卓越的客户关系营销

卓越的客户关系营销

——工业品营销讲义

第一节

目前市场营销已成为一切营销行为的代称，美国型市场营销理论（菲力普.科特勒的主张）成为营销人员及营销行为奉行的圣经。

其实，世界上有很多种营销方式：

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有强调通过人与人之关系进行营销的——关系营销

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有把消费者当成通路来建设的——直销或多层次直销

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有以发展加盟商（店）为目的——加盟合约营销

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有以民用市场中某一类消费者为目标的——市场营销

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有以某一类企业级用户为目标的——工程（合约）营销

工业品营销是工程（合约）营销的一个分支

令人困惑的问题：

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为什么金牌保健品的业务员做不好工业品营销？

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为什么大消费品公司主管到工业品营销公司来做不好营销管理？

那么先让我们先来比较一下工业品营销和市场营销的差异：

结论：1．工业品营销与市场营销完全不同，这是两个不同的区域2．营销人员要转换手法，转换理念3．主管则要转换营销管理的计划与组织

工业品营销市场营销面对市场的消费行为特点完全理性市场，客户要能消化其成本，要因此而具有价格或性价优势。感性，半理性，理性机会并存，不同消费者消费行为不同通路特点几乎无通路，须直接面对顾客，顾客增长幅度与营销努力成正比。通路绝对重要，是其营销工作及管理工作的重点，而顾客（销量）增长来自广宣，经销商及营销管理三方面。营销战略基于整体市场把握，而无法将营销计划分解到周，月去。基于区域市场把握，可以细分到周，月的营销计划。营销努力的反应滞后！严重滞后！新品有滞后现象，随后滞后性逐渐消失营销业绩80%来自直接拜访或展销会，而且重复消费的多寡是决定营销业绩的关键。80%来自主力经销商，而业务人员主要工作是协助其发展。整理，评估，更新网络。营销成长曲线长期较缓慢后，慢慢加速有明显的导入成长，成熟，衰退的变化且更新换代快。营销管理营销攻击波，市场特攻队巡回拜访，榜样客户广告，促销，经销商政策。人员要求善寻找新客户，发现新需求，理解企业工艺成本构成，销量状况。善谈判，协助市场开发，理解经销商及消费者的心态。用户特点多而杂，很难总结，要么同类聚在一起，要么分得很开，目标市场管理很困难。单一，理解和深入较容易。工业品企业开发市场的方式（1）

市场渗透是将原有产品组合在原有市场进行销售，并期望获得更高的销量。（2）产品开发是投资开发新的产品，仍通过原有市场销售。（3）市场转移是将原产品投入新的细分市场。（4）多元化经营是将所开发的新产品推向新的市场。二、工业业品市场场开发1．营销销调研2.市场场预测（1）市市场预测测的基本本原理：：a.惯性性原理：：b.类推推原理；；c.相关关原理：：（2）市市场预测测a.市场场潜量预预测：b.销售售预测：：c.产品品预测；；包括对对新产品品开发的的需求量量分析，，同类产产品比较较预测，，产品计计划预测测和产品品生命周周期预测测等。3.产品品计划（1）新新产品开开发。（2）新新产品试试销和试试用：。。（3）信信息反馈馈及产品品改良。。4.营销销策划（1）机机会问题题分析。。（2）确确定目标标。a.财务务目标b.市场营营销目标标（3）确确定行动动方案（4）控控制体系系市场部产产生的背背景及意意义1．市场场部促进进经营观观念的转转变，适适应市场场竞争环环境的变变化，提提高企业业竞争力力。寻找某些些存在资资源配置置空白的的领域，，以发挥挥自己的的优势。。市场部产产生的背背景及意意义2,当市市场部有有效工作作时，市市场部将将市场调调研作为为经营战战略的核核心内容容。既重重视需求求预测，，又重视视竞争力力的调查查，企业业随时可可以根据据竞争对对手实力力，调整整投资方方案。市场部产产生的背背景及意意义。3,市场场部，主主要是为为了把““眼睛盯盯在明天天的潜在在的市场场”上。。系统地地进行市市场分析析和预测测，可以以将创新新的风险险降至最最低点。。市场部产产生的背背景及意意义。4,只有有建立市市场部，，才有可可能设立立专门人人员，进进行统一一策划，，实现从从生产到到最终顾顾客的产产销高度度一体化化，提高高企业对对市场竞竞争的反反应能力力。市场部的的工作模模式A市场部应应在促进进两大系系统购信信息交流流的基础础上，进进行营销销战略的的谋划。。具体包包括以下下几个方方面：1．对各各分区域域市场进进行分析析研究，，提出地地区营销销方案。。2．针对对市场竞竞争进行行一系列列工作，，收集情情报，研研究动向向，提出出对策。。3．对市市场的销销售活动动和售后后服务工工作提出出指导性性意见和和改进方方案。4．落实实各项促促销宣传传活动。。市场部的的工作模模式B：它是是企业技技术部门门与外部部市场环环境的两两大系统统的融合合部分。。1．提出出新产品品今后发发展的设设想和现现有产品品的改进进方案。。2．对新新产品如如何进入入和适应应市场，，明确策策略并提提出改进进意见。。3．收集集市场情情报，对对竞争产产品进行行研究。。4．提出出产品广广告宣传传的主题题思想。。二、市场场部的工工作模式式C:技术术与销售售部门两两大关键键系统的的协作与与融合部部分。融合与协协作的好好坏与否否直接决决定了企企业的命命运。使使营销系系统技术术专业化化，使技技术系统统反应快快速化。。l．将市市场动态态准确及及时地反反馈给技技术部门门。2．把产产品在安安装、运运行和维维护中遇遇到的问问题与现现状及时时地反映映到技术术部门，，协助售售后服务务部门与与技术部部门共同同制定对对策。3．协助助技术部部门，加加强对销销售部门门与售后后服务部部人员的的技术培培训与指指导。二、市场场部的工工作模式式D：(A十B十十C)=D。。也就是说说必须在在A、、B、、C三者者工作的的基础上上，才能能导出D，D应该包包括总体体的市场场预测和和战略整整合(规规划)。。市场部的的工作内内容(一)市市场调研研(二)营营销策划划(或市市场策划划)(三)广广告宣传传与公关关促销工业品营营销管理理的重点点：1、坐地地和跑单单公司的的不同2、拜访访的专门门管理3、持续续的公关关行为4、招招投标的的不规范范5、个性性化信息息的整理理6、客客户关系系的管理理因此，我我们可以以概括出出工业品品营销的的七大特特点：1．滞后性。你当时时的努力力不会立立即见效效，要滞滞后一段段时间2．客户开发发的连续续性。如果你你新开发发一个客客户却没没有持续续跟进的的话，等等于零3．偶然性市市场。你某个个月的业业绩是不不确定的的，是取取决于你你一段时时间以来来的客户户开发和和跟进4．老客户的的重要性性。你业绩绩50%以上来来自于老老客户的的订单，，维护老老客户的的意义实实在很大大5．成交促进进和规划划。临门一一脚的机机会不是是靠等来来的。是是靠我们们的整体体方案服服务换来来的6．榜样客户户的力量量。你的主主要业绩绩来自于于几大行行业，龙龙头企业业的争夺夺是最为为关键的的。7．量变引起起质变。。市场开发发过程很很多客户户中才能能产生你你的用户户集体讨论论题你该如何何利用这这七大特特点？本小节讨讨论题以往我业业绩成长长中还存存在的问问题本小节结结束回顾顾课后题：：1，请营营销人员员自由分分组，深深入探讨讨市场营营销与工工业品营营销的不不同？2，请指指出我们们以往的的工作中中，依据据市场营营销理论论生搬硬硬套的地地方？3，请回回顾您所所接受的的培训中中，有哪哪几次是是非市场场营销的的？4，您认为分分清市场场营销与与工业品品营销对对您而言言的意义义在于：：第二节工工业品品营销的的六大步步骤一、市场场开发二、寻找找研究客客户三、拜访访客户四、客户户分类管管理五、成交规划划及促进进六，辗转转介绍（一）市场开发发（一）市场开发发Ø对一个大大的区域域市场怎怎么开发发Ø通常我们们有哪些些招数，，效果如如何？Ø这个市场场中几类类用户的的特点如如何？Ø总体开发发价值多多大？Ø预计要花花多长时时间开发发？一般来说说：寄样样册，送送少量试试用品，，登门拜拜访是客客户开发发的三招招，但很很多公司司把它混混同于市市场开发发，认为为市场开开发也就就是那么么几招。。小心，如如果你们们过去是是这样开开发的，，可能错错失了不不少的机机会！市场开发发几招：：行业广广告，新新品推介介会（参参加行业业展销会会）建立立当地潜潜在客户户分类目目录，寻寻找有特特殊关系系的人或或者组织织。A.行业杂志志广告，，是谁都清清楚它的的好处,但问题题在于只只有长年年积累,才会有有效果,现有各各种门户户网站在在泛滥使使我们想想对准客客户也很很困难了了.机场场和高速速公路广广告又花花费颇大大，所以以研究这这个市场场中用户户特点就就很有意意义了。。Ø某些行业业中的科科技人员员多来自自于某几几个学校校，该校校某个企企业，如如跟风Ø某些行业业中厂商商爱搞互互相排斥斥，你用用的供应应商我不不用Ø某些地方方的技术术人员很很推崇某某个国际际厂商，，很难介介入等等，这这种特点点每个地地方都有有一箩筐筐，问题题是：Ø你去发现现它了吗吗？（这这是个工工作方法法问题））Ø你去利用用它了吗吗？（这这是个责责任心与与主动性性，还有有上面主主管的问问题）Ø你在照搬搬照用另另一个地地方的特特点吗？？B.新新品推介介会（行行业展销销会）其实为你你的产品品开个专专门的推推介会的的意义是是很深远远的，但但很少有有人这样样做，理理由是：：Ø花费大Ø不一定有有人来Ø领先程度度不值得得推介Ø不一定有有定单，，等等其实，让让市场人人员一天天天慢慢慢开发，，销售业业绩成长长缓慢且且不说，，贻误战战机，一一种材料料的换代代成降价价竞争来来临，悔悔之晚矣矣。如果，你你实在是是因为某某种原因因，无法法单独开开新品推推介会，，那么也也一定要要频频出出现在新新品行业业展销会会！Ø展示自我我，寻找找下游厂厂商Ø扩大知会会度Ø捕捉行业业信息C.建立当当地潜潜在客客户分分类目目录Ø本公司司其他他地方方的几几类主主力客客户在在本地地的目目录，，档案案Ø本地几几类发发展快快，材材料用用量大大的客客户目目录，，档案案（并并确定定相应应研发发计划划）Ø未来可可以用用其他他材料料满足足的一一些客客户Ø拜访当当地相相关的的龙头头企业业，并并收集集其需需求在此过过程中中，考考核和和发展展营销销班子子，确确定未未来适适合在在此处处工作作的一一个小小团队队D.寻寻找找有特特殊关关系的的人或或组织织Ø关系网网的重重心在在哪里里？Ø可否找找到这这种很很有影影响力力的人人或组组织？？Ø如何与与其合合作（（总公公司应应有一一些框框架，，原则则）Ø竞争对对手在在这方方面是是怎么么做的的，效效果如如何，，如何何效仿仿成替替代它它？至此，，第一一步骤骤，市市场开开发已已完成成其重点点是：：1.对对整个个市场场进行行催熟熟2.布布下下未来来业绩绩发展展的大大棋局局3.准准备备一些些特殊殊资源源，支支持未未来的的业绩绩成长长(二)寻寻找，，研究究客户户Ø客户在在哪里里？Ø从哪些些渠道道把它它们找找出来来Ø新的潜潜在用用户们们在哪哪里？？一般来来说：：行业业内会会，黄黄页号号簿，，展览览会，，会有有我们们60%的的客户户现象象但问题题是：：谁都都知道道了！！抢夺客客户的的竞争争会很很激烈烈你的优优势何何在？？练习题题1：：如何最最快时时间建建立一一个较较完整整的打打火机机生产产厂商商目录录！你你的方方法是是：1.2．3．练习题题2：：如何从从中找找出较较有开开发价价值的的第一一批客客户你你的寻寻找的的标准准是：：1.2.3.由此，，我们们看出出寻找找客户户，建建立基基础客客户档档案其其实是是大家家共同同的事事，这这是一一个基基础工工作很很大，，对营营销支支持很很深远远的一一个工工作。。下面问问题需需要引引起营营销人人员共共同的的注意意：Ø你的主主力客客户是是哪几几类，，你建建立了了刻画画目录录吗？？Ø你每个个月新新开发发多少少个客客户，，这在在你的的业绩绩考核核中占占多少少比重重Ø你们公公司建建立了了主力力客户户的分分类目目录及及相应应档案案吗？？为什什么？？以上问问题事事实上上是一一切工工业品品营销销问题题的根根，后后面所所有的的问题题只不不过是是它的的衍生生而已已。再来讲讲研究究客户户Ø我们产产品有有不可可替代代性吗吗？Ø他目前前的供供应商商的优优势何何在？？Ø能否成成交，，价值值多大大，要要分配配多少少精力力？Ø如何成成交（（让利利、服服务、、协助助、工工艺试试验等等）Ø我带给给它的的价值值何在在（成成本上上、材材料性性能上上、工工艺上上、供供货方方式上上、服服务上上、长长期合合作上上）？？练习题题3：：你的的客户户一般般拥有有什么么特点点？1．2．练习题题4：：你无无法成成交的的客户户是谁谁？有有些什什么共共性特特点1．2．由此说说明我我们的的产品品:第二步步骤完完成。。其重点点是：：1.新新客户户的寻寻找与与客户户的研研究2．新新用户户类型型的发发现与与开发发3．客客户的的研究究，过过滤及及锁定定目标标（三））拜拜访客客户练习研研讨题题1、计计划一一个推推销访访问的的几个个重要要步骤骤是什什么？？2、什什么是是目标标？3、当当拜访访下述述的客客户时时，你你将如如何拟拟定目目标？？a)一个行行业龙龙头客客户b)一个使使用竞竞争对对手产产品的的客户户c)一个全全新的的销售售对象象d)一个商商誉不不佳，，但用用量很很大的的客户户。4、当当拟定定一个个计划划时，，您需需要问问自己己一些些什么么问题题？5、当当为一一个推推销访访问做做最后后准备备时，，你需需要查查核些些什么么？计划和和准备备一个个推销销访问问可分分为三三个阶阶段u拟定目目标阿阿u计划行行动u最后准准备1、拟拟定目目标l目标是是必要要的，，因为为它使使我们们精确确了解解我们们希望望达成成的是是什么么。l一个好好的目目标应应该是是：u清楚的的，精精确的的，可可衡量量的，，可达达成的的l做一个个推销销访问问时，，推销销员可可以有有好几几个目目标拟定目目标时时，应应考虑虑：A）销销售的的目标标，例例如：：u增加订订单的的数量量和收收益u推销你你的产产品系系列中中客户户目前前尚未未购存存的项项目u介绍新新产品品u扩充客客户的的范围围（新新生意意）u教育你你的客客户B）营营销管管理的的目标标，例例如：：u收取货货款u处理不不满投投诉和和质疑疑u收集市市场、、销售售和一一般管管理的的情报报2、计计划行行动拟定目目标后后，你你应该该订定定一个个行动动计划划来达达成你你的目目标。。为了了做到到这点点，请请回答答下列列问题题：u我从客客户那那里还还需要要什么么额外外的资资料？？u如何使使他感感兴趣趣？u客户的的利益益是什什么？？应如如何向向他证证明？？u客户可可能提提出什什么反反对理理由？？我该该如何何处理理？u我将运运用什什么结结束技技巧来来达成成交易易？3、最后的的准备备访问客客户前前，做做最后后准备备工作作时，，检查查：u你的目目标是是否明明确u你的行行动计计划u你的外外表u你的销销售辅辅助品品和展展示工工具u你的态态度是是否积积极、、投入入现在请用几几分钟时间间回答下列列问题，在在日常营销销过程中：：u你所定下的的目标是什什么？u你如何拟订订行动计划划？u你执行了什什么最后的的准备？（四）分类管理Ø曾经有个客客户脱口问问道：为什什么要把客客户分类呢呢？我差点点被呛晕过过去Ø我们问题是是：客户分分类有什么么好处，不不分类行不不行？Ø如果你的刻刻画少的可可怜，其实实你是用不不着客户分分类管理的的Ø但如果客户户多了，你你就好了，让我我们一起来来分析一下下，为什么么需要客户户分类Ø业务人员时时间有限，，——不能能在每个客客户身上花花同样的时时间Ø我们的业务务费用有限限——不能能在每个客客户身上都都投资Ø我们的产品品有其特性性——对不不同客户来来说价值感感不同，重重要性不同同Ø我们的营销销有其目标标——需要要集中精力力先拿出一一些业绩支支持公司长长远发展Ø我们的研究究成果领先先程度有限限——需要要最快时间间推广给最最需要的客客户Ø我们的管理理能力有限限——需要要把管理对对象分出轻轻重缓急当我们明白白了为何要要对客户分分类，也就就基本上明明白了分类类的大致标标准Ø营业额，利利润额大小小Ø商誉及支付付能力Ø原料消耗量量Ø发展势头Ø对我们的依依赖程度Ø在行业里是是否有影响响力Ø预计的成交交额（成增增长的成交交额）多寡寡Ø成交的难易易程度Ø地理上的远远近程度Ø最后，当然然了，我们们相应的态态度也不同同，A类，，每周问候候1~2次次，B类，，每周一次次，C类，，每两周一一次，等等等以上，就是是我们一般般对客户分分类的标准准。通常来来说，我们们把客户分分为A、B、C三类类即可，也也有公司把把成交意向向差、成商商誉差的客客户们归类类成D类。。Ø我有一个客客户，把它它的营销对对象分为九九类：A+，A，A—，B+，B，B—，C+，C，C—，每次次开营销会会都会弄得得大家莫名名其妙，还还得被迫把把自己的客客户不停分分类。事实实上，意义义不大，反反而造成了了混乱。Ø有依次，我我参加客户户的营销会会议，有个个老销售员员流利的说说其自己的的十个A类类客户，但但是营销老老总立即追追问你的十十个A类候候补客户是是谁，他立立即楞住了了。对于客户分分类管理，，我们必须须明白Ø即使你的工工作很到位位，你的A类客户也也会有10~30%流失率Ø100个基基础客户中中经过筛选选，最后成成为你客户户的不到三三成，A、、B、C类类客户比例例为1：3：9，也也就是说要要有10个个A类客户户，你差不不多要拜访访400~500家家客户。没没办法，但但这是事实实。Ø要不断促进进客户升级级，预备升升级C类，，C类升级级B类，B类升级A类，A类类变王牌，，如果不这这样，不到到一年，你你的业绩就就会大幅滑滑坡，没办办法，这也也是事实Ø即使知识意意向很低的的C类成预预备客户，，也不能放放弃，立即即问候，寄寄资料，拜拜访Ø不要轻信主主管或他人人的分类，，要不停更更新资料，，不断调级级，才能不不至于力废废南山Ø有很多营销销神话说C类反而更更容易成交交，骗人。。Ø如果被你分分为A类，，却没有持持续的订单单，你得检检讨，要么么你错了，，要么客户户有问题。。Ø一个业务人人员的明天天成绩如何何在于他的的B类客户户质量如何何，而未来来的成绩则则取决与C类客户质质量如何。。Ø每个月要调调整20%的各类客客户，将他他们升级降降级，当然然前提是了了解相关情情报Ø不同区域市市场，A、、B、C类类标准不同同，山西的的A类客户户可能只抵抵广东的B类客户，，如果你们们公司是片片区制一定定要注意这这一点Ø不同行业。。A、B、、C类标准准也不同，，如果你们们是拥护类类销售管理理，也要认认清这一点点营销主管要要注意Ø对自己属下下每个人的的A类客户户要了如指指掌。A类类候补客户户也要差不不多如此，，如果能再再进一步，，了解其B类客户，，那就厉害害了Ø这是你进行行营销管理理，确定每每年（月））营销目标标的一个重重要指标Ø工业品营销销管理符合合经济学上上的大数原原则：你规规划的营销销目标很有有可能达成成，有的该该成的没成成，不该成成的成了，，但从客观观上看，事事外的和惊惊喜抵消了了，目标达达到了，Ø记住营销管管理的不是是一个确切切的数字，，一定要管管住增长率率：u订单总是增增长率u利润增长率率uA类客户增增长率u个人业绩增增长率u单月回款增增长率u拜访次数等等等的增长长率只有管住这这个趋势，，才能管好好工业品营营销，所以以一定要有有管理会计计，或这个个职能来协协助我们的的增长方面面的统计和和分析（五）成交交规划及促促进到这里，你你也已经会会传球了，，但你还没没有破门得得分，你也也知道，你你的老板不不会因为你你开发并对对客户分类类而奖励你你，你的同同事在等待待你能化解解一部分营营销压力.不管你今年年，这个月月的营销目目标是多少少，你得破破门得分！！对了，就是是要对你的的成交进行行一个规划划，并由此此发起营销销努力，只只到达成！！且慢，让我我们先回忆忆一下工业业品营销的的七大特点点：1．滞后性，你当时的的努力不会会立即见效效，要滞后后一段时间间2．客户开发的的连续性。如果你新新开发一个个客户却没没有持续跟跟进的话，，等于零3．偶然性市场场。你某个月月业绩是不不确定的，，是取决于于你一段时时间以来的的客户开发发和跟进4．老客户的重重要性。你业绩50%以上上来自于老老客户的订订单，维护护老客户的的意义实在在很大5．成交促进和和规划。临门一脚脚的机会不不是靠等来来的。是靠靠我们的整整体方案服服务换来的的6．榜样客户的的力量。你的主要要业绩来自自于几大行行业，龙头头企业的争争夺是最为为关键的。。7．量变引起质质变。你必须为这这七个特点点接成盟友友，没错，，知道这几几个特点并并不能让你你变聪明，，但不知道道这七个特特点，一定定会吃亏。。我们以滞后性为例：你如如果想在2003年年2月获得得3~5个个大订单，，那么从今今天起你要要：Ø准备立即拜拜访所有A类客户，，并针对每每个企业特特点，想起起一个最佳佳的方案Ø给所有B类类客户寄去去公司最近近的宣传资资料，准备备在拜访完完A类客户户（或顺道道）拜访B类客户，，当然别忘忘了每周一一次的定期期问候。Ø给所有C类类客户打去去电话，了了解他们的的进展，排排选其中一一些有意向向，或内部部有调整，，成产品有有变化的客客户准备晚晚些时候寄寄资料，拜拜访。我们必须明明白，如果果仅仅是靠靠热情，还还不如去拉拉保险，既既然工业品品营销是一一门专门度度极高的事事业，自然然有它的难难处。它的的最难之处处事实上是是：A．制定一一揽子销售售方案：售售前试验，，售中配合合，售后跟跟进也是产产品独到的的卖点。B．如果实实在没优势势，没法设设计方案，，就要考虑虑是否可以以多代理些些相关新材材料，进行行一次购齐齐的整合服服务C．实在没没办法，需需要为对方方专门进行行新品开发发，才能大大进其供应应换言之：我我们事实上上销售是一一种方案，，它有以下下特点Ø更多价值Ø更多的方便便性Ø更多的依赖赖感或不可可替代性销售方案的的制定其实实是临门一一脚的精华华Ø主管人员要要想办法多多开发一些些模式，供供大家参考考Ø营销人员要要互相多交交流，公司司也要拿一一些经典宗宗例来推广广Ø价格战是最最笨也是最最致命的一一招，勿轻轻用Ø别为了客户户的空头许许诺而降价价（低价）），记住一一个好的方方案可以栓栓住一个客客户，而一一次降价会会让你无法法成长，只只能维持食食之无味，，弃之可惜惜的尴尬常用的一些些销售方案案Ø先按一个供供货价给货货，每到达达一个约定定的量，就就返回一定定量的购货货款，多购购多返Ø每购足一定定量的货，，会有一定定比例的赊赊货比率，，（切记信信用额度管管理及信用用调查）Ø一定时间，，一定区域域内的专供供协议等等，此上上是通用的的几种销售售方案，除除此之外，，还要保证证保年在创创除物价上上涨因素下下不得涨价价或逐年降降价的方案案等等。所以，我们们看到了,即使你做做了成交规规划，也做做了相应的的营销努力力，也很有有可能没业业绩。所以,你必必须:Ø抓住大的趋趋势，个别别月份的业业绩不理想想是正常的的Ø话大量时间间来使老客客户定货额额增长Ø抓住榜样客客户做文章章Ø不断使用各各种办法使使客户升级级第五步骤的的内容讲完完了，事实实上，一个个工业品公公司的营销销管理的精精华全都在在这个过程程中，这并并不是一个个单人可以以完成的，，它需要团团队的配合合。记住住，，营营销销管管理理区区别别于于承承包包和和单单干干的的一一个个重重新新标标志志就就是是：：营营销销管管理理与与支支持持。。（六六））辗辗转转介介绍绍其实实，，按按以以上上五五步步做做下下来来，，你你要要么么累累瘫瘫了了，，要要么么不不得得了了了了之之。。但但现现实实中中，，营营销销人人员员也也想想过过正正常常人人的的生生活活，，不不眠眠不不休休的的工工作作只只会会使使他他的的健健康康恶恶化化。。那么么，，如如何何只只要要正正常常投投入入就就可可以以有有业业绩绩了了呢呢？？我们们先先来来介介绍绍一一些些事事实实Ø每一一个个采采购购主主管管（（更更不不要要说说企企业业家家））都都可可以以影影响响4家家以以上上他他的的同同业业厂厂商商Ø一个个满满意意用用户户的的推推荐荐，，胜胜过过你你五五次次以以上上的的拜拜访访，，且且成成交交时时间间会会很很快快Ø一个个对对你你的的怀怀好好感感的的主主管管，，是是很很乐乐意意向向其其他他厂厂商商推推介介你你的的Ø用户户推推荐荐的的客客户户往往往往是是你你不不了了解解的的，，这这是是扩扩大大你你客客户户目目录录的的绝绝佳佳方方法法所以以说说拜拜托托客客户户公公司司主主管管向向你你介介绍绍一一些些他他在在企企业业间间的的朋朋友友，，或或直直接接向向某某些些厂厂商商推推荐荐你你，，是是一一举举多多得得，，不不可可替替代代的的一一种种营营销销手手法法。。当当然然这这是是构构筑筑在在你你的的前前几几个个动动作作很很扎扎实实的的基基础础上上，，才才能能有有相相应应的的丰丰硕硕结结果果。。有人人说说相相比比之之下下，，辗辗转转介介绍绍就就象象营营销销的的加加速速器器！！这这句句话话一一点点也也没没错错。。事实实上上，，你你在在刚刚开开始始接接触触对对方方主主管管的的时时候候，，对对方方为为了了：：Ø压价价Ø摆老老资资格格炫炫耀耀或或其其他他原原因因会讲讲他他的的关关系系如如何何如如何何，，哪哪些些企企业业是是他他的的朋朋友友等等等等，，你你当当然然要要留留的的记记住住，，从从以以后后他他的的言言谈谈中中来来判判断断，，他他的的话话可可信信度度多多高高，，是是否否值值得得你你多多花花一一些些功功夫夫。。当当然然，，你你也也要要开开诚诚布布公公的的讲讲出出自自己己的的目目的的，，看看他他是是否否会会推推托托。。我们们的的主主管管也也要要注注意意：：要要业业务务人人员员把把辗辗转转介介绍绍也也做做为为营营销销的的一一个个目目标标Ø如果果一一个个营营销销人人员员一一年年到到头头都都没没有有一一个个辗辗转转介介绍绍的的客客户户，，要要注注意意辅辅导导了了Ø如果果某某个个关关系系很很广广的的客客户户不不愿愿辗辗转转介介绍绍，，要要过过问问一一下下为为什什么么Ø告诉诉业业务务员员，，不不管管辗辗转转介介绍绍有有没没有有成成交交，，一一定定要要向向介介绍绍人人寄寄感感谢谢信信成成礼礼物物Ø培养养一一个个注注重重辗辗转转介介绍绍客客户户的的业业务务人人员员，，就就对对客客户户满满意意度度做做了了综综合合的的把把握握除去去竞竞争争，，交交恶恶等等原原因因，，材材料料的的通通用用是是非非常常普普遍遍的的，，特特殊殊情情况况下下，，您您也也可可以以亲亲自自出出马马，，做做出出这这个个姿姿态态：：拜拜托托对对方方辗辗转转介介绍绍以上上六六大大步步骤骤是是一一个个业业务务组组织织（（个个人人））展展开开营营销销活活动动必必须须因因循循的的一一个个过过程程，，有有些些步步骤骤是是并并行行成成交交进进行行的的，，也也可可以以在在此此基基础础上上创创新新。。但但基基本本原原理理就就这这么么多多。。现在，你已掌掌握这个过程程，请放手去去做吧。练习一：请写写出你开发温温州市场的六六大步骤，尽尽量结合你知知道的客户情情况，实情来来写！练习二：请自自由分组讨论论贵公司在这这六大步骤中中做的好与不不好的如果可能的话话，也请提出出一些解决方方案来！课后练习：与与你的主管共共同梳理你的的客户，研究究市场的进一一步开发问题题，尽量按这这六个步骤来来探讨，看是是否会有些新新发现！第三节工工业品营销销的管理及控控制这一节，并不不是给业务管管理人员的小小灶，而是所有营销销人员的必修修课！我们每天讲管管理，管理具具体到营销管管理，管些什什么呢？Ø管业绩目标？？Ø管回款？Ø管拜访路线和和客户档案填填写？Ø管差旅费用？？这都管到牛角角尖里去了，，这种管法是是非常浪费资资源，机会成成本极大，不不值得提倡。。那我们管什么么呢？首先我们有几几个管理对象象1．市场包括新市市场，老市场场，老市场又又分为落后市市场，发达市市场.对于市场，我我们的管理重重心是：Ø新市场开发，，老市场深度度开发Ø落后市场基础础强化，发达达市场巩固Ø知名度与美誉誉度宣传２．客户。对于客户，我我们的管理的的重心是：Ø寻求及研究客客户,客户分分类管理Ø建立健全客户户分类目录及及档案Ø公司对成交的的促成政策支支持及相应营营销活动支持持Ø公司对榜样客客户的宣传及及推广３．业务人员对于客户，我我们的管理的的重心是：Ø业务人员的自自我管理(尤尤其是时间管管理)Ø业务人员的拜拜访及谈判技技巧Ø业务人员针对对个别客户制制定销售方案案的能力４．营销系统Ø预算支持Ø营销活动的有有效性Ø营销过程中的的组织协助Ø营销培训与团团队发展Ø业绩管理与业业绩辅导因篇幅和时间间的关系，我我们只讲两个个方面：1.营销组织的时时间管理2.营销系统的管管理与控制先讲第一个专专题1，营销组织的时时间管理1．1从前面所讲讲内容看得出出来Ø工业品营销人人员的时间管管理是他最大大的一种能力力调节阀，管管好了时间，，才有可能科科学的把精力力分配在工业业品营销的几几个环节中，，来争取业绩绩。否则，几几乎无法取得得进展。通常认为管好好个人时间就就好了，这是是一种错误的的认识，对整整个营销组织织来讲，科学学合理的分配配团队中每个个人的角色，，并对相应投投入的各种营营销活动进行行时间管理，，即支持业务务人员个人的的业绩，又进进行了市场开开发和营销管管理。可以说说二者缺一不不可业务人员个人人时间管理无无外乎这几招招Ø制定每周行动动计划Ø针对每个A类类客户写下相相应的促成成交易的计划划Ø针对每个B类类客户，写下下大致的促成成交易的方法法（如果有精精力，也可写写下相应的计计划）Ø在当天傍晚（（5：30——7：00））定出次日工工作的详细计计划，拜访安安排。Ø拜访路线的优优化Ø与上司，同事事在每周的某某个时间进行行回顾与交流流。而营销组织的的时间管理一一般如下：Ø安排好业务人人员交流及充充电的时间Ø定期检查业务务人员工作日日志及业务人人员填写的客客户档案（并并让业务人员员不断加入新新内容）Ø会议管理Ø营销活动安排排Ø各个业务人员员A，B，类类客户的进展展追踪与成交交管理Ø投诉，客户意意见的处理Ø营销管理行为为本小节的重点点是我们现在在要讲的第二二个专题2．营销系统的管管理与控制Ø营销攻击波Ø新品推介会（（展销会）Ø销售工程师的的参与Ø客户巡回拜访访Ø市场特攻队Ø榜样客户的争争取与推介Ø网上招商趋势势的管理与应应对Ø投标的过程与与管理Ø营销攻击波每年，根据客客户的情形定定下几次营销销大行动。例例如每年年底底是更换供应应商的高峰