分期业务培训

信用卡分期业务培训分行信用卡中心2011年8月21日第一部分

分期业务介绍第二部分

各支行分期业务发展状况第三部分

他山之石第四部分

我行购车分期政策与同业比较第五部分购车分期业务详解第六部分目标市场第七部分营销活动目录第一部分

分期业务——概念金穗信用卡分期付款（以下简称“分期付款”）业务是我行向商户一次性垫付持卡人的消费资金后，按持卡人所选分期期数将消费资金均摊至各账单周期，并由持卡人按期进行偿还的业务。分3、6、9、12、24五种档期（汽车分期还可延长到最高36期费率4%、7.5%、9.5%）起点金额500元。第一部分

分期业务介绍注:信用卡分期业务期限最长3年，个人房贷一般为5年以上的中长期贷款，因此，将信用卡分期与2年期个人贷款进行比较。——为什么要做分期业务？高收益1、收益高与个人贷款业务比较，贷款业务按贷款余额收取利息，而分期业务始终按分期本金收取手续费。以本金24万元，期限两年为例：2、分期业务收入为中间业务收入。发展分期业务能快速增加中间业务收入

。从农行系统来看：商户分期平均每笔带来收入662元；消费分期平均每笔带来收入357元；汽车分期平均每笔带来收入1.35万元。3、经济资本占用低。信用卡透支的经济资本系数为4%，个人生产经营贷款的经济资本系数为8%。4、节约人力物力。与个贷业务相比，分期业务（尤其是消费分期、邮购分期）手续简便，办理速度快，能有效减少客户和我行员工工作量，节约人力物力。5、带动发卡量，有效提升客户忠诚度。据总行统计，申请汽车分期业务新客户达70-80%，是增加发卡量的一个重要渠道；卡片激活率达到100%；通过2~3年分期还款，有效培养忠诚客户。此外，捆绑配发准贷记卡或借记卡，能带来个人存款，营销相关个人产品。6、发展和培养商户，带来对公存款。7、突破一户一机政策限制。是未来分期业务的发展趋势，国外、香港及部分股份制银行已经开始推广——分期业务种类尚未推出尚未推出家装分期分期付款消费分期商户分期商场分期邮电购分期现金分期汽车分期大额分期账单分期交易分期消费分期指持卡人刷卡消费后，对其已发生的消费金额，向银行申请分期付款，确定期数并按期等额偿还应付金额。期限：分为3、6、9、12、24五种。起点金额：凡单笔刷卡满500元，持卡人从刷卡消费次日起至到期还款日前三天内都可申请。申请渠道：拨打总行客服电话800-819-5599按7号键由坐席连线受理；

发邮件至由坐席线下受理；网上申请（即将开通）。

消费分期消费分期：审批时间：费率：每月千分之六。展期：目前仅我行、工行开通此功能。持卡人在账单日前申请，总行客服坐席审核当即通过并短信通知客户；持卡人在账单日后申请，2个工作日内处理完毕并短信通知客户。既可以由商户承担，也可以由商户和持卡人共同承担。商户分期手续费合计底线手续费率,根据期限不同具体为：3期手续费率底线1.2％-1.8%6期手续费率底线2.1％-2.7%9期手续费率底线3％-3.6%12期手续费率底线3.9％-4.5%24期手续费率底线7.5％-8.1%商户分期额度内商户户分期合作商户选选择：一是应尽量量选择家电、数码码、百货、、家居、家家具、建材材、旅游、、教育、婚婚庆行业内品牌知名名度高、信誉誉良好、业业务规模大大的商户合合作；二是与拥有直营店店面的品牌牌厂商直接合作（（康佳、海海尔、TCL等））；三是家装、建材材批发市场场。风险控制：：对合作商户户资质严格格把控，防防止欺诈、、套现风险险。禁止拓展的五类商户商户分期零扣率商户户管理体制不不完善、易易发生内部部作案风险险的私营企企业、个体体工商户经营状况不不佳、易发发生倒闭风风险的小型型商户咨询、中介介类商户等等易发生套套现风险的的商户房地产销售售类商户第二部分我行商户分分期业务发发展现状全国分期业业务发展状状况（2011年上上半年）深圳分行排排名全国第第32名，是唯一一一个完成成率低于序序时的分行行。周边分行中中，广东分分行完成率率349％％，厦门120％。。全行完成率率仅有27％，与兄弟弟行形成鲜鲜明反差5家支行至今今未拓展1家分期商户户二季度分期期业务拓展展领先奖：：国贸支行行和福田支支行一、二二名，分别获得15万元和和10万元元奖励———布局成功，，先行先得得益。拥有一批汽汽车分期商商户是分期期业务的基基础提示各支行行要在9月底前完成成分期商户户拓展任务务，并在10－12月份通过促促销活动等等手段抓交交易量，抓抓收益。将汽车优质质商户发展展放在第一一位：寻找找资产实力力雄厚、专专业领域从从业时间长长、特别是是曾经与四四大行合作作过的、管管理规范的的车商。对对行业背景景不深、资资产实力一一般、风控控能力不强强的汽车按按揭合作商商要谨慎准准入。拥有一批优优质的车商才是硬硬道理第三部分他山之石起步晚惠州分行从从去年10月开始着手手拓展车商商，今年3月开始正式式启动购车车分期业务务效果好截止6月底共签订订48家车商，实实现汽车分分期金额1.6亿元，中间间收入1600万元。必须有做好好做大分期期业务的信信心——惠州分分行的经验验值得借鉴鉴惠州分行起起步晚，且且对经销商商没有任何何激励措施施的情况下下，如何取得市市场突破的的呢？效率压倒一一切！效率率成为决定定经销商将将客户介绍绍给哪家行行的第一要要素！惠州分行仅仅凭效率优优势，就从从车商处获获得了大批批客户资源源。——重点车商100%上门服务——三天发放确确认函——十天提车我行几笔分分期业务运运作情况通过近期的的几笔购车车分期业务务，卡中心心理顺了流流程和环节节，但也出出现了一些些问题焦点问题：：效率VS服务由于是前几几单分期业业务，卡中中心和直销销团队全城城跟踪每个个环节，目目的就是从从流程发现现问题，及及时整改。。问题主要要集中在：：支行端：完全依靠直直销人员跟跟踪，客户户经理不能能及时反映映，甚至出出现客户投投诉支行某些流程不不能及时处处理：如《《购车意向向书》、《购车分期付付款确认函函》未能得得到及时处处理缺少对车商商一对一的的跟踪服务务节假日问题题突出，无无人受理咨咨询资料填写不不规范客户端：第一稿流程程复杂，对对推广的业业务培训也也不到位卡中心预审审环节增加加人力、时时间成本分行端：一是取消分分行预审环环节二是取消支支行审查环环节，改由由分行审查查三是设置综综合岗及其其热线电话话和“汽车车分期”专专用邮箱，，专门对接接支行，解解疑答惑四是分行各各环节限时时处理：审审查、审批批1个工作作日内完成成“二易其稿稿”：简流流程、梳环环节、明晰晰准入门槛槛卡中心支行端经营行落实实车商服务务客户经理理制，实行行一对一的的服务经营行实行行AB角制，确保保随时有单单，随时有有人处理安排节假日日车商的咨咨询服务加强对客户户填写有关关资料的指指导车商端加强对车商商受理农行行卡分期业业务的流程程准入、授授信标准培培训经办行收到到申请人传传真的《购车意向书书》后，应在30分钟内完成初审审。经营行应在在2个工作日内完成分期期付款业务务受理、调调查、扫描描、录入、、资料交换换工作。分行卡中心心审查岗、、审批岗在在3个工作日内完成分期期业务审查查、审批、、乐分卡资资料上送提提交至总行行等工作。。卡号生成后后，经办行行、卡中心心业务部在在1个工作日内完成通知知申请人激激活乐分卡卡、MOTO扣款、向总总行申请添添加锁定码码工作。经营行1个工作日内完成通知知申请人办办理提车手手续以及后后续资料交交换工作。。分期购车分分支行限时时处理流程程图12345理论时间：：8—9个工作日瑕不掩瑜，，以上三笔笔购车分期期业务，虽虽然在运作作过程中出出现了一些些问题，但但平均每笔笔带来收益益2.6万元，对中中收贡献不不言而喻。。农行系统来来看：汽车分期平平均每笔带带来收入1.35万元；商户分期平平均每笔带带来收入662元；消费分期平平均每笔带带来收入357元浙江分行，，广东分行行上半年的的分期业务务收入都接接近两个亿亿第四部分我行购车分分期政策与与同业比较较我行优势：：——手续费率保保持市场竞竞争力——门槛较宽，，且易于把把握，只需需满足以下下一条即可可：我行存量客客户更有众众多通道选选择：PCRM日均金融资资产、个贷贷客户、信用卡消费费积分、对对公客户中中高层管理理人员等通通道。——在总行审批批生成卡号号和有效期期后，通过过MOTO方式缴付尾尾款，不用用等卡片寄寄到深房（含红红本、自建建房、小产产权房、统统建楼）30平米（含））以上；金融、电力力、通信、、能源、民民航、广播播电视、报报业等行业业行业社保保投保金额额2000元以上，且且投保时间间连续一年年以上；深户社保投投保金额2000元以上，且且投保时间间连续两年年以上。因此：虽然我行购购车分期业业务起步晚晚，但在前前几笔业务务试运行磨磨合期内取取得经验教教训的基础础上，分行行对实施细细则进行了了修订，比比较而言，，我行购车车分期业务务虽不具备备明显优势势，但手续续费率、效效率具有一一定的竞争争优势。——要树立信心心，敢于竞竞争，迅速速打开分期期业务的局局面。————考虑到购车车分期业务务高收益，，分行对分分期业务高高度重视，，进行资源倾斜，配配套了较高高的客户经经理计价：：1、对全年新新增交易笔笔数达到60笔或交易量量达到24万元的分期期商户积分分，每户积10000或5000分2、汽车分期期每创造万万元中收，，计价500元（其他中中收计价每每万元400）举例：以布吉支行行车商聚力力为例，客客户经理拓拓展聚力，，可以得到到计价1万元，目前前已有一笔笔交易，创创造中收7万元，客户户经理可拿拿计价3500元随着交易量量的不断增增加，客户户经理的计计价将不断断水涨船高高。第五部分购车分期业业务详解购车分期渠渠道——申请乐分卡卡：分抵押押，非抵押押两种情况况——已有农行信信用卡:额度够的直直接分期，，额度不够够申请调额额乐分卡是针对客户户申请汽车车等大额分分期业务而而设计的，，即申请人人无我行贷贷记卡，或或虽有我行行贷记卡但但分期额度度大于原额额度30％的，可申申请乐分卡卡。不分金、普普卡，不设设附属卡，，到期不换换卡不收年费额度最低2000元，最高100万元单独的联名名卡标识，，方便开辟辟绿色通道道：优先录入、、调查、审审批，提高高。刷卡后即被被冻结，但但仍可还款款、积分兑兑换。卡片发放：：分行统一一配送、公公司配送还款来源：：须从绑定定的准贷记记卡或借记记卡扣取，，如还款日日绑定卡片片余额不足足的必须将将应还款额额直接存入入乐分卡手续费：一一次性收取取。MOTO支付：生成成卡号和有有效期后，，客户经理理通知客户户当面激活活，签订《扣款授权书书》后，我行通通过MOTO方式实现支支付扣款。。汽车分期准准入标准具体流程0利息、优惠惠手续费率率、低至三三成首付、、高达百万万额度、十十万以下免免抵押、5个简单步骤骤，轻松实实现购车梦梦想对客户：乐分卡分期期购车流程程第六部分目标市场1、已与工行行、中行、、建行或者者招行开展展汽车分期期业务合作作的车商。。2、具有乘用用车销售资资格、厂家家授权证明明的汽车经经销4s店。3、分行下发发的《汽车经销商商营销目录录》中商户——车商4、各大汽车车专卖城中中车商侨城东路鹏鹏程宝汽车车城香蜜湖联合合华鹏汽车车交易广场场延芳路东益益华鹏汽车车交易广场场宝安北路华华南汽车交交易中心横岗信义汽汽车城中商商户月亮湾大道道嘉进隆汽汽车交易广广场客户经理车车商拓展攻攻略《农行信用卡卡购车分期期服务方案案》需车商签署署或提供资资料：——金穗信用卡卡增值服务务商户业务务合作协议议——金穗信用卡卡增值服务务补充协议议—汽车分期业业务——授权书（授授权我行查查车商征信信）——厂家授权证证明复印件件，调查人人员对其真真实性负责责车商宣传品品的落地：：展架，单单张受理客户购购车分期申申请分期资料搜搜集并上送送分行《购车分期客客户经理操操作手册》问题：：总行已签总总对总协议议的商户，，分行已发发支行拓展展，但以下下商户至今今尚无反馈馈：——家电商商场苏宁宁：总行已经签签署总对总总协议，但但深圳落地地一直未能能落实国美美：顺电电：已是国贸支支行外卡商商户铭可达：我行福田支支行客户，，已签署其其中一家店店的分期专卖店：美的，方太太等尚未落实第七部分营销活动从8月20日开始，员员工成功申申办一笔消消费分期业业务，将消消费分期短短信转发分分行，将会会得到分行行送出的两两张许留山山现金券，，每张面额额30元。内部营销活活动——“农行信用卡卡消费分期易易”消费分期：：申请渠道：：营销活动2011年4月1日至2011年12月31日，金穗贷贷记卡持卡卡人（不含含商务卡））单笔消费费满足以下下金额，并并成功办理理消费分期期，即可““分”享欢欢悦好礼。。购车分期客户激励每做一笔汽汽车分期业业务，送客客户200－300元加油卡和和抱枕。分行卡中中心将选选择出单单量大的的车商开开展促销销，拟在在10月份、11月份开展展联谊活活动，形形式可以以灵活。。主要是是视出单单情况给给予车商商销售人人员300——500元不同的的奖励。。车商激励励THANKS9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。04:10:2304:10:2304:1012/31/20224:10:23AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2204:10:2304:10Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:10:2304:10:2304:10Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2204:10:2304:10:23December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20224:10:23上上午04:10:2312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:10上上午12月-2204:10December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/314:10:2304:10:2331December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:10:23上午午4:10上午午04:10:2312月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。04:10:2304:10:2304:1012/31/20224:10:23AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2204:10:2304:10Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。04:10:2304:10:2304:10Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2204:10:2404:10:24December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:10:24上上午午04:10:2412月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月224:10上午午12月-2204:10December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/314:10:2404:10:2431December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。4:10:24上午4:10上上午04:10:2412月-229、杨柳散和和