促销员培训之促销员知识课程,王玮

湖北区域主促销员培训知识宣讲湖北区域2013年4月8日促销员知识,告诉你怎样作好一名促销员？促销员工作制度

促销员是公司供应商招聘的在本店从事促销活动的员工，由公司提供工作场地和就业机会，凡在公司工作的促销员均应遵守本公司的一切规章制度，服从店面经理、主管的统一安排与调配，公司门店促销员工作制度如下：

一、上班时间必须戴好工号牌，打卡后马上进入工作状态，不得做任何与工作无关的事情，上班时间须着装整齐，仪表大方，不准穿短裙、奇装异服，不允许披发，促销员应爱护工号牌，入司不足半年但工号牌已不能使用者，店面将为其更换新工号牌，费用10元自负；不允许在卖场内脱换工作服。促销员工作制度

二、凡改变倒班顺序，换休或临时请假，均应办理书面请假手续，经主管同意后方可离开否则按旷工处理。三、上班时间必须精神饱满，服务热情，站姿端正，不准靠柜台，手插袋，插腰，抱胸，聚众聊天等。四、促销员应搞好其促销商品及所在营业场地的卫生和整理工作，并主动协助其工作时视线内的商品上货、补货、理货等工作，无条件服从店面经理及主管的临时指派，例如：装袋、卸货等。五、工作时间不允许带私人处物品进入卖场，不允许拨、接私人电话，上班时不允许购物，在购物时有顾客抢购特卖商品时，应礼让顾客优先。促销员工作制度

六、未经店面允许促销员不得随意变动商品排面，挪动场内设施，商品等，未经许可不得在商场内张贴宣传画。七、促销员不提擅自使用商品做试用品，违者处以商品价值的1到2倍罚款，试用品由供应商提供，入店时应通过储运部入库并办理有关手续，在商品背面样品卡上注明“试用品”，由经手人签字并注明时间。八、促销员在工作中有义务维护卖场的卫生、整洁，在促销员工作视线范围内的水渍、废纸等杂物应主动进行清洁，以保持良好的购物环境。九、遇到顾客自提大宗物品时，应主动上前帮忙，并使用“先生（小姐），请让我来”等礼貌语。促销员工作制度

十、禁止不正当竞争。

1、禁止向顾客强买强卖，夸大介绍产品的性能，贬低其他同类产品等不正当竞争行为。

2、当顾客自由选择某种商品后，任何促销员不得再向其推荐同类商品，当某促销员正向顾客推荐某种商品时，其他促销员不得再向其推荐同类产品，更不允许追随顾客介绍商品。

3、当某促销员正向顾客介绍某种产品时，其他促销员不得围观。

4、当顾客停留在某个柜台时，由本柜本产品促销员进行介绍，不得争相接待。

5、要真实回答顾客的询问不得做出自身职务不相称的承诺。

6、不要过于热情以免使顾客产生反感，影响顾客的购买欲。促销员工作制度

十一、在上、下班时主动接受防损员的询问和检查，一旦被查实有偷窃行为，无论商品价值的大小，均予以辞退，同时按照商品市面估价10倍赔偿，公司永不录用，公司对一切举报行为保密，对举报人，公司将视情况按相关规定给予奖励。十二、IT装备营促销员离柜时须告诉收银员并自觉出示自带中袋予以检查。十三、供应商提供的促销赠品均属于公司财产，促销员有权监督赠品发放情况，发现有员工私拿私用赠品的现象，举报有奖；促销员非卖品赠品需在卖场内派发给顾客的应到运营管理本部进行登记，并告之行政管理本部及督导部市场督导，未经入库的赠品店面一律没收。促销员工作制度

十四、女员工生活用品可在互相告知的情况下以非包装形式带入卖场自行放置在公司规定的不显眼的位置，如在卖场中查出私藏的整包的公司商品，一律视为盗用商品，按内盗处理。十五、促销员离职前应事先征得供应商的同意，并在店面办理离职手续，如果只变动促销商品，则需到店面办理登记手续即可。十六、当顾客对促销员的服务或其他进行投诉时，店面将进行调查落实，如情况属实，将按相关规定作出处理。以上规定请促销员严格遵守，如有违纪行为将酌情给予提醒、警告、罚款等处罚直至直接辞退。促销员工作流程与规范1、晨会促销员着好工装，化好淡妆，打卡后参加晨会，晨会由部门经理主持，晨会的内容包括：前一天的工作信息或公司新的政策、布置当天的工作和有关注意事项。

2、查过夜商品促销员开完晨会进入营业场地，首先要对自己负责的货架上的商品进行检查或清点，对重点商品及有要求清点的商品清点数量（包括仓库的商品），如发现异常，应及时向主管汇报，查明情况。

3、整理商品晨会前优化昨日清洁过的货架、地面，擦抹柜台壁橱、商品及有关设施，做到干净、整洁、无尘土。4、整理商品对货架上摆放的及以各种形式陈列的商品进行归类、整理，做到整齐、丰满、美观大方，不得有空位。

5、检查商品价格标签促销员要检查商品价格，要逐个商品进行检查，要求做到货价相符，标签齐全，货签对位。一般商品要做到一货一签，对花色品种较复杂、挑选性较大的商品，应做到一件一签，以防止在销售时发生价格差错。标签要与商品的货号、品名、产地、规格、单位、单价相符，如有不符，要重新制作，货签不对位，要立即更改；没有标签的，要及时补上。商品价格标签如果是用于商品价格变化不大的商品，则应用电脑统一制作打印；价格标签如果是用于促销的商品，或价格波动较大可用手写POP，以适应并吸引顾客。促销员工作流程与规范6、补货经过前一天的的销售，货架架、柜台等处处所陈列的商商品，会出现现不丰满、不不全或缺档的的现象，促销销员必须及时时进行补货。。要求库有柜柜有，出样齐齐全。要依据据往常货柜、、货架的容量量和往日的销销售量，尽量量补充商品，，如出现急缺缺货或断货，，要及时报备备主管以便备备货。做好某某些商商品的的拆包包分装装工作作。有有些商商品，，从仓仓库搬搬出后后不能能直接接摆入入货架架，必必须先先行拆拆包、、拆箱箱、拆拆篓，，甚至至还需需组装装、分分装、、挑选选等。。要依依据顾顾客的的购买买习惯惯、销销售习习惯及及经营营规律律，将将续补补商品品整理理好：：或拆拆外包包装、、拆捆捆，或或装组组配套套，或或分装装，整整拆零零；如如需挑挑选、、分级级的商商品，，还要要进行行挑选选、分分级工工作。。促销员员工作作流程程与规规范将续补补商品品上柜柜上架架摆放放好。。一般般情况况下，，依往往日摆摆放的的样子子缺了了什么么补什什么，，缺了了多少少补多多少，，将续续补商商品摆摆放回回“老老地方方”。。但是是，本本着丰丰满、、整洁洁、美美观、、大方方及便便于选选购的的原则则，对对摆放放不当当者，，应作作合理理的调调整，，一般般说，，应按按当日日热销销商品品不同同的特特点和和出售售的要要求，，采取取堆头头、端端架摆摆设等等不不同的的方法法对商商品进进行整整理，，使商商品清清洁、、美化化，使使其整整体美美观，，可以以招来来顾客客，利利于销销售。。在整理商品品的同时，，要认真检检查商品质质量。如发发现破损、、弄脏的商商品，要及及进剔除或或处理。这这是维护消消费者利益益，也是维维护企业良良好形象的的重要工作作，促销员员必须认真真做好，不不得掉以轻轻心。促销员工作作流程与规规范7、促销员个个人方面的的准备促销员在个个人方面的的准备包括括以下三个个方面：1、保持整整洁的仪表表；2、要恢复复旺盛的精精力；3、要表现现大方的举举止。促销员的仪仪表包括他他（她）的的容貌、服服饰着装、、姿态和举举止风度，，促销员的的仪表如何何决定了他他（她）给给顾客的第第一印象如如何，而这这一印象又又决定了顾顾客的购买买行为。一一个促销员员要保持整整洁美观的的容貌，穿穿着工装（（或无工装装时要求新新颖大方和和端庄），，表现出稳稳重高雅的的言谈举止止，他（她她）的仪表表能够感染染顾客，使使他们产生生购买的欲欲望。一般般来说保持持整洁的仪仪表要做到到以下三个个方面：促销员工工作流程程与规范范其一，仪仪容整洁洁。具体体来说要要勤梳头头，勤洗洗手，要要及时修修面，要要保持脸脸部干净净，清除除体臭。。其二，穿穿着素雅雅。一位位顾客走走进一个个商店时时，首先先注意到到的是营营业员的的着装。。由于促促销员的的工作属属于服务务性质，，所以不不宜打扮扮得过于于花枝招招展，以以免引起起顾客的的反感。。促销员的的着装应应以素雅雅洁净为为宜，统统一着制制服，并并佩戴工工作牌，，以利于于顾客监监督。促促销员在在营业时时间不能能穿过于于艳丽的的衣服，，或奇装装异服。。女促销销员不能能穿袒胸胸服、透透明服、、超短裙裙等，而而必须穿穿戴统一一规定的的制服。。其三，化化妆清新新。促销销员要注注意自己己的发型型，男促促销员要要留短发发，胡子子要每天天刮干净净；女促促销员可可适当化化些淡妆妆，以形形成良好好的自我我感觉，，增强自自信心，，同时也也给顾客客留下一一个清新新、赏心心悦目的的视感。。最后当离离开店时时间还有有两分钟钟时，营营业员还还有一些些准备工工作尚未未完成，，就应该该立刻停停止，面面对主通通道迎宾宾。促销员工工作流程程与规范范卖场行业业知识及及相关术术语培训目的的及主要要内容：：目的：让让大家更更直观地地了解公公司IT连锁，了解我们们这个行行业。主要内容容：与卖场有有关的相相关知识识及术语语：一、卖场场业态二、卖场场商品管管理三、卖场场商品陈陈列四、卖场场营运卖场业态态（一）业业态简介介1.零售业态态retailingformat指企业的的营业形形态，即即把商品品卖出去去的一种种方式。。零售企企业为满满足不同同的消费费需求而而形成的的不同经经营形式式，如超超市。区区别“业种”，业种是以“卖什么商品”进行分类，“业态”是以“用什么形式卖卖”分类。2.零售业态的种种类超级市场、大大型综合超市市、便利店、、专业店、专专卖店、百货货商店等。卖场行业知识识及相关术语语3.主要业态的介介绍超级市场：一一般是指指商品开架陈陈列，顾客自自我服务，货货款集中一次次结算的商店店，如一丁丁IT连锁卖场。大型综合超市市：是综合百百货店和超级级市场的优点点而发展起来来的新式大规规模零售企业业。一般在15000m2以上，商品种种类多而广，，大多超过4－5万种商品。除除了一般超市市出售的食品品以外，还提提供药品、服服装、文具、、书籍、家电电、家具和家家庭日用品等等商品。如家家乐福（法））、沃尔玛（（美）、易初初莲花（泰））。便利店：也叫叫便民店，是是既有食品杂杂货店供应的的便利，又使使用超级市场场的销售方式式和经营管理理技术的零售售商业组织，，是以“便利利”作为吸引引顾客的主要要手段，来满满足顾客简单单购物和应急急之需的一种种业态。如7－11（美）。专卖店：是较较专业店更专专门、更细分分的零售业态态，专门售卖卖同一品牌的的产品。比如如公司的联想想、惠普、索索尼等专卖店店卖场行业知知识及相关关术语一丁IT连锁：卖场行业知知识及相关关术语（二）连锁锁经营1.连锁经营：：chainoperation是一种商业业组织形式式和经营制制度，是由由在同一经经营字号的的总部统一一领导下的的若干个店店铺或分支支企业构成成的联合体体所进行的的商业活动动，共享规规模效益的的一种经营营组织形式式。2.连锁经营的的特点：（（6个统一）统一采购：：成员门店店向总部提提出要货计计划，由总总部集中采采购。统一配送：：配送中心心承担成员员门店储存存、配送、、送货以及及包装、加加工等物流流功能，对对所有商品品实行统一一仓储运输输，根据各各连锁店的的销售情况况、要货情情况和要货货定单，及及时补货送送货。卖场场行行业业知知识识及及相相关关术术语语统一一标标识识：：各各成成员员门门店店都都以以同同一一名名称称命命名名，，门门店店的的外外部部色色彩彩、、风风格格、、内内部部装装璜璜、、商商品品陈陈列列、、货货架架放放置置以以及及营营业业员员的的服服饰饰都都是是统统一一的的。。连连锁锁店店的的规规划划、、装装修修设设计计、、广广告告宣宣传传都都由由总总部部统统一一制制作作。。统一一营营销销策策略略：：连连锁锁门门店店经经营营通通常常有有一一个个统统一一的的发发展展战战略略。。在在不不同同的的时时期期、、季季节节，，商商品品要要有有不不同同的的服服务务方方式式、、推推销销技技巧巧，，按按总总部部制制定定的的统统一一的的营营销销策策略略运运行行，，这这样样既既能能产产生生较较大大的的影影响响，，也也能能加加深深消消费费者者对对连连锁锁商商店店的的认认识识和和信信任任。。卖场场行行业业知知识识及及相相关关术术语语统一一价价格格：：由由总总部部集集中中采采购购、、供供应应的的商商品品，，由由总总部部统统一一定定价价，，成成员员店店铺铺商商品品价价格格的的调调整整必必须须通通过过总总部部来来决决定定。。统一核算算：各成成员店铺铺采用报报账制的的办法，，同总部部财务直直接与指指定的银银行发生生信贷业业务，各各成员店店未经总总部批准准不得以以任何理理由与银银行发生生仿信贷贷业务。。以上六个个“统一一”，指指在店名名、店貌貌、商品品、服务务的标准准化，采采购、配配送、销销售、决决策、经经营专业业化，商商品购销销、信息息汇集、、广告宣宣传、员员工培训训、管理理规范的的统一化化，从而而把复杂杂的商业业活动分分解得像像工业生生产的流流水线上上每一个个环节那那样相对对简单，，以提高高经营效效率，实实现规模模效益。。在这些些“统一一”中，，最主要要的是统统一采购购、统一一配送和和统一核核算，将将采购配配送与零零售经营营分开，，同时实实行统一一核算，，既相互互促进，，又相互互制约卖场行业业知识及及相关术术语3.连锁经营营分类（（主要有有直营连连锁、特特许连锁锁两种））直营连连锁(正规连连锁)company-ownedchain：连锁店店的店店铺均均由总总部全全资或或控股股开设设，在在总部部的直直接领领导下下统一一经营营。如如沃尔尔玛、、家乐乐福、、麦德德龙等等。特许连连锁（（合同同连锁锁、加加盟连连锁））加盟连连锁店店的门门店同同总部部签订订合同同，取取得使使用总总部商商标、、商号号、经经营技技术及及销售售总部部开发发商品品的特特许权权，经经营权权集中中于总总部。。加盟盟连锁锁店的的门店店均为为独立立法人人。如如麦当当劳、、肯德德基。。一丁IT连锁属于直直营连锁。。卖场行业知知识及相关关术语4.总部headquarters总部是连锁锁公司经营营管理的核核心，它除除了自身具具有决策职职能、监督督职能外，，还应具备备以下基本本职能：网网点开发、、采购配送送、财务管管理、质量量管理、经经营指导、、市场调研研、商品开开发、促销销策划、人人员招聘、、人才培训训、教育及及物业管理理等职能。。5.门店outlet门店是连锁锁经营的基基础，主要要职责是按按照总部的的指示和服服务规范要要求，承担担日常销售售业务。6.配送中心distributioncenter配送中心是是连锁公司司的物流机机构，承担担着商品的的集货、库库存保管、、包装加工工、分拣配配货、配送送、信息提提供等职能能。卖场行业知知识及相关关术语关于商品管管理1、商品的分分类：电脑、手机机、数码、、软件、集集成商品区分：：小门店——专卖店、社社区服务店店（包含技技术支持、、IT装备营）；；大门店:5＋1品牌【索尼、联想想、三星、、惠普、苹苹果以及自自有DIY精品（IT装备营）】后勤本部：：财务管理本本部、行政政管理本部部、连锁管管理本部、、技术管理理本部、信信息化建设设2、信息系统统：informationsystem是由营业信信息系统、、管理信息息系统和外外部关联信信息系统组组成构成。。3、POS系统：point-of-salesystem是商店的时时点销售数数据管理系系统4、商品编码码：指指商品依类类别规律所所编的号码码，具有唯唯一性。8位数，如11121234。5、条形码：：也称称国际条形形码，商品品上以粗细细标示供光光学扫描器器的商品资资料。它就就是商品的的“身份证号码”。6、店内码：（（13位）仅供供商店自行贴贴印、店内使使用，不能对对外流通的条条码。适合于于非大量规格格化的产品。。无标准条形码码的商品，在在门店制作店店内码。称重商品的流流水码（5位）7、单品：商商品的最小小分类。关于商品管理理8、单品管理：：是通过电脑系系统对某一单单品的毛利额额、进货量、、退货量、库库存量等，进进行销售信息息和趋势的分分析，把握某某一单品的订订货、进货情情况的一种管管理办法。9、商品的来源源：由运营管理本本部采商部业业务代表统一一下单采购采采购。直送商品：采采商部下单给给供应商。供供应商直接送送货到门店。。配送商品：由由采商部向厂厂商订货，店店面再向储运运部要货。10、商品流程店面补货、、验货、、调拨、、退货、、新品引进进、商品品淘汰关于商品管理理11、盘点：对对商品进行实实物清查并与与帐面数量进进行对比。盘点工作分类类：盘点通盘、、日盘点、、大类盘盘点、盘盘点差异分析析12、商品台帐：：即商品品目录，将每每项商品的基基本资料（如如品名、型号号、规格、单单位、成本、、售价、供应应商）详细整整理成册。13、价格带：指指在同一一门店内销售售同一项商品品，其售价的的上限到下限限之间的范围围。14、价格卡：（（物价标签））小标签签、大标签签15、日均销售量量：指单项商商品日均销售售数量关于商品管理理关于商品陈列列1.货架：公司卖卖场的货架大大多经可拆卸卸组合的钢制制货架为主，，用来陈列商商品。货架是是公司的重要要资源。2.端架：在整排排货架的最前前端和最后端端，也就是顾顾客支线的拐拐弯处所设置置的货架称为为端架。是顾顾客在卖场中中经过频率最最高的地方，，是陈列的最最佳位置，可可供特别展示示或陈列促销销商品。3、堆头（堆码码）：用于商商品促销时使使用的一种陈陈列方法。主主要是将促销销商品在主通通道中央或是是拐角位置进进行打堆陈列列。可以很好好的体现出商商品的量感与与美感。吸引引顾客与该商商品发生联系系。4.黄金线：指商商品陈列时最最容易让顾客客看到或拿到到的区域，一一般指肩膀以以下至腰部以以上的区域高高度约在0.85－1.20m左右。此区域域一般用来陈陈列利益贡献献度高的商品品。5.关联陈列：根根据某一目的的将相关联的的商品陈列在在同一区域或或附近。6.大量陈列：也也称堆箱陈列列或山积陈列列，指在卖场场内辟出一个个空间或将端端架拆除，将将单一品项商商品或2-3个品项的商品品作量化陈列列7.垂直陈列：同同类商品集中中垂直陈列在在上下多层货货架。8.平行陈列：同同类商品平等等陈列多行于于同一货架。。9.陈列配置表：：即把商品的的的排面在陈陈列上作一个个最有效的货货架分配，并并以表格的形形式规划出来来.关于商品陈列列关于超市营运运1.销售额：收银台统计的的所有商品销销售出去的收收入。销售额＝来来客数×平均客单价来客数：指由由店内收银员员所统计的某某一段时间的的交易笔数。。平均客单价：：指由卖场收银银员所统计的的某一段时间间总营业额除除以该段时间间的总来客数数，得出的每每人购买的金金额。即每一一位顾客平均均购买商品的的金额。平均客单价＝＝商品平均单单价×每一位顾客平平均购买商品品的个数＝＝销售额÷买单的顾客数数2.毛利额：指商品售价减减去进价的差差价。毛利额=销售额－单位位成本×销售量毛利率＝毛利利额÷销售额×100％它是衡量商品品贡献度的重重要指标。3.费用和费用率率：费用是指营运运过程中所花花费的总和。。费用率指费用用额在销售额额中的占比。。分为固定费用用（如人力成成本、水电费费、租金）和和可变费用（（如运杂费、、招待费、广广告费、包装装费等）。关于超市营运运4.损耗及损耗率率：损耗率：商品品在买进卖出出的过程中，，因管理不当当或疏忽造成成的损失，损损失金额与营营业额的比例例。作业业错错误误偷窃窃意外外损损耗耗生鲜鲜处处理理不不当当其他他损损耗耗5.DM（DirectMail）:““直接接信信函函””、、““现现场场派派发发””等等以信信函函的的方方式式将将店店面面的的促促销销讯讯息息通通知知目目标标客客户户。。或或在在适适当当的的地地方方进进行行现现场场派派发发给给潜潜在在目目标标客客户户。。关于于超超市市营营运运6.POP(pointofpurchase)：在店店内内外外将将促促销销讯讯息息，，以以美美式式绘绘制制或或印印刷刷方方式式，，张张贴贴或或悬悬挂挂在在商商品品附附近近或或显显眼眼之之处处，，吸吸引引顾顾客客的的注注意意力力并并达达成成刺刺激激销销售售的的目目的的。。商务务人人员员的的职职责责在销销售售现现场场，，面面对对顾顾客客，，商商务务人人员员是是一一个个推推销销员员，，他他们们直直接接和和顾顾客客做做面面对对面面的的沟沟通通，，向向顾顾客客介介绍绍产产品品，，回回答答顾顾客客提提出出的的问问题题，，诱诱导导顾顾客客做做出出购购买买决决策策，，把把产产品品卖卖出出去去是是商商务务人人员员的的天天然然职职责责，，但但成成为为一一个个好好的的商商务务人人员员决决不不只只是是把把产产品品卖卖出出去去这这么么简简单单。。销销售售既既然然是是涉涉及及到到买买卖卖双双方方的的事事，，因因此此站站在在顾顾客客与与企企业业的的角角度度，，商商务务人人员员的的职职责责包包括括以以下下方方面面：：关于超超市营营运一、站站在客客户的的角度度，商商务人人员的的职责责包括括两个个方面面：1、为客客户提提供服服务。。2、帮助助客户户做出出最佳佳的选选择。。商务务人员员在了了解顾顾客需需求心心理的的基础础上，，使客客户相相信购购买某某种产产品能能使他他获得得最大大的利利益。。商务人人员如如何帮帮助客客户呢呢？询问客客户对对商品品的兴兴趣，，爱好好；帮帮助客客户选选择最最能满满足他他们需需要的的产品品；向向客户户介绍绍产品品的特特点；；向客客户说说明买买到此此种产产品后后将会会给他他带来来的益益处；；回回答答客户户对产产品提提出的的疑问问；说说服客客户下下决心心购买买此商商品；；向客客户推推荐别别的商商品和和服务务项目目；让让客户户相信信购买买此种种商品品是一一种明明智的的选择择；一个优优秀的的商务务人员员能向向客户户提供供很多多有用用的信信息，，出许许多好好的主主意，，提许许多好好的建建议，，能够够帮助助顾客客选择择中意意的产产品。。关于商商务人人员的的职责责二、站站在企企业的的角度度，商商务人人员的的职责责包括括：1、宣传传品牌牌。商商务人人员不不仅要要向客客户销销售产产品。。更是是销售售背后后的品品牌。。要在在流利利介绍绍产品品的基基础上上，介介绍产产品的的的品品牌价价值，，介绍绍一种种品牌牌承诺诺，让让顾客客不仅仅买到到产品品的本本身，，更是是买一一份放放心，，为此此，商商务人人员要要做好好以下下工作作：通过在在卖场场与消消费者者的交交流，，向消消费者者宣传传本品品牌产产品和和企业业形象象，提提高品品牌知知名度度。在在卖场场派发发本品品牌的的各种种宣传传资料料和促促销品品。2、产品品销售售。利利用各各种销销售和和服务务技巧巧，提提高消消费者者的购购买欲欲望，，实现现更多多的销销售。。3、产品品陈列列。做做好卖卖场生生动化化、产产品陈陈列和和POP维护工作，，保护产品品和促销品品的整洁和和标准化陈陈列。4、收集信息息。商务人人员要利用用直接在卖卖场和顾客客打交道的的有利条件件，多方面面收集并向向公司反馈馈信息。收集顾客对对产品的期期望和建议议，及时妥妥善的处理理顾客异议议，并及时时向主管汇汇报。关于商务人人员的职责责销售技巧产品知识就就是推销力力，产品技技术含量越越高，产品品在销售中中的重要性性越大。商商务人员要要成为产品品专家，因因为顾客喜喜欢从专家家那里买东东西。商务人员掌掌握产品知知识的途径径有：听—听专业人员员介绍产品品知识；看看—亲自观察产产品；用—亲自使用产产品；问—疑问要找到到答案；感感受—仔细体会产产品的优缺缺点；讲—自己明白和和让别人明明白是两个个概念。更进一步，，商务人员员要在了解解产品基础础上做到：：1、找出产品品的卖点及及独特卖点点。卖点既既顾客买你你产品的理理由：独特特卖点是顾顾客为什么么要买你的的产品而不不买竞争产产品的理由由。商务人人员面对顾顾客不能说说出三个顾顾客买你产产品的理由由，就无法法打动顾客客。2、找出产品品的优点与与缺点，并并制定相应应对策。商商务人员要要找出产品品的优点，，把他作为为子弹打出出去；找出出缺点，则则考虑如何何将缺点转转化为优点点给顾客一一个合理的的解释。实实践中存在在的问题是是，一些商商务人员对对产品了解解的越多，，就对产品品的缺点了了解的越透透，而对产产品的优点点则熟视无无睹，商务务人员的视视线被缺点点挡住了。。3、信赖产品品。在了解解产品知识识的基础上上，商务人人员要更进进一步地欣欣赏自己的的产品的优优点，相信信自己的产产品是一个个好的产品品，是一个个能为顾客客带来好处处的产品，，一个值得得顾客购买买的产品。。这种信赖赖会给商务务人员以信信心，从而而使说服客客户的能力力更强。可可以说：初初级的商务务人员知道道产品的基基本知识，，中级的商商务人员能能进一步的的了解产品品的卖点及及优缺点，，并制定应应对之策，，高级的商商务人员则则在了解产产品的基础础上信赖产产品。销售技巧顾客常常会会把商务人人员所推销销的产品与与竞争品牌牌的产品进进行对比，，并提出一一些问题。。商务人员员要了解竞竞争对手（（类似品、、替代品））以下情况况：1、品种。竞竞争对手主主营产品是是什么？为为招揽顾客客而展示促促销的产品品怎么样？？主要卖点点是什么？？质量、性性能、特色色是什么？？价格如何何？与本公公司同类产产品的价格格差别？是是否推出新新产品？2、陈列展示示。竞争对对手柜台展展示的商品品和展示特特色？POP广告表现怎怎么样？3、促销方式式。包括促促销内容（（哪些商品品减价？减减价幅度如如何？）和和促销宣传传（减价POP广告好不好好？）4、商务人员员的销售技技巧。竞品品商务人员员的服装、、外表好不不好？接待待顾客的举举止正确与与否？产品品介绍是否否有说服力力了解竞争品品牌情况5、顾客。竞竞争品牌的的顾客数量量有多少？？顾客层次次怎么样？？商务人员要要从不同的的角度把你你的产品、、你负责的的柜台与竞竞争对手进进行比较，，力求比他他们做得更更好。谁能能做得更好好，谁才能能更吸引顾顾客，赢得得顾客。某公司一位位商务人员员自己设计计了一系列列的销售统统计包括日日报表、周周报表和月月报表。通通过这些报报表，公司司可以知道道各个型号号的产品在在一天里卖卖了多少：：单个型号号在一个月月里卖了多多少；一天天/周/月的出货高高峰期在什什么时候；；竞争对手手的销量怎怎么样，畅畅销及不畅畅销型号有有哪些，各各是什么原原因。自己己品牌的走走量产品、、利润产品品、占位产产品是什么么型号等等等。商务人人员的工作作做到这一一地步，他他的销售业业绩怎么不不高了？了解竞争品品牌情况商务人员的的一个重要要的工作内内容就是要要做好终端端生动化，，通过产品品陈列、POP广告等创创造出卖卖场气氛氛，吸引引顾客购购买。因因此，掌掌握产品品陈列与与卖场生生动化的的基本知知识是必必须的。。1、产品陈陈列。产产品陈列列是促成成终端销销售的最最后机会会之一。。调查表表明：顾顾客的购购买决定定87%取决于该该商品的的显眼度度。陈列黄金金标准是是：（1）陈列位位置最佳佳（容易易看到、、容易找找到、容容易拿到到）；（（2）陈列面面积最大大；（3）陈列高高度位于于视线水水平高度度，介于于胸膛和和下颌之之间；（（4）陈列地地点及位位置更多多；（5）品种齐齐全、数数量充足足；（6）品类集集中，以以带动连连带购买买；（7）按规定定顺序摆摆放，给给顾客以以视觉冲冲击；（（8）产品正正面向外外，以传传递产品品及促销销信息；；（9）干净卫生，，完整无缺缺，这是基基本的要求；；（10）先进先出，，注意产品质质保期。2、POP广告。POP能有效刺激顾顾客的购买欲欲望，调查表表明：货架上上有品牌标记记可提升18%的销量，货架架上有特价或或折扣标记可可提升23%的销量。POP的形式多种多多样，需要注注意其不同的的作用。售点知识顾客是销售过过程中最重要要的人物，商商务人员必须须对顾客的购购买心理有详详细的了解。。1、顾客购买动动机。顾客购购买动机取决决于顾客的需需求，商务人人员只有了解解顾客的购买买动机才能进进行针对性的的说明。购买买动机常见的的主要有以下下几种：（1）实用、省钱钱、经济、这这是顾客最基基本、也是最最主要的购买买动机；（2）利于健康；；（3）舒适适和方方便；；（4）安全全动机机；（（5）喜爱爱，这这是一一种带带感情情色彩彩的购购买动动机；；（6）声誉誉和认认可，，商品品本身身的声声誉并并不重重要，，重要要的是是商品品的声声誉能能给顾顾客带带来什什么；；（7）多样样化和和消遣遣的需需求，，能为为生活活增添添乐趣趣。现实销销售活活动中中，影影响顾顾客的的不只只是一一种购购买动动机，，而是是多种种购买买动机机同时时并存存。一一个聪聪明的的商务务人员员能够够最大大限度度的掌掌握顾顾客的的购买买动机机，并并找出出其中中最主主要的的。商商务人人员要要通过过察言言观色色和询询问顾顾客来来了解解顾客客的购购买动动机，，有的的放矢矢地进进行销销售工工作。。了解顾顾客2、顾客客的类类型。。顾客客可以以分为为三种种类型型：已已决定定要买买某种种商品品的顾顾客，，未决决定要要买某某种商商品的的顾客客和随随意浏浏览的的顾客客。（（2）未决定要买某种商品的顾客：这类顾客担心买错东西，在选择商品时犹豫不决，往往要花很多的时间。在这种情况下，商务人员有责任帮助他们做出选择，可以向他们推荐几种样式，但一定要注意推荐的商品不能太多，因为过多的产品会使顾客眼花缭乱，更难作出决定。面对这类顾客，商务人员应先问清顾客对商品的要求、用途、喜欢什么样式等，然后推荐一两种对应的商品。商务人员可以向顾客做简短的商品介绍，以便他们下定决心，但决心要顾客自己下，不要逼迫顾客作出选择。了解解顾顾客客（3）随随意意浏浏览览的的顾顾客客：：商商当商务人员面对“只是看看”的顾客时，不要问他们“你想买些什么”，而要热情的打个招呼，然后随便找个话题。如：“这里有你感兴趣的东西吗？”，或许这句话能刺激那些犹豫不决的顾客的购买欲望。随意浏览的顾客在进入商店时可能自己也不知道要买些什么，但是他们不会无故的跑到商店里来。导购员向他们介绍一些感兴趣的东西，可以使他们有宾至如归的感觉。在一个商店里受到欢迎的顾客肯定会再次光顾，今天只是随便看看，明天也许会买些东西。放弃这类顾客决不是好做法。了解解顾顾客客3、顾顾客客购购买买心心理理变变化化。。顾顾客客在在买买东东西西时时都都要要经经过过思思想想酝酝酿酿的的八八个个阶阶段段，，这这八八个个阶阶段段对对任任何何成成交交的的买买卖卖都都是是大大体体相相同同的的。。（1）产产品品。。顾顾客客如如果果对对某某种种商商品品有有兴兴趣趣就就会会驻驻足足观观看看，，这这是是购购买买过过程程中中的的第第一一阶阶段段，，也也是是最最后后阶阶段段。。如如果果商商务务人人员员能能引引起起顾顾客客对对产产品品的的注注意意，，就就意意（2）兴趣。顾客的兴趣来源于两个方面：商品（品牌、广告、促销、POP等）和商务人员（服务使顾客愉悦）。他会触摸或翻看产品，同时可能会向商务人员问一些他关心的问题。（3）联想。顾客进一步想象这个产品将会给自己带来哪些益处、能解决哪些问题，对自己会有什么帮助。联想决定着顾客是否需求、是否喜欢产品，因此这一步对顾客是否购买影响很大。（4）欲望。如果顾客觉得自己需要、喜欢产品，就会产生购买欲望和冲动。当顾客询问某种商品并仔细加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣、想买了。了解顾顾客5、比较较。顾顾客将将该产产品与与曾经经看到到过或或了解解过的的同类类商品品在品品牌、、款式式、性性能、、价格格、质质量等等方面面进行行比较较分析析，以以便做做进一一步选选择。。也许许有些些顾客客在这这时会会犹豫豫不决决，拿拿不定定主意意，商商务人人员就就要适适时向向顾客客提供供一些些有价

6、信任。在进行了各种比较和思想斗争之后的顾客往往要征求（询问）商务人员的一些意见，一旦得到满意的回答，大部分会对此商品产生信任感。影响信任感的因素有三个：相信商务人员（商务人员的优秀服务和专业素质）；相信商店（商场信誉不佳会使顾客犹豫不决）；相信商品/企业（企业的品牌和信誉）。

7、行动。顾客决定购买并付诸行动。

8、满足。顾客对产品和商务人员服务满意。顾客在付款的过程中还可能发生一些不愉快的事情，如交款时，包装时、送客时商务人员如有不周到之处，可能会引起顾客不满，甚至当场退货。因此，商务人员要自始至终对顾客热情、诚恳、耐心。

了解顾客广义上推销销是指：自自己的意图图和观念能能获得对方方认可的行行为。而狭狭义上的推推销是指：：工商企业业在一定的的经营环境境中，针对对其销售对对象所采取取的一系列列促销手段段及活动的的过程，它它分为非人人员推销和和人员推销销。一、向顾客客推销自己己在西方经济济发达的国国家，流传传这样一句句话：没有有卖不出去去的商品，，只有卖不不出去商品品的推销员员。要把商商品卖给顾顾客，除了了掌握必要要的推销技技巧，熟知知市场知识识、产品知知识、顾客客心理知识识外，更需需做到-----推销自己。。赢得顾客客的信任和和好感什么是推销销？商务人员需需要做到以以下几点：：1、微笑。。微笑应该是是推销训练练中的第一一堂课。假假如你没有有漂亮的容容貌，就应应展示你迷迷人的笑容容。推销工工作不适合合绷着脸的的哲学博士士，而适合合那些虽然然只有初中中、高中学学历但脸上上始终阳光光灿烂的人人。2、赞美顾顾客。真诚的赞美美顾客，这这是令顾客客“开心心”的特特效效药药。。法法国国作作家家安安德德列列、、莫莫洛洛亚亚说说：：“美好好的的语语言言胜胜过过礼礼物物”。赞赞美美要要发发自自内内心心、、要要实实事事求求是是、、贵贵在在自自然然。什么么是是推推销销？？3、注注重重礼礼仪仪。。中国国是是最最讲讲礼礼仪仪的的。。著著有有礼礼多多人人不不怪怪之之说说。。推推销销之之道道礼礼仪仪为为先先。。礼礼仪仪即即是是礼礼节节和和仪仪式式。。我我们们达达到到推推销销的的目目的的，，则则需需借借助助礼礼仪仪这这块块“敲门门砖砖”。这这是是对对顾顾客客的的尊尊重重顾顾客客、、顾顾客客至至上上的的一一种种体体现现。。如如：：15度欠欠身身礼礼。。“有您您感感兴兴趣趣的的商商品品吗吗？？”3、注注重重形形象象。。商务务人人员员以以专专业业的的形形象象出出现现在在顾顾客客面面前前，，不不但但可可以以改改进进工工作作气气氛氛。。更更可可以以获获得得顾顾客客信信赖赖。。所所谓谓专专业业形形象象是是指指商商务务人人员员的的服服饰饰、、举举止止姿姿态态、、精精神神状状态态、、个个人人卫卫生生等等外外观观表表现现，，能能给给顾顾客客带带来来良良好好的的感感觉觉。。（（浅浅谈谈化化装装：：化化装装不不是是千千篇篇一一律律，，而而是是因因人人而而异异。。原原则则上上突突出出清清丽丽俊俊秀秀、、典典雅雅大大方方贴贴近近生生活活。。站站姿姿“丁”字步，右手轻轻放在左手上上，自然的垂垂于胸前。“∨”字步两手自然然垂放在身体体的两侧。什么是推销？？4、倾听顾客说说话。就推销而言，，善听比善说说更重要。如如果你想成为为一个善谈的的人，要先学学会做一个善善于倾听的人人开始。言多多必失，于其其自行暴露缺缺点，倒不如如认真择言，，因为我们欣欣赏的是知识识丰富，而不不是乱讲话的的人或老讲错错话的人。从从倾听可以了了解顾客需要要什么，关心心什么，担心心什么。听时时要注意：不不要左顾右盼盼，不要打断断对方的话，，避免呆若目目鸡。优秀的促销员员80%的时间是用来来听的，20%的时间才是说说。与顾客的的交往中，最最难判断的是是他们关注的的什么或利益益点。一个好好的促销员应应借华佗治病病箴言：“望、闻、问、、切来弄清楚楚他们关注什什么。望：观观察顾客，一一眼识别顾客客的层次、素素质、需求、、喜好等。闻闻：听顾客的的叙说，必须须给顾客表白白的时间，耐耐心的听，高高质量的听，，顾客没有耐耐心为你多讲讲几遍，他们们也不会反复复强调重点，，甚至有时他他们会自然不不自然的隐藏藏自己真实的的需求，这就就更要细心听听；问：顾客客只知道他们们目前需要购购买东西解决决问题，却不不知买什么与与怎样做，就就需要促销员员担当策划师师的角色为他他们提供全面面、准确、适适合的方案。。要了解顾客客的真实的需需求，就需要要不断的提问问，从而为顾顾客购买当好好参谋，完成成销售。切：：特殊的顾客客还要实际考考察他的状况况。（因人而而宜、量体裁裁衣）什么是推销？？商务人员常犯犯的错误是特特征推销，他他们向顾客介介绍产品的材材料、质量、、特征等，而而恰恰没有告告诉顾客这些些特征能带来来什么益处和和好处。商务务人员一定要要记住：我们们卖的不是产产品，而是产产品带给顾客客的利益——产品能够满足足顾客什么样样的需要，为为顾客带来什什么好处。商务人员可分分为三个层次次：低级的商商务人员讲产产品特点，中中级的商务人人员讲产品优优点，高级的的商务人员讲讲产品利益点点。那么，商商务人员如何何向顾客推销销利益？1、利益益分类类（1）产品品利益益，即即产品品带给给顾客客的利利益。。（2）企业业利益益，由由企业业的技技术、、实力力、信信誉、、服务务等带带给顾顾客的的利益益。（3）差别别利益益，即即竞争争对手手所不不能提提供的的利益益，也也就是是产品品的独独特卖卖点。。向顾客客推销销利益益2、强调调推销销要点点一个产产品所所包含含的利利益是是多方方面的的，商商务人人员在在介绍绍利益益时不不能面面面俱俱到，，而应应抓住住顾客客最感感兴趣趣、最最关心心之处处重点点介绍绍。推推销的的一个个基本本原则则是：：“与其对对一个个产品品的全全部特特点进进行冗冗长的的讨论论，不不如把把介绍绍的目目标集集中到到顾客客最关关心的的问题题上”。推销要要点，，就是是把产产品的的用法法，以以及在在设计计（窗窗帘））、性性能（（电炒炒锅））、质质量、、价格格中最最能激激发顾顾客购购买欲欲望的的部分分，用用简短短的话话直截截了当当地表表达出出来。。商务人人员推推销的的产品品尽管管形形形色色色，但但推销销的要要点不不外乎乎以下下几个个方面面：适适合性性、兼兼容性性、耐耐久性性、安安全性性、舒舒适性性、简简便性性、流流行性性、效效用性性、美美观性性、经经济性性。向顾客客推销销利益益3、FABE推销法法F代表特特征A代表由由这一一特征征所产产生的的优点点B代表这这一优优点能能带给给顾客客的利利益E代表证证据（（技术术报告告、顾顾客来来信、、报刊刊文章章、照照片、、示范范等））。FABE法简单单地说说，就就是促促销员员在找找出顾顾客最最感兴兴趣的的各种种特征征后，，分析析这一一特征征所产产生的的优点点，找找出这这一优优点能能够带带给顾顾客的的利益益，最最后提提出证证据，，证实实该产产品确确实能能给顾顾客带带来这这些利利益。。向顾客客推销销利益益三、向向顾客客推销销产品品促销员员向顾顾客推推销产产品有有三大大关键键：一一是如如何介介绍产产品；；二是是如何何有效效化解解顾客客异议议；三三是引引导顾顾客成成交。。（一））产品品介绍绍的方方法1、语言言介绍绍（1）讲讲故事事。通过故故事来来介绍绍商品品，是是说服服顾客客的最最好方方法之之一，，一个个精彩彩的故故事能能给顾顾客留留下深深刻的的印象象。故故事可可以是是产品品研发发的细细节、、生产产过程程中对对产品品质量量关注注的一一件事事，也也可以以是产产品带带给顾顾客的的满意意度。。（2）引引发例例证。。用事实实证实实一个个道理理比用用道理理去论论述一一件事事情更更能吸吸引人人，生生动的的例证证更易易说服服顾客客。可可引为为论证证的有有荣誉誉证书书、质质量认认证证证书、、数据据统计计资料料、专专家评评论、、广告告宣传传情况况、报报刊报报道、、顾客客来信信等。。向顾客客推销销利益益（3）用用数据据说话话。应具体体地计计算出出产品品带给给顾客客的利利益是是多大大，有有多少少。（（举例例：传传统的的产品品原来来一个个小时时电费费多少少，技技术改改进后后电费费省多多少。。广告告语：：省着着用还还不如如用着着省（4）比比喻。。用顾客客熟悉悉的东东西与与你销销售的的产品品进行行类比比，；；来说说明产产品的的优点点。什什么叫叫微波波？就就是一一种无无限电电波。。波长长越短短，穿穿透力力越强强。对对人体体有辐辐射。。因此此格兰兰仕微微波炉炉就在在开门门的一一瞬间间，微微波炉炉停止止工作作。对对人体体无辐辐射。。向顾客推销销利益（5）富兰克克林说服法法。这是美国著著名政治家家富兰克林林发明的。。该方法的的核心内容容是，商务务人员把顾顾客购买产产品所能得得到的好处处和不购买买产品的不不利之处一一条一条的的列出，用用列举事实实的方法增增强说服力力。富兰克克林说服法法是从理智智上打动顾顾客的好方方法。举例例说明：日日本汽车推推销之神奥奥诚良治，，曾连续16年成为日产产汽车公司司的推销冠冠军。为了了能卖出一一辆汽车，，他详细的的准备了一一份资料，，这份资料料共记有顾顾客有购买买此种汽车车的优点及及不购买的的不便整整整100条。这样，，奥诚良治治在与顾客客打交道时时就显得胸胸有成竹，，应付自如如。（6）形象描描绘产品利利益。要把产品带带来给顾客客的利益，，通过有声声有色的描描叙，使顾顾客在脑海海中想象自自己享用产产品的情景景。向顾客推销销利益2、演示示范范商务人员只只用语言的的方法介绍绍产品。面面临两个问问题：一是是产品的许许多特点无无法用语言言介绍清楚楚；二是顾顾客对商务务人员的介介绍半信半半疑。这时时，商务人人员进行演演示示范和和使用推销销工具就很很重要。所谓示范，，就是通过过某种方式式将产品的的性能、优优点、特色色展示出来来，使顾客客对产品有有一个直观观了解和切切身感受。。商务人员员可结合产产品情况，，通过刺激激顾客的触触觉、听觉觉、视觉、、嗅觉、味味觉来进行行示范。一一个设计巧巧妙的示范范方法，能能够创造出出销售奇迹迹。商务人员要要经常检查查：演示道道具是否清清洁、爽心心悦目？有有没有一些些有特色的的演示方法法？一些好好的演示方方法落实了了吗？是不不是仍停留留在想法上上？是否熟熟练演示的的方法？向顾客推销销利益销售工具是是指有助于于介绍产品品的资料、、用具、器器皿、如顾顾客来信、、图片、像像册、产品品宣传资料料、说明书书、POP、数据统计计资料，市市场调查报报告、专家家内行证词词、权威机机构评价、、生产许可可证、获奖奖证书、经经营部门的的专营证书书、鉴定书书、报纸剪剪贴等。商商务人员可可以根据自自己的情况况来设计和和制作销售售工具。一一个准备好好了销售工工具的商务务人员，一一定能对顾顾客提出的的各种问题题给予满意意的回答，，顾客也会会因此而信信任并放心心购买。方大公司的的促销员用用台历或产产品手册上上的效果图图展示，体体现出产品品与橱柜完完美的结合合，让顾客客产生购买买欲望；以以打击虚假假广告为背背景，利用用产品和宣宣传单页上上标注的二二星级标志志，说明公公司产品是是真正的二二星级产品品。在介绍绍产品时。。商务人员员都手持宣宣传单页，，边介绍边边指明所介介绍产品在在宣传单页页上的位置置，最后很很慎重地把把宣传单页页作为礼物物送给顾客客。这样商商务人员在在讲解时有有理有据，，有条不紊紊，可以让让顾客很清清晰地知道道公司产品品的几大优优点。销售工具异议并不表表明顾客不不会购买，，商务人员员如果能正正确处理顾顾客异议，，消除顾客客疑虑，就就会促其下下定购买决决心。如：：常用得拒拒绝时，太太贵等1、事前认认真准备。。企业要对商商务人员所所遇到的顾顾客异议进进行收集整整理，制定定统一的应应对答案；；商务人员员要熟练掌掌握在遇到到顾客拒绝绝时可以按按标准答案案回答。2、“对，但是”处理法。如果顾客的意意见是错误的的，商务人员员要首先承认认顾客的意见见是有道理的消除顾客的异异议（拒绝处处理）2、同意和补补偿处理法。。如果顾客意见见是正确的，，商务人员首首先要承认顾顾客的意见，，肯定产品的的缺点，然后后利用产品的的优点来补偿偿和抵消这些些缺点。3、利用处理理法。将顾客的异议议变成顾客购购买的理由，，如一位学习习机商务人员员面对顾客提提出的“产品大小，使使用效果不好好”的问题。可以以回答：“小巧玲珑是我我们产品的一一大优点，非非常适合您孩孩子平时携带带学习用”。4、询问处理理法。用对顾