供应链合作伙伴的选择案例

第四章供应链合作伙伴的选择供应链战略合作伙伴关系供应链合作伙伴的选择供应商关系管理与客户关系管理供应链裂痕如何补2004年3月，家电连锁巨头国美正式进入了江苏，将店址选在了有20亿家电市场规模的无锡。经营的产品门类齐全，从彩电、空调、洗衣机到手机、数码产品和电脑等，一个也不少。

但出乎意料的是，手机却成为了无锡国美供应链管理的软肋。在“五一”商业黄金周期间，手机出现大面积的缺货，几乎所有品牌机型都不全，很多品牌只有少数

几款机型有货。波导公司的一位销售经理说，国美曾保证每月销售其产品600台以上，但4月份其实只销售了80台，而且销售的都是特价机型。其他品牌的手机也有类似情况。

有厂商认为，造成缺货的一个原因是国美的账期。国美承诺的账期是16天，实际上由于国美内部审批手续的繁复，往往造成从一线人员反映缺货到厂家收到货款周期在一个月以上。

除了账期，供货渠道是另一个原因。虽然国美保证与厂商的现有渠道不发生冲突。但是，代理商和超级销售终端的并存经常导致摩擦。国美认为，和本地代理商合作从获利角度来说犹如鸡肋，希望能从厂家直接进货，但是厂商仍然需要代理商来缓解资金压力，如某手机经销商为在无锡代理一个主流手机品牌就投入了两三千万元的周转资金，而国美则要占用厂商资源。

第三是价格因素。国美通常凭借占据全国5%的市场份额要求厂家低价进货，而且压价很有一套。迪比特地方销售代理与国美在价格上发生了激烈的冲突。无锡国美从当地迪比特代理商进货，然后亏本卖出，引起了代理商不满，并被停货。由于中国家电业整体陷入了严重的供大于求的困境，以国美、苏宁、三联为代表的强势连锁零售渠道商成为了多数中国家电厂家不可或缺的渠道力量。但是他们不断挑起价格战，甚至是擅自降价，拿企业价格策略不当回事，破坏企业的价格体系。

再有就是双方沟通不畅。无锡国美营业人员的空缺由大量的厂商驻点促销人员来填补，但是国美对这些促销人员的管理却存在很大的随意性。厂商人员被要求长期加班

而国美营业员不必，如果出了问题，营业员有权向厂商人员开罚单。一位厂商人员说，“互罚”是双方长久以来形成的“企业文化”。据说，由于国美擅自降价，已被厂商课以数十万元的罚款。思考题：你认为无锡国美应该怎样做才能保证手机供应链运作顺畅呢？

第一节供应链战略合作伙伴关系供应链合作伙伴关系的定义建立供应链合作伙伴关系的驱动力建立供应链合作伙伴关系的意义一、供应链合作伙伴关系的定义SupplyChainPartnership（SCP）在供应链内部，两个或两个以上独立的成员之间，形成的一种协调关系，以保证实现某个特定的目标或效益关键供应链各节点企业之间的连接和合作相互在设计、生产、竞争策略等方面良好的协调如：新产品/技术的共同开发数据和信息的交换研究和开发的共同投资建立战略合作伙伴关系是供应链战略管理的重点，也是集成化供应链管理的核心。二、建立供应链合作伙伴关系的驱动力加强企业的核心竞争力不断变化的顾客期望

外包战略

怕上火火，喝喝王老老吉凉茶是是广东东、广广西地地区的的一种种由中中草药药熬制制，具具有清清热去去湿等等功效效的““药茶茶”。。在众众多老老字号号凉茶茶中，，又以以王老老吉最最为著著名。。王老老吉凉凉茶发发明于于清道道光年年间，，至今今已有有175年年，被被公认认为凉凉茶始始祖，，有““药茶茶王””之称称。到到了近近代，，王老老吉凉凉茶更更随着着华人人的足足迹遍遍及世世界各各地。。20世世纪50年年代初初由于于政治治原因因，王王老吉吉凉茶茶铺分分成两两支：：一支支完成成公有有化改改造，，发展展为今今天的的王老老吉药药业股股份有有限公公司，，生产产王老老吉凉凉茶颗颗粒（（国药药准字字）；；另一一支由由王氏氏家族族的后后人带带到香香港。。在中中国大大陆，，王老老吉的的品牌牌归王王老吉吉药业业股份份有限限公司司所有有；在在中国国大陆陆以外外的国国家和和地区区，王王老吉吉品牌牌为王王氏后后人所所注册册。加加多宝宝是位位于东东莞的的一家家港资资公司司，经经王老老吉药药业特特许，，由香香港王王氏后后人提提供配配方，，该公公司在在中国国大陆陆地区区独家家生产产、经经营王王老吉吉牌罐罐装凉凉茶（（食字字号））。总周期时间快速响响应市市场采购内内向向运输输制制造造/服服务外外向向运输输产品设设计供应商制造商消费者物料流产品流流采购周期时时间内向运运输周周期时时间设计/制造造周期期时间间外向运运输周周期时时间第二节节供供应链链合作作伙伴伴的选选择选择供供应链链合作作伙伴伴的原原则供应链链合作作伙伴伴选择择的步步骤建立供应链链合作作伙伴伴关系系注意意的问问题案例：：供应应链合合作伙伙伴关关系及及合作作伙伴伴的选选择1993年年，柯柯达公公司成成立了了一支支由采采购人人员和和工程程人员员组成成的小小组，，统一一负责责在世世界各各地的的所有有柯达达生产产厂对对控制制系统统的使使用和和采购购情况况。控控制系系统控控制整整个生生产的的工艺艺流程程，尤尤其是是那些些高度度自动动化的的工厂厂。在在选择择供应应商的的过程程中，，柯达达公司司选择择尽可可能少少的供供应商商，而而且小小组偏偏重于于考察察控制制系统统的寿寿命周周期成成本而而不是是单位位成本本。寿寿命周周期成成本包括隐隐性成成本和和显性性成本本，隐隐性成成本包包括培培训、、工程程、零零部件件、维维修、、可靠靠性等等方面面的成成本，，柯达达公司司估计计隐性性成本本是单单位成成本的的2.5倍倍。小组将将在全全球范范围内内选择择供应应商。。小组组首先先对现现有的的控制制系统统供应应商进进行评评价，，主要要调查查对产产品、、服务务、潜潜在的的成本本降低低能力力、全全球竞竞争能能力、、战略略导向向等问问题的的观点点。然然后据据此对对潜在在的供供应商商进行评评价，，将供供应商商分为为3类类：世世界一一流供供应商商、首首选的的供应应商和和淘汰汰的供供应商商。根根据合合作目目标选选择尽尽可能能少的的供应应商进进行合合作。。这种种选择择供应应商的的方法法，已已经帮帮助柯柯达公公司降降低了了花费费在控控制系系统上上大约约25%的的总成成本，，尤其其是对对于柯柯达公公司的的小型型生产产厂，，获得得了控控制系系统安安装周周期的的缩短短、供供应商商允诺诺持续续更新新、地地方分分销商商愿意意持有有闲置置部件件、供供应商商在设设计早早期就就参与与其中中等好好处。。一、选选择供供应链链合作作伙伴伴的原原则工艺与与技术术的连连贯性性企业的的业绩绩和经经营状状况有效的的交流流和信信息共共享合作伙伙伴在在于少少而精精二、供供应链链合作作伙伴伴选择择的步步骤1、合合作伙伙伴的的粗筛筛选从企业业战略略的角角度来来检验验是否否需要要建立立供应应商合合作关关系，，以及及建立立哪个个层次次的供供应商商合作作关系系。2、合合作伙伙伴的的细筛筛选确定挑挑选合合作伙伙伴的的准则则，评评估潜潜在的的候选选企业业。3、合合作伙伙伴的的精炼炼和确确认正式建建立合合作伙伙伴关关系4、合合作伙伙伴的的跟踪踪评价价维持和和精炼炼合作作伙伴伴关系系，包包括增增强彼彼此间间的合合作关关系或或解除除合作作伙伴伴关系系。反馈分析市场竞争环境（产品需求）确立合作伙伴选择目标制定合作伙伴评价标准成立评价小组合作伙伴参与评价合作伙伴实施供应链合作关系工具方法选择修改评价标准比较新旧合作伙伴NY反馈供应链链合作作伙伴伴的评评价与与选择择成本分析交货质量

运输质量

企业信誉企业发展前景

技术合作

人事合作财务状况设备状况

制造/生产状况质量体系

产品开发中的质量

供应开发中的质量

制造中的质量保证

质量检验和实验质量资料与质量职员

政治法律环境

经济与技术环境

自然地理环境

社会文化环境合作伙伴综合评价体系A．业务评价D.企业环境评价B.业务结构/生产能力评价C.质量系统评价企业1企业2企业3三、建建立供应链链合作作伙伴伴关系系注意意的问问题相互信信任信息共共享权责明明确解决合合作伙伙伴之之间问问题的的方法法和态态度第三节节供供应应商关关系管管理与与客户户关系系管理理供应商商关系系管理理客户关关系管管理一、供供应商商关系系管理理1、供供应商商管理理的目目标2、供供应商商关系系的类类型1、供供应商商管理理的目目标具具体：：获得符符合企企业质质量和和数量量要求求的产产品或或服务务。以最低低的成成本获获得产产品或或服务务。确保供供应商商提供供最优优的服服务和和及时时的送送货。。发展和和维持持良好好的供供应商商关系系。开发潜潜在的的供应应商。。2、供供应商商关系系的类类型（1））制造造企业业的物物资分分类对生产的重要程度重要瓶颈物资（例如某些专用件、进口件）Ⅱ类物资消耗量大的关键原材料

Ⅰ类物资不重要办公用品、某些标准件等Ⅲ类物资一般性的原材料Ⅳ类物资

少

多

采购量的多少（2））供应应商关关系管管理模模式与Ⅰ类类物资资供应商商建立立伙伴伴关系系寻找ⅡⅡ类物物资供供应商商的替替代供供应商商与Ⅲ类类物资资的第第三方方供应应商建建立一一般的的契约约式关关系对Ⅳ类类物资资的供供应商商公开开招标标，寻寻找价价格合合适的的供应应商Ⅱ类物资寻找替代商Ⅰ类物资建立关键性的伙伴关系Ⅲ类物资寻找集成供应商Ⅳ类物资建立一般性的伙伴关系（1））技术术水平平（2））产品品质量量（3））供应应能力力（4））价格格（5））地理理位置置（6））可靠靠性（7））售后后服务务（8））提前前期（9））交货货准确确率（10）快快速响响应供应商商选择择的评评估要要素（3））供应应商关关系管管理的的改进进方法法将Ⅱ类类物资资供应应商转转化为为Ⅲ类类物资资供应应商企业将将Ⅲ类类物资资供应应商转转化为为Ⅳ类类物资资供应应商企业将将Ⅳ类类物资资供应应商转转化为为Ⅰ类类物资资供应应商寻找替代商Ⅰ类物资建立关键性的伙伴关系Ⅲ类物资寻找集成供应商Ⅳ类物资建立一般性的伙伴关系Ⅱ类物资案例分分析：：美的的2000年年11月8日，，对美美的空空调事事业部部总经经理方方洪波波来说说是一一个很很高兴兴的日日子。。这天天，美美的空空调2001年年工商商恳谈谈会在在广东东顺德德召开开，来来自全全国各各地以以及日日本、、香港港等地地的300多名名供应应厂商商聚在在一起起，共共同探探讨在在新经经济条条件下下，谋谋求下下一步步战略略合作作和长长远发发展的的问题题。据据有关关数据据显示示，2000年年销售售年度度，美美的空空调销销售165万套套，实实现销销售收收入60亿亿元，，同比比增长长40%，，占全全国空空调市市场13％％左右右的市市场份份额。。对此，，总经经理方方洪波波说，，取得得这样样的成成绩，，除了了严格格按照照市场场策略略行事事外，，美的的还有有四大大优势势：一一是规规模和和品牌牌优势势，二二是技技术优优势，，三是是美的的集团团多元元化发发展的的辐射射力，，四是是渠道道优势势。美美的目目前的的渠道道建设设是两两块：：一是是和上上游供供应商商之间间的战战略伙伙伴关关系，，二是是和销销售商商之间间的合合作关关系。。目前前，美美的已已与很很多供供应商商之间间达成成了战战略伙伙伴关关系合合作协协议。。美的的空调调自1996年年开始始创建建性地地提出出与供应商商建立立永久性性的战战略合合作伙伙伴关关系以以来，，三年年多的的生产产实践践证明明，与与供应应商之之间的的良好好协作作关系系是企企业优优化资资源配配置，，强化化成本本和品品质管管理工工作的的基础础，是是全面面参与与市场场竞争争和提提高核核心竞竞争力力的必必然选选择。。在企企业发发展规规划中中，他他们明明确提提出：：制造造系统统的工工作要要密切切围绕绕品质质和成成本两两大主主题，，以战战略性性合作作伙伴伴关系系为纽纽带，，积极极探索索制造造模式式的创创新和和生产产组织织体系系的发发展，，最大大限度度地发发挥资资源配置和规模模效应：2000年年，美的集集团的空调调销售量能能达到165万套的的好成绩，，与上游供供应商的支支持是密不不可分的，，2000年，很多多企业在旺旺季都因供供应链不顺顺畅而导致致产品断货货，但美的的空调却从从来未出现现过。同样样，针对下下游的经销销商来说，，美的又成成了他们的的供应商，，所以，与与下游经销销商也是战战略伙伴关关系。美的的与上游供供应商和下下游经销商商之间的战战略伙伴关关系是“同同心、同步、同超超越”的。。所谓“同同心”，指指的是真正正稳定的上上下游关系系，意味着着要建立长长期的战略略合作关系系，意味着着上下游各各企业对各各自发展目目标、经营营理念、市市场前景的的认同和理理解。只有有上下游各各级企业同同心，才能能谋求发展展，只有上上下游各级级企业同心心，才能实实现共荣。。“同步””的意思是是：美的是是个大命运运共同体，，美的的发发展离不开开上下游企企业的发展展，上下游游企业的发发展不能离离开美的空空调长期的的市场策略。。“同超越越”则是指指：美的空空调是创新新领导者，，创新的本本质在于不不断地自我我否定，不不断地自我我超越；经经历了多年年的发展，，上下游企企业都会不不可避免地地遇到进——步发展的的瓶颈，因因此上下游游各企业都都应该抛弃弃旧有的思思想习惯，，改变旧有有的行为方方式，共同同突破发展展的瓶颈，，共同实现现新一轮的的快速增长长。[案例分析析]在长期的企企业活动中中，似乎是是形成了一一种思维定定势：企业业将供应商商作为竞争争对手，尽尽可能地减减弱其讨价价还价的能能力，以便便使企业获获得更大的的利益。但但这样做你你可能暂时时成功了，，作为竞争争对手的供供应商可能能维持不下下去了，不不与你合作作了，甚至至破产了，，对于企业业来说，需需要寻找新新的供应商商，建立新新的关系，花费费新的人力力、物力、、财力，也也是得不偿偿失的。事事实上，如如果将供应应商作为竞竞争对手，，企业的许许多策略将将由于受市市场诸多因因素的影响响达不到预预期的效果果。企业不不如掉过头头来将供应应商作为自自己的合作作伙伴，以以此作为基基础带动自自己的营销销活动。美美的集团的的成功就说说明这种共共生关系的的重要性。。思考题：1．企企业为什么么要与供应应商搞好关关系?2．企企业与供应应商之间存存在哪些关关系?3．在在共生关系系下企业可可以采取哪哪些方式与与供应商合合作?4．企企业应如何何分析供应应商?二、客户关关系管理1、客户关关系管理的的内涵2、客户关关系管理的的意义1、客户关关系管理的的内涵CustomerRelationshipManagement，CRM是指企业通通过富有意意义的交流流沟通，理理解并影响响客户行为为，最终实实现提高客客户获得、、客户保留留、客户忠忠诚和客户户创利的目目的，是一一种以“客客户关系一一对一理论论”为基础础，旨在改改善企业与与客户之间间关系的新新型管理机机制，同时时也是包括括一个组织织机构判断断、选择、、争取、发发展和保持持客户所需需要实施的的全部商业业过程。2意义获得客户的的成本更低低不必获得过过多的客户户，同样能能保持稳定定的业务量量减少了销售售成本更高的客户户创利能力力提高客户的的保留度和和忠诚度评估客户的的创利能力力公司CRM与SCM项目冲突突时CIO该如何协协调CRM（CustomerRelationshipManagement，，客户关系系管理）和和SCM（（SupplyChainManagement，，供应链管管理）之间间的关系。。CRM与与SCM是是否是重合合或包容的的关系？二二者的联系系和区别是是