卓越的促销知识讲义

卓越的促销

（surpassingpromotion）

卓越=成功=优秀=山顶的风景

营销界卓越者专题一营销之父菲利普·科特勒（PhilipKotler）《营销学原理》《营销学导论》《亚洲新定位》杰克·特劳特

著有《定位》、《营销战》、《营销革命》、《22条商规》，其中《22条商规》成为营销圣经。

专题二卓越促销虚与实促销流行理念1、合并法2、复古法3、限制法4、分层法5、揭短法6、承诺法7、利用人类脆弱的天性吸引顾客

8、别人的顾客是我的，我的还是我的

9、该花的钱让人花，不该花的钱也诱惑人花10、给人一点甜头，自己才有赚头

11、一花引得百花开

宝洁麦当劳三株借鉴别人，可以明己每一次成功的市场运作背后，都有一次精心而周密的策划。

宝洁快餐巨人麦当劳的成功促销1、促销资源的相关性2、相关资源的文化性促销前线促销管理层你距卓越者有多远？如何从平凡走向卓越？专题三卓越促销中人的作用力促销销前前线线良好好的的促促销销服服务务可可以以使使顾顾客客作作到到以下下三三点点：：顾客客重重复复购购买买顾客客相相关关购购买买顾客客推推荐荐购购买买1、、热热爱爱公公司司、、热热爱爱岗岗位位2、、热热情情主主动动的的服服务务态态度度3、、敏敏锐锐的的观观察察力力和和洞洞察察力力4、、高高超超语语言言沟沟通通技技巧巧和和谈谈判判技技巧巧5、、良良好好的的心心理理素素质质优秀秀促促销销员员应应具具备备的的基基本本素素质质A、、漫漫不不经经心心、、随随便便看看看看的的；；B、、有有购购买买意意向向，，前前来来打打听听价价格格的的；；C、、想想购购买买但但还还存存在在犹犹豫豫心心理理的的；；D、、能能够够作作出出决决策策、、马马上上购购买买的的。。促销销中中的的MAN原原则则AIDA讲讲解解法法AIDAAttention--注注意意Interest----兴兴趣趣Desire-----欲欲望望Action-----行行为为。。DIPADA推销销模模式式讲讲解解准确确发发现现顾顾客客的的需需求求与与愿愿望望把顾顾客客的的需需求求与与所所推推销销的的产产品品结结合合起起来来说明明所所推推销销的的产产品品正正是是顾顾客客所所需需要要的的说服服顾顾客客接接受受产产品品激发发顾顾客客购购买买欲欲望望促成成购购买买F：：代代表表产产品品的的某某项项特特征征，，特特别别是是产产品品某某些些特特殊殊的的优优于于竞竞争争对对手手的的功功能能特特征征；；A：：代代表表分分析析产产品品特特征征的的优优点点；；B：：尽尽数数产产品品带带来来的的利利益益；；E：：以以真真实实的的证证据据说说服服顾顾客客。。FABE促促销销法法讲讲解解1、、““是是””，，““但但是是””法法。。2、、迂迂回回法法。。3、、举举例例法法。。促销销中中处处理理异异议议的的几几种种方方式式1、、加强强促促销销人人员员的的培培训训2、、建建立立科科学学的的促促销销模模式式3、、灵灵活活运运用用多多种种促促销销方方法法促销销管管理理层层常用用的的促促销销方方法法有有以以下下几几种种代价价券券附加加交交易易折扣扣回扣扣有奖奖销销售售样品品现场场演演示示竞赛赛礼品品展销销会会专题题四四谢谢谢参参与与！！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。05:09:5405:09:5405:0912/31/20225:09:54AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2205:09:5405:09Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。05:09:5405:09:5405:09Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2205:09:5405:09:54December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20225:09:54上午午05:09:5412月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:09上上午12月-2205:09December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/315:09:5405:09:5431December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。5:09:54上上午5:09上上午05:09:5412月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。05:09:5405:09:5405:0912/31/20225:09:54AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2205:09:5405:09Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。05:09:5405:09:5405:09Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2205:09:5405:09:54December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20225:09:54上午05:09:5412月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月225:09上上午午12月月-2205:09December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/315:09:5405:09:5431December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。5:09:54上上午午5:09上上午午05:09:5412月月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。05:09:5405:09:5405:0912/31/20225:09:54AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2205:09:5405:09Dec-2231-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。05:09:5405:09:5405:09Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。胜人人者有有力，，自胜胜者强强。12月月-2212月月-2205:09:5405:09:54December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20225:09:54上上午05:09:5412月月-2215、最具挑战战性的挑战战莫过于提提升自我。。。十二月225:09上上午12月-2205:09December31,202216、业业余余生生活活要要有有意意义义，，不不要要越越轨轨。。2022/12/315:09:5405:09:5431December202217、一个人即