02一汽大众南方战略r1总结会

一汽-大众《南方战略辅导》R1湖南华洋经销商总结报告1南方战略辅导项目回顾3经销商辅导成果4南方战略辅导后跟进安排2经销商诊断及辅导方向确定南方战略辅导项目回顾1.1项目背景自2009年起，一汽大众启动了“南方战略”，试图在此前不占优势的南方市场与日系汽车品牌一较高下。南方战略这一地区的消费者较早接触国外汽车文化，消费观念比较成熟、理性。这里有着强进的汽车产业优势，也拥有非常雄厚的消费能力。我们如果不能在这里拖住日系品牌，任由其腾出手来进攻我们的优势市场，那么我们将很难保持在中国市场的强势地位。北上战略东风日产发起的“北上战略”与上海通用的“西扩”相同，以大连工厂的投产为中心，形成多区域生产布局，从而快速有效覆盖全国市场。华北战略2014年，一汽丰田采取了差异化的区域营销战略，即“华北战略”。从人才、资金、政策三方面向华北市场倾斜，通过6个月的试点实践，带动了整个区域取得了很好的效果，销量同比增长163%。南方战略辅导项目回顾1.2项目目标2017年南方战略聚焦弱项KPI，实现重点提升销售客流数、线索数、进店数、AAK、线索进店率、进店线索订单率，进店未成交线索再次进店率。售后总产值，进厂台次，单车产值。南方战略辅导项目回顾1.3辅导进程总览目标

调研诊断

弱项辅导强化辅导

跟进

对象管理层：总经理、销售总监、服务总监、市场总监、客服总监、展厅经理、数字化营销经理、内训师、服务经理执行层：前台、销售顾问、服务顾问、市场专员

、CRM专员、电话营销专员天数

2天2天2天--时段一轮进店第1-2天一轮进店第3-4天一轮进店后3-4周二阶段完成后6个月内辅导内容基础数据调研岗位面访调研营销运营调研执行现场诊断调研总结报告弱项指标根源问题分析根源问题解决方案研讨重点缓解现场培训辅导根源问题提升计划制定弱项指标提升目标确定辅导执行检核新增问题解决业务管理强化营销运营提升经销商定期反馈辅导老师汇总跟进辅导老师网络指导辅导老师电话指导一阶段二阶段辅导后期南方战略辅导项目回顾1.4辅导方案-基于线索管理的销售业务提升AAK线索数/客流数线索进店率／留档率进店线索报价率报价线索订单率订单线索交车率目标与库存M5营销运营提升集客提升M1跨部门协同目标设定满意度管理进店线索提升M2DCC管理展厅现场管理（与线索管理相关）线索管理毛利管理提升M3订单保障报价管理后市场业务提升管理成交能力提升M4销售漏斗管理销售能力提升南方战略辅导项目回顾产值客户数年均进厂频次单车产值客户管理提升M2客户关系管理（保持/新增/流失）售后满意度管理续保业务提升进厂台次提升M3服务流程质量提升车间效率管理产值提升M4营销活动能力提升服务顾问营销技巧提升售后数据&目标分析M1客户数量分析进场频次分析单车产值分析整体毛利分析售后目标确定1.4辅导方案-基于客户管理的售后业务提升M5绩效管理能力提升南方战略辅导项目回顾1.5辅导重点-根源问题分析服务顾问流程培训引导员岗位设置服务顾问岗位招聘计划服务顾问考核激励制度服务顾问工具包ELSA/TPI系统救援车辆配置CSS-服务调查标准检查飞行检查服务流程弱项整改计划保有客户状况分析PORTAL系统数据核查服务客户营销活动服务业务提升管理流程人员硬件流失客户挽回计划DSERP系统数据导入1南方战略辅导项目回顾3经销商辅导成果4南方战略辅导后跟进安排2经销商诊断及辅导方向确定国家购置税减免政策降级新的《汽车销售管理办法》出台对于新能源政策持续支持信息技术日新月异，透明度高电动车技术飞速发展新型技术在汽车上的运用日系品牌降维打击

部分车型增配提高产品力国产品牌上探中端市场客户消费观念日趋成熟客户需求多样化，个性化经销商诊断及辅导方向确定2.1市场环境诊断分析竞品战略经济政策技术环境客户偏好经销商诊断及辅导方向确定2.2销售诊断-基础数据诊断诊断目标深入了解经销商业绩构成；准确掌握经销商目前业绩状况；精准定位经销商重点提升指标。提升重点方向数据呈现2017年7月线索量爆发增长，8月到目前为止线索量不少于上月经销商诊断及辅导方向确定2.2销售诊断-基础数据诊断诊断目标深入了解经销商业绩构成；准确掌握经销商目前业绩状况；精准定位经销商重点提升指标。提升重点方向17年7月线索总数增加的情况下，进店线索增加缓慢，邀约重点提升经销商诊断及辅导方向确定2.2销售诊断-基础数据诊断诊断目标深入了解经销商业绩构成；准确掌握经销商目前业绩状况；精准定位经销商重点提升指标。提升重点方向线索总数回升，进店率下降，目前DCC邀约到店率极低经销商诊断及辅导方向确定2.2销售诊断-基础数据诊断诊断目标深入了解经销商业绩构成；准确掌握经销商目前业绩状况；精准定位经销商重点提升指标。提升重点方向7月业绩完成，进店线索订单量能够支撑销售进度经销商诊断及辅导方向确定2.2销售诊断-基础数据诊断诊断目标深入了解经销商业绩构成；准确掌握经销商目前业绩状况；精准定位经销商重点提升指标。提升重点方向未统计6个月进店未成交客户再次进店数，而且客流统计有偏差，实际成交率低于图表数据经销商诊断及辅导方向确定2.2销售诊断-基础数据诊断诊断目标深入了解经销商业绩构成；准确掌握经销商目前业绩状况；精准定位经销商重点提升指标。提升重点方向交车数提升明显，长库龄车比重大，重点关注库存问题经销商诊断及辅导方向确定2.2销售诊断-基础数据诊断诊断目标深入了解经销商业绩构成；准确掌握经销商目前业绩状况；精准定位经销商重点提升指标。提升重点方向订单交车率一直很高，库存深度较高，重点优化库存管理经销商诊断及辅导方向确定2.2销售诊断-营销运营诊断诊断目标深入了解经销商目前营销运营现状；精准把握经销商营销运营提升重点。提升重点方向售后进场客户邀约活动结束后1周电话跟进经销商诊断及辅导方向确定2.2销售诊断-数据质量诊断诊断目标了解经销商数据质量基本情况；挖掘经销商数据获取/记录过程中的问题。提升重点方向提升前台客流记录准确性提升客户来源渠道准确性提升线索进店分类统计经销商诊断及辅导方向确定2.2销售诊断-面访调研诊断诊断目标了解经销商各业务运营的基本情况；明确目前经销商执行、管控层面问题及难点。提升重点方向目前业绩达成面临困难挑战中层管理能力需要提升采集内容图片诊断内容图片经销商诊断及辅导方向确定诊断目标深入了解经销商业绩构成；准确掌握经销商目前业绩状况；精准定位经销商重点提升指标。提升重点方向提升定期线索盘点管理提升推荐、再购线索管理提升前台客流管理销售顾问邀约到店率的提升售后进场客户邀约活动结束后1周电话跟进目前业绩达成面临困难挑战中层管理能力需要提升提升定期线索盘点管理提升推荐、再购线索管理提升前台客流管理销售顾问转化率的提升经销商诊断及辅导方向确定2.2销售诊断-诊断总结&辅导重点确认数据/质量诊断营销运营诊断面访调研诊断现场调研诊断DCC线索邀约到店率要重点提升线索管理重点提升前台客流管理重点提升，客流统计提升经销商诊断及辅导方向确定诊断目标明确经销商保有客户结构，找到主要贡献群体；评估经销商客户维修能力。提升重点方向边缘客户和流失客户占比相对多2.3

售后诊断-客户分析诊断经销商诊断及辅导方向确定诊断目标明确经销商保有客户结构，找到主要贡献群体；评估经销商客户维修能力。提升重点方向客户进厂台次呈下降趋势2.3

售后诊断-客户分析诊断经销商诊断及辅导方向确定诊断目标明确经销商保有客户结构，找到主要贡献群体；评估经销商客户维修能力。提升重点方向预约率提升：从目前的预约情况看，预约率偏低2.3

售后诊断-客户分析诊断经销商诊断及辅导方向确定诊断目标分析经销商售后运营的产值/产值结构，分析其盈利情况；结合售后运营趋势，评估其目标达成力。提升重点方向一般维修在机电产值中产比相对偏低失销工单有待分析2.3

售后诊断-运营数据诊断经销商诊断及辅导方向确定2.3售后诊断-面坊调研诊断诊断目标明确经销商各部门/业务执行过程中的问题；评估经销商各部门/业务的运营现状。提升重点方向内部管理做到帮教练后台流程配合前台流程提升满意度促进各营销活动落地实施有效采集内容图片/图表诊断内容图片/图表经销商诊断及辅导方向确定2.3

售后诊断-诊断总结&辅导重点确认钣喷、机电产值提升是重点维修增项、失销工单两手抓营销活动如何才能接地气活动策划和活动后总结是

重点辅导方向客户关怀有漏洞

定保提醒被忽视边缘客户很危险结合现况多沟通希望冲破搬迁、修路、地域位置

带来的客户流失影响如何减少客户流失提升产值提升车间效率减少质量问题增加增项如何快速提升售后人员的服务能客户分析诊断运营数据诊断营销活动诊断面访调研诊断缺乏对于过程指标的KPI考核DCC人员配备不足销售顾问接待流程缺乏过程监管

对于销售线索没有定期的盘点，

管理对于线索渠道没有明确经销商诊断及辅导方向确定2.4本店根源问题汇总流程人员资源目标管理没有把线索目标进行分解，设定各部门目标车间技师的常用技能要定期培训服务顾问能力有很大的提升空间车间人员服务意识有待提升满意度改善措施落地服务顾问新人多，（6个服务顾问5个新人），车间效率和质量的满意度有待提升管理层应重视车间与前台的

服务衔接售后目标明确，缺少失销工单跟进定保客户未及进提醒，责任不明经销商诊断及辅导方向确定2.4本店根源问题汇总流程人员资源目标管理1南方战略辅导项目回顾3经销商辅导成果4南方战略辅导后跟进安排2经销商诊断及辅导方向确定经销商辅导成果3.1销售辅导成果-目标/根源问题/提升计划经销商辅导成果3.1

销售辅导成果-辅导展示辅导模块M1跨部门目标管理引导各部门设定每月线索目标明确线索来源渠道，对于目前存在问题进行明确，探讨。辅导内容成果照片经销商辅导成果3.1

销售辅导成果-辅导展示辅导模块M2展厅现场管理前台客流管理，重新设计前台客流表，及关键字段的统计对于客流统计做分析，重点关注区分二次到店客流晨夕会管理，销售顾问辅导辅导内容成果照片经销商辅导成果3.1

销售辅导成果-辅导展示辅导模块M3DCC线索管理针对DCC线索量大，跟进不及时，呼出覆盖不到位，邀约到店数少的情况，进行辅导线索判定、升降级管理销售顾问进店未成交客户管理休眠客户管理辅导内容成果照片经销商辅导成果3.1

销售辅导成果-辅导展示辅导模块M4市场集客针对400电话呼入量低，汽车之家排名靠后进行辅导辅导内容成果照片经销商辅导成果3.2售后辅导成果-目标/根源问题/提升计划经销商辅导成果3.2售后辅导成果-辅导展示辅导模块M1售后数据&目标分析边缘客户分析流失客户分析产值结构分析辅导内容成果照片经销商辅导成果3.2售后辅导成果-辅导展示辅导模块M2针对弱项管理辅导提升针对售后特别是前台人员流动大，本店所处的地理位置等特点，进行如何开好早、夕会、如何与员工谈话、如何做员工培训、如何增强车间人员的主动配合意识辅导内容成果照片话术集锦与培训：1、上岗服务顾问技能100问必会2、新问题集中，整理最佳话术3、不断修改、完善已有话术4、每周至少一次话术培训演练5、邀请优秀销冠、内训师、续保

专员做沟通技巧分享经销商辅导成果3.2售后辅导成果-辅导展示辅导模块M3车间管理提升车间效率管理提升售后维修流程质量提升辅导内容成果照片案例培训十化：

入职培训

必须化培训老师

专业化技术培训

实战化工具培训

标准化常用技能

熟练化常见故障

上墙化技术定级

精细化技术考核

定期化案例分析常态化设备考核

季度化经销商辅导成果3.2售后辅导成果-辅导展示辅导模块M4售后营销活动提升营销活动能力的提升售后市场营销策划7P练习服务顾问能力提升辅导内容成果照片1南方战略辅导项目回顾3经销商辅导成果4南方战略辅导后跟进安排2经销商诊断及辅导方向确定南方战略辅导后跟进安排3.1辅导总览－跟进&检核目标

调研诊断

弱项辅导强化辅导

跟进

对象管理层：总经理、销售总监、服务总监、市场总监、客服总监、展厅经理、数字化营