会议营销标准规范培训流程教材

会议营销标准规范培训流程会议营销流程图开发期活动期跟进期社区活动邀请参会回访服务积累资料教育讲座重复邀约筛选名单沟通促销服务促销会前服务会后总结巩固关系会议营销推广模式分析●会议营销的目的1、集中目标顾客，教育成果现身说法，制造销售热潮。2、产生阶段销量最大化。3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。制定方案确定场地、专家邀约客户活动准备现场布置现场操作会后总结会议营销的操作方法

会前通知制定方案要点

教育讲座分小组教育讲座（3---5人）、大型报告会、联谊会。依讲座层次、人数、规模制定不同的活动策划方案，包括人员分工、邀约客户，场地选择，会场控制，会后总结等都必须明确，制定一个完整、详细的策划方案，就等于成功了一半。当地闹市区，人口基数大，有一定知名度的酒店、宾馆；交通便利；音响、投影、幻灯等设备条件较好；邀请在当地有知名度的专家，以体现产品的档次与讲座的权威性，专家可为专职或兼职。定场地、专家原则：遵循邀约“前期沟通好，购买意向大”的原则提高邀约针对性和现场的实效性千万不要把前期未沟通好的客户带到会场，以免引起负面效应。

邀约客户电话邀约沟通前的准备：姓名、家庭组成情况、电话、经济状况、职务、孩子的年龄。目标顾客选择标准：有一定的经济基础；需求较多的人群；急需改善目前教育现状的家长；知识层次相对较高人群；本市户口。过滤重点客户的内容并记录。心理调节准备——以感染顾客。通话的具体步骤问候对方——自我介绍——找出实施目标简单寒暄——购买/未购买产品——确定邀请对象———来/不来参会——再度寒暄。通话语气、语调、声音、态度适中、规范。真诚情感投入。拨错电话需向对方道歉。通话中要思想集中，适度寒暄。做好通话要点记录，便于以后分析与利用。通话结束前寒暄，并等对放下电话后再放电话。电话沟通的规定、标准电话沟通的重重点性格及知识分分类：知识型——产产品与孩子成长的关系讲清楚楚。活泼型——强强调节目丰富富多彩。理智型——强强调专家讲座座权威性。情绪型——强强调现场气氛氛活跃、节目目丰富。占小便宜型———强调抽奖奖及礼品赠送送。拜访邀约前期准备：电电话确定（时时间、地点、、对象）———个人准备（（证件、公司资料料、产品资料料、邀请函、、个人仪表））——自我心心理调节准备———顾客拜访。。拜访流程：预预约时间———合适方式登登门拜访———与顾客义流流——邀请参会。前期准备物品准备包括条幅、产产品手册、易易拉宝、VCD、幻灯机机（有条件的的可用投影仪仪、手提电脑脑）、签到本本、展示卡、、检测仪器、、报告单等。。人员准备发放邀请函。。实行家访式式拜访，进行行一对一沟通通，提高寻找找目标客户的的准确率；电话确定到会会名单，是对对家访的补充充和巩固，提提高到会率；；分工预备会，，分工明确，，责任到人，，发扬团队精精神，充分调调动员工的积积极性。现场布置会场进入指示示牌（宾馆或或酒店提供）），并由专人人引导入会场场，进入定位位置落座；接待、产品资资料摆放、产产品展示区（（堆头大小、、形状、位置置体积）设计计、咨询区、、条幅悬挂等等均要有专人人负责。会中的顾客服服务接待礼仪：接待前的准备备工作：物品准备（条条幅、产品、、说明书、易易拉宝、礼品品、奖品）环境布置准备备（产品摆放放、条幅悬挂挂、桌椅摆放放、产品展示示区设计）接待人员的个个人准备（服服装、头发、、化妆、口腔腔、手卫生））迎宾入入座奉奉茶沟沟通推销技巧：了解顾状况——涉入产品资资料及相关信信息—引起顾顾客兴趣—寻寻找重点顾客客试用、试用用之后产生购购买，引起连连带效应—分分类指导，个个性化沟通（（攻坚阶段）），购买不购购买均回访，，做好服务工工作。接待做到十要要、五心、四四声、四到十要：接待要热情；；言语要温和和；态度要尊重；；心理要自信信；表达要准确；；吐字要清晰晰；交谈要用心；；赞美要真诚诚；讲解要到位；；沟通要及时时；五心信心；对公司司、产品、自自己有信心。。爱心：将爱心心奉献给每一一位顾客。细心：注意观观察家长表情与内心世世界，把握销销售良机。热心：解答各各种产品疑问问。耐心：尊重顾顾客，反复沟沟通。四声：家长来时有招呼声声；介绍产品有介介绍声；发生误会有解解释声：家长离开有道别声声：四到：眼——口———心——手。。会后的顾客服服务电话跟踪（包包括业务员咨咨询专家）：：亲情跟踪：联联谊会上未购购产品的顾客客两天内回访访，进一步探探求顾客未购购原因并做相相关解释，借借专家的势进进行深入沟通通，力争促成成购买。回访跟踪：询询问情况，培养忠诚顾客客平时亲情沟通通。活动现场沟通通。发展荣誉顾客客对公司产品充充分认可。效果好。愿做义务宣传传。本市户口。现场操作专家讲座为主主；忠诚顾客发言言（一般2——6人）为辅辅；其它内容：游游戏、舞蹈、、抽奖、有奖奖问答，以活活跃会场气氛氛；会议时间一般般有超过3个个半小时，过过短沟通力度度不够，过长长不易接受。。具体情况应应根据现场灵灵活调整。一、签到（设设签到表）二、主持人开开场白，并简简介会议内容容（5分钟））三、专家讲座座（25分钟钟）四、有奖问答答（3分钟））五、节目（5分钟）六、专家讲座座（20分钟钟）七、有奖问答答（5分钟））八、家长发言（1—2位10分分钟）九、节目（5分钟）上半场结束，，沟通促销40分钟左右右会议程序会议程序（待定）十、节目（5分钟）十一、抽三等等奖（2分钟钟）十三、抽二等等奖（1---3位5分分钟）十四、节目（（5分钟）十五、抽一等等奖（3分钟钟）每次会议要根根据现场情况况灵活安排，，并对顾客进进行回访跟踪服务务。目的在于积累累经验，引导导员工以良好好、积极的心心态去面对成成绩和失误，，营造积极向上上的团队氛围围。首先对会前策策划方案进行行总结物品准备是否否充分完备；；人员准备是否否到位；主持人调控现现场气氛的能能力；专家讲座的水水平；家长发言的质量；；员工沟通钏销销存在的问题题；会后总结其次对会后改改进方案进行行总结人员分工、职职责科学化、、规范化；物品从计划、、采购、管理理、现场使用用、会后清理理由专人负责责；专家讲座（产产品）、主持持人事先都要要排练，内容容包括讲座风风格、语语言、表情、、肢体动作、、内宾、技巧巧、主持风格格、现场调控控能力等；人员促销、沟沟通、服务理理论培训与实实战模拟，这这是决定会场场销售的关键键。做好前期的准准备工作，包包括和主管部部门的沟通，，场地的选择择，会场的布布置等工作。。活动前期宣传传一定要到位位，包括家长的邀约、电话话拜访、送达达邀请函。重重点顾客应重重点沟通，做做好会前充分分的准备工作作。会议期间人员员分工合理，，密切配合，，做到协调统统一。注重会场的气气氛，同时注注重产品展示示。要有专人负责责突发事件的的处理工作。。会议营销注意意事项设立专区选择专区的目的为产品在销售售过程中有一一个良好的环环境。加大产品的终终端展示度。。为产品今后的的促销提供一一个好的场地地。降低经营风险险。社区活动的目目的加大产品和家长之间的接触度度。首次和家长进行沟通，以以产品为媒介介，重心在于于和家长的心理沟通，为以后的的会议营销和和教育讲座奠定基础础。搜集顾客资料料档案，记录录详细的顾客客资料。社区促销活动动社区活动的注注意事项活动前期一定定要作好前期期准备工作。。提前和小区的的门卫、治保保主任作好事事前的沟通工工作。工作人员要分分工明确，注注重整体形象象。教育讲座、联谊会会前期一般不不做社区推广广活动。数据据库库的的建建立立目的的：：为为以以后后数数据据库库营营销销做做好好基基础础性性工工作作。。建设设途途径径：：A、、社社区区推推广广搜搜集集家长长档案案。。B、、专专区或销销售售网网点点搜搜集集顾顾客客资资料料。。C、、活活动动促促销销所所登登记记的的家长长资料料。。D、、联联谊谊会会、、教育育讲座座所所搜搜集集的的家长长资料料。。家长长资料料的的筛筛选选：：家长长资料料搜搜集集完完成成后后，，要要对对家长长资料料进进行行分分析析，，找找出出准准顾顾客客、、目目标标顾顾客客、、潜潜在在顾顾客客。。针针对对不不同同的的家长长进行行不不同同的的服服务务。。家长长资料料的的输输入入：：筛筛选选后后家长长资料料进进行行分分级级、、分分类类输输入入电脑脑管理理。。家长长资料料的的使使用用：：在在不不同同时时期期可可根根据据家长长数据据库库里里的的资资料料，，进进行行活活动动促促销销。。可可发发邀邀请请函函组组织织教育育讲座座和和开开展展联联谊谊会会，，针针对对不不同同家长长开展展不不同同的的活活动动。。回访访劝劝购购根据据数数据据库库顾顾客客资资料料档档案案进进行行回回访访：：对已已购购买买的的顾顾客客进进行行沟沟通通，，提提示示其其按按时时服服用用，，在在服服药药过过程程中中对对产产品品或或服服药药后后身身体体症症状状方方面面有有什什么么问问题题请请给给我我们们及及时时联联系系，，并并留留下下我我们们的的联联系系方方式式。。对未未购购买买的的顾顾客客进进行行回回访访。。目目的的在在于于促促成成每每一一次次交交易易成成功功，，为为今今后后的的重重复复购购买买奠奠定定基基础础。。对潜潜在在的的购购客客进进行行回回访访。。要要在在时时间间、、精精力力允允许许的的情情况况下下去去回回访访，，回回访访的的工工作作重重点点在在于于留留住住老老顾顾客客，，开开发发新新顾顾客客，，因因为为维维护护老老顾顾客客的的成成本本远远远远低低于于开开发发顾顾客客的的成成本本。。相关关服服务务服务务在在整整个个市市场场销销售售动动作作过过程程，，除除了了提提供供相相应应的的售售前前、、售售中中、、售售后后服服务务外外，，对对顾顾客客的的其其它它服服务务也也很很重重要要。。具具体体内内容容包包括括以以下下几几方方面面的的服服务务；；家访访上门门，，解解决决实实际际困困难难。。提供供赠赠品品。。对家长长应享享受受的的优优惠惠备备件件和和措措施施，，要要及及时时落落实实和和实实行行。。突发发事事件的处处理理。。出出现现意意想想不不到到的的事事情情要要及及时时处处理理，，避避免免负负面面影影响响。。其它它服服务务。。观点点营销销手手法法不不在在有有多多新新颖颖而在在组组合合用用的的是是否否到到位位9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:39:4102:39:4102:3912/31/20222:39:41AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2202:39:4102:39Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:39:4102:39:4102:39Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2202:39:4102:39:41December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20222:39:41上午02:39:4112月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月222:39上午午12月-2202:39December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/312:39:4102:39:4131December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:39:41上上午2:39上上午02:39:4112月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。02:39:4102:39:4102:3912/31/20222:39:41AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2202:39:4102:39Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。02:39:4102:39:4102:39Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2202:39:4102:39:41December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20222:39:41上午02:39:4112月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月222:39上上午午12月月-2202:39December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/312:39:4102:39:4131December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。2:39:41上午午2:39上午午02:39:4112月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、