促销员技能培训

促销员技能培训主讲：邓侠先生培训课程指引产品为什么要促销促销与消费者行为促销基本技巧促销与生动化陈列产品为什么要促销？Sorry.sellout!终端促销目标锁定鼓励大量购买增加尝试性购买改变购买习惯建立忠诚度美誉度新产品推广扩大市场占有率与分销商建立密切关系扩大销售业绩培养竞争氛围提升人员素质锁定对象经销商员工消费者行为与消费心理如果你只掌握一种销售技巧，成为探察消费者心理的大师,那你将来获得成功是确定无疑的。促销员的两篇作业请分别罗列出你的五大理由？第一篇作业：促销员喜欢什么样的消费者？消费者喜欢什么样的促销员？你会钓鱼吗？某空调公司在一家商场柜台里派了自己的促销员，一星期过后，空调一台也没卖出去，这名促销员跑回公司向经理汇报说：“来这家商场购物的顾客层次不高，难以承受我们这样价位。我们的产品在那里无人问津，还不如换个地方试试看。”经理没有马上接受她的建议，第二天上午亲自到柜台进行实地观察。结果惊异地发现他的促销员居然犹如一块木头一般呆立于柜台之内，没有微笑，没有鼓励，甚至没有表情。第三天，促销员就接到辞退通知。她找到经理质问：“为什么要辞退我？”经理反问她：“你会钓鱼吗？”“会，把鱼饵挂在鱼钩上，下到水中，鱼漂一下沉，马上起杆。”经理启发道：“促销如同钓鱼，不放诱饵，如何能吸引顾客购买呢？”这位促销员恍然大悟，要求再试一个星期。第二个星期，这家空调公司的促销员变得非常活跃。她不停地在柜台内外游走，逢人就讲自己的空调很好，见人就说一句话：“我们的空调是今年最流行的款式，你也来一台吧！来﹑来﹑来，我给你开票，保证给你挑台好的。”她时不时地把顾客拉过来，让他们看一看样机。当顾客犹豫或离去时，她仍然紧跟不舍﹑喋喋不休：“你不要，过了这个村可就没这店啦。”此法当天见效，出手一台。但情况日益不妙：路过她柜台的顾客越来越少，人们明显地躲着她。她又去问经理，经理反问她：“给鱼钩上诱饵时要注意些什么？”“不露钩。”“不错。连鱼都懂得躲避露尖的鱼钩，何况人！”促销员眉头一锁，似有所思……

成功促销的要诀如何抓住消费者的心？第二篇作业：需求是产生动机的前提消费者的需求理论

当人们意识到缺乏某些东西时，会产生一种渴望，这种渴望的反映就是需求。

消

费

者

需

求

产

生

的

条

件生理状态精神状态年龄和性别状态个性心理状态文化与道德修养家庭和个人经济状态社会群体因素自然环境和个人认知购买动因消费者生理购购买动机生存性享受性发展性必要性购买奢侈性购买时尚性购买消费者心理性性购买动机情绪动机情感动机理智动机惠顾动机冲动性、即景景性稳定性、深刻刻性客观性、周密密性信任性、偏爱爱性案例分析“不战而屈人人之兵”问题认知简单问题认知知：叶司用完卖卖吐司稍具复杂问题题：NESTLE咖啡用完完欲卖卖MAXWELL咖啡复杂问题认知知：卖一部28寸寸彩色电视机机决定“注意””的刺激因素素大小颜色密集度位置对比方向指示运动隔离介绍问题小玩物名人购买因素购买意向需要：口渴，，饿思想：想像，，望梅止渴情境影响实体环境：噪噪音，灯光，，温度社会环境购买理由时间因素事前条件：心心情，金钱购买者的种类类（一）理性购买者高度教育夫妻共同决策策放弃许多购买买方案拜访很多零售售店不易接受个人人影响或讯息息乖乖牌购买者者很少拜访超过过二家店头低教育程度年龄高满足过去购买买购买者的种类类（二）货比三家不吃吃亏购买者年轻教育程度度高使用个人资讯讯许多购买方案案拜访四家以上上店头才决定定购买人云亦云购买买者只拜访一定店店使用个人资讯讯价格价格代表产品品的价值与消消费者交易的的平衡点。消费者心里对对产品的价值值感与价格敏敏感度。新产品第一印印象产品价值认定定的习惯领域域与竞品之间的的差异比较对品牌、品质质的认可程度度启示继续追踪购买买者的满意程程度；产品品质是行行销责任；严肃及负责处处理客户抱怨怨；建立实际的消消费者期望；；提供产品使用用讯息；让品质成为销销售重点；提供售后保证证。促销技巧实际上你并不不是去向顾客客推销。你是要去帮助助顾客明确化化其需求。促使顾客建立立充实需求的的程序让顾客相信我我们的产品可可以满足其需需求。︻54大道上的的奇闻︼︻一条便宜的项项链︼经典案例鉴赏赏物质利益需求求——以结果果满足人格心理需求求——以过程程满足需求意识化的的程序无意识的需求*我从来不穿鞋，一向觉得舒适自在。探询*你是否曾经踢到石头而伤到脚？潜在的需求*有时有过，敷些草药就好了。探询*如果有东西保护你的脚，就是踢到石头也不痛也不会伤到脚，你认为如何？显在的需求*如有这种东西，倒很理想FAB*我们的皮鞋穿起来毫无束缚感，让您走起路轻快如腾云…反对意见*套上笨重的东西在脚上,很不灵活。处理反对意见*我了解您有如此感觉，起初总会不习惯的，但是穿过二、三天后…需求的培养步步骤寻找顾客的需需求*把话题引导至至有关使用产产品的要点。。澄清需求的程程度*用法，不用的的原因，感觉觉，印象*设法了解“为为何如此？””*是无意识，潜潜在，抑或显显在？协助需求显在在化*了解顾客的想想法。*提出更佳情况况，问询反应应。*反复提出更佳佳情况并佐证证。协助并培养需需求*从积极的角度度判断。*提供决策所需需条件。*提供创意。帮助顾客下决决心*要信心。*如何才能享受受利益当一种产品无无优异功效时时，价格是唯唯一的问题应该对准的焦焦点是顾客，，而非产品。。了解顾客的现现状，满足哪哪些事，不满满足哪些事。。你能够提供些些什么以促成成顾客更多的的满足？特别别是你看得出出来，而顾客客却看不出来来的。以设身处地的的想法，去深深入了解顾客客能够从我们们包括产品在在内的各种服服务中得到什什么利益。沟通才是最重重要的。促销的目的在在于帮助顾客客。FAB从哪哪些角度去想想推销说明之原原则：推销说说明在美国有有一贯用通行行之逻辑，那那是帮我们做做推销说明之之文章或语言言说明，这个个原则是FAB（Feature特特点，Advantage功能，Benefit利益）。。因为特特点你将能够功功能你可以有利利益FAB原则安全性（Safety））产品对顾顾客的安全性性有何贡献效能性(Performance)产品给给顾客发挥预预期的效果外表性(Appearance)造型耐耐看，促成别别人敬仰舒适/方便性性(Comfort/Convenience)愉快舒适适的心情,易易于使用经济性(Economy)省省钱，赚钱更更多耐久性(Durability)继继续提供供利益，结果果可期探询与聆听处

理

反对对

意见见首先要把抗拒拒明确化处理反对意见见的基本程序序顾客异议的目目的解除心理上购购买的义务反对促销员的的态度和意见见畏惧促销员所所展开的猛烈烈攻势闪避促销员的的纠缠故意掩饰购买买的心意商品陈列的功功用增加商品回转转率；提高货架占有有率；刺激、便利消消费者购买；；建立良好的通通路关系；树立良好企业业形象；卖场销售活性性化。商品陈列的基基本手法充分利用空间间，占有更大大空间。陈列所有规格格系列产品，，位置有效集集中。摆置人潮流动动最频繁处，，及接近消费费者的视觉位位置及触手可可及之处。保持商品价值值产品的清洁与与整齐码放，，正面迎客。。产品的损坏品品、过期、滞滞销品更换。。保持不缺货、、不断货。商品陈列材料料（POP））介绍恰当使用POP，销售量可增加加30%-50%。POP就是指指在卖场的广广告物品，用用吸引顾客注注意产品工具具。POP广告物物的作用POP可强化化广告的基本本讯息；POP可提醒醒消费者有促促销活动举行行（例如：减减价，抽奖，，或赠送农产产品等）；POP可使陈陈列更为突出出；POP或巩固固宝贵的陈列列空间；货品陈列位置置不佳时，可可籍POP增增加吸引力。。POP广告物物的种类A、厂商提供供：悬挂式POP柜台式POP海报吊旗标签，贴纸陈列专柜B、店头自制制：自行设计海报报贴纸促销通讯C、商品本身身外箱或商品本本身POP广告物物的基本原则则POP切勿遮遮盖货品或阻阻碍顾客拿取取货品；POP使用需需照顾到店内内环境及需要要；POP应保持持清洁，避免免过期。主要的陈列地地点入门第一眼看看到的地方；；架头陈列位置置；顾客必经之路路线位置；同类货品中的的相对位置。。陈列管理原则则依据动线，摆摆设在所有竞竞品之前；所有陈列须有有清楚、明显显之价格标示示与相关促销销POP；产品不可放在在接近热源或或有阳光照射射的地方；每次拜访时需需清洁陈列区区域；移走每一包非非属本公司之之产品及不良良品；补充产品由后后而前，由下下面上；每一包产品均均须正面朝前前。陈列改善计划划方案之执行行POP材料运运用最佳地点取得得最佳陈列布置置取得合理空间间陈列方式岛型梯型壁型端架陈列产品可见度与与动线（一））56%85%45%42%36%92%52%100%入口产品可见度与与动线（二））优良的摆设地地点动线开始的地地方，即最多多消费者经过过和最先看见见我们产品的的地方。例如：收银台台、入口、周周围走道、端端架。现场管理的目目的增加铺货面积积，提高市场场占有率；建立良好的销销售沟通；增加商品回转转及评效。现场管理原则则产品必须陈列列于动线与视视线最佳的位位置；产品必须集中中，上轻下重重垂直陈列，，前小后大水水平陈列；所有产品均须须有价格标示示；产品如须依品品种陈列则须须放置于动线线、视线最佳佳位置或第一一品牌之旁边边；产品陈列面需需与销售成正正比；产品陈列需将将正面朝前；；每次拜访需进进行产品回转转及清洁工作作。现场管理的方方法将每一品牌以以垂直方式将将产品陈列于于货架上，形形成系列产品品的陈列面。。优点：外观整齐，可可制造立体广广告效果，争争取最大的视视觉吸引力。。可巩固产品陈陈列空间，明明显抵御竞争争品牌入侵。。可减低缺货现现象，货品一一不足，马上上可察觉。有助顾客购物物，因包装规规则，口味等等一目了然。。陈列空间管理理的步骤设定陈列标准准空间定期评估追踪改善成果果你只会听到4%抱怨，，其余96%则默默默离去，91%绝不再再跟你打交道道。促销失败的结果Questionsplease!9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。03:05:4703:05:4703:0512/31/20223:05:47AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2203:05:4703:05Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:05:4703:05:4703:05Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2203:05:4703:05:47December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20223:05:47上午03:05:4712月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:05上上午午12月月-2203:05December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/313:05:4703:05:4731December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:05:47上上午午3:05上上午午03:05:4712月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。03:05:4703:05:4703:0512/31/20223:05:47AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2203:05:4703:05Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。03:05:4703:05:4703:05Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2203:05:4703:05:47December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20223:05:47上上午03:05:4712月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月223:05上上午午12月月-2203:05December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/313:05:4703:05:4731December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。3:05:47上午午3:05上午午03:05:4712月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。03:05:4703:05:4703:0512/31/20223:05:47AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2203:05:4703:05Dec-2231-Dec-2212、越是无能能的人，越