中国移动动力100产品系列培训手册

中国移动动力100产品系列培训手册目录产品介绍资费策略营销方案受理与服务中小企业开张的普遍需求聚焦“三网一话一”中小企业客户基础需求中小企业最有可能租用产品多归为营销、办公两类n=222，数据来源：调研，CCWResearch2008.11企业未来1-2年考虑用租赁方式使用哪些通信和信息化产品？中小企业客户信息化需求营销类办公ＯＡ客户需求聚类，针对性进行产品提供客户需求聚类分析营销服务：实现与客户进行有效沟通，提高客户服务满意度基础通信：降低内部沟通成本，降低外界沟通门槛办公效能：管理信息有效沟通，提高办公自动化水平，缩减办公支出基础通信需求动力100之通信动力产品包营销服务需求动力100之营销动力产品包办公自动化需求动力100之营销动力产品包需求满足提供菜单式产品销售模式，产品打包定价，资费优惠灵活措施产品功能组合，打造客户化产品概念，满足客户共性需求动力100业务包产品组合方案业务包名称必选功能产品特点动力100之

通信动力模式一：VPMN+移动总机通过客户需求调查，此包为需求最强烈的组合，客户仅需记忆总机号码，使企业内通外联的语音门户，当不知短号时，可使用总机，两业务有融合的趋势。模式二：VPMN+短号短信充分发挥公司现有优势，语音与短信紧密如何动力100之

营销动力包模式一：VPMN+企业建站+集团彩铃为企业提供对外展示的统一窗口，同时享有话音优惠模式二：VPMN+企业建站+移动400为企业提供对外展示的统一窗口，为企业建设电信级低成本的呼叫中心、同时享有话音优惠动力100之

营销动力包模式一：VPMN+企业邮箱+移动办公1.享用一站式的办公电话、办公短信、企业邮箱、邮件推送、企业域名、公文、公告、会议管理等全套的办公应用；2.办公形式可固定、可移动，任意选择、随时随地，尽享高效的办公服务；3、降低单位运营成本，提升企业竞争力模式二：VPMN+企业邮箱+商务宝应对经济形势，提供低成本商务沟通方式和手段，同时享有话音优惠、降低企业办公成本动力100系列产品通信动力营销动力办公动力模式一VPMN

+

移动总机

模式二VPMN

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短号短信

模式一VPMN

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企业建站

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集团彩铃

模式二VPMN

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企业建站

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移动400

模式一VPMN

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企业邮箱

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移动OA

模式二VPMN

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企业邮箱

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商务宝可选产品由省公司按本省情况选择产品动力100动力100系列产品动力100系列产品是中国移动为满足集团客户基础通信和信息化应用需求而精心打造的综合信息化解决方案，分为“动力100之通信动力”、“动力100之营销动力”、“动力100之办公动力”等子产品。目标客户：中小企业客户动力100之通信动力【产品定义】“通信动力”产品包是发挥中国移动卓越的网络优势，满足集团客户基础通信需求的整合通信解决方案，致力于提升企业内通外联的信息沟通效率，降低企业运营成本。【目标客户】各行业中小企业客户内外通信频繁，价格敏感度高动力100之通信动力的功能与卖点短号互拨通过短号编号，实现成员之间短号互拨模式一VPMN+移动总机企业内通外联的统一门户人在哪里，分机就在哪里，企业沟通无阻短号互拨，方便又便宜。模式功能卖点总机功能拨打总机号码，轻松找到联系人总机的分机号码与VPMN短号码相同方便客户使用和记忆短号互拨通过短号编号，实现成员之间短号互拨模式二VPMN+短号短信号码缩位，内部沟通便捷，打，发短信，轻松输入设置多档资费套餐，轻松控制通信成本短号短信以短号方式单发、群发短信“动力100之营销动力”【产品定义】“营销动力”产品包是针对众多销售、服务型企业客户普遍存在的营销管理、客户服务信息化需求提供的信息化解决方案，客户可以通过中国移动提供的信息化产品，实施企业形象传播，实现商情、合作、客户服务等多类企业信息的高效传递。该解决方案集WAP、WEB、语音等多种信息沟通方式于一体，方便企业实施精准营销，低成本开展客户服务，为企业带来更多商机。【目标客户】重点行业为商业零售、贸易、旅游、快速消费品销售、娱乐服务有广泛的外界沟通需求追求销售业绩，注重客户服务满意度动力100之营销动力的功能与卖点短号互拨通过短号编号，实现成员之间短号互拨模式一VPMN+企业建站+集团彩铃

低成本的电信级网站托管服务高性价比快速建站将企业宣传拓展到回铃音上宣传费用有限投入，企业广告无限触发。市场信息的高效沟通资费套餐因需而设模式功能卖点企业建站高速、高安全性、大容量电信极邮箱服务统一铃音提供统一的宣传企业形象的铃音短号互拨通过短号编号，实现成员之间短号互拨模式二VPMN+企业建站+移动400低成本的电信级网站托管服务高性价比快速建站，市场信息的高效沟通，资费套餐因需而设以低廉的价格，实现自建呼叫的功能，企业很好的一个沟通和管理平台，使品牌与服务提升效率倍增。

短号短信以短号方式单发、群发短信短号互拨通过短号编号，实现成员之间短号互拨短号互拨通过短号编号，实现成员之间短号互拨移动400提供全国范围内唯一标识的4001号码

企业建站

高速、高安全性、大容量电信极邮箱服务

“动力100之办公动力”【产品定义】“办公动力”产品包是针对广大集团客户日益凸显的办公自动化需求而提供的信息化解决方案，客户可以随时随地接入基于中国移动提供的办公系统，实现办公管理、公告发布﹑日程管理﹑集团通讯录等服务解决方案，使信息处理更及时、高效，提升企业管理效率。【目标客户】重点推广的行业为制造、金融、现代物流、外贸、信息技术、咨询设计等。注重内部沟通效率，有大量内部管理信息流转需求动力100之办公动力的功能与卖点短号互拨

通过短号编号，实现成员之间短号互拨模式一VPMN

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企业邮箱+

移动办公内部短号互拨，办公沟通方便又便宜提供电信级的邮件服务系统，企业内部人员可以通过电脑、手机随时处理邮件，信息安全也得以保证。将办公信息化拓展至手机，实现掌上办公。模式功能卖点企业邮箱

高速、高安全性、大容量、电信级邮箱服务移动办公

办公提醒、公告、通信录，无纸化协同办公短号互拨

通过短号编号，实现成员之间短号互拨模式二VPMN

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企业邮箱+

商务宝内部短号互拨，办公沟通方便又便宜提供电信级的邮件服务系统，企业内部人员可以通过电脑、手机随时处理邮件，信息安全也得以保证。一点接入，多人沟通，会议时间、地点不再局限。企业邮箱

高速、高安全性、大容量、电信级邮箱服务商务宝通过部署TD企业网关，为客户提供、上网、等基础通信服务目录产品介绍资费策略营销方案产品受理及客户服务套餐包资费方案资费管理原则折扣基础：集团V网、移动总机、短号短信以各省制订的目录价为基础；其他产品以集团统一确定的目录价为基础。一次性费用（开户费、业务集成费、设备费、安装调测费、铃音定制费、铃音制作费等）、停机保号费、流量费不纳入折扣基础。折扣底限：必选包——“通信动力”包资费由各省自行制订；“营销动力”、“办公动力”包的整体折扣底限七折；可选包——可根据选择的数量给予整体分级折扣优惠，最低整体折扣底限六折；超出部分——按目录价收取。期限：为培养客户消费习惯，可以给予一定期限的试用、优惠试用期限，但期限分别不能超过三个月。签约年限：至少签约1年，但每多签约1年可多延长使用三个月。结算、代理渠道：按实收金额进行结算。底线管理：总部将进行底线管理，各省超出底限和上述原则的套餐方案设计需报集团公司审批后实施。套餐包资费说明由各省根据资费管理原则自行制订套餐包的整体资费；业务包即开即通，可选产品可以变更、删除，下月生效，相应的折扣也随之变更、删除。目录产品介绍资费策略营销方案产品受理及客户服务数据显示，选择捆绑产品的企业中，中小型企业占有较大比例5国际标杆2005至2007年捆邦渗透率达到6%,年复合增长率达到34%*********ES(60)ME(ca.44.500)LE(ca.4.200)SE(ca.98.200)其中：在选取捆绑方案的企业中，中小型企业超过了60%的市场，占主体欧洲7国政企用户对捆绑业务使用率中小企业客户选购产品的影响因素

内部决策流程的长度和复杂度：内部决策流程较长，决策模式比较复杂，在不能带号转网的情况下，选择捆绑产品的难度较大整体付费水平降低的程度：实行捆绑前后，整体付费水平如有较大差距感知，会极大吸引用户选择捆绑产品客户关系营销水平：销售人员与政企客户主要负责人的关系将会影响客户对捆绑产品的选择一站式服务能力：客户选择捆绑产品不完全是基于价格的问题，服务的一体化和整合也是客户所考虑的中小企业信息化的特点现阶段中小企业信息化特点中小企业数量众多，信息化程度相对较低随着互联网的普及和信息化推进，潜在的ICT需求将进一步显现中小企业ICT支出比例要低于大型企业中小企业多处于创业期或成长期，ICT支出随业务增长而增加，并呈现加速特征桌面系统、应用系统和数据中心IDC是重点应用开发和系统集成服务运营商的份额较低系统集成商通常只向中小企业提供某一方面的产品、系统和服务，缺乏一站式业务提供商大量本地小型IT公司是主要的提供商中小企业信息化需求尚未得到满足ICT支出较小，但增长性强ICT支出以通信和基础设施为主中小企业目前的ICT缺乏主导提供商竞争对手在党政军、金融、税务、海关等行业市场具有很强的客户关系和产品优势，中国移动在对手产品覆盖相对薄弱的行业和中小企业市场存在更强的机会根据中小企业ICT需求，选择营销切入点企业ICT需求特点营销要点

中型企业的ICT应用与大型企业比较类似，但价格更敏感，是否接入宽带与企业分支结构、人员数量有关企业IT支出有限，对运营商IDC业务和一站式解决方案感兴趣，但是会比较关注价格通常有一个小的团队负责IT和通信由于产品开发能力有限，前期可以选择需求集中、应用简单的产品进行切入。尝试提供企业信息化的全面解决方案较为灵活的价格政策中型企业不少小型、超小型企业以住宅楼为办公地址，对于ICT的需求和公众客户类似。容易跟住宅用户资费相比，价格非常敏感具有互联网及网站的需求，很少在Intranet上有需求。相对较多地具有Extranet的需求，ASP方式较有吸引力小型企业没有专职IT人员，通常由一名感兴趣（或老板指定的）的员工兼顾IT和通信针对目标客户采用更为灵活的价格政策，以低资费进行推动开发针对性的Extranet应用，进行ICT拉动小型企业中小集团客户市场描述

依据区域的行业集中度、数量进行中小企业聚类，获得四个象限：

I、属于中小企业分布密集、行业集中度低的区域：工业园区、写字楼

IV、区域内中小企业集中于少数特定行业：产业集群、行业分布集中的产业园区、专业市场中小企业数量行业种类多少IIIIIIV分散集中I区域划分的中小企业聚类目标市场描述中小企业微型企业行业或产业特征明晰的产业集群、产业园区，以及产业不明晰的工业园区、写字楼等；以及竞争对手覆盖不足的校园等市场带宽要求较高竞争对手重要市场5人以下，以由店铺组成的专业市场，如电脑城、批发市场等带宽要求一般，价格敏感度高，倾向基础通信捆绑服务重点关注聚类形式的中小企业集群找准龙头企业或行业影响部门，如海关、税务、市场和楼宇的物业管理单位，提供关键业务应用，吸引所辖中小企业使用中国移动的宽带和信息化产品多方拓展社会代理渠道，开展产品销售地域聚类型：行业或产业特征明晰的产业集群、产业园区，以及产业不明晰的工业园区、写字楼等专业市场商铺商业楼宇开发\产业园区物流园区连锁聚类型：开发省市级企业和单位，关注总部所在地的连锁企业公司县级政府、教育、医疗等单位企业及分支机构商贸零售类连锁服务中介类连锁..整合政府资源开展营销工作信息化论坛联合政府信息化主管部门、中小企业主管单位，借助政府影响力开展事件营销；以金融危机下中小企业需要转变经济发展模式提升竞争力为焦点，贴近当下中小企业核心需求，引入信息化解决方案；结合电信日等节点，分行业多期形成有机串联，贯穿2009；“动力100”大篷车创新产品推介会形式，以大篷车形式亲近中小企业；专家讲解，说服力强互动体验，直接、直观的动力100产品包概念导入直销强化以客户经理为主的一对一营销能力适应营销内容，优化渠道结构目标客户购买客户针对性强的信息化专题论坛宣传推介互动体验的动力100大篷车巡展一对一跟踪销售论坛+巡展体验+直销=中小企业客户深度沟通传播推广规划中小企业信息化普及工程各公司安排中小企业信息化普及工程启动仪式5.17信息化专题论坛扩大影响分行业在公司开展论坛，进行会务营销开展”2009中小企业成长之星”评选活动，并安排相应的客户回馈活动新动力扶助计划动力100大篷车巡展媒介支持:电视媒体、平面媒体、门户网站营销跟进依据启动仪式的安排大篷车路线，支撑启动仪式（动力行）依据09年5大重点行业规划举办论坛，安排巡展路线大篷车进企业依据产品包划分巡展路线，前期兼顾党政军以办公为主，后期以营销为主“中小企业成长之星”评选颁奖活动现场进行传播支撑完善并贯彻信息化普及工程执行方案制定启动仪式模板及论坛模板信息化大篷车的招标、设计和建设整合终端、SI厂商的资源，筹备培训制作相关物料，进行人员培训制定促销政策联合中小企业服务局，甄选客户名单，收集客户资料依据启动仪式与客户进行首次沟通根据前阶段沉淀的客户资料，开展“信息化大篷车进企业”活动营销，深入开展业务包销售；联合SI对业务包使用单位进行培训服务对于使用动力100业务包的企业给予回馈等筹备阶段（2月-3月中旬）启动阶段（3月中旬-5月中旬）营销阶段（5月中旬-11月）深化阶段（11月-12月）营销传播时间跨度2月4月6月8月10月12月信息化普及工程启动5.17信息化专题论坛行业信息化论坛（一月一期）“动力100”信息化快车进企业产品使用培训成长之星评选活动“移动信息化示范单位”