住在：_________我开______车

五年后我的企业业绩：_______________年利润应达到_______企业共有____员工五年后我企业市场排名为：__________

五年后我的中层年收入：_______________

五年后我所在行业应该是_____________

个人使命、自我信念与工作目标文宪12个题目目的销销售组组织管理思思维模模式测测试你对以以下的的观点点看法法评判判如何何？（1极不同同意，，2不同意意，3一般，，4同意，，5极其同同意））01.每个销销售人人员的的目标标设定定应该该是同同样的的02.销售目目标的的达成成率比比销售售数额额更有有意义义03.重点的的销售售资源源应该该多加加照顾顾后进进员工工04.销售者者拥有有的资资源越越多要要求其其目标标越高高05.大部分分人员员可以以完成成的指指标是是合理理指标标06.销售经经理应应该和和下属属共同同设定定销售售目标标07.总部对对目标标的预预测力力比一一线人人员要要精准准08.一线对对目标标抱怨怨是因因被人人控制制感觉觉不好好09.销售人人员不不可能能主动动承担担高业业绩指指标的的10.通过对对外考考察借借鉴对对目标标提升升帮助助很大大11.销量的的快速速增长长比市市场份份额提提升意意义大大12.销售经经理应应该对对目标标预测测的准准确性性负责责记分标标准：：1凡是单单数的的题目目按照照正常常记分分2凡是双双数的的题目目按照照反方方向记记分，，即：5分记1分；4分记2分；3分记3分；2分记4分；1分记5分。3将你所所测试试题目目的得得分全全部相相加汇总得得出一一个总总分；；将总总分除除测试试的题目目数，，最终终的出出你的的平均均分数数。你的平平均分分数值值应该该在1分—5分之间间。做正确确的事事正确地地做事事目标管管理从从制定战战略开开始目标就就是指指一定定时期期内期期望的的成果果。这这些成成果可可能是是个人人的、、小组组的，，或整整个组组织努努力的的结果果。目标是是方向向。目目标是是承诺诺。目目标不不是命命令。。什么是是目标标？目标管管理是是以目目标的的设置置和分分解、、目标标的实实施及及完成成情况况的检检查、、奖惩惩为手手段，，通过过员工工的自自我管管理来来实现现企业业经营营目的的的一一种管管理方方法。。什么是是目标标管理理(MBO)目标管管理的的步骤骤－ＤＤＯＭＭＥD(Diagnosis)诊断断确确定理理想及及起跑跑线O(Objective)目标标明明确要要做正正确的的事M(Method)方法法找找出正正确做做事方方法E(Evaluation)评估估定定期检检查工工作进进度目标管管理的的八要要素1、目标是什么？实现目标的中心问题、项目名称2、达到什么程度？达到的质、量、状态3、谁来完成目标？负责人与参与人4、何时完成目标？期限、预定计划表、日程表5、怎么办？应采取的措施、手段、方法6、如何保证？应给予的资源配备和授权7、是否达成既定目标？对成果的检查、评价8、如何对待完成情况？与奖惩安排的挂钩、进入下一轮目标管理循环总结结目标设设定应应与企企业的的发展展战略略相一一致目标设设定与与分解解一定定要考考虑资资源匹匹配关关系目标的的分解解是自自上而而下/自下而而上的的过程程目标管管理的的关键键是变变“要要我做做”为为“我我要做做”目标必必须变变成具具体的的行动动计划划目标管管理要要控制制过程程但不不轻易易干涉涉过程程目标管管理的的过程程是博博弈的的过程程（责责权利利）目标管管理也也是相相互协协作的的系统统推进进过程程目标管管理过过程中中的困困惑?目标如如何得得来?目标如如何分分解?目标如如何达达成?目标如如何评评估？？销售管管理者者四问问课后作作业请拟订订你企企业08年销售售目标标方案案?并根据据流程程提炼炼出影影响目目标达达成的的最重重要因因素及及对应应措施施.活动体体验:请描述述在参参与本本次活活动后后的感感受销售目目标的的设定定第1模块课堂讨讨论:请描述述在公公司设设定年年度销销售目目标时时要考考虑的的要素素目标订订立的的依据据外部因因素：：经济走走势/行业趋趋势/政策法法规/科技创创新等等内部因因素：：资源/团队/管理销售目目标设设定的的基础础依据据历史增增长行业增增长地区规规模个人能能力销售成成本生产规规模客户能能力目标制制定的的参数数*市场的的状况况*人员的的状况况*财务的的状况况瞄准标标杆快快速前前进*雅客食食品的的内部部标杆杆*咨询培培训的的行业业标杆杆*美孚石石油的的社会会标杆杆企业销销售标标杆管管理原原则1-客户的的真正正需求求是什什么？？2-重点客客户的的需求求是什什么？？3-我们的的现状状是什什么？？4-有谁比比我们们做得得好？？5-我们也也可以以做到到吗？？6-他们的的标准准是什什么？？7-我们该该如何何去做做？8-员工有有兴趣趣这样样去做做吗？？检核自自己的的销售目目标是否依依据充充分组织状状况市场占占有资源变变动目标订订立的的法则则－SMART法则S-Specific:目标要要具体体M-measurable:目标可可衡量量A-Attainable:目标可可达到到R-Reasonable:目标要要合理理T-Timeable:目标有有时限限哪家公公司目目标更更具合合理性性并阐阐述理理由4家公司司的年年度目目标完完成检检核（（人数数百分分比））目标达成率（%）A公司B公司C公司D公司200以上54--5120-2002313426100-120104361170-100734563450-70610221850以下--126目标是是个相相对数数*达标就就是优优秀*优秀毕毕竟是是少数数*优秀的的标准准在提提高影视分分享(C8-1-A)MTO的目标标工具包包销售目目标制制定的的预测测方法法1、历史史数据据参考考——历时2、行业业数据据参考考——共时3、集体体预测测数据据——历时+共时T-1历史销销售数数据预预测方方法根据公公司近近3-4年的销销售数数据变变化趋趋势和和数据据规律律,由此来来判断断公司司产品品是处处于高高速成成长期期,平稳增增长期期还是是衰退退期.对公司司产品品销售售历史史数据据的了了解.历史数数据平平滑法法--相关因因素分分析汽车的的货物物周转转量和和国内内生产产总值值的关关系T-2行业销销售数数据预预测方方法根据行行业近近3年的销销售数数据变变化趋趋势和和数据据规律律,由此来来判公公司的的销售售目标标增长长速度度.你必须须高于于同行行业的的增长长速度度,才有长长期生生存的的价值值.对行业业发展展历史史数据据的了了解市场营营销““三四四”法法则实实例台湾首首富王王永庆庆说做到全全行业业第一一名，，你可可以稳稳定赚赚钱；；做到全全行业业第二二名，，你会会有点点钱赚赚；做到全全行业业第三三名，，你只只能盈盈亏相相等；；做到全全行业业第四四名，，你只只能随随景气气沉浮浮；做到全全行业业第五五名，，你要要么被被别人人收购购，要要么被被淘汰汰出局局。T-3PERT销售预预测方方法根据公公司基基层销销售人人员自自报的的高,中,低三级级销售售指标标数据据,由此来来推断断公司司来年年比较较符合合实际际的销销售指指标..PERT衍生法法预测测目标标名为PERT（程序序性评评估））的技技术在在得出出基于于主观观意见见如销销售经经理意意见或或销售售力量量投票票的估估计方方面很很实用用。PERT方法需要要专家做做出三种种估计：：悲观的估估计（a)最可能的的估计(m)乐观的估估计(b)EV=(a+4m+b)÷6T-4无数据德德尔菲预预测方法法根据集体体头脑风风暴的思思考技术术.反复推断断得出的的预测数数据..德尔菲方方法预测测目标德尔菲是是一种集集体意见见的处理理技术，，在这种种技术之之中对一一组专家家分别询询问他们们对未来来事件的的个人感感受。预预测的结结果和附附带的论论据是由由专家组组之外的的人总结结出来，，并附带带更进一一步的问问题又反反馈给专专家的。。这一过过程持续续直到专专家组达达到一致致意见，，一般只只要几个个回合之之后就能能达到一一致意见见。这种种方法对对长期预预测很有有效。德尔菲方方法实例例1人数（百万计）2中位点3专家组人数4专家德概率分布5加权平均（2*4）30以上0.00020-30251.051.2515-19172.101.710-14122.101.25-977.352.452-438.401.202以下10.000总计201.008.7案例：1982年，要求求20位来自美美国不同同地方的的有大学学学历的的参议员员估计印印度孟买买的人口口。自第第一次世世界大战战之后，，没有一一个被咨咨询的人人到过印印度。他他们估计计的人口口数是870万人，与与实际人人口数非非常接近近。中国目前前烟草行行业每年年的利税总总额是多多少亿元元？1-个体单独独作业2-小组讨论论作业3-公布小组组结果4-再次进行行评估课堂练习习：T-5企业战略略倒推法法根据企业业发展战战略必须须达到的的发展目目标.要对未来来有充分分的把握握,就必须在在系统的的概念里里分解、、认识““此时此此刻”销售管理理者在设设定目标标时必须须清晰了了解到终终端的实实际能力力和资源源匹配状状况!本章总结结销售目标标的分解解第2模块＊30%的人永远远不可能能相信你你。不要要让你的的同事为为你干活活，而让让我们的的同事为为我们的的目标干干活，共共同努力力，团结结在一个个共同的的目标下下面，就就要比团团结在你你一个企企业家底底下容易易的多。。所以首首先要说服大家认同同共同的的理想，，而不是是让大家家来为你你干活。。时间客户地区产品目标人“我要做做”“要我做做”成功的目标分解解记住：目标要有有效分解解就必须须研究流流程，并并明确各各阶段责责任。课堂作业业:请整理你你公司内内部流程程，明确确各部门门责任职职责，并并确定各各项KPI指标，草草拟KPI考核办法法检核自己己的销售目标标是否分解解合理个人能力力认同一致致资源占有有检核自己己的销售目标标是否分解解合理个人能力力认同一致致资源占有有认同一致致愿景一致目标一致计划一致致考核一致致检核自己己的销售目标标是否分解解合理个人能力力认同一致致资源占有有能力分析析总部------对下级机机构机构------对个人T-1个人销售售能力数数据分配配方法根据公司司近3年的个人人销售数数据变化化趋势,找到平均均水平和和中偏上上水平(黄金分割割点),来制定来来年的奖奖励销售售指标.0.618新目标线06年中位线最低成本线某企业销售人员个体业绩分布图（单位：万元）.业务人员员个体目目标的黄黄金法则则T-2应有市场场分配方方法根据公司司在各个个区域的的销售数数据和市市场占有有率的高高低排队队,由此来推推断公司司来年销销售指标标在各个个区域应应该达到到的水平平.地区05年销售（万元）地区消费人群数量（万人）应有市场达成率06年的各个地区目标广东86501800四川6970890浙江75401460山西3480570宁夏1870110某高档品品牌服装装企业销销售业绩绩分布图图（单位位：万元元）依据应有有市场来来预测目目标检核自己己的销售目标标是否分解解合理个人能力力认同一致致资源占有有优秀的销销售经理理知道资资源的有有限性上帝的旨旨意／２２０８００原则重新分配配和运用用你的时时间和资资源二八定律律影视分享享(C8-1-B)集中优势势资源农民分地地的思考考机构分类类表的选选择T-3销售数据据自助预预测方法法由目标执执行者根根据自己己的实际际能力和和市场状状况上报报目标.目标的准准确程度度直接和和执行人人员的利利益挂钩钩,只有预测测最准确确时,个人获取取的边际际效益最最大化.销售目标（万元）基础薪资（元）业绩薪资（元）实际达成率奖金系数(本档次最低值业绩对应系数)50以上100010002.0240-5010008001.7930-4010006001.5120-3010004001.1515-2010002001.0015以下10000依据目标达成率发工资，保底薪资500元设定基本本的底线线，让销销售人员员自己选选择销售售目标业务员实实际销售售业绩工工资计算算方法设定基本本的底线线，让销销售人员员自己选选择销售售目标目标差异异率扣款款方法:扣款数=(目标达成成率-1)××扣款系数数企业根据据自身实实际情况况自行设设计扣款款系数:比如超额额目标系系数300元;虚报目标标系数400元对市场的的了解和和感觉越越深刻，，你的目目标分解解和执行行的有效效性就越越显著！！课堂作业业:请制定/分享你公公司08年度销销售目标标、分解解执行方方案及目目标达成成的匹配配政策销售指标标的对下下分解必必须做到到你情我我愿，上上下同欲欲!本章总结结销售目标标实现第3模块通过什么么样的方法让让我们的目目标实现？目标实现现过程中会会经历哪些些环节？？2个关键问问题通过什么么样的方法确确保我们的目目标实现？目标实现现过程中会会经历哪些些环节？？2个关键问问题提高销售售数量的的三种基本本模式横向扩张张流程再造造内部深挖挖通过什么么样的方法让让我们的目目标实现？目标实现现过程中会会经历哪些些环节？？2个关键问问题横向扩张张流程再造内部深挖详细具体的可可操作性的工作计划工作计划完成时限及结结果具体方法责任人保障资源突发情况处理理＋＋＋＋工作计划KPI指标过程管理－下级机构*签订责任状*跟踪督导(如:战报/短信等)*信息传递(如:先进分享/贺报)*强化执行力/推行问责(工作日志)*阶段评估(季年度工作会会)过程管理－业务员*工作日志、百分卡*会议经营（早早夕会、阶段段总结）*辅导训练（制制定训练计划划）*工作追踪（电电话督导、短短信）*其他方式（家家访、业务竞竞赛）个人的成功不不是成功，个个人的优秀也也不是优秀，，只有团队的的成功和优秀秀才是企业的的核心竞争力力！总结销售目标评估估第4模块目标行动绩效考核目标评估KPI指标管理有技巧千千锤锤加百炼管管理无技巧巧重重在有心人人12个题目的销售售组织管理思维模式式测试A类人群4.2分-5.0分B类人群3.2分-4.2分C类人群2.6分-3.2分D类人群1.0分-2.6分9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。05:10:5905:10:5905:1012/31/20225:10:59AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2205:10:5905:10Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。05:10:5905:10:5905:10Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2205:10:5905:10:59December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20225:10:59上午午05:10:5912月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:10上上午午12月月-2205:10December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/315:10:5905:10:5931December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。5:10:59上上午5:10上上午05:10:5912月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。05:10:5905:10:5905:1012/31/20225:10:59AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2205:10:5905:10Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。05:10:5905:10:5905:10Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2205:10:5905:10:59December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20225:10:59上午午05:10:5912月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月225:10上上午12月-2205:10D