医药企业营销组织结构-行业内其它相关企业组织状况

医药企业营销组织结构-行业内其它相关企业组织状况标杆企业合资药厂销售收入(2001)

11.8亿元人民币销售及市场人员996人OTC产品公司(惠氏OTC)OTC销售代表150人制药公司(中国地区销售收入(1998)5-6亿元人民币销售代表150人三九销售人员（2001）851人销售收入18.7亿默沙东销售人员约600人销售人员约1200人销售收入25亿医药企业营销组织结构-行业内其它相关企业组织状况

此模型一方面能够最大限度地增加现有盈利的非特异性药的销量并提高效益，同时还为向新药发展打下基础-合资药厂-合资药厂的全国销售组织结构图合资药厂按照专业分公司组织其销售队伍，因为其主要业务目标是开发新产品。这些专业分公司按照治疗领域划分，以支持新品医院商业客户办事处商务主任市场主任财务部大区1业务代表大区N普药公司财务部大区1业务代表大区N进口代理公司财务专业推广

队伍治疗领域产品经理专业分公司1财务专业推广

队伍治疗领域产品经理专业分公司NOTC分公司客户信用管理部客户服务部商务管理部物流管理部商务部市场策划部医学部市场信息部广告部医院客户管理部医学市场部营销总监规划部财务部人力资源部集团总经理市场团队以产品为中心销售团队以客户为中心医药企业营销组织结构-行业内其它相关企业组织状况惠氏OTC产品公司的全国销售组织结构图惠氏OTC的销售组织由于覆盖地域广泛，地域差别较大，所以按地区划分为若干大区/地区销售组织地区中医院、超市和零售渠道特性差别较大，但对惠氏OTC的各类产品都存在类似需求，按客户渠道划分有利于发挥品种间的渠道共享优势惠氏OTC产品线品种结构简单，客户渠道中的产品管理差异性较小-惠氏OTC-惠氏OTC的销售组织结构以大区/地区逐级划分，在地区中按客户渠道的划分建立销售组织，向其销售产品线品种大客户经理超市主管医院主管零售主管销售总监（南/北区）市场营销支持市场部地区层面产品组产品组大区经理地区办事处经理N地区办事处经理1地区办事处经理2产品组产品组销售代表产品组产品组销售代表产品组产品组销售代表医药企业营销组织结构-行业内其它相关企业组织状况罗氏采用了销售人员以地区管理为主，市场人员以产品线管理为主的管理模式，销售代表分为商业和医药两类代表，其中医药代表按产品线分组罗氏由于品种较多，而且多数为新特药品，所以将销售代表按产品线分组同时，罗氏仍然将销售队伍按地区进行管理，以保证指令链的畅通和高效营销总监销售总监（销售代表150人）市场总监南方大区经理中部大区经理北方大区经理产品经理A产品经理E…办事处A办事处Z…OTC组制药组商业代表医药代表商业代表医药代表组A医药代表组D…商务部-罗氏-医药企业营销组织结构-行业内其它相关企业组织状况罗氏在国外的销售队伍组织有所不同：根据医师群体的不同将销售队伍分成重症药品、生活药品和医院促销三个团队。由于面对三种医师群体医药代表必须具备不同的素质和专业技能，而且这些产品所需要的推广力度和方式也不同，因此实现了资源的有效配置营销总监销售总监（销售代表150人）市场总监南方大区经理中部大区经理北方大区经理产品经理A产品经理E…办事处A办事处X…OTC组制药组商业代表医药代表商业代表医药代表组A医药代表组D…商务部销售总监（销售代表614人）重症药品组300人生活药品组234人医院促销组80人Lombardia罗氏在中国的营销组织架构罗氏在意大利的销售组织架构Toscan,Umbria,SerdignaLiguriaV.A.Lazio,Abruzzzi,MoliseCampaniaPuglia,Basilicata,CalabriaTrivenetoSicilyEmiliaMarche医药企业营销组织结构-行业内其它相关企业组织状况三九采用了销售人员以地区管理为主，市场人员以重点产品管理为主的管理模式，销售代表分为处方药线，OTC线，现代中药线和商务渠道公司领导OTC市场总监感冒灵产品经理胃泰产品经理皮炎平产品经理九华产品经理云天丸产品经理普药产品经理（1人）处方药市场总监总经理办公室主任公共关系专员销售部财务部审计部储运部人事部行政办电脑中心药方托管其他广告办媒介购买媒介监控广告付款POP促销协调专员市场调研客户事务经理招标助理参脉/香丹/丹参产品经理鱼腥草产品经理参附产品经理施保利通产品经理白蛋白产品经理头胞产品经理学术推广处方药医学支持专员客户档案管理专员处方药临床验证专员处方药信息调研专员VIP医院专员泰脂安产品经理业务拓展经理政府事务经理学术支持及医院终端药店终端管理销售总监清欠部销售片区渠道销售部客户服务部处方药线经理OTC线经理现代中药线经理渠道组/行政-三九-医药企业营销组织结构-行业内其它相关企业组织状况默沙东产品众多，以处方药为重点，处方药以大区形式管理，产品经理对销售终端队伍只起指导作用，而无直接领导关系总经理营销总监销售总监产品组A各地办事处商务市场总监1处方药处方药地区经理产品经理A产品经理N…-默沙东-产品组N…后勤OTC市场总监2市场总监3产品组A产品组N…产品经理A产品经理N…产品组A产品组N…产品经理A产品经理N…产品组A产品组N…医药企业营销组织结构-行业内其它相关企业组织状况杨森组织架构的设计是基于其已有的稳定的商业客户及处方药客户源，通过集中管理，以维持与现有客户的良好关系总经理营销副总客户服务销售总监产品组1商务各地办事处商务市场总监产品经理媒体医学处方药商务地区经理处方药地区经理产品组1产品组8…公共关系信息情报注册-杨森-产品组8…小医院组后勤**注：处方药大区的划分与商务大区的划分是不同的医药企业营销组织结构-行业内其它相关企业组织状况第一事业部总经理销售部市场部销售服务部市场财务部市场秩序管理办公室新产品推广部集团总裁大区1大区11…地区办事处区域经理医药代表OTC商务产品经理医院部农村市场开发部第五事业部总经理…陕西步长根据自身特点，将集团分成5个事业部进行管理。各事业部负责安排自己的销售和市场营销工作采用以区域管理为主的销售模式，在区域办事处下面按照不同渠道安排销售人员。大区／区域经理全面负责本地区的销售情况市场营销部门按照产品划分，由产品经理负责管理专门设立了新产品推广部，加强新产品的营销工作销售渠道以专业推广和OTC相结合为主导各个事业部独立负责本部门的销售和市场营销队伍建设和业务运作，但销售营销队伍结构基本类似医药企业营销组织结构-行业内其它相关企业组织状况天士力集团医药有限公司天士力集团的销售模式采取大区经理负责制，其市场人员对终端销售人员只起专业指导作用，而无直接汇报关系天士力集团的销售任务由22个大区和4个地区分公司来负责完成，实行大区经理负责制6个专业分公司的地位相当于其市场部，但只是对各大区的相应办事处提供专业指导，而没有行政汇报关系北京，上海，广东，陕西分公司的本部主要卖天士力生产的药品，而普药部承接其它公司药品的销售设置上海，北京，广东及陕西地区性分公司的目的是为了其医药公司上市的考虑河北大区经理省A省NOTC处方药商务石家庄刑台OTC处方药商务城乡邯郸OTC处方药陕西上海分公司北京广东本部普药制药有限公司上海药业新资源药业金不换三七种植公司OTC分公司处方药分公司商务分公司城乡分公司健康之星分公司新品分公司广告公司…医药企业营销组织结构-行业内其它相关企业组织状况标杆企业公司经营状况葛兰素史克销售收入:275亿美元(1999)全球员工:100,000人(40,000销售人员)拜耳销售收入:291亿美元(1999)全球员工:20,700人阿斯利康销售收入:151亿美元(1999)全球员工:50,000人在跨国制药公司的详细案例研究中，选择的3个国际标杆企业都是全球制药业的市场领导者。在经营策略远景描绘方面，其经验对神通药业是有价值的医药企业营销组织结构-行业内其它相关企业组织状况

尽管不同国家间的销售组织相似,但国家经理有权根据当地市场环境对销售组织作适当调整。例如，相对而言在美国和英国就需要大量的销售人员，因为当地处方药不可以做媒体广告，只能进行医师拜访。销售组织结构图–葛兰素史克(英国模式)-葛兰素史克-葛兰素史克拥有行业中规模最大的销售队伍，它的组织按照客户类型进行销售代表(按产品)市场总监销售代表(按产品)业务经理地区销售总监营销总监英国区总经理医药企业营销组织结构-行业内其它相关企业组织状况在葛兰素史克,销售和市场部门共同承担营销计划的职能.计划执行主要依靠销售人员，而市场部门负责市场信息的收集与分析销售部门的角色销售与市场部门的职责市场部门的角色计划共同领导设计营销战略共同领导支持优化职务领导领导提高大客户机会支持支持提高产品效用领导执行发展市场解决方案领导领导发展个人营销支持领导提供客户服务支持发展非个人营销领导共同领导产生需求共同领导领导指导和支持销售队伍支持领导地域管理领导保证通路领导大客户管理领导合同管理学习支持提高客户认知领导支持收集信息领导提高洞察力领导销售与市场部门的角色与职责,由于对个人营销实行集中管理，因此大部分营销预算由市场部门控制，而销售部门保留运作的预算。少数情况下如销售人员申请预算外资金，则必须得到销售经理的支持及市场经理的认可。-葛兰素史克-医药企业营销组织结构-行业内其它相关企业组织状况这种模式便于对各种销售渠道的集中统一管理.拜耳（美国）的销售组织结构-2001拜耳（美国）共计2,000人-拜耳-来源:Datamonitor拜耳美国的销售队伍按照客户类型进行组织，并进一步根据地区划分抗病毒140人基础治疗1,500人慢性治疗100人机构(医院)120人心血管140人地区1地区3地区2地区4地区5地区7地区9地区8地区6医药企业营销组织结构-行业内其它相关企业组织状况在拜耳,由于实行矩阵制管理，因此预算须经过地区主管和治疗领域主管的双重批准，于是在预算和计划中就可能存在冲突销售部门的角色销售与市场部门的职责市场部门的角色治疗领域组的角色计划共同领导设计营销战略共同领导共同领导支持优化职务领导领导提高大客户机会支持支持提高产品效用领导支持执行发展市场解决方案领导领导发展个人营销支持领导提供客户服务支持发展非个人营销领导共同领导产生需求共同领导领导指导和支持销售队伍支持领导地域管理领导保证通路领导大客户管理领导合同管理学习支持提高客户认知领导支持收集信息领导提高洞察力领导在拜耳的案例中,有一个来自于地区治疗主管的对营销计划的特别管理。销售与市场部门的角色与职责-拜耳-医药企业营销组织结构-行业内其它相关企业组织状况另外,针对美国不断增长的维持护理方面的需要，成立了专门的销售队伍。阿斯利康（美国）的销售组织结构-2001肠胃药物1000人客户经理100人呼吸药物1430人30人430人30人430人30人CNS500人50人心血管药物500人50人抗肿瘤药物130人13人泌尿药物130人13人止痛药物300人30人医院150人15人客户总监70人全国销售总监3人销售副总裁客户经理客户经理客户经理客户经理客户经理客户经理客户经理客户经理呼吸药物2呼吸药物3客户经理-阿斯利康-资料来源:制药夜销售组织与战略2000-2001,根据2000年6月中报更新阿斯利康的销售队伍按治疗领域进行组织，体现了公司定位于特定治疗领域专家的经营战略医药企业营销组织结构-行业内其它相关企业组织状况按治疗领域组建先按客户类型，再按治疗领域组建来源:制药夜销售组织与战略2000-2001,根据2000年6月中报更新阿斯利康（美国）的销售组织结构-2001阿斯利康（意大利）的销售组织结构-2001肠胃药物1000人客户经理100人呼吸药物1430人30人430人30人430人30人CNS500人50人心血管药物500人50人抗肿瘤药物130人13人泌尿药物130人13人止痛药物300人30人医院150人15人客户总监70人国家销售总监3人销售副总裁客户经理客户经理客户经理客户经理客户经理客户经理客户经理客户经理呼吸药物2呼吸药物3客户经理-阿斯利康-阿斯利康是个分散型的公司，它在各个国家的销售组织结构可以完全不同。这种销售组织结构是由产品类型、国家经营战略以及当地市场情况决定的阿斯利康（意大利）共计670人医院58人普通销售612人CNSa心血管药物500人抗肿瘤药物52人医药企业营销组织结构-行业内其它相关企业组织状况在阿斯利康，销售和市场部门在销售计划和费用监控方面关系密切销售部门的角色销售与市场部门的职责市场部门的角色治疗领域组的角色计划共同领导设计营销战略共同领导共同领导支持优化职务领导领导提高大客户机会支持支持提高产品效用领导支持执行发展市场解决方案领导领导发展个人营销支持领导提供客户服务支持发展非个人营销领导共同领导产生需求共同领导领导指导和支持销售队伍支持领导地域管理领导保证通路领导大客户管理领导合同管理学习支持提高客户认知领导支持收集信息领导提高洞察力领导营销预算的计划和批准由销售、市场和治疗领域的总监组成的小组进行。他们还将负责解决在预算执行过程中发生的冲突。费用使用情况有自动的跟踪报告。销售与市场部门的角色与职责-阿斯利康-医药企业营销组织结构-行业内其它相关企业组织状况公司销售组织概况基本原理葛兰素史克按客户类型众多产品和大量的销售人员实现了市场细分，从而使得市场份额最大化。拜耳按目标客户保证了地区覆盖及某些治疗领域，在德国制药业中颇为常见。阿斯利康基本按治疗领域划分，但国家间有差异企业战略定位是做治疗领域的领先者;分散管理使国家经理可以根据当地医疗体系的具体情况来调整销售组织结构以达到销售最大化。企业战略和竞争定位是销售组织结构最主要的决定因素医药企业营销组织结构-行业内其它相关企业组织状况神通的组织设计医药企业营销组织结构-行业内其它相关企业组织状况神通营销组织架构的设计模式A采用的是集中管理模式，销售部下设商务，OTC及处方药三个经理，统一管理及协调各条线上人员总经理营销副总董事会客户服务计划销售总监储运部运营副总财务副总财务部OTC处方药商务各地办事处财务内勤储运内勤商务市场总监销售行政产品经理媒体医药信息及公共关系*注：目前销售拓展经理负责发展全国性连锁大客户。今后根据神通销售业务发展及全国性连锁大客户的出现的具体情况，需要在销售部内另外设立大客户部，由销售总监领导以保证服务质量OTC处方药*销售拓展商务地区经理OTC地区经理处方药地区经理产品组A产品组N…医药企业营销组织结构-行业内其它相关企业组织状况神通营销组织架构的设计模式B采用的是区域管理模式，在终端指导方面偏重于处方药，把处方药的队伍按照治疗领域进行划分总经理营销副总董事会OTCRX组A客户服务计划各地办事处销售总监储运部运营副总财务内勤财务副总