客户接待全程技巧培训课件

客户接待全程技巧、课程类别：基础类、课程时长：分钟、课程重点：、重视客户接待的服务质量、掌握客户接待的基本流程、掌握客户接待的相关技巧、了解营销顾问的成功要素欢迎辞欢迎参加房地产课程系列之客户接待全程技巧的培训。我们的目标是成为一名专业的房地产营销顾问。以我们全新的事业理念与专业技能，在消费者面前塑造博思堂的专业形象。目录第一部分营销的三种境界第二部分客户接待的基本流程及相关技巧第三部分专业房地产营销顾问的成功要素第一部分营销的三种境界一、营销的三种境界第一境界——卖产品第二境界——卖服务第三境界——卖思想·········································································································卖产品，当时就能有效。卖服务是需要消费以后，在很长一段时间去体会才能体会得到，到底这个企业的服务好不好。如果是卖服务的话，消费者就能够形成一种偏爱度，形成一种口碑。最高境界是卖思想，是教会消费者一件事情，因为你传播的理念改变了他的思想，改变了人们的工作生活方式，这就是卖思想。愿景：我们作为一名专业的房地产营销顾问，必须达到营销的第二境界，并充分认识到“质量服务”的重要性！一、营销的三种境界什么是房地产行业的质量服务？思考：什么是我们的质量服务？、你有没有被房地产业的销售人员服务过，如果有，请告诉我们你对于那次服务的评价。、那次服务有没有特别之处？、如果那是一次令你满意的服务，请描述一下当时的情况，并告诉我们你的感受以及你对该销售人员的评价。、如果那是一次令你不满的服务，其主要表现在哪些方面，你的感受如何？你对销售人员的评价如何？你对销售人员提供的物业感觉如何？、服务提供方是否意识到服务质量很差？、如果是你，你会如何服务你的客户？一、营销的三种境界顾客的看法就是事实只有顾客认为服务质量好，服务才是优质的。请记住，我们对质量和价值的看法可能会与我们的顾客对它们的看法大相径庭。一、营销的三种境界“质量服务就是要超越顾客的期望。”一、营销的三种境界质量服务会赢得什么？满意忠诚的感觉客户推荐满意质量服务忠诚的感觉质量服务客户推荐质量服务一、营销的三种境界第二部分客户接待的基本流程及相关技巧客户接待基本流程：接听电话购买洽谈带看现场介绍产品接待客户暂未成交登记资料客户跟踪客户寻找客户新二、客户接待的基本流程及相关技巧接听客户咨询电话在新楼盘销售的客户开发中，广告咨询电话是我们潜在客户的主要来源渠道。众所周知，媒体的广告费用十分昂贵，而有效的电话咨询却是十分有限的。因此，如何在接听电话的过程中积极、主动的把握客户意向，引导客户思路则是至关重要的。·········································································································请记住，没有客户就没有业绩！二、客户接待的基本流程及相关技巧．有效的处理电话能为我们带来什么？开发商不惜重复花费巨资在报纸、电视、广播等主要媒体发布楼盘广告，其目的毋庸置疑是为了使尽可能多的潜在客户了解房产信息。但是由于广告篇幅的局限性，客户往往会先通过电话咨询的方式来了解房产信息。这正是我们开发客户的大好时机。只有有效的接听每一个咨询电话，才有可能为我们带来最佳的工作业绩。二、客户接待的基本流程及相关技巧．接听电话前的准备工作电话接听是我们给客户留下第一印象的机会，所以我们在电话中要想做得更为专业，需要我们在事前做好充分的准备工作。切切不可在电话中出现：“对不起，请您等一会儿，我查一下资料。”这样的话。如果这样，客户会对你及你所销售的楼盘失望。·········································································································因此，准备工作很重要！二、客户接待的基本流程及相关技巧、熟悉自身项目及其周边竞争项目的近期推广工作。、结合项目营销活动，制定合适的电话说辞。、仔细研究推广中有哪些是吸引客户的，也就是我们常说的——“卖点”。、把客户来电登记表放在手边。、准备好必要的工具及资料，例如纸、笔、利率表等。二、客户接待的基本流程及相关技巧想一想，我们应该事先做哪些准备工作？在接听客户的咨询电话时，我们会遇到形形色色的客户，他们会提出各种各样的问题。因此，在接听咨询电话的过程中，一方面要以专业语言积极答复客户的问题，另一方面也要控制整个交谈过程。你可能因为一个电话而遗失另一个商机！要知道，在热线电话中，我们无法解答客户所提出的所有问题。记住，接听电话应该达到的目的是：留下客户姓名、电话、了解客户购房用途以及所需房型和面积，客户目前所在地区及现住房情况，判断该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对置业顾问留下较深的印象，以便日后回访时方便联络或者当场约他来现场。二、客户接待的基本流程及相关技巧、问候，自报家门，例如“您好，湖畔天城”。、接受咨询，回答客户问题，突出楼盘特色。、有被问转为发问，引出客户需求及来电途径。、留下电话，邀请面谈。二、客户接待的基本流程及相关技巧．接听来电一般步骤请牢记：

电话中树立你的专业形象有助于你在客户心目中潜在地建立楼盘形象。要点：电话铃声不超过三次；保持微笑；使用“您”；不过多谈论细节；突出楼盘的特点；尽量避免使用术语；多征求客户意见，让客户参与到谈话进程中来；注意语速；牢记你的目标；做好客户记录。二、客户接待的基本流程及相关技巧几种来电的判断及应对技巧：、问路型：客户意向较强，已经了解过项目信息，并计划好时间来现场看房，在来之前先打个电话确认房源信息、售楼地址以及交通。或者已经在过来的路上。针对这类客户，我们需要特别重视，详细告知交通线路，最好将自己名字和手机号码发送给客户，便于随时联系。、海选型：有明确的购房意向，收集多的项目信息，一个个电话咨询详细情况，先经电话筛选，确定看房目标，然后再出来行动。针对这类客户，电话中摸出客户的实际需求显得十分重要，项目产品和客户需求之间的匹配性，直接决定着客户是否会到访。二、客户接待的基本流程及相关技巧几种来电的判断及应对技巧：、试探型：一般是曾经到访过的客户，由于种种原因一直尚未成交，但是对本项目情有独钟，时不时打个电话咨询一下。针对此类客户，必须问清楚之前接待的业务员是谁，要防止说辞口径的不一致，如果对方不愿告知，则更需谨慎，简单回答之后可邀约再次至现场看房。、市调型：相关媒体以及同行业人士，一般来说媒体会直接报上家门，然后咨询相关问题。行业市调一般以客户的口吻咨询，但是从其所问问题以及背景音乐，也很容易判断出来。针对市调，我们可以礼貌回答对方问题，不要扯出其他对方没有问到的问题，对于同行，可以顺带着反市调。二、客户接待的基本流程及相关技巧二、客户接待的基本流程及相关技巧留电话的技巧：作为一个营销人员，电话接听最重要的是留下对方的电话（最好不要单留固定电话）留电话的一般方法：（）开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码，说法可为：“某先生小姐，您看您给我留个联系方式，我们需要做下登记”或者：“某先生小姐，近期我们公司会举办一些优惠活动，为了方便我们及时传递信息，您给我留个联系方式吧”。（）中途打断法：在了解介绍产品途中，突然发问，使客户没有多考虑的时间，本能的将电话号码脱口而出。（）最后追问法：在介绍产品高潮将结束时，当客户他最想了解的东西你还没介绍完之前发问：“您看还有没有不清楚的地方，您留个电话，以后要是有问题不方便来的话，我把问题查清楚后给你回电”。二、客户接待的基本流程及相关技巧二、客户接待的基本流程及相关技巧一些特殊的方法：（）假装电话听不清：“喂，不好意思，我们电话听筒声音太小，我换个电话给你打过去，你的手机号码是吗？”（）故意说某个问题需要查询，比如说剩余楼层或者具体价格，请对方留下联系方式，等查询好了再给回过去。（）说自己不是业务员，业务员着会都在忙，您留个联系方式，等会给您打过去。电话接听的注意事项：（）不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问，然后等其回答你的问题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。（）不要过分夸大赞扬自己的项目，要不温不火。（）如果来电量大的时候，不要接听时间过长，一般分钟为宜，询问情况结束后，马上约他到现场来。（）要用简短而具有吸引力的语言，给客户良好的印象。（）不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力。如果您想要进一步了解，您可以到现场来。（）要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是市调员，可把电话给经理或婉言拒绝回答。可说：“你看，现在售楼部很忙，而我们这里线路也不多，你想了解更多，不访约个时间请到现场来。”一些敏感问题不要回答，如楼层、价格等。可推说自己是新业务员，不是很清楚。切记：凡公开的都可以介绍，而其他请到现场来。二、客户接待的基本流程及相关技巧约客户到现场：（）约客户到现场基础在于：给客户留下好的印象。（）约客户到现场的注意事项：不要再提问式的方法，而要用选择式的方法提问。例：不要问：“你看，先生小姐什么时候过来（到现场）？”他会回答你：“我有空就过去了”而要问：“先生小姐你看，你星期六过来还是星期天过来？”（给他限定）他可能会回答：“那星期天吧。”你说：“那好，星期天我专门在售楼部等您，有可能的话，我向公司争取些礼品送给您。”二、客户接待的基本流程及相关技巧客户接待基本流程：接听电话购买洽谈带看现场介绍产品接待客户暂未成交登记资料客户跟踪客户寻找客户新二、客户接待的基本流程及相关技巧初次面谈的重要性初次与客户面谈是直接关系到今后销售工作顺利与否的重要环节。在这次面谈中，客户会通过售楼处的设计、装修及销售工具的专业性，房地产顾问的言谈举止等诸多方面来判定开发商是否可以信赖，楼盘是否可以信赖。如何运用专业的销售技能与销售工具，建立起和客户之间的信任感，是与客户初次面谈的关键所在。·········································································································没有第二个机会能够改变客户对我们的第一印象。二、客户接待的基本流程及相关技巧请记住：

客户信任感的建立十分重要。

对你的信任，也是对你产品的信任。二、客户接待的基本流程及相关技巧如何初步建立信任感？、主动迎接；、朋友式服务；、想客户之所想；、给客户之所需；、诚信。二、客户接待的基本流程及相关技巧主动迎接：客户已经登门，向你进行面对面的楼盘信息咨询。这时，我们还等什么？充分展现自己热忱，迎接他们。必要的时候，最好到门外迎接。千万不要见到客户第一面就对客户说：“您等我一会。”二、客户接待的基本流程及相关技巧朋友式服务：二、客户接待的基本流程及相关技巧让客户在一见面的时候就有一见如故的感觉，首先心中默认到访的客户就是你的好朋友。尤其是来电转来人，要当做第二次见面一样来招呼。可以适当采取一些小方法来拉近与客户之间的距离，比如说：“您长的真像我大学时候的一个同学”、“您和我一个老家的好朋友像极了”。千万不要以貌取人。想客户之所想：二、客户接待的基本流程及相关技巧想清楚客户到访的目的，是过来简单了解一下，还是打算今天就购买，是关注价格还是重视房源。根据客户到访的目的进行相应的接待，可以有效避免彼此之间的尴尬。换位思考，在接待的过程中，要尽量替客户着想，要让客户感受到你是在帮助他买房子，而不是在强行推销。这样可以让客户对你的戒备心放松，从而你可以更好的使用销售技巧。给客户之所需：二、客户接待的基本流程及相关技巧刚刚到访的客户，谁都不愿意很快被“赶”出来。所以满足客户的需求，在第一次接待中尤为重要。无论如何，要让客户坐一坐，喝一喝，送上一份资料。尽量以“是”或“有”的答案回答客户，减少“否”或“无”。比如客户经常问天城有没有左右的三房，我们回答客户的时候会说：“三房我们有平的，您可以考虑一下”，而不说：“平的我们没有”。对于客户的购买重心，我们要详细给予讲解，比如说客户重视学校，我们一定要将学校的具体情况讲清楚，有不清楚的问题要放在心上，帮助客户去咨询了解，然后再回复给客户。诚信：二、客户接待的基本流程及相关技巧不要轻易承诺客户一些给不了的东西。对于项目曾经发生过的负面消息，如果客户问到，要如实告知，并做好解释工作。现场接待要点：（）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内，一般让客户坐在背对前台的位置，业务员面对前台；（）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要；（）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点；（）销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼层即可；（）注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型；（）注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率；（）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候；（）对产品的解释不应有夸大、虚构的成分；（）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

二、客户接待的基本流程及相关技巧客户接待基本流程：接听电话购买洽谈带看现场介绍产品接待客户暂未成交登记资料客户跟踪客户寻找客户新二、客户接待的基本流程及相关技巧如何使用营销工具介绍房产二、客户接待的基本流程及相关技巧使用区位图介绍房产：项目位置、周边环境、配套设施、地段优势使用沙盘介绍房产：住宅总体、小区格局、楼体介绍、形象主题、结构布局、装修标准、配套设施、公司介绍使用单体模型介绍房产：户型面积、户型朝向、户型房间、户型特点要点：使用区位图介绍时，重点是小区周边的配套以及规划，在强调配套设施的时候，一定要说出某个配套和项目之间的距离。地段对于购房者来说，永远是最重要的。注意讲解层次。即讲解的重点应从大到小，从理念到实物。注意突出重点。在某些数据及楼盘特点上可以反复向客户强调，以加深印象。注意客户反应，尽量和客户形成互动，以了解客户的具体需求，并判断客户意向。二、客户接待的基本流程及相关技巧客户类型分析二、客户接待的基本流程及相关技巧没有一位客户的购房需求是真正完全相同的。不同的购房需求使得客户对楼盘的关注点大相径庭。理解这一点对于我们而言十分必要。因此，清楚地把握每一位客户的购房需求，有的放矢的针对其关注的内容进行房产推荐，会大大提高你的成功率。这要求我们先将客户的购买需求大致分类，继而深入的研究每一类客户的核心需求。客户类型分析、初次购房者（婚房）、年轻的家庭（子女上学）、想买大房子的买主（改善）、想买小房子的买主（落户或送人）、投资者、······二、客户接待的基本流程及相关技巧技巧：对于客户类型的分析其实不需要技巧，很简单，主动询问便可知道！二、客户接待的基本流程及相关技巧房产推荐流程二、客户接待的基本流程及相关技巧在了解了不同类型客户的购买需求后，可以根据楼盘的自身情况向客户进行单元推荐。在推荐中，大致可以分为四个步骤，即收集信息，推荐合适单元，接受单元咨询，确认推荐。实际工作中，对于一位客户的单元推荐往往会重复多次。因为你的第一次或前几次单元推荐很有可能不会令客户满意。房产推荐的注意事项二、客户接待的基本流程及相关技巧、特别注意客户提出的必要条件（比如说不靠马路）。、考虑项目的在售房型推荐策略（某户型优先推荐）。、意向单元推荐数量不宜过多，一般推荐个。、告诉客户你推荐某单元的理由。、注意尺度，不要轻易放弃，但也不要过分执着。意向单元推荐技巧二、客户接待的基本流程及相关技巧、运用心理占有进行引导，让客户感觉自己需要的正是我们推荐给他的单元。、站在客户的立场考虑问题，你应当经常提到“考虑到您的……，我建议您……”。、注意客户的反应，以确定你的推荐是否获得认可。、让客户参与到谈话中来。·································································································记住：表现要诚恳，不要欺骗客户。客户接待基本流程：接听电话购买洽谈带看现场介绍产品接待客户暂未成交登记资料客户跟踪客户寻找客户新二、客户接待的基本流程及相关技巧房源带看前的准备二、客户接待的基本流程及相关技巧在带领客户看房之前，我们要做好充分的准备工作。要时刻牢记，买房对每一个客户而言都是一件大事，一个不专业的营销顾问往往不会与好房产划上等号。准备工作有以下几点：、设计看房路线、排查推荐的房源（现房销售）、准备好必要的工具（安全帽、钥匙等）、准备齐相关资料（户型图、项目规划图等）··············································································提醒：学会习惯使用文件夹（销讲夹），你将会受益匪浅。二、客户接待的基本流程及相关技巧房源带看技巧二、客户接待的基本流程及相关技巧房产展示的过程中，房产本身的状况固然是影响客户购买行为的主要因素，但营销顾问的展示技巧在实际工作中所起到的作用也是不容忽视的。有你的专业引导和介绍，不但能展示房产的全部特色，更能让客户重视你的判断与经验。在房产展示过程中我们应该注意以下细节：、充分利用路上的时间、引导参观、将特色转化为利益、利用心理占有做引导、注意客户表现二、客户接待的基本流程及相关技巧现场带看要点、你需要对所带看的房源状况相当熟悉。、进入单元时，迅速告知客户该单元的朝向。、适时地进行市场比对。、引导客户注意他没有留意的优点、细节。、尽量将客户的喜好拉到房产本身而不是它所附带的装修或设计。、不要告诉客户你推荐的房产最好。二、客户接待的基本流程及相关技巧带看途中必聊的几个话题：、周边学校位置；、小区景观；、小区道路；、车位；、装修；、楼栋位置；、小区大门位置；、安保系统（摄像头、门禁）；二、客户接待的基本流程及相关技巧解决客户疑虑经过你的讲解和实地考察，客户已经对房产的状况有了一定的了解。同时，也会产生许多疑虑。例如：房产的工程质量如何保证？得房率是否太低？交房日期如何保证？等等。及时发现并解决这些问题。常规的解决客户疑虑的方法是：法。二、客户接待的基本流程及相关技巧“”方法的四个步骤：、澄清（）当客户有疑问的时候，先不要争执，要听清楚客户疑问的起因和目的；同时多问一些开放性的问题，比如：您可以进一步解释一下吗，您的意见是？在客户列举出他的疑问之后，要重复一下客户的疑虑。

通过了解对方为什么会产生这种想法的原因，澄清其疑虑。有时候，人们需要得到别人的帮助才能表达出他们的情感。此方法会帮助更好地了解疑虑的真正本质。当疑虑被澄清之后，就可进入第二步。

“如果我知道……”

“你是在说……”

“你能告诉我更多有关……”

“你能进一步解释……”二、客户接待的基本流程及相关技巧“”方法的四个步骤：、认可（）（站在客户的角度）不论客户说什么第一件事情是认同他的理念观点没有错，他的理念是十分有道理的，要让客户感受到你非常认可他的感受。通过对对方之所以会产生这种想法表示理解，从而表示对这种疑虑的认可。说明其他许多人在同样的情况下也会产生同样的想法，会使对方更容易接受你的观点。

“对于你的想法，我能够理解。其他客户也会有同样的想法……”

“我能够理解你的想法……”

“这是一种合理的观点……”二、客户接待的基本流程及相关技巧“”方法的四个步骤：、讨论（）（打消疑虑）主要是讨论让客户进行换位思考，体谅另一方，体谅你的工作，这时候一定要让客户多说话，多提出你的见解。讨论要充满笑声和愉快的感觉；同时要适时的讲解一些案例，加深客户的印象。

通过向对方提供有关信息，解释你的观点所具有的优势，让对方放心，从而打消他的疑虑。

“我们现在有很多客户……”

“我可以帮助你……”

二、客户接待的基本流程及相关技巧“”方法的四个步骤：、确认（）（您觉得现在还有什么疑虑吗？）确认客户的疑虑是否已经消除，确认最终的结果，也就是达到你的目的。确认这种疑虑已成功地得到了解决。询问对方是否相信你刚刚提供的信息可以改变将来的情况。“……可以吗？”

“你看到……的好处了吗”

二、客户接待的基本流程及相关技巧每一个销售人员都有自己独特的处理客户疑虑的方法，不同的方法适用于不同的客户、产品和场合。作为一名优秀的销售员，只有了解并掌握多种多样的消除异议的方法，才能在处理客户异议的过程中取胜，使销售工作顺利地进入下一个阶段。下面是处理客户疑虑的另外几种常见技巧：二、客户接待的基本流程及相关技巧、分担技巧分担技巧是指销售人员要学会站在客户的角度考虑问题，并给客户以恰当的表扬和鼓励。当面反驳，而应旁敲侧击，去疏导、启发和暗示。二、客户接待的基本流程及相关技巧、截长补短法天下没有十全十美的事情，凡销售建议，虽有优点，但也必有缺陷。截长补短法，即利用客户异议之外的其它优点，来补正异议之缺点，以化不能成交为可能成交。例如，客户提出“产品异议”，认为产品的品质和设计都不理想，销售员不妨以价格低廉、服务良好为由，给予补偿。如此以优补拙，以良救劣，必能使客户因异议引起的心理不平趋向平衡。

二、客户接待的基本流程及相关技巧、反问巧答法反问巧答法是销售人员化解客户真实异议时的制胜要素，适时对客房发问，能引导客户思考，化解其异议。销售员在应用这种技巧时，先将异议转为发问，用来启发客户的自省能力，如果客户有所领悟，便能自己说服自己；若不能领悟，销售员再反问巧答，举证说明，消解其异议。如下例：

客户：“我觉得这种户型不理想。”

销售员：“户型不好吗”刘先生。”这个例子虽然简短，但销售员的反问技巧已有所表现，客户提出产品异议，其真实程度如何，在此例中一时尚难断定，故销售员将之转变为发问“不好吗？”实际含义不两个：一是销售员认为户型很好，所以客户可以放心购买；二是如果客户认为其户型不好，则应指出其不好之处。客户因受此一问而在心里感到必须“摊牌”的压力，于是不得不将性能不好的理由说出，销售员便有机会通过示范或举证说明将异议化解。

二、客户接待的基本流程及相关技巧客户接待基本流程：接听电话购买洽谈带看现场介绍产品接待客户暂未成交登记资料客户跟踪客户寻找客户新二、客户接待的基本流程及相关技巧谈判：当客户了解了产品之后，就开始进入购买洽谈阶段，这个时候，就是需要我们营销人员的谈判施展专业谈判技巧的时候。首先，一定要让客户信任我们，只有信任了我们，才能更加相信我们的产品。才有可能放心将定金交到我们手上，实现成交。二、客户接待的基本流程及相关技巧说服客户的技巧．断言的方式

销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。

二、客户接待的基本流程及相关技巧．反复

销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。

切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。

二、客户接待的基本流程及相关技巧说服客户的技巧．感染

只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。

“太会讲话了。”

“这个销售员能不能信任呢？”

“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”

客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。

二、客户接待的基本流程及相关技巧说服客户的技巧．要学会当一个好听众

在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。

二、客户接待的基本流程及相关技巧说服客户的技巧没有逼定就没有生意美国著名的汤姆·霍普金斯国际有限公司在针对成交失败的原因进行市场调查，在得到的调查结果中，最普遍的回答是：“我们的交易谈得很顺利，没什么大的问题。”当问及“那为什么没有最后成交呢？”时，回答是：“他们没有要求成交，就这样，于是什么也没有发生。”由此可见，逼定对于成交是多么的重要。···············································································

逼定，就是销售人员通过及时、有效的活动使准客户在较短的时间内决定购买的营销手段。二、客户接待的基本流程及相关技巧逼定的时机交易的逼定不是随时随地会发生的，它需要你的努力和判断。时机往往稍纵即逝，让我们想想，哪些情况下可以实施逼定。、当客户对房产的细节表现出强烈兴趣的时候、当价格成为客户最关心的问题时、当客户最大的疑虑得到彻底解决时、当客户为你的专业程度折服时二、客户接待的基本流程及相关技巧逼定的技巧：在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？

二、客户接待的基本流程及相关技巧．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心：（）抢购方式（利用现场让客户紧张），直接要求下决心；（）先引导客户进入议价阶段，后让其下决心付定金；

二、客户接待的基本流程及相关技巧．强调优点：（根据各个项目不同优点强化）（）地理位置好；（）产品规划合理（朝向、户型、得房率等优势）；（）视野开阔，景观好；（）建筑物外观风格独特；（）小区环境好，绿化率高；（）周边设施齐全，生活便利等；（）开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等；二、客户接待的基本流程及相关技巧以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。二、客户接待的基本流程及相关技巧．直接强定如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：

）客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；

）客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；

）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；

）客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。二、客户接待的基本流程及相关技巧．热销房屋：对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。

二、客户接待的基本流程及相关技巧、成交落实谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。”

二、客户接待的基本流程及相关技巧记住：逼定的方法不可生搬硬套，要因地制宜地灵活应用。二、客户接待的基本流程及相关技巧逼定的要点许多营销顾问在实际工作中虽然努力促成，但结果却不十分理想，因而感到很困惑，不敢确定什么时候或怎样才能促使客户做出最后的决定。逼定除了掌握时机，运用适当的方法、技巧外，请把握以下要点：、要求成交，但不要表现得过于急切。、在谈判进行到一定程度时，取一份定单放在谈判桌上，用于心理暗示。、解答客户疑虑时，实事求是，不要一味逢迎。、掌握折扣尺度，不要随意让利。、团队配合默契，适时地暗示同伴给予你协助。二、客户接待的基本流程及相关技巧价格谈判技巧价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。讨价还价几乎是每一位商品购买者的必然行为，而对价格下挫的期望却往往没有底限，客户总是期待能得到更多的优惠。然而，为了避免市场的恶性竞争，保证开发商和我们的利益，每一个营销顾问都应该懂得如何才能既保护了销售价格的底线，又能使客户得到心理平衡。二、客户接待的基本流程及相关技巧（一）谈判的过程简单讲分为报价、讨价、守价、成交

（）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户

（）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。

（）客户开价后，你要努力抬价。

有以下几种策略：

表示客户开出的价格很离谱

表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。

可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。

同等产品相比较，产品的价值。

（）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。

（）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。

比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。二、客户接待的基本流程及相关技巧（二）折扣的谈判技巧第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。

第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。

第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。

二、客户接待的基本流程及相关技巧策略

、换产品给折扣、买房多给折扣比如：三人团购、改变付款方式有折扣、以退为进

（）给自己留下讨价还价的余地

（）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。

（）要让对方在重要的问题上先让步

（）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下

（）学会吊胃口

（）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。

（）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。

（）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。

二、客户接待的基本流程及相关技巧（三）价格谈判的方式要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。

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确认客户喜欢本产品

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告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。

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表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。

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避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。

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给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。

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神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。

二、客户接待的基本流程及相关技巧要点：、尊重客户的心态，耐心细致的分析价格组成。、在允许的范围内，给予一定的优惠，但价格下挫不要过快，幅度也不宜过大。、态度诚恳，让客户感觉你确实愿意给他们帮助。、帮助客户在心目中认定房产的价值。、要学会向客户说“不”。二、客户接待的基本流程及相关技巧几种常用的价格谈判法：产品差异法（例如：我们只有顶楼才可以有这个折扣）附加条件法（例如：今天是否可以直接签合同？）改变条件法（例如：增加首付款比例）经理申请法特殊房源法二、客户接待的基本流程及相关技巧客户接待基本流程：接听电话购买洽谈带看现场介绍产品接待客户暂未成交登记资料客户跟踪客户寻找客户新二、客户接待的基本流程及相关技巧基本动作：（）将销售资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播；（）再次告诉客户联系方式和x，承诺为其作义务购房咨询；（）对有意的客户再次约定看房时间；（）送客至售楼处大门或电梯间。二、客户接待的基本流程及相关技巧注意事项：（）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一；（）及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案；（）针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。二、客户接待的基本流程及相关技巧客户接待基本流程：接听电话购买洽谈带看现场介绍产品接待客户暂未成交登记资料客户跟踪客户寻找客户新二、客户接待的基本流程及相关技巧基本动作（）无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表并建立客户档案。（）填写的重点；.客户的联络方式和个人资讯；.客户对产品的要求条件；.成交或未成交的真正原因。）根据客户成交的可能性，将其分类为：.很有希望、.有希望、.一般、.希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪回访。二、客户接待的基本流程及相关技巧注意事项（）客户资料表应认真填写，越详尽越好；（）客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存；（）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整；（）每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。二、客户接待的基本流程及相关技巧客户接待基本流程：接听电话购买洽谈带看现场介绍产品接待客户暂未成交登记资料客户跟踪客户寻找客户新二、客户接待的基本流程及相关技巧客户跟踪——减少客户流失在新楼盘销售的实际工作中，一位客户从初始接触到最后成交，平均要历时一至二个月，而客户的成交比率只有不到。的客户流失都是在这一个多月的时间里发生的。当然，一些客户流失的原因是由于楼盘本身无法满足客户的要求而最终被弃，但还有相当数量的客户流失是由于营销人员在后期的客户跟踪中没有充分展示楼盘特色，及时引导客户的心理动向造成的。因此，客户看房结束，消费的初步冲动消失后，及时跟进，再次适时地向客户通报楼盘的利好信息是至关重要的。客户跟踪——持续，有效的联系是我们不容忽视的工作环节。二、客户接待的基本流程及相关技巧及时、适时的进行客户跟踪、尝试建立亲密的个人关系。、经常向客户通报市场信息。、了解客户的购买进程及最新的购买需求。、不断并且主动地接受客户咨询，消除客户疑问。、有楼盘的最新消息时，第一时间通知你的客户。二、客户接待的基本流程及相关技巧找一个好的理由在客户保持频繁、持续的联系过程中，如果你一拿起电话就说：“×××先生女士，您好，请问您现在是否已经决定购买我公司推荐的房子了呢？”用不了几次，客户就会感到反感。这样的通话，空洞而乏味，难免让人厌烦。因此，不时的变换联系理由是一个很有效的办法。···············································································要知道，真正的客户总是希望能更多的了解市场行情。二、客户接待的基本流程及相关技巧与客户联系的理由：、举办活动、提供与房产买卖相关的资料、提供楼盘附近项目的情况以供客户参考（当然是对你的销售有利的）、关心客户的近况及最新购买需求、价格、通报楼盘的建筑或销售进度二、客户接待的基本流程及相关技巧客户跟踪的要点、联系要持续不断，但不要在一段时间内过于频繁（除非有必要）。、多种联系方式交错进行。、以充分的理由与客户接触，让你的联系显得更自然。、鼓励客户说出他们的疑虑、不要轻易许诺二、客户接待的基本流程及相关技巧制定客户跟踪记录在客户跟踪时，他们的情况或需求可能会不断变化。为了能够准确的掌握每位客户的现状，在与客户联系的同时，做好详尽的记录是十分必要的，它将准确而及时的提醒你何时，如何继续跟进，而哪位客户是时候放弃了。所以，我们需要一个有效的客户管理系统。二、客户接待的基本流程及相关技巧后续工作在客户已经决定购买并准备与你签订意向书的时候，你还不能放松，你应该十分小心地处理细节，以保证顺利成功的结束个案。二、客户接待的基本流程及相关技巧（一）协议阶段、详细介绍交易流程及付款金额、方式