加贺田晃销售术培训课件

1原来，做业务这么简单

——销售之神的绝学2课程PPP表授课对象：各层级业务人员，尤其是瓶颈业务员课程目标：帮助学员充分了解业务的基本概念并学习到大量实用技巧，增强学员做好业务的能力与信心。授课时间：6课时授课要领：讲授互动3

所谓“业务”，是将自己认为好的东西，抱持着为客户着想的态度，在顾客无法拒绝的状态下卖给他，是一种诱导的艺术。4为什么别人能卖那么好？为什么我卖不出去？要学会哪些东西才能够成功推销？对任何客户都能成功推销、百战百胜的必要条件是什么？5首先，是“哲学”其次，是“礼貌”6接着，是“说话技巧”第四，是“理论”7第五，是“技术”最后，是“绝技”8课程目录业务是诱导的艺术如何让客户一次成交见招拆招，化解客户的抗拒操控他人心意的绝技业务是诱导的艺术成败的关键是“怎么想”业务是诱导的艺术工作是什么？“工作是让他人幸福的行动。”业务是诱诱导的艺艺术业务是什什么样的的工作？？“所谓业业务，就就是贩卖卖幸福的的工作。。业务员员就是负负责运送送幸福的的青鸟。。”业务是诱诱导的艺艺术所以，现在开始始不再思思考“这东西西卖得出出去，还还是卖不不出去？？卖不出出去怎么么办？””业务是诱诱导的艺艺术所以，现在开始始思考“我把这这个商品品卖给他他，对他他有什么么好处？？”卖不卖得得出去？？这是以以后的事事情，先先别管它它。14所谓“业务””，是将自自己认为为好的东东西，抱抱持着为为客户着着想的态态度，在在顾客无无法拒绝绝的状态态下卖给给他，是是一种诱导的艺艺术。业务是诱诱导的艺艺术15你对自己己销售的的商品有有自信吗吗？业务是诱诱导的艺艺术16卖房子的的小故事事业务是诱诱导的艺艺术业务是诱诱导的艺艺术卖不出去去的房子子？位于二线线城市边边缘，离离开车站站比较远远，后方方目光所所及尽是是群山，，前方面面海，购购物不便便。卖到一家家企业全全部管理理层来包包场的好好房子？？离开市中心远远，通勤路上上正好可以读读书；离开车车站远，正好好每天锻炼脚脚力；背山面面海，尽情享享受大自然；；可以在充满满负离子的地地方恢复一天天工作的疲惫惫；也是教育育孩子的完美美环境。18我们必须接受受一个事实：：世界上绝对对不存在完美美无缺的商品品。即使商品品有缺点也无无妨，如果业业务员能够打打从心底对商商品的有点产产生共鸣，而而且它的优点点又远超过它它的缺点，对对这个业务员员而言，它就就是全国第一一的商品。业务是诱导的的艺术19业务是诱导的的艺术所以，对于无法改变变的事物或是是自己挑选的的产品，你是是否可以不再再抱怨缺点，，并打从心底底里深爱它的的优点和好处处？21你是为谁工作作？业务是诱导的的艺术业务是诱导的的艺术为客户着想，，先满足需求求“人生就像是是山谷里的回回音，如果能能带给对方幸幸福，最后自自己也会变得得幸福。如果果让对方陷入入不幸，最后后自己必定也也会遭遇不幸幸。这是单纯纯至极、恒久久普遍的真理理。”23卖电器的小故故事业务是诱导的的艺术业务是诱导的的艺术我们正在促销销大型冰箱，，我负责卖20台，还差1台，因此想到到您家或许需需要1台……不好意思，没没有计划。那么我告辞了了。结果，你到底底是来干嘛的的？我家里其其实正好想要要更换剃须刀刀和电视机，，你直接走了了，害得我当当天浪费了半半个小时接待待你，第二天天还浪费的一一整天去电器器城挑选剃须须刀和电视！！业务是诱导的的艺术所以，“卖东西是美美德，没卖成成就走是罪恶恶”其实，销售商商品的秘诀很很简单，那就就是决不能为为了私利私欲欲而卖，必须须是为了顾客客利益而卖业务是诱导的的艺术业务员的工作作：1、说明商品的的内容2、让顾客觉得得东西好3、没有办法拒拒绝。业务是诱导的的艺术顾客拒绝的原原因只有2个：1、对业务员的的态度和服装装感到不舒服服2、业务员给了了客户拒绝空空间第二部分解答答如何避免这这2种拒绝业务是诱导的的艺术业务员要成为为“捎来幸福福的青鸟”：：“我不说谎。为为了顾客，我我要卖最好的的东西给他。。我是一只青青鸟，是福神神。顾客最喜喜欢跟我买东东西了。如果果我今天不卖卖给他，说不不定改天就有有其他公司的的恶劣业务员员，用高价将将劣质商品卖卖给他。为了了客户，我绝绝对不允许这这种事情发生生。东西没卖卖出去就回家家，是一种罪罪过。”29业务是诱导的的艺术业务员的工作作：1、说明商品的的内容2、让顾客觉得得东西好3、没有办法拒拒绝。“卖的不是商商品，而是客客户所需要的的好处、方便便性、舒适感感，是梦想和和幸福”业务是诱导的的艺术是顾客要说““谢谢”才是是卖给他

请你买为了顾客为了自己态度积极态度消极我有主导权主导权在顾客手上果断软弱主动被动充满自信卑躬屈膝依照业务员的步调依照顾客的步调业务是诱导的的艺术永远不问客户户“您觉得怎么么样？”在不想买，或或者犹豫的客客户背后推一一把，诱导他他们向签约的的方向前进。。过程中，无论论客户怎么拒拒绝，我都不不会把他的话话当真。业务是诱导的的艺术让客户签单的的秘诀：不必让顾客完完全接受！永远不问客户户：“您觉得怎么么样？”永远不！要让客户“自自己相信”““自己发现””业务是诱导的的艺术如何让客户自自己想通？方法是：向客客户提出问题题业务是诱导的的艺术那么，您已经经交了几年的的租金了？哇，这么算下下来，您少说说也交了7万元，不觉得得可惜吗？不好意思，再再请教一下，，加入每月都都是交2000元，您觉得这这笔钱用来支支付有去无回回的房租，还还是用来交自自己房子的贷贷款，感觉起起来会比较让让人愉快呢？？业务是诱导的的艺术业务这份工作作充满魅力，，非常深奥但但又如此简单单。就好比变魔术术，不知道背背后的手法，，就觉得神奇奇，破解之后后原来如此简简单。在业务领域，，经验可以先先摆一边，理理解了业务的的理论，世界界全然不同。。3738课程目录业务是诱导的的艺术如何让客户一一次成交见招拆招，化化解客户的抗抗拒操控他人心意意的绝技如何让客户一一次成交成交六阶段1、接触客户2、建立人际关关系3、传达必要性性4、说明商品5、成交试探6、成交收尾如何让客户一一次成交1、客户接触如何让客户一一次成交90%的失败，出自自这一分钟！！“业务工作中中最重要的阶阶段是接触。。”“业务的根本本就是接触客客户。”向客户打招呼呼、报上姓名名、表面拜访访之意。这不不到一分钟的的接触，就是是成功与否的的关键。这绝绝非夸大之词词！业务是诱导的的艺术顾客拒绝的原原因只有2个：1、对业务员的的态度和服装装感到不舒服服2、业务员给了了客户拒绝空空间大原则：专业业化，这是态态度问题！如何让客户一一次成交接触客户就是是业务的根本本！“做到有好感感还不够，要要到感动！””1、把自己的仪仪容打理干净净2、露出开朗的的笑容3、用精神抖擞擞的声音打招招呼4、以专业为出出发点，有礼礼貌的致意如何让客户一一次成交“整洁、开朗朗、有精神、、有礼貌”不要笑，其实实几乎没有人人做得到。大部分业务员员在这四点上上都是半吊子子，做不到让让客户感动的的程度，充其其量只是普通通。想象一下，真真的很少见。。如何让客户一一次成交人类是从生到到死不断做选选择的动物。。面对困惑时，，全世界最好好的判断基准准只有一个：：效果好不好好。服装怎么穿，，唯一的判断断基准就是效效果如何让客户一一次成交标准仪容：1、单排扣的深深色西装2、无花纹的纯纯白衬衫3、单色有小花花纹的领带4、鞋子、皮带带、名片夹、、袜子、提包包都是朴素的的黑色5、裤子必定平平整，鞋子妥妥善保养如何让客户一一次成交你的穿着如果果跟昨天，前前天碰到的业业务员一样，，甚至和一年年中所有来访访的业务员都都没区别，那那么顾客当然然觉得烦。你是彻底将自自己打扮得整整齐干净了，，还是做到差差不多就可以以了？48如何让客户一一次成交“开朗”很简单，只要要笑就好了。。亲切、放感情情的露齿微笑笑。“有精神”一开口就要比比原本的声音音高好几个八八度。只要第一声精精神抖擞，就就能够维持激激昂的情绪到到最后一刻。。“你好！””“早上好！！”“欢迎！！”《预备动作三部部曲》如何让客户一一次成交“有礼貌”只要在一开始始的时候，动动作迅速而准准确地献上一一个专业业务务员的仪容，，开朗的微笑笑和有精神的的问候就好了了。对客户最大的的礼貌，就是是表现专业！！业务是诱导的的艺术顾客拒绝的原原因只有2个：1、对业务员的的态度和服装装感到不舒服服2、业务员给了了客户拒绝空空间大原则：沟通通不留空档，，每个阶段都都用问题结尾尾，这是生死死的关键！如何让客户一一次成交你没有机会拒拒绝我！“在接触客户户阶段，决不不能留下不必必要的空档给给顾客。只要要业务员说话话不留空隙，，顾客就不会会拒绝。只有有在提出问题题时，才能结结束一段话。。”这点非常重要要，请牢记！！如何让客户一一次成交注意不留空隙≠自自顾自说话要明白其中的的区别如何让客户一一次成交如何突破客户户心防首先，要排除除错误的恐惧惧感，对方也也是人，先害害怕的一方就就先失败。再次，只要第第一声洪亮、、开朗，举止止有礼，之后后无论再见到到任何人，你你的行为举止止都能维持同同样的水准。。最后，绝对不不要站着跟顾顾客说话！要要坐下！55如何让客户一一次成交进入一般家庭庭展业的方法法一定要大声询询问：“请问问有人在家吗吗？”声音要要大到屋子最最里面都能听听见。不要探头探脑脑或者小声的的敲门打招呼呼，更不要轻轻声柔气的说说：“是这样样的，我是OO公司的业务员员，请问……”如何让客户一一次成交电话约访的要要义：电话约访不是是“电话推销销”！电话约访是通通过电话，取取得与客户进进行谈话机会会的一种技巧巧。无论面对对客户的何种种拒绝，都要要想方设法瞄瞄准对象，一一发必中。“约访不是电电话推销，重重要的是取得得会面机会，，如果你说明明的太清楚，，客户就没必必要见你了。。如何让客户一一次成交电话邀约步骤骤：先产生互动询问客户姓名名不要明确表明明自己卖的是是什么，最好好说得有点暧暧昧，尽量多多提及能够带带来什么好处处，带来何种种便利与体验验。“留下一些余余韵，引人遐遐想，不把话话说尽。”如何让客户一一次成交再次电话约访只是是取得会面机机会的手段。。见面之后才才见真章，靠靠的是业务员员的本领。如如何能够让顾顾客无法拒绝绝，心甘情愿愿掏钱购买，，才是业务员员真正的工作作。如何让客户一一次成交厉害到想去申申请专利的——《预备动作三部部曲》！1、发声练习2、振奋情绪3、念提振气势势的咒语“无论平时个个性如何，跑跑业务员时都都必须成为：：开朗、有朝朝气的业务员员。”如何让客户一一次成交发声练习，10~15分钟变身魄力十足足的业务员！！AKaSaTaNaHaMaYaLaEKeSeTeNeHeMeELeIKiSiTsiNiHiMiILiUKuSuTsuNuHuMuYuLuEKeSeTeNeHeMeELeOKoSoToNoHoMoYoLoAKaSaTaNaHaMaYaLaOKoSoToNoHoMoYoLo如何让客户一一次成交振奋情绪控制情绪是业业务中最重要要的能力。出门上班，路路上就开始找找人聊天，逐逐渐振奋情绪绪。去见客户的路路上，不停小小声哼歌，还还可以配合手手势和肢体姿姿势如何让客户一一次成交念提振气势的的咒语全心全意地用用力念3次——“我是一个人人见人爱，充充满热情的业业务员！”一鼓作气，再再接着念3次——“今天一整天天，我都要做做一个人见人人爱，充满热热情的业务员员！”如何让客户一一次成交2、建立人际关关系如何让客户一一次成交业务的铁律“卖商品之前前，先卖自己己！”如何让客户一一次成交如何让人瞬间间感到快乐？？满足他“受重重视”的需求求。将所见、所闻闻、所接触的的都应用在对话话上。如何让客户一一次成交服从快感人们对于高明明地引导自己己、了解自己己、认同自己己的人，会心心甘情愿地服服从对方。“人对于带给给自己幸福的的人最没有抵抵抗力。”如何让客户一一次成交发问胜过赞美美客户拿着质地地很好的皮包包不能说“哇，好漂亮亮的皮包。””要提问“请问问，您的皮包包是什么牌子子的”客户马上会想想“终于被我我等到了！””于是就开始滔滔滔不绝地聊聊起来如何让客户一一次成交善言者，善闻闻“针对对方的的谈话，提出出契合的问题题，引导对方方继续说下去去。”做一个擅长提提出问题的高高手。如何让客户一一次成交称赞家中摆设设，主问来历历和细节。称赞小朋友，，即使小朋友友不回应，也也要称赞他聪聪明，岁数往往大猜/都猜是男孩称赞手表的时时机，带来谈谈话主导权如何让客户一一次成交称赞手表的时时机，带来谈谈话主导权坐下的一刹那那！善用语气词，，吊起客户胃胃口用“复诵”来来进行附和最后的最后才才问价格客户对于自豪豪的话题已经经畅所欲言，，达到忘我的的境界时，你你也打造出了了一个“无法法拒绝的状态态。”客户再也无法法说出“太贵贵，买不起””了如何让客户一一次成交聆听成功故事事成功者最喜欢欢别人听他的的成功故事！！最后的高潮，，是提问“如果用一句句话，来总括括您一路走来来的成功秘诀诀，您会怎么么说？”如何让客户一一次成交手相和面相，，缩短距离的的秘诀面相学入门：：耳朵：耳朵大大的人有福气气，运气特别别好下巴：下巴圆圆润饱满的人人容易成功鼻子：鼻翼有有肉的人个性性热情，干练练双眼：双眼间间距较宽的人人聪明、善于于计算；眼角角上吊的人好好胜心强；眼眼角下垂的人人个性温柔。。——更专业的请阅阅读专门书籍籍如何让客户一一次成交3、传达必要性性如何让客户一一次成交客户跟我已经经哥俩好了！！马上说明商品品！这是错误的要让顾客对商商品感兴趣，，首先要让顾顾客自己发现现商品的必要要性。“原来用这东东西有这么多多好处，以前前没有用它，，真是亏大了了”如何让客户一一次成交商品之所以能能销售出去，，是因为我们们能让客户察察觉商品的优优缺点，以及及使用的好处处与不使用的的坏处。“现在就购买买这个商品，，马上就会带带来什么快乐乐，而如果不不购买，就会会有什么样的的恐惧在你面面前”如何让让客户户一次次成交交保险带带来的的快乐乐与没没有保保险的的恐惧惧“到目目前为为止，，您有有过多多少次次会担担心家家庭万万一发发生突突发状状况，，会在在经济济上陷陷入困困境呢呢？现现在想想想，，您觉觉得真真的已已经用用最经经济的的方式式准备备好了了吗？？您是是否曾曾经梦梦想过过，如如果能能有一一个无无比强强大的的靠山山，会会让您您全家家有多多么幸幸福、、多么么快乐乐，让让全家家人有有多大大的自自信与与活力力？您您有想想过带带给全全家免免除所所有后后顾之之忧的的幸福福吗？？如果果可以以的话话，您您想怎怎样规规划呢呢？””——在客户户充分分考虑虑前，，就可可以说说明保保险计计划了了。如何让让客户户一次次成交交必要性性的谈谈话秘秘笈针对自自己销销售的的商品品，集集中在在2点：1、购买买使用用会有有什么么好处处2、不买买会有有什么么坏处处创造出出一套套对话话剧本本。如何让让客户户一次次成交交拿出商商品的的时机机1、客户户没理理解必必要性性之前前，千千万不不要把把目录录拿出出来！！千万万不要要！2、跟客客户交交谈时时，距距离不不要超超过1米。这这里所所说的的可是是面谈谈全程程中都都1米之内内。3、商品品目录录一定定要配配合笔笔记本本一起起拿出出来，，吸引引客户户全部部的注注意力力。如何让让客户户一次次成交交4、说明明商品品如何让让客户户一次次成交交“与其其冗长长细数数这个个商品品，还还不如如找出出它会会带来来怎么么样的的快乐乐与恐恐惧，，并且且通过过提问问，让让客户户自己己发现现。后后者的的效果果比前前者好好上几几十倍倍！””越不会会卖的的业务务员，，说明明商品品越详详细，，因为为他根根本不不知道道还能能说别别的什什么。。如何让让客户户一次次成交交说明商商品的的重点点是告告诉客客户““意义义”单纯地地向顾顾客说说明事事实毫毫无用用处，，客户户只会会想““所以以呢？？”业务员员要诱诱导客客户想想象““具备备这个个功能能”所所代表表的含含义，，以及及“具具备这这个功功能””会发发生什什么情情况。。如何让让客户户一次次成交交客户您您觉得得买保保险有有什么么用？？走在路路上面面对车车水马马龙的的时候候，有有保险险的人人心里里是一一点都都不害害怕的的；路路过医医院看看到挂挂号处处人山山人海海，有有保险险的人人心里里是一一点都都不惊惊慌的的；看看着孩孩子走走进最最好的的学校校，有有保险险的人人心里里是不不担心心学费费的；；退休休以后后年纪纪越大大，养养老开开销也也越大大，有有保险险的人人心里里是不不心虚虚的。。——“保险险是保保障””这种种老生生常谈谈不要要再说说了！！如何让让客户户一次次成交交使用宣宣传资资料宣传资资料是是给客客户看看的！！请放在在最适适合客客户看看的位位置上上！距离客客户眼眼前30厘米的的地方方，请请把资资料竖竖起来来，让让客户户方便便看，，离开开你也也更近近，随随后你你就可可以指指出重重要之之处如何让让客户户一次次成交交销售高高价商商品的的秘诀诀取得顾顾客的的承诺诺“我知知道您您很忙忙，我我会简简短说说明。。听完完如果果真的的不喜喜欢，，直接接拒绝绝也没没关系系。如如果有有兴趣趣，请请直接接做决决定吧吧！””客户承承诺：：如果果喜欢欢，会会立刻刻做决决定。。如何让让客户户一次次成交交5、成交交试探探如何让让客户户一次次成交交绝对不不要问问“您觉得得怎么么样？？”如何让让客户户一次次成交交以客户户会购购买为为前提提，运运用二二择一一法客户无无非三三种回回答：：1、“我我选择择A项/B项”2、“什什么？？现在在就要要决定定了？？”——“您如如果觉觉得东东西好好，就就要尽尽早下下决定定，买买下来来以后后，您您的生生活一一定会会过得得更加加愉快快。对对了，，请问问您的的地址址是……/您的号号码是是不是是……？”3、完全全抗拒拒后文““见招招拆招招的话话术””如何让让客户户一次次成交交话术展展示：：“这次次我们们公司司准备备的特特别赠赠品有有蓝色色和红红色的的，您您认为为家里里的孩孩子会会喜欢欢哪一一个呢呢？””“我们们公司司现在在销售售的年年金产产品有有两种种卖得得特别别好，，一种种是新新上市市的创创新产产品，，额度度就快快销售售完毕毕了；；另一一种是是长期期受到到客户户欢迎迎的经经典产产品。。如果果您选选择一一种作作为养养老金金购买买，您您觉得得哪种种比较较好？？”……如何让让客户户一次次成交交二择一一要点点：不要直直接武武断地地提出出“您您要哪哪一种种？””重点要要放在在“如如果让让您选选择一一种””和“比较较好呢呢”。。顾客听听到这这种询询问方方式，，就会会感觉觉目前前只是是假设设，会会比较较放心心做出出回答答。值得注注意的的是在整个个洽谈谈过程程的任任何环环节，，都可可以使使用简简易的的销售售试探探，打打下““YES”的基基础如何让让客户户一次次成交交6、成交交收尾尾如何让让客户户一次次成交交面对成成交试试探，，依然然顽强强抗拒拒“我今今天绝绝对不不买！！”“这东东西实实在太太贵了了！””这个阶阶段的的要点点只有有一个个！“慷慨慨激扬扬！””如何让让客户户一次次成交交业务员员必须须充分分展现现出开开朗、、热情情对客户户说话话时，，要用用比平平时大大2倍，甚至3倍的音音量说说话。。但是在在成交交收尾尾阶段段，光光这样样是不不够的的，你你必须须投注注更多多的热热情，，展现现慷慨慨激扬扬的态态度！！！如何让让客户户一次次成交交如果内内心留留有轻轻松度度假的的余韵韵，语气气与与态态度度中中掺掺入入一一点点点点松松懈懈，，即使使是是超超级级业业务务员员，，也无无法法卖卖出出哪哪怕怕一一件件商商品品！！“说说到到重重要要之之处处，，就就要要表表现现出出重重要要的的样样子子，，一一定定要要充充满满热热情情，，充充满满戏戏剧剧性性，，投投入入所所有有的的生生命命，，慷慷慨慨激激扬扬说说话话！！！！95课程程目目录录业务务是是诱诱导导的的艺艺术术如何何让让客客户户一一次次成成交交见招招拆拆招招，，化化解解客客户户的的抗抗拒拒操控控他他人人心心意意的的绝绝技技见招招拆拆招招，，化化解解客客户户抗抗拒拒首先先，，客客户户出出现现抗抗拒拒的的主主要要原原因因是是：：业务务员员给给了了客客户户抗抗拒拒的的空空档档。。业务务员员在在于于客客户户说说话话时时，，注注意意不不要要出出现现空空档档，，每每段段话话都都必必须须以以提提问问作作为为结结束束。。只只要要记记住住这这条条铁铁律律，，客客户户抗抗拒拒的的情情形形就就会会大大幅幅度度减减少少。。见招招拆拆招招，，化化解解客客户户抗抗拒拒有时时也也会会碰碰到到客客户户一一见见面面的的瞬瞬间间就开开始始抗抗拒拒，，完完全全不不知知道道原原因因这种种时时候候，，客客户户拒拒绝绝的的理理由由，，十十之之八八九九只只是是要要让让业业务务员员知知难难而而退退的的借借口口，，说穿穿了了，，就就是是“随随口口胡胡说说””这其其实实是是客客户户的的普普遍遍心心理理。。见招招拆拆招招，，化化解解客客户户抗抗拒拒有人人随随口口胡胡说说，，一一般般人人会会怎怎么么办办？？当然然是是不不必必当当真真啦啦。。业务务员员决决不不能能把把客客户户的的抗抗拒拒当当真真。。将客客户户的的话话照照单单全全收收，，并并且且打打退退堂堂鼓鼓，，这这绝绝对对称称不不上上善善良良的的行行为为，，做做这这种种事事的的人人，，只只能能算算是是烂烂好好人人、、傻傻瓜瓜。。见招招拆拆招招，，化化解解客客户户抗抗拒拒有人人随随口口胡胡说说，，一一般般人人会会怎怎么么办办？？当然然是是不不必必当当真真啦啦。。业务务员员决决不不能能把把客客户户的的抗抗拒拒当当真真。。将客客户户的的话话照照单单全全收收，，并并且且打打退退堂堂鼓鼓，，这这绝绝对对称称不不上上善善良良的的行行为为，，做做这这种种事事的的人人，，只只能能算算是是烂烂好好人人、、傻傻瓜瓜。。见招招拆拆招招，，化化解解客客户户抗抗拒拒万事事万万物物都都有有积积极极面面和和消消极极面面因此此，，化化解解抗抗拒拒的的秘秘诀诀就就是是………瞬间间抓抓住住客客户户拒拒绝绝中中的的消消极极面面见招招拆拆招招，，化化解解客客户户抗抗拒拒顾客客说说：：““我我很很忙忙””业务务员员回回应应：：““不不会会耽耽误误您您太太多多时时间间，，只只要要五五分分钟钟就就够够了了。。我我们们家家的的商商品品是是这这样样………”“我我很很忙忙””非非常常常常见见，，你你不不要要当当真真，，继继续续说说下下去去就就好好。。见招招拆拆招招，，化化解解客客户户抗抗拒拒客户户说说：：““我我没没有有钱钱””业务务员员回回应应：：““呵呵呵呵，，您您真真是是太太客客气气啦啦。。对对了了，，冒冒昧昧请请教教一一下下，，您您觉觉得得………”你必必须须真真心心相相信信客客户户只只是是谦谦虚虚而而已已，，不不要要把把他他的的话话当当真真。。见招招拆拆招招，，化化解解客客户户抗抗拒拒客户户说说：：““我我要要跟跟老老婆婆商商量量一一下下””业务务员员回回应应：：““怎怎么么会会？？一一家家之之主主还还要要回回去去跟跟老老婆婆商商量量，，您您别别开开玩玩笑笑了了………”你只只要要笑笑着着说说出出这这类类客客套套话话，，洽洽谈谈就就可可以以继继续续进进行行下下去去了了。。见招招拆拆招招，，化化解解客客户户抗抗拒拒客户户说说：：““我我有有认认识识的的业业务务员员朋朋友友。。””业务务员员回回应应：：““市市场场经经济济，，要要有有竞竞争争才才会会有有更更好好的的服服务务品品质质。。我我不不是是要要您您全全部部跟跟我我买买，，您您之之前前的的业业务务员员一一定定也也很很优优秀秀。。不不过过我我们们提提供供的的服服务务和和产产品品在在XX方面面是是不不输输给给任任何何人人的的，，等等您您实实际际体体验验过过，，如如果果觉觉得得我我们们家家的的好好，，还还请请多多多多捧捧场场。。””见招招拆拆招招，，化化解解客客户户抗抗拒拒案例例中中的的消消极极面面，，就就是是无无从从得得知知其其他他业业务务员员服服务务的的好好坏坏，，如如果果引引入入竞竞争争，，肯肯定定可可以以使使服服务务变变得得更更好好。。而且且很很多多情情况况下下，，客客户户说说的的这这个个““业业务务员员朋朋友友””其其实实很很有有可可能能根根本本就就不不存存在在，，真真的的存存在在这这种种情情况况的的例例子子非非常常少少。。你你只只要要迅迅速速化化解解，，客客户户自自己己都都会会很很快快忘忘记记这这个个借借口口。。见招拆招招，化解解客户抗抗拒客户说：：“我再再考虑看看看”业务员回回应：““谢谢您您。毕竟竟这笔费费用不算算少，请请好好考考虑。不不过请问问，假如如让您来来选的话话，您觉觉得有这这样东西西比较好好，还是是没有比比较好？？早点有有比较好好，还是是晚点有有比较好好？这样样说就对对啦，我我相信您您有了它它以后，，绝对会会喜欢。。请问您您家的地地址是……？”见招拆招招，化解解客户抗抗拒有肯定比比没有好好早一点有有肯定比比晚一点点有好客户没有有真正明明白购买买保险的的意义，，会犹豫豫不决是是理所当当然的事事情。因因此，业业务员的的工作就就是帮助助他们做做决定。。见招拆招招，化解解客户抗抗拒面对无懈懈可击的的抗拒理理由。客户说：：“我会会买的。。但是请请给我一一天时间间，不是是我做不不了主，，也不是是金额问问题，我我只是觉觉得要告告诉家里里人一声声，明天天你过来来我一定定跟你买买。”我们是不不是今天天就撤退退，明天天再来？？见招拆招招，化解解客户抗抗拒业务员回回应：““您说的的是，告告诉家里里人一声声是家人人相处的的圆满之之道。但但是，有有件事请请您原谅谅，我们们业务员员因为工工作的关关系，要要到处拜拜访客户户，没办办法任意意行动。。明天我我们要去去别的地地区，不不能擅自自回来这这里。所所以，我我深知我我的要求求很无理理，我这这里有一一些小礼礼物，不不成敬意意，不知知道您喜喜不喜欢欢？”见招拆招招，化解解客户抗抗拒业务员说说完，马马上拿出出赠品让让客户挑挑选，当当天就成成交了。。绝对不能能想着“明天再再来一趟趟，就可可以成交交了”没人知道道明天会会发生什什么，说说不定客客户改变变了心意意，说不不定家人人反对……见招拆招招，化解解客户抗抗拒跑业务时时的最佳佳随身小小礼物棒棒糖，，对付小小孩的神神器登门拜访访的时候候，请一一定随身身携带小小礼物，，不是每每次都一一定要送送给客户户，但是是一旦陷陷入“要要是有点点小礼物物润滑一一下就就好了，，可是没没带啊！！”的境境地……见招拆招招，化解解客户抗抗拒正确使用用“YES-BUT法”“Y-B法”是一一种话术术，意思思是在说说出自己己的意见见之前，，先认同同对方的的观点，，然后再再凸显对对方的消消极面与与我方的的积极面面一定要先先尽可能能地找出出对方话话中的积积极面，，开口“肯定””它，然后后才提出出你“但是””的部分。。见招拆招招，化解解客户抗抗拒一对看房房的夫妻妻，婆婆婆家就住住在附近近，而且且房子相相当大，，婆家打打算分一一栋房子子给他们们住。他他们来看看房，其其实没想想买最后他们们还是买买了房子子业务员是是这么说说的……见招拆招招，化解解客户抗抗拒“哇，原原来您婆婆家的财财力这么么雄厚，，而且有有这么贴贴心的公公公，愿愿意替你你们免费费盖一栋栋房子，，这是很很好的事事，你们们也不用用缴房贷贷了呢。。——”YES“但是，先先生、太太太，每每件事总总有利弊弊，我想想你们也也常常听听说，结结婚前婆婆媳关系系很好，，住在一一起以后后，关系系就开始始恶化。。—“BUT”见招拆招招，化解解客户抗抗拒“还有另另外一个个问题，，住在父父母出钱钱盖的房房子里，，负担确确实减轻轻不少，，甚至一一毛钱都都不用花花。可是是我想太太太总会会觉得哪哪里不妥妥吧。太太太，您您觉得呢呢，是住住在夫妻妻两人打打拼买来来的房子子里，或或是住在在婆家准准备的房房子，与与公公婆婆婆一起起生活，，您觉得得哪一种种比较好好？”胜负其实实早就决决定了！！见招拆招招，化解解客户抗抗拒“Y-B”方法的基基本方针针，先尽尽全力找找出对方方话中的的所有积积极面，，并表示示赞同，，然后再再所有积积极面都都说完时时，就转转到“BUT”的部分分。这位太太太听完以以后，斩钉截铁铁地说：““我们自自己买房房子！””见招拆招招，化解解客户抗抗拒极端情况况：客户户的话里里没有消消极面“即使客客户的话话非常有有道理，，但如果果顺着客客户的意意思，就就无法达达成业务务员的任任务。一一定要想想办法阻阻止客户户，不能能够眼睁睁睁看着着他离开开。因为为，进入入业务战战场，我我们就是是战士，，岂能放放弃？””见招拆招招，化解解客户抗抗拒所以如果果遇到客客户说：：“我很很满意你你们家的的商品，，但是我我还是要要考虑一一下。””业务员应应当直截截了当的的回应他他：“不要再再考虑了了！”趁着客户户惊呆的的时间，，赶紧把把以下话话术说出出来！见招拆招招，化解解客户抗抗拒“其实第第一次看看到您，，我就觉觉得很投投缘。人人和保险险一样，，都需要要缘分。。就比如如结婚，，一个人人不可能能把全国国的女生生都看过过一遍，，才结婚婚吧。这这样估计计一辈子子都结不不成婚了了。我再请教教一下，，我们公公司的保保险，我我刚才已已经介绍绍过了，，是不是是大体上上还不错错？既然然如此，，先生、、太太，，这样不不就够了了吗？见招拆招招，化解解客户抗抗拒人生只要要“八分满满幸福””就足够了！！何况刚才先先生也说过过……转进另一个个话题，再再次尝试成成交见招拆招，，化解客户户抗拒商品的缺点点，说不说说？怎么说说？不要刻意，，主动的提提及缺点商品有缺点点，本来就就是理所当当然的事情情但是，有一一个例外情情况！见招拆招，，化解客户户抗拒例外：商品品的缺点过过于明显因为，明显显的确定客客户一开始始自然就会会发现。所以，正确确的做法是是，在顾客客发现之前前，先主动动告知。见招拆招，，化解客户户抗拒例外：商品品的缺点过过于明显因为，明显显的确定客客户一开始始自然就会会发现。所以，正确确的做法是是，在顾客客发现之前前，先主动动告知。见招拆招，，化解客户户抗拒俗话说得好好，男女交交往，若是是凡事太要要求完美，，一辈子都都结不了婚婚。做理财也是是一样，想想找到100分的产品再再下手，恐恐怕永远都都理不了财财。现在流行““八分满幸福福”的哲学。见招拆招，，化解客户户抗拒甚至有人说说只要有60%符合自己的的要求，就就应该马上上买下来。。本公司占占据中国保保险三甲地地位也很多多年了，自自然比别家家有信心。。不要说60%，等下给您您带来的产产品，假如如满意度有有超过70%，甚至超过过80%，90%。那就请不要要客气，就就做个决定定吧！“见招拆招，，化解客户户抗拒“八分满幸幸福”八分满意就就会做决定定双方有了这这份默契以以后客户提出一一些缺点的的话？……“先生，如如同我刚才才所说的，，八分满幸福福就够了，请请别在意……”——客户会心一一笑先发制人，，提前化解解掉可预料料的抗拒。。见招拆招，，化解客户户抗拒表现礼貌，，增加亲和和力的口头头禅问私人问题题前—“冒昧请教教……”多用“啊””开头和““一下”结结尾“麻烦一下下。”“可可以听我说说一下吗””“啊，早安安！”“啊，X先生，跟您您说明一下下……”见招拆招，，化解客户户抗拒业务员必须须表现出开开朗、有精精神、有礼礼貌的样子子，绝对不不能失礼。。说话方式要要尽量保持持柔软，语语气用词不不可以过于于生硬、拘拘谨。“如果业务务员拘谨，，顾客也会会变得拘谨谨。在保持持礼貌的前前提下，要要维持融洽洽的气氛，，充分展现现亲和力。。”129课程目录业务是诱导导的艺术如何让客户户一次成交交见招拆招，，化解客户户的抗拒操控他人心心意的绝技技操控他人心心意的绝技技什么叫操控控心意？无论是顾客客、异性、、部属或是是家人，人人的心理都都是一样的的。如果了了解心理运运作的模式式，你不仅仅可以和对对方建立良良好的关系系，还能够够自在地操操控对方的的心意。无论是要让让对方产生生好感，或或是购买商商品，都易易如反掌。。操控他人心心意的绝技技第一绝技：：“利他意识识”“与人保持持良好关系系的关键，，在于你是是否为对方方着想，对对方是否也也为你着想想。这是判判断人生是是否圆满的的标准之一一。”自己最重要要，但首先先要给对方方幸福。“注意对方方的有点，，忽略缺点点。”操控他人心心意的绝技技只看长处，，就能欣赏赏任何人有人总做不不好事情“他不是笨笨蛋。他只只是没有遇遇到好的指指导者。好好，我来帮帮助他把！！”客户坚持不不买“他一定是是个非常谨谨慎的人。。好，这正正是我展现现本领的时时候，让我我来推他一一把！”操控他人心心意的绝技技“言行举止止都是为了了对方幸福福着想，甚甚至更胜过过为了自己己”这就称作“利他意识识”134咖啡店老板板的故事操控他人心心意的绝技技客人进门，，老板“……”客人坐到吧吧台上，老老板“……”客人点咖啡啡，老板““……”客人要换电电视频道，，老板“看看哪个台由由我决定。。”客人走了，，咖啡店也也倒闭了。。操控他人心心意的绝技技卖东西的时时候也一样样，别总想想着“要怎怎么做才能能把东西卖卖出去”这这种蠢事。。如果满脑脑子都是““卖得出去去，卖不出出去”这种种想法……即使东西再再好卖，也也卖不出去去！为自己而卖卖，会有罪罪恶感。操控他人心心意的绝技技做业务时，，我心中只只有一个念念头——“它能给客客户什么样样的好处和和幸福。””“每次跑业业务时，我我都提醒自自己，千万万不能有一一丁点念头头是为了一一己之私。。因此，当当客户抗拒拒时，我也也能不为所所动，见招招拆招。因因为我是为为了客户的的幸福而来来。”买东西若是是为了自己己，就是动动机不纯。。操控他人心心意的绝技技“总是以自自我为中心心来思考的的人，会失失去别人的的信赖；以以他人为中中心来思考考的人，会会获得幸福福。”操控他人心心意的绝技技第二绝技：：“当然意识识”“当然意识识是世界上上最恐怖的的绝技”如果你的目目的是“想想做某件事事”，你和和对方说话话时，就当当做对方也也想这么做做，并将这这个意识灌灌注到脑中中。你一切切的行为举举止都以此此为准，对对方就会依依照你的意意思行动。。操控他人心心意的绝技技你说得理所所当然、做做得理所当当然，等于于暗示对方方“这是理理所当然的的”。人会随着暗暗示行动，，虽然很不不可思议，，但人的心心理就是如如此。每个成交率率超过80%的超级业务务员都会熟熟练运用““当然意识识”。操控他人心心意的绝技技“哇！这件件白色连衣衣裙好适合合您，您穿穿起来好漂漂亮哦！””“这鞋子有有点紧没问问题的，那那双鞋的皮皮革很软，，很快就会会穿松了！！”语气斩钉截截铁，客户户非买不可可。142打酱油的故故事操控他人心心意的绝技技买菜忘记买买酱油了，，让孩子去去买“小明，帮帮我去买瓶瓶酱油好吗吗？”“不要！””“我在看电电视。”“我在准备备明天的功功课。”……操控他人心心意的绝技技我会说“小明，过过来一下。。这里有30块钱你拿好好。今天烧烧红烧肉要要酱油，你你去楼下的的小店帮我我买1瓶酱油。记记住了吗？？”“恩”（小小孩子面对对这种问题题，只会这这么回答。。）“去买什么么？”“酱油”“你就跟小小店老板说说‘买瓶酱酱油’，去去吧。”操控他人心心意的绝技技虽然小孩可可能不情愿愿，但是还还是会老实实地把酱油油买回来。。当然意识有有2个重点：1、一开始就就肯定地说说“去买回回来”2、不要命令令的口气，，而是轻描描淡写地交交代。操控他人心心意的绝技技理所当然地地坐下面谈谈理所当然地地问客户问问题理所当然地为为客户说明计计划书理所当然地拿拿出投保单理所当然地让让客户签单理所当然地……操控他人心意意的绝技理所当然地化化解抗拒“好贵呀！””-“别担心，其其实没那么贵贵的！”“时间好长啊啊！”-“才十几年，，很快就过去去了！”“条款好复杂杂！”-“这是标准条条款，所有保保险都是这样样的。”操控他人心意意的绝技理所当然地签签约“王先生，这这个……”，然后把笔笔递给他。（（要注意不是是把笔塞给他他，是让他自自主的伸手握握住。）“要填写一些些信息。您的的全名是王胜胜利，对吧？？”-“是。”，找找出投保单的的姓名栏，指指着它说“那那么麻烦您，，从这里开始始填写，王胜胜利……”接下来会怎样样？或许大家家很难想象，，但是客户真真的会开始填填写，他的手手会不假思索索，完成签约约。操控他人心意意的绝技第三绝技：“坚持意识””先让常识，见见鬼去！“所谓业务，，是……”你是为了客户户而来，占用用了客户的时时间，但没有有给他任何好好处就离开了了，还有比这这更失礼的事事情吗？“既然来了，，我一定要推推荐好东西给给你。”操控他人心意意的绝技“我做任何重重要、有目的的的事情，都都会下定决心心坚持到底，，即使遇到任任何情况，都都不会半途放放弃。由于我我已经下定决决心，因此不不论客户说什什么，都不会会影响到我。。”操控他人心意意的绝技因为我不放弃弃（推销），，所以客户放放弃（抗拒））了。客户开始给自自己找借口，，心想：“他他都说得那么么真诚肯定，，或许这真的的不错，买一一个试试看吧吧。”因为客户没有有下决心坚持持，所以下过过决心的我们们必胜！操控他人心意意的绝技客户对业务员员最大的赞赏赏：“输给你的热热情了！”操控他人心意意的绝技两次的坚持1、不理人的大大忙人2、打老婆的丈丈夫操控他人心意意的绝技1、不理人的大大忙人敲门无人回应应，进到室内内发现女主人人独自在家忙忙着做裁缝工工作，根本不不理人无论我说什么么，女主人都都只回答“我我很忙”“没没兴趣”“我我不要”我仍然不放弃弃，“我买！！我买总可以以了吧！”回到公司，女女主人来电，，难道是………操控控他他人人心心意意的的绝绝技技“不不好好意意思思，，刚刚才才我我没没有有好好好好接接待待各各位位。。您您前前脚脚刚刚走走，，我我先先生生就就回回来来了了。。我我告告诉诉他他您您的的事事情情之之后后，，他他对对您您赞赞不不绝绝口口，，说说这这才才是是真真正正的的业业务务员员，，还还说说一一定定要要见见您您一一面面，，请请您您务务必必再再过过来来一一趟趟。。是是我我不不好好，，再再怎怎么么忙忙，，都都不不应应该该把把您您凉凉在在一一旁旁，，不不听听您您说说话话，，是是在在太太失失礼礼了了。。也也谢谢谢谢您您卖卖给给我我们们这这么么好好的的产产品品””操控控他他人人心心意意的的绝绝技技2、打打老老婆婆的的丈丈夫夫成功功销销售售一一片片土土地地给给女女主主人人，，但但去去银银行行解解除除存存单单时时，，银银行行通通知知了了男男主主人人。。男主主人人大大发发雷雷霆霆，，马马上上命命令令业业务务员员带带回回契契约约书书。。业务员回回到客户户家，发发现女主主人已经经被揍的的不成人人形……操控他人人心意的的绝技业务员没没有想到到要逃跑跑，听男男主人发发完火以以后，我我用比他他骂我还还大的声声音，满满怀热血血地说出出了自己己幼年丧丧父，母母亲失能能，作为为家中长长子辛苦苦养大5个兄弟姐姐妹的往往事。“我比任任何人都都知道钱钱的重要要性和没没有钱的的痛苦！！！”操控他人人心意的的绝技“所以，，先生！！买这块块土地，，是为了了你们孩孩子的未未来。昨昨天只有有太太一一人在家家，我和和他签了了契约，，卖了五五亩、一一人份的的土地。。今天刚刚好先生生也在，，所以我我卖你们们两人份份，共十十亩！请请问，要要用先生生的名义义还是太太太的？？”“用我的的”操控他人人心意的的绝技业务员为为什么能能做到？？怕挨打？？为了赚赚钱？因为业务务员想到到“如果果就此取取消契约约，太太太一辈子子都会感感到内疚疚，受尽尽先生欺欺压。我我不能让让这种事事情发生生，为了了太太着着想，我我必须替替她挽回回名誉！！”所以业务务员坚持持，甚至至干脆也也卖给男男主人。。操控他人人心意的的绝技业务3绝技第一绝技技：“利他意意识”第二绝绝技：：“当然然意识识”第三绝绝技：：“坚持持意识识”操控他他人心心意的的绝技技这三项项绝技技之所所以称称为““意识识”，，就是是希望望大家家平时时就将将它们们深深深烙印印在意意识中中，并并且加加以贯贯彻。。只要平时就就养成利他他意识、当当然意识和和坚持意识识的习惯，，即使临阵阵上场，也也能毫不迟迟疑地实战战出这些绝绝技。操控他人心心意的绝技技每当遇到让让人想放弃弃、赶快离离开的场面面，请反复复告诉你自自己一句话话，让自己己有勇气下下定决心不不离开：“如果我现现在就放弃弃而离开，，我的命就就没了。出出门的一瞬瞬间，我就就会被杀掉掉。”操控他人心心意的绝技技我只要在努努力一点、、再多努力力一点、再再多努力一一点……不知不觉中中，对方比比我……先放弃了。。我赢了。164所谓“业务”，是将自己己认为好的的东西，抱抱持着为客客户着想的的态度，在在顾客无法法拒绝的状状态下卖给给他，是一一种诱导的艺术术。祝大家学有所成，，业绩长虹虹166ThankYou最为为命命运运所所屈屈辱辱的的人人，，只只要要还还抱抱有有希希望望，，便便无无所所怨怨惧惧。。这个世界界并不在在乎你的的自尊，，只在乎乎你做出出来的成成绩，然然后再去去强调你你的感受受。12月-2212月-2204:31以爱为凝凝聚力的的公司比比靠畏惧惧维系的的公司要要稳固得得多。珍惜今天天的拥有有，明天天才会富富有。一个公司司要发展展迅速得得力于聘聘用好的的人才，，尤其是是需要聪聪明的人人才。3岁前后严格管管理，做孩子子的家长；13岁前后逐步放放手，做孩子子的朋友。有有效的教育是是先严后松，，无效的教育育是先松后严严。有效的激激励是朝五晚晚九，无效的的激励是朝九九晚五。12月-2212月-2204:3112月-22怀疑和否定定之海，围围绕着人们们小小的岛岛屿，而信信念则鞭策策人，使人人勇敢面对对未知的前前途。12月-2212月-2212月-2212月-22对人才的运运用，仅仅仅限于收罗罗是远远不不够的，重重要的是对对人才不仅仅要善于识识别其长处处，而且要要敢于大胆胆地使用，，以让其充充分显示自自己的才能能。微软公司在在用人上所所表现出的的胆略与气气魄是别的的公司无可可比拟的。。因为有了感感谢之心，，才能引发发惜物及谦谦虚之心，，使生活充充满欢乐，，心理保持持平衡，在在待人接物物时自然能能免去许多多无谓的对对抗与争执执。只有有一一条条路路不不能能选选择择04:31:3204:31:32一个个人人在在科科学学探探索索的的道道路路上上，，走走过过弯弯路路，，犯犯过过错错误误，，并并不不是是坏坏事事，，更更不不是是什什么么耻耻辱辱，，要要在在实实践践中中勇勇于于承承认认和和改改正正错错误误。。业精于于勤，，荒于于嬉。。12月月-2212月月-2216704:31:3212月月-22合作是是一切切团队队繁荣荣的根根本。。我知道道什么么是劳劳动:劳动是是世界界上一一切欢欢乐和和一切切美好好事情情的源源泉。。世间没有有一种具具有真正正价值的的东西，，可以不不经过艰艰苦辛勤勤劳动而而能够得得到的。。04:3104:31:3212月-2204:31靠制订和和管理标标准吃饭饭的，有有什么样样的判断