小企业贷款业务培训课件1-1

商业银行小企业贷款实务培训小企业信贷业务发展概况小企业信贷业务发展概况■小企业融资难■银监会6年来的积极引导

“六项机制”

“专营机构”

“两个不低于”

趋势：独立→专业→增长■小企业贷款的八个突出特点1、个人化的业务授权模式2、弹性的贷款审批流程3、实地的风险分析技术4、多样的贷款担保方式5、灵活的还款方式6、差别化的贷款定价方式7、标准化的人才培养机制8、市场化的奖惩机制小企业信贷业务发展概况■小企业特色金融服务模式1、“信贷工厂”操作模式2、商圈融资模式3、现金流测评模式4、软信息分析模式5、地缘优势服务模式6、特色产品经营模式趋势：多样→个性→批量原则：收益覆盖风险，赚钱第一小企业信贷业务发展概况政府及监管部门支持小企业金融服务各项政策解读小企业信贷业务发展概况◆中华人民共和国中小企业促进法（2002年，全国人大）◆银行开展小企业贷款业务指导意见（2005年，银监会）◆银行开展小企业授信工作指导意见（2007年，银监会）◆商业银行小企业授信工作尽职指引◆关于银行建立小企业金融服务专营机构的指导意见（2008年12月，银监会）◆关于中小企业和涉农不良贷款重组和减免有关问题的通知◆关于中小企业和涉农不良贷款呆账核销有关问题的通知（2009年3月，财政部）◆国务院关于进一步促进中小企业发展的若干意见（2009年9月，国务院）◆小企业贷款风险分类办法◆关于2010年进一步改进小企业金融服务有关工作的通知（2010年2月，银监会）关于进一步做好中小企业金融服务工作的若干意见（2010年6月，一行三会）小企业信贷业务发展概况中华人民共和国中小企业促进法各金融机构应当对中小企业提供金融支持，努力改进金融服务，转变服务作风，增强服务意识，提高服务质量。各商业银行和信用社应当改善信贷管理，扩展服务领域，开发适应中小企业发展的金融产品，调整信贷结构，为中小企业提供信贷、结算、财务咨询、投资管理等方面的服务。小企业信贷业务发展概况银行开展小企业贷款业务指导意见该指导意见提出各银行应对小企业业务设立专门部门，积极开展制度创新，重新构建激励约束机制，在小企业贷款利率、担保方式、还款方式以及审批流程等方面也提出了相关要求。贷款利率：应根据风险水平、资金成本、目标收益、资本回报以及市场利率水平等因素自主确定贷款利率，实行差别利率，并在风险发生变化时，随时自主调整。担保方式：在动产和权利上设置抵押或质押，灵活采用担保方式，增加担保物品种。还款方式：采取分期定额、分期利随本清、灵活地附加必要宽限期等还款方式。审批流程：合理下放小企业贷款审批权限，优化简化审批流程，提高贷款审批效率。小企业信贷业务发展概况银行开展小企业授信工作指导意见

该指导意见从小企业授信划分标准、组织架构、业务流程、风险防范和激励约束机制等方面对银行提出指导性意见。突出小企业授信不同于大中型企业授信的特点，强调小企业授信程序可简、条件可调、成本可算、风险可控、利率可浮、责任可分。该指导意见以建立和完善“六项机制”为主线，扩展了小企业授信业务、授信对象和授信主体范围，放宽了对小企业授信资产质量、授信审核、贷款种类、抵（质）押物范围、担保方式、风险评价及分类标准等方面的要求。小企业信贷业务发展概况银行开展小企业授信工作指导意见资产质量：制定不良率控制指标，建立损失准备金的提取和呆账核销机制，摒弃对单笔、单户贷款责任追究的做法，在考核整体质量及综合回报的基础上，尽职免责，失职问责。授信审核：小企业信用评估、授信额度的核定、授信审批可合并进行，分别授予客户经理、授信审查人员一定的审批权限，授信调查应注重现场实地考察，注重收集非财务信息。贷款种类：可发放信用贷款及循环贷款。抵（质）押物范围：可接受房产和商铺抵押，商标专用权、专利权、著作权等知识产权中的财产权质押，仓单、提单质押，基金份额、股权质押，应收账款质押，存货抵押，出口退税税单质押，资信良好企业供销合同质押，业主或主要股东个人财产抵押、质押以及保证担保。担保方式：充分利用联户担保、经济联合体担保、借助出口信用保险代替担保等新型贷款担保形式。风险评价及分类标准：应建立小企业客户信用风险评估体系，按照贷款逾期天数与保证方式相结合的原则进行风险分类。小企业信贷业务发展概况商业银行小企业授信工作尽职指引该指引对小企业授信业务调查、授信审查、授信审批、授信后管理等四个方面的尽职要求作出了规定，对尽职调查和问责要求提出了明确要求，针对授信过程的不同环节的主要风险点，列出了客户基本信息提示、非财务信息提示、预警信号风险提示等方面的风险提示。该指引在建立并完善专业化的小企业授信工作机制，在客户经理队伍、业务受理与调查、授信分析与评价、信用评级、授信决策、授信尽职评价等方面均突出了差别化和专业化。小企业信贷业务发展概况关于银行建立小企业金融服务专营机构的指导意见鼓励各银行从风险定价、成本利润核算、信贷审批、激励约束、违约信息通报、风险管理等六个方面进行创新，设计相对独立的运营机制，根据战略事业部模式建立主要为小企业提供授信服务的小企业金融服务专营机构，以发挥专业化经营优势，将资源集中服务于小企业市场，提高小企业金融服务效率和服务水平。该项政策主要在激励约束、风险定价、风险容忍度与问责、快速核销、人才队伍选拔等方面提出了创新性的指导意见。

小企业信贷业务发展概况关于银行建立小企业金融服务专营机构的指导意见

激励约束：对小企业金融服务的业绩考核要独立于其他银行业务，加大资源配置力度，专营机构人员薪酬可以独立定级，甚至可以高于本银行系统内部平均的同等级的职工收入水平。风险定价：充分利用各种渠道获得小企业信息，特别是现场实地核查和搜集非财务信息，引入专业化定价技术，实施差别化定价。风险容忍度与问责：根据小企业的特点和实际业务情况设立合理的风险容忍度，建立授信尽职免责制度，在考核整体质量及综合回报的基础上，尽职免责，失职问责。快速核销：建立单独的小企业贷款风险分类和损失拨备制度，制定专项的不良贷款处置政策，简化核销流程，建立合理的快速核销机制。人才队伍选拔：要把事业心、专业知识、经验和潜力作为选拔人员的主要标准，通过专题培训，推行岗位资格认定和持证上岗制度。小企业信贷业务发展概况中小企业和涉农不良贷款重组和减免

明确指出了中小企业和涉农不良贷款可以采取债务展期或延期、减免表外利息、以及进一步减免贷款本金和表内利息等新政策。适用范围2008年1月1日至2010年12月31日发放并认定为不良的中小企业和涉农贷款。重组和减免措施1.对原借款合同的还款期限或还款计划可以予以调整。2.减免借款人部分或全部贷款表外利息。3.在此基础上，减免贷款表内利息及部分贷款本金。4.除上述措施外，可根据项目具体情况，综合运用借新还旧、变更借款人、变更担保方式、以物抵债等多种重组方式。重组和减免操作流程借款人提出申请—分行调查评估—协商处置方案—申报—审批（由总行和一级分行按照资产保全业务授权规定进行审批）—执行。小企业信贷业务发展概况中小企业和涉农不良贷款呆账核销该项政策对中小企业和涉农不良贷款呆账核销的条件、审核、范围进行了调整。对2008年1月1日至2010年12月31日期间发放的500万元以下（含）中小企业和涉农贷款，如形成不良贷款，要放宽损失认定条件。银行经追索1年以上确实无法回收的，要及时核销。对不能获取法院出具的债务人财产清偿证明等外部法律证据的情况，可依据我行内部清收报告和法律意见书进行核销。核销权限：300万元（含）以下中小企业和涉农不良贷款，一级分行有权核销：本金300万元（不含）以上至500万元（含）以下的中小企业和涉农不良贷款上报总行核销。小企业信贷业务发展概况国务院关于进一步促进中小企业发展的若干意见（29条）政府及相关部门：1.加大对中小企业财政资金支持力度。逐步扩大中央财政预算扶持中小企业发展的专项资金规模，加快设立国家中小企业发展基金，地方财政也要加大支持力度。2.落实和完善企业所得税、进口关税、城镇土地使用税方面的优惠政策。中小企业因有特殊困难不能按期纳税的，可依法申请在三个月内延期缴纳。

3.鼓励建立小企业贷款风险补偿基金，对银行发放小企业贷款按增量给予适度补助，对小企业不良贷款损失给予适度风险补偿。

4.加快研究鼓励民间资本参与发起设立村镇银行、贷款公司等股份制金融机构的办法；积极支持民间资本以投资入股的方式，参与农村信用社改制为农村商业（合作）银行、城市信用社改制为城市商业银行以及城市商业银行的增资扩股。支持、规范发展小额贷款公司，鼓励有条件的小额贷款公司转为村镇银行。5.对银行开展中小企业信贷业务实行差异化的监管政策。

小企业信贷业务发展概况国务院关于进一步促进中小企业发展的若干意见银行方面：1.完善小企业信贷考核体系，提高小企业贷款呆账核销效率，完善尽职免责机制。

2.建立小企业金融服务专营机构。3.逐步提高中小企业中长期贷款的规模和比重。4.完善授信业务制度，提高贷款审批效率。5.创新金融产品和服务方式，进一步完善中小企业金融服务体系。6.完善财产抵押制度和贷款抵押物认定办法，采取动产、应收账款、仓单、股权和知识产权质押等方式。

小企业信贷业务发展概况小企业贷款风险分类办法1.可根据贷款逾期时间，同时考虑借款人的风险特征和担保因素，参照小企业贷款逾期天数风险分类矩阵对小企业贷款进行分类。

2.发生《商业银行小企业授信工作尽职指引（试行）》第十八条所列举的影响小企业履约能力的重大事项以及出现该指引“附录”所列举的预警信号时，小企业贷款的分类应在逾期天数风险分类矩阵的基础上至少下调一级。3.贷款发生逾期后，借款人或担保人能够追加提供履约保证金、变现能力强的抵质押物等低风险担保，且贷款风险可控，资产安全有保障的，贷款风险分类级别可以上调。4.鼓励银行采用更先进的技术和更准确的方法对小企业贷款进行风险分类，制定实施细则，细化分类方法，并与本办法的贷款风险分类结果具有明确的对应和转换关系。

小企业信贷业务发展概况关于进一步做好中小企业金融服务工作的若干意见（一行三会）文件要求银行要把改进中小企业金融服务、扩大中小企业信贷投放作为开展信贷经营业务的重要战略。1.授信审批：银行要对中小企业设立独立的审批和信贷准入标准，压缩审批流程，提升贷款审批效率。积极推广灵活高效的贷款审批模式。研究推动小企业贷款网络在线审批，建立审批信息网络共享平台。2.支持重点：优先满足中小企业符合国家重点产业调整和振兴规划要求的新技术、新工艺、新设备、新材料、新兴业态项目资金需求，加大对具有自主知识产品、自主品牌和高附加值拳头产品中小企业的支持；严格控制过剩产能和“两高一资”行业贷款，鼓励对纳入环境保护、节能节水企业所得税优惠目录投资项目的支持，促进中小企业节能减排和清洁生产；鼓励金融机构支持东部地区先进中小企业通过收购、兼并、重组、联营等多种形式，加强与中西部地区中小企业的合作，有序实现产业转移；加快推动发展文化创意、服务外包以及其他就业吸纳能力强、市场需求大的服务业中小企业发展。小企业信贷业务发展概况关于进一步做好中小企业金融服务工作的若干意见

3.业务创新：银行要推动适合中小企业需求特点的金融产品和信贷模式创新。推动动产、知识产权、股权、林权、保函、出口退税池等质押贷款业务，发展保理、福费廷、票据贴现、供应链融资等金融产品；探索开展依托行业协会、农村专业经济组织、社会中介等适合中小企业需求特点的信贷模式创新；加大电子银行业务宣传，引导和督促提高电子商业汇票在中小企业客户中的使用率；鼓励银行依法合规开展同业合作，稳步发展贷款转让业务，合理调剂信贷资源，增加对中小企业的贷款支持。4.专营机构：银行要继续推进中小企业金融服务专营机构建设,大型银行在已建立中小企业金融服务专营机构基础上，进一步向下延伸服务网点。

5.信息沟通：举办多种银企对接活动，为和中小企业提供交流合作的机会。建立合作平台，发挥行业协会、民间商会、工商联等在银企对接中的桥梁作用，争取在信息搜集、客户筛选、风险防范等方面取得成效。小企业信贷业务发展概况小企业融资特点与融资理论1、小企业的划分标准及特点2、小企业融资结构理论3、小企业融资需求与供给理论小企业融资特点1.小企业的划分标准及特点

一般意义而言，小企业是指劳动力、劳动对象或劳动手段在企业中集中程度较低，或者生产和交易数量规模较小的企业。对于小企业的界定，不同的国家有不同的标准，即使在同一国家不同发展阶段或者不同的行业，对小企业的界定标准也是不同的。小企业融资特点

量指标主要包括雇员人数、实收资本、资产总额、营业收入等。大多数国家都以量的标准进行划分。通常而言，雇员人数、资产总额和营业收入是被国际上采用的最为广泛的衡量标准。

质指标主要包括企业组织形式、融资方式及所处行业地位等。不同国家小企业一般划分标准小企业融资特点雇员人数实收资本资产总额营业收入经营归属融资方式行业地位美国加拿大墨西哥英国法国德国意大利荷兰丹麦爱尔兰日本韩国新加坡各国小企业划分标准美国欧盟日本美国把企业划分为大企业和中小企业。一般而言，小企业通常是指雇员人数在500人以下，或销售额少于500万美元的独立经营的企业。欧盟各国小企业的划分标准基本相同，基本按照雇员人数进行划分，一般雇员人数在100人以下的列为小企业。日本根据雇员人数和资本金数量制定了明确的中小企业标准。制造业指雇员人数在20人以下的企业，商业、服务业指雇员人数在5人以下的企业。员工总数销售收入各国小企业划分标准欧盟英国小企业：制造业雇员人员数在200人以下，建筑业、矿业雇员人数在20人以下，零售业年销售收入在18.5万英镑以下，批发业年销售收入在73万英镑以下，汽车销售业年销售收入在10万英镑以下，服务业年营业额在5万英镑以下。法国中小企业：制造业、服务业中从业人员在11人以上，500人以下；手工业：从业人员在10人以下德国小企业：制造业、服务业中雇用人数为49人以下意大利中小企业：雇员人数在500人以下西班牙小企业：雇员人数在50人以下芬兰、希腊、荷兰、爱尔兰、挪威、奥地利中小企业：雇员人数在100人以下各国小企业划分标准2000人以下3亿以下4亿以下职工人数销售额资产总额3000人以下500人以下200人以下3亿以下无要求3亿以下4亿以下3000人以下3亿以下3亿以下无要求无要求5亿以下1000人以下无要求无要求5亿以下800人以下工业建筑业批发业零售业交通运输业邮政业住宿和餐饮业注：资料来源：《中小企业标准暂行规定》(国经贸中小企业[2003]143号)我国现行中小企业划分标准各国小企业划分标准国家四部委大中小型企业划分标准行业名称指标名称计算单位大型中型小型工业从业人员数销售额资产总额人万元万元2000及以上30000及以上40000及以上300-20003000-300004000-40000300以下3000以下4000以下建筑业从业人员数销售额资产总额人万元万元3000及以上30000及以上40000及以上600-30003000-300004000-40000600以下3000以下4000以下批发业从业人员数销售额人万元200及以上30000及以上100-2003000-30000100以下3000以下零售业从业人员数销售额人万元500及以上15000及以上100-5001000-15000100以下1000以下交通运输业从业人员数销售额人万元3000及以上30000及以上500-30003000-30000500以下3000以下邮政业从业人员数销售额人万元1000及以上30000及以上400-10003000-30000400以下3000以下住宿和餐馆业从业人员数销售额人万元800及以上15000及以上400-8003000-15000400以下3000以下各国小企业划分标准行业指标名称小企业客户分类中小型小型微小型工业销售额资产总额[3000，10000)[4000，12000)[500，3000)[500，4000)[0，500)[0，500)建筑业交通运输业邮政业信息传输业批发业农林牧渔业销售额资产总额[1000，5000)[2000，6000)[500，1000)[500，2000)[0，500)[0，500)仓储业零售业住宿和餐馆业房地产业租赁业商务及科技服务业其他行业建议小企业客户规模划分标准各国小企业划分标准银监会确定的小企业规模划分标准

各国小企业划分标准

小企业标准将从金融授信的角度对企业进行划分。其中，银行对单户授信总额５００万元（含）以下和企业资产总额１０００万元（含）以下，或授信总额５００万元（含）以下和企业年销售额３０００万元（含）以下的企业，统称为小企业。

小企业特点

我国小企业信用风险现状小企业风险特征

信贷需求特征

◆数量众多，分布面广◆企业规模小，财务结构不健全◆淘汰率和违约率高◆财务管理不规范◆业主个人对企业经营管理影响大

◆对企业主依赖度高◆关联风险突出◆违约成本低◆融资渠道少◆资金监控难◆持续经营能力弱◆担保难度大◆贷款需求时效高◆可接受较高的利率水平◆贷款期限短、频率高◆金融产品需求日益多元化小企业授信市场环境和客户需求分析小企业的融资类型与工具资金的来源不同资金获取方式的不同内源融资是企业不断地将留存收益和折旧等转化为投资的过程，这种融资方式具有原始性、自主性、低成本性和抗风险性的特点。外源融资是指利用企业的外部资金并将其转化为投资的过程，具有高效性、灵活性、大量集中等特点。直接融资包括债券融资、股票融资、风险投资、民间融资等，间接融资主要包括银行贷款、银行承兑汇票以及其他债权融资方式等。两种融资方式体现的产权关系不同，直接融资尤其是股票融资，体现的是所有权与控制权的关系，而间接融资体现的是债权与债务的关系。小企业授信市场环境和客户需求分析银行贷款和民间借贷是企业

获得资金的主要来源小企业授信市场环境和客户需求分析

大型企业中型企业小型企业长期银行贷款82.478.467.7民间借贷19.248.367.8银团贷款16.515.714.0引入私募股权/风险投资12.211.89.0发行短期融资券12.92.41.7上市16.12.70.7已上市公司增发股票11.01.30.5发行可转债6.31.21.5企业过去三年已实施的重大融资方式（按规模分，%）来源：2011•中国企业经营者成长与发展专题调查报告中小企业从银行贷款难问题依然突出

小企业授信市场环境和客户需求分析

银行贷款是否能满足企业的正常生产经营？银行贷款是否能满足企业的外部扩张融资需要？是否是否总体62.137.928.771.3东部地区企业65.934.131.868.2中部地区企业56.443.623.976.1西部地区企业56.643.423.376.7东北地区企业60.239.829.470.6大型企业84.715.349.650.4中型企业66.133.933.466.6小型企业54.545.520.779.3vs

民营企业和家族企业59.740.325.474.6制造业62.337.728.471.6建筑业54.345.728.471.6批发和零售业63.136.931.968.1住宿和餐饮业73.526.533.366.7房地产业53.047.013.186.9租赁和商务服务业52.447.628.671.4小企业授信市场环境和客户需求分析企业从银行贷款的难易程度（%）

不难不太难有难度比较难非常难总体6.128.330.020.914.7大型企业13.542.525.412.75.9中型企业7.231.930.018.612.3小型企业3.823.030.724.218.3国有独资企业8.429.330.020.212.1vs

非国有独资企业6.028.429.820.914.9国有控股公司和中央直属企业8.229.530.421.510.4vs

民营企业和家族企业5.427.429.921.815.5小企业授信市场环境和客户需求分析利率水平、贷款额度和透支权限情况（%）

银行贷款利率与基准利率相比如何？是否获得贷款额度或透支权限？高于基准利率与基准利率基本持平低于基准利率是否总体54.341.04.749.850.2东部地区企业53.541.74.853.446.6中部地区企业56.938.84.348.052.0西部地区企业57.238.14.745.954.1东北地区企业46.149.34.632.467.6大型企业27.259.213.673.126.9中型企业51.043.75.355.744.3小型企业62.335.22.541.158.9vs

民营企业和家族企业60.336.43.349.150.9制造业56.239.14.751.148.9建筑业56.040.13.945.154.9批发和零售业54.343.02.758.941.1住宿和餐饮业50.046.93.135.364.7房地产业55.542.22.341.158.9租赁和商务服务业51.244.44.436.463.6股权性融资主要投资者融资31.33%天使基金3.59%风险基金1.85%其他股权融资12.86%股权性融资合计49.63%债务性融资商业银行贷款18.75%财务公司贷款4.91%其他金融机构贷款3.00%商业信用15.78%股东贷款4.10%其他贷款3.83%债务性融资合计50.37%

●调查显示，我国小企业首选自有资金，其次是银行贷款，仅有极少量的小企业通过发行股票和债券进行融资。

美国小企业融资现状小企业授信市场环境和客户需求分析国家法定贷款利率导致的融资缺口

我国小企业融资缺口分析

信息不对称和道德风险导致的融资缺口

交易成本增加导致的融资缺口

DS贷款量利率贷款金额利率0小企业授信市场环境和客户需求分析从国内外对小企业融资理论的研究来看，基本上是建立在较为成熟的企业融资理论基础上的，是针对小企业的发展特点和融资特征的理论延伸或实证研究，分析解释了小企业发展过程中的融资方式选择及融资难等问题。特别是，伴随着现代企业理论、信息经济学和制度经济学的发展，小企业融资理论得到了不断的丰富和完善。由于研究视角和解决问题的不同，小企业融资理论主要包括融资结构理论、融资需求与供给理论两大部分。小企业融资理论小企业融资结构理论融资成本净收益理论图该理论假设为：企业融资成本不随融资结构的变化而变化，债务融资成本低于权益融资成本。所以当债务融资比例提高时，融资总成本会逐渐下降，企业市场价值会逐渐提高，当企业完全利用债务融资时，企业市场价值最大。早期融资结构理论对资本结构的研究是建立在一系列假设基础上的，并形成完整、系统的资本结构理论体系。1952年，美国经济学家大卫·杜兰特(D．Durand)在《企业债务和权益成本计量方法的发展和问题》的论文中将当时对企业融资结构的理解归纳为三种，提出了净收益理论、净经营收益理论和介于两者之间的传统理论。图2-2融资成本净营业收益理论图该理论假设债务融资成本和企业融资总成本是固定值，权益融资成本随着债务融资成本比例的上升而增大。但企业可以通过增加成本较低的债务融资抵消成本较高的权益融资，因此，负债总成本不随资本结构的变化而变化。融资成本传统理论图该理论是介于以上两种理论之间的一种折衷理论，认为每个企业都存在一个最佳的资本结构，在此结构区间内，其平均资本成本最低，公司价值最大，且可通过适当的负债来增加企业的价值。但随着企业资产负债率的上升，企业的经营风险跟着增加，而使投资人要求较高的投资报酬，所以，权益资金成本亦随着资产负债率上升，且资金成本呈现U型。A静态权衡理论(StaticTradeofModel)B融资次序理论(PeckingOrderHypothesis)C代理理论(AgencyTheoreticFramework)D重点现代资本结构理论形成于20世纪50年代，跨越到70年代后期，它以MM定理为中心，沿着两个主要分支发展：一个分支是“税差学派”，探讨税收差异对资本结构的影响；另一个分支是财务困境成本学派，研究破产成本与资本结构的关系，这两个分支最后合并为权衡理论。70年代后期，由于信息不对称和博弈论的引入，使资本结构理论的研究发生了一次质的飞跃，新资本结构理论以信息不对称为中心，大量引入经济学各方面的最新分析方法，提出了不少标新立异的观点。生命周期理论(LifeCycleTheory)现代企业融资理论静态权衡理论在MM定理的基础上，Modigliani和Miller最早于1963年将税收因素考虑进来，提出：由于债务融资的免税特性，负税率越高的企业将使用越多的债务，这即为债务的“税盾效应”。MM理论只考虑了负债带来的抵税利益，但忽略了负债导致的风险和额外费用。权衡理论认为，负债企业价值等于无负债企业价值加上节税利益，减去预期财务拮据成本的现值。同时，权衡理论还认为存在最优融资结构，企业的最佳资本结构存在于企业负债所引起的企业价值增加与因企业负债上升所引起的企业风险成本和各项费用相等时的平衡点上，此时的企业价值最大，但理论上还难以确定这个最优融资结构。融资次序理论该理论认为企业的融资决策应根据成本最小化原则来依次选择不同的融资方式，即企业融资选择总是先内源、后外源，在外源当中，又总是先债务、后权益。小企业由于担心控制权的丧失，一般不太愿意完全遵循通常所说的融资次序。多数小企业不会考虑使用外源性权益融资，部分小企业不会使用任何形式的长期债务融资，其原因主要有三：即成本、独立性和控制权。此外，针对小企业主由于担心控制权被稀释而排斥外部权益融资的分析还发现小企业主是否为创始人又会有不同的表现，创始人通常较一般所有者更看重对企业的控制权。代理理论该理论的核心是委托代理关系，他们认为可将公司融资过程中所产生的委托代理关系分为，由股票融资所产生的股东与管理者之问的委托代理关系以及由债务融资所产生的股东与债权人之间的委托代理关系，得出结论认为企业的最优资本结构是使两种融资方式的边际代理成本相等，从而总代理成本最小。小企业由于特定的组织形式使得业主与管理者之间的代理关系不存在，但代理成本相对更高。由于小企业组织结构不完善，信息不对称问题更加严重，业主将公司资产转为私有财产的可能性增加。同时，外部资金提供者通过监督或约束手段降低代理成本的行为往往受到限制。现代企业融资理论壮大成长诞生死亡衰退生命周期理论的主要特征是动态理论，将研究贯穿于企业的成长全过程。现代企业融资理论生命周期理论不同的研究选择的企业生命周期划分标准不同，但基本上都以格莱纳Greiner(1972)的理论为核心，围绕着诞生、成长、壮大、直至死亡的这一主线确定企业生命周期的主要阶段。按照Greiner的分类方法，企业发展通常要经过五个阶段，即创新成长期、指导成长期、授权成长期、协调成长期和合作成长期。在这五个成长时期中，小企业往往会先后经历由于缺乏管理投入而导致的“领导危机”、雇员期望更大的自主权而导致的“自治危机”、高层经理对下级失去控制而导致的“控制危机”、总部与基层以及管理人员与业务人员之间的关系恶化而导致的“官僚危机”、雇员工作强度和压力增大而产生的“心理饱和危机”等阶段。研究显示，小企业经营管理者需要根据企业不同时期的发展特征来安排生产经营活动，政府也应有针对性地采取保护、扶持措施，推动小企业的快速发展。现代企业融资理论企业成长周期与融资选择现代企业融资理论衰退期成熟期成长期初创期种子期民间融资、天使投资、创业基金及政府扶持风险投资、民间融资及其他权益融资以债务融资为主，也包括风险投资等权益融资方式蜕变期以银行贷款和股票融资为主抵押融资、民间融资等涉及并购的相关融资AddYourTexthere企业生命周期示意图现代企业融资理论小企业融资需求与供给理论信贷配给理论关系型信贷理论契约理论

信贷配给(CreditRationing)是信贷市场存在的一种典型现象，其产生于金融市场上的信息不对称性。

所谓信息不对称，是指在信贷

市场上，借款者拥有自己用贷风险程度以及能否按期还贷等私人信息，而作为贷款方的银行难以了解这些私人信息，从而对借款者

的信用情况、财务状况、贷款用途、违约概率等信息难以准确掌握。银行对小企业的贷款更倾向于信息敏感和关系驱动，对大企业贷款则更倾向于交易驱动。统计分析显示，小银行比大银行更加倾向于向中小企业提供贷款，无论在中小企业贷款占银行总资产的比率还是

在中小企业贷款占全部企业贷

款的比率上，小银行的指标均高于大银行。大量研究认为，交易成本的存在、信息不对称（道德风险和逆向选择）以及金融契约的不完备性都是

小企业融资难的重要因素。可以通过一系列的制度安排和设计来予以解决，包括社会资本与隐性抵押、长期合作与重复博弈、关联交易与违约成本、团体贷款与连带责任等方式。该理论较多的被应用于城市小企业集群和农村金融的发展上，特别是在农村小额信贷的推广上被广泛应用。小企业贷款审批人素质一、审批人岗位准则审批人岗位特点“三性”关系审批人业务观审批人工作守则小企业贷款审批人素质一、审批人岗位准则审批人岗位特点“三性”关系审批人业务观审批人工作准则小企业贷款审批人素质贷款审批人岗位特点独立审批再看一眼见客与不见客小企业贷款审批人素质独立审批独立审批要受政策制度的约束独立审批不是主观臆断，是在制度边界内、审批标准下的决策行为，是受严格约束的。审批标准是一个银行的价值理念、信贷文化、历史经验的产物，是科学推理和经验总结的产物，是审批人共同遵守的行为规范。无论同意或否决都要有充分的依据。独立审批要服从银行利益最大化原则独立审批是集体决策的一部分小企业贷款审批人素质独立审批独立审批要服从银行利益最大化原则既要求审批人坚持原则，面对风险不做让步，不受干扰，又要求审批人服从大局，判断不能脱离市场，脱离实际，要从银行的长远利益和整体利益出发，服从银行的战略部署，做出最佳决策。独立审批是集体决策的一部分小企业贷款审批人素质独立审批独立审批是集体决策的一部分集体审批是由多个独立审批行为构成的。对于同一个项目，不同的审批人可能有不同的见解，这与集体决策并不矛盾，恰好可以反映同一事物的不同侧面，更有利于保证最终决策的科学性。因此每一个审批人既要保持足够的自信，不盲从权威，不偏听偏信，运用自己的知识、经验，遵循信贷基本原则，按照银行利益要求，对贷款项目进行独立判断，又要坚持团队精神，在信息共享，充分讨论的过程中，不主观臆断，重视其他审批人的不同意见，确保决策的准确性。小企业贷款审批人素质再看一眼从更高的层面进行审视从更高的政策、经验角度，对项目进一步论证判断审批人决策的行为和决策内容是信贷政策的具体解释，应从更高的政策角度进行审查更加全面、丰富的风险防范经验来源于前台，更要用于前台，要利用自己的经验，提出完善方案的建议，帮助前台发现、防范风险。小企业贷款审批人素质再看一眼更深入更全面地评判对授信客户基本情况进行更全面更深入地审查从风险收益平衡、资产组合管理、银行经营战略等多角度进行更全面更深入地审查小企业贷款审批人素质见客与不见客不见客的优点小企业贷款审批人素质见客与不见客不见客的缺点小企业贷款审批人素质见客与不见客见客的优点小企业贷款审批人素质见客与不见客见客的缺点小企业贷款审批人素质见客与不见客如何平衡小企业贷款审批人的见/不见客小企业贷款审批人素质一、审批人岗位认知审批人岗位特点“三性”关系审批人业务观审批人工作准则小企业贷款审批人素质“三性”关系安全性效益性流动性风险与收益的平衡小企业贷款审批人素质安全性小企业贷款审批人素质一、审批人岗位认知审批人岗位特点“三性”关系审批人业务观审批人工作准则小企业贷款审批人素质审批人业务观风险观还款观担保观效益观竞争观制约观小企业贷款审批人素质一、审批人岗位认知审批人岗位特点“三性”关系审批人业务观审批人工作准则小企业贷款审批人素质审批人工作准则1、安全为本2、研究周期3、关注经营4、刨根问底5、有疑不贷6、不知不贷7、急求慎贷8、考量用途9、想好退路10、不做当铺11、落实担保12、依据充分13、设身处地14、决策果断小企业贷款审批人素质二、审批人职业素养小企业贷款审批人素质二、审批人职业素养敢于负责的责任意识合法合规的规范意识严于律已的自律意识爱岗敬业的职业精神严谨踏实的工作精神谦虚热情的服务精神小企业贷款审批人素质二、审批人职业素养敢于负责的责任意识合法合规的规范意识严于律已的自律意识爱岗敬业的职业精神严谨踏实的工作精神谦虚热情的服务精神小企业贷款审批人素质敢于负责的责任意识审批人岗位职责提高责任意识勇于承担责任小企业贷款审批人素质二、审批人职业素养敢于负责的责任意识合法合规的规范意识严于律已的自律意识爱岗敬业的职业精神严谨踏实的工作精神谦虚热情的服务精神小企业贷款审批人素质合法合规的规范意识【案例】H服装公司是一家中外合资企业，2005年成立，注册资金100万美元，主要从事各类服装的加工生产，产品主要出口美国和日本。2009年7月某支行收到国外T银行开具的以H公司为受益人的不可撤消即期信用证，金额15万美元。该笔信用证的贸易背景是H公司向国外客户B公司出口服装成衣，该贸易为双方首次业务往来。H公司据此申请信用证项下打包贷款，用途为出口备货。经该支行上报市分行审批同意后发放信用证下打包贷款贷款10万美元，担保措施为机器设备，抵押率为46%。H公司在信用证效期内交单，但开证行以不符点为由拒付。拒付理由是：信用证条款中要求出口商H公司提供的单据中，有买方B公司的商务代表“Tom”先生的签字样本；而开证行认定单据中“Tom”先生的签字与其预留签字样本不符。经办行多次敦促H公司与国外进口商联系付款或处置货物，但没有实际成效，最终放弃；由于抵押的是专用设备，且受海关监管，难以变现。2010年底该笔贷款五级分类为可疑，贷款面临较大损失。【问题】这个小案例对您有什么启示？小企业贷款审批人素质合法合规的规范意识合法合规是基本要求坚持合法合规是业务健康发展的重要保障坚持合法合规对审批人的行为要求小企业贷款审批人素质二、审批人职业素养敢于负责的责任意识合法合规的规范意识严于律已的自律意识爱岗敬业的职业精神严谨踏实的工作精神谦虚热情的服务精神小企业贷款审批人素质严于律已的自律意识提升个人修养加强自我约束小企业贷款审批人素质二、审批人职业素养敢于负责的责任意识合法合规的规范意识严于律已的自律意识爱岗敬业的职业精神严谨踏实的工作精神谦虚热情的服务精神小企业贷款审批人素质爱岗敬业的职业精神爱岗敬业是一种职业操守贷款审批岗位值得热爱审批人爱岗敬业“三大”行为特征小企业贷款审批人素质二、审批人职业素养敢于负责的责任意识合法合规的规范意识严于律已的自律意识爱岗敬业的职业精神严谨踏实的工作精神谦虚热情的服务精神小企业贷款审批人素质严谨踏实的工作精神严谨踏实是审批岗位需要严谨踏实是理性判断前提严谨踏实是提高自身能力的要求严谨踏实是体现对前台劳动的尊重房地产到了须从深层改革突破之时.doc小企业贷款审批人素质二、审批人职业素养敢于负责的责任意识合法合规的规范意识严于律已的自律意识爱岗敬业的职业精神严谨踏实的工作精神谦虚热情的服务精神小企业贷款审批人素质谦虚热情的服务精神树立热情服务理念谦虚热情服务前台谦虚热情与坚持原则小企业贷款审批人素质三、审批人职业素养中几种技能理性思维技能有效沟通技能持续学习技能自我解压技能小企业贷款审批人素质三、审批人职业素养中几种技能理性思维技能有效沟通技能持续学习技能自我解压技能小企业贷款审批人素质理性思维技能决策的理性维度如何提高理性思维能力

感受增长.ppt小企业贷款审批人素质三、审批人职业素养中几种技能理性思维技能有效沟通技能持续学习技能自我解压技能小企业贷款审批人素质有效沟通技能沟通的信息障碍模型审批前的准备工作抓住核心问题进行沟通培养积极倾听的能力准确、友善的表达方式提出建设性方案，指明一条途径小企业贷款审批人素质有效沟通技能沟通的信息障碍模型

沟通三角形沟通漏斗

沟通冰山模型

小企业贷款审批人素质有效沟通技能审批前的准备工作抓住核心问题进行沟通开门见山重点突出切中要害简洁明了控制情绪：冲动是魔鬼！

例句：你们的评估报告怎么能这样测算呢？有什么依据呀？是不是想蒙我们？忘了上次不良贷款的教训了？看看你们评估报告这么厚一大本写的都是什么？

小企业贷款审批人素质有效沟通技能培养积极倾听的能力全面仔细地听换位理解地听适当记录适时反馈注意确认小企业贷款审批人素质准确、友善的表达方式1、最好采用建议的语言，让对方容易听进去。试比较：“我认为第二还款来源有很多问题：……”“对于第二还款来源，我认为有几点你们应该注意一下：……”2、运用肯定的、令人愉悦的陈述。试比较：“这个产品组合方案不好，我觉得可以这样解决我们的问题……”“这个产品组合方案对我启发很大，我想是不是可以这样解决我们的问题……”3、对事不对人，冷静宽容。试比较：“高行长，你们的贷后管理方案太粗了，根本不具备操作性！”“高行长，我注意到你们的贷后管理方案没有提到操作细节，我担心在具体操作时会有疏漏！”小企业贷款审批人素质有效沟通技能提出建设性方案，指明一条途径（一）提出有说服力的论据诸如事实、数据、共同的知识、大家普遍认同的例子、权威的观点等，以这些依据作为论证的大前提和小前提，才可以推理出大家接受的结论。（二）尽量给前台指明解决问题的路径如果我们只提出改进授信方案的建议，是没有太大说服力的，但如果能提出可操作的建设性意见，那将很容易被接受。小企业贷款审批人素质有效沟通技能提出建设性方案，指明一条途径【案例】某企业向我行申请1000万元流动资金贷款，用在建工程抵押。贷款审批人发现：企业承诺用其当年的对外投资分红作为还款来源，但企业每年的分红时间与我行贷款期限不匹配，为保证还款来源的可控性，建议前台对此还款来源加以约束：1、要求企业以投资股权质押作为我行授信业务追加的担保措施。2、要求双方约定我行账户为指定划转分红资金的惟一账户，专门用于偿还我行贷款。3、若投资分红划款时间与我行贷款期限不匹配，除非得到我行允许，否则企业无权调拨使用该项资金。小企业贷款审批人素质三、审批人职业素养中几种技能理性思维技能有效沟通技能持续学习技能自我解压技能小企业贷款审批人素质持续学习技能保持积极的学习心态拓宽信息渠道实施有效的学习方法小企业贷款审批人素质经济学知识：包括经济规律理论(价值规律、供求规律、竞争规律)、通货膨胀理论、宏观调控理论、市场理论、现代企业制度理论、产业结构理论、经济周期理论、公司治理理论等。法律知识：包括《民法通则》、《公司法》、《经济合同法》、《企业破产法》、《担保法》、《中国人民银行法》、《商业银行法》、《票据法》、《保险法》、《贷款通则》等。金融学知识：应该了解货币、银行信用、利息和利息率、金融资产、汇率、货币理论等。小企业审批人必须具备的知识小企业客户经理素质模型管理学知识：包括计划、指挥、协调、控制、激励、决策、战略、组织设计等。财务知识：应该了解会计假设、会计科目、会计分录、记帐法、会计凭证、会计恒等式、能对财务报表进行深入分析等。信贷政策知识：包括行业政策、区域政策、风险政策、产品政策、相关信贷管理要求等。三、审批人职业素养中几种技能理性思维技能有效沟通技能持续学习技能自我解压技能小企业贷款审批人素质自我解压技能调整心态，正确对待自我激励，化压力为动力两种思路，处理疑难问题放松身心，适当调节实施有效的时间管理小企业贷款审批人素质

三项神功“鹰眼”

即小企业贷款审批人要有敏锐的洞察力，能够在比较短的时间内看到问题的本质。“鳄鱼齿”

即发现重大问题后咬住不放，没有一个合理的分析和解释不松口。“河马肚”即善于学习，大量的知识烂熟于胸，要有强大的积累和消化能力。卓越的贷款审批人小企业贷款审批人素质卖油翁小企业贷款审批人素质目标水平陈康肃公尧咨善射，当世无双，公亦以此自矜。尝射于家圃，有卖油翁释担而立，睨之，久而不去。见其发矢十中八九，但微颔之。康肃问曰：“汝亦知射乎？吾射不亦精乎？”翁曰：“无他，但手熟尔。”康肃忿然曰：“尔安敢轻吾射！”翁曰：“以我酌油知之。”乃取一葫芦置于地，以钱覆其口，徐以杓酌油沥之，自钱孔入，而钱不湿。因曰：“我亦无他，惟手熟尔。”康肃笑而遣之。庖丁为文惠君解牛，手之所触，肩之所倚，足之所履，膝之所踦，砉然向然，奏刀騞然，莫不中音。合于《桑林》之舞，乃中《经首》之会。文惠君曰：“嘻，善哉！技盖至此乎？”庖丁释刀对曰：“臣之所好者道也，进乎技矣。始臣之解牛之时，所见无非牛者。三年之后，未尝见全牛也。方今之时，臣以神遇而不以目视，官知止而神欲行。依乎天理，批大郤，导大窾，因其固然，技经肯綮之未尝，而况大軱乎！良庖岁更刀，割也；族庖月更刀，折也。今臣之刀十九年矣，所解数千牛矣，而刀刃若新发于硎。彼节者有间，而刀刃者无厚；以无厚入有间，恢恢乎其于游刃必有余地矣，是以十九年而刀刃若新发于硎。虽然，每至于族，吾见其难为，怵然为戒，视为止，行为迟。动刀甚微，謋然已解，如土委地。提刀而立，为之四顾，为之踌躇满志，善刀而藏之。”文惠君曰：“善哉，吾闻庖丁之言，得养生焉。”小企业贷款审批人素质目标水平庖丁解牛

小企业形象分析一、从“人品”看客户客户实际控制人客户信用记录客户账户行为小企业形象分析（一）客户实际控制人实际控制人的概念如何确定实际控制人如何分析实际控制人确定和分析实际控制人的作用小企业形象分析（一）客户实际控制人实际控制人的概念根据我国《公司法》规定，实际控制人是指虽不是公司股东，但通过投资关系、协议或者其他安排，能够实际支配公司行为的人。小企业客户的实际控制人通常是小企业客户的灵魂人物，完全能够通过个人行为影响企业行为，或者在关键时刻做出决定性结论，是公司的终极控制人。

小企业形象分析（一）客户实际控制人如何确定实际控制人透过股权链分析从个人股东的实际构成分析从股东存在的异常情况分析从利益输送关系分析

小企业形象分析（一）客户实际控制人确定和分析实际控制人的作用小企业形象分析（一）客户实际控制人如何分析实际控制人实际控制人综合素质实际控制人实力实际控制人信用记录实际控制人非主业投资行为小企业形象分析（一）客户实际控制人实际控制人综合素质品质与声誉从业经验背景小企业形象分析（一）客户实际控制人实际控制人综合素质—品质与声誉小企业客户实际控制人存在道德风险，这是商业银行在小企业授信业务中所遇到的最大和最主要的风险。贷款审批人关键需要分析实际控制人是否具有诚实正直的品性。具体可以通过实际控制人为人是否诚实、平时作风是否正派、生活习惯是否健康、社会公德意识如何、是否守信守约等判断。贷款审批人应高度关注小企业客户实际控制人有无不良行为。小企业形象分析（一）客户实际控制人实际控制人综合素质—从业经验从业经验往往能够反映出实际控制人以往经营管理和决策能力的强弱，反映出实际控制人在该行业中的声誉、地位和影响力。从业经验可以从从业年限、行业中的地位和口碑等进行判断。实际控制人所控制小企业的经营时间长短也能反映出从业经验状况。小企业形象分析（一）客户实际控制人实际控制人综合素质—背景社会背景健康与年龄状况学历或受教育状况小企业形象分析（一）客户实际控制人实际控制人实力实际控制人的出资情况实际控制人的个人或家庭以及家族情况小企业形象分析（一）客户实际控制人实际控制人实力—出资情况包括直接或间接的资本投入情况，注册资本的到位程度，投入资本目前的存在形式，未到位的主要原因，有无中途撤资行为等。判断该实际控制人资金实力的大小和强弱。判断该小企业是否是实际控制人的核心企业。小企业形象分析（一）客户实际控制人实际控制人实力—个人、家庭及家族情况实际控制人个人或家庭资产一般包括存款、流通股股票、基金等金融资产，住房、商业用房、土地等不动产，汽车、个人名下的机械设备等动产，以及拥有的其他被投资企业的股权和分红等。贷款审批人还需要注意实际控制人的婚姻状况，如婚姻状况经常变动会直接影响实际控制人个人或家庭资产状况。贷款审批人需要考虑实际控制人的家族情况，包括家族的总体实力、家族成员的关系、家族的社会信誉、家族的整体资产负债情况等。但是，家族企业容易产生较多的关联交易和关联资金占用，家族企业成员之间也会产生一定的利益纠葛，这些对贷款审批人在分析实际控制人实力时是一个负面影响。小企业形象分析（一）客户实际控制人实际控制人信用记录利用人行征信系统查询出的信息判断主要关注24个月信用卡的记录和银行贷款记录，包括贷款笔数、金额、品种、担保方式等，侧重于实际控制人有无信用卡透支逾期情况、有无贷款逾期情况、贷款的逾期次数等。利用其他内、外部信息判断内部信息，如本行的个人信贷系统，信用卡黑名单等。外部信息，如报纸杂志、广播电视、互联网以及同业、亲友、政府行政机关等途径。

案例：某客户授信申报材料表明借款申请人经营基本正常、还款来源明确，用第三方关联企业土地房产抵押，抵押物无明显瑕疵。但审批人员通过对法定代表人信息的审查，发现存在疑点：该企业法定代表人的丈夫为本地另一硅电产品企业的老总，曾于三年前在我行申请过贷款，遂要求客户经理进一步深入调查相关企业情况。客户经理通过网络查询、关联人访谈、相关部门取证等方法，又发现：1、借款人实际控制人为法定代表人的丈夫；2、实际控制人在同一地区经营多个企业，或停或开，但均由亲属做为法定代表人，自已为实际控制人；3、借款人出资购买生产厂房和土地，但由另一家企业办理权证；4、相关企业存在销售利润转移、逃税漏税情况；5、某相关企业2年前在其他银行曾有不良信用记录。

结论：小企业形象分析（一）客户实际控制人实际控制人非主业投资行为分析原因分析实力分析影响小企业形象分析案例：借款人2007年在该县级市做工程，工程款由当地政府给一块地作为偿还政府的债务，公司拿到地之后见当时房地产行业火热，便成立了新公司投资于房地产行业。公司认为房地产行业的利润远远大于原来经营的市政基础工程项目，把大量的资金和人力物力投向房地产项目中，精力有所偏移，无心经营市政建设项目。但是，公司房子建设到一半时，外部环境变化，银行借款困难，便借用民间资本进行投资。房子建好后，又遇到2008年经济危机，房子不好卖，迫使房地产公司申请破产重组，这样牵连到原来ZD公司的正常运作，使公司2009年基本无经营，资金链陷入紧张，导致无力还贷。启示：

小企业形象分析（二）客户信用记录贷款审批人需要关注小企业客户是否出现违约行为，具体包括：银行征信及商业信用记录外部评价小企业形象分析（二）客户信用记录银行征信及商业信用记录可以通过人行征信系统查询小企业客户与金融机构授信业务往来的信用记录和各种债务担保履约记录情况，看是否存在与银行不配合的事项，是否有不良贷款，不良贷款的金额是多少，欠息有多少，不良贷款持续时间的长短等。此外，还可以查询人民银行或银行同业协会公布的逃废债名单或联合制裁名单，如果有逃废债的行为，则应否决信贷业务。小企业形象分析（二）客户信用记录商业信用记录可以查询小企业客户的各种商务记录，如水电气费、工程款有无拖欠，购销合同或订单的履约记录情况等，往往不注重商业信用的小企业，极有可能不重视银行信用。小企业形象分析（二）客户信用记录外部评价外部评价具体包括小企业客户的网络信用记录、商业协会信用评价、行业主管部门信用记录和工商、税务、海关、劳动、环保等监管部门的信用评价等。小企业形象分析（二）客户账户行为当前与银行合作的总体情况与本行的合作情况小企业形象分析（二）客户账户行为当前与银行合作的总体情况当前在各家商业银行的总体授信情况、存款情况、结算情况、实际授信使用情况、授信业务担保抵押情况等合作银行多少授信总量多少他行授信政策他行授信状况小企业形象分析（二）客户账户行为与本行的合作情况历史上与本行的合作记录包括开户情况、贷款信用及分类情况、日均存款情况和年度平均存贷比等等在本行的结算情况资金结算情况、销售归行率以及资金结算与信贷业务的匹配情况。本行产品覆盖率关注小企业客户对本行各种产品的使用状况，包括网上银行、公务卡、造价咨询、结售汇，以及各种信贷产品的使用情况，如银行承兑汇票、履约保函等。对本行综合贡献度关注小企业客户对本行的综合贡献程度，包括各种贷款利息收入、手续费收入、中间业务收入等等。小企业形象分析（二）客户账户行为在分析客户账户行为时，贷款审批人需要注意：小企业客户实际控制人个人资金账户流水情况应予以一并关注考虑。小企业形象分析二、从“产品”看客户从主营产品看客户从产品购销看客户小企业形象分析（一）从主营产品看客户对贷款审批人而言，从小企业客户的主营产品出发，并逐渐延伸到市场、顾客等方面，是一种比较容易迅速掌握的小企业客户基本面分析方法。主要包括：产品生命周期产品结构产品生产特点小企业形象分析（一）从主营产品看客户产品生命周期产品生命周期一般包括投入期、成长期、成熟期和衰退期。通常分析方法是通过产品销售量、成本和利润增减变动的关系进行的，此外还可以通过分析小企业客户的市场策略来判断主营产品处于产品生命周期的哪个阶段。

小企业形象分析（一）从主营产品看客户产品结构产品组合包括广度和深度。产品结构与专业化/多元化经营相结合分析产品结构与市场/资源导向相结合分析产品结构与行业相结合分析小企业形象分析（一）从主营产品看客户产品生产特点从生产方式分析代理加工、进件组装、自行生产从生产周期分析季节性生产、跨年度生产从技术含量分析内部研发能力的强弱、获得外部支持的能力如何、科研成果如何从生产能力分析总生产能力的利用程度、达产的进度小企业形象分析（二）从产品购销看客户主要包括：购销渠道销售状况销售区域结算方式销售利润来源小企业形象分析（二）从产品购销看客户购销渠道一般分析优势分析小企业形象分析（二）从产品购销看客户购销渠道—一般分析进货渠道有无中间环节、供货地区的远近、运输方式的选择、进货资质的取得、付款条件如何

销售渠道直接销售、间接销售、电子渠道销售小企业形象分析（二）从产品购销看客户购销渠道—优势分析配套协作型企业与大企业配套合作关系稳定性的强弱小企业自身配套协作能力的强弱小企业售后服务能力的强弱与大企业关键人员关系稳定性的强弱

小企业形象分析（二）从产品购销看客户购销渠道—优势分析终端产品型企业销售区域范围的大小，终端网点布局和数量的多少，经营场所设施和经营场所地段的优劣是否形成专业市场售后服务能力的强弱

小企业形象分析（二）从产品购销看客户销售状况产品是否适销对路销售收入是否增长产销率与购销比如何小企业形象分析（二）从产品购销看客户销售区域销售区域范围的大小终端网点布局和数量的多少经营场所设施和经营场所地段的优劣小企业形象分析（二）从产品购销看客户结算方式收款条件如何结算是否正常结账期限多长小企业形象分析（二）从产品购销看客户销售利润来源低成本出口退税或其他退税加工费或佣金返点小企业形象分析三、从管理看客户历史沿革重大事项法人治理结构经营模式人员素质及其稳定性小企业形象分析（一）历史沿革成立背景经营范围经营时间名称变更以往重组情况小企业形象分析（一）历史沿革成立背景基于从业经验基于技术资源基于客户资源基于产品分工基于产销分工基于产业延伸基于利润诱惑小企业形象分析（一）历史沿革经营范围关注小企业经营范围中的诸多业务之间是否存在关联性关注小企业客户经营范围特别是主营业务的演变

小企业形象分析（一）历史沿革经营时间非常直观判断方法小企业形象分析（一）历史沿革名称变更变更历程变更原因小企业形象分析（一）历史沿革以往重组情况结合目前的生产经营状况，判断这种重组是否成功，是否给小企业生产经营带来有效改观，由此可以判断小企业客户自身的发展趋势和未来的成长性。

小企业形象分析（二）重大事项重大投资行为重大股权转让行为重大纠纷、重大诉讼和重大事故重大担保事项小企业形象分析（二）重大事项重大投资行为重大对外投资重大内部投资小企业形象分析（二）重大事项重大股权转让行为会导致小企业生产经营的实际控制权发生变化，而这些变化往往意味着小企业客户经营范围、经营理念等都会发生重大变化，会直接影响到既有小企业未来的发展方向和发展趋势小企业形象分析（二）重大事项重大纠纷、重大诉讼和重大事故贷款审批人除了需要关注这些纠纷、诉讼及事故的性质和大小，还需要关注这些影响的持续效果有多长，最关键需要关注小企业如何面对、应付或处理这些影响。小企业形象分析（二）重大事项重大担保事项重大对外担保的性质是否存在重大民间担保事项被担保单位的资信状况和风险状况如何是否用自有资产为被担保单位设置抵押重大担保事项对自身偿债能力的影响程度小企业形象分析（三）法人治理结构良好的法人治理结构可以保证公司发展策略的正确性和持续获利能力，提高小企业的盈利能力。可以从以下方面分析：从客户类型分析从股权结构分析从决策机制分析小企业形象分析（三）法人治理结构从客户类型分析经济类型组织类型经营组织结构的合理性小企业形象分析（三）法人治理结构从股权结构分析股东治理结构，主要分析小企业客户股东的组织情况、股东与经营层的关系、股东治理能力和效率等。控股股东行为规范。

小企业形象分析（三）法人治理结构从决策机制分析决策能力决策程序决策制约机制小企业形象分析（四）经营模式经营取向经营策略市场细分原则下的专业化经营模式缝隙经营模式依附于大企业，走协作经营模式开发潜在市场的竞争经营模式小企业形象分析（五）人员素质及其稳定性核心岗位人员能力和忠诚度人员的激励约束机制劳资关系小企业形象分析（五）人员素质及其稳定性核心岗位人员能力和忠诚度高级经营管理人员专业技术人员小企业形象分析（五）人员素质及其稳定性人员的激励约束机制人员的激励约束机制主要是指激励约束机制的健全性和有效性小企业人员流动性可以从侧面反映出人员激励约束机制的状况小企业形象分析（五）人员素质及其稳定性劳资关系劳资关系是否紧张员工工资状况如何小企业形象分析四、基本面信息佐证佐证的原因及目的佐证的主要内容佐证的主要方法小企业形象分析（一）佐证的原因及目的小企业与银行之间信息不对称，存在显著的信息披露缺失和失真现象，贷款审批人难以完全通过授信申报材料中基本面信息分析判断出小企业客户真实风险程度。佐证的目的在于落实企业基本面信息的相对可靠性，避免为表象所误导决策。贷款审批人应该对相关佐证方法有所了解，才能与客户经理进行有效的沟通，必要时需要客户经理提供佐证材料，提高决策的质量和效率。小企业形象分析（二）佐证的主要内容客户信用方面客户生产方面客户管理方面小企业形象分析（三）佐证的主要方法客户信用方面人行征信系统查询企业融资总量，合作银行的数量，在各家银行的历史信用记录等信息都能从系统中获取。其他方式有些企业财务报告是历年审计的，如果实施审计的会计师事务所近年发生变更，要了解变更原因是什么，是否存在财务数据作假的嫌疑。可以通过上游客户了解企业商业信用如何。具体可以利用打电话、上门拜访、函证等方式。可以通过企业与本行合作过程中的守信状况进行佐证。

小企业形象分析（三）佐证的主要方法通过一些公开渠道或私人方式，可以是自身的社会关系，向税收、海关、工商等部门了解企业合法经营的情况。各级政府文件、网页等公告的纳税大户信息以及企业诚信信息；向地方税务局查询对纳税企业的评价情况；向海关查询对进出口企业报关的评价情况；向外汇管理局查询对进出口企业外汇核销的评价情况；向工商行政管理部门查询对客户诚信的评价情况；向法院查询客户涉及诉讼的情况；向同业协会了解客户在同业中的信誉情况。通过担保公司等了解客户以往的信用履约情况。小企业形象分析（三）佐证的主要方法客户生产方面查看相关订单、销售合