供应链合作伙伴选择与评价

第5章供应链合作伙伴选择与评价第一节供应链战略合作伙伴关系第二节供应链合作关系的价值第三节供应链合作伙伴选择的评价指标第四节供应链合作伙伴选择程序与方法第五节供应商关系管理与客户关系管理1《供应链管理》第3版马士华林勇编著第一节供应链战略合作伙伴关系供应链合作伙伴关系的含义供应链战略合作伙伴关系的形成与发展供应链合作伙伴关系与传统企业间关系的区别2《供应链管理》第3版马士华林勇编著供应链合作伙伴关系的含义供应链合作伙伴关系（SupplyChainPartnership，SCP）供应商-制造商关系(Supplier-Manufacturer)卖方/供应商-买方关系(Vendor/Supplier-Buyer)供应商关系（SupplierPartnership）供应链合作关系可以定义为供需双方在一定时期内共享信息、共担风险、共同获利的一种战略性协议关系。企业面临着缩短交货期、提高产品质量、降低成本和改进服务的压力《供应链管理》第3版马士华林勇编著3供应链战略合作伙伴关系的形成与发展

自动化工业中企业关系的发展莱明（Lamming）在《超越伙伴关系：革新的战略和精细供应》一书中，将自动化工业中企业关系的发展分为以下五个阶段：传统关系阶段（1975以前）自由竞争时期（1972——1985年）合伙关系时期（1982年前后）伙伴关系时期（20世纪90年代）战略联盟关系时期（20世纪90年代后期）4《供应链管理》第3版马士华林勇编著企业关系演变过程三个阶段：传统的企业关系、物流同步关系、合伙伙伴关系5《供应链管理》第3版马士华林勇编著对变化响应的压力战略协作传统的企业关系物流关系合作伙伴关系制造创新与技术研发技术与管理创新与供应链企业集成度（合作紧密性）1960-19701970-19801990-图5-1企业关系演变过程供应链战略合作伙伴关系的形成与发展(续)

供应链合作伙伴关系与传统企业间关系的区别6《供应链管理》第3版马士华林勇编著表5-1供应链合作关系与传统供应商关系的比较第二节供应链合作关系的价值有利于形成基于战略合作伙伴关系的企业集成模式有利于建立战略伙伴关系的质量保证体系有利于战略合作伙伴关系中的技术扩散与服务协作有利于提高供应链对客户订单的整体响应速度7《供应链管理》第3版马士华林勇编著有利于形成基于战略合作伙伴关系的企业集成模式建立供应链战略合作伙伴关系的价值之一体现在企业集成模式的形成上面，如图5-2所示8《供应链管理》第3版马士华林勇编著Internet/EDI宏观集成资源配置,委托实现机制,合作对策研究信息共享,技术支持,联合开发同步化作业,后勤保障,服务协作微观集成中观集成ERP/MRPII计划图5-2战略伙伴关系的企业集成模式战略伙伴关系企业必须将客户的需求贯穿于整个设计、加工和配送的过程中，企业不仅要关心产品质量，而且要关心广告、服务、原材料供应、销售、售后服务等活动的质量企业过程质量模型见图5-39《供应链管理》第3版马士华林勇编著有利于建立战略伙伴关系的质量保证体系

输入->活动->输出并行工程消除缺陷缺陷缺陷原因输入输出消除缺陷行动缺陷原因分析测量，评估，确认缺陷识别10《供应链管理》第3版马士华林勇编著

企业成为价值链的一部分，实现了知识的优化重组，达到“强－强”的联合，也就是“用最小的组织实现了最大的管理效能”

企业主管与知识主管的作用如图5-4所示有利于战略合作伙伴关系中的技术扩散与服务协作CEO1信息系统建设与维护2与合作伙伴的信息交流与培训3电子商务…１评价技术潜力２评价合作者专长３确定知识来源４处理学习过程

…CKOCIO宏观的战略决策Internet/EDI企业主管知识主管信息主管信息网络信息反馈11《供应应链链管管理理》第3版马马士士华华林林勇勇编编著著速度度是企企业业赢赢得得竞竞争争的的关关键键所所在在，，供供应应链链中中制制造造商商要要求求供供应应商商加加快快生生产产运运作作速速度度，，通通过过缩缩短短供供应应链链总总周周期期时时间间，，达达到到降降低低成成本本和和提提高高质质量量的的目目的的缩短总总周期期：缩缩短采采购时时间、、流入入物流流（Inbound）运输输时间间、流流出物物流（（Outbound）运输输时间间、设设计制制造时时间（（制造造商与与供应应商共共同参参与））来实实现加强供供应链链合作作伙伴伴关系系运作作的意意义重重大有利于于提高高供应应链对对客户户订单单的整整体响响应速速度供应链链合作作关系系的目目标对于制制造商商(买买主)降低成成本（（降低低合同同成本本）实现数数量折折扣、、稳定定而有有竞争争力的的价格格提高产产品质质量和和降低低库存存水平平改善时时间管管理缩短交交货提提前期期和提提高可可靠性性提高面面向工工艺的的企业业规划划实现更更好的的产品品设计计和更更快的的对产产品变变化的的反应应速度度强化数数据信信息的的获取取和管管理控控制12《供应链链管理理》第3版马马士华华林林勇勇编编著著对于供供应商商（卖卖主））保证有有稳定定的市市场更好地了解或理解用户需求提高运作质量提高零部件生产质量降低生产成本提高对买主交货期改变的反应速度和柔性获得更高的利润（相比非战略合作关系的供应商）13《供应链链管理理》第3版马马士华华林林勇勇编编著著供应链链合对于双双方改善相相互之之间的的交流流实现共共同的的期望望和目目标共担风风险和和共享享利益益共同参参与产产品和和工艺艺开发发，实实现相相互之之间的的工艺艺集成成、技技术和和物理理集成成减少外外在因因素的的影响响及其其造成成的风风险降低投投机思思想和和投机机几率率增强矛矛盾冲冲突解解决能能力在订单单、生生产、、运输输上实实现规规模效效益以以降低低成本本减少管管理成成本提高资资产利利用率率14《供应链链管理理》第3版马马士华华林林勇勇编编著著供应链链合作作关系系的目目标供应链链合作作关系系的15《供应链链管理理》第3版马马士华华林林勇勇编编著著可以正常收集信息可以处理要交换的信息可以交换定性的信息共同制定决策共同设计供应链新产品引进共同制订销售和作业计划供应商管理维护和停机信息供应商管理库存库存的可见性EDI合作关系程度价值增加程度信息共享程度图5-6合作关关系带带来的的价值值增值值第三节节供供应应链合合作伙伙伴选选择的的评价价指标标供应链链管理理环境境下合合作伙伙伴选选择原原则供应链链管理理环境境下合合作伙伙伴的的类型型选择合合作伙伙伴时时考虑虑的主主要因因素供应链链合作作伙伴伴选择择的评评价准准则16《供应链链管理理》第3版马马士华华林林勇勇编编著著供应链链管理理环境境下合合作伙伙伴选选择原原则合作伙伙伴的的数量量决策策单一供供应商商原则则多供应应商原原则两种方方法各各有优优点，，各有有缺陷陷，到到底是是采用用单一一供应应商原原则还还是多多供应应商原原则，，供应应链上上的合合作伙伙伴必必须根根据具具体情情况做做出决决策17《供应链链管理理》第3版马马士华华林林勇勇编编著著供应链链管理理环境境下合合作伙伙伴的的类型型把合作作伙伴伴分为为不同同的类类型，，进行行有针针对性性地管管理重要合合作伙伙伴一般的的合作作伙伴伴根据合合作伙伙伴在在供应应链中中的增增值作作用及及其竞竞争实实力，，可将将合作作伙伴伴分成成不同同的类类别，，分分类矩矩阵如如下：：《供应链链管理理》第3版马马士华华林林勇勇编编著著18增值率%竞争力有影响力的合作伙伴普通合作伙伴战略性合作伙伴竞争性或技术性合作伙伴高低低高图5-7合作伙伙伴分分类矩矩阵选择合合作伙伙伴时时考虑虑的主主要因因素供应商商选择择的影影响因因素主主要有有以下下方面面：：价格因因素质量因因素交货周周期因因素交货准准时性性因素素品种柔柔性因因素设计能能力因因素其他影影响因因素特殊工工艺能能力因因素《供应链链管理理》第3版马马士华华林林勇勇编编著著19供应链链合作作伙伴伴选择择的评评价准准则评价准准则（（指标标体系系）的的设立立《供应链链管理理》第3版马马士华华林林勇勇编编著著20表5-2Dickson的供应应商评评价准准则供应链链合作作伙伴伴选择择的评评价准准则(续)评价准准则（（指标标体系系）的的设立立《供应链链管理理》第3版马马士华华林林勇勇编编著著21表5-3分层次次、有有权重重的供供应商商评价价准则则供应链链合作作伙伴伴选择择的评评价准准则（（续）评价准准则（（指标标体系系）的的设置置原则则系统全全面性性原则则简明科科学性性原则则稳定可可比性性原则则灵活可可操作作性原原则实际的的选择择过程程中必必须综综合考考虑供供应商商的所所有主主要影影响因因素《供应链链管理理》第3版马马士华华林林勇勇编编著著22供应链链合作作伙伴伴选择择的评评价准准则（（续））综合评评价准准则（（指标标体系系）的的一般般结构构影响合合作伙伙伴选选择的的主要要因素素企业业业绩业务结结构与与生产产能力力质量系系统企业环环境综合评评价指指标体体系（（如图图5-9所所示，，其中中第三三层略略）《供应链链管理理》第3版马马士华华林林勇勇编编著著23合作伙伙伴综综合评评价、、选择择的步步骤合作伙伙伴选选择常常用方方法建立供供应链链合作作关系系不同同阶段段的重重点事事项《供应链链管理理》第3版马马士华华林林勇勇编编著著24第四节节供供应应链合合作伙伙伴选选择程程序与与方法法合作伙伙伴综综合评评价、、选择择的步步骤《供应链链管理理》第3版马马士华华林林勇勇编编著著251．分析市场竞争环境（需求、必要性）比较新旧合作伙伴2．建立合作伙伴选择目标3．建立合作伙伴评价标准4．成立评价小组反馈5．合作伙伴参与6．评价合作伙伴7．实施供应链合作关系修改评价标准反馈选择工具技术图5-10合作伙伙伴评评价、、选择择步骤骤图合作伙伙伴选选择常常用方方法直观判判断法法招标法法协商选选择法法采购成成本比比较法法ABC成本本法（（ActivityBasedCostingApproach）层次分分析法法合作伙伙伴选选择的的神经经网络络算法法《供应链链管理理》第3版马马士华华林林勇勇编编著著26建立供供应链链合作作关系系不同同阶段段的重重点事事项首先必须得得到最最高管管理层层的支支持，，并且且企业业之间间要保保持良良好的的沟通通，建建立相相互信信任的的关系系战略分分析阶阶段需要了了解相相互的的企业业结构构和文文化，，解决决社会会、文文化和和态度度之间间的障障碍，，并适适当地地改变变企业业的结结构和和文化化，同同时在在企业业之间间建立立统一一一致致的运运作模模式或或体制制，解解决业业务流流程和和结构构上存存在的的障碍碍《供应链链管理理》第3版马马士华华林林勇勇编编著著27建立供供应链链合作作关系系不同同阶段段的重重点事事项（（续））合作伙伙伴评评价和和选择择阶段段，增加加与主主要供供应商商和用用户的的联系系，增增进相相互间间的了了解相相互之之间保保持一一定的的一致致性供应链链战略略合作作关系系建立立的实实施阶阶段，需要要进行行期望望和需需求分分析，，相互互之间间需要要紧密密合作作，要要加强强信息息共享享和相相互提提供技技术交交流和和设计计支持持实施阶阶段，相互互之间间的信信任最最为重重要，，良好好愿望望、柔柔性、、解决决矛盾盾冲突突的技技能、、业绩绩评价价（评评估））、有有效的的技术术方法法和资资源支支持等等都很很重要要《供应链链管理理》第3版马马士华华28客户关关系管管理供应商商关系系管理理《供应链链管理理》第3版马马士华华林林勇勇编编著著29第五节节供供应应商关关系管管理与与客户户关系系管理理客户关关系管管理客户关关系管管理（（CustomerRelationshipManagement,CRM））起源于于20世纪纪80年代代初提提出的的“接接触管管理””（ContactManagement）），即即专门门收集集整理理客户户与公公司联联系的的所有有信息息CRM的核核心管管理思思想客户是是企业业发展展最重重要的的资源源之一一对企业业与客客户发发生的的各种种关系系进行行全面面管理理进一步步延伸伸企业业供应应链管管理《供应链链管理理》第3版马马士华华林林勇勇编编著著30客户关关系管管理（（续））客户关关系管管理就是要要通过过对企企业与与客户户间发发生的的各种种关系系进行行全面面管理理，以以赢得得新客客户，，巩固固保留留既有有客户户，并并增进进客户户利润润贡献献度CRM流程程及其其四大大功能能客户信信息管管理市场营营销管管理销售管管理服务管管理与与客户户关怀怀《供应链链管理理》第3版马马士华华林林勇勇编编著著31客户关关系管管理（（续））CRM应用用的三三大要要点转变管管理思思想，，建立立新的的管理理理念念重组营营销体体系打好基基础———用用好企企业内内