八标准化销售服务流程

标准化销售服务流程本章学习要点：考核范围：各步骤、方法、定义、类型、要点具体顾客常见异议处理语言模板已经复印，课程中提供的各语言模板仅帮助理解！无需笔记；需要笔记的地方重点提醒！要提高语言模板能力，就要改变说话方式！要改变说话方式，就要改变对人态度！否则，讲出来的语言依旧没有影响力！迎接顾客接近开场了解需求临门一脚异议处理电话回访试穿服务礼貌送客标准化销售服务流程：附加推销产品介绍待客迎宾新顾客的接待老顾客接待的应对技巧和语言模板开场的语言和模板了解顾客需求试穿服务产品介绍附加销售处理异议临门一脚附加推销电话回访扑克①标准的常规迎宾服务语言模版：“欢迎光临莱特妮丝”音调和表情配合：重音节见蓝体部分，面带微笑

3、迎宾方法练习标准欢迎语言3次老顾客的迎宾服务语言模版：“您好，张姐，好久不见，欢迎光临；”“您好，宋小姐，好久不见，您真是越来越漂亮了！”节庆的迎宾服务语言模版：“春节快乐，欢迎光临莱特妮丝”“情人节快乐，欢迎……”“节日快乐！欢迎……”（3.8）“五一节快乐，欢迎……”“圣诞节快乐，欢迎……”……

音调和表情配合：重音节见蓝体部分

语言模版：“您好，欢迎光临莱特妮丝，不好意思，让您久等了！”“您好，欢迎光临莱特妮丝，真是不好意思，还得麻烦您稍等一下，我马上过来；”“您好，欢迎光临莱特妮丝，今天真是忙得不可开交，真是抱歉，张丽，麻烦您过来接待一下客人，谢谢！”音调和表情配合：适合于促销或者大型活动期间，人比较多的时候；重音节见蓝体部分

繁忙时候的迎宾服务特殊时间点的迎宾服务团队一对一一练习：新新顾客、老老顾客、打打电话时候候；繁忙时时候新顾客的接接待顾客是真正正主人让顾客放松松警惕，建建立好感接待不一定定要说时机比内容容更重要客户进店就就一定有理理由她一定会成成为我们的的老顾客赠送100%满意接待顾客的的7种心态态准备新顾客10种接待时时机分析与与把握直奔目标物物用手触摸商商品看标价价一直注视着着同一商品品或同类商商品扬起脸来看完商品后后看销售人人员走着走着脚脚静止不动动一进门就东东张西望和客户四眼眼对上时想进又不敢敢进脚步匆忙不不做停留，，无明显可可接近的动动作出现适合切入接接待顾客的的肢体语言言从旁接近，，不要从后后眼神和微笑笑不要消失失健步走，充充满自信与顾客距离离大概一个个手臂的长长度特殊状况的的接待语言言模板等待接近时时机时的注注意事项（1）糟糕糕的形象和同事闲聊聊，有时聊聊到浑然忘忘我时，连连顾客进门门了也不理理会，这种种被忽略的的感觉将会会使我们失失去业绩，，或是增加加销售的难难度。靠着柱子或或商品、货货架休息，，给人散漫漫不规范的的感官感受受阅读书报杂杂志或到别别处串门，，以致于顾顾客进店之之后长时期期无人接待待顾客出门后后同事间对对顾客的衣衣着和形象象以及谈吐吐进行评论论和指指点点点打哈欠，一一副无意工工作的精神神状态站三七步，，有些还喜喜欢抖脚，，让人觉得得很轻浮不不可靠的印印象趴在收银台台休息，等等到顾客进进店之后才才起身对于进店顾顾客不理不不睬，一副副买不买与与我无关的的样子在商场中隔隔着通道与与其它品牌牌相互呼应应聊天对于不买单单的顾客进进行人身攻攻击和评价价在工作场所所内化妆与同事在现现场嬉闹，，开玩笑直直至顾客进进店才停止止同事之间在在现场产生生争执，直直至顾客进进店尚未停停止看着顾客进进店，四眼眼对视却不不出声，面面无表情，，冷漠的态态度令人不不安。顾客进店翻翻阅杂志或或看产品，，导购悄无无声息的站站在顾客旁旁边却一声声不吭。扣着手指甲甲，顾客进进店头也不不抬，机械械化地说欢欢迎语。跟着音乐节节奏哼着调调，顾客进进店也不停停止。（2）无顾顾客时没有顾客时时候我们可可以做些什什么？实际上我们们做了什么么？整理妆容学习交流演练话术清洁卫生整整理陈列完成报表写心得案例例做电话回访访友好店交流流老顾客接待待的应对技技巧和语言言模板1、对于老老顾客的接接待，我们们应该要重重视4个方方面的原则则：认出老顾客客了解老客户户不要急着销销售产品给给老客户对老顾客有有一些特殊殊性的小关关照。老顾客接待待的应对技技巧和语言言模板老顾客接待待的应对技技巧和语言言模板老顾客接待待的应对技技巧和语言言模板老顾客接待待的应对技技巧和语言言模板老顾客接待待的应对技技巧和语言言模板开场的语言言和模板1、介绍卖卖场布置这是莱特妮丝品品牌在本市的第…家专卖店，您您现在所看看到就是我们部分产产品的展示示，这边是是……、那边是……和……，来！这边请，我我来帮您做更详详细的介绍绍……我们专卖店店里分成几个比较大的产产品区域，，您左手边是我们的保养型内衣衣，您右手边是情情趣型内衣衣……2、请教怎怎么称呼对对方模版：人际交往的的基本法则则；拉近距离；；2、请教怎怎么称呼对对方模版：小姐，您好好，我叫李欣，您可以叫我我小刘；请问一下您您贵姓，怎么称呼您您好一些呢？小姐，您好好，我叫宋丹，您可以叫我我小丹；请问一下怎么称呼您呢？3、用赞美美开场，拉拉近与顾客客的距离要敢于赞美美真诚的赞美美可以拉近近距离赞美要有根根据，得体体赞美是需要要不懈的练练习赞美是没有有目的的3、用赞美美开场，拉拉近与顾客客的距离顾客驻足某某件产品时时候的模版版：小姐（小姐姐），您眼光真好，一眼就看到了我我们秋冬最新的款式………！女性顾客语语言模版您的气质真好！一走走进来我就就注意到您了！您的形象真好！如果果不是因为为怕对您不礼貌貌的话，我的的眼光都不想移开了！您真漂亮！一下子眼球就被您吸引住了！您的打扮真时尚！刚刚我们们同事还在在说，真想想让您教教我们呢！您的发型真好看，真真特别！而且跟您您的气质特别的搭配！您的眼镜（配饰饰）真特别！跟跟您的衣服服搭配起来来特别的出色！您真会穿衣服，搭搭配的真好看！您一定是个很讲究品味的人！您身材真好！我们们同样是女女人都忍不住多看看两眼呢！您直发留的的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！您这条裤子子（裙,丝丝巾,包,衬衫）真特别！非常的与众不同！男性顾客语语言模版您看起来真真是稳重大方！所以您一一走进来就就觉得您特别的大气！您的打扮真是时尚！走到哪儿儿都是个亮点！您一定是个个疼老婆的人，因为为您对我们都这么客气气了，对老老婆肯定更好啰！您的气质真特别！虽然说不不上来是哪儿特别，总之让人人靠近时特别的舒服！您的形象真好！看您您的穿著就就知道您一一定是个非常讲究个个人品味的人！看您注意的产品就知道道您的眼光比较独独到！您的眼镜真是特别，尤其是搭搭配您的脸型特别引人注意！！您的亲和力真好，我们们都特别喜欢给您介绍产产品！夫妻模版您俩看起来来真是般配，都一一样的时尚，引人注意意！常看你们出双入对，真让人羡慕，我们们同事都说说你们是模范夫妻呢！您两夫妻跟跟别人就是不一样，天天都这么开心心，真是幸福呀！夫妻如果做做到像您两这个份上，，人生也就满足了！您俩只要一出现，一眼就知道您俩俩是夫妻了，气质都一样的好！看到你们，，我都想早点结婚了，多幸福呀！下次让我们公司司邀请你们来专门给我们讲讲讲如何成为模范夫妻！您俩真是天生夫妻相呀！一个漂亮，一个帅！看到您俩才知道古人人所说的郎才女貌是什么意思思！跟您俩夫妻在一起起聊天真是一件开心的事情呀！！4、在顾客客的回应中中给予赞美美案例1：：“张小姐，，请问您的的新房购置置在哪里？？”“阳光海岸岸”模版1：：张小姐真是是事业有成（（好福气）），这可是本本市最好的楼盘之一了了！5、“新的产品品”开场新的产品模模版新上市产品品模版新的款式模模版5、“新的产品品”开场这是我们莱莱特妮丝最最新的生产产工艺，她她和之前工工艺（其它它的工艺））上最大的的区别就是是在……，，所以用起起来在………方面（加加上优点））这个款式很多顾客看到画画册之后都都提前预订了，您是最幸运的一个，今今天过来，，今天货就刚到，果然然是来得早不如来的巧呀！！6、“活动动”开场您真是太幸运了，我我们公司刚刚好在做促销，，而您喜欢的这一款也也正好在我我们的促销款当中，所以以现在买是是最划算的时候了！！7、“唯一一性”开场场莱特妮丝是是国内功能能性内衣第第一品牌价格的部分分您放心，莱特妮丝丝是全国功能性性内衣的第一品牌，也是是最专业的的，价格部部分一定是是物超所值值，而且我我们老顾客的口碑特别的好，所以以您可以放心选购！产品效果的的部分您放心，莱特妮丝丝产品就是是因为在塑造身材材方面效果明明显的关系系，所以这这些年来老顾客积累累的速度特别快，也才会会成为今天天国内功能性性内衣品牌中中的第一品牌，因此此产品效果果的部分您您完全可以放心！！售后的部分分您放心，莱特妮丝丝是国内内衣行业的的第一品牌，而售售后的部分分正好就是我们的的强项之一，不仅仅服务到位，而且且还强调服服务的多元化，包括…莱特妮丝产产品的特有有设计由于我们在在全国的连锁店是同同行里最多的，我们每每一个产品品上市自然然都会有很多品牌关注，，不过您放心，这些花型型或款式在在市场上也许会有类似的，但毕竟竟这些是我我们品牌设计出来的，自自然是我们们会有比较大的优势啰！您要买真正正有效果的的内衣，莱莱特妮丝自然是您最佳的选择啰！！我们莱特妮妮丝不仅是是首家推出出这样的工工艺技术，，而且是市市场上最成成熟的，所所以您在这这里肯定买买到的是最最好的产品品了！在本市规模模最大的内内衣专卖店店在我们这儿儿买内衣您您绝对可以放心，，因为我们们是目前市市内规模最大的美体内衣衣专卖店，，不仅经营管理上专业，产品质量以及售后上都是一样的专业！8、“恐惧惧诱因”开开场无形的暗示示：我们这这个品牌就就不用出现现这个问题题8、“恐惧惧诱因”开开场模版其实，内衣衣要好看更要健康，您说对吗吗？导致女女性乳腺增生的原因有很很多，其中中有三个因因素是最重要的，第一是内分泌紊紊乱，第二是经常情绪绪不稳定，，压力大，，第三就是常年穿错内衣，压缩了乳乳腺，导致致淋巴回流流，所以说说，选择内衣就是选择健康啊，您说呢呢？其实有些女女性的三围围明明很好，但体体形看起来来却不好看，主要是由由于常年在办公室工工作，一个个姿势一整整天，不懂得穿着好的内内衣来保养养，导致腰酸、脊椎椎变形，不仅影响响体形更影影响健康，所以说，，选择内衣衣就是选择择健康啊，您说呢呢？9、“制造热销销的气氛””开场制造热销的的气氛就是是运用消费费者的从众众心理。消消费者的从从众心理“质量应应该不错错”“应该比比较划算算”“那么多多人买肯肯定有他他的道理理”“就算买买错，也也不是我我一个人人当傻瓜瓜”9、“制造热热销的气气氛”开开场模版莱特妮丝丝的产品品因为品品质效果好,所以不不仅是回头客多多,顾客介介绍顾客客的也特别多,每天天我们店店里至少少都会卖卖掉几套这种产品品,是我我们的主力产品………这种产品品我自己也在用,,而且且我身材材的朋友友透过我的介绍,现现在她们们身上穿穿的几乎乎都是莱特特妮丝的产品………了解顾客客需求_PPT了解需求求的时机机：迎接接开场后后、试穿穿服务前前；了解需求求注意事事项：了了解前加加赞美了解需求求的语言言：两个开放放式问题题了解需需求一个封闭闭式问题题确定需需求针对需求求介绍产产品：为什么要要了解顾顾客需求求？顾客是因因为需求求而购买买的不同顾客客有不同同需求，，我们认认为“好好”的卖卖点顾客客不一定定要、不不一定认认同；如果产品品卖点不不能满足足顾客的的需求，，顾客就就不会购购买卖点需要要结合需需求阐述述才能激激发购买买欲望顾客购买买的具体体动机(1)求求新(2)求求美(3)求求名(4)求求廉(5)求求实(6)从从众(7)储储备需求具体表现现了解方法法对于顾客客需求，，应该了了解的基基本原则则：1、了解解基本需需求比心心理需求求更容易易，所以以要掌握握提问的的技巧；；2、不说说出来的的往起决决定因素素；3、卖点点固定的的，需求求是变化化的，因因此要将将卖和顾顾客的需需求相结结合进行行产品介介绍和引引导，才才能激发发购买动动机；4、需求求有排序序，某方方面需求求秀强，，就会忽忽略另一一方面的的需求；；5、顾客客有时间间对自己己的需求求并不是是很清楚楚，所以以需要提提醒和引引导1、如何何绕过价价格问题题导购员是是如何陷陷入价格格障碍僵僵局的？？价格部分分您放心，我们这这里大多多数都是是老顾客的生意，，而且老老顾客转介绍的也特别别多，在在产品效效果上一一定会让让您满意意，这几几种款式式哪一种种您比较喜欢欢，我拿给给您看一一下！（（动作自自然流程程；）！顾客一再再坚持要要问价格格的模版版：这款多能能腰背夹夹是我们们的畅销销产品，，穿上它它，腰围围能够立立即减少少3-6公分，，这一件件是1706元元，我看得出出来（暗暗示），你最关关心的还还是产品品的效果果，您可可以马上上感受一一下，看看看是不不是物超超所值，，来这边边请！2．提问问的技巧巧技巧一：：提问前前要加上上前奏有前奏的的模版：：因为调整整型内衣衣跟一般般内衣不不一样，，为了给给您设计计最合理的方案，，避免不必要的浪费，，请问一一下您是是准备先先做局部部塑身还还是做整整体塑身身设计？？”技巧二：：反问案例1：：顾客：你你知道塑塑造好身身材除了了正确穿穿着内衣衣之外，，平时还还要注意意什么吗吗？这时候美美体师不不妨提出出反问试试试看对对方：模版：美体师：：苏小姐姐，听您您一说，，我觉得得您在这这方面应该很内行，听您多多讲一些些我也可可以增长一下见识识…”案例2：：顾客：““我没看看出来和和别的牌牌子有什什么不同同？”技巧三：：提问之之后保持持沉默注意：有一些疑疑心较重重的顾客客，对销销售人员员有一种种本能的的反抗，，因此总总会提出出一些比比较挑剔剔的问题题：例如如：“什么调调整型内内衣，我我看都是是概念而而已！””“你们简简直是宰宰人！””“什么脂脂肪归位位，这些些都是你你们厂家家拿来忽忽悠顾客客的”这些语言言让那些些对品牌牌充满自自豪感的的美体师师倍加不不爽，因因而有时时候出于于情绪的的本能反反应，出出现对搞搞、生气气、甚至至直接批批评顾客客，这些些不仅没没有效果果，反而而不能凸凸显我们们“美丽丽天使””的风范范，这种种情况下下，我们们可以采采用反问问，直接接逼迫顾顾客面对对问题，，在顾客客口气松松动的情情况下再再给对方方台阶下下，这种种反问方方法在销销售中叫叫做弹簧簧法，先先压下去去，再放放松。顾客：““什么功功能性内内衣，我我看就是是一普通通内衣，，哪有什什么区别别？”美体师：：林小姐姐，请问问一下您您为什么么觉得我我们的内内衣和普普通内衣衣没什么么区别呢呢？（压压：沉默默、面带带自然得得体微笑笑，给顾顾客施加加一点点点不知如如何回答答的压力力，但不不要时间间太长））顾客：（（言不由由衷或者者语气变变软）嗯嗯，不就就是嘛，，现在都都是卖瓜瓜的都说说自己的的瓜甜；；美体师：：“其实实，看得得出来您您对产品品是很细细心的（（放松对方方心情），您的的担心我我可以理理解，（（解除对方方警惕），只是是功能性性内衣如如果真的的跟普通通内衣一一样的话话，我们们的产品品是不可可能这么么畅销的的，它最最大的特特点是………您看看……（（以退为进进！）””技巧四：：问题表表的设计计与应用用有没有用用过莱特特妮丝的的产品？？这个款式式有两种种颜色，，您要不不要看看看？大概需要要多少价价位的产产品？（（适用于于工业用用品）您有听过过我们莱莱特妮丝丝的品牌牌吗？我们这边边还有几几款做促促销的，，您要不不要看一一下？（（有些人人会伤自自尊）这一款还还有白色色的您要要不要看看一下？？趁现在促促销您要要不要多多买两套套？你喜不喜喜欢呀！！你要不要要买呀！！您觉得×××牌子子好吗？？您平时买买的内衣衣多少钱钱啊？技巧五：：不连续续发问对话模版版1：：错误模版版：美体师员员：请问问原来有有用过调调整型内内衣吗？？顾客：有有美体师员员：那您您觉得效效果怎么么样呢？？顾客：还还行美体师员员：那这这一些哪哪一款您您比较喜喜欢………？顾客：先先看看……技巧六：：从问题题中整理理顾客需需求1、每个答答案的背背后都隐隐藏着客客户的需需求，所所以我们们可以通通过问题题表的设设计和运运用，从从客户的的回答中中慢慢整整合客户户的需求求。2、要注注意的是是，在整整理客户户需求的的过程中中绝对不不要答非非所问。。技巧七：：询问顾顾客关心心的事创造话题题的语言言模版：：家庭孩子老公美容打扮……3、需求求调查受受阻的处处理模板板碰到不愿愿沟通的的顾客答非所问问不搭理踩到地雷雷，无法法下台；；试穿设计计怎样引导导顾客试试穿顾客为什什么不愿愿意试穿穿？什么时间间引导顾顾客试穿穿？怎样让顾顾客愿意意试穿？？怎么引导导顾客试试穿1、顾客客为什么么不愿意意试穿不想买，，所以也也不想麻麻烦你；；没有看到到喜欢的的；怕试穿了了之后不不买不好好意思；；怕不买看看你脸色色；一进门就就要试穿穿要试穿穿；羞涩，不不好意思思；怎么引导导顾客试试穿理由：给给顾客10个理理由1、来，，亲自试试穿感觉觉一下2、试穿穿才知道道自己喜喜不喜欢欢，合不不合适；；3、调整整型内衣衣真正效效果是要要试穿才才感受得得到的，，有没有有效果，，试穿就就马上知知道了；；4、试穿穿有礼5、试穿穿一次，，今后就就知道怎怎样给自自己挑好好的内衣衣了6、比较较一下普普通内衣衣和功能能型内衣衣有什么么不同7、只需需要2分分钟，您您不会有有2分钟钟也没有有吧8、您对对内衣衣这么内内行，试试穿一下下也给我我们提点点宝贵意意见9、您身身材这么么好，试试穿一下下，也检检查一下下我们的的内衣合合不合格格啊10、不不瞒您说说，我们们公司对对我们每每天邀请请多少顾顾客试穿穿是有要要求的，，所以也也请您帮帮个忙以下语言言模板美美体师应应运用什什么语言言邀请试试穿试穿服务务6步曲曲产品介绍绍在我们销销售商品品的过程程中，顾顾客要买买的不是是“产品品特性””，而是是获得与与她自己己相关的的“利益益”顾客的利利益就是是需求的的满足！！顾客的需需求有哪哪两大类类呢？怎么引导导顾客试试穿2、什么么时间引引导试穿穿迎接开场场了解需需求后，，产品介介绍异议议处理前前；基本了解解需求，，顾客对对产品有有兴趣的的时候；；顾客在听听完介绍绍后问到到价钱的的时候；；顾客问到到具体穿穿着感受受的时候候；问到效果果问题的的时候；；PPT顾客在两两件产品品之间来来回比较较的时候候；在试衣间间门口的的时候；；一、常用用技巧技巧一：：数字化化在产品介介绍中，，应用““数字化化”的技技巧是非非常重要要的一个个方法，，只要我我们将产产品利益益数字化化，或是是特别强强调数字字“利益益”，这这样做做会使我我们对产产品的说说明更清清楚、更更明确、、更具吸吸引力；；数字化技技巧的两两个运用用：付出出极小化化和利益益极大化化付出极小小化：让让顾客在在两个价价格的差差异当中中享受占占了便宜宜或是确确实比较较划算的的感觉利益极大大化：通通过价格格分解和和同类比比较的方方式，让让顾客拥拥有物超超所值的的感觉；；一、常用用技巧技巧一：：数字化化数字化模模版：老顾客都都知道我我们做活动的机机会真的很少，所所以要刚刚好遇到我我们做活活动真还还得要讲讲运气，1280元的产品品今天只只要680元，而且且只有今天，这么好好的机会会多买几套以后后备用都划算呀！您知道我我们莱特特妮丝很少做活动，，昨天1280元的产品品今天只只要680元，差不不多只要要之前一半的钱就可可以拥有有高品质的内衣，，多么划算呀！！极大化模模版：一套内衣衣我们保守的算她半年，一天算算下来才才一块钱，用一块块钱换来来您一个个好身材，多值得呀！其实买一一套好一一点的内内衣是最省钱的，怎么么说呢？？大家都都是女人人，并不不是每一一套内衣衣穿的次次数都是是一样的的，自己己不喜欢欢的、质质量不好好的、老老公不喜喜欢的；；一套内内衣没穿穿几次就就放起来来了，扔扔了可惜惜，不扔扔还占地地方，算算起来是是最贵的的；您说说呢？一般的内内衣虽然然单价看起来便宜，不过半年一年就不不行了，，变形、褪褪色，接触到到皮肤都都不舒服，我们很很多顾客客用了第二年还跟新的一样，，不变形、、不褪色色而且舒舒服服服的！这样样算起来来不是更划得来吗？？技巧二：：下降式式介绍法法所谓下降降式介绍绍法，就就是逐步步介绍我我们产品品的好处处和利益益，但应应把最容容易吸引引客户兴兴趣的利利益点或或产品特特色放在在最前面面来解说说，而逐逐步将比比较不重重要的利利益放在在后头来来解说。。下降式介介绍模版版这款F01-1二合一一文胸产产品它的的聚胸效效果非常常明显，，首先它它最大的的特色是是里边含含有4条条记忆合合金条，，所以能能够分散散胸部由由于地心心的引力力，使用用一段时时间之后后，让脂脂肪固定定位置，，保持挺挺拔丰满满状态，，所以叫叫记忆合合金条；；其次，光光有功能能也不行行，还要要好看，，它采用用了光泽泽度高的的真丝面面料，视视觉上看看上去非非常高贵贵、漂亮亮，我相相信您老老公第一一眼看到到就有感感觉！第三，这这款产品品非常好好搭配衣衣服，您您想外穿穿也可以以，设计计师专门门搭配了了一对肩肩带，这这一条是是免费的的，这样样，一套套内衣同同时拥有有两种穿穿法，多多划算！！这也就是是为什么么这件产产品非常常畅销的的原因语言的功功能占据客户户的大脑脑构图的大大纲公式卖点＋形形容语言言(情景景,比喻喻)技巧三：：具体构构图法我们很习习惯说““很好””、“很很棒”、、“还不不错…””等形容容词，这这些都是是正向肯肯定的用用词，也也是个人人信心的的表现，，在销售售中也是是属于有有力的用用词，但但如果这这些词汇汇不加以以具体化化就直接接用在形形容人、、事、物物上的话话，那么么这些语语言的力力量，就就会显得得薄弱许许多；技巧三：：具体构构图法千篇一律律的说词词：“我们这这个产品品很不错错！很多多客户都都很喜欢欢，她们们也都会会主动帮帮我们介介绍客户户…”技巧三：：具体构构图法这款F05－3束裤，，采用特特殊面料料，后面面有双层层弹力网网拉，能能起到收收腹和包包臀的作作用，在在下脚这这个地方方采用无无缝设计计，所以以不紧勒勒，不用用担心会会有分隔隔线，从侧面看看过去，，臀部又又翘又圆圆润，一一下子迷迷人的气气质就出出来了具体而让让人心动动的说词词：二、激发发购买欲欲望的技技巧（一）运运用FAB销售售语法一般说词词及FAB说词词比较（二）用用如同（（相当于于）取代代少买模版：这样算下下来，每每天只要要3块钱，就跟您您吃一碗碗面一样的容易！一个月只只要60元，如同你你买“两包烟”那么容易这样算下来，，每天只要两块钱，比我们吃一一碗面还要容易！（三）运用第第三者的影响响力与举例说说明但是举例说明明需要注意以以下几个重点点：与我们产品产产生恰当的连连结；顾客的真实生生活体验；简单、扼要、、清楚；北京例子林小姐，我举举个例子说明明一下，三个个月前我们有有一个顾客李李姐就住在华华美花园，她她由于平时不不注意饮食和和保养，刚开开始来的时候候几乎腰身都都看不见了，，腹部突出而而且很硬，已已经严重走型型，因为没用用过，刚开始始也是担心产产品的效果，，结果一试穿穿，腰身马上上就看出来了了，连李姐都都不太相信，，虽然只有三三个月的时间间，但李姐整整个身材曲线线完全变了，，不瞒您说，，以前她都是是自己坐公交交车上班，自自从身村变漂漂亮以后，老老公天天开车车送她上班，，两人感情好好得不得了；；加上推进语言言更有效果！！正是因为有了了这些实实在在在的例子，，我才会这么么自信的跟您您推荐啊！陕西例子林小姐，您的的担心我理解解，上个月有有个音乐学院院的老师，她她的身材跟您您一样好，也也觉得不需要要用调整型内内衣，不过身身材再好也会会随着年龄变变形的，所以以身材好更要要保养，就像像用化妆品一一样，皮肤越越好，用的护护肤品越讲究究一样的道理理，因为身材材一旦平时不不注重保养，，就很容易走走形！加上推进的语语言：这个年纪是女女性身材的关关键期，更要要注重身材的的保养，您说说对吗？象您身材这么么好，如果有有好的产品，，那就更完美美了，您说是是吗？（四）善用辅辅助道具以人类的感官官强度来说，，视觉与触觉觉感官都强过过听觉感官，，因此人们会会比较容易相相信看见的事事实而不会只只是单纯相信信听说的话，，这也就是““眼见为凭””的道理所在在。案例：钢化玻璃器皿皿；化妆品；测试试医生听筒珠宝放大镜（五）运用人人性的弱点赠送模版：现在买满1500元的产品，您您除了可以带带走您的××之外，还可以以带走一个市市价588元莱特妮丝的的××，多划算呀！现在只要购买买任何一组××，都可以以获得我们的的精美礼品一个，这这个**是我我们专门请某某设计师设计的的，好用而且造型独特，放在办办公桌上特别别亮眼！对于一些有购购买能力但没没有购买意愿愿的顾客；（（不是买不起起，而是没有有这个习惯；；对调整型内内衣没有购买买的准备和打打算），运用用尊重和身份份需要的弱点点；如果是一般的的顾客，真的的是因为价格格的原因，我我当然不敢勉勉强，只是看看您穿的衣服服用的包，都都是名牌产品品，所以对您您来说，拥有有一套功能性性内衣是一件件很轻松的事事情，不像我我，呵呵，为为了买一套三三合一文胸和和束裤，要半半年前就开始始攒钱……尊重与身份模模板：（六）诱发占占有欲的肢体体语言藉由触摸可以以让客户产生生拥有的欲望望：模版：质感非常好，，接触到皮肤肤感觉非常的细致，您说是吗？能感觉到我们们的面料非常常贴身、舒适，很细腻，是不是？这个内衣面料料弹性非常好好，不容易变形，所以您动手压看看，您看是是不是很快就就可以恢复原来的状态了？b.拿去拿回回来两三次c.用手轻轻推或做出手手势，您觉得得呢处理顾客异议议有没有从没遇遇过顾客异议议的销售人员员？当顾客提出反反对意见时，，我们都有哪哪些本能的反反应或者情绪绪？为什么？？（一）处理顾顾客异议的理理念1、正确对待待异议①销售员能能让顾客说出出异议就是一一种幸运②顾客对其其所存异议不不加阐述，对对销售有害而而无利③成功的销销售包括成功功引导出顾客客异议，并辨辨明真假加以以解决处理顾客异议议卡帝亚、相亲亲离婚前征兆、、太太吃饭－－随便2、异议的三三大功能；表明客户对你你和你的产品品有兴趣。可以透过异议议来了解顾客的需需求并调整策略和方法。可以透过异议议来了解顾客客接受的程度度，以及真实实的问题是什什么，并根据据实情的指引引来作调整。。顾客敏感区；；外套有兴趣不一定定购买，没兴兴趣不买3、辩明假异异议为了压低价格格或得到相关关的好处。为了探明实情情，避免卖方方有隐瞒或欺欺骗。为了获取更多多的资料来证证明自己的选选择是正确。。顾客不接受销销售员而不是是产品。不懂行谈判的法则、、越专业越夸夸张4、处理异议议应注意事项项处理异议的四四个步骤：2.赞美四步骤1.认同3.转移4.推进刹车原理面对异议应该该注意的事项项要充份表示个个人的风度、、修养和自信信心。态度要诚恳，，有同情心和和同理心的感感受。要充份肯定对对方意见中积积极的一面，，并表示感谢谢和会加以改改善。如果问题较复复杂，就要以以冷静、平和和、友好的态态度去和对方方探讨问题的的根源，让顾顾客自己去作作判断。环境和情况越越严峻，越要要注意自我克克制，控制好好场面，不要要为一些棘手手的问题而焦焦虑。顾客常见异议议应对模板临门一脚―――成交的技巧巧成交前的怪现现象（一）成交的的理念导购必需要克克服成交时的的心理障碍：：被动不代表安安全，主动不不代表冒险害怕被拒绝生怕顾客产生生误会总觉得“不到到火候”其他人也都是是这么做的⑥顾客先前话语语的影响：““要什么我自自己很清楚””（二）成交时时机的把握两个关键性的的步骤：1. 把握成成交的时机2. 提出成成交的要求犹豫不决；提出价格问题题；把放下去的货货品又请导购购拿上来；看了其他产品品之后还是回回来看这件产产品；屡次提到同一一个问题；问同伴怎样；；语音语调和肢肢体语言的变变化；（三）成交的的技巧和语言言模板1.直接促成成法模版：顾客：哎呀！！真不知道这这两件怎么选选择？美体师：呵呵呵！这都怪您您的眼光太好好了，两件都都那么适合，，放弃哪一件件都可惜！这这样吧，两件件一起带，我我帮您包起来来，顺便送你你个精美的小小礼物！2.二选一法法模板：模板：您是要A的花花型还是B的的花型呢？您是要A颜色色还是B颜色色呢？您是要A的风风格还是B的的风格呢？情景：使用此方法要要注意不能表现得意意忘形表现得非常熟熟悉反而不容容易推定顾客客承诺电话沟通要尊尊重顾客，以以自己立场争争取3.推定承诺诺法流程一讲现状二讲请求三讲公司立立场四讲重复请请求五讲等候决决定六讲谢谢领领导决定，并并强调公司立立场七讲告知顾顾客决定4.轻描淡写写法顾客对于产品品的总体表现现比较满意，，但还对一些些细节有点担担心或者有些些美中不足的的感觉时（非非重点的异议议，语气上也也不是特别关关注），这时时候就可以采采用轻描淡写写法，淡淡的的带过，不要要刻意在上面面过度的着墨墨，以免我们们自己太过正正视的态度结结果将小问题题给扩大，造造成顾客户的的警觉！5.个人参与与法有时候顾客在在缺乏购买经经验，以及品品牌意识不是是很强的时候候，顾客心中中容易产生质质量、售后方方面的担忧，，害怕自己买买了产品之后后就变成了断断了线的风筝筝，无人理睬睬、无人过问问，因此这时时候采用个人人参与法会让让顾客找到责责任的归属点点，这样可以以增加顾客的的安全感5.个人参与与法顾客：万一买买了产品之后后，有问题你你们都不认帐帐怎么办？美体师：张姐姐，您放心，，从开业到现现在我一直都都在这里上班班，我叫张柏柏芝，光是这这套产品我就就推荐了500多个顾客客使用，我周周一到周六白白天都在这里里上班，这是是我的名片，，有任何需要要随时都可以以找我！也顺顺便提醒您一一下，请您保保留好您的购购物小票，有有任何问题都都可以凭小票票拿过来，如如果您还想进进一步了解我我们公司的情情况，您还可可以打我们800电话！！6.竞品对比比法对于那些会进进到内衣用品品专卖店里的的消费者来说说，她们购买买的目的性还还是比较强烈烈的，因此大大部分顾客所所存在的并不不是买与不买买的问题，而而是买哪一家家产品的问题题？这种情况况下，美体师师就要基于客客观、有技巧巧的对竞争品品牌进行分析析比较，从而而让顾客做出出判断！7.现场感受受法模版：话述一：张姐姐，您可以感感受一下普通通纤维和高弹弹力纤维两种种不同材料的的弹性！话述二：张姐姐，您对其它它方面都满意意，现在就差差亲身体验了了，您看这一一套是纯棉普普通面料的，，这一套是高高弹力纤维的的，您拉拉看看，一定会发发现明显的差差别！连带销售1、连带销售售的时机和切切入问题顾客主动提出出连带的需求求模版：客户：你们有有没有好一点点的内衣？美体师：您想想要什么样的内衣，是是调整型、保保养型的，还还是…?（马马上介入询问问技巧）顾客已经定好好一套产品，，但并没有马马上离开，这这时候导购可可以问您一般有几套套内衣轮着用用？您一般一套内内衣都用多长时间？顾客在几套产产品中徘徊、、挣扎、难以以决定，最后后终于选择了了其中某个套套件之后，营营业人员可以以试探顾客意意愿模版：您选的这一套套确实是非常漂亮，，不过我个人觉得第二套也也真的很适合您？您您要不再考虑一下，其实以以内衣来说还还是两套搭配换换着用用是最理想想的，产产品寿寿命也也会长一些，，反正正，您您迟早也还需需要再购买买，只是是今天天提前带回去去而已已!您您看，，机会会这么难得，，我一一起帮帮您包起来来吧？””对买来来送礼礼的顾顾客进进行附附加推推销利用季季节变变化进进行附附加推推销常规附附加推推销附加销销售的的几项项基本本原则则：1.高高低搭搭配、、功能能搭配配、颜颜色搭搭配2.要要有主主动关关怀顾顾客的的服务务心态态3.没没有人人规定定顾客客买单单之后后不能能再买买单4.切切忌强强迫推推销顾顾客没没有兴兴趣的的产品品，因因为那那是最最糟糕糕的结结尾5.如如果顾顾客正正常购购买的的金额额是2000元元，那那么以以正常常的消消费潜潜能30%~50%来计计算，，也就就是大大概还还有600元到到1000元是是我们们最基基本可可以去去开拓拓的空空间6.客客情是是附加加销售售的基基础，，因此此平常常与顾顾客之之间用用心积积累的的信任任和情情感会会在关关键时时刻起起到关关键的的作用用2、连连带销销售的的说服服点A、不不算多多买，，只是是提前前买；；B、一一起买买更划划算；；C、难难得碰碰到自自己喜喜欢的的；D、数数量有有限；；E、周周期原原理：：多买买一套套，每每套的的使用用寿命命更长长F、节节省时时间和和精力力；G、积积分或或者会会员资资格；；PPT5、附附加推推销注注意事事项附加推推销在在不成成熟的的时机机不要要勉强强，宁宁可让让顾客客留下下一个个倍受受尊重重的心心理体体验，，下次次还有有机会会！附加推推销要要常常常练习习，熟熟能生生巧附加推推销要要站在在顾客客的利利益6、买买单后后说些些什么么介绍产产品使使用注注意事事项和和保养养要点点模版：：内衣的的保养养要注注意几几点………三合一一文胸胸的保保养要要注意意………大概………换换洗一一次就就可以以了春节天天气比比较潮潮湿，，所以以………平常不不用的的时候候要注注意………清洗的的时候候最好好可以以………如果一一段时时间不不用的的话，，最好好是………第一次次清洗洗的时时候最最好可可以………6、买买单后后说些些什么么细心关关怀，，为顾顾客提提供相相关信信息和和帮助助天气地图勿包6、买买单后后说些些什么么给顾客客留下下联系系方式式或者者透露露适当当的个个人信信息，，强化化客情情关系系6、买买单后后说些些什么么表达对对顾客客的赞赞美或或者感感谢，，强化化客情情关系系货品交交付流流程完整整的的货货品品交交付付应应该该包包括括什什么么步步骤骤？？货品品交交付付流流程程⑴凭凭小小票票与与顾顾客客一一起起清清点点货货品品；；⑵宣宣传传品品的的配配送送：：（（包包含含新新品品手手册册、、宣宣传传手手册册））；；⑶洗洗涤涤保保养养知知识识的的介介绍绍：：加加入入专专业业知知识识；；⑷询询问问交交付付方方式式（（如如送送货货到到车车上上、、到到门门口口、、到到顾顾客客家家里里上上门门服服务务））；；⑸送送客客出出门门或或送送货货到到车车上上。。送客客（一一））送送客客的的理理念念越是是细细节节越越能能体体现现素素养养；；是销销售售的的组组成成部部分分；；2次次销销售售的的开开始始；；（二二））常常规规送送客客的的动动作作要要求求和和语语言言模模板板卡帝帝亚亚冷热热的的对对比比；；哄哄完完睡睡觉觉再再吵吵四、、如如何何留留下下不不成成交交顾顾客客的的资资料料首先先要要做做到到以以下下几几点点：：前面面的的服服务务过过程程让让顾顾客客感感到到热热情情、、周周到到，，喜喜欢欢这这样样的的购购买买过过程程从心心里里真真正正相相信信顾顾客客是是愿愿意意留留下下资资料料的的提出出留留资资料料的的要要求求要要自自信信、、自自然然，，切切不不可可吞吞吞吞吐吐吐吐，，让让顾顾客客觉觉得得您您在在提提出出一一个个““不不可可能能完完成成的的任任务务””！！一部部分分顾顾客客是是警警惕惕心心理理比比较较明明显显，，所所以以会会拒拒绝绝我我们们的的请请求求也也是是正正常常的的，，不不要要气气馁馁也也不不能能勉勉强强，，下下一一个个还还要要继继续续！！找出出顾顾客客留留下下资资料料的的好好处处：：促促销销的的通通知知、、新新品品的的上上市市、、有有奖奖征征答答的的活活动动、、免免费费的的健健康康讲讲座座、、会会员员卡卡的的积积分分、、年年终终的的回回馈馈、、设设计计比比赛赛等等等等。。动作作模模版版：：（（五五动动作作，，一一气气呵呵成成））拿出出会会员员资资料料表表笔肯定定亲亲切切的的眼眼神神微笑笑沉默默48小小时时电电话话售售后后回回访访访问问项项目目1.请请问问一一下下您您使使用用我我们们莱莱特特妮妮丝丝的的产产品品感感觉觉怎怎么么样样？？2.您您对对我我们们导导购购员员的的服服务务感感觉觉怎怎么么样样？？您对对我我们们专专卖卖店店的的购购物物环环境境感感觉觉怎怎么么样样？？4.您您还还希希望望我我们们可可以以给给您您提提供供哪哪些些更更好好的的服服务务呢呢？？套路路：：满意意（（谢谢谢谢））－－不不满满意意（（了了解解））－－确确认认－－感感谢谢（三三））电电话话回回访访要要点点朋友友的的口口吻吻注意意顾顾客客通通话话过过程程的的反反应应，，调调整整谈谈话话语语速速和和谈谈话话内内容容；；善于于捕捕捉捉谈谈话话中中顾顾客客的的关关注注点点和和问问题题点点，，引引导导顾顾客客表表达达意意见见和和观观点点。。建议议将将访访谈谈项项目目做做成成表表格格，，张张贴贴于于电电话话旁旁电话话行行销销5、、交交流流中中传传递递信信息息模版版：：对了了，，很很高高兴兴告告诉诉您您，，我我们们五五月月一一日日至至七七日日广广州州八八个个专专卖卖店店联联合合做做了了一一次次大大型型的的促促销销活活动动…………对了了，，很很高高兴兴告告诉诉您您，，最最近近我我们们品品牌牌举举办办了了一一个个希希望望小小学学的的捐捐赠赠活活动动…………对了了，，很很高高兴兴告告诉诉您您，，我我们们最最近近针针对对VIP的的贵贵宾宾增增加加了了三三项项专专属属服服务务…………6、、面面对对电电话话投投诉诉流程程模模版版：：基本本开开场场→→确确认认客客诉诉原原因因→→表表示示理理解解→→让让顾顾客客将将产产品品拿拿回回专专卖卖店店→→提提醒醒要要带带原原始始小小票票→→再再次次表表达达歉歉意意→→重重申申负负责责任任的的决决心心→→结结束束9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,