凌洁冰管理激励销售团队培训

凌洁冰：销售团队的激励与管理

一、团队管理的两大流行语二、销售团队成员的精神资本

三、销售团队激励的基本原则四、销售团队的激励方法五、激励管理的行动技巧六、销售团队管理的人性化目录

上甘岭战役带给我们什么样的启示？特殊案例：1、内容介绍2、思考并回答

课程思路团队激励的目标各种资源方法途径策划培训销售团队人力资源整合行动行动行动行动

课程思路目标思维模式方法资源行动环境行为模式理论人员实践

销售团队的激励特点——销售团队成员与其它员工的对比——共性：A、人性的基本特点B、马斯洛的需求层次理论——个性：A、外向型工作模式B、见多识广，阅历丰富C、承受常人不愿承受的心理压力——激励特点：共性与个性兼顾课程导入

销售团队的激励途径课程导入加薪物质模块奖金提成福利目标精神模块信任荣誉尊重情感制度

1、以人为本2、学习型组织一、销售团队管理的两大流行语以人为本????尊重人提高人发展人锻炼人3、以人为本的特定内涵与时代意义企业的物质层面与精神层面？环境？环境特征？作用？特征？作用？文化环境工作环境一、销售团队管理的两大流行语3、以人为本的特定内涵与时代意义员工心态与企业的关系企业的魂员工的心？心去则？心聚则？魂在魂散一、销售团队管理的两大流行语3、、以以人人为为本本的的特特定定内内涵涵与与时时代代意意义义怎样样才才能能真真正正做做到到以以人人为为本本？？？信任欣赏包容激励挑战关怀爱心心一、、销销售售团团队队管管理理的的两两大大流流行行语语3、、以以人人为为本本的的特特定定内内涵涵与与时时代代意意义义形成成怎怎样样的的效效果果？？利益共同体事业情感工作环境人文环境+物质基础？文化化氛围围问题题思思考考：：物物质质基基础础对对员员工工激激励励的的局局限限性性一、、销销售售团团队队管管理理的的两两大大流流行行语语1、、灵灵商商发发现现（（SQ：：SpiritualQuotient））心灵灵智智力力———人类类创创造造万万物物的的原原动动力力第三只眼睛第一只眼睛第二只眼睛智商（IQ）情商（EQ）？灵商商（SQ））二、、销销售售团团队队成成员员的的精精神神资资本本2、、创创造造力力蕴蕴藏藏在在员员工工心心灵灵之之中中员工工心心路路历历程程五五阶阶段段二、、销销售售团团队队成成员员的的精精神神资资本本新鲜投入疲倦麻木辞职3、、人人力力资资源源的的精精神神资资本本什么么是是精神神资资本本它是是人人们们在在认认识识、、顺顺应应、、运运用用自自然然，，创创造造价值值和和财财富富过过程程中中主主观观世世界界的的能能力力，，或或者者说说是是精神神的的力力量量。。马克克思思说说：：人人的的价价值值蕴蕴藏藏在在才才能能里里。。二、、销销售售团团队队成成员员的的精精神神资资本本3、、人人力力资资源源的的精精神神资资本本精神神资资本本———苏苏东东坡坡的的诗诗给给人人的的启启发发———物物质质资资本本与与精精神神资资本本的的关关系系二、、销销售售团团队队成成员员的的精精神神资资本本水上：看得见的客观力量物质资本水下：看不见的主观力量精神资本3、、人人力力资资源源的的精精神神资资本本精神神资资本本———心灵灵智智力力———强强烈烈的的成成功功信信念念：：无无穷穷的的精精神神力力量量举例例：：———唐唐僧僧取取经经九九九九八八十十一一难难———香香港港一一洲洲集集团团的的庄庄永永竞竞二、、销销售售团团队队成成员员的的精精神神资资本本一天天上上午午，，一一位位推推销销员员带带着着自自己己手手工工缝缝制制的的领领带带去去拜拜访访一一位位大大商商场场的总经理理，好不不容易见见到了，，那位总总经理却却正在会会客，很很不耐烦烦地挥挥挥手，叫这这位推销销员到门门外面等等候。这位总经经理和他他的朋友友海阔天天空神聊聊了半天天，觉得得肚子咕咕咕叫，，想起来要吃吃中午饭饭了，便便一同踱踱步走出出办公室室。刚一一出门，，一眼看看到了那那位提着一一包领带带的推销销员，总总经理一一楞神，，脱口而而出说道道：“你你怎么还还站在这里里？”推推销员说说：“你你不是让让我在门门外等着着的吗？？”那总总经理尴尴尬地笑了笑说说：“哎哎呀，我我不过随随口说说说，你真真在这站站了半天天啊？！！”不等等推销员回话话，总经经理马上上又问：：“你推推销的是是什么？？”推销销员急忙忙把大包包放下来打开开，拿出出一沓领领带来，，总经理理随手抽抽出一条条，仔细细看了看看，又抽抽出一条，，一连抽抽出七、、八条来来，不由由地连声声赞叹起起来，马马上问道道：“你你现在有多少少，全留留下吧””。随后后又说道道：“这这样，你你家里还还有多少少存货，，明天也全都都拿来吧吧，直接接找市场场部的王王经理办办吧！””——请问问：为什什么会出出现后面面的局面面？你能能从中得得到哪些些感悟？？案例分析析：一个推销销员的经经典故事事1、激励励的需求求层次马斯洛的的需求层层次理论论三、销售售团队激激励的基基本原则则？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？？最高境界界不断向上发展趋势2、激励励的双因因素理论论弗雷德里里克.赫茨茨伯格（（Frenderick.Herzberg)激激励———保健因因素理论论不满满因素：：环境、、上级、、报酬等等——改变变能消除除不满，，但不能能激发、、提高——保健健因素满意意因素：：挑战性性、成就就感、才才能增长长等——改变变能激发发员工工工作热情情——激励励因素三、销售售团队激激励的基基本原则则——人性性假设理理论对比比人性假设理论依据管理方式管理特征评价经济人RationalEconomicman泰罗、X理论组织命令权力控制严格规章制度、奖罚分明人的物化人=机器社会人Socialman梅奥、Y理论正式组织与非正式组织的平衡重视员工士气和参与度重视归属感和整体感把人当人新型关系自我实现人Self-actualizingman马斯洛、Y理论自我控制自我指挥营造工作环境挖掘员工潜能个人目标与组织目标的结合复杂人Complex-man综合性、超Y或Z理论权变管理模式注重辩证思维的管理原则具体问题具体分析三、销售售团队激激励的基基本原则则三、销售售团队激激励的基基本原则则3、激励励必须遵遵循的八八大原则则肯定重于于否定物质精神神结合公平公正正目标一致致激励原则则实事求是是身教重于于言教竞争协同同结合及时适度度123456784、避免免不当的的激励行行为激励误区区——一碗碗水端不不平——团队队成员各各打各的的小算盘盘——时间间严重滞滞后——强调调激励过过头——上对对下单向向激励——单纯纯物质激激励或精精神激励励——恐惧惧激励三、销售售团队激激励的基基本原则则1、常见见的八种种激励方方式四、销售售团队的的激励方方法物质激励励情绪激励励关怀激励励纪律激励励精神激励励尊重激励励危机激励励行为激励励八种种方式式2、物质质激励中中的关键键点销售团队队的薪酬酬设计——销售售团队的的职责——销售售团队的的特点——与企企业职能能人员薪薪资的区区别与联联系需要要把握的的六个准准则——激励励性、竞竞争性——效益益性、经经济性——合理理性、公公平性四、销售售团队的的激励方方法3、精神神激励的的正效应应与负效效应四、销售售团队的的激励方方法物质激励励精神激励励请思考：：——当物物质激励励归零后后，精神神激励为为多少？？激励的效果线4、纪律律与危机机激励纪律的约约束力——西点军校校的四句句经典语语言A、？？？？？？？B、、？？？？？？？？C、？？？？？？？D、、？？？？？？？？危机关头头的潜力力发挥——不可过头头，导致致恐惧、、过份激激动四、销售售团队的的激励方方法5、行为为激励的的示范效效应身教胜于于言教榜样的力力量身先士卒卒的案例例——中国国革命先先烈的故故事四、销售售团队的的激励方方法请讨论：：——有人人说外行行不能领领导内行行，因此此业务能力力差的人人不能当当领导。。你如何评价价？——营销销人员佩佩服什么么样的上上司？6、情绪绪的感染染力四、销售售团队的的激励方方法人的物质本体人的精神灵体临场情绪体肉体总有有一天会会消失，，我们能能为世界界留下什什么？7、关怀怀和尊重重作为销售售团队的的领导，，你关怀怀部下吗吗？你尊重自自己的部部下吗？？——真诚诚：发自自内心——平等等：不要要多多在在上——友善善：亲和和力的展展示——细致致：关心心切身的的冷暖四、销售售团队的的激励方方法1、销售售团队激激励的三三大方面面五、激励励管理的的行动技技巧工资奖金提成福利表扬荣誉成就感尊重信任目标三个方面经济性激励非经济性激励销售竞赛赛2、常见见的销售售竞赛方方式五、激励励管理的的行动技技巧费用服务问题推广竞赛方式式业绩训练情报2、常见见的销售售竞赛方方式业绩：竞竞赛的核核心——销售售额（费费用、售售后服务务）——新市市场拓展展问题：工工作改进进——持续续改进——不断断创新训练：员员工队伍伍素质的的提升——企业业教育化化经营（（教育客客户）——员工工学习化化生存（（竞争压压力）五、激励励管理的的行动技技巧五、激励励管理的的行动技技巧3、激励励员工常常用的方方法对知识型型员工的的激励对领导层层人员的的激励对集体人人员的激激励对先进者者的激励励对后进者者的激励励激励中间间层的方方法激励青年年人的方方法自我激励励的方法法五、激励励管理的的行动技技巧4、激励励员工常常用的方方法应注意的的关键点点——少用用恐惧激激励法：：有时有有用，但但应少用用——勿视视员工为为傀儡：：员工心心中有杆杆秤——多用用强化优优点法：：人都喜喜欢别人人重视其其优点——洞察察员工内内心：管管理学实实际上就就是心理理学——培养养员工忠忠诚度：：没有忠忠诚就没没有团队队1、寻找找打开心心灵之门门的金钥钥匙销售成功功与团队队成员的的意志力——意志志：是人人们自觉觉地调节节行动去去克服困困难以实实现预定定目标的的心理活活动过程程。——销售售竞争三三层次六、销售售团队管管理的人人性化三流销售售二流销售售一流销售售靠产品竞竞争靠关系竞竞争理念竞争争1、寻找找打开心心灵之门门的金钥钥匙销售成功功与团队队成员的的意志力——良好好意志的的四个特特征：六、销售售团队管管理的人人性化言行的自律性坚定的目的性决策的果断性行为的坚持性良好意志1、寻找找打开心心灵之门门的金钥钥匙销售成功功与团队队员工的的情感——情感感（情绪绪）：人人们对客客观事物物态度的的反映。。——情感感具有两两极性：：肯定与与否定，，积极与与消极——情绪绪的三种种情况A、心境境：较长长时间的的微弱情情绪的状状态B、激情情：强烈烈的、短短暂的，，甚至是是爆发式式情绪C、应激激：出乎乎意料的的紧急情情况下所所引起的的情绪状状态六、销售售团队管管理的人人性化↑请点击上面的广告↑，支持本站的发展！<<-上一幅

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2、销售售团队的的激励艺艺术何为激励艺术术——执行者在在实施奖奖罚过程程中，创创造性地地运用科科学的激激励原理理和方法法，最优优化、最最经济、、最迅速速地实现现激励目目标所提提供的各各种技巧巧和能力力。——四种种激励的的艺术空间艺术术、时间间艺术、、报酬艺艺术、语语言艺术术六、销售售团队管管理的人人性化2、销售售团队的的激励艺艺术激励的语语言艺术术——奖励励是一种种情感和和思想的的交流，，通常情情况下需需要语言言的表述述，因而而语言的的艺术在在激励中中相当重重要口口头语言言艺术：：文文字语言言艺术：：身身体语言言艺术：：六、销售售团队管管理的人人性化2、销售售团队的的激励艺艺术激励的语语言艺术术——激励励语言艺艺术的三三忌：一忌任意意拔高：：二忌褒一一贬多：：三忌与下下级抢功功劳：六、销售售团队管管理的人人性化开心一刻刻——某人人请客时时说话的的“艺术术”3、销售售团队管管理的灵灵魂激发发下属的的献身精精神——研究究企业经经营过程程——品牌牌同质化化以后，，竞争主主要在软软S上进进行——企业业价值的的最核心心力量存在于员员工的心心灵之中中,企业家要要找到打打开员工工心灵之之门的金金钥匙——做好好三件事事：六、销售售团队管管理的人人性化3、销售售团队管管理的灵灵魂激发下属属的献身身精神——做好好三件事事：A、关爱爱尊重员员工，不不断了解解其需求求并满足足它B、信信任激激励员员工，，并给给予工工作压压力的的挑战战C、合合理分分权，，充分分授权权，有有效控控权六、销销售团团队管管理的的人性性化4、知知识经经济时时代的的销售售队伍伍特征征背背景——支支撑点点：知知识生生产和和人的的智力力的发发挥——基基础：：网络络信息息技术术——通通过持持续、、全面面的知知识创创新——最最有效效利用用资源源——专专家营营销和和顾问问式营营销六、销销售团团队管管理的的人性性化六、销销售团团队管管理的的人性性化4、知知识经经济时时代的的销售售队伍伍特征征特特征——产产品科科技含含量的的提升升——对对销售售人员员素质质的要要求——市市场竞竞争的的压力力——对对市场场策略略的挑挑战——企企业教教育化化经营营与员员工学学习化化生存存5、对对理性性的科科学管管理的的挑战战强调非非理性性的人人性因因素科学管理文化管理两个维维度理性非理性性六、销销售团团队管管理的的人性性化6、强强调人人性化化的管管理理理念人性管管理的的价值值意蕴蕴——扬扬弃弃以人人为手手段的的传统统管理理理论论——确确立立以人人为中中心的的合理理定位位A、尊尊重人人性，，讲究究企业业良心心B、员员工第第一，，善待待员工工C、以以人为为本，，注重重行为为落实实——指指明明以人人为目目的的的管理理哲学学境界界六、销销售团团队管管理的的人性性化7、企企业靠靠什么么基业业长青青两大原原理世界上上优秀秀企业业能够够长盛盛不衰衰的秘秘密之一，，就是是将人人性化化的理理念与与商业业化的的操作融为为一体体。——源源泉原原理：：六、销销售团团队管管理的的人性性化7、企企业靠靠什么么基业业长青青两大原原理员工并并不拒拒绝改改变，，但员员工拒拒绝被被改变；；一旦旦从情情感上上接受受了你你或认认同了了你的理理念，，会自自愿改改变。。——生生长原原理：：六、销销售团团队管管理的的人性性化7、企企业靠靠什么么基业业长青青运用源源泉原原理，，加强强文化化管理理——激激发事事业心心，使使SQ增值值——挖挖掘销销售人人员内内在的的潜能能运用用生长长原理理，提提升自自我管管理能能力——调调动热热情和和积极极性——提提高自自觉工工作的的主动动性——形形成四四自销销售团团队A、自自组织织B、、自学学习C、自自创新新D、、自管管理六、销销售团团队管管理的的人性性化8、销销售团团队管管理的的制度度基础础将将人性性化管管理融融入管管理制制度之之中——形形成真真正的的氛围围，而而非““为文文化而而文化化”——在在制度度体系系中体体现人人本管管理思思想制制度建建设的的操作作思路路——业业绩奖奖励办办法是是销售售团队队制度度建设设的核核心——绩绩效考考核方方法是是销售售团队队制度度建设设的重重点——制制度执执行的的力度度的严严肃性性是操操作时时的关关键——目目标体体系和和工作作计划划性是是管理理中的的细节节——工工作流流程设设计和和日常常监督督是管管理中中重要要的手手段六、销销售团团队管管理的的人性性化9、怎怎样做做好销销售团团队的的领导导首先先做个个业务务高手手——工工作业业绩的的体现现——领领导服服人的的资本本——发发现问问题的的机会会——市市场信信息的的来源源——正正确决决策的的基础础六、销销售团团队管管理的的人性性化9、怎怎样做做好销销售团团队的的领导导其次次做个个管理理高手手——学学一点点管理理学知知识六、销销售团团队管管理的的人性性化管理过过程示示意图图管理职职能计划选定目目标及及实现现的方法法组织分配任任务对对任务务负责成成就控制检测活活动并纠正正领导用影响响力去去激励员员工原材料料资源人力财力技术信息工作绩绩效实现目目标产品服务效率效益9、怎怎样做做好销销售团团队的的领导导领导服服人的的三种种方式式力服才服德服何为上？何为中？何为下？评价何时用？何时用？何时用？六、销售团团队管理的的人性化理念部分——从人性性的角度看看销售团队队的激励A、物质需需求B、精神神需求——从两大大模块出发发构造激励励方法和技技巧A、物质模模块——经经济基础B、精神模模块——更更高的追求求——基于未未来的思考考——知识经经济时代的的知识型员员工课程总结台塑集团的的“精神会会师”王永庆在台台湾几乎是是家喻户晓晓的人物，，他领导下下的台塑集集团每年都要举举办运动会会，届时台台塑在世界界各地的代代表汇聚台台湾，除一般的田径径、球类比比赛项目外外，有两项项特别引人人注目，一一项是王永庆带领高高层主管和和外宾进行行的5000米赛跑跑，另一项项是趣味竞竞争项目。这些些项目难度度不大，且且都有一些些奖品，员员工在活动动中不仅感到开心有有趣，同时时能产生对对台塑的归归属感和凝凝聚力，因因而这种每年一次的的运动会被被称为“精精神会师””。具体分析举举办这样的的活动会对对员工产生生什么样的的价值？台塑集团的的“精神会会师”案例分析：：祝大家中秋秋快乐！月圆人圆事事业圆9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。04:06:0604:06:0604:0612/31/20224:06:06AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2204:06:0604:06Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:06:0604:06:0604:06Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2204:06:0604:06:06December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20224:06:06上上午04:06:0612月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:06上上午午12月月-2204:06December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/314:06:0604:06:0631December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。4:06:06上上午4:06上上午午04:06:0612月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。04:06:0604:06:0604:0612/31/20224:06:06AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2204:06:0604:06Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。04:06:0604:06:0604:06Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2204:06:0604:06:06December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手