人岗前培训操作流程

人岗前培训操作流程目的（P)：掌握岗前培训操作的流程及方法目标：使各分公司的岗前培训操作流程制式化,规范化过程（P)：3小时要领：了解岗前培训操作的全部流程；仔细记忆操作要点；点燃思考，结合过往经验予以提升收获（P)：能够独立操作制式化的岗前培训岗前培训操作流程之PPP表第二页，共85页。岗前培训工作流程招聘面试开训典礼基础培训通关考试结训典礼第三页，共85页。招聘面试第四页，共85页。招聘面试工作流程1、组织报到2、组织招聘会3、组织面试第五页，共85页。招聘面试注意事项1、房间准备：填表、说明会、面试2、人员准备：接待、引领、巡视、组织、宣讲、面试3、表格准备：1）编号2）填写清楚准确4、现场气氛：播放《走近新华》录像片5、物品准备：1）培训通知书2）房间指示牌3）组织者胸牌4）笔、纸等物6、面试结果：合格与不合格人员的区分第六页，共85页。招聘面试管理工具1、培训通知书第七页，共85页。培训通知书样本×××：你好！欢迎加盟！祝贺你选择了寿险行业，选择了新华公司！经过严格的个人资料审查和面试，你已荣取参加新华人寿保险股份有限公司个人业务岗前培训的学习资格。现将有关事宜通知如下：一、培训日期二、培训地点三、注意事项四、联系方式新华人寿保险公司××分公司（章）第八页，共85页。招聘面试管理工具2、面试提纲1、培训通知书第九页，共85页。面试提纲样本1、请你用3分钟时间做一个自我介绍？2、请问你有哪些业余爱好？3、你所学专业、学历？4、请你谈谈家庭背景情况？5、谈谈以前的工作简历？6、谈谈什么叫销售、公关、市场等？7、请你谈谈“你性格中的优、缺点”8、谈谈你对寿险的认识？9、谈谈为什么要换工作？10、对加入WTO后中国保险业的前景如何看？第十页，共85页。招聘面试管理工具3、面试记录表4、面试人员工作守则5、面试人员考核细则1、培训通知书2、面试提纲第十一页，共85页。开训典礼第十二页，共85页。开训典礼工作流程1、学员报到2、开训仪式第十三页，共85页。学员报到流程及注意事项1、房间准备：2、人员准备：验证、收费、开收据、资料发放、引领、管理3、物品准备：学员物品、牌卡等物4、报到结果：5、现场气氛：第十四页，共85页。开训典礼流程1、班主任主持2、全体起立，奏国歌3、培训部负责人讲话4、班主任讲话：A、宣讲学员守则B、编排座位C、选班长、组长D、其它细节安排第十五页，共85页。学员守则样本1、培训期间不得迟到、早退，不得请假、旷课。2、保持良好的精神风貌。3、遵守课堂纪律。4、不得擅自离开培训室，课上不得录音。5、保持环境卫生。6、午间不得饮酒、打扑克、下棋。7、移动电话应关机，寻呼机置于震动档。8、尊敬老师，团结同学，互助友爱，相互礼让。9、培训期间必须佩戴听课证，对号入座。10、遵守大厦有关管理规定，服从保安人员管理。第十六页，共85页。报到开训管理工具1、国歌带及激励歌曲音乐带2、座次表3、开训条幅、激励条幅4、学员资料——笔、本、教材、胸牌、条款、课表、学员守则5、其它物品——指示牌、收据、水及纸杯第十七页，共85页。点燃思考？如何让你的开训典礼更有新意？第十八页，共85页。基础培训第十九页，共85页。基础培训工作流程晨考上课小结第二十页，共85页。晨考工作流程1、晨考题目的准备2、晨考3、晨考阅卷4、公布成绩第二十一页，共85页。上课工作流程1、开班前发放课程表，通知授课讲师。2、提前一天提醒授课讲师到位。3、课前隆重介绍讲师。4、课中巡视、了解情况、维持纪律。5、课后感谢授课讲师。第二十二页，共85页。小结工作流程1、班主任对当天所学课程进行回顾，就重点进行复习2、公布当天晨考成绩，并对普遍存在的问题进行讲解3、班主任可根据学习情况组织适当活动第二十三页，共85页。新人岗前培训大纲要求1、培训目标2、培训对象3、培训时间4、培训内容5、培训方法6、培训教材7、实施单位8、监控单位第二十四页，共85页。培训目标1、通过对新华精神、企业文化的宣讲，使学员认同新华公司，认同寿险行业，认识到寿险是一项长期经营的事业，建立学员敬业、爱司的精神。2、树立正确的寿险经营理念，建立从业信心。3、了解寿险推销过程及寿险展业技巧，具备上岗的资格及能力。4、学会寿险从业基础知识，了解公司商品的构成。5、养成良好的从业习惯，建立“生活保险化，保险生活化”的观念第二十五页，共85页。培训对象新入司的个人业务员第二十六页，共85页。培训时间7天每天7课时第二十七页，共85页。培训内容1、开训典礼——1课时2、入司教育——2课时3、寿险的功能与意义——2课时4、寿险商品——15课时5、推销流程——14课时6、投保实务——4课时7、职业道德——2课时8、展业礼仪——2课时9、通关——7课时第二十八页，共85页。入司教育知识点要求1、寿险行业前景2、新华公司介绍1）公司领导2）中、外股东3）机构发展4）企业文化——精神、制度、行为、外观5）公司特色——管理、产品、营销、服务6）公益事业第二十九页，共85页。寿险的意义与功用知识点要求1、风险与时间同在！2、人生三大风险。3、人生风险解决之道。4、寿险的意义——责任、准备、保护、互助。5、寿险的功用——个人、家庭、企业、国家。第三十页，共85页。寿险商品知识点要求1、学习共同条款2、学习主要条款3、条款销售演练第三十一页，共85页。共同条款学习重点1、逐条讲解2、分析保险责任3、条款优势4、举例说明第三十二页，共85页。主要条款学习重点1、保险责任分析2、投保范围、责任免除等差异部分3、市场销售卖点分析4、举例说明第三十三页，共85页。条款演练学习重点1、条款对比2、建议书制作3、产品优势分析4、话术演练第三十四页，共85页。各阶段时间分配1、共同条款3课时2、主要条款3个3课时3、条款演练3课时4、共15课时第三十五页，共85页。推销流程知识点要求1、保户开拓2、接触前准备3、接触4、购买点分析5、展示说明6、促成7、售后服务8、拒绝处理第三十六页，共85页。投保实务知识点要求1、投保手续2、投保规则3、投保书填写4、核保5、保全6、理赔第三十七页，共85页。职业道德知识点要求1、加强职业道德的重要性2、新华公司职业道德要求第三十八页，共85页。展业礼仪知识点要求1、加强礼仪教育的重要性1）行业2）公司3）自身2、仪容仪表1）着装2）鞋袜3）头发4）手5）气味3、言谈举止1）站2）坐3）走4）手势5）交谈4、礼节礼貌1）握手2）递名片3）介绍4）接听电话第三十九页，共85页。培训方法讲授与演练相结合第四十页，共85页。培训教材1、新人岗前培训教材2、新人岗前培训讲师手册3、新人岗前培训投影片第四十一页，共85页。实施单位公司各级机构培训部门第四十二页，共85页。监控单位分公司培训部门第四十三页，共85页。基础培训管理工具1、晨考题2、晨考成绩表3、学员考勤表4、教学测评表5、培训工作评估表6、投保书练习用第四十四页，共85页。点燃思考？请你设计一张新人培训课程表第四十五页，共85页。通关考试主讲人：戴嘉桐第四十六页，共85页。我们为什么要严格组织通关？帮助学员理顺思路、将理论知识转为展业技能帮助学员建立良好的心态树立公司规范的培训模式把好公司增员关、提升员工素质第四十七页，共85页。通关考试工作流程1、关前准备2、关前动员3、通关现场组织4、考官合议5、关后事宜第四十八页，共85页。关前准备1、学员准备2、关主准备3、现场准备4、考题准备5、物品准备第四十九页，共85页。通关管理工具1、通关考官工作守则2、通关考官考核细则3、通关标准说明4、通关记录表5、通关卡6、关主桌卡7、门牌指示8、通关场景第五十页，共85页。关前动员1、学员动员2、关主动员第五十一页，共85页。学员动员1、心态调整2、问题答疑3、下发客户资料及综合保障计划书4、通关流程及要点讲解第五十二页，共85页。关主动员1、纪律宣导2、操作流程——下发相应资料3、关主角色定位4、通关检查要点第五十三页，共85页。通关现场组织1、场地组织2、学员组织3、关主组织第五十四页，共85页。通关流程第五十五页，共85页。第一关：互考模拟关1、考核点：接触、说明、促成2、主考官为兼讲或业务主任3、学员之间相互演练，关主做为观察者。稍做指导，一、二次既可过关。目的是让学员知道通关的大概流程。第五十六页，共85页。第二关：全程演练关1、考核点：接触、说明、促成2、主考官为兼讲或业务主任3、关主根据学员的客户资料来进行角色扮演，要求要严格，并注意每个步骤的细节，可稍做点评。通关次数为5次，优秀者3次可通过（关主在通关卡上签名既视为过关），较差者最多10次既可通关，在关主合议时提出自己的评价。前三次不进行点评，第五十七页，共85页。全程演练的步骤与要点1、考核点：仪容仪表礼仪寒暄赞美自我推销保险的功能与意义购买点条款话术说明与促成签单售后服务转介绍等2、主考官为各级主管或兼职讲师第五十八页，共85页。模拟通关—接触关

关主的要求：1、关主确定虚拟情景，进入角色2、关主在场景中要显示一些物品，观察学员是否关注并赞美3、关主要故意引开话题，观察学员是否能把握谈话主动权。第五十九页，共85页。

模拟通关—接触关通关流程：见面自我介绍→关主轻度拒绝→寒暄赞美，收集资讯→关主适度拒绝→学员运用技巧，收集到购买点.明确购买点后，导入话术：为下次拜访留下借口→过关或重来第六十页，共85页。关主：拿到通关卡后迅速找到客户资料，并扮演该客户，提相应的拒绝问题。

评定重点：

（1）

礼仪：服装规范，佼容整洁，展业包具齐全，礼貌微笑，递接名片标准；

（2）

寒喧：轻松，自然；

（3）

赞美：适度、得体；

（4）

倾听：善于通过发问技巧倾听；

（5）

得知客户之基本资料（姓名、年龄、行业收入及家境）；

（6）

搜集客户的资料寻求购买点；

（7）

不得展示保险计划资料。

商品策略：单独条款

第六十一页，共85页。

模拟通关—接触关常见拒绝我已经买了保险没兴趣，不需要现在没空，改天再谈我有钱，不用买保险我有朋友在保险公司保险都是骗人的保险不吉利单位已经办了保险第六十二页，共85页。模拟通关—说明关

关主要求：事前将背景资料给学员委表达对利益、费用的担心要求险种组合第六十三页，共85页。模拟通关—说明关

通关流程：学员根据事前提供资料来明确客户的购买点→关主同意、学员用建议书来解决客户的问题→关主拒绝→学员巧妙坚持→关主同意、学员用：“结束语”→过关或退出重来第六十四页，共85页。关主：拿到通关卡后迅速找到该客户资料，并对照其制作的建议书与客户资料是否相符。若不符，请其重过接触关；若符合，则扮演该客户，提相应的问题。

评定重点：

（1）内容：熟练且说明正确；

（2）过程：口语化且转接顺畅；

（3）建议书：简洁明了，图文搭配，先总结险种特点，再是保险利益以及保费，最后签名；

商品策略：单独条款。

本关为接触关之延缓，可讲结束语，关主即可当成过关。第六十五页，共85页。模拟通关—说明关

常见拒绝问题：和别家产品比较后再说把建议书留下，我研究研究我清楚了，要买的话一定找你我有亲戚在保险公司把钱拿去投资利润比保险高别家条款比你们优惠第六十六页，共85页。模拟通关—促成关

关主要求：关主做真假两种拒绝考察学员关主适时发出购买信号作出三个以上拒绝第六十七页，共85页。模拟通关—促成关

通关流程：学员用“这样的费用够不够？”导入→关主适度拒绝→学员运用技巧，解决问题→关主认可→学员请关主填保单→关主填写过程，制造问题→学员巧妙处理，取出收据→关主同意→学员恭喜客户拥有一份好保障→要求转介绍名单→过关或退出重来第六十八页，共85页。促成

关主：对每位攻关者，关主应每次故意表现出三次促成的契机，适当提出拒绝问题，并注意观察攻关者是否抓住机会，三次都没抓住，请其出关重来。

评定重点：

推销者处理关主的反对问题时，

（1）

话术是否合理

（2）

态度是否委婉

（3）

决心是否坚持

（4）

促成动作有无表现出来

本关为说明关之延续，本关为关主愿意签要保书肯付保费之动作做出时，视为通关第六十九页，共85页。模拟通关—促成关常见拒绝问题我太太不同意保费太贵，给我换个便宜的保险公司倒闭了，怎么办我宁可把钱存银行保险期限太长了要体检，太麻烦第七十页，共85页。第三关：心理测试关1、考核点：自我简历