分销渠道设计的原则及程序

分销渠道原理与实训任务3分销渠道设计的原则及程序案例导入：渠道：中国企业最后的筹码？任务3分销渠道设计的原则及程序

能力目标1.体会各种因素对渠道设计的影响；2.识记渠道设计的原则与程序。核心能力1.把握渠道设计的原则与程序；2.能按照渠道设计的步骤，选择建立一套理想的渠道系统。3.1分销渠道设计原则3.1.1明确渠道设计的内涵渠道设计包含两种情况：一种是企业本身从零开始打造全新的渠道结构；另一种是对已有的渠道进行评估和选择，再设计和调整。

从零开始打造全新的渠道结构，基本情况如下：（１）公司新建立之时；（２）通过合并或并购的方式，产生一个新公司之时；（３）公司的业务发展，在进入一个全新的市场，考虑新市场的渠道选择问题时。对现有的渠道进行重新设计和调整，主要包括两种情况：一种情况是企业内部因素变化需要调整；另一种情况是企业外部因素变化需要调整。案例解读：戴尔（中国）公司营销渠道设计改革

3.1.2渠道设计的目标渠道目标是营销总目标的组成部分，它必须与营销总目标保持一致，为实现营销总目标服务。渠道设计的目标主要有以下几种：1、分销顺畅目标。2、分销流量最大化目标。3、分销便利目标。4、拓展市场目标。5、提高市场占有率。6、扩大品牌知名度。7、分销成本最低化。8、提高市场覆盖面和。9、控制渠道。10、渠道服务。3.1.3分销渠道设计的原则八大原则：1、顾客导向原则。2、最大效率原则。3、发挥企业优势原则。4、合理分配利益原则。5、协调及合作原则。6、覆盖适度的原则。7、稳定可控的原则。8、控制平衡的原则。分分销渠道设计计的影响因素素案例导读：高露洁持续发发展之道主要包括基本本因素，环境境因素，制约约因素。（一）基本因因素1、竞争状况况。2、消费者特特性。3、生产商特特征。（二）环境因因素环境因素对分分销渠道设计计的影响既多多又复杂，可可分为宏观环环境影响和微微观环境影响响，还可分为为社会文化环环境，经济环环境，竞争环环境和政府环环境。（三）制约因因素1、市场潜力力2、渠道畅通通性3、渠道控制制程度4、渠道费用用每日一练分销渠道设计计的含义和基基本原则是什什么？3.2掌握分分销渠道设计计程序分销渠道设计计过程划分为为五个阶段，，主要包括渠渠道环境分析析，制定近期期渠道决策，，渠道系统优优化设计，限限制条件分析析，渠道战略略方案决策。。图３－１顾顾客导向分销销系统对分销销渠道设计的的过程的划分分渠渠道环境分析析步骤1：审视视公司渠道现现状。步骤2：了解解目前的分销销系统步骤3：调研研渠道信息。。步骤4：分析析竞争者渠道道。制制定近期渠道道决策步骤5：评估估渠道的近期期机会。步骤6：制定定近期进攻计计划。渠渠道系统优化化设计步骤7：终端端用户需求定定性分析。步骤8：最终终用户需求定定量分析。步骤9：行业业规模分析。。步骤10：设设计“理想””的渠道系统统。限限制条件分析析步骤11：设设计管理限制制。步骤12：鸿鸿沟分析（冲冲突分析）。。渠渠道战略方案案决策步骤13：制制定战略性选选择方案。步骤14：决决定最佳渠道道系统。每日一练自己试着归纳纳渠道设计过过程有哪些步步骤？3.3不同行行业和产品分分销渠道的设设计快快速消费品分分销渠道耐耐用消费品分分销渠道服服务业分销渠渠道3.3.4IT和高科科技产品分销销渠道（IVEY）快快速消费品分分销渠道1、快速消费费品的定义及及其特征消费者追求快快速消费的便便利性。消费者追求快快速消费的可可视性。消费者追求快快速消费的替替代性。2、快速消费费品分销渠道道特征（1）快速速消费品多采采用中间商的的分销模式。。（2）快速消消费品渠道注注重终端生动动化陈列。（3）快速消消费品分销渠渠道日趋多样样化。3、快速消费费品分销渠道道设计分析（1）厂家直直控模式生产厂商超市商场零售商店酒店娱乐场所（2）网络式式渠道模式生产厂商经销商经销商批发商批发商批发商批发商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商（3）平台式式渠道模式生产厂商经销商经销商经销商零售终端零售终端零售终端（4）专业市市场渠道模式式二批、终端二批、终端二批、终端二批、终端二批、终端二批、终端专业市场专业市场专业市场二批、终端二批、终端二批、终端二批、终端二批、终端耐耐用消费品分分销渠道1、耐用消费费品的定义及及其特征（1）产品周周转周期长；；（2）长通通路为主，同同时辅以短通通路；（3））市场生动化化组织形态———在卖场尽尽可能多地进进行产品演示示和展示，此此通路由企业业或一级批发发商控制；（（4）销售组组织特征———办事处制；；（5）物流流状况——在在大区域设库库房，注意经经销商备货情情况；（6））着重于对消消费者的售后后服务。2、耐用消费费品分销渠道道特点在产品上市之之初，耐用消消费品与快速速消费品一样样都会采用较较长的销售渠渠道，以便迅迅速完成对市市场的铺货，，更有利于刺刺激市场需求求。在相对成熟的的市场中，耐耐用消费品的的渠道一般以以长渠道为主主，同时辅之之以短渠道。。整个渠道中中各种批发商商、经销商和和零售商并存存。3、耐用消费费品分销渠道道设计分析（1）批发商商带动零售商商（2）零售商商为主导的渠渠道系统（3）厂商股股份合作制（4）区域总总代理制（5）前店后后厂服服务业分销渠渠道1、服务业的的定义及其特特征服务业即指生生产和销售服服务产品的生生产部门和企企业的集合。。服务产品与与其他产业产产品相比，具具有非实物性性、不可储存存性和生产与与消费同时性性等特征。在在我国国民经经济核算实际际工作中，将将服务业视同同为第三产业业，即将服务务业定义为除除农业、工业业、建筑业之之外的其它所所有产业部门门。2、服务业的的分销渠道特特征（1）渠道较较短（2）特许经经营渠道（3）定制化化服务3、服务业常常用的渠道模模式（1）直销渠渠道（2）经由中中介机构的分分销渠道（3）服务分分销方法的创创新1）租赁服务务的增长2）特许经营营的增长3）综合服务务的增长3.3.4IT和高科科技产品分销销渠道（IVEY）1、

IT和和高科技产品品的定义及其其特征与一般产品相相比，高科技技产品具有一一些不同的特特点。这就决决定了选择高高科技产品的的营销渠道策策略时，除了了借鉴传统产产品的渠道策策略以外，必必须充分利用用现代化通讯讯网络技术，，挖掘新的营营销渠道。2．IT和高高科技产品渠渠道模式（1）经销模模式（2）直销与与代理制相结结合的模式（3）多种分分销渠道复合合模式（4）电子分分销渠道每日一练怎样根据不同同行业和产品品建立渠道？？课堂讨论1.什么是是分销渠道设设计？渠道设设计对企业有有何战略意义义？2.渠道设设计的基本步步骤是什么？？3.渠道目目标应如何表表述？渠道目目标为什么要要与企业总体体目标以及营营销目标相适适应？4.试分析析比较快速消消费品渠道模模式的优劣，，及其适用条条件。5．试分析耐耐用消费品分分销渠道模式式的特点及其其与快速消费费品分销渠道道模式的差异异性。6．试分析服服务业的特点点，及其分销销渠道模式的的主要类型。。7．分析说明明IT行业产产品特征及其其对渠道设计计的影响。案例分析TCL构建深深广兼容的分分销渠道根据上述材料料，回答以下下问题：1．TCL的的快速成长与与其分销网络络的构建有何何联系?2．为实现新新的目标，TCL分销系系统还有哪些些可以改进之之处?9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:14:0904:14:0904:1412/31/20224:14:09AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2204:14:0904:14Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:14:0904:14:0904:14Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2204:14:0904:14:09December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20224:14:09上上午04:14:0912月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:14上上午午12月月-2204:14December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/314:14:0904:14:0931December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:14:09上午午4:14上午午04:14:0912月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。04:14:0904:14:0904:1412/31/20224:14:09AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2204:14:0904:14Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。04:14:0904:14:0904:14Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2204:14:0904:14:09December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20224:14:09上上午04:14:0912月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月224:14上午午12月-2204:14December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/314:14:1004:14:1031December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。4:14:10上上午4:14上上午04:14:1012月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。04:14:1004:14:1004:1412/31/20224:14:10AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2204:14:1004:14Dec-2231-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。04:14:1004:14:1004:14Saturday,Decemb