围绕电信运营商产业链开发案例

广州分行交易融资中心2010年05月——围绕核心电信运营商的创新融资模式

交易融资业务案例解析1

一、“订单融资+系统监控+应收账款质押”模式简介二、案例：围绕中国电信的创新融资模式三、案例的启示

主要内容无法切入强势电信运营商；电信的手机供应商原有额度空置；条件无法与他行竞争；创新模式的形成背景：整个产业链的竞争围绕核心电信运营商的创新融资模式一、“订单融资+系统监控+应收账款质押”模式简介二、案例：围绕中国电信的创新融资模式（一）申请人基本情况介绍（二）主要财务数据（三）产业链交易特征（四）我们的市场机会（五）开发难点（六）开发方案

基本情况：2008年11月成立，注册资金1000万元。是为开发广东电信3G手机业务而成立的新公司；是与中国电信3G手机定制的14家服务平台之一。竞争优势：销售CDMA诺基亚、华为、LG、三星等手机，是电信合作力度最强的供货商，在电信中标的14家企业中，遥遥领先。

09年一季度月均销售手机达3万台，占广东电信销量的10%；二季度月均达4万台，占17%；三季度占比大幅上升；四季度占电信手机总销量52%；他行授信：深发行8000万元保理额度，使用余额5000万元；平安银行信用授信额度3000万元，使用余额1000万元。（一）申请人基本情况介绍：主要科目2008年

2009年原因分析及评论

资产负债表

总资产

304625883流动资产

302725857受应收账款、存货等科目影响较大，符合贸易企业特点应收帐款

15084284主要为电信应收账款，账期约2个月存货

102416869主要为各电信营业厅的铺货手机总负债

248818453

流动负债

018453无短期借款等刚性负债，但受应付票据及应付账款科目影响较大应付票据

05720应付上游款项应付帐款

15065345营运能力应收帐款周转天数

12021.18业务发展阶段，数据变动较大，目前电信应收账款账期月2个月。存货周转天数

8670.26盈利能力

主营业务收入

229451215

主营业务利润

1245354主营业务利润率

5.40%10%偿债能力

流动比

1.221.4

速动比

2.080.49因电信公司网点多，铺货量大资产负债率

%

82%71.30%处于较合理水平，符合贸易流通企业特点（二）主要财务数据（三）产业链交易特征：上下游情况从向上游供应商采购至收到广东电信货款全程约4个月赊销电信13家中标企业电信授权的社会渠道申请人铺货：垫资2-3月应收账款1-2月民航快递90%国省代理企业1、市场潜力大：其集团公司为广东省最大的省级手机代理商；申请人09年销售手机153万台，年营业收入51215万元，其中向中国电信供货占比90%以上，预计2010年销售收入12亿元；2、基于电信协议：申请人中标后与电信签订合作框架协议，是电信3G手机定制的14家服务平台之一。

目前广东电信21个地市分公司，申请人获得8个分公司的供货平台资格，手机销量占电信手机总销量的52%；3、有利切入点：其他银行暂未切入申请人铺货环节；若我行能解决铺货资金问题，企业配合度高，并可指定我行为对应广东电信业务的收款行。（四）我们的市场机会1、申请人原有5000万先货后款（静态）额度难以提用；（操作较繁琐、仓库存货较少，流动性较快，存货主要已铺货于各电信营业厅）2、申请人按中国电信的指令向各电信营业厅进行手机铺货，未形成电信的应收账款，铺货资金占用较大（09年存货1.7亿）；3、他行主要以保理为主，无法解决企业铺货资金占用的问题；4、我行传统授信方式无法与他行竞争。（五）开发难点简介：

即围绕授信申请人与中国电信的框架协议，以中国电信的“集成供应链管理系统”确认申请人的手机存货、中国电信相应的发票确定应收账款额度的方式，并通过锁定中国电信的回款账号，给予申请人一定的授信资金支持的交易链创新模式。（六）开发方案解决企业整体资金链的创新业务模式:“订单融资+系统监控+应收账款质押”综合授信额度1亿元，授信提用金额不多于申请人

（广东电信系统内库存+对广东电信的应收账款余额）*

70%；库存：以“中国电信集成供应链管理系统”确定应收账款：以相应发票确定具体要求：

1、开立回款专户；

2、办理应收帐款质押，并在人行征信系统登记；

3、“民航快递仓库”所有存货办理浮动抵押登记；

4、指定流贷、银承、商票收款人。（六）开发方案“订单融资+系统监控+应收账款质押”模式审批意见：电信终端营销管理系统

《集成供应链管理系统》密钥登陆；电信录入；（六）开发方案：系统监控各地市电信库存量各手机型号（六）开发方案：优劣势对比提供融资银行授信额度融资余额授信品种保证条件他行深发行8000万5000保理保理平安银行3000万10001000万信用、2000万明保理信用担保我行原有额度5000万0先货后款（静态）动产质押新批额度10000万0订单融资+系统监控+应收账款质押类信用1、额度较小，提用率低；2、条件无法与同业竞争；3、操作繁琐，企业配合度不高；5、无法综合开发产业链。原额度5000万新批额度10000万1、额度翻一番，大于同业；2、可置换他行额度；3、方案吻合需求，企业配合度高；4、可带动电信的产业链开发，模式可复制或批量开发；5、模式在同业内属于首创。1、实现可复制或批量开发：基于中国电信、中国移动系统的统一性，可对广东乃至各省份多家手机供应平台采取该模式，实现可复制及批量开发。（1）开发申请人与“中国移动”的手机供货项目（项目已报华南）；（2）可复制并批量开发中国电信其余13家已中标的手机供货平台；（3）可复制并批量开发中国移动的各家手机供货平台；（4）可复制开发其他省份的中国电信、中国移动的各家手机供货平台。三、案例的启示2、捆绑上下游：将上游供货商、申请人、中国电信看做一个整体，将资金注入最需要的铺货环节，锁定电信的回款，提升整个产业链企业的整体竞争力。3、度身定制：改变传统思路，解放固有思维方式，不再以“产品套客户”，应以客户需求为中心，设计适合企