北京大运河·孔雀城XXXX年营销报告

（四）：孔雀城品牌营销思考■孔雀城品牌TS标准化管理建议到更大的树下去乘凉，需要先把市场的蛋糕做到更大。我们希望京御地产再次规范、深化孔雀城品牌，扩大份额，引领市场。TS标准是ISO标准的一个补充，一般TS标准的制定比ISO标准更严格。孔雀城品牌引进TS标准，将有助于赢得更大的外部市场空间、树立更好的市场口碑和美誉度，其是外部市场的阶梯和通行证。以万科为例，万科近几年大力推行TS标准化进程，不但对于建立标准快速复制与发展奠定了基础，同时也赢得了更大的市场。对于孔雀城成长为名牌，具有较大的借鉴意义。备注：前述“国际化低密社区营造思考”的相关建议，可同时通用于孔雀城系列项目来操作。TS管理标准化开发自有配套品牌物业服务标准化孔雀城大配套共享工程标准化示范区标准化建议从以上六方面来实现TS管理标准化，从而使得孔雀城品牌升级，实现质的飞跃。客户满意度维护做孔雀城自有快餐品牌，补充社区配套，方便业主周末度假和老人日常生活对餐饮的需求，弥补项目周边餐饮配套不足的现状。开发自有品牌，具体可复制“赛百味、蒸功夫、seveneleven、速食吧”等品牌的经营方式。开发孔雀城自有快餐品牌

——价值延伸1、开发自有配套品牌自有品牌包装设计示意餐饮店：孔雀·香巴客自有品牌包装设计示意购物、餐饮示意：孔雀·快乐购、孔雀·美食淘在会所中打造孔雀城自有品牌店，如洗衣店、饮品吧、酒吧、宠物店、便利店等，丰富社区配套，强化项目亮点。如在便利店的经营方面可以学习“屈臣氏”的经营管理模式，在该经营下衍生出自己的商品品牌，暂定“孔雀”牌；也可通过与专业店合作的形式来进行，但合作公司只负责提供服务，其商品必须打上“孔雀”牌，日常可由物业公司代管，以此延伸物业公司的创收平台。操作形式：先在会所和市内售楼处试营，成熟后在底商里面进一步推广。开发孔雀城其他品牌店的经营方式树立配套信心刺激销售，并规划配套持续发展！2、物业服务标准化——

向万科看齐，打造尊贵“御制”服务标准！目前很多高档项目均提供管家式服务，以此来吸引更多的高端人士入驻社区，如万科项目、星河湾、荣尊堡等。目前温榆河一带的别墅，有很多住客达到50%以上的住宅区都会提供相应的管家式服务。为了提升孔雀城项目的物业价值，我们建议升级物业服务理念和高品质的服务标准，除了常规的一些服务内容以外，还提供一些其他的内容服务，将现有物业公司升级成为专业规范的品牌化物业公司，实现孔雀城品牌旗下公司的升级发展。为业主提供更高品质的服务，建议如下：每个组团都提供专属的保安，打消业主对于社区安防的顾虑；全天24小时物业服务电话开通；家政服务，小时工，一个电话，家政人员可提前为业主打扫房间，方便业主度假生活；叫车服务看护老人服务遛狗、宠物清洁；私家花园打理；……以客为尊，人性化服务，升级物业价值.客户满意度维护及标准化与客户一路同行，赢得客户对孔雀城的忠诚追随度！万科一直以来就非常重视客户关系的管理，并强调由客户关系的维护带来良好的口碑和效应，客户对万科的品牌追随度高，在其的成交客户中，老带新比例占比较高。在业内，潘石屹在这方面也学习万科对于客户维护的管理方式，并获得了较好的客户追随度。我们建议，加强孔雀城系列项目的客户维护度，对客户购房过程中的多个环节进行深入跟踪，在客户购房的前中后期，加强与客户的沟通。考虑到这样一来客服部的工作量太大，因此我们建议采用“全员参与的概念”，所有员工都积极参与其中，有义务为客户服务，记录客户提出的问题，并反馈给客户服务中心，由客户服务中心从中起到组织协调的作用，根据反馈情况，派发具体的任务交由专业部门来处理。日常与客户沟通的形式具体如下：销售过程程中的服服务在客户购购房的前前中后期期，全程程跟踪服服务，拉拉近客户户与孔雀雀城的归归属感。。定期编编辑短信信，将项项目动态态、工程程进度、、项目活活动等信信息传递递给客户户。在购购房过程程中，在在客户、、签约、、贷款过过程中，，提前一一天发短短信给客客户，提提醒客户户办理相相关事宜宜所需的的材料和和手续。。每逢节节假日，，短信问问候客户户，表达达孔雀城城对客户户的关怀怀。楼盘进进度通通报在签约约后，，交付付前，，每月月向客客户通通报楼楼盘的的施工工进展展情况况。通通报的的方式式包括括电话话、短短信、、现场场公示示或是是通过过杂志志专刊刊、可可以使使用其其中的的一种种方式式或是是同时时使用用多种种方式式。客户回回访客户回回访包包含了了电话话回访访、客客户活活动期期间回回访与与入户户回访访三种种形式式，回回访的的目的的是为为了解解客户户需求求并改改善服服务品品质。。如签签约后后的满满意度度回访访就是是为改改善销销售服服务而而进行行的电电话问问卷回回访。。业主开开放日日在正式式交付付前，，客户户关系系中心心会组组织业业主开开放日日活动动。在在业主主开放放日活活动中中，由由专业业验房房工程程师带带领业业主看看房，，客户户预先先感受受小区区的建建设进进度、、小区区环境境、以以及自自己所所购买买单元元的建建设情情况，，并把把自己己在房房屋查查看过过程中中发现现的问问题向向随同同的验验房工工程师师反馈馈。而而在业业主开开放日日前客客户关关系中中心也也会先先行组组织对对产品品全面面自查查，对对发现现的质质量问问题进进行整整改。。房屋交交付业主开开放日日后，，客户户服务务中心心会就就开放放日中中业主主提出出的各各种问问题进进行汇汇总整整理。。对其其中的的质量量问题题进行行整改改，并并协调调项目目工程程部对对交付付区域域内的的各种种未完完工项项目进进行收收尾施施工，，确保保房屋屋及小小区交交付品品质。。保修服服务在房屋屋交付付后，，业主主在房房屋装装修、、日常常居住住过程程中发发现《《商品品房质质量保保证书书》规规定范范围和和期限限内的的质量量问题题时，，可向向客户户服务务中心心报修修。专专享保保修服服务。。客户户关系系中心心在接接到报报修后后24小时时内会会安排排专业业保修修工程程师与与业主主联系系，并并约定定上门门查看看及检检修时时间。。组织社社区活活动客户服服务中中心每每年会会协同同孔雀雀城物物业公公司组组织各各类社社区文文化活活动，，以丰丰富社社区生生活，，营造造多彩彩和谐谐的万万科社社区文文化，，提升升社区区的归归属感感和荣荣誉感感。房屋检检修与与定期期保养养在不同同时间间段为为业主主安排排有针针对性性的各各种免免费的的主动动上门门检修修及保保养。。如在在某时时间段段集中中保养养铝合合金门门窗、、入户户木门门、防防火门门等等等。“幸福长者计划”执行，我们建议：分阶段、保守型推进产品升级阶段产品试点阶段产品扩张阶段成熟复制阶段调查：：在永永定河河孔雀雀城入入住业业主中中，针针对老老年独独巢家家庭，，进行行紧急急按钮钮、老老年人人远程程监测测、老老年人人卫浴浴设施施、无无障碍碍通道道等安安保设设施，，图书书室、、兴趣趣班、、以及及宅送送、护护理等等针对对老龄龄人的的物业业服务务的民民意调调查。。升级：：在成成本、、效益益测算算合理理情况况下，，菜单单式选选择并并对意意向者者住宅宅进行行设备备安装装、配配套改改善，，物业业增容容。再调查查：回回访、、分析析升级级客户户意见见，分分析可可行性性。产品升级阶段：产品试点阶段：产品扩张阶段：成熟复制阶段：根据第第一阶阶段结结果，，在可可行情情况下下，在在新社社区开开发一一定比比例的的老龄龄住宅宅产品品作为为试点点。根据试试点产产品的的市场场反馈馈进行行优化化调整整。成熟产产品在在不同同社区区复制制。□社区区产品品设想想：无障碍碍设施施的老老龄人人住宅宅+具具有看看护性性质的的老龄龄人住住宅+能能和和家人人共同同生活活的住住宅配套：：提供供完善善的配配套设设施，，用于于满足足老年年人在在健康康和精精神方方面的的需求求。物业：：看护护中心心提供供辅助助看护护和护护理业业务活动场场所：：图书书阅览览室、、棋牌牌室、、休闲闲室等等，老老年人人的日日常生生活相相对单单调，，使得得他们们在精精神方方面的的需求求和满满足显显得十十分重重要。。产品形形式：：1、普普通别别墅，，售前前菜单单式老老龄设设施配配置；；2、提提供老老龄住住宅产产品定定制化化：提供无无障碍碍设施施、紧紧急按按钮、、老年年人远远程监监测、、老年年人卫卫浴设设施等等安保保设施施菜单单式定定制产产品；；3、社社区设设看护护中心心：类托儿儿所设设置，，视老老龄化化住宅宅规模模，提提供三三个层层次的的退休休护理理服务务：日日常生生活起起居护护理，，技术术特护护以及及专门门对于于特殊殊人群群的护护理。。老龄人人可选选的生生活形形式分分析：：独居在在家条条件下下：有无障障碍、、紧急急按钮钮、老老年人人远程程监测测、老老年人人卫浴浴设施施等安安保设设施菜菜单式式定制制产品品。可可接受专人人入户户看护护：日常生生活起起居护护理，，技术术特护护以及及专门门对于于特殊殊人群群的护护理三三个级级别。。家人同同居+托管管看护护：家人在在时，，全家家生活活，仅仅老龄龄人独独自在在家时时，家家人可可将其其托管管于社社区看看护中中心。。看护中中心：：对业业主家家庭的的老人人，可可提供供全日日看护护生活活，即即生活活于看看护中中心，，其家家人生生活于于社区区内，，便于于家人人探视视。日本京京都附附近的的Kizu皇家家护理理中心心（五））：销销售管管理提提高思思考细化活活动量量，强强调新新增，，努力力提高高新增增与约约访的的比例例，具具体方方法如如下：：1、加加大电电开力力度，，细化化销售售员电电开说说辞；；2、加加强销销售培培训，，努力力提高高销售售员的的洽谈谈技巧巧；3、丰丰富培培训内内容，，打消消销售售的疲疲劳期期，对对销售售进行行心态态培训训，针针对业业绩最最好的的和业业绩最最差的的销售售员进进行差差异化化培训训，并并定期期进行行；4、根根据销销售心心态，，遇到到突发发事件件，随随时组组织不不定期期培训训；5、加加强老老客户户的跟跟踪，，加强强客户户保养养，客客户都都有圈圈层共共性，，因此此让老老客户户的朋朋友找找当初初对应应的销销售员员，减减少销销售员员与新新客户户之间间的沟沟通缺缺憾；；6、客客户量量从源源头抓抓，一一切量量化、、定指指标，，确定定每天天需新新增可可继续续跟踪踪的客客户量量，以以及每每周可可新增增的约约访客客户量量。如何提高到访转签比率？从销售售说辞辞上提提高，，具体体如下下：1、针针对客客户观观望情情绪，，形成成应对对说辞辞，打打消客客户观观望情情绪；；2、根根据市市场情情况、、政策策情况况、竞竞品情情况，，区域域动态态等，，销售售说辞辞每两两周更更新一一次；；3、细细化接接电说说辞，，促进进销售售员接接电转转来访访的机机率；；4、细细化现现场接接待说说辞，，促进进销售售员二二次约约访；；5、策策划人人员观观察客客户穿穿着、、了解解客户户特征征、生生活方方式等等，将将能够够吸引引客户户的谈谈资加加入辅辅助说说辞中中，为为增加加销售售员与与客户户的亲亲密沟沟通提提供谈谈资；；6、定定期丰丰富销销售说说辞，，如关关于区区域的的、项项目的的、户户型的的等，，针对对销售售员的的疲劳劳期，，加强强培训训，要要求销销售员员必须须将说说辞完完整的的传达达给客客户，，不允允许个个人随随便简简化给给客户户讲述述的内内容；；7、细细化户户型说说辞，，比如如厨房房与餐餐厅、、餐厅厅和客客厅的的生活活关联联度等等；8、增增加户户型空空间的的模拟拟，让让户型型解说说更生生动，，采用用电子子的形形式，，将各各户型型空间间单独独体现现，展展现生生活场场景。。如何提高到访转签比率？市场竞竞争日日趋激激烈，，如如何通通过案案场卖卖压的的制造造和和氛围围的营营造，，促促进客客户快快速成成交呢呢？案场卖卖压的的制造造现场销销售人人员案案场操操作要要诀现场销销售过过程中中的应应对策策略如何采采用逼逼定技技巧促促进客客户成成交新的阶阶段，，我们们将对对销售售员进进行以以下方方面的的强化化训练练！从从而有有效降降低客客户的的流失失率。。现场销售人员操作要诀A、现现场应应战能能力销售人人员表表述应应力求求鲜明生生动、、句子子简练练、声声调略略高、、语速速适中中，并且双双目注注视对对方，，面带带微笑笑，表表现出出自信信而谦谦逊，，热情情而大大方，，切不可居居高临临下、、咄咄咄逼人人或拖拖泥带带水，，支支支吾吾吾。B、寓寓实利利于巧巧问要确实掌握握自己项目目的“利””在何处？？只有对此此了如指掌掌，方能一一语中标，，问中寓利利。“巧””问时，要要注意三方方面：一是提出的的内容要有有针对性，把握客户户的实际需需求；二是提问的的方式要有有灵活性，要根据客客户时间、、地点、环环境等多种种因素因情情制宜、灵灵活确定；；三是提问的的时机要从从实际出发发，审时度势，，把握机会会。房地产开发发就如踢足足球，临门门一脚是非非常重要的的，它会直直接影响到到你的销售售量、资金金回笼等。。无论你的的楼盘包装装得多漂亮亮，广告打打得多响，，最后成交交与否还是是与销售人人员自身的的素质息息息相关。一个好的销销售人员不不仅要有过过硬的专业业知识，还还要有促成成成交的手手法及现场场表现状态态等。激发顾客的的兴趣“若要客户对对项目发生生兴趣，就就必须使他他们清楚地地意识到获获得楼盘之之后将能得得到的好处处。”这是激激发顾客兴兴趣的关键键，另还必必须牢记，，兴趣是以以需求为基基础而产生生并发展起起来，要唤唤起兴趣必必须充分运运用顾客的的利益需求求这一杠杆杆。方法：第一，示范并通过过特定的语语言动作、、场景向客客户展示项项目或附加加值，激发起客客户的购买买兴趣。第二，情感交流，指采用友友好亲善言言行，努力力在销售人人员与顾客客之间创造造某种相互互信任、帮帮忙、合作作的气氛与与情感，有有效地激发发和维持客客户的购买买兴趣，如如为之设身身处地考虑虑、出谋献献策，投其其所好，以以诚感人等等。现场销售人员操作要诀注意：第一，销售人员必必须懂得如如何探寻客客户的兴趣趣，才能有有的放矢；；第二，销售人员必必须对产品品的优点适适合什么人人的兴趣，，需求十分分熟悉，而而实行因人人而异的销销售。增强顾客的的购买欲望望手法当客户对项项目有了兴兴趣后，并并不等于有有购买欲望望，因为他他们还会存存在这样那那样的疑问问，在心理理上还有矛矛盾；既不不想失去一一次机会，，又担心上上一次当。。解开这个个矛盾疙瘩瘩就要靠销销售人员运运用事实与与道理来使使顾客对楼楼盘的货真真价实心悦悦诚服。经实践证明明的真理：：最重要的的问题不在在于销售人人员向顾客客渲染了什什么，而在在于顾客内内心相信了了什么。要领：第一、阐明明明利，持持之有据引导客户相相信该产品品的使用价价值可满足足顾客需要要的，因此此在销售过过程中，销销售人员必必须注意：：是推销产品品的卖点，，而不是产产品，如孔雀城，，我们推销销的不光是是产品，还还有高附加加值和未来来的一种优优质生活。。站在客户的的立场上，，延伸推销销的效益，，意思是说说要充分展示购购买该产品品将会带来来的连锁效效应与美好好前景，这是激发顾顾客购买欲欲望的关键键。阐明明利要要掌握足够够的信息，，充分的证证据，要求求销售人员员不要让客客户感到其其有信口开开河的感觉觉，要直接展示有有权威性的的证据或各各种有利的的媒体报道道等。现场销售人员操作要诀第二、待之之以诚，动动之以情由于顾客通通常都会对对销售人员员有一种本本能的戒备备心理。要要消除这种种心理障碍碍，销售人员必必须要辅以以必要的手手段来激发发对方的情情感。顾客的购买买欲望，更更多来自情情感的支配配而不是理理智的选择择。销售人人员要懂得得和运用这这一点，才才能取得顾顾客的信任任，有效正确地地化解顾客客的异议。。现场销售人员操作要诀第三、条分分缕析，突突出重点推销公式：：特征———优点———利益———证据要求销售人人员必须要要熟悉产品品，要强记记项目资料料，在介绍时才才会十分流流畅，更显显得理由充充分，信心心十足。由由于这样的的介绍十分分具体、周周密，可以以及时细致致地观察顾顾客的反应应，把握他他们真正的的兴趣、要要求和疑虑虑，能及时时地开展更更深入有效效的促销工工作。前提：销售人员在在介绍时亦亦要因人而而异，不要要千人一面面，千篇一一律，懂得得抓住要领领，突出重重点，讲求求实效。促成交易的的秘诀在下定决心心购买之前前，客户还还会有一个个最后、又又是最激烈烈的思想斗斗争，同时时又是最容容易受客观观因素影响响，即销售售人员的言言行和旁人人的言行影影响。促成交易要领——销售人员要敏锐地捕捉成交的良机，深入地探明客户的最后考虑焦点，真诚地为之权衡利弊，得体地提醒客户注意机会的宝贵，适当的作出可能小让步等，促成客户成交。

销售人员间间的SP配配合训练SP是销售售促进的意意思，是英英文Salespromotion的缩写，，SP是对对消费者提提供短期激激励的一种种活动，以以诱使购买买或消费某某一特定产产品。在售楼处中中也经常运运用。销售售人员自己己与自己的的SP，与与同事的SP，与销销售经理的的SP。简简言之，就是制造一一种十分紧紧迫的迹象象，促使客客户快速交交定金。这种紧迫感感有的是制制造出来的的，有的是是利用存在在的事实制制造出来的的。比如：在与客户交交流时，销销售人员接接到电话，，电话里有有客户也是是看这套房房子。在与客户交交流时，其其它销售人人员也在卖卖这套房子子，或其它它销售人员员过来说他他的客户也也在看这套套房子。在卖房时，，有意问经经理一套已已经卖出的的房子给客客户紧迫感感。现场销售人员操作要诀准备提纲把握客户购买活动准备阶段发现机遇树立第一形象介绍谈判面对拒绝现场销售过程应对策略准备阶段机遇属于有有准备的人人。销售人员接接待客户前前应熟知项项目的各种种资料，研研究和估计计各种可能能和对应的的语言、行行动，并且且准备销售售工作所必必须的各类类工具和研研究客户的的心理。客户购买房房地产产品品行为的欲欲望和要求求具有一致致性的特征征，即获得得生活或者者生产的活活动空间，，合得客户户购买房地地产产品时时的心理活活动呈现多多元和多变变的状态。。消费行为是是各户心理理活动的外外在表现，，即客户的的行为是受受其内在心心理活动的的支配和制制约的。我我国的住宅宅消费是一一种高层次次的，巨额额的生活耐耐用品消费费，在目前前房地产住住宅供过于于求的情况况下，怎样样成功推销销自己的产产吕是摆在在房地产市市场营销人人员面前的的重要课题题。现场销售过程应对策略客户购买房房地产产品品的行为是是满足自己己的居主、、生活、保保值增值、、置业经营营、投资获获得等各类类需求而购购买房地产产产品的行行为。因此此，销售人员在在销售过程程式必须要要把握客户户购买心理理特点和准准备好开展展工作的提提纲。客户购买心理特点售楼员准备提纲要求高性价比要求环境宜居要求交通方便追求建筑文化品位社区有规模求保值、增值有升值空间未来生活方便，配套齐全；

项目区位优势区域宜居环境项目介绍、产品介绍高附加值内容其它

善于发现潜潜在客户销售人员在在销售过程程中，要发发现客户，，发现机遇遇，善待客客户。因为为潜在消费费者的来源源，有因广广告推广而而至的，还还有来自销销售人员自自身的激活活与挖掘。。树立第一印印象客户对销售售人员的相相貌仪表、、风范及开开场白十分分敏感，销销售人员应应亲切礼貌貌、真诚务务实，给客客户留下良良好的第一一印象，销销售人员通通过自己的的亲和力引引导客户对对项目产品品的注意与与信任。介绍绍介绍项目产产品的过程程中随机应应变，一面面引导客户户，一面配配合客户，，关键是针针对客户的的需求，真真诚地做好好参谋，提提供给客户户合适的产产品。现场销售过程应对策略谈判判销售人员用用销售技巧巧，使客户户产生决定定购买的意意向；使客客户确信该该产品完全全能满足需需求；说服服客户坚决决采取购买买行动。面对拒绝拒绝是客户户在销售过过程中最直直接的抗拒拒行为。销销售人员必必须巧妙地地消除消费费者疑虑，，同时销售售人员要分分析拒绝的的原因，实实施对策。。可能的原因因有：准备购买，，需要进一一步了解项项目实际的的情况；推托之词，，不想购买买或无能力力购买；有购买能力力，但希望望价格上能能优惠；客户建立谈谈判优势，，支配销售售人员。面对拒绝———销售人人员面对的的拒绝，可可能就是机机遇，判断断客户拒绝绝的原因，，予以回复复。如客户户确有购买买意向，应应为其作更更详尽的分分析、介绍绍。现场销售过程应对策略对不同客户户个性的对对策对不同个性性的客户，，销售人员员采用不同同的对策，，可获得较较高的销售售成功率，，具体见下下表。类型特征采取对策理性型深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明开发商企业性质及独特优点和产品优势，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。感情型天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决定。犹豫型反复不断态度坚决而自信，取得客户信赖，并帮助其决定。借故拖延型个性迟疑，借词拖延，推三拖四追客户不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累”沉默寡言型出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。神经过敏型专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。迷信型缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。盛气凌人型趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售员于才千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬客户，恭维客户，找寻客户“弱点”。喋喋不休型因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。现场销售过程应对策略如何采用逼定技巧促进客户成交每个销售员员都应思考考一个问题题我对客户够够“狠”吗吗？如何逼定客客户快速成成交？逼定技巧——销售终结者学会识别客户成交信号掌握推动成单的团队配合及资源利用技巧树立逼定过程中的风险意识和禁忌动作如何采用逼定技巧促进客户成交强化训练销销售人员必必须学会以以下几条：：打开客户心心中的那扇扇门，我们们就是终结结者！危机1处理理方案判断主要决决策人按照主要决决策人的意意见推动协协调，兼顾顾其他决策策人，婉转转给台阶下下；态度坚决，，出击果断断；敏锐察觉微微弱信号，，准备瞬间间转换策略略，自圆其其说；如何采用逼定技巧促进客户成交危机2处理理方案不要气馁、、急躁，大大将风度、、诚恳率真真；毫不犹豫的的答应客户户要求，但但提示安全全问题；在重返路途途中，坚决决否定或肯肯定回答客客户问题，，不让客户户留下任何何疑虑；危机3处理理：逼定技技巧及资源源配合给予客户紧紧迫感………如何采用逼定技巧促进客户成交房号的逼定定方法（好好房子人人人惦记）利用现场优优惠的逼定定方法（只只在今朝））自然逼定方方法（前提提：每次销销售接待目目的明确，，水到渠成成）认购书及购购房程序进进行逼定（（学会不问问业余问题题）同事可以假假装用手机机打电话给给自己的客客户，间接接刺激谈判判；让同事假装装询问自己己所售房号号谈判僵局时时请同事协协助谈判中邀请请同事讲述述客户成功功购买案例例组织陌生面面孔当客户户——“我我是一个演演员”……现场逼定同事间配合合上级配合谈判到最后后阶段，临临门一脚，，而自己已已做尝试与销售经理理充分沟通通过客户情情况（平时时、临场））为销售经理理出场做好好铺垫并学学会介绍学会配合：：把握角色色，唱好红红白脸；给给销售经理理留下余地地。销售经理关键动作：平时做好客客户梳理，，对所有销销售员的重重点客户了了然于胸；；工作注意意力集中在在案场，对对意向客户户接待敏感感；出击谈谈判前与销销售员提前前沟通，口口径一致。。危机4处理理：宜将剩剩勇追“穷穷”“客””与客户穷尽尽所有可能能，务必按按公司要求求做（去银银行、去家家里、转账账、汇款））客户极端坚坚持，谈判判再次面临临崩溃：此此时，再次次邀请上级级配合，在在定单上或或专门附补补款协议，，明确补足足余款的时时间、金额额等。如何采用逼定技巧促进客户成交最后：销售售人员的工工作并没有有结束，也也许刚刚开开始：为客户准备备好手续清清单，约定定沟通时间间；整理好给客客户的资料料、礼品，，目送客户户离开；做好客登记记录为客户签约约手续做好好全部准备备，在签约约以前反复复与客户沟沟通。终极销售技巧——强化销售员树立永不放弃的精神和意志！销售保障———销售服服务体系我们追求100%客户满意———一对对一全程跟踪服务签约后入住前定期循环客户保养制定期传递本项目利好信息定期告之目前进展状况定期客户交流、意见记录及反馈客户入住电话告之客户入住办理流程及相关费用二次确认客户相关信息EMS快递入住文本约访客户确定办理时间陪同客户办理入住手续验收房屋入住后定期客户维系每月客户回访制特殊节日客户回访制特殊纪念日回访制构成100%入住满意100%客户维护100%当日三级合同复核销售经理签约前两次签约须知提醒签约时签约文本的专业解释贷款合作方的专业服务销售主管客服部存档回款确认服务满意100%客户满意度度分水岭现场培训专业知识市场调研产品分析房地产知识识政策法规合同及金融融贷款整体市场供供求分析区域市场竞竞品调研自身产品解解读分析销售说辞凝凝练与润色色房地产从业业人员必须须了解的最最基础的专专业常识，，包括房地地产市场、、交政策解解读、交易易程序、建建筑常识等等。时刻加加强从业人人员的专业业素质是伟伟业顾问管管理培训课课程的一贯贯要求。了解整体市市场供求状状况，对区区域项目进进行市场调调查，使销销售人员及及时掌握竞竞品情况。。调查内容容包括地理理位置、区区域交通、、公共配套套、人文环环境、价格格组合、付付款方式、、广告策略略、销售情情况、市场场需求等逐逐一了解。。知己知彼，方方能百战不殆殆。收集和整整理项目答客客问手册，牢牢记产品信息息和关键数据据，结合自身身与市场竞争争情况，对项项目进行综合合分析研究，，最后转化为为销售语言并并传达给消费费者。对产品品的熟悉程度度将直接反映映出销售人员员的专业度，，并影响客户户对服务的满满意程度。专业系统的培训管理机制为提升客户满意度提供全面保障其他：推广费费用预算2011年度度推广费用预预算2011年计计划销售回款款12.5亿亿，按推广费费用的1.15%计算，，年度推广费用约1438万元元。类别费用（元）短信220大型活动200暖场活动50网络180报广200杂志50直投26户外500其他13总计1438THANKS祝孔雀城2011年全线线成功,再创创辉煌!9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:39:1104:39:1104:3912/31/20224:39:11AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2204:39:1104:39Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。04:39:1104:39:1104:39Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2204:39:1104:39:11December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20224:39:11上午04:39:1112月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:39上午午12月-2204:39December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/314:39:1104:39:1131December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:39:11上午4:39上上午04:39:1112月-229、没没有有失失败败，，只只有有