保险信任销售辅导培训

经营学院泰康人寿总公司培训部编制泰康人寿TAIKANGLIFE业务主任研修培训1新人销售辅导泰康人寿TAIKANGLIFE22新人销售辅导前言业务员的职责是什么？主管的职责是什么？为什么要对新人进行有效的辅导？D-O-M-E结论泰康人寿TAIKANGLIFE33这套教材遵循专业化推销流程的规律，设计了辅导训练的要点、辅导点、检查点的学习和训练；目的在于提升新晋升业务主任的辅导和训练能力、提升新人的活动率和转正率；使经过培训的业务主任，能够有效地带领新人走一条健康的行销之路。前言(主题阐述）41、有效推销2、时间管理3、行为端正4、态度积极业务员的职责是什么？5平台主顾开拓接近说明促成售后服务

效果基础计划准主顾卡经营日记活动管理时间法则

效率100业务员的职责是什么？6主管的职责是什么？技巧销售技巧辅导技巧增员技巧人际关系观念推销和组织发展问题：你是怎样做销售和发展组织的？7用什么方法去找什么人到哪里去找用什么方法相互了解吗让他知道让他能做让他愿做让他去做增员选才训练辅导训练激励管理组织发展应做的工作8为什么要对新人进行辅导?通过主管有效的工作活动率低转正率低脱落率高活动率高转正率高脱落率低目标现状9新人脱落率偏高原因10解决的方法法增员—选材材—训练：：环环相扣扣！单靠培训是是不够的，，最有效的的方式是在在营业单位位进行一对对一的训练练。训练是长期期的工作。。11Knowledge（专业知知识）Attitude（（心态））Skill（销售技技巧）Habit（习惯））新人前90天可控因因素K-A-S-H12定着的关键键期越早做得好好，越容易易做得好业务品质影影响保户开开拓及续保保率好习惯或坏坏习惯的养养成对主管向心心力和威信信的建立新人前90天重要性性为什么在这这些方面有有重要性？？请每个小小组回答一一个问题。。13新人前90天对组织织发展的重重要性14新人工作描描述——十项标准动动作15辅导———运用DOME法法16主管的的角角色色17目的：主管管重新体会会当新人的的心境及历历程，学会有效的的辅导方法法；目标：提高高留存率，，人均产能能，健全组组织；过程：24课时(含含晚上)；；要领：辅导导手册运用用方法，分分组讨论，，报告DOME，高度参参与，角色色扮演；收获：成为为未来的行行销主管，，组织稳健健，收入增加，，寿险事业业成功。专业化销售售辅导18辅导计划架架构构成七大检查点点《销售活动动目标表》》说明《新人引导导表》运用用架构阐阐述19辅导目标事前准备辅导活动辅导重点检查点辅导计划架架构构成20专业化化推销销流程程计划与活动动主顾开拓接近前准备备接近建议书说明明促成售后服务21销售活活动记记录表表各小组试做做销售活动动记录表22新人引引导导表表23新人要做什什么：本次次研讨重点点；主管如何引引导：从新新人的角度度考虑做与与不做对他他们造成的的利益得失失，引导学学员明白““为什么””及“如何何做”才是是关键；可能遇到的的问题：与与如何引导导新人要相相互联系，，二者不能能够脱节。。如何运用新新人引导表表24新人收入与与留存率活动目标表表说明填写计划100“计划与活活动”检查查点说明结论计划与与活动动25设定相当于于本地区人人均收入1.5倍或比自己原原收入高1～1.5倍的的收入目标；适当激励引引导；以当地市场场实际调整整收入目标标。新人收入与与留存率26活动目标表表（行销3.3.3.1法则））各位学员请请将自己定定位为一位位新人，完完成上表。。27将客户分类类，提高推推销效率拜访客户的的最原始名名单永续经营的的客户存折折计划100重重要性性28一周成功模模式研讨：20分钟29新人引引导导表表30设定年（月月）收入目目标设定销售活活动目标填制计划100排定优先拜拜访顺序新人引导表表研讨---计划划与活动31新人引引导导表表32结论论对新人进行行一对一的的辅导，填填写《计划划100》及《活活动目标表表》，监督督新人积极极行动：填填写经营日日志、拟定定拜访计划划、参加早早和夕会。。透过计划划与活动管管理，建立立良好的工工作习惯。。33主顾开拓是是寿险行销销最重要的的工作，是是寿险事业业成功的最最重要的基基础；寿险行销专专业化推销销流程中的的其它环节节都以主顾顾开拓为基基础、导向向、前提和和核心；所有寿险事事业的伟大大成功者，，都是主顾顾开拓的坚坚持者和全全力以赴的的投入者。。主顾开开拓拓34业务员的目目前状态35主顾开拓是是一个用系系统的方法法，持续主主动地去发发掘有潜质质准客户的的过程。准主顾是业业务员的宝宝贵资产主顾决定寿寿险业的成成败开拓主顾是是一项持续续性的工作作主顾开开拓学员讲解36有寿险需求求有交费能力力身体健康，，尤尤其心理理健康容易接近有决策权准主顾应具具备的条件件学员讲解37缘故法介绍法陌生拜访法法主顾开拓的的方法学员讲解这是最基础础的方法，，其它的方法都派生生于这三种种方法。38主顾开拓最最重要的的的方法学员讲解39准客户户的来来源学员讲解您的个人市市场影响力中心心人物被推荐人陌生拜访4041小组研研讨发发表缘故法开门门话术介绍法开门门话术42常规话话术的的四要要点有寒暄、赞赞美；有方向性；；有数量要求求；有结果。43营销树的故事44新人引引导导表表45新人引引导导表表46结论论主管必须要要求新人积积极地做好好主顾开拓拓的两件事事：不断地开发发（增补））准客户名名单，在每每次成交或或筛选后都都要补齐““库存”数数量。熟悉并灵活活运用各种种开门话术术，在普遍遍开发的基基础上，有有系统地、、主动地去去寻找适合合自己开拓拓的“目标标市场”。。47接近前的准准备请学员回答答：接近前前应该做那那些准备？？48目标锁定的的优先顺序序容易接近的的见面次数多多的熟悉程度高高的49怎样接近准准客户初步接触电话预约（（举例）避免无成果果地东奔西西跑，节约约时间提高工作效效率和成果果体现保险行行业的专业业性50Introduce自我我介介绍绍公司司自己己介绍绍人人Compliment简单单恭恭维维————““暖暖身身””运运动动Interest引起起兴兴趣趣————善善用用介介绍绍人人力力量量Purpose约访访目目的的————取取得得见见面面机机会会电话话约约访访要要点点I-C-I-P51语言言语语调调要要亲亲切切、、轻轻松松电话话交交谈谈的的目目的的是是确确定定约约面面时时间间、、地地点点遭到到拒拒绝绝不不必必气气馁馁电话话预预约约注注意意事事项项电话话模模拟拟场场景景演演练练————每每组组一一人人，，上上台台，，请请！！52新人人引引导导表表53拟定定拜拜访访计计划划，，确确定定A级级准准客客户户接近近前前准准备备的的内内容容电话话约约访访展示示资资料料准准备备及及相相关关话话术术拟拟定定推销销工工具具检检视视新人人引引导导表表研研讨讨接近近前前准准备备----------54总结结面谈谈前前的的准准备备让新新人人强强烈烈感感受受到到商商品品的的特特色色优优势势；；如果果准准主主顾顾背背景景资资料料收收集集充充分分，，可可预预先先制制作作一份份建建议议书书；；拜访访客客户户时时，，可可抓抓机机会会““一一次次性性Close””；；推销销流流程程进进行行：：寒寒暄暄开开门门说说明明促促成成介介绍绍55完整整的的推推销销流流程程是是指指““以以一一次次close为为主主体体，，包包含含接接近近、、说说明明、、促促成成””的的过过程程。。接近近、、说说明明、、促促成成56接近近接近近的的目目的的接近近的的要要领领购买买点点分分析析接近近时时注注意意事事项项“接接近近””检检查查点点说说明明学员员讲讲解解57筛选选准准主主顾顾收集集客客户户资资料料发现现客客户户需需求求点点接近近的的目目的的学员员讲讲解解58接近近的的要要领领寒喧喧赞美美进入入沟沟通通重重心心学员员讲讲解解59Introduce自我我介介绍绍（（公公司司、、自自己己、、介介绍绍人人））Compliment简简单单恭恭维维Interest引起起兴兴趣趣寒喧喧的的要要点点I-C-I学员员讲讲解解60寒喧喧的的方方式式与客客户户聊聊它它喜喜欢欢聊聊的的事事情情他的的生生活活可可以以是是聊聊天天的的重重心心他的的工工作作可可以以是是聊聊天天的的重重心心他的的爱爱好好可可以以是是聊聊天天的的重重心心他的的学学习习可可以以是是聊聊天天的的重重心心向客客户户表表达达支支持持型型的的语语言言表现现专专业业，，建建立立信信任任学员员讲讲解解61需求求点点分分析析（（一一））学员员讲讲解解储蓄蓄购购买买点点储蓄蓄退退休休养养老老金金存钱钱给给子子女女62保障障购购买买点点：：让家家庭庭都都有有保保障障提高高医医疗疗水水平平减轻轻重重大大疾疾病病的的负负担担不拖拖累累女女子子：：医医疗疗与与养养老老费费用用员工工福福利利需求求点点分分析析（（二二））学员员讲讲解解63需求求点点分分析析（（三三））学员员讲讲解解投资资理理财财：：资产产保保值值、增值值避税税增强强资资产产安安全全性性64追求求时时尚尚捧场场赠品品买一一个个保保险险顾顾问问需求求点点分分析析（（四四））学员员讲讲解解65客户户对对需需求求的的了了解解与与态态度度客户已经意识到自己的需求所在客户没有意识到自己的需求所在暂时时不不着着急急解解决决自己己没没能能力力解解决决不知知道道如如何何解解决决66面谈时如何发发现准客户的的需求提问倾听开放式问题（什么,如何何,为什么,请问等）封闭式问题（（用“是”或或“不是”来来回答）理解、复述、、引导67避免使用情绪绪性言辞从对方角度着着想要努力做到不不发火针对听到的内内容，而不是是讲话者本人人使用鼓励性言言辞，眼神交交流，赞许地地点头等不要急于下结结论提问复述引导不要打断讲话话人有效倾听的九九个原则68复述引导词语语举例复述引导即为复述和附附加问题这两种手手段结合起来来使用。您就可以将谈话话内容引导到到您想要获得更多信息的的某个具体方方面69接近的注意事事项消除准主顾的的戒心建立与客户的的同理心善用问话，专专心倾听，适适度回馈，推推销自己避免争议性话话题70说明如何规划完整整的建议书设计建议书的的三大原则说明建议书的的技巧建议书说明的的原则由利益说明导导向价值说服服新人引导表说明、促成学员讲解71旧观念：知已已知彼新观念：知已已知彼知需求求学员讲解如何规划完整整的建议书72顺应客户的需需求具有竞争力特色突出保障周全泰康保障计划划的优点同业无法类比比的商品扩大客户保障障利益提升业务员收收入利益设计建议书三三大原则学员讲解73面谈时，一定定要把重点内内容背熟：享受保障的人人有几位？保单的利益是是多少？保单红利是多多少？保障的时间有有多长？保障项目有哪哪些？保费是多少？？说明建议书的的技巧学员讲解74一、解说建议议书注意事项项二、建议内容容方面三、解说建议议书时习惯的的口诀建议书说明的的原则学员讲解75你可以得到什什么？你得到的可满满足什么需求求？由利益说明导导向价值说服服76最佳位置（感感性空间）多用笔来指引引，少用手指指，不要妨碍碍准客户看建建议书视线眼光随时移向向准客户，以以示尊重或便便于询问对方方问题说明时自己要要投入掌握主控权谈费用时，要要用便宜的暗暗示（化大感感觉为小感觉觉）让数字成为有有意义的功能能用展示资料，，举例法、比比喻法、图表表法来说明更更生动话术生活化，，简短扼要说明时应注意意事项77前言促成的时机促成的方法促成的原则促成三大关键键“促成”阶段段检查点说明明促成成78成交是推销的的目的你想得到酬金金，就必须交交易成功；你想交易成功功，就必须签签下合约；你想签下合约约，就必须与与客户面谈；；你想与客户面面谈，就必须须去拜访客户户前言言学员讲解79促成的时机在在任一阶段都都可能出现客户行为态度度有所改变时时：客户主动提出出问题时：促成的时时机学员讲解80客户行为态度度有所改变时时：沉默思考时明显赞同时翻阅资料时电视音响关小小时客户态度更加加友善时学员讲解促成的时时机81客户主动提出出问题时：询问交费方式式时询问投保内容容时询问别人购买买情形时计价还价时促成的时时机学员讲解82促成的方法学员讲解推定定承承诺诺法法二择择一一法法利诱诱法法行动动法法83促成成的的原原则则学员员讲讲解解给予予客客户户安安心心感感向受受惠惠者者道道谢谢暗示示日日后后将将再再来来访访始终终如如一一完完美美如如初初84促成成三三大大关关键键学员员讲讲解解100%的的热热诚诚…………你你今今天天就就要要拥拥有有保保单单坚强强意意念念…………我我今今天天就就一一定定成成交交纯熟熟的的技技术术…………平平常常心心说该该说说的的话话.做做该该做做的的动动作作85新人人引引导导表表研研讨讨86新人人引引导导表表研研讨讨————接近近寒喧喧收集集资资料料及及寻寻找找购购买买点点预定定复复访访时时间间（（送送建建议议书书））87新人人引引导导表表研研讨讨8889新人人引引导导表表研研讨讨————说明明熟悉悉商商品品并并熟熟悉悉商商品品话话术术建议议书书制制作作及及相相关关展展示示资资料料的的准准备备熟悉悉建建议议的的内内容容及及说说明明要要领领90新人人引引导导表表研研讨讨91新人人引引导导表表研研讨讨————促成成创造造促促成成机机会会养成成促促成成习习惯惯，，熟熟悉悉促促成成技技巧巧方法法与与时时机机获得得推推介介名名单单92新人人引引导导表表研研讨讨93新人人引引导导表表研研讨讨94新人人引引导导表表研研讨讨95业务务员员的的常常态态售后后服服务务的的重重要要性性好的的售售后后服服务务是是什什么么如何何建建立立客客户户档档案案递交交保保单单应应注注意意事事项项“售售后后服服务务阶阶段段””检检查查点点说说明明售后后服服务务96业务务员员的的常常态态97好的的售售后后服服务务是是什什么么？？你在在寿寿险险业业拥拥有有最最大大的的资资产产：：客客户户换个个角角色色当当客客户户，，你你需需要要别别人人什什么么样样的的服务务？？你你就就给给客客户户怎怎样样的的服服务务。。好的的服服务务：：就就是是客客户户想想忘忘了了你你都都难难！！98如何何建建立立客客户户档档案案保户户卡卡（（保保户户档档案案））电脑脑记记录录(寿寿险险秘秘书书系系统统)请各各小小组组讨讨论论：：你认认为为最最好好的的售售后后服服务务方方法法和和最最合合适适的的服服务务媒媒介介。。每组组列列出出20条条。。发发表表。。时时间间：：20分分钟钟。。99检查查保保单单内内容容表现现专专业业行行为为负责责积积极极态态度度递交交保保单单应应注注意意事事项项100你满满意意，，我我获获利利。。101新人人引引导导表表研研讨讨102新人人引引导导表表研研讨讨————售后后服服务务检查查保保单单建立立档档案案递交交保保单单取得得推推介介名名单单建立立良良好好服服务务习习惯惯103新人人引引导导表表研研讨讨104新人人引引导导表表研研讨讨105结论论专业业化化销销售售辅辅导导，，是是以以推推销销实实务务为为架架构构，，以以检检查查点点为为精精髓髓以以执执行行和和应应用用为为要要领领，，以以《《销销售售活活动动目目标标表表》》和和《《新新人人引引导导表表》》为为辅辅助助，，让让新新人人在在衔衔接接训训练练中中逐逐步步提提高高推推销销技技巧巧。。106这是是个个全全新新的的寿寿险险大大发发展展的的时时代代这是是一一个个呼呼唤唤和和创创造造职职业业人人的的时时代代寿险险营营销销————提提升升您您的的心心灵灵和和人人格格修修为为结束束语语107泰康康人人寿寿TAIKANGLIFE108谢谢谢12月-2203:10:5803:1003:1012月-2212月-2203:1003:1003:10:5812月月-2212月月-2203:10:582022/12/313:10:589、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:10:5803:10:5803:1012/31/20223:10:58AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2203:10:5803:10Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。03:10:5803:10:5803:10Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2203:10:5803:10:58December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20223:10:58上上午03:10:5812月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:10上上午12月-2203:10December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/313:10:5803:10:5831December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:10:58上上午午3:10上上午午03:10:5812月月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:10:5803:10:5803:1012/31/20223:10:58AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2203:10:5803:10Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。03:10:5803:10:5803:10Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2203:10:5803:10:58December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。