2012-二发中心-中原项目结案销售总结模板(仅供参考)

****工程结案销售总结模板中原〔中国〕二发中心本报告仅供客户内部使用。在获得中原集团书面许可之前，本报告的任何局部都不可被擅自引用、复制和传播。这里是对开发商目标的说明内容例如：承载万科销售巨大使命，高价工程这里是对开发商目标〔品牌、产品、价格、客户、销售等〕的说明内容，复制这个文本框即可；例如：被赋予使命，承载深圳万科巨大使命的工程:布吉——全市遗忘多年的片区，片区新房普遍均价13000元/平，工程需溢价至18600元/平；2021年底深圳万科销售过百亿，承载最后撞线使命工程。这里是对面临难题的说明内容例如：巨大使命背后曾面临着一些客观难题这里是对面临难题的说明内容，复制这个文本框即可；例如：核心难点：“各种时间短〞100%售罄客户10000批14天完成时间不够片区13000元/平实现18600元/平14天完成溢价时间不够目标这里是对面临难题的说明内容例如：一个主体已完工，周边环境杂乱，被收购工程这里是对面临难题的说明内容，复制这个文本框即可；例如：海轩广场，中小户型，一个在市场上名不见经传的工程，由于前开展商无法解决拆迁补偿问题，同时面临资金链即将断裂，工程主体完工后进度在片区完全停滞。站在工程运营的角度，万科深思熟虑，发现机遇并决定收购。这里是对阻碍目标实现难题的说明内容例如：此背景下阻碍目标实现的难题这里是对阻碍目标实现难题梳理的说明内容，复制这个文本框即可；例如：一个非主流片区一个已经定型的收购工程中小户型为主的工程时间紧，仅14天启动时间史上最严厉的“限房限贷〞双限新政后这里是对营销对策的说明内容例如：营销相对论——空间交换时间这里是对阻碍目标实现难题梳理的说明内容，复制这个文本框即可；例如：时间线思想空间客户空间产品空间虚拟空间媒体对话空间信息空间资源空间………………时间难题是相对的，相对角度来看待工程时间，有无限大的时空可以操作工程。工程营销中，存在思想、客户、产品、媒体对话、虚拟、资源等等可操作的空间，来实现时间……不同空间可实现不同时间转换根据需实现的时间目的不同，选择不同空间项目的聚合力符号超越时间约束...客户量、质双飞精准提高时间效力...突破片区客户心理价格天花板一见钟情创造时间穿越力...这里是对营销对策的说明内容

例如：营销相对论：从客户需求和目标出发寻找时间短突破方式空间交换时间，从超越时间约束、提高时间效力、创造时间穿越力三个角度突破时间难题，而解决问题的关键在于能否引导客户去认识一个新的价值体系。目标时间突破方式空间这里是对销售目标实现的说明内容例如：销售额逾40亿元，超额完成目标自09年7月1日开始销售，至09年11月27日，短短5个月共150天；高层平面单位762套完美售罄，共实现销售金额逾40亿元。超额完成销售目标这里是对产品消化速度的时间演进说明。这里是对市场背景及推售时机的说明内容，复制这个文本框即可销售节点供给套数销售情况销售速度10月1周10月2周10月3周10月4周11月1周11月2周11月3周11月4周9月25日开始认筹，5天后迅速解筹集中消化少量认筹客户自然消化剩余单位当日解筹率达100％，消化54套323232323232323栋销售期间，周平均消化32套这里是对成交客户分析的引导内容；例如：傲人业绩背后，客户实现效果如何？这里是对客户实现的说明内容例如：来电、来访、销售量走势与分析分析说明：这里是对成交价格的说明内容，复制这个文本框即可例如：每月来电根本在120—130批左右，每月来访量较大，主要还是工程学位的影响力吸引较多客户，另外一个是作为销售比较好的大盘，知名度较高。2021年9、10月份销售较好，一方面是金九银十市场的影响，另外一个是10月深中的开工仪式对客户信心增加起到一定作用。这里是对来电、来访及销售量走势进行说明这里是对客户实现的说明内容例如：成交客户获知途径成交走势与分析分析说明：这里是对获知途径成交走势的说明内容，复制这个文本框即可例如：销售最好的是12栋的85平与89平四房，由于其单价14000元/平米，而7栋75、78平的三房单价14500元/平米，两种户型总价相差约10万，差价较少，故很多客户选择四房。直到12栋根本销售完毕，7栋产品销售量才有所上升。而对于双拼的大户型以及楼王单位，因名额和总价的原因，每月成交量根本在5套以内。这里是对获知途径成交走势进行说明这里是对客户实现的说明内容例如：成交客户付款方式统计与分析分析说明：这里是对付款方式的说明内容，复制这个文本框即可例如：首套30%首付占比最多。这里是对付款方式进行说明这里是对客户实现的说明内容例如：成交客户购房用途分析分析说明：这里是对购房用途的说明内容，复制这个文本框即可例如：首次置业占比最多，其次为改善置业，投资客根本被挤出。而小户型为首次置业为主，大户型以改善置业为主。这里是对购房用途进行说明这里是对客户实现的说明内容例如：成交客户来源分析分析说明：这里是对客户来源的说明内容，复制这个文本框即可例如：福田客户占比最多，其次为龙华客户。这里是对客户来源进行说明这里是对客户实现的说明内容例如：成交客户年龄统计与分析分析说明：这里是对客户年龄的说明内容，复制这个文本框即可例如：25-35岁客户为主，其次为35-45岁客户。这里是对客户年龄进行说明这里是对客户实现的说明内容例如：成交客户职业统计与分析分析说明：这里是对职业的说明内容，复制这个文本框即可例如：职业分布较广。贸易、IT、建材、教育、金融、教师、医生等职业都有。这里是对职业进行说明这里是对客户总结的说明内容，复制这个文本框即可；例如：客户特征：客户整体年龄层次偏年轻，家庭结构简单，根本为公司高管和企业主等事业成功人士，购置幸福里大多并非为第一居所，大多为偶尔小住享受城市生活或投资使用；客户来源：客户来源完全跨越区域和本地客户，向全国、香港及国外延伸，是深圳豪宅工程中港客及外籍客户最多的工程，高品质的打造受到深圳本地以外客户的高度认可；香港和外地客户大多为在深圳有生意和业务往来，即有工作缘的客户。成交渠道：建立高端市场影响力后，朋友介绍、老带新、老客户重复购置成为工程成交的主力；其次是项目本体。万象城及报纸是近次与前者的有效推广渠道。这里是对客户实现的说明内容例如：成交客户总结

营销成功之道是营销速度制造气场？是定位主题鲜明，全城风行？是筹划销售艰苦攻坚所致？是步步为营、盗梦营销典范？是执行为王，万科楼盘代表？这里是对营销成功之道衔接的说明内容；例如：这里是对营销成功之道衔接的说明内容；例如：重现一个真实的***工程Thinking思路二、销售筹备期四、总结分享一、前期定位期三、销售期这里是对前期定位期要点的说明内容；例如：前期定位期：准确定位，预先释放，高规格筹备工程整体定位及推广价值体系1楼体或围墙、现场包装预先释放工程价值点2

统一VI及楼书、户型图等销售物料的筹备3

临时接待展示中心的筹备4

销售团队组建及培训体系的建立5这里是对前期定位期要点的说明内容；例如：工程整体定位[工程定位及核心推广主题]：这里是对定位及推广主题的说明内容，复制这个文本框即可；例如：案名：尚模八意府，案名由来其实很浅显，当初工程一、二期用地作为深圳市首宗城市旧改土地进行招投标形式出让，尚模集团以8亿的总价地王获得该批土地，故名“八意府〞。形象定位：57万m2深圳中心生活社区主广告语：正中心、正生活[核心推广主题阐述]：这里是对推广主题的阐述内容，复制这个文本框即可；例如：到东边去，那里有真正的海！突出工程区位的海景资源！这里是对前期定位期要点的说明内容；例如：推广价值体系这里是对推广价值体系的说明内容，复制这个文本框即可；例如：1.百年荣耀老城厢金角：地理位置得天独厚，上风上水，东望海河、南邻新安广场、西至鼓楼商圈，蕴涵天津深厚文化积淀，为天津民俗文化和海河文化聚集地。2.昼繁夜静东马路商圈：300米之内聚集了家乐福、家世界、新安购物、远东百货以及天津壹街区商业广场，下班之余即可轻松享受购物乐趣。3.窗前尽揽海河美景：步行300米即可亲临海河堤岸，欣赏沿途美景，充分感受海河的静谧、安详之美。4.公交+地铁立体交通：依托东马路板块，城市主干路和轨道交通地铁1、2号线及几十条公交线路构成了天津壹街区的多维复合交通网络，通达全市。5.千锤百炼完美户型：户户有景，方正明亮，小中见大，精致且功能齐全，其设计充分表达了板式建筑群的优势。功能分区集中，动静分区、干湿分区明晰，所有户型均考虑洗衣位置，过渡自然，互不干扰。主要卫生间均有明窗通风和采光，主卧房有独立卫生间，私密性强。6.独具匠心科技住宅：中央新风系统＆中央水净化处理系统这里是对前期定位期要点的说明内容；例如：充分利用楼体或围墙渠道，释放工程价值在展厅开放前期，通过工程施工围墙传递工程定位及价值。这里是对前期定位阶段期的说明内容；例如：首本“形象楼书〞全面演绎工程价值这里是对图片的说明内容，复制这个文本框即可；例如：“形象楼书〞虚实价值结合，是后续长时间的储客阶段仅有的价值传递资料这里是对前期定位阶段期的说明内容；例如工程“专属物料〞的统一VI，统一展现高端形象和品质这里是对图片的说明内容，复制这个文本框即可；例如：“专属物料〞的统一VI，统一展现高端形象和品质这里是对前期定位阶段期的说明内容；例如：临时接待展示中心实现客户完美体验，提升工程品质感这里是对图片的说明内容，复制这个文本框即可；例如：充分利用展示中心的每个区域空间，进行“整体价值体系的逐步渗透〞这里是对前期定位阶段期的说明内容；例如：销售团队组建及培训体系的建立这里是对图片的说明内容，复制这个文本框即可；例如：建立完善的“销售培训标准〞，历时1个月进行销售、客服、保安人员的专项培训，组建培训最高端的豪宅销售团队不是在卖房子，而是在卖一种生活方式！这里是对前期定位期总结的说明内容例如：总结小结总结1总结2总结3这里是对结论1的说明内容，复制这个文本框即可。这里是对结论1的说明内容，复制这个文本框即可。这里是对结论1的说明内容，复制这个文本框即可。Thinking思路二、销售筹备期四、总结分享一、前期定位期三、销售期这里是对销售筹备期要点的说明内容；例如：价格策略线下推广及现场包装线上推广241

推售策略3这里是对线上推广的说明内容例如：线上推广广告投放总表这里是对工程的广告投放进行总结说明主要投放节点媒体类别主要媒体投放辅助媒体投放投放媒体名称投放费用比投放效果评估投放媒体名称投放效果评估例如：产品发布会户外T牌

报纸杂志

网络

电视电台

其他多媒

短信

例如：营销中心、样板房开放户外T牌

报纸杂志

网络

电视电台

其他多媒

短信

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这里是对线上推广的说明内容例如：户外T牌展示及分析这里是对图片说明内容，复制这个文本框即可；例如：户外推广作为工程重要推广手段，重大节点前短期户外出街量较大，客户积累奉献度高。这里是对线上推广的说明内容例如：报纸广告展示及分析这里是对图片的说明内容，复制这个文本框即可例如：报广偏好?东江时报?，内容以文字信息为主，言语朴实，引发群众关注。这里是对线上推广的说明内容例如：网络广告展示及分析这里是对图片说明内容，复制这个文本框即可；例如：偏好搜房网首页头版，并且于重大节点释放工程诚意登记、开盘等信息。这里是对线上推广的说明内容例如：其他广告展示及分析这里是对图片说明内容，复制这个文本框即可；例如：杂志广告，杂志广揭发布较少，曾发布内容为2007.8?楼市?封面硬广及当期软文。。这里是对销售筹备期要点的说明内容；例如：价格策略线下推广及现场包装线上推广241

推售策略3这里是对线下推广的说明内容例如：线下推广总表这里是对工程的营销活动进行总结说明主要营销节点描述活动时间活动主题活动内容费用预算活动效果评估

这里是对线下推广的说明内容例如：这里是对活动名称的说明内容这里是对活动效果的说明内容，复制这个文本框即可；例如：工程产品发布会的成功举办，吸引了众多媒体关注，为工程建立了一定影响力。7.81cm5.27cm图片图片图片这里是对线下推广的说明内容例如：产品发布会这里是对活动效果的说明内容，复制这个文本框即可；例如：工程产品发布会的成功举办，吸引了众多媒体关注，为工程建立了一定影响力。这里是对销售筹备期要点的说明内容；例如：价格策略线下推广及现场包装线上推广241

推售策略3这里是对工程推售策略进行标注和表格说明项目分期推售栋号推售日期户型结构户型面积供应套数销售套数销售率项目一期1.、6栋2010.6.283、4房3房78㎡4房96㎡

共198套，3房98套，4房100套198套100%

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这里是对推售策略的说明内容，复制这个文本框即可；例如：通过1栋的成功入市，建立起工程的产品口碑和市场形象，为2、3栋后续的销售奠定了关键的根底〔保存了局部188单位在后两栋销售〕这里是对早期既定推售策略的说明内容例如：推售策略：以最好的产品刺破市场，建立口碑这里是对后续推售策略补充及调整的说明内容；例如：因时而动，结合市场情况快速反响，分批少量，快速小跑，适时加价这里是对市场背景及推售时机的说明内容，复制这个文本框即可；例如：3栋的市场背景及推售时机市场进入“金九银十〞，国庆黄金周将近，不容错过；2栋销售率近90％；企业目标要求年底销售签约金额至少35亿元，3栋势必推售；3栋无储客，5天内迅速认筹即解筹，为国庆快速消化起势。这里是对销售筹备期要点的说明内容；例如：价格策略线下推广及现场包装线上推广241

推售策略3这里是对价格策略的说明内容；例如：期望：拔高市场报价，明确高端定位，结合价值点的渗透，提升客户预期这里是对价格策略之期望的说明内容，复制这个文本框即可。例如：销售前期经过对当时市场、工程价值和工程目标的多重思考，确定非官方报价口径：我们打造的是深圳城市顶级住宅，优越配套，交楼配置国际高品质的精装修产品，个人预计价格在4万以上！这里是对价格策略的说明内容；例如：背景：不走寻常路，突破常规的分产品定价策略这里是对价格策略之背景的说明内容，复制这个文本框即可。例如：背景：工程资源独特，市场无可比准工程；工程自身户型面积跨度较大，各户型不在同一质素，无法用传统的工程整体市场比较法进行定价。如何进行各户型产品的精准定价，既在市场接受范围内，又能表达工程独特价值水平？这里是对价格策略的说明内容；例如：方法：分产品市场比准法，分产品总价区间平安区域、临界预警与危险点市场验证法这里是对价格策略之方法的说明内容，复制这个文本框即可。例如：分产品市场比准法：通过将各种户型产品与市场上可比准工程的同类产品进行比准，得出不同户型产品的核心均价，最后合成工程整体核心均价。分产品总价市场验证法：在多套整体核心均价下，将各户型产品与市场上可比准工程的同类产品总价进行比准验证，取同类产品的市场最高价、上级产品的市场均价作为比准对象，得出稳健、冒险、激进型不同价格体系。通过创新定价方法，实现工程各种类型产品精准定价，快速突破市场，实现成功销售！这里是对价格策略的说明内容；例如：调整：在价格平安界限内，适度提高超高层跳差，表达超高层单位的独特价值溢价这里是对价格策略之调整的说明内容，复制这个文本框即可。例如：小层差策略，根据不同户型控制总价界限，促进均匀快速消化；客户对超高层〔35层以上〕价格相对不敏感，跳差设置在2000元以上；35-47层价格相对于35层以下价格，按照各户型景观面不同，同户型总价相差约30-80万不等；从客户购置选择来看，超高层最先消化，客户认可度较强。这里是对价格策略的说明内容；例如：认筹期报价策略这里是对价格策略之报价的说明内容，复制这个文本框即可。例如：分区间报价：由于价格根本楼层差异不大，楼层差设置较小，在报价时采用高、中、低三个楼层报价策略，促进客户快速决策，利于后期楼层引导；报价区间上浮：在认筹期进行最后一轮客户筛选，采用报价区间上浮5%的策略；通过认筹期有效的价格释放策略，确保了解筹阶段客户对价格的承受力，并让客户在看到实际价格时有惊喜，有效保证了最终的价格解筹率这里是对价格策略总结的说明内容例如：均价控制得当，局部失衡小结总结1总结2总结3这里是对结论1的说明内容，复制这个文本框即可。这里是对结论1的说明内容，复制这个文本框即可。这里是对结论1的说明内容，复制这个文本框即可。Thinking思路二、销售筹备期四、总结分享一、前期定位期三、销售期这里是对推广策略的说明内容；例如：展场硬广2021.7月8月9月10月11月12月连廊灯箱软文1栋出售维持情感诉求路线，以“寻找幸福〞“倾诚之恋，值得拥有〞为主题，各阶段配合释放样板房开放及销售信息2栋出售3栋出售围绕“都市综合体〞为主线，提出顶级住宅新趋势全面深化“配套、产品、效劳〞核心价值点，演绎城市全新生活方式放大前期销售成果，从罕有城市核心豪宅、投资价值等方面突出工程的稀缺性与硬广保持同样诉求点，维持情感诉求路线，以“寻找幸福〞“倾诚之恋，值得 拥有〞为主题，各阶段配合释放样板房开放及销售信息在各大商业中心的中庭、侧庭侧庭持续进行客户登记，在重要节点通过艺术展示释放工程价值点。配合释放工程销售信息这里是对工程推广策略进行说明；例如：全面展开推广，以“报纸〔都市报、商报、香港主流报纸〕、工程自有资源〞为主要渠道展开推广，渗透核心价值点2021.052021.062021.072021.082021.09这里是对推广策略的说明内容；例如：这里是对推广策略的说明内容，复制这个文本框即可例如：利用主流报纸，系统传播几大核心价值，持续保持市场影响力。这里是对推广策略检验的说明内容；例如：这里是对推广策略检验的的说明内容，复制这个文本框即可；例如：全面投放时间：10年5月1日；深圳媒体：5-10月深圳特区报、深圳商报；香港媒体：7-8月信报、星岛日报、经济日报、东方日报、明报9-11月信报、星岛日报策略检验：报纸在销售期间除持续保持市场影响力外，已成为工程上门客户的主要认知途径之一，占周上门量的20％左右，共带来近900批上门客户；直接成交35套，报纸成交从8月份开始逐渐显现效果；深圳报