促销人员培训教材

促销人员培训教材促销培训促销要领促销小姐工作程序危机攻关情感攻关促销案例促销要领促销要领︵概念

︶促销概念促销是指企业利用各种方式和手段，传递产品信息，与消费者实现双向沟通，彼此产生信任，进而实施购买行为的活动。主要包括人员推销、广告、销售促进等。这里主要指人员推销。标准用语（礼貌用语）欢迎语如“欢迎光临”、“欢迎您来这儿用餐”问候语如“您好”、“早上好”、“晚安”祝愿语如“祝您生日快乐”、“祝您周末愉快”、“祝您一路平安”告别语如“再见”、“明天见”、“欢迎您再来”、“祝您一路平安”征询用语如“您有什么需要我帮忙的吗”“请您稍稍休息下”“先生，请问您想喝点什么白酒呢”答应语如“好的”“是的”“马上就来”“这是我们应该做的”道歉语如“对不起，先生，让您久等了”“真不好意思，打搅您了”“实在对不起，请愿谅”答谢语如“谢谢”“谢谢合作”“谢谢您的夸奖”指路用语如“请往前走，一直往前走”“请往这边走”“请跟我来”电话用语“您好，**酒店”“请问您贵姓”“请问您找哪位”婉拒语如“对不起，先生，公司有规定，上班时间不能喝酒”“谢谢您的夸奖，但我不能接受您的礼物，我不能违反公司规定，请您理解”标准促销用语广告语：“五斗粮酒，天然洞酿、天然洞藏”促销要领（要点1）要掌握服务式促销要领在客人心目中，高明的促销员不是掏人钱包的人，而是一个为客人提供优质服务的人。所以，服务式促销要时时刻刻地察言观色，要为客人提供这样或那样的服务，然后不失时机地推销产品。也就是说在恰当的时间和地点，把恰当的东西卖给恰当的人。简单的说先服务、后促销。促销要领（要点2）促销时要让客人感到你亲切可爱，必须做一个感情上的富有者，富有爱心，善解人意，正确地判断客人的处境和心情，并做出相对称的反应；必须学会把自己的一片好心、热心、爱心及时传递给客人的表现力，也就是不断地提高“有声语言（说话）”和“无声语言（身体）”综合运用的能力。促销要领（要点3）促销时要时刻控制自己的情绪和言行，牢记立于不败之地地三原则：1、你是客人，我是促销员。此时此地，我是不可能与你平起平坐的。如果你骂我一句，我也骂你一句，虽然是“一比一”，但到头来，吃亏的还是我。这道理我是不会忘记的。2、我知道你是故意来找茬的。你办法是激怒我，等待我的还击，你就有大闹一场的借口，就能赢得“观众”的同情，我要让你的如意算盘落空，所以，我决不还击。3、你无理而又无礼，这是你的问题，不是我的问题。我犯不着因你的问题生气。不管你是最谁，只要你还是客人，我就仍然把你当作客人来接待。能把礼貌待客坚持到底，我就立于不败之地。产品陈列占据与消费者视线水平相一致的酒柜陈列位置占据尽可能大的酒柜陈列面与当地最流行的产品摆放在一起，尽量获得更加抢眼的视觉冲击商标要正对顾客、或者冲着人流方向，增加产品引起注意的机率产品的摆放位置的灯光或光线一定要充足、明亮每天都要擦拭产品宣传传品品的的布布置置招贴贴画画、、灯灯笼笼、、烟烟缸缸、、台台布布等等宣宣传传品品尽尽量量张张贴贴、、悬悬挂挂、、摆摆放放在在酒酒店店中中抢抢眼眼的的位位置置收银银台台处处应应张张贴贴、、摆摆放放一一定定数数量量的的宣宣传传品品酒柜陈陈列背背景亦亦应张张贴一一定面面积的的宣传传品如果发发现有有宣传传品损损坏，，应及及时更更换促销人人员工工作程程序促销准准备熟练掌掌握促促销产产品的的相关关知识识、产产品售售价、、针对对客人人的促促销政政策、、小礼礼品种种类、、获奖奖机率率确定但但当天天促销销的目目的，，制定定相应应计划划，处处理好好在多多家酒酒店促促销的的时间间安排排和销销量安安排提前20-30分钟钟到达达促销销地点点，与与酒店店老板板、服服务员员等做做好促促销前前的协协调工工作与酒店店老板板、服服务员员协商商，确确定海海报、、张贴贴画的的张贴贴位置置，布布置好好促销销前宣宣传品品的摆摆放位位置把酒店陈列列产品的促促销品清洁洁一遍，并并摆放在抢抢眼位置，，做好促销销前的产品品陈列工作作准备好托盘盘、酒杯、、未开启的的酒水一瓶瓶及宣传品品若干，做做好促销前前的物品准准备工作自我介绍介绍时机：：客人在酒柜柜前选择产产品时待目标消费费者坐好以以后，开始始点菜的时时候待目标消费费者喝完一一瓶酒以后后商务应酬、、官场场应酬、请请客办事一般是以被被应酬的客客人为主，，尤其是被被邀请的主主客为主，，应酬一般般较为讲排排场，以高高档产品促促销为主，，同时参照照已消费过过的酒水的的档次确定定主要促销销产品介绍对象介绍内容说词：各位来宾，，大家好，，欢迎您们们在**酒酒店用餐，，我是五斗斗粮公司的的促销员，，请允许我我向你们推推荐五斗粮粮系列产品品……。（（介绍时要要选用时机机，要掌握握服务式促促销的内涵涵）产品促销时机：当客人接受受了促销小小姐的自我我介绍，并并有兴趣听听产品介绍绍的时候，，继续介绍绍如下内容容售后服务时机：客人人喝酒时内容：时常常为客人斟斟酒，如果果客人感兴兴趣，向客客人介绍酒酒令牌的游游戏规则或或其他小赠赠品时机：客人人用餐完毕毕，准备退退席时内容：“谢谢谢各位品品尝五斗粮粮产品”““请慢走，，欢迎再次次品尝五斗斗粮系列产产品”危机攻关（（1）情形：当客客人打不开开酒当促销当众众打不开酒酒对策：促销销小姐借口口需用专用用工具才能能比较容易易打开，然然后将该酒酒拿到吧台台处想办法法打开事后要咨询询销售主管管，学会并并教会酒店店服务员如如何打开瓶瓶盖的技巧巧和方法危机攻关（（2）情形：客人投诉质质量问题对策：如果是外包包装质量问问题，要尽尽量控制局局面找个理理由（如下下雨淋湿，，装卸挤压压等原因，，灵活机动动的应付场场面如果反映是是内在质量量、口感、、香型等问问题，要尽尽量控制局局面，微笑笑对客人解解释，任何何酒都存在在口感适应应的过程，，喝习惯自自然就适应应了等理由由。舍得是是纯粮酿造造，适量喝喝酒有益健健康，建议议客人慢慢慢品尝如果出现现重大质质量问题题，要沉沉着及时时调换一一瓶并真真诚解释释“对不不起，发发生这样样问题，，是需要要拿回厂厂里鉴定定”适时时送小礼礼品予以以补偿任何客人人反映的的质量问问题都要要及时通通知销售售主管危机攻关关（3））（客人不不接受促促销）态度对策语言表达要点非常反感终止促销“对不起，打扰了，谢谢”同时最后一次为客人端茶点烟等服务工作比较反感终止促销“欢迎下次品尝，有事请吩咐，谢谢”同时最后一次为客人端茶点烟等服务工作不理不睬尽量争取重点介绍产品的特点、优点，物超所值以及小礼品愿意接受热情服务尽量做到周全、细致的服务，满足客人需求欣然接受情感服务既要热情服务，又要注如情感服务，与客人充分交流，达到对产品充分信任、重复消费的目的危机攻关关（4））（多名名促销小小姐同时时促销））我方促销态势对策促销要点我方占上风保持促销、强化促销、注重风度、情感至上继续保持热情服务注入情感因素与客人充分交流强化产品特性、优点、物超所值势均力敌强化促销、注重实效、保持风度、攻心为上始终保持热情服务力求注入情感因素与客人充分交流，强化实物促销强化产品特性、优点、物超所值我方处劣势强化促销、注重实效、以情导之、以利诱之、质量为先始终保持热情服务寻找机会与客人和服务员充分交流，强化实物促销，力求注入情感因素强化产品特性、优点、物超所值危机攻关关（5））情形：客人对有有奖促销销持怀疑疑态度或或有羊毛毛出在羊羊生上的的抱怨对策：声明：我我公司正正在做促促销活动动，促销销时间是是有限，，在这个个时间内内，我们们进行有有奖销售售（或赠赠送小礼礼品），，以表达达对消费费者的谢谢意。本本次活动动绝对真真实。致谢：感感谢您对对沱牌产产品的关关心和偏偏爱，也也感谢您您能够品品尝我公公司产品品，我仅仅代表舍舍得公司司向您表表示感谢谢，同时时也欢迎迎您能够够提出宝宝贵意见见，以督督促我们们改进。。谢谢危机攻关关（6））情形：客客人反映映酒贵对策：一一分钱一一分货产品的包包装、口口感、以以及所包包涵的文文化内涵涵，与其其他产品品是有所所区别洞酿型白白酒“不不上头、、不口干干、不晕晕醉、不不伤肝””口感：窑窑香浓郁郁、绵软软醇厚、、清洌甘甘爽、尾尾净余长长生产五斗斗粮产品品的潜龙龙洞已有有200年的历历史危机攻关关（7））情形：当当客人故故意为难难说：””小姐你你都不喝喝，叫我我们怎么么相信你你的酒好好呢？““对策：先先生，不不好意思思，我们们工作时时间是不不允许喝喝酒的，，公司有有严格规规定，上上班时间间不能饮饮酒，您您能理解解我，不不会让我我为难的的。危机攻关关（8））情形：客人说””天气热热，我要要喝啤酒酒不喝白白酒“对策：天气热的的确有很很多客人人喜欢喝喝啤酒，，但啤酒酒喝多了了容易发发胖，胀胀肚子，，天气渐渐渐热了了，您一一定不会会喜欢这这样，更更何况喝喝好酒是是不分季季节的。。在空调调房间里里，喝白白酒出汗汗，更容容易迅速速解除体体温，这这是有科科学根据据的，您您不妨一一试。热热天喝白白酒更有有一番滋滋味。危机攻关关（9））情形：客人说””小姐，，我只喝喝＊＊酒，请不不要再推推了。““对策：先先生，您您品牌忠忠诚度真真高，由由此可见见您对事事业很忠忠诚；您您执意要要喝＊＊酒也没关关系，但但我也很很高兴您今天认认识了我我们五斗斗粮产品品，衷心心希望您您下一次次能品尝尝我们的的产品情感攻关攻关对象：酒店店老板、、服务员、收收银员、柜长长、吧台人员员、采购经理理其他促销人员员（主要指饮饮料、啤酒促促销小姐）攻关方式：情感联络表情面带带微笑，目光光柔和，充满满友善语言亲切切随和，关心心对方，主动动打招呼行为促销销前，应主动动帮助对方做做一些服务性性工作总之，要努力力创造一种轻轻松、默契的的促销环境。。攻关方式：小额物质激励励在必要的时候候，为了获得得一定的利益益，如获得最最佳的产品陈陈列效果，促促使服务员辅辅助推销等，，可以小额促促销礼品赠与与对方，使其其为我所用精神激励摸清酒店主要要服务员及领领班的生日，，送生日卡以以及带属象的的小礼品等。。对采购经理、、餐饮经理另另当别论，主主要靠代理商商贿赂促销，，公司原则上上不承担费用用。谢谢9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:04:5503:04:5503:0412/31/20223:04:55AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2203:04:5503:04Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。03:04:5503:04:5503:04Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2203:04:5603:04:56December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20223:04:56上午午03:04:5612月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:04上上午12月-2203:04December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/313:04:5603:04:5631December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:04:56上上午3:04上上午午03:04:5612月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。03:04:5603:04:5603:0412/31/20223:04:56AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2203:04:5603:04Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。03:04:5603:04:5603:04Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2203:04:5603:04:56December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20223:04:56上上午03:04:5612月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月223:04上上午12月-2203:04December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/313:04:5603:04:5631December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。3:04:56上上午午3:04上上午午03:04:5612月月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的