卖产品不如卖自己

卖产品不如卖自己2005、6、1王宇王树清版权1卖产品不如卖自己做一名成功人士应具备的心态爱心王树清版权2卖产品不如卖自己1、你想做成功人士吗？答案是肯定的，不然大家也不会做在这里。把学习与改变工作形成当作休息的一部分，通过学习与工作经验的积累作为迈向成功的台阶。有些人能在错误之中学习成长，有些人更能从别人成功经验中跟着成长，成功的人（学习+人脉）王树清版权3卖产品不如卖自己大家为什么选择做经销商？①被动：生活所迫，不得已去做（建议改行）②主动：职业性，明确选择，成就人生。王树清版权4卖产品不如卖自己你有成功的条件吗？1、受良好的教育，充足的学识2、生活背景3、良好的反应力与自我控制能力4、恒心与耐力5、强烈的事业心与责任感6、端庄的仪表与谈吐风度7、接受失败的能力与持之以恒的毅力8、迈向成功之路的勇气王树清版权5卖产品不如卖自己中国有一句谚语：“一字值千金”，今天我要让大家知道“一悟值千金”,悟出成功的道理。王树清版权6卖产品不如卖自己个人经历：生活条件差——出生地——徘徊在温饱线上小学时期——鞋（脚踏实地）——袜子（前生姜后鸭蛋）这是真实的写照。王树清版权7卖产品不如卖自己大学时期看过一本书《美国名人传记》案例：小金恩问卖气球的老先生黑色气球可以飞起来吗？思考：无论是那种肤色的人，只要努力学习知识，都会成功的。案例：一个制鞋公司派两位业务员调查非洲市场王树清版权8卖产品不如卖自己成功三种人聪明人（对事物一看就懂）能预测出市场发展，但“按兵不动”。精明人（一看就懂）知道自己该做什么？定位自己是什么角色就投入什么角色，做好自己的角色。高明人（不但看得懂，看得清，而且看得远）了解社会发展，把自己造就时代人才，不断充实自己，随时保持危机意识。王树清版权9卖产品不如卖自己案例：总经理与清洁工的故事王树清版权10卖产品不如卖自己市场经济竞争的大潮中，只有实力，没有侥幸。今天的行为，明天将得到验证，“书到用时方恨少”案例：年轻人高兴与后悔？思考：每天都遇到很多学习机会，这些知识就象捡石子，明天用上时都是宝石，如果今天努力，明天后悔就少些。王树清版权11卖产品不如卖自己什么是成功？案例：世界首富比尔盖茨的发家史鞍山成功的李老板与北京食品集团老板的谈话。王树清版权12卖产品不如卖自己80/20的原则地球上80%粮食生产在20%的土地上，称他为肥沃与贫瘠。全世界80%财富掌握在20%人的手里，称之为富裕与贫穷。经销商中80%的业绩效益产生在20%人手里，称之为能力与笨拙。经销商内20%人是成功者，掌握财富20%人是快乐者！王树清版权13卖产品不如卖自己我们把人的智慧分成三等人一等人称为先知先觉：听到或看到什么主动去求证，主动去学习，主动去结交很多朋友，对今后的生活与事业创造了许多机会与成就。王树清版权14卖产品不如卖自己二等人称为后知后觉：听到或看到但不去求证、迟疑、拖延，最后懊悔一生。（如某某原和自己是开车的，后来成大老板了）永远的阿Q。王树清版权15卖产品不如卖自己三等人称之为不知不觉

也叫做麻木，不去求知和学习，浑浑噩噩过一生，到处上当受骗，怨天尤人。对这个世界、社会永远不满意，糊涂一生。西洋人称之为20岁死亡，80岁埋葬。王树清版权16卖产品不如卖自己案例：笨驴子饿死在两堆草中间！王树清版权17卖产品不如卖自己

成功是什么？成功就是要运用你的智慧，朝一定的目标前进。相信自己能成功的人才能成功相信自己成功制定目标改变习惯付出行动排除困难走向成功王树清版权18卖产品不如卖自己案例：疑虑自己有病的人疑惧的思想导致失败，胜利的思想导致成功！案例：苏东坡大学士与和尚的故事。王树清版权19卖产品不如卖自己成功是需要互相帮助，协调工作，共同进步！案例：美国的田纳西州盛产玉米，劳特先生单产第一，而他却让周围人分享自己的成果。总结：一个人进步无用，应该带动整个团队进步！王树清版权20卖产品不如卖自己

客户心理分析在与养殖户交谈时一定要洞察客户心理，想或得？（想买又怕上当，象少女谈恋爱、即期待又怕被伤害）案例：小孩向妈妈要钱的技巧！总结：我们要知道养殖户弱点在那里？你用那种方式来满足他？如何能顺利进行合作？王树清版权21卖产品不如卖自己养殖户人性的体现1、自主支配权：宁为鸡首、不为牛后。2、自负自傲心理：常听说：我比你吃的盐多？我比你过的桥多？养殖户心理也是如此，以他一知半解的知识下结论。案例：三个瞎子摸象的故事王树清版权22卖产品不如卖自己3、模仿心理4、好奇心理测验：请把这块石头翻过来，你会获得惊喜。5、炫耀好胜的心理手拿大哥大走路打电话；20万买房10万装修；6、恐惧心理：怕吃亏，怕上当。对业务员来说如何让养殖户先信任你，而不是卖产品。王树清版权23卖产品不如卖自己

7、如何把握客户心理？①用赞美获得好感获得支持太太烧菜咸或淡。丈夫要说会帮太太做家务。这叫聪明人动动嘴，自然有人跑断腿。婚前的赞美是条件，婚后的赞美是责任。成交前——————-成交后——————。案例：大学生去辞行恩师。王树清版权24卖产品不如卖自己②、事实说在场，使人产生信任交情归交情，生意归生意王树清版权25卖产品不如卖自己③、用聆听来了解养殖户的想法④、用感性来引导案例：吸烟的害处？感性的引导对一个人的思想行为力量是很大的。王树清版权26卖产品不如卖自己⑤、理性的推荐经销商必须是诚与信，产品不可能是完美无缺的，于是在推销过程中要避重就轻，强调优点，但绝对不可以说谎。让养殖户了解产品质量、特点、效果。（用数字表达）不能克服的缺点，也要合理的说明，让养殖户接受。王树清版权27卖产品不如卖自己案例：欧美新闻记者挖政治名人丑闻的故事！王树清版权28卖产品不如卖自己思考：经销商的首要任务是什么？王树清版权29卖产品不如卖自己思考：你是做什么的？平时你是怎么做的？王树清版权30卖产品不如卖自己思考：市场的基本规律是什么？供求规律、价格规律、竞争规律、风险规律。王树清版权31卖产品不如卖自己思考：服务如何影响需求？即有效的服务为什么能增加需求？有效的服务提升了特定产品的效用（价值）。王树清版权32卖产品不如卖自己曾几何时，商人就是“紧抓政策的手”，成功就是“妹妹你大胆地往前走”；那是只要政策无须决策的年月，是一个“撑死胆大的，饿死胆小的”成长季节。王树清版权33卖产品不如卖自己思考：什么是危机？什么是机会？王树清版权34卖产品不如卖自己危机机会王树清版权35卖产品不如卖自己观点：“危”中发现“机”，而且“机”就必须主动去“会”它。王树清版权36卖产品不如卖自己一块钱买一辆豪华车美国的报纸上登了这样一则广告：“1美元买一辆豪华轿车。”哈利看到这则广告半信半疑：“今天不是愚人节啊！”但是，他还是揣着1美元，按照报纸上提供的地址找了去。王树清版权37卖产品不如卖自己一位高贵的少妇为他打开门，指着崭新的豪华轿车：“喏，就是它。”哈利脑子里闪过的第一个念头就是：“这辆车不是脏物吧？”哈利要求验看车照，少妇拿给他看了。王树清版权38卖产品不如卖自己于是哈利付了1美元，说：“太太，你能告诉我这是为什么吗？”少妇叹了口气：“实话跟你说吧，这是我丈夫的遗物，他把所有的遗产都留给了我，只是这辆轿车，是属于那个情妇的。但是，他在遗嘱里把这辆车的拍卖权交给了我，所卖的款项交给他的情妇——于是，我决定卖掉它，1美元即可。”王树清版权39卖产品不如卖自己哈利恍然大悟，他开着轿车高高兴兴地回家了。路上，哈利碰上他的朋友汤姆。汤姆发奇地问起轿车的来历。等哈利说完，汤姆一下了就瘫在了地上：“啊，上帝，一周前我就看到这则广告了！”王树清版权40卖产品不如卖自己观点：问题就是机会！经销商必须有极敏感的问题意识。如何敏锐发现顾客、市场、行业、竞争者的问题是营销成功的关键！王树清版权41卖产品不如卖自己思考：养殖户有哪些问题？

——养殖户的哪些需求没有得到满足？

——空白市场或没有得到很好满足的市场？——现有竞争者的弱点？王树清版权42卖产品不如卖自己观点：男人的一半是女人，问题的一半是机会！王树清版权43卖产品不如卖自己营销过程洞察到养户的问题协助养户意识到问题并使其产生解决欲望设计解决方案并凸现公司资源协助养户完成搜寻评价过程并使其相信和接受本公司方案确认养户满意王树清版权44卖产品不如卖自己养成问题意识——发现问题永远比解决问题更有意义。问题并不可怕，可怕的是不知道问题出在哪儿？如何发现问题？王树清版权45卖产品不如卖自己营销的真正敌人——没有注意！王树清版权46卖产品不如卖自己案例：海飞丝应聘约会镜头。你只有一次机会给人留下第一印象！王树清版权47卖产品不如卖自己永远销售“问题解决方案”！谁首先提出问题，养殖户就自动地认为谁是解决此问题的权威。任何能替养殖户预见并解决问题者，会比仅会销售产品者优秀、长寿的多！问题总会存在，产品终会淘汰！王树清版权48卖产品不如卖自己观点：站在为养殖户解决问题的角度，可以发现许多以前不能发现的市场机会！王树清版权49卖产品不如卖自己故事：青蛙的故事！鱼与渔具王树清版权50卖产品不如卖自己案例：将星星卖给你（美国史密森尼天文物理研究所在编写出版星象目录地时，对尚未正式命名的25万颗小星星动起了脑筋）。王树清版权51卖产品不如卖自己广告创意：您想让您的名字永垂宇宙吗？您想让您的爱侣芳名辉映星空吗？您想让你的亲友英名永驻天际吗？250美元便能让您如愿以偿。王树清版权52卖产品不如卖自己案例：日本千代田人寿保险公司的推销员桂林一郎推销人寿险。王树清版权53卖产品不如卖自己创意：让客户听一段小故事内容：某死者两腿一蹬，魂归天国，可不知怎的，竟被小鬼们押到地府了。王树清版权54卖产品不如卖自己死者委屈地说：“我应该到天国去，怎么到地府来了？”阎王说：“你没有资格到天国呀！”“为什么？”“你死后，你的家属吃饭都成了问题，你上什么天国？”王树清版权55卖产品不如卖自己“可我是意外事故死的呀！”阎王说：“道理就在这里。如果你投了人寿保险，虽然撤手人间，妻儿老小就不会连饭都没得吃了。”王树清版权56卖产品不如卖自己三分天注定，七分靠打拼！王树清版权57卖产品不如卖自己36定律案例1：可口可乐与教皇一位美国商人去拜访教皇，声言只要教皇改口一句话，就给10万美元，教皇摇头。王树清版权58卖产品不如卖自己“100万可以吗？”商人态度恳切，教皇依然摇头。“1000万可以吗？”商人充满期待，教皇挥制止。王树清版权59卖产品不如卖自己主教不解：“1000万美元可以干许多大事呀！他究竟要的哪句话，你态度那么坚决？”王树清版权60卖产品不如卖自己教皇冷笑：“他要教徒们以后祈祷完毕后，不要讲‘阿门’，而要讲‘可口可乐’。”王树清版权61卖产品不如卖自己笑话一经传出，立即不胫而走，媒体大肆播扬，民间口耳相授，可口可乐‘上口率’就更高了。王树清版权62卖产品不如卖自己

心态修养

心态能够决定世界。你的心态好，世界的面貌就会变好；你的心态不好，世界就会变得糟糕.王树清版权63卖产品不如卖自己

三级光明思维一级光明思维：世界有黑暗也有光明二级光明思维：黑暗可以转化为光明三级光明思维：无论黑暗或光明都能充实我的人生

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心态控制要诀你不能决定生命的长度，但你可以控制它的质量你不能左右天气，但你可以改变心情你不能改变容貌，但你可以展现笑容你不能控制他人，但你可以掌握自己你不能预知明天，但你可以利用今天你不能样样胜利，但你可以事事尽力。王树清版权65卖产品不如卖自己

心态转换警句感激伤害你的人，因为他磨炼了你的心志感激欺骗你的人，因为他增进了你的见识感激鞭打你的人，因为他消除了你的业障感激遗弃你的人，因为他教导了你的自立感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力感激斥责你的人，因为他助长了你的智慧感激所有使你坚定、成就你的人王树清版权66卖产品不如卖自己

经销商在销售什么一流经销商销售问题解决方案二流经销商销售产品利益价值三流经销商销售产品本身

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