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文档简介

成功销售的八项武器

－大客户销售策略主讲：付遥培训时间：2003/7讲师简介讲师简介

付

遥

☆八年销售实战经验，5年IBM，3年DELL

曾任戴尔计算机公司北方区行业销售经理、北方区销售经理☆获得亚太地区DirectToTop和中国香港区优秀主管奖励☆曾任IBM中国公司销售专员☆获得IBM中国公司HundredPercentClub奖励

付遥第一部分

掌握以客户为导向的营销策略第1讲促使客户采购的因素第2讲大客户分析第3讲挖掘需求与介绍宣传第4讲建立互信和超越期望第1讲

促使客户采购的因素1、影响客户采购的因素了解需要相信满意卖印章案例：2、以产品为导向的营销策略4PProduct—产品Price---价格Place---渠道Promotion---促销3、以客户为导向的营销策略销售与市场活动围绕客户采购4要素全方位满足客户地需求，在竞争中取得优势以产品为导向VS以客户为导向营销模式有何区别？3、销售的四种力量介绍和宣传挖掘和引导需求建立互信超越期望了解需要相信满意(采购4要素)4、制定销售策略要考虑的因素费用时间客户的覆盖面

覆盖客户的数量覆盖客户的级别区分客户的职能第2讲

大客户分析1、大客户的特征客户类别个人和家庭客户---消费品客户商业客户个人与家庭客户商业客户采购对象不同个人多人采购采购金额不同小，重复购买较少较大，重复购买销售方式不同常用广告、店面宣传专业团队上门做出解决方案服务要求不同正常使用及时周到全面2、大客户资料的收集1)搜集客户资料2)竞争对手资料3)项目资料4)客户的个人资料3、影响采购的六类客户技术部门财务部门使用部门决策层管理层操作层如何“以人为本”？？？第3讲

挖掘需求与介绍宣传1、大客户采购需求的三个层次外在需求—合同条款实际需求—采购指标客户需求背后的需求—解决方案老太太买李子案例:2产品介绍宣传挖掘客户需求---引导客户需求---重点介绍产品基于客户需求的介绍和宣传特性优势益处

万科售楼案例:1、互信关系的四种类型供应商局外人朋友合作伙伴客户的机构利益客户的个人利益与客户的四种关系2、从局外人做起局外人---朋友---供应商—合作伙伴局外人—供应商---朋友---合作伙伴3、建立互信的原则关注客户机构的利益，同时关注客户个人的利益。与六类客户建立互信的总和，是与机构建

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