门店营运管理之服装订货、补货培训

服装订货、补货培训服装订货、补货培训讲师：谭小琥

目录：

第一章需要注意的八种订货类型第二章订货之前的准备第三章商品组合的实施第四章如何科学补货第五章店铺的指标分解2前言3为什么要去订货?品牌商加盟商消费者4品牌商:1、订单推进

2、生产安排

3、增强市场竞争力加盟商：1、收集信息

2、挑选货品

3、满足供应消费者：1、形成品牌信赖

2、增进购买频度

3、提升消费额度5商品订货的内容

对谁?

把什么商品?

以多少数量?

以什么样的价格?

从什么时候到什么时候？

在店铺哪个位置卖？

怎么卖？

中心客层商品构成量的平衡价格带的平衡销售期间陈列位置销售手段1、适品：

2、适量：

3、适价：

4、适时：

5、适店：

6、适策：

6第一章需要注意的八种订货类型7八种订货误区：第一种每款一件型第二种卖场忘却型(货量）第三种感觉独善型第四种天马行空型（搭配）第五种照猫画虎型（三拍）第六种委托安稳型第七种评论家型第八种代言人型（买手与卖手）8第二章订货之前的准备9Ⅰ规划营业期10

顶气球的启示－－如何让气球一直在上空没有落下的机会呢？在正式的商品计划中，“营业期计划”通常以周为基本单位．并在具体日期标明节假日以计划促销或者活动.

请您在下表格中画出您店铺四季的营业期间!所在区域:姓名:1213Ⅱ了解店铺14

1516171807秋装类别销售占比(XX店)商品类别销售数量销售金额金额占比女上衣202.0065955.0026.3101长裤248.0065338.0026.064长袖针织衫131.0025857.0010.3146中长风衣50.0023157.009.2376两件套针织衫59.0016406.006.5445马夹34.009701.003.8698一手长17.007575.003.0217长袖毛衣27.007048.002.8115长袖衬衫28.006434.002.5666内外两件套17.006192.002.4701毛衫两件套16.004243.001.6926长袖连衣裙7.002577.001.028中袖针织衫10.001927.000.7687短裙9.001859.000.7416短风衣4.001611.000.6426超短裙（小于40CM）4.001357.000.5413吊带毛衣4.00921.000.3674马裤3.00867.000.3459无袖连衣裙2.00780.000.3111中袖连衣裙3.00669.000.2669短裤（小于40CM）1.00209.000.08341907秋装颜色销售占比xx店)颜色销售数量销售金额金额占比黑色202.0062934.0025.105藏青143.0041695.0016.6326军绿80.0025755.0010.2739黄红51.0016890.006.7376深灰51.0012939.005.1615本白41.0010979.004.3796米黄28.0010398.004.1479蓝黄40.009612.003.8343黑白32.007776.003.1019浅灰30.007733.003.0848红色25.006627.002.6436漂白34.006466.002.5794金黄23.006269.002.5008黄咖啡17.003660.001.46浅蓝15.003449.001.3758绿白13.003327.001.3272黑黄7.002876.001.1473其它44112984.50692008秋装尺码销售占比SMLXL32%34%29%5%2122

形象(含饰品)热销主推产品比例10%10%80%销售额比例10%30%60%商品构成的平衡参考:23SR(仓库)

FR(试衣间)A侧通B侧通点挂aE侧通C侧通点挂bD侧通M1M2M3CT(收银台）

ＤＴ︵展示台︶SKU?（订货数量计算）2425新店铺的目标如何制订参照盈亏平衡参照公司现有网点业绩系数参照周边店铺平均业绩平衡法类比法平均法26

盈亏平衡计算公式销售毛利1=(平均实际售价-平均实际成本)/平均实际售价销售毛利2=销售毛利率1-随销售变动的费用比例平衡点=固定销售费用/毛利227

某70平米店铺上1年同期的销售业绩为100万，今年店面改造扩大到90平米，公司的年平均增长率为10%

营业目标为多少？

答案：

141.4万老店铺的目标如何制订28Ⅲ了解市场店铺调查街头摄影(顾客动向调查)问题一：你是怎么界定你的竞争对手的？首先以公司的界定为主；其次根据当地其它女装品牌的市场情况来界定．问题二：你要调查的店铺除了竞争品牌的以外，还应该有哪些？所在商圈新出现的女装品牌；新的商圈（流行时间）

请问你在订货会前有拿着相机去街头或者商场对目标客户群进行拍照吗？29第二章商品组合的实施30一、商品导入技术模特陈列什么？主推款正面挂陈列什么？形象款+主推款侧面挂陈列什么？高价位到低价位31二、商品更替技术1、新商品不断把旧商品往店铺的次要位置挤压。2、通常来讲，更替阶段成组出样，主推款旁放形象商品，订货时注意主推商品与形象商品之间有较强关联。32滞销原因

给予最好的陈列区与形象款搭配展示饰品丰富视觉感受

销售最棒的导购奖励销售

三、商品再编辑技术

“五型管理”

把销售得最好的五件商品放在一起，就会发现它们销售的好的原因。

（款式细节、面料、颜色、生活方式）陈列原因导购的原因33案例：

店里有A、B、C三个橘黄色的款式，两周内橘黄色的A款卖的非常好，现在仓库里A款的蓝色货品也很多，而且销售情况不是很好

如果你是该店店长，在第三周，你会选择继续主推店里带橘黄色元素的B、C款还是将库存较多的蓝色作主推销售．34分析结果：１、把该商品在它能卖的时候把它卖空；流行是一段时间，请你在该时间段内把属于它的流行元素最大空间的展示给市场，以占据该流行元素的最大市场份额。

2、根据销售趋势调整卖场

3、如果店铺中某个卖点成为销售趋势，利用这样的卖点带动其他款的销售35第三章如何科学补货361、哪些情况需进行补货？导入期断码断色的货品；根据市场信息反馈，市场前景预测好的货品；畅销货品；节假日前或促销活动前，提前两天准备货品，保证销售业绩；与直属区域货品主管保持联系，及时掌握公司新品的出货情况，根据库存情况决定新品的补货．

372、找畅销原因（导购推荐？陈列原因？本身原因？）

单店补货一定要参照一个数值:

你预测的畅销款,客户的试穿率!(请保证畅销款的及时补货!)单店和区域补货可以参照类似区域该款的销售情况!38案例：

三件白衬衣，款式类似，只有Ａ款很畅销，

Ａ销售完之后，你会选立即对Ａ款补货吗？降低库存压力的最好方法，不是增加畅销款，而是减少滞销款找相似的卖点，然后根据卖场是否有此卖点的货再决定补货39补货之前的分析

该货品的生命周期？已经销售几周？已销售件数？目前库存还能销售几周？补多少？40单款销售趋势表商品类别期初库存销售数量销售金额期末库存回转周数消化率贡献率XGK501215125914146.7%5%XGF5052117306340.5764%57%XGG5037114174471.7536%33%XGK5112512894420%5%41回转周数=期末库存/本周销售件数消化率=该款销售件数/该款总进货数贡献度=该款销售金额/总销售金额42第四章店铺的指标分解43夏季：销售时间：4月10日—8月20日，共132天，根据历史数据分析，夏冬销售周期比较接近，而销售件数也很接近，只是单价不一样，销售金额也不一样。夏冬实销金额为：111万-21万（春）-21万（秋）＝69万（夏、冬装的总量）平均为69万÷2＝34.5万690000＝240x＋420x

x＝690000/660＝1045件夏装的实际销售额为：1045件×240元＝25.08万加上可退金额：25.08/0.85=29.51万实际进货件数：29.51/240=1230件因为夏季销售时间比较长，建议订60%—70%的量，30%—40%进行补单或新款补充。44验证：夏季实销：1045件，根据以往数据分析共132天（4月10日—8月20日），日均销售：1045件÷132天=7.9件分解到每个时段：四月份共20天，是导入期，销售力度不强，根据以往数据分析，占日均销售的70%：7.9×70%=5.535.53×20天=111件五月份共31天，是旺销期，销售力度非常强，根据以往数据分析，占日均销售的160%：7.9×160%=12.6412.64×31=392件六月份共30天，是旺销到平销的过程，根据以往数据分析，占日均销售的140%：7.9×140%=11.0611.06×30天=332件七月份共31天，是消化期，根据以往数据分析，占日均销售的65%：7.9×65%=5.145.14×31天=159件八月份共20天，是衰退期，销售力非常差，根据以往数据分析，占日均销售的35%：7.9×35%=2.772.77×20天=55件夏装共销售1049件，金额：25.18万元，完成销售指标的1045件和25.08万。45秋装：跟春季比较雷同，销售时间和平均单价都比较一致，销售时间（8月10日—10月20日）共70天销售为：3041.1×70天=212877均单价：212877÷270=788件加上可退金额为：212877÷0.85=250443(实际销售量)实际进货件数为：250443÷270=928件因为销售周期比较短，也建议订85%以上的量，以防缺货：928×85%=789件46验证：

秋装实销789件，根据以往数据的分析共70天，日均销售：789÷70天=11.27件分解到每个时段：八月份：共21天，是导入期，销售力度不强，根据以往数据分析，占日均销售的70%：11.27×70%=7.897.89×21天=166件九月份共30天，是旺销期，销售力度非常强，根据以往数据分析，占日均销售的140%：11.27×140%=15.815.8×30天=474件十月份共