保险销售人员必备-市场开拓锦囊之攻心为上计

主顾开拓锦囊攻心为上36计东区事业部区域拓展部2004.5前言销售过程中的奥秘S

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由于缺少一枚钉子由于缺少一枚钉子，浪费了一个铁蹄由于缺少一个铁蹄，浪费了一匹马由于缺少了一匹马，浪费了一个骑手由于缺少一个骑手，失去了一个口信由于缺少一个口信，输掉了一场战斗由于一场战斗失利，输掉了整个战争这都是由于缺少哪个钉子－－本．富兰克林前言销售过程中的奥秘S

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主顾开拓是寿险从业人员得以生存的根本命脉，主顾量的多少决定了寿险事业成就的大小。

在实际经营过程当中，我们总会听到外勤同仁在对己业务经营的评价中会有一句：主顾量积累的太少，可见主顾的积累已经成为制约自身业务发展的一个根本因素。

这里我们汇编了一些主顾积累的方法供业务同仁据以参考，但需要强调的是，我们对一件事情的看法和行动根本上是来自于我们的决心和企图，这里想送广大展业外勤：主顾开拓十大要诀一、每天补充“计划100”。每拜访掉一个准客户，力争添上两个新名字。二、要在寿险业成功，不能光靠入行前的人际关系，更取决于每天新认识的人有多少。因此要避免把精力过于集中在缘故市场。三、培养一种潜意识，随时随地将每个有机会接触的人都假设为准客户。直到确认他们不是为止。四、将大部分时间花在合格的准客户身上，把暂时希望不大的“目标”拿开，避免浪费时间。五、服务老客户，挖掘老客户的潜力日益重要。力争使老客户的保险多样化，全面化，家庭化。六、开拓一个属于自己的目标市场。掌握相关的知识，总结相关的经验，获得更好的效益。七、无论是街区设摊，还是企事业简报销售，都要尽力布置成专业化的展示会，这样才能在竞争中招揽到好的准客户。八、成功很重要的一点是得到旁人（贵人）的支持和帮助。在寿险业中的贵人就是影响力中心。争取每十个中间培养一个。九、注意结交不同行业的推销员，彼此交换客户名单。另外还可以在各行业物色助销员，这已被证明是非常有效的。十、牢记化学方程式的连锁反应：一个分子裂为二个，二分裂四，如此不断；应用在主顾开拓上就是一个介绍二个，二个介绍四个，无限连锁推介下去。推销这个行业有句名言：就是跌倒了，也要抓一把沙再站起来

东区事业部区域拓展部

2004-5-19客户分类S

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一、区域客户日常维护二、接触关客户三、说明关客户四、促成关客户五、投保后客户组织客户参观团不要让客户对我们的印象只停留在街头设摊和上门拜访上，让客户走进平安，来看看我们的职场，看看我们的工作景象，拜会我们的部门经理，展业处经理和展业课长，然后在培训室（会客室）内举行小型座谈，略微准备水果茶点，请客户对我们的工作提出意见和批评，最后赠送给客户一些小礼物，包括平安画册，精致摆设等。·双赢·要建立我们与客户沟通的桥梁，也要采取“请进来”的方式，可能很多客户从此会改变对我们的看法。S

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（一）借摇篮摇保单收展员在展业过程中如果发现老客户闲置在家里的（或即将闲置的），较新颖又实用的摇篮或童车的话，告诉客户你因为接触新生儿较多，可以帮他（她）的摇篮出阻或出售。当你有怀孕的准主顾后，即将此摇蓝免费借给她，告诉她是通过自己的老客户借来的，无需租金，这样准主顾欠了你一个人情，少儿单就跑不了了。这个方法一般在郊县较适用。·双赢·郊县的客户往往容易接受这样的理念：少买一个摇篮，多买一份保险。利用摇篮、童车，循环服务客户，自己可能会贴些钱，但少儿单就会源源不断了。S

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（一）何妨做个红娘收展员的接触面广，遇到的客户也各有不同，如果我们做个有心人，为一些未婚的客户牵线搭桥，做个红娘又有何妨？何况今日我成人之美，如若不成功，客户也感谢我们，如若成功了，这一家子将来的保单当然也非我莫属了。·双赢·我为客户介绍对象，客户为我介绍准主顾，各有所得，两全齐美。S

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（一）做个临时的特别看护得知客户患病住院之时，亦是我们大献殷勤之机。虽然很多情况下可能没有理赔，越是这种情况，越是需要我们的特别关怀。水果鲜花亲自送上，遇到客户家中缺少人手，需要帮忙的时候，我们自告奋勇来陪夜，做个临时看护也未尝不可。·双赢·贴心的服务并非全靠金钱，患难之外才显真情，在感动客户之余，还可感动病房其他成员，顺便打入医院，这也是我们宣导健康医疗险的最好时机。S

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（一）举办VIP客户联谊会一些业绩非常优秀的收展员，客户量可能已经达到300个以上，从中我们可以选择出VIP客户，包括投大额保单的，地位职务显赫的，以及经常介绍新业务的影响力中心人士，以私人的名义，选择档次较高的酒店或娱乐场所搞联谊会。一来答谢客户的厚爱，做感情投资；二来增加友情，便于互相沟通：自己与客户间，客户与客户间。时机可选在感恩节，新年前后，公司周年庆，或个人从事平安保险周年纪念日。·双赢·客户联谊会可以事先定好各种主题，但重点都是为了回报客户，增进感情，便于将来的工作。S

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（一）社区免免费服服务点点在社区区（新新村、、里弄弄或其其他地地点）），做做行销销展示示前，，应以以服务务先行行。我我们可可以拉拉出一一条模模幅：：“平平安保保险免免费为为您服服务日日”。。服务务方式式有二二种，，一种种是准准备好好工具具，如如量压压器、、打气气筒、、连环环画等等，另另一种种是有有特长长的收收展员员提供供服务务，如如免费费为小小朋友友摄影影，（（由企企划做做一个个大纸纸板的的卡通通明星星作道道具））以及及上门门修理理等。。在小小区作作好服服务广广告，，留下下好形形象，，为将将来上上门拜拜访打打好基基础。。·双赢·新村陌陌生拜拜访的的拒绝绝率很很高，，主要要是居居民与与收收展员员不熟熟，有有距离离感，，经常常在社社区设设服务务网点点，在在沟通通的基基础上上，彼彼此行行个方方便，，能互互助互互利。。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（一））卡无虚虚发贺卡可可能是是我们们最常常用的的服务务工具具了，，但怎怎样让让贺卡卡弹无无虚发发，直直“射射”进进客户户的心心中，，是颇颇有讲讲究的的：1）小孩孩子的的生日日卡是是一定定不能能忘忘的，，而且且必须须是卡卡通的的，色色彩鲜鲜艳的的，立立体的的更棒棒。2）若投投保人人和被被保险险人是是夫妇妇的话话，，那么么祝夫夫妻恩恩爱，，特别别是祝祝贺结结婚周周年，，白头头偕老老是很很温馨馨的，，这时时卡片片不在在大而而不在在于精精致。。3）中秋秋节是是中国国人特特有的的团圆圆佳节节，写写上上“幸幸福的的家庭庭是快快乐的的基础础，平平安的的承诺诺是团团圆的的保障障，””令客客户合合家满满意。。4）感恩恩节节也是是我们们可以以拿来来“译译为中中用””的——感恩的的心，，感谢谢有你你。5）当客客户不不幸患患病或或住院院时时，我我们的的一张张康复复卡，，给客客人带带来的的是真真诚与与体贴贴。·双赢·一张贺贺卡代代表的的是一一种问问候，，一份份祝福福。它它必须须在特特别的的时候候，给给特别别的人人，才才能产产生特特别的的效应应。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（一））做平安安邮递递员定期邮邮寄给给客户户第一一手资资料，，如寿寿险新新动态态，平平安新新举措措，商商品新新险种种，服服务新新项目目，理理赔新新信息息等（（我们们有平平安保保险报报，平平安行行销，，客户户服务务报，，寿险险资讯讯等）），让让客户户掌握握最新新资讯讯，成成为平平安编编外荣荣誉员员工，，做平平安的的代言言人和和宣传传者，，告诉诉客户户：““您是是平安安最重重要的的人物物，平平安的的发展展您也也有权权利知知道””。·双赢·相信客客户的的寿险险观念念需要要慢慢慢改变变，正正如我我们自自己一一样。。使客客户的的观念念潜移移默化化，并并感觉觉是平平安的的主人人，那那么离离开做做一名名平安安的忠忠实拥拥护者者就不不远了了。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（一））让客户户找得得到你你在征征询询售售后后服服务务的的意意见见问问答答中中，，有有很很多多客客户户讲讲：：我我没没什什么么大大的的要要求求，，只只是是有有事事情情时时，，能能够够找找得得到到他他就就好好。。客客户户的的要要求求真真的的不不多多，，就就是是害害怕怕被被收收展展员员遗遗忘忘了了。。在在这这一一点点上上，，我我们们要要做做的的也也是是最最基基本本的的服服务务。。告告诉诉客客户户自自己己的的电电话话，，让让他他随随时时都都能能找找得得到到，，如如若若换换了了号号码码，，应应及及时时传传真真或或电电告告，，不不要要因因为为一一次次疏疏忽忽，，而而失失去去一一位位客客户户的的信信任任。。·双赢赢·客户户要要打打电电话话找找我我们们，，那那一一定定是是急急事事或或要要事事，，也也是是我我们们进进行行服服务务的的重重要要时时刻刻，，只只有有客客户户及及时时得得到到帮帮助助，，我我们们就就可可以以避避免免接接到到公公司司转转来来的的投投诉诉电电话话了了。。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（一一））台历历上上的的服服务务档档案案客户户建建立立服服务务档档案案，，是是我我们们一一直直想想做做而而未未做做的的事事。。其其实实有有一一个个简简便便易易做做的的方方法法，，就就是是用用一一本本当当年年的的台台历历，，翻翻开开每每一一个个月月的的月月牌牌，，上上面面用用红红笔笔勾勾出出客客户户的的生生日日，，（（下下边边注注明明客客户户姓姓名名）），，用用蓝蓝笔笔勾勾出出客客户户的的投投保保日日（（下下边边也也说说明明客客户户姓姓名名及及所所投投险险种种）），，则则一一份份台台历历上上的的服服务务档档案案就就建建立立了了。。从从现现在在起起就就补补写写一一下下全全年年的的客客户户，，每每增增加加一一个个客客户户就就填填写写一一个个，，每每年年整整理理一一次次，，我我们们会会发发现现在在新新台台历历上上，，我我们们的的客客户户越越来来越越多多，，它它也也是是秀秀给给准准客客户户看看的的好好道道具具之之一一，，表表明明自自己己对对客客户户的的服服务务的的态态度度。。·双赢赢·我们们不不再再会会忘忘了了何何时时客客户户过过生生日日，，何何时时要要求求客客户户续续保保，，因因为为我我们们的的案案头头已已有有了了备备忘忘录录，，一一通通电电话话，，一一张张贺贺卡卡，，一一份份传传真真，，立立时时送送达达我我们们的的美美好好祝祝愿愿。。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（一一））年度度保保单单检检查查“我我今今天天是是特特地地来来为为您您的的保保险险作作年年度度检检查查的的””。。每每当当客客户户投投保保周周年年之之际际，，我我们们都都必必须须养养成成这这样样一一个个习习惯惯：：为为客客户户做做一一次次所所投投保保险险的的修修正正和和检检查查。。让让客客户户将将保保单单拿拿出出来来，，再再次次确确认认客客户户现现有有的的保保障障，，对对客客户户提提出出的的问问题题再再作作解解答答，，提提醒醒客客户户应应注注意意的的一一些些地地方方。。并并根根据据客客户户现现阶阶段段情情况况，，结结合合公公司司的的新新险险种种，，作作介介绍绍和和补补充充。。这这个个方方法法让让客客户户不不再再感感受受到到买买了了保保单单以以后后，，放放在在抽抽屉屉里里就就没没人人管管了了。。·双赢赢·为客客户户处处理理保保单单上上的的疑疑问问，，让让客客户户更更善善用用、、珍珍惜惜这这份份保保单单，，也也为为加加保保创创造造良良机机。。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（一一））做处处理理投投诉诉的的专专家家服务务有有时时候候意意味味着着必必须须说说对对不不起起，，而而争争辩辩决决不不是是解解决决问问题题的的好好方方法法。。面面对对客客户户的的诉诉怨怨，，我我们们要要做做的的是是：：1）保保持持冷冷静静，，笑笑脸脸相相迎迎，，并并了了解解事事情情的的真真相相：：““很很抱抱歉歉使使您您生生气气，，您您能能不不能能慢慢慢慢地地将将情情况况告告诉诉我我，，看看看看有有什什么么方方法法能能解解决决这这个个问问题题””。。2）体体谅谅对对方方，，找找出出不不满满原原因因：：““我我能能理理解解你你的的心心情情。。””3）想想办办法法解解决决客客户户的的问问题题，，不不能能当当场场解解决决的的，，应应说说：：““我我想想我我们们经经过过调调查查在在**时时候候会会给给你你一一个个答答复复，，可可以以吗吗？？””““我我想想**时时候候，，我我们们会会给给你你一一个个答答复复的的，，可可以以吗吗？？””高品品质质的的服服务务就就是是尽尽量量少少对对客客户户说说：：““那那不不关关我我的的事事””。。·双赢赢·客户户的的意意见见可可能能不不都都是是对对的的，，但但我我们们的的态态度度可可以以都都是是好好的的。。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（一一））以己己一一技技之之长长为为他他排排忧忧解解难难我们们本本来来都都来来自自各各行行各各业业，，都都有有一一些些原原本本自自己己的的吃吃饭饭本本领领，，何何不不施施展展出出来来服服务务客客户户？？在在别别人人看看来来很很难难的的事事，，我我们们却却手手到到擒擒来来，，从从而而赢赢取取客客户户的的欢欢心心。。随随时时留留意意客客户户的的难难题题，，看看自自己己能能否否帮帮上上忙忙，，如如帮帮助助客客户户修修理理，，排排除除电电器器故故障障，，辅辅导导客客户户的的孩孩子子功功课课等等。。有有些些暂暂时时做做不不到到的的，，提提点点建建议议也也是是好好的的。。·双赢赢·每个个人人都都有有自自己己所所长长，，也也有有所所短短，，我我们们若若用用一一技技之之长长帮帮助助客客户户，，肯肯定定会会得得到到客客户户的的赞赞赏赏和和感感激激。。经经验验证证明明：：当当一一个个人人学学会会付付出出后后，，生生意意就就会会在在门门前前等等着着他他。。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（一一））为客客户户牵牵头头做做生生意意收展展同同仁仁遍遍布布市市郊郊各各个个““角角落落””，，信信息息资资源源丰丰富富，，郊郊县县许许多多生生意意人人或或专专业业户户，，因因地地处处偏偏僻僻，，信信息息不不灵灵，，有有的的虽虽然然得得到到信信息息，，但但担担心心受受骗骗上上当当而而不不敢敢跨跨县县交交易易。。为为此此，，我我们们郊郊县县的的收收展展员员，，通通过过平平时时郊郊县县室室组组织织的的各各种种聚聚会会机机会会，，争争取取与与各各县县的的同同仁仁结结对对，，加加强强通通讯讯联联络络，，提提供供各各种种信信息息，，从从而而用用信信息息换换保保单单。。例如如：：南南汇汇的的8424西瓜瓜价价廉廉物物美美，，但但在在松松江江就就卖卖得得贵贵，，如如果果松松江江和和南南汇汇的的收收展展员员通通力力合合作作，，做做两两地地水水果果商商与与瓜瓜农农的的中中介介人人，，则则两两全全齐齐美美，，赚赚到到的的钱钱只只需需让让他他们们拿拿出出一一点点买买保保险险就就可可以以了了。。·双赢赢·为客客户户带带来来生生意意，，然然后后用用做做生生意意赚赚来来的的钱钱买买保保险险，，何何乐乐而而不不为为？？SE主R顾V开I拓C锦E囊S（一一））新年年的的礼礼物物新年年将将至至，，送送给给客客户户的的最最好好礼礼物物是是什什么么呢呢？？在在这这段段日日子子里里，，圣圣诞诞、、元元旦旦、、春春节节接接踵踵而而至至，，客客户户可可能能会会收收到到许许多多卡卡片片，，如如果果我我们们的的礼礼物物还还是是卡卡片片的的话话，，就就太太薄薄了了，，我我们们要要送送给给客客户户一一件件能能使使他他用用一一年年的的礼礼物物，，这这件件礼礼物物就就是是年年历历，，包包括括挂挂历历、、台台历历（（这这一一本本卡卡片片是是不不是是很很厚厚？？））这这本本年年历历还还有有与与众众不不同同之之处处，，就就是是在在客客户户投投保保日日（（即即缴缴费费日日））做做个个明明显显记记号号，，提提醒醒客客户户不不要要忘忘记记。。·双赢·要让客客户时时时想想起我我们，，就看看我们们是否否处处处想到到客户户。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（一））传真传传递真真情现在很很多客客户的的办公公室里里都有有传真真机，，我们们是否否有效效地使使用过过传真真，将将祝福福和信信息传传达给给对方方呢？？由于于传真真机放放在办办公场场所，，能让让客户户的同同事们们也能能经常常感受受到我我们的的服务务。它它包括括：1）传真真建议议书；；2）传真真生日日和节节日祝祝愿；；3）传真真客户户推荐荐函；；4）传真真请客客、约约会事事宜；；5）传真真晋升升、乔乔迁、、结婚婚、添添丁等等可喜喜之事事......善用现现代化化的传传真工工具，，比写写信快快捷，，比寄寄卡便便宜，，比打打电话话具体体，比比登门门拜访访容易易，但但一样样能表表达我我们的的专业业与诚诚意！！·双赢·在为客客户带带来方方便的的同时时,既为我我们打打响知知名度度，又又为将将来作作同事事顺带带拜访打打好基基础。。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（二））陪客户户聊天天不要以以为服服务客客户就就意味味着花花钱，，其实实真正正了解解客户户的内内心世世界，，陪客客户聊聊聊天天，关关键是是做个个专心心听取取客户户心声声的忠忠实听听众，，也是是一门门艺术术。我我们没没事时时，也也应经经常到到客户户那儿儿走走走，聊聊天时时须记记住：：1）谈跟跟客户户有关关人的的和事事；把把八成成的主主动权权交交给客客户。。2）同意意、赞赞美客客户所所同意意和赞赞赏的的，劝劝导客客户户所烦烦恼的的。3）帮助助客户户更喜喜欢他他自己己，他他们就就会更更喜欢欢你你。·双赢·倾听，，让我我们与与客户户贴得得更近近。当当客户户除了了保险险以外外，什什么都都跟我我们谈谈的时时候，，就彻彻底成成功了了。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（二））附回邮邮信函函当我们们给客客户寄寄发信信函，，资讯讯，如如意见见书、、调查查表、、服务务卡等等需要要客户户回复复的时时候，，为了了扩大大回收收率，，我们们有没没有在在寄给给客户户的信信封内内附上上回寄寄的贴贴好邮邮票，，写清清地址址的信信封呢呢？虽虽然是是极细细小的的举动动，却却能表表达我我们的的诚意意，真真正让让客户户在举举手之之劳间间，拉拉近我我们的的距离离。·双赢·所谓细细微处处见功功夫，，很少少有客客户不不被这这番细细心的的考虑虑而打打动的的，从从而也也达到到了我我们的的初衷衷。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（二））做客户户的票票友送礼送送到心心坎里里，这这就需需要我我们做做个有有心人人，注注意平平时客客户的的喜好好，做做客户户的““票””友，，是非非常有有效的的。例例如痴痴迷足足球的的送球球票，，爱好好戏曲曲的送送戏票票，擅擅舞的的送舞舞票，，能歌歌的送送音乐乐会票票，发发烧友友送音音响展展示门门票，，白领领层送送时装装发布布门票票，还还有各各种各各样的的服装装、美美术展展览门门票········至于电电影票票是大大多数数人都都喜欢欢的。。·双赢·我们善善解人人意，，同样样也会会让客客户学学会善善解人人意，，知道道什么么才是是我们们最需需要的的东西西。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（二））特别的的信息息给特特别的的你注意收收集客客户所所需要要的一一些特特别信信息，，可以以采取取简报报，口口信等等方式式，用用传真真，电电告或或邮递递给客客户，，让客客户感感受到到一种种朋友友间才才会有有的细细心关关怀：：我愿愿为您您的成成功添添砖加加瓦。。·双赢·我们做做客户户的事事业助助手，，客户户也会会给我我们的的事业业以提提携，，投桃桃报李李的。。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（二））家庭要要日记记事本本什么样样的礼礼物能能让客客户长长久保保存，，并且且有纪纪念价价值呢呢？我我们可可以赠赠给客客户一一册““家庭庭要日日记事事本””，上上书：：“人人的一一生就就是由由每一一个值值得纪纪念的的、回回忆起起来温温馨的的、珍珍贵的的日子子所写写成，，让我我们一一起来来祈祷祷平安安·幸福·长寿””。要要越精精致越越好，，甚至至可以以烫上上客户户名字字，以以示珍珍贵和和独特特。““家庭庭要日日记事事本””内载载家庭庭人员员的生生日，，结婚婚纪念念日、、投保保日、、未来来领取取日等等重要要的日日子。。·双赢·不入俗俗套，，别具具心思思的礼礼物让让客户户全家家都得得到我我们的的真诚诚与关关爱，，从而而提高高服务务的水水准与与品质质。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（三））赠书籍籍杂志志送给客客户书书籍杂杂志，，是一一项非非常有有益的的礼物物。送送给经经理的的是管管理、、投资资书籍籍，送送给小小姐的的是时时装、、美容容杂志志，送送给孕孕妇的的是育育儿知知识，，送给给学生生的是是学习习参考考资料料，送送给小小朋友友的就就是幼幼儿画画报、、看图图识字字、童童话寓寓言等等等。。最好好是那那些符符合客客户兴兴趣的的，或或对其其工作作有帮帮助的的书籍籍杂志志。·双赢·富含文文化底底蕴的的礼物物，不不容客客户小小看我我们，，也易易与客客户找找到沟沟通的的话题题。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（三））约请下下午茶茶请客吃吃饭当当然是是一件件令客客户乐乐意而而为的的事。。而一一般来来说客客户也也会担担心无无功不不受禄禄，天天下没没有白白吃的的午餐餐，怕怕有事事相求求。但但约请请客户户喝下下午茶茶，不不失为为一种种良策策，因因为是是非正正式餐餐，轻轻松愉愉快，，且花花费不不大，，所以以客户户没有有心理理负担担。在在闲聊聊中加加深友友情，，无事事请客客，有有事时时便会会一路路绿灯灯。·双赢·在人的的意识识形态态中，，无论论吃了了别人人什么么，吃吃了多多少，，都会会嘴软软气短短。正正是运运用这这个道道理，，我们们才能能取得得双赢赢：客客户满满意去去了，，我们们生意意来了了。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（三））饮水思思源的的保险险茶杯杯为送礼礼而冥冥思苦苦想的的你，，为何何对身身边最最常用用的东东西视视而不不见呢呢？每每个人人都要要喝水水，一一只茶茶杯就就可做做足文文章。。在一一只漂漂亮的的瓷杯杯上用用粘贴贴纸写写—年—月—日，投投保—险，——敬贺，，热线线—————，最好好请客客户放放在他他的办办公桌桌上，，饮水水思源源，常常常想想到你你。·双赢·在日常常生活活用品品上贴贴上我我们的的保险险标签签，既既可方方便联联络，，又能能做做做广告告一举举两得得。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（四））惹人注注目的的鲜花花快递递遇有重重要的的或特特别的的客户户，偶偶尔破破费一一下，，请特特快专专程送送一束束鲜花花，到到客户户的办办公室室及其其他惹惹人注注目的的场所所，能能够带带来不不同凡凡响的的效应应。再再在花花束中中插一一张贺贺卡，，三言言两语语表一一片真真心，，让客客户亲亲自体体验海海外影影视片片中的的温馨馨场面面，使使客户户脸上上倍添添光彩彩。·双赢·给客户户一个个意外外的惊惊喜，，并让让更多多人羡羡慕，，能使使客户户面上上有光光，同同样也也使我我们日日后沾沾光，，客户户也会会回报报我们们一个个惊喜喜。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（四））借经理理的面面子找到适适当的的机会会，让让客户户认识识我们们的经经理，，这不不但是是给客客户以以“重重要人人物””的感感觉，，也是是送给给客户户一个个“监监督人人”，，让客客户既既感受受重视视，又又得到到安心心，同同时也也会敦敦促自自己的的服务务表现现，当当有某某些特特别需需要的的时候候，我我们还还可请请经理理写张张感谢谢卡或或推荐荐函，，帮我我们表表达对对客户户相应应的尊尊重。。（（尤其其当对对方也也是经经理的的话））·双赢·人们通通常比比较看看重“经理”这个头头衔，，客户户觉得得受到到了重重视，，我们们也借借经理理的面面子，，取得得客户户更充充分的的信赖赖。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（四））最重要要的服服务据调查查表明明，在在所有有的售售后服服务项项目中中，客客户最最看重重的是是理赔赔服务务，而而且很很多人人把它它作为为检验验公司司信誉誉的标标准。。好的的理赔赔服务务应该该是：：接到到客户户出险险报告告后，，立即即前往往看望望并了了解情情况，，并提提醒客客户结结合所所投保保险与与医院院协同同做好好将来来的理理赔证证明工工作，，同时时向公公司报报案，，在取取得理理赔资资料后后即帮帮助客客户申申请核核赔，，最后后亲自自将赔赔款及及慰问问卡（（品））送到到出险险客户户中。。·双赢·谁也不不能阻阻止风风险发发生，，而处处理及及时，，令客客户满满意的的理赔赔，无无疑是是给客客户雪雪中送送炭，，乃不不幸中中的大大幸，，既为为我们们赢得得口碑碑，又又是我我们日日后工工作中中的最最好佐佐证。。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（五））SE主R顾V开I拓C锦E囊S感谢投投保函函通常在在签单单缴费费以后后至递递交保保单之之前这这段时时间，，客户户最可可能出出现犹犹豫，，这时时我们们要寄寄上一一封感感谢投投保函函：1.谢谢您您在激激烈的的竞争争中给给我服服务的的机会会，我我将以以最完完善的的服务务答谢谢您对对我的的信赖赖。2.您以保保单保保障您您的家家人，，我用用诚心心感谢谢您的的支持持！·双赢·稳定客客户心心理,避免减减额撤撤保等等给双双方带带来的的损失失，为为下次次服务务打好好基础础。（五））客户征征询ABC卡当客户户投保保以后后，我我们可可以给给客户户一份份“客客户意意见证证询卡卡”。。内容容包括括：1）您对对所购购保险险的内内容A、清楚楚；B、尚可可；C、模糊糊2）您对对本公公司其其他险险种A、了解解B、想听听C、不知知3）您对对本人人的专专业印印象A、很好好B、还好好C、不好好4）您对对本人人期望望的服服务A-------------B-------------C------------最后别别忘了了添上上一句句：您您今天天的意意见，，就是是我明明天的的动力力！·双赢·让客户户感觉觉备受受重视视，同同时也也给我我们提提供改改进的的意见见，和和增加加再访访的机机会。。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（五））为保单单做外外套我们经经常说说一份份保险险好比比一件件爱的的礼物物，要要让客客户珍珍藏一一生，，在他他最需需要的的时候候，助助一臂臂之力力，那那我们们有没没有在在递交交保单单的时时候，，为这这件爱爱的礼礼物作作个包包装，，穿一一件““外套套”，，让客客户更更好地地保存存起来来呢？？将保保单装装进一一只精精美的的纸盒盒里，，一个个漂亮亮的塑塑料袋袋里，，也可可以是是一只只文件件夹（（包））····客户自自然会会称赞赞我们们办事事细心心。·双赢·为客户户想得得周到到，为为客户户想得得全面面，才才能让让客户户想忘忘了我我们都都难！！SE主R顾V开I拓C锦E囊S（五））编份保保单分分析表表很多客客户拿拿到了了保单单，问问问他他们已已经拥拥有了了何许许保障障与权权益，，可能能还有有大部部分客客户答答不全全，而而一张张保单单动辄辄20年，等等到要要用它它时才才发现现全不不是那那么一一回事事，就就要责责怪保保险公公司““骗人人”了了。因因此我我们要要帮客客户编编一份份保单单分析析表：：首先先强调调客户户投保保的理理由，，各项项保障障与利利益，，再写写明各各种给给付的的条件件，让让客户户一看看就能能明白白。而而最后后还应应该列列出客客户尚尚未获获得的的保障障，提提出合合理化化建议议，并并告诉诉客户户：我我们必必需采采取补补救措措施！！·双赢·在恭贺客客户为自自己为家家人做了了一件好好事之余余，还应应该想到到客户可可能还有有不清楚楚的地方方，只有有让客户户了解详详情，才才能消除除将来的的隐患，，并让客客户帮我我们去做做正确的的广告。。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（五）照片留念念当我们送送上正式式保单之之时，（（或保单单周年日日、其他他佳节））准备好好照相机机，拉上上客户一一起合个个影，与与客户建建立起亲亲密与融融洽的关关系：真真诚服务务，恒久久如一，，有照为为证。让让客户彻彻底放心心，并创创造一次次送相片片的拜访访机会。。记住要要在照片片背后留留言，一一张给客客户，一一张把它它汇入自自己的““客户照照相簿””。·双赢·独具创意意的服务务，让客客户既出出乎意料料之外，，又合乎乎情理之之中，照照片是客客户用来来做的最最佳广告告，“客户照相相薄”又是我们们的最佳佳宣传媒媒体。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（五）给被保险险人的一一封信若被保险险人是正正在读书书的学生生，我们们该写封封信鼓励励他们努努力学习习，懂事事听话，，不辜负负父母望望子成龙龙、望女女成凤的的拳拳之之心，待待到考试试成绩有有明显进进步时（（据具体体情况设设定），，给予奖奖励；若若被保险险人是丈丈夫、妻妻子或父父母长辈辈时，写写封信恭恭祝他们们拥有了了一份来来自亲人人的最有有意义、、最富价价值的礼礼物，很很多人不不在乎它它，但到到他们发发觉需要要时总是是晚了，，并赞美美投保人人的真关关心，真真爱护，，和真孝孝敬，再再祝全家家幸福和和睦，四四季安康康！·双赢·祝贺被保保险人得得到保障障，其实实更是在在赞扬投投保人为为家人做做了件好好事。如如果孩子子学习进进步，夫夫妻更添添恩爱之之时，便便是我们们得到回回报之日日。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（五）杨琴同学学：你好！我是平安安保险公公司。。。，觉得得很意外外是不是是？为什什么我会会给你写写信呢？？是这样样的，首首先我要要祝贺你你，成为为我们平平安保险险公司的的一名小小客户，，因为你你的父母母亲，从从众多的的保险商商品中为为你选择择了育英英才保险险，它主主要是能能为你将将来读高高中，上上大学时时提供一一笔教育育金。你你知道的的，你的的爸爸妈妈妈工资资收入并并不算很很高，但但为了你你的健康康成长，，为了你你能够接接受更好好的教育育，他们们宁愿节节约自己己，在你你的身上上却从不不吝惜。。看看的出出来，你你爸爸妈妈妈都非非常宝贝贝你，天天下哪有有不疼爱爱自己孩孩子的父父母亲呢呢？平时时他们可可能对你你的要求求比较严严格，但但你是否否知道他他们心中中最大的的愿望呢呢？那就就是希望望你的将将来比他他们都强强！所以以付现在在要做的的就是好好好学习习，天天天进步，，让每一一次测验验都做到到最好，，因为只只有现在在学好了了本领，，打好了了基础，，将来才才会出人人头地，，否则拿拿什么来来回报父父母的养养育之恩恩呢？杨琴同学学，咱们们来个竞竞赛好不不好？如如果这次次期中考考试，你你的每门门功课在在90分以上，，我会奖奖励一份份让你特特别惊喜喜的礼物物；如果果我在工工作中能能够获奖奖的话，，我就请请你去肯肯德基或或麦当劳劳，随你你选！你你接受不不接受这这个挑战战？如如果果你有什什么事情情要找我我的话，，可以打打电话：：32034610，一言为为定，，咱们一一起努力力吧！祝身身体体越来越越健壮成绩越来来越优秀秀要一直为为你服务务的平安安大姐姐姐薛蓓二00四年五月月十九日日喜上加喜喜客户的大大喜之日日又是我我们大显显身手的的机会。。或帮忙忙筹备，，或准备备一份特特别贺礼礼，甚至至客串主主持，里里里外外外的忙碌碌和好表表现，会会给客户户的亲朋朋好友都都留下深深刻印象象。最后后寄一张张贺卡，，作画龙龙点睛之之笔：恭恭喜您告告别单身身生活了了。她照照顾你，，你是不不是也该该用保单单保护她她？·双赢·人逢喜事事精神爽爽，一臂臂之力能能成为客客户全家家的朋友友，何乐乐而不为为？SE主R顾V开I拓C锦E囊S（五）获奖升级早报报告当我们经过努努力，受到公公司嘉奖的时时候，或被公公司提升为主主任的时候，，都应及时与与我们的客户户分享，分发发新名片，把把奖状给客户户看，甚至将将公司颁予的的奖品赠送给给客户，感谢谢客户的关照照：没有你支支持，哪有我我今天的成绩绩，感恩的心心，全赖有你你。·双赢·客户最希望看看到我们在公公司里的每一一次进步，因因为这也意味味着他们的服服务将更有保保障，事实上上也有利于我我们要求客户户作进一步的的支持和帮助助。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（五）初一十五电话话到每隔两周一次次的电话拜访访，比较容易易得到客户及及时的反馈，，当我们要求求客户介绍或或取得增员名名单时，不至至于遗漏给其其他人。所谓谓初一十五打打电话，声到到礼到诚意到到。客户量多多的收展员，，每月一通电电话也是能做做到的。·双赢·要让客户不忘忘记你的最好好方法，就是是经常保持电电话联系。我我们的关心给给客户的是一一种安心，并并确保一有机机会就为我们们作推荐和介介绍，没有第第二人选，非非我莫属。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（五）紧急事件联络络卡当我们在与客客户促成签约约以后，应拿拿出事先准备备的联络卡，，请客户填写写三个他所以以为最可靠的的亲朋好友的的名字，以便便发生紧急事事件时，可以以联络前来处处理。客户随随身携带“紧紧急事件联络络卡”，以备备不时之需，，上面印有被被保险人名，，保险号码，，保障内容，，服务员联络络热线等。我我们将联络卡卡复印下来，，再进行电话话约访：“你你好，我是——（客户名）的的寿险服务员员，由于他指指定你为他的的紧急事件联联络人，所以以你就该就他他的保障内容容作一了解，，我想在本星星期与你约个个时间见次面面，你看星期期几比较方便便？”这当然然是得到新介介绍客户名单单的一个好方方法。·双赢·现代人都只怕怕有个万一，，随身携带一一张联络卡，，一方面有急急事时可连络络亲朋好友，，另一方面可可以在第一时时间向保险公公司报案，而而对于业务人人员来说顺便便又获得三个个准客户名单单。SE主R顾V开I拓C锦E囊S（五）持卡人.被保险人-----------------------------------------------------保险单号码------------------------------------------------------------投保险种、保保额-------------------------------------------------------寿险服务专员员----------------------------------------------------------紧急联络电话话----------------------------------------------------------紧急事件联络络卡亲爱的朋友，，谢谢您的帮帮忙姓名:住址:与持卡人关系系:姓名:姓名:与持