卓越的销售团队管理2

卓越的销售团队管理1/13/20231为什么要参加这个管理培训？1/13/20232

销售团队中出现的问题？

1.抗风险能力低

2.经营管理完善不够

3.销售人员的素质

课程内容:

第一讲.销售经理的角色与职责

第二讲.销售团队的定岗\定编\定员与招聘

第三讲.销售代表职业生涯发展与团队建设

第四讲.销售代表绩效评估与薪酬

第五讲.市场分析与销售决策

第六讲.销售实施与销售评估

第七讲.销售人员的激励与表扬

第八讲.如何进行销售协访第一讲

销售经理的角色与职责

1/13/20235一、销售团队在企业中的地位1/13/20236企业最终目的:利润知识经济21世纪计算机、通讯技术80-90年代交通运输工业60-70年代能源工业50年代原材料工业20年代主要经济模式时代1、新经济时代主要经济模式2、新经济时代市场竞争手段年代主要市场竞争手段-1950数量（TQM有美国戴明发起，日本运用得最好）1950-1970质量（市场营销开始兴起）1970-1990品牌新经济时代信息1/13/202393、销售的目的-5个流销售的目的产品资金信息信用情感卖方买方二、销售售经理的的角色与与职责12/31/2022111、什么么管理？？12/31/202212人人人力管理理财时间业业务管理理12/31/2022132、销售售经理的的工作职职责？工作职责责C-控制制P-计划划O-组织织D-领导导12/31/202215不同管理理层所需需要的相相关管理理技能3、管理理结构12/31/202217决策层管理层营运层董事会、CEO经理、主管基层员工12/31/2022184、销售经理理要维护谁的的利益？公司利益销售员利益客户利益团队利益销售经理利益益12/31/2022205、销售经理理的角色12/31/202221管家领队教练12/31/202222销售经理的的角色产品价值实实现者企企业形象传传播者信信息回馈传传播者人人员培养负负责者二、销售经经理的压力力12/31/202224销售代表销售经理首要任务开发客户开发销售团队工作关系通过自身通过员工角色具体销售教练、领队、管理工作范围拜访、销售、服务决策、计划、组织、评估、控制1、销售经经理与销售售员工作差差别2、企业的的压力企业顾客供应商竞争者分销商替代者12/31/2022263、销售经经理的压力力压力上级下级客户竞争者12/31/202227第二讲销销售团队的的定岗、定定编、定定员与招招聘12/31/202228一、、销销售售团团队队的的定定岗岗、、定定编编、、定定员员12/31/2022291、、组组织织构构架架区域域型型销销售售组组织织（华华南南/华华东东/华华中中/SBU））产品品型型销销售售组组织织（家家用用电电器器类类产产品品））渠道道型型销销售售组组织织（消消费费品品市市场场））2、、定定岗岗工作作关关系系确确定定岗位位描描述述工作作内内容容描描述述战略略————小小部部门门————过过程程————职职责责定岗岗销售售经经理理(主主管管)销售售代代表表销售售内内勤勤销售售行行政政信用用助助理理（应应收收帐帐款款管管理理））3、、定定编编前提提：：定定岗岗------职职位位描描述述目的的：：人人力力资资源源成成本本合合理理配配置置方法法经验验预预测测法法财务务预预算算法法标杆杆分分析析法法人力力利利润润法法劳力力定定额额法法（（市市场场较较成成熟熟时时使使用用））经济济模模型型法法4、、定定员员谁来来做做合合适适知识识技能能经验验职业业规规范范品格格态度度二、、销销售售代代表表的的招招聘聘12/31/2022351、、招招聘聘的的计计划划和和分分析析岗位位分分析析需求求产产生生职位位岗岗位位描描述述招聘聘计计划划信息息发发布布初次次筛筛选选面试试、、笔笔试试结果果通通知知2、、实实施施面面试试提问问（规规范范问问题题的的程程序序；；根根据据背背景景提提问问）陈述述3、、面面试试技技巧巧态度度一一步步到到位位化学学反反应应广告告抗挫挫折折能能力力人员员类类型型晚餐餐考考验验发展展目目标标有否否询询问问困难难准准备备第三三讲讲销销售售代代表表职职业业生生涯涯发发展展与与团团队队建建设设12/31/202239一、销销售培培训方方案12/31/202240产品专专业知知识战略销销售技技巧演示演演讲技技巧重要客客户管管理销售谈谈判技技巧销售辅辅导技技巧销售团团队管管理ASK模式式12/31/202241二、、销销售售人人员员的的发发展展1、、资深深销销售售人人员员2、、销售售管管理理人人员员3、、跨部部门门、、跨跨区区域域发发展展人人员员4、、销售售培培训训人人员员12/31/202242三、、团团队队合合作作与与建建设设组合合时时期期磨合合时时期期共识识时时期期成果果时时期期团队队合合作作的的概概念念:组组织织各各成成员员在在各各自自的的岗岗位位,发发挥挥个人人所所长长,同同时时在在运运作作上上各各成成员员互互有有默契契和通通力力合作作,以以求求达达到到整体体表表现现优于于个个人人成成长长的的总总和和1、、团团队队精精神神的的成成因因共同同的的目目标标共同同的的发发展展共同同的的努努力力共同同的的提提高高相互互总总结结、、分分享享经经验验愉快快的的工工作作环环境境2、、团团队队建建立立充分分了了解解目目标标清晰晰角角色色良好好的的沟沟通通相互互信信赖赖和和支支持持积极极处处理理异异见见良好好的的对对外外关关系系分享享成成果果第四四讲讲销销售售代代表表绩绩效效评评估估与与薪薪酬酬12/31/202247一、销售售代表绩绩效评估估业绩考核核能力考核核个性评定定1、销售售人员的的工作特特点工作时间间自由工作效果果可具体体表示工作业绩绩波动2、绩效效评估目目的与作作用1、目标标管理-----SMART原则销售业绩绩成本控制制策略执行行行政工作作工作态度度3、绩效效评估目目的与作作用---GAPS能力目标评价标准自己他人现在将来4、绩效效评估的的误区定势误差差——经经验定义义首因误差差——主主观主义义从众评估估——从从众现象象光环效应应(晕轮轮效应)百分比现现象自身对比比误差5、绩效效评估的的方法等级评分分法（？等级级的划分分如何确确定）360度度评分法法（设计上上客观，，但操作作上要考考虑可行行性）双向评估估法（前提：：客观沟沟通）评价中心心法（综合素素质）6、绩效效考核的的原则制定考核核内容与与方法设定科学学的评估估方法公布考核核细节考核的客客观性、、透明性性考核结果果反馈二、销售售代表的的薪酬评评定12/31/2022561、薪酬酬模式2、底薪薪与奖金金的比例例考虑因因素个人能力力因素（（高额提提成）公司品牌牌和公司司行为（（高底薪薪，适当当奖金））团队销售售模式（（团队奖奖金）公司和市市场发展展策略（（底薪，，良好培培训及高高提成））3、销售售人员的的薪酬福福利薪酬与奖奖金福利销售奖励励方法团队建设设活动4、销售售代表薪薪酬评定定科学性激励性公平性综合性可控性差异性稳定性5、销售售人员收收入模式式总收入固定收入入集体奖金金个人奖金金薪金津贴福利团队任务务假团队合作作奖销售奖金金成本奖金金策略奖金金态度奖金金第五讲市市场分分析与销销售决策策12/31/202262区域运运作分析目标策略与与计划划执行总结评估一、市市场分分析1、环环境分分析消费者者的技技能竞争对对手状状况中间商商状况况供应商商状况况企业、、部门门状况况微观环环境人文经济政治法律技术地理宗教社会文文化宏观环环境2、企企业内内部分分析价值观观愿景企企业业文化化任务战略目目标（1））、波波斯顿顿市场场理论论-份份额矩矩阵明星类问题类现金类瘦狗类2010010*5*1*0.5*0.1*市场增增长率率%相对市市场份份额企业生生命周周期导导入期期----成长长期-----成熟熟期----衰衰退期期（2））、SWOT分分析（特定定产品品在特特定区区域内内）优势-S劣势-W机会-O威胁-T可控内内部不可控控外部部（3））、内内部资资源分分析POL———效益益概念念R———RETURNO———ONI———INVESTMENT最小的的投入入，获获得最最大的的利润润将资源源用在在“刀刀刃””上资资金时时间间无无形资资产实实物物（4））、最最容易易丢失失的资资源———时时间理智行行为时时间———15%习惯性性行为为时间间———85%-良性性习惯惯-不良良性习习惯（5））、良良好的的时间间管理理重要紧急不紧急急不重要要（6））、不不良的的时间间习惯惯不守时时拖沓冲动易受干干扰（7））、销销售经经理的的时间间管理理（8））、最最容易易忽视视的资资源———实实物资金！！！！！=实物（9））、最最容易易忽视视的资资源———无无形资资产来源于于公司司（品品牌））来源于于区域域（渠渠道））来源于于你（（与客客户的的关系系）（10））、最最容易易感受受到的的资源源———资金金以少投投入获获取大大产出出使用必必须导导向销销售目目标登记和和定期期总结结二、目目标制制定1、目目标管管理销售目目标客户开开发目目标陈列目目标行政目目标个人发发展目目标2、目目标制制定非单一一的利润率率,市市场份份额,风险险,创创新,品牌牌和声声望分轻重重缓急急可量化化现实性性目标之之间协协调一一致3、市市场决决策———战战略目标市市场市场行行为产品定定位营销组组合5W1H4P价值创创造和和传递递选择价价值STP细分市市场目标市市场产品/服务务定位位提供价价值产品开开发服务开开发产品制制造分销服服务传播价价值人员促促销销售促促进广告战略营营销战术营营销4、销销售决决策———战战术竞争对对手竞争分分析销售策略5、找出竞竞争对手根据经营项项目、范围围和客观实实力确定对对手对手是镜子子，而不是是敌人竞争对手选选择应在三三个左右6、SBV年度业务务策略与计计划业务外部环境分分析任务SWOT分析策略计划执行评估控制目标内部环境分分析第六讲销售实施与与销售评估估12/31/202287一、销售预估1、销售指指标产品类地区类人员类客户类时间类2、销售预预估的方法法投入产出发发——利润润率推算业绩推算法法——增长长率推算信息评估法法——市场场容量推算算3、评估不不准确的后后果预估过高预估过低二、销售预预算------最最终目标资资本本价值=利利润/年利利率

1.规模与实实力

2.现实与愿愿望1、销售预预算原则盈利是核心心目标销售预算的的基础是销销售计划销售预算应应量力而行行在预算中重重视每笔费费用2、销售预预算的步骤骤设计销售模模式确定销售人人员数量编制预算表表预算检查与与控制设计销售模模式

1.地区代理理与销售公公司

2.直供与分分销售3.陈列与与促销的要要求确定销售人人员数量1.客户户数量2.拜访数数量编制预算表表

1.销销售毛利预预算表2.销售费费用预算表表预算检查与与控制1.月度费费用执行情情况

2.费用调整整3、销售渠渠道销售渠道策策略企业与销售售渠道的选选择竞争对手与与销售渠道道多元化销售售渠道渠道客户考考察经营能力、、客户信用用、经营者者人品、所所有制、信信用状况销售公司、、中间经销销商、代理理商、直销销商销售渠道长长度、销售售渠道宽度度产品与销售售渠道选择择企业与销售售渠道选择择竞争对手与与销售渠道道1.竞争对对手对销售售渠道的控控制不严2.企业业的综合销销售能力强强于竞争对对手多元化的销销售渠道1.销销售公司2.中间间经销商目标一致,文化相近近,技能互互补,同等等风险3.代理商商

4.直直销,电话话营销售5.专营营店渠道客户考考察

1.积极性2.经营营者人品3.历史史

4.所所有制5.信用状状况销售价格1.制制定供应价价格

购买买量,客户户规模,汇汇款方式2.价格格战的时机机与应用----双双刃剑举例:美美国西南航航空公司低低价策策略与目标标客户选择择有关4、销售方方式工业品销售消费品销售人员推销销售促进销售促进广告促销广告促销人员推销公共关系公共关系直接营销直接营销5、销售评评估（1）、评评估的目的的任务达成情情况员工综合素素质订出员工发发展方向为员工以后后的能力提提升提供有有计划的依依据（2）、评评估的信息息来源业务的量化化分析客户的反馈馈销售人员的的工作情况况拜访其他同事的的评价（3）、业业务量化分分析销售量费用额指标完成率率同期增长率率投资回报率率团队中的排排名平均客户拜拜访数拜访时间占占有率新客户增长长率KA占有率率（4）、销销售人员的的工作情况况现场报告销售计划的的执行情况况竞争情况分分析公司销售计计划总结评估工作第七讲销售人员的的激励与表表扬一、领导和管理理领导是右半半脑的工作作内容管理是左半半脑的工作作内容领导者与管管理者的本本质区别二、人类需需要的层次次自我实现自尊需要社会实现安全需要生理需要X--Y理理论(麦格格列戈)X理论:不不喜欢工作作;必须采采用强迫控控制及惩罚罚威胁的手手段令人努努力;愿意意听人指挥挥而动作,不愿自出出主张而负负责;皆无无上进力求求成长之心心

Y理理论:一般般人并不天天生厌恶工工作；多数数人愿意对对工作负责责，并有相相当程度的的想象力和和创造才能能；控制和和惩罚不是是使人实现现企业目标标的唯一方方法，还可可以通过满满足员工的的不同层次次的需要，，使个人和和组织的目目标融合一一致三、、奖奖励励的的方方法法奖金金称赞赞晋升升良好好的的态态度度更多多的的工工作作机机会会物质质薪金金更佳佳的的工工作作条条件件信任任奖赏赏惩罚罚扣薪薪金金较厌厌恶恶性性的的工工作作责骂骂冷淡淡的的态态度度紧密密监监管管纪律律处处分分期望望模模型型理理论论1个个人人能能力力----2个个人人绩绩效效----3组组织织奖奖励励----4个个人人目目标标总总体体激激励励力力=1X2X3X4四、、销销售售员员的的激激励励物质因素方法精神因素自我激励双因素的统一性激励励方方式式探求阶段确立阶段成熟阶段退离阶段年龄阶段20-2525-3535-4545--主要要求认可表扬晋升机会金钱福利稳定轻松激励方式不断表扬提高自信委以重任机会培训提薪职务调整从事辅助工作表扬扬的的方方式式表扬扬————指指出出不不足足随意意表表扬扬认真真祝祝贺贺，，临临走走时时叮叮嘱嘱他他哪哪样样工工作作要要加加强强认真真祝祝贺贺他他所所取取得得的的成成绩绩，，让让他他讲讲述述过过程程与与他他分分享享、、总总结结原原因因表扬扬时时应应注注意意：：*是是有有根根据据的的*最最好好是是在在众众人人面面前前*不不能能普普遍遍性性*应应出出于于真真心心请请记记住住：：应应多多表表扬扬下下属属五、、问问题题销销售售人人员员的的激激励励恐惧惧退退缩缩型型懒惰惰取取巧巧型型虎头头蛇蛇尾尾型型条理理不不清清型型抱怨怨不不断断型型自视视过过高高型型第八八讲讲如如何何进进行行销销售售协协访访为什什么么要要做做销销售售协协访访？？1.提提高高销销售售人人员员的的综综合合能能力力2.了了解解市市场场讯讯息息一、、培培养养下下属属有有什什么么好好处处员工工选选择择公公司司的的主主要要原原因因给予予成成长长的的机机会会关注注知知识识职职员员与与上上司司的的关关系系培养养对对工工作作的的兴兴趣趣和和成成就就感感业绩绩达达成成和和认认可可薪资资收收入入二、、培培训训与与辅辅导导（（1））培训训培训提高88%有后续辅导提高高22%没有有后后续续辅辅导导信息息分分为为四四大大类类知道道不知知道道自己己知知道道自己己不不知知他人人知知道道他人人不不知知辅导导是是什什么么?是是一一个个过过程程是是被被辅辅导导者者的的一一个个学学习习机机会会,加加强强被被辅辅导导者者的的知知识识技技能能是是被被辅辅导导者者的的一一个个发发展展,会会帮帮助助被被辅辅导导者者更更好好的的完完成成工工作作业业绩绩我想想吃吃鱼鱼我得得自自己己钓钓鱼鱼我要要学学会会如如何何钓钓鱼鱼我要要自自己己钓钓鱼鱼二、、培培训训与与辅辅导导（（2））辅导导是是———让让员员工工认认识识到到：：三、、专专业业辅辅导导模模式式辅导导模模式式1234承前前启启后后和和目目标标期盼盼的的结结果果做什什么么如何何做做准备备就就绪绪(毅毅力力或或能能力力的的程程度度)通过过指指导导者者达达到到通过过被被指指导导者者达达到到1、、专专业业辅辅导导技技巧巧前期工作设定辅导目标和辅导主题协同工作观察行为和结果工作后谈话辅导对话前期期工工作作行为为观观察察辅导导对对话话2、、前前期期工工作作有有哪哪些些辅导导目目标标设设定定辅导导主主题题设设定定协同同工工作作前前谈谈话话3、、协协同同工工作作前前谈谈话话内内容容有有哪哪些些？？跟进进前前次次辅辅导导效效果果了解解近近期期工工作作进进展展介绍绍本本次次辅辅导导目目标标及及主主题题了解解本本次次协协同同工工作作的的目目标标沟通通此此次次协协同同工工作作中中的的角角色色分分配配协同同工工作作中中的的三三种种辅辅导导技技巧巧行为为观观察察前期期工工作作设定定辅辅导导目目标标和辅辅导导主主题题协同同工工作作辅导导对对话话反馈馈和和辅辅导导工作作后后对话话观察察行行为为和结结果果4、、我我们们在在日日常常生生活活中中都都是是如如何何进进行行行行为为观观察察？？经验验/个个性性/念念/设设想想/习习惯惯/偏偏好好/思思想想行为为:举举止止结果果:成成效效/后后果果5、、行行为为资资料料来来源源与被被辅辅导导者者交交流流与客客户户交交流流表表表同事事协同同工工作作上上6、、行行为为观观察察注注意意事事项项降低低他他人人对对辅辅导导员员的的注注意意力力占据据有有利利观观察察位位置置适当当的的时时候候援援助助被被辅辅导导者者7、、面面谈谈内内容容主题题目标标现状状选择择总结结辅导导对对话话流流程程预约约被辅辅导导者者对对行行为为进行行自自我我表表现现批批评评就行行为为观观察察,辅辅导者者提提出出要要点点被辅辅导导者者提提出出解决决方方案案被辅辅导导者者对对解解决决方方案案进行行自自我我批批评评发掘掘其其他他可行行性性方方法法拟定定行行动动计计划划8、、如如何何与与下下属属沟沟通通？？三个个自自我我理理论论(伯伯恩恩):父母母自自我我成人人自自我我儿童童自自我我优秀秀的的管管理理者者榜样样创新新有经经验验有授授权权有鼓鼓励励可信信任任有沟沟通通好相相处处12/31/2022145THANKS！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。05:10:1805:10:1805:1012/31/20225:10:18AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2205:10:1805:10Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。05:10:1805:10:1805:10Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2205:10:1805:10:18December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20225:10:18上午午05:10:1812月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:10上上午午12月月-2205:10December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/315:10:1805:10:1831December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。5:10:18上上午午5:10上上午午05:10:1812月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。05:10:1805:10:1805:1012/31/20225:10:18AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2205:10:1805:1