河景地产上河城营销推广建议

★竞品面本案及竞品项目位置分布图★竟品售价及销售情况项目名称本案金地长青湾万科金域蓝湾河畔公馆左岸慧晶浦江盛景湾坤泰新界规划设计

一期由3栋29、33层高层组成，共 928户一期共有高层6栋，154套；别 墅33栋，推出 79套。一期由2栋小高 层、10栋高层 组成，共503 套。由3栋28层高 层组成，共 324套。

峰境组团由7栋高层组成， 约700套。

5栋临河32层高层，共 469套

2栋多层、2栋小高层、4 栋多层组成，共832套面积均价54～194㎡4800元/㎡

180～420㎡ 高层7500～ 8000元/㎡ （420㎡户型12000元/㎡）

156～189㎡剩余户型5500 元/㎡，新推7#4800～4900 元/㎡250～350㎡12000元/㎡(含精装修)

120～180㎡3600～4200元/ ㎡（此为一次 性，无法贷 款）68～280㎡8000元/㎡

52～260㎡高层5000元/ ㎡，团购 3800元/㎡销售情况推出289套，销售132套， 网上备案81 套高层销售30套左右，网上备 案9套网上备案252套网上备案0套尚未取得销售许可证，尚未 进行销售。网上备案64 套网上备案534 套得房率76%85%小高层87%，高 层78%未定未定75～77%85%开盘时间2008年6月2008年10月2008年10月预计2009年3 月未定2008年8月2008年5月交屋时间2009年6月2010年5月小高层2009年6 月，其他12月2010年2010年初2008年底2009年10月本案★竟品项目优劣势比较

项目名称 金地长青湾万科金域蓝湾 河畔公馆 左岸慧晶 浦江盛景湾 坤泰新界

优势具有小面积复式产品，自然原生态 景观，具有观景电梯 园林景观优美，品牌物业 园林景观优美，品牌物业 之前已成功开发五期，并已入住先期开发已入住，二期虽无销售许 可证，但价格较低先期开发已入住，面积区间层次较 大 园林景观优美，具体奥体极近

劣势园区较小，开间普遍偏小，公摊大，户 型配比差（无90～110平），周边 主要竟品为品牌地产。面积普遍偏大，非临河住宅看不到河景 非临河住宅看不到河景 面积普遍偏大，园区较小 园区较小 价格偏高 看不到河景★前期推广节点※2007年7月15日：红阳上河城VIP接待中心开放。※2007年9月22日：红阳上河城现场售楼处开放，首期A座130-150平米纯板式河景住宅开始预约登记。※2008年6月8日：样板间开放，诚意认购期享受开盘价9.7折优惠。※2008年7月：推出上河俪舍组团。※2008年9月：上河城准现房销售，2009年6月即可入住。房交会期间另享受每平米减免20元优惠政策。项目可售房源数据A栋B栋C栋总计户型户数面积户数面积户数面积户数面积54(平层）124669654（复式） 89.66-95 132.62 145.3228 915151532.16 806.94 1989.3 2179.8426262

2268 08222.449009.8478312789

4212 2945 361812933.48148.88537890.640079690483.8155.92158.2517202650.64 3165629667.04 0314833.52 01881920022 941361728小计15720214.4835235863.322873440609年销售任务----

总销金额：1.5亿

大户型：1.1亿 小户型：0.4亿总销套数：340套

大户型：180套（推出300套，销售率60%）

小户型：160套（推出272套，销售率60%） 复式：148套 平层：124套09销售目标分解A栋B栋C栋月份大户小户大户小户大户小户小计备注型型型型型型4月885月6713蓄水期6月7月8月9月12 8 9142221411814161712111572403646B栋开盘、夏交会

秋交会10月11月12月合计10 6 469

1 0 023

10 8 611310 91084000025121148

56 35 31337C栋开盘冬交会09销售回款计划A座大户型

A座小户型

B座大户型

B座小户型

C座大户型

C座小户型累计销售额月份60.8万/套31万/套61万/套22.7万/套61万/ 套31万/套合计合计金累计回款套数金额套数金额套数金额套数金额套数金额套数金额套数额4月824882481005月6365793136303206月7月8月9月12 8 9147304865478513221

93 62 621554118141625011098 854 97617121115386272250341724036463710191917132323100013501350160010月11月12月合计10 6 469

608 365 243419510023

62 31 31713

10 8 6113

610 488 366689310 91084

227 204 22719070000000025121148

775 372 3411488

56 35 31337

2282 1460 120815023

2200 2700 31661357609年大户型推售A栋、B栋，保留C栋（A栋：余129套，B栋：186套，共计315套）

小户型A、B、C全部推出（平层124户，复式148户）价格策略1.定价原则本项目在现阶段市场状态下，及周边项目的竞争产品入市体量，宜实行快打快销的战术，尽快回笼现金流。但为了保证产品价值最大化，建议本项目实行“弹性价格原则”的原则，如销售状态上扬时，价格进行适时调整。2.平均价格根据目前市场条件，并比照竞品项目情况，结合客户的心理接受程度，本项目需从销售价格上增加其销售竞争力，所以建议现阶段本案价格：

小复式：5700元/㎡ 大户型：4200元/㎡ 平层小户型：4000元/㎡

注：以上为折后底价营销体系的建立----本项目适时建立时效创新外展场策略的营销体系

根据现阶段市场背景、 供求状态与消费人群心 态分析，需要非常规、 更为强力同时抢占先机 的销售策略组合推出。现场体验 式营销客源围堵 营销

本案营销体系

促销策略事件营销

DS直销

营销体系的建立------革新营销观念传统营销观念

传统坐销销售中心展示 静态销售 报纸主打革新营销观念

走出直销多设外展中心动态截客 散点宣传营销体系的解读—A栋的销售机遇创造背景主要优势：准现房（6月20日交屋）主要劣势：各种户型去化不均匀；有成交老客户原因不能轻易做价格调整；销售机遇

小步快走，迅速出货。在新货推出时分阶段将1#难消化单位提出特价促销、全面打开推广展示渠道、持续本楼的销售热度。

低价超值策略。通过与新推优秀房源价格的对比法，凸显1#余下房源的超值性价比。

享受生活真实情景。推出精装饰现房单位，呈现无敌河景与高尚生活品味，让客户拥有梦想的购买冲动。营销体系的解读—B#、C#住宅的销售机遇创造背景主要优势：具有热销房源◆产品经过优化调整◆已有1#物业样板主要劣势：即项目难点，如无园区、户型、品牌等销售机遇

阶段内区域同类户型临河景观稀缺性。强调区域同类户型景观差异化，临河景观的不可复制性，在自然景观绝佳之季全面出击。

完美组合营销策略制造热销势态。执行即定的营销体系，从价格的追随者变身为敏锐的机会主义者。

低价超值策略。整合优势与其他项目形成较强的竞争力，同时进行展示、推广、活动、形象、包装等全面配合，提升项目在客户心目中的性价比，打造超值的概念。业务目标----推售节奏

推售原则

本项目A栋入市时间较长，但销售较不理想。为了给市场一种项目热销状态，B栋为二期房源先高调入市，A栋封盘，冠以“售謦”。A栋余量以每周特价房和精装房按阶段细水长流式分批去化。

推售顺序

阶段一阶段二阶段二阶段四阶段五阶段六阶段

销售阶段划分推广准备期、产品调整期

B栋蓄水期 B栋开盘期 B栋强销期 C栋小户型入市 C栋小户型强销期

月份

4月 5月 6月 7月—9月 10月11月-12月◆A栋销售策略

A栋封盘售磬（大户型）

做销控明控板，制造项目热销局面，并给老客户对本项目 信心；◆◆

每周推出特价房源在B栋与C栋强销过程中，暗中去化A栋剩余房源；

特定房源精装饰销售

带软配的样板间创造了未来生活的情景体验，极大刺激看房人的购买冲动。提供几种不同的配饰风格，针对部分滞销房源进行菜单式“精装饰”销售，软配部分可折价打包到房价内。B、C栋销售策略◆◆

推广步骤5月份进行宣传推广、蓄水，6月份开盘销售；

推广策略

报纸广告主要是定位项目形象与品质，借两位邻居强大之势形成区域名盘地位，组合各种销售手段拦截区域客户；□□□B栋开盘执行◆开盘策略

开盘享受折扣85折； 赠送精装修； 大户认购金2万抵4万； 小户认购金1万抵2万；注：以上投入需折算到房价中◆房源销控

开盘时推出12个楼层 低区开放房源：3-4F、7-8F、 中区开放房源：15-18F 高区开放房源：23-24、29-30按楼层高中低房源搭配相结合进行销售控制，以保证优劣房源均一销售。◆开盘策略(解析)144㎡（大房型）表价6300元/㎡，85折，再送1000元精装修，2万抵4万相当于140元/㎡，最后销售价格4215元/㎡55㎡（复式）表价8100元/㎡，85折，再送1000元精装修，1万抵2万相当于182元/㎡，最后销售价格5703元/㎡55㎡（平层）表价5750元/㎡，85折，再送1000元精装修，1万抵2万相当于182元/㎡，最后销售价格3705元/㎡

区域形象占领2、设置精神堡垒销售执行一客源围堵营销左右“两金”项目从品牌、推广力度、社会认知度都比较强大，本项目巧用客源截流战术将区域客户利为己用。

设立敞篷观景大篷车

电动敞篷看楼车：3辆 1、道旗覆盖 在区域内金域蓝湾、金地长青湾、河畔新城、坤泰 新界等项目附近等流动行驶、即招即停拉载看楼客户至本项目.销售执行二分展中心销售淡市状态下主动出击寻找客户，在市内繁华、人流较旺之处设置外卖场，让更多市民能够更加直接了解项目，提高客户对项目的认知程度。选择客流量较大，距本项目相对较近中高档百货中心，如中街沈阳春天商场内部。销售执行二分展中心销售沈阳春天目前在中街入口正阳街国美电器商场门前设立了连排店铺，主要针对各房地产开发商各个项目宣传设立以超市形式为主的商铺。目前已对外进行宣传，并与锦联地产、万科、碧桂园、南华四家房地产开发商进行租赁签约。内部面积：30平方米（开间：8米，进深：3.9米）销售执行三促销策略之一本项目已有一定的客户基础，运用老客户的圈层口碑影响力带动新客户成交。

老带新 优惠政策总房款40万以下 总房款40万以上老客户奖励2500元现金新客户优惠60元/㎡ 老客户奖励5000元现金 新客户优惠100元/㎡注：以上优惠额度根据销售市场形势可进行阶段性调整销售执行三促销策略之二----旧房换新房

与沈阳较有实力的二手房联锁店合作，将已经有一套或多套住房，想改善居住条件需要的终端客户群体，通过本项目的以旧换新政策，盘活旧房资源，在旧房自住或出租的同时，还可以从银行获得新房首付款，相当于“零首付”。具体操作办法：银行将旧房原值的６０％额度向申请者发放贷款，旧房则抵押给地产置业担保有限责任公司。旧房抵押贷款期限为３年，偿还方式为“按月还息、一次还本”。如城建地产长期与二十一世纪不动产合作此活动。销售执行三促销策略之三----A栋送精装修

A栋推出时间较长，已有一部分房源销售，不可再重新进行包括推广，而是顺势将A栋宣传售罄，主推二期房源，A栋余量促销推出。 实施装修套餐，做成几种不同风格的装修标准，进行高档软装配饰，提升产品档次、渲染生活情调，促进购买欲； 软饰包括：家具、窗帘、家用电器、小配件细到生活的一切用品，如餐具、卫浴用品等； 精装修费用：1500元/㎡，（将装修费用折算到房款里，可一并进行贷款，给客户提供便利） 装修单位：除150平带弧形窗的以外，其他80㎡以上户型

例，大连星海国宝送装修销售案例销售执行三促销策略之四----A栋推出特价房源

在B栋、C栋强销时暗中将A栋部分滞销房源划做特价房进行阶段促销，通过与新推房源价格的超值对比，促进客户购买。 优惠幅度：大户型底价不超过4200元/㎡

优惠对象：除带弧形窗的150㎡大户型以外的大户型 推出方式：形式每周推出5套（实际售出即补）☆☆☆☆销售执行三促销策略之五----阶段促销活动

在现阶段市场状态下，我司通过市场调查与操盘经验所得，各种促销手段对沈阳客户较有吸引力，建议本案在不同时段推出实效促销组合手段，创造销售热点，实现销售目标。 五一、十一、元旦：送旅游 五一至十一：大连外景婚纱摄影 六一：青少年国外夏令营 情人节：周大福钻戒 例如，万科各项目促销组合

以上赠送的成本均要折算到房价中销售执行三促销策略之六----看房积分活动本项目非市中心，看房人相对稀少，为了增加售楼处人气，实行看楼积分。 认购阶段，购房者只要到售楼部登记，就能获得一张“幸福生活积分卡”。购房者每参加一次由本案举办的活动，或是介绍一位新客户，都能获得额数不等的积分。在项目开盘后，每一积分可抵一定额数现金。 成交后的客户，再介绍新客户到场，除享受老带新政策外，根据其意向度增加积分，积到一定数额可赠送购物卡，以促进客户到场热情。销售执行四事件营销■制造公益新闻事件，扩大社会影响力 上河城出资聘请世界知名设计师***规划河滩公园 上河城地产征集河滩公园命名与连桥命名 上河城业主认养河滩公园名树■运用项目重大活动 B栋盛大开盘 样板间开放 A栋交屋入住倾情回馈■销售执行四事件营销

以河滩为场地，组织业主联谊家庭活动， 烧烤活动 制作风筝比赛、放风筝比赛 船模比赛 夏令营■在售楼处内部活动 浑河景观为背景的摄影比赛4月8月月份备注烧烤活动、制作风筝比赛、放风筝比赛

5月 6月 7月 9月10月11月12月音乐会、B栋开盘、夏交会夏令营、摄影比赛家庭游园活动、船模与航模比赛、秋交会、篝火晚会、C栋小户开盘、烧烤活动业主联谊会、装修说明会冬交会、业主联谊会销售执行五DS直销根据目标人群活动特征分析和针对性推广策略，整合客户资源，小众传播，进行指定渠道营销，努力挖掘客户资源，如客户说明会；如周边的几所大学和国企单位；销售执行六现场体验营销现场体验式营销也是众多时效性营销手段中最具杀伤力的一种，本项目借助河滩公园景观较佳、09年交屋的优势，将各项样板准备到位，让客户可以在现场体验自己未来的生活场景，提供比肩产品的尊贵服务，物业服务质量，感染客户，以提高成交率。营销过程是体验 营销目标是服务销售执行配合项目一、参加各季房交会政府、舆论对房交会大力支持，使沈城人民在房交会时释放巨大购房热情，同时也利于项目的口碑树立与形象宣传。建议本项目参加每次房交会，做房交会拍卖、展位设计工作。以期在展会期间业绩有所突破。二、调整售楼处功能布局与销售动线现售楼处装修设计格调高雅，较有品味档次，但与销售环境有不和谐之处：1）门口距销售区交通动线过长，使客户产生一种空旷、无人气感觉；2）控台区、沙盘区、洽谈区过于分散，销售局面、客户把握不能及时控制；3）灯光发射冷光、大面积白墙，使客户从心理产生冷意；4）小桥流水、假山粗糙，与售楼处整体格调不搭调；5）售楼处外景观较差，售楼处里外品质相差悬殊；设计施工期：20天左右设计施工费用：10-25万元三、B栋样板间展示本项目大房型在户型方面存在一些缺点：比如进身长、开间窄，北向观景窗较小，房型北侧空间窄没有观景余地。制作130㎡、150㎡户型的样板间，以配合大户型强销工作，建议至少要做到以上2个户型样板间，才会加深景观对客户的影响力；四、建设河堤公园示范区改善长廊、湖区，设置小桥、小船、儿童活动区等小品，使河滩公园园区化，且适合家庭活动，制造温馨感，化不利为有利，给业主一种河滩公园就是自己的私家花园感觉。五、树立高端物业形象

周边二个大盘的开发商均以出色物业服务得到客户的好评，本项目在软性服务上可创造物业增值服务：如设立24小时管家服务或宅急送。样板间设立专门物业管理员，体现未来物业水准。各处保安树立统一语言、动作形象。六、设立会所在每栋物业商业部分划分出小会所，不需做大做强，只要实用，体现生活品味与健康的生活理念。七、完善生活配套设施

区域缺少生活配套设施，较为不便，这也是多数客户区域抗性的原因。建议本案招商先行，尤其是超市，给业主便利生活条件。且也有利于将来的商业销售，现可以前三年免租、以租代售等形式招徕合作伙伴。八、为学生提供好学区，解决购房客户后顾之忧提供好学区（河畔新城学区）、校巴等，从软性贴心服务攻击客户。12345序号

工作事项售楼处、样板间与大堂设计方案 定稿 售楼处调整施工 样板间装修完成 样板间、大堂软饰完成 河堤公园示范区设计方案

单位设计单位开发公司开发公司开发公司开发公司完成时间

4.15 4.15-5.15 4.16-5.28 5.1-5.31 4.1-4.156789序号

10

工作事项

河堤公园示范区建设 物业管家确定 会所设计方案打造成熟商业街意见确定 学区、校巴确定

单位开发公司开发公司设计单位开发公司开发公司完成时间

4.16-5.15 3.31前 4.15前 3.31前 4.30前售策略营销分段及阶段销售执行09年4月5月6月7月8月9月10月11月12月上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下上中下销售节奏AB准备期

强形象铺垫期

销开盘期期强销期清盘期扫尾期C小户形象铺垫期强销期销围堵客源 老带新准备期

启动执行全年执行分展中心准备、制作期3处分展中心全面展开房展会春交会夏交会秋交会冬交会旧房换新房准备期全年执行样板间装修设计完成施工、软饰完成样板间开放精装饰销售准备期样板间开放销售精装饰单位河滩公园景观公司选择、设计完成景观施工花园开放商业招商准备工作、洽谈施工、装饰开放使用会所设计施工、装修、装饰与开盘同开放屋

4-5月A栋销售持续期，B栋准备期

1、春交会 2、B栋认购阶段 3、分展中心开始 4、截流客源 5、促销去化A栋房源 6、河滩公园示范区设计 施工 7、以旧房换新房 8、会所设计施工阶段 9、公关活动 10、销售老带新执行 11、洽谈招商合作

6-9月

B栋开盘期1、夏交会2、超市等商业进驻3、B栋开盘4、分展中心展示5、区域截流客户6、B栋样板间开放7、河滩公园开放8、销售精装饰单位9、会所开放10、销售老带新执行11、A栋交屋

10-12月

销售持续期1、秋交会、冬交会2、分展中心展示3、物业B栋进行交4、销售精装饰单位5、销售老带新执行6、运用阶段促销活动推广导入•目标