FTMS体系销售顾问能力评定制度

1FTMS培训室FTMS体系销售参谋能力评定制度SAEP(SalesAdviserEducationProgram)AEPS SalesAdviserEducationProgramFTMS体系销售参谋能力评定制度 23SAEP(SalesAdviserEducationProgram)1.SAEP说明2.SAEP三级评定分级说明FTMS体系销售参谋能力评定制度41.SAEP说明●SAEP背景概述●SAEP体制目标●SAEP体系概览●SAEP体系远景规划5内部培训集中培训内部培训集中培训SAEP1.SAEP说明 SAEP背景概述 随着经销店数量的迅速增多,以及销售参谋离职率高等因素,以往的集中培训方式难以 满足日益开展的汽车销售市场人才培养的需求 以往FTMS单纯地向经销店提供销售参谋培训时机的方式,对经销店建立自己内部的 人才培育机制帮助不大 应对经销店数量的迅速增多,将培训的重心由以往的集中培训向经销店店铺内部培 训进行切换,为确保良好的培训效果,构建经销店内部教育平台,导入SAEP制度现状未来1.SAEP说明

SAEP体制目标通过SAEP的进阶课程培训和资格评定,将FTMS销售参谋在 销售活动中所必需的业务能力进行标准化 通过SAEP考核,检查销售参谋自我学习效果,构建销售参谋培 训平台,帮助经销店内部建立完善的人才培育体制为销售参谋提供进阶培训的时机,鼓励销售参谋不断向更高的目标努力,从而激发销售现场的学习热潮,实现销售能力提升 6 标准化构建平台鼓励机制认证及体系管理认证及体系管理1.SAEP说明 SAEP体系概览－1)SAEP定义 ①概念: SAEP评定制度是以FTMS进阶式培训课程体系为根底,向DLR的销售参谋提供培训 效劳及评定机能的培训制度体系 Ⅲ级整体营销 能力提升 Ⅱ级销售应对能力提升Ⅰ级掌握根本销售知识FTMS体系销售参谋能力评定制度(SAEP)

F TM S

输送推荐人员FTMS进阶式培训课程体系

7 D L R制定人才提升方案构造优秀销售团队81.SAEP说明SAEP体系概览－1)SAEP定义②概要:评定销售参谋能力的重要指标：销售台数(累计)、商品知识、客户应对等要素,将销售参谋能力评定为三个级别FTMS授予参加SAEP体系并对考核合格的销售参谋颁发合格证书、徽章,并提供学习交流活动的时机FTMS建议,由经销店根据实际情况,将SAEP作为经销店内部人才培养的重要参考手段之一,在人事、薪资、培训、奖励等方面予以优厚待遇9通过SAEPⅠ

级统一考试 荣誉销售参谋获得SAEPⅠ

级认证获得SAEPⅡ

级认证累计销售150台或 销售效率8台/月累计销售300台或 销售效率10台/月

接受

SAEPⅡ

级培训

接受SAEPⅢ

级培训

通过

SAEPⅡ级统一考试

通过

SAEPⅢ级统一考试+ +

++++ SAEPⅡ 精英销售参谋 SAEPⅢ 资深销售参谋累计销售50台或 销售效率5台/月+1.SAEP说明 SAEP体系概览－2)SAEP评定体系 FTMSSAEP为经销店销售参谋提供Ⅰ级集中考试和Ⅱ、Ⅲ级集中培训及统一考试,考核合 格的销售参谋获得SAEP相应资格评定,评定体系如下 SAEPⅠ2007年/启动年2021年2021年2021年SAEP

Ⅰ级SAEP

Ⅱ级SAEP

Ⅲ级11月下旬Ⅰ级全国统一考试

6月Ⅰ级考试

12月6月Ⅰ级考试Ⅰ级考试

12月Ⅰ级考试

6月Ⅰ级考试

12月Ⅰ级考试

8月Ⅱ级培训及考试·SAEPⅠ级于2007年11月开始实施,以后将定于每年的6月和12月实施考试·SAEPⅡ级于2021年8月开始实施,以后将定于每年的8月实施培训和考试·SAEPⅢ级2021年3月开始实施,每年一次 101.SAEP体系说明

SAEP体系远景规划

8月Ⅱ级培训及考试

3月

Ⅲ级培训及考试

8月Ⅱ级培训及考试

3月

Ⅲ级培训及考试112.SAEP三级评定分级说明●SAEPⅠ级构成说明●SAEPⅡ级构成说明●SAEPⅢ级构成说明●SAEP体系管理机制销售效率5台/月经销店推荐参加全国统一考试·累计销售台数与效率：作为销售参谋开始销售一年内实际销售量与平均每月销售台数 122.SAEP三级评定分级说明 SAEPⅠ级构成说明 1.SAEPⅠ级定义 SAEPⅠ级能力考核以FTMS下发的所有培训资料为根底,考核销售参谋掌握标 准销售流程(SSP)及销售所需的相关业务知识,灵活运用所学的知识,满足来店顾客 需求,完成一汽丰田根本销售业务的能力。 2.SAEPⅠ级能力评定基准 累计销售50台13SAEPⅠ级构成说明2.SAEP三级评定分级说明时间：2007年11月实施第一次,从2021年起,每年6月、12月实施地点：于北京、上海、广州三地丰田培训中心内举行考试形式：经销店种子讲师对销售参谋标准销售流程(SSP)及销售所需的相关业务知识进行培训,经销店推荐报名,全国统一分考点集中考试。每家经销店可根据实际情况自由报名,不受名额限制3.SAEPⅠ级能力评定时机给予通过SAEPⅠ级考试的销售参谋进行评定,授予FTMS“荣誉销售参谋〞称号,并发放证书、徽章4.SAEPⅠ级能力评定·经销店给予薪资及其他奖励

(各经销店根据实际情况确定定)累计销售150台销售效率8台/月经销店推荐参加全国统一考试参加集中培训·累计销售台数与效率:作为销售参谋开始销售,参加Ⅱ级之前实际销售量,或二年内8台/月·经销店推荐:只有取得Ⅰ级资格的销售参谋才有资格被推荐参加Ⅱ级培训考试。 142.SAEP三级评定分级说明 SAEPⅡ级构成说明 1.SAEPⅡ级定义 作为专业的销售参谋,能够和顾客建立良好的人际关系,深度挖掘客户需求，站在顾 客的立场上进行有效的销售活动,并具备有效管理顾客资源的能力.2.SAEPⅡ级能力评定基准顾客深度分析价值链关联知识价格、品质应对效劳体制了解竞品车比较应对客户关系建立与维护时间:地点:形式:2021年8月开始实施,以后定于每年8月实施于北京、上海、广州三地丰田培训中心内举行考试经销店推荐报名,参加收费(3000元/人次)集中培训3天,并参加集中考试2.SAEP三级评定分级说明 SAEPⅡ级构成说明 3.SAEPⅡ级能力评定时机 每家经销店最多每年可派2人参加SAEPⅡ级(FTMS可根据经销店意愿,适当扩大每年每 店的参加人员比例上限为40%)。提供该销售参谋的两件销售好事例 4.SAEPⅡ级能力评定对参加SAEPⅡ级培训,并通过考核的销售参谋进行评定,授予FTMS“精英销售参谋〞称号,并发放证书、徽章 经销店给予薪资及其他奖励 (各经销店根据实际情况而定) 152.SAEP三级评定分级说明 SAEPⅢ级构成说明 1.SAEPⅢ级能力定义 作为优秀的销售参谋,能够适时地发现问题并具备分析解决问题的能力。并在销售活动中以 身作那么,自发地企划并实施具有示范性的销售活动.累计销售300台销售效率10台/月经销店推荐参加本阶段考核参加实地学习培训·累计销售台数与效率:作为销售参谋开始销售,参加Ⅲ级之前实际销售量,或三年内10台/月 ·经销店推荐:只有取得Ⅱ级资格的销售参谋才有资格被推荐参加Ⅲ级培训考试。 16丰田问题解决法销售案例分析专题研讨交流顾客体验价值分析 优秀销售参谋应具备的素质2.SAEPⅢ级能力评价基准时间:地点:形式:2021年3月开始实施,每年一次地点待定经销店推荐报名,参加收费(3000元/人次)集中培训3天,并参加集中考试2.SAEP三级评定分级说明 SAEPⅢ级构成说明 3.SAEPⅢ级能力评定时机 每家经销店最多每年可派1人参加SAEPⅢ级提供该销售参谋的两件销售好事例 4.SAEPⅢ级能力评定对参加SAEPⅢ级培训,并通过考核的销售参谋进行评定,授予FTMS“资深销售参谋〞称号,并发放证书、徽章 经销店给予薪资及其他奖励 (各经销店根据实际情况而定) 17课程开发培训实施统一考试判卷评分能力评定SAEP管理中心负责整体运营DLR·DLR实施内部培训·销售参谋自主学习·促进销售参谋自主学习、不

断进取·逐渐建立、完善的DLR内部 人才培育体制FTMS一汽丰田人才培训档案全面掌握DLR培训状况和销售顾问的能力水平对通过评定的销售参谋实施 物质和精神奖励反响销售参谋个人销售业绩数据 18报名管理数据入库

DATA2.SAEP三级评定分级说明

SAEP体系管理机制----1)SAEP活动体制19•FTMS成立“SAEP管理中心〞,该中心面向全国一汽丰田经销店销售参谋提供SAEP各级培训•SAEP管理中心负责各级考试题库开发,课程开发,实施培训和考试•SAEP管理中心负责各级培训和考试的报名、运营、评卷等管理工作•SAEP管理中心定期对经销店导入学习辅导工具,并管理各种学习资料•SAEP管理中心对各级考试合格的销售参谋提供相关认证,并统一管理•SAEP管理中心定期向销售参谋举办各种座谈会,交流会等,并对获得最高级认证的销售参谋提供海外研修、参观等时机2.SAEP三级评定分级说明SAEP体系管理机制----2)SAEP管理中心激励措施样张说明FTMS表彰大会适时地将通过SAEP各级的人员名单在全国或区域大会上公布并予以表彰证书、徽 章学员考试通过后,由FTMS颁发给学员相应的等级证书和徽章资料共享参加SAEPⅡ级以上的销售顾问可获得管理中心提供的各类各级学习资料学习活动获得SAEP最高级认证的优秀学员可获得参加海外研修等学习机会课件SAEP培训好事例集

FTMSⅡ级以上销售人员可定期获得好事例论文集等成果制作物DLR

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