保健品营销技巧之业务培训心态培训激励宝典会议营销流程图幻灯片

会议营销标准规范培训流程会议营销流程图开发期活动期跟进期社区活动邀请参会回访服务积累资料科普讲座重复邀约筛选名单沟通促销服务促销会前服务会后总结巩固关系会议营销推广模式分析●会议营销的目的1、集中目标顾客，以医生、仪器，配合典型病例，患者现身说法，制造销售热潮。2、产生阶段销量最大化。3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。制定方案确定场地、专家邀约客户活动准备现场布置现场操作会后总结会议营销的操作方法

会前通知制定方案要点

科普讲座分小组科普讲座（3---5人）、大型健康报告会、联谊会。依讲座层次、人数、规模制定不同的活动策划方案，包括人员分工、邀约客户，场地选择，会场控制，会后总结等都必须明确，制定一个完整、详细的策划方案，就等于成功了一半。

当地闹市区，人口基数大，有一定知名度的酒店、宾馆；交通便利；音响、投影、幻灯等设备条件较好；邀请在当地有知名度的大医院的专家，以体现产品的档次与讲座的权威性，专家可为专职或兼职。定场地、专家原则：遵循邀约“前期沟通好，购买意向大”的原则提高邀约针对性和现场的实效性千万不要把前期未沟通好的客户带到会场，以免引起负面效应。

邀约客户电话邀约沟通前的准备：姓名、单位、电话、经济状况、职务。目标顾客选择标准：有一定的经济基础；病症较多的人群；急需改善症状的中老年人群；知识层次相对较高人群；本市户口。过滤重点客户的内容并记录。心理调节准备——以感染顾客。通话的具体步骤问候对方——自我介绍——找出实施目标简单寒暄——使用/未使用产品——确定邀请对象———来/不来参会——再度寒暄。通话语气、语调、声音、态度适中、规范。真诚情感投入。拨错电话需向对方道歉。通话中要思想集中，适度寒暄。做好通话要点记录，便于以后分析与利用。通话结束前寒暄，并等对放下电话后再放电话。电话沟通的规定、标准电话话沟沟通通的的重重点点性格格及及知知识识分分类类：：知识识型型———产品品与与疾疾病病的的关关系系讲讲清清楚楚。。活泼泼型型———强调调节节目目丰丰富富多多彩彩。。理智智型型———强调调专专家家讲讲座座权权威威性性。。情绪绪型型———强调调现现场场气气氛氛活活跃跃、、节节目目丰丰富富。。占小小便便宜宜型型———强调调抽抽奖奖及及礼礼品品赠赠送送。拜访访邀邀约约前期期准准备备：：电电话话确确定定（（时时间间、、地地点点、、对对象象））———个人人准准备备（（证证件、、公公司司资资料料、、产产品品资资料料、、邀邀请请函函、、个个人人仪仪表表））———自我我心心理理调节节准准备备———顾客客拜拜访访。。拜访访流流程程：：预预约约时时间间———合适适方方式式登登门门拜拜访访———与顾顾客客义义流流———邀请请参参会会。。前期期准准备备物品品准准备备包括括条条幅幅、、产产品品手手册册、、易易拉拉宝宝、、投投影影仪仪、、手手提提电电脑脑、、签签到到本本、、展展示示卡卡、、检检测测仪仪器器、、报报告告单单等等。。人员准备备发放邀请请函。实实行家访访式拜访访，进行行一对一一沟通，，提高寻寻找目标标客户的的准确率率；电话确定定到会名名单，是是对家访访的补充充和巩固固，提高高到会率率；分工预备备会，分分工明确确，责任任到人，，发扬团团队精神神，充分分调动员员工的积积极性。。现场布置置会场进入入指示牌牌（宾馆馆或酒店店提供）），并由由专人引引导入会会场，进进入定位位置落座座；接待、产产品资料料、医学学资料摆摆放、产产品展示示区（堆堆头大小小、形状状、位置置体积））设计、、咨询区区、条幅幅悬挂等等均要有有专人负负责。会中的顾顾客服务务接待礼仪仪：接待前的的准备工工作：物品准备备（条幅幅、产品品、说明明书、易易拉宝、、礼品、、奖品））环境布置置准备（（产品摆摆放、条条幅悬挂挂、桌椅椅摆放、、产品展展示区设设计）接待人员员的个人人准备（（服装、、头发、、化妆、、口腔、、手卫生生）迎宾入入座奉奉茶沟沟通推销技巧巧：了解顾状状况—涉入产品品资料及及相关信信息—引起顾客客兴趣—寻找重点点顾客试试用、试试用之后后产生购购买，引引起连带带效应—分类指导导，个性性化沟通通（攻坚坚阶段）），购买买不购买买均回访访，做好好服务工工作。接待做到到十要、、五心、、四声、、四到十要：接待要热热情；言言语要温温和；态度要尊尊重；心心理要自自信；表达要准准确；吐吐字要清清晰；交谈要用用心；赞赞美要真真诚；讲解要到到位；沟沟通要及及时；五心信心；对对公司、、产品、、自己有有信心。。爱心：将将爱心奉奉献给每每一位顾顾客。细心：注注意观察察顾客表表情与内内心世界界，把握握销售良良机。热心：解解答各种种产品疑疑问。耐心：尊尊重顾客客，反复复沟通。。四声：顾客来时时有招呼呼声；介绍产品品有介绍绍声；发生误会会有解释释声：顾客离开开有道别别声：四到：眼——口——心——手。会后的顾顾客服务务电话跟踪踪（包括括业务员员咨询专专家）：：亲情跟踪踪：联谊谊会上未未购产品品的顾客客两天内内回访，，进一步步探求顾顾客未购购原因并并做相关关解释，，借专家家的势进进行深入入沟通，，力争促促成购买买。回访跟踪踪：询问问情况（（若购产产品了解解有效、、显效时时间及使使用方法法，是否否有投诉诉抱怨并并作解释释）回访访时间第第一次从从购物之之日起一一周内，，第二次次回访时时间，即即首次回回访后一一月内；；培养忠诚诚顾客平时亲情情沟通。。活动现场场沟通。发展荣誉誉顾客对公司产产品疗效效充分认认可。使用过产产品效果果好。愿做义务务宣传。。本市户口口。现场操作作专家讲座座（先医医学后产产品）为为主；忠诚顾客客发言（（一般2—6人）为辅辅；其它内容容：游戏戏、舞蹈蹈、抽奖奖、有奖奖问答，，以活跃跃会场气气氛；会议时间间一般有有超过3个半小时时，过短短沟通力力度不够够，过长长中老年年人不易易接受。。具体情情况应根根据现场场灵活调调整。一、签到到（设签签到表））二、主持持人开场场白，并并简介会会议内容容（5分钟）三、专家家讲座（（医学25分钟）四、有奖奖问答（（3分钟）五、节目目（5分钟）六、专家家讲座（（20分钟）七、有奖奖问答（（5分钟）八、顾客客发言（（1—2位10分钟）九、节目目（5分钟）上半场结结束，沟沟通促销销40分钟左右右会议程序序会议程序序十、节目目（5分钟）十一、抽抽三等奖奖（2分钟）十三、抽抽二等奖奖（1---3位5分钟）十四、节节目（5分钟）十五、抽抽一等奖奖（3分钟）每次会议议要根据据现场情情况灵活活安排，，并对顾顾客进行行回访跟踪踪服务。。目的在于于积累经经验，引引导员工工以良好好、积极极的心态态去面对对成绩和和失误，，营造积极极向上的的团队氛氛围。首先对会会前策划划方案进进行总结结物品准备备是否充充分完备备；人员准备备是否到到位；主持人调调控现场场气氛的的能力；；专家讲座座的水平平；顾客发言言的质量量；员工沟通通钏销存存在的问问题；会后总结结其次对会会后改进进方案进进行总结结人员分工工、职责责科学化化、规范范化；物品从计计划、采采购、管管理、现现场使用用、会后后清理由由专人负负责；专家讲座座（医学学、产品品）、主主持人事事先都要要排练，，内容包包括讲座座风格、、语语言、表表情、肢肢体动作作、内宾宾、技巧巧、主持持风格、、现场调调控能力力等；人员促销销、沟通通、服务务理论培培训与实实战模拟拟，这是是决定会会场销售售的关键键。做好前期期的准备备工作，，包括和和主管部部门的沟沟通，场场地的选选择，会会场的布布置等工工作。活动前期期宣传一一定要到到位，包包括顾客客的邀约约、电话话拜访、、送达邀邀请函。。重点顾顾客应重重点沟通通，做好好会前充充分的准准备工作作。会议期间间人员分分工合理理，密切切配合，，做到协协调统一一。注重会场场的气氛氛，同时时注重产产品展示示。要有专人人负责突突发事件件的处理理工作。。会议营销销注意事事项设立专柜柜选择专柜柜的目的的为产品在在销售过过程中有有一个良良好的环环境。加大产品品的终端端展示度度。为产品今今后的促促销提供供一个好好的场地地。降低经营营风险。。选择专柜柜的方法法在本地市市选择人人流量较较大的商商场、超超市、药药店租赁赁柜台、、或在闹闹市区租租赁门面面房，设设立专柜柜。专柜的注注意事项项除专柜租租金外，，还要考考虑税务务的不关关问题。。要有自己己的经营营条件。。专柜营业业员要高高素质、、高要求求、严管管理。选择专柜柜的方法法社区活动动的目的的加大产品品和顾客客之间的的接触度度。首次和顾顾客进行行沟通，，以产品品为媒介介，重心心在于和和顾客的的心理沟沟通，为以以后的会会议营销销和科普普讲座奠奠定基础础。搜集顾客客资料档档案，记记录详细细的顾客客资料。。社区促销活动动社区活动的注注意事项活动前期一定定要作好前期期准备工作。。提前和小区的的门卫、治保保主任作好事事前的沟通工工作。工作人员要分分工明确，注注重整体形象象。科普讲座、联联谊会前期一一般不做社区区推广活动。夹报宣传的目目的节省资源，加加大宣传力度度。增大产品的认认知度。提醒顾客产品品所在的地点点、位置以及及联系方式。。制作产品夹报报的内容。夹夹报内容的编编写要按版面面设计，并确确定每一版的的主题。从整整体上要体现现夹报的权威威性、产品科科学性、先进进性、卖点及及特色。使读读者看完报纸纸后有一种被被尊重和获得得知识的感觉觉，起到宣传传的目的。夹报所选择的的载体媒体首首选在中老年年老体人、有有知识层次、、收稳定、保保健意识强的的人群中有影影响国的报媒媒。如：地方方报、都市报报、晚报等中中老年人喜欢欢的报纸。夹报宣传的方方法夹报宣传的注注意事项1、前期投放量量要大，有广广泛的覆盖面面，集中时段段与媒体结合合，在短期内内产生巨大的的爆炸性效应应。2、后期要有针针对性的选择择一些家属院院密集区或特特定区域集中中投放，同时时要和科普讲讲座和联谊会会结合起来。。3、选择夹报的的时间要有科科学，统筹及及时，结合市市场的实际情情况做到平中中有重，重中中之重。4、夹报投放时时监控一定要要到位，要不不定期的上门门走访调查，，同时还可以以开展回访工工作。比如：：以报社的身身份到顾客家家中家访，先先以调查报纸纸的送达时间间，内容来谈谈，然后再转转折问夹带健健康报顾客的的意见，再谈谈生活—谈中老人糖尿尿病—谈产品。目前随着科学学技术的发展展，生活水平平的不断提高高，产品趋于于同性化，那那么品牌和服服务在保健品品营销中就显显得得尤其重重要。销售服服务分售前、、售中、售后后服务。每一一阶段都是我我们和顾客沟沟通的良好时时机。售后服务数据库的建立立目的：为以后后数据库营销销做好基础性性工作。建设途径：A、社区推广搜搜集顾客档案案。B、专柜或销售售网点搜集顾顾客资料。C、活动促销所所登记的顾客客资料。D、联谊会、科科普讲座所搜搜集的顾客资资料。顾客资料的筛筛选：顾客资资料搜集完成成后，要对顾顾客资料进行行分析，找出出准顾客、、目标顾客、、潜在顾客。。针对不同的的顾客进行不不同的服务。。顾客资料的输输入：筛选后后顾客资料进进行分级、分分类输入微机机管理。顾客资料的使使用：在不同同时期可根据据顾客数据库库里的资料，，进行活动促促销。可发邀邀请函组织科科普讲座和开开展联谊会，，针对不同顾顾客开展不同同的活动。对于输入微机机的顾客资料料要定期对数数据库进行更更新，要对数数据库的可适适用性、真实实性、清洁性性进行规范管管理。顾客数数据库重点记记录个人档案案，主要包括括患者个人的的资料（姓名名、年龄、性性别、籍贯、、病史、家庭庭成员等）、、患者的购买买记录、病史史变化情况、、售后服务记记录、其它需需解决的问题题记录等。数据库管理回访劝购根据数据库顾顾客资料档案案进行回访：：对已购买的顾顾客进行沟通通，提示其按按时服用，在在服药过程中中对产品或服服药后身体症症状方面有什什么问题请给给我们及时联联系，并留下下我们的联系系方式。对未购买的顾顾客进行回访访。目的在于于促成每一次次交易成功，，为今后的重重复购买奠定定基础。对潜在的购客客进行回访。。要在时间、、精力允许的的情况下去回回访，回访的的工作重点在在于留住老顾顾客，开发新新顾客，因为为维护老顾客客的成本远远远低于开发顾顾客的成本。。家访：按照患患者资料记录录，定期或不不定期到患者者家中访问，，加强与患者者之间亲情沟沟通，实现患患者重复购买买。电话回访：对对住址较远的的顾客，不能能实现家访的的情况下，可可定期进行电电话回访，不不论是新老顾顾客，都需要要与顾客电话话沟通，提醒醒顾客不要断断药，达到让让其重复购买买的目的。集体回访：根根据顾客需要要，选择合适适的时机，邀邀请一定数量量的顾客到指指定地点集合合，由专人解解答疑难问题题，劝购人员员现场促销，，实现集中访访问的目的，，同时提升销销量。邀约访问：对对有特殊情况况不能实现其其它方式访问问的顾客，可可提前预约，，在指定时间间、地点、单单独进行邀约约回访，实现现劝购的目的的。回访的方式相关服务服务在整个市市场销售动作作过程，除了了提供相应的的售前、售中中、售后服务务外，对顾客客的其它服务务也很重要。。具体内容包包括以下几方方面的服务；；送货上门，解解决实际困难难。提供赠品。对顾客应享受受的优惠备件件和措施，要要及时落实和和实行。突发事伯的处处理。对顾客客在使用产品品过程中出现现的特殊情况况，出现意想想不到的事情情要及时处理理，避免负面面影响。其它服务。对对顾客提出的的与自身业务务无关的顾客客要求，要尽尽量提供合适适的帮助，本本着一心为顾顾客服务为宗宗旨，实现利利益的双赢。。观点营销手法不在在有多新颖而在组合用的的是否到位9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。03:09:1003:09:1003:0912/31/20223:09:10AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2203:09:1003:09Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。03:09:1003:09:1003:09Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2203:09:1003:09:10December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20223:09:10上上午午03:09:1012月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:09上上午午12月月-2203:09December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/313:09:1003:09:1031December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:09:10上上午3:09上上午03:09:1012月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:09:1003:09:1003:0912/31/20223:09:10AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2203:09:1003:09Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。03:09:1003:09:1003:09Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2203:09:1003:09:10December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20223:09:10上午午03:09:1012月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月223:09上上午12月-2203:09December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/313:09:1003:09:1031December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。3:09:10上午3:09上上午03:09:1012月-229、杨柳散和风风