化解客户异议

化解顾客异议

一、客户异议概述（一） 异议的含义1、定义：异议是你在推销过程中的任何一个举动，客户对你的不赞同、提出质疑或拒绝。2、异议的作用

1）以客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。

2）以客户提出的异议，让你的客户对你的建议书接受的程度而能迅速修正你的推销战术。

3）让你能获得更多的信息

（二）客户异议的类型从内容分

1、价格异议

2、需求异议

3、货源异议

4、购买时间异议

5、支付能力异议

6、推销人员异议

7、推销商品异议

8、决策权力异议从性质上辨别三类不同的异议

真实的异议

假的异议：隐藏的异议：真实的异议客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见，例如：从朋友处听到您的产品容易出故障。

面对真实的异议，您必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略。成功导航：客户异议的处理

立刻处理状况：面对以下状况，您最好立刻处理客户异议：当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时；您必须处理后才能继续进行销售的说明时；当您处理异议后，能立刻要求订单时。延后处理的状况：

面对以下状况，您最好延后处理客户异议：对您权限外或您确实不确定的事情，您要承认您无法立刻回答，但您保证您会迅速找到答案告诉他；当客户在还没有完全了解产品的特性及利益前，提出价格问题时，您最好将这个异议延后处理；当客户提出的一些异议，在后面能够更清楚证明时。假的异议

假的异议分为二种：

指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想诚意地和销售人员会谈，不想真心介入销售的活动。

客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方，如“这件衣服是去年流行的款式，已过了时”、“这车子的外观不够流线型”……等，虽然听起来是一项异议，但不是客户真正的异议。隐藏的异议

隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议；目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境，例如客户希望降价，但却提出其它如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价值，而达成降价的目的。

面对客户提出的异议，应秉持下列的态度:异议是宣泄客户内心想法的最好指标。

异议经由处理能缩短订单的距离，经由争论会扩大订单的距离。

没有异议的客户才是最难处理的客户。异议表示您给他的利益目前仍然不能满足他的需求。注意聆听客户说的话，区分真的异议、假的异议及隐藏的异议。不可用夸大不实的话来处理异议，当您不知道客户问题的答案时，坦诚地告诉客户您不知道；告诉他，您会尽快找出答案，并确实做到。将异议视为客户希望获得更多的讯息。异议表示客户仍有求于您。（三）产生生异议的根根源1、原因在客客户1）拒绝改变变2）情绪处于于低潮3）没有意愿愿4）无法满足足客户的需需要5）预算不足足6）借口、推推托7）客户抱有有隐藏式的的异议2、原因在推推销员本人人1）原因无法法赢得客户户的好感2）做了夸大大不实的陈陈述3）使用过多多的专业求求语4）事实调查查不正确5）不当的沟沟通6）展示失败败7）姿态过高高，处处让让客户问穷穷二、处理客客户异议的的基本要领领（一）消除除异议的一一般原则1、没有异议议便没有推推销2、多问几个个为什么3、换个角度度试试看4、委屈一下下自己5、真诚合作作的态度6、宽宏大量量，微笑面面对7、营造一种种全新感觉觉（二）消除异异议的总策策略1、避免争论论2、避开枝节节问题3、既要排除除障碍，又又要不伤感感情4、何时必须须立即排除除异议在可能买主主可能会有有以下想法法时:1）担心推销销员不再提提及，他忧忧心忡忡，，就再听不不进推销员员以后讲的的话2）推销员做做不出充足足的回答，，想拖时间间让客户忘忘掉自己提提的意见3）推销员只只能照本宣宣科，一回回答别人提提出的问题题就人阵脚脚大乱4）这一问题题也可能是是做成买卖卖的唯一障障碍。5、何时不必必立即消除除异议1）过早提出出价格问题题2）提前提出出的问题3）琐碎无聊聊的问题6、先发制人人排除障碍碍“预预防”7、排除异议议前应做到到的事情1）开口回答答前要认真真聆听对方方的问题2）要对可能能买主的意意见表现出出兴趣，不不可露出轻轻藐之意3）不要过快快作出回答答4）有时复述述一下异议议也不失为为一种好办办法8、莫对可能能买主的异异议大做文文章（三）处理理客户异议议的基本要要领1、尊重客户户异议2、分析客户户异议3、认真做好好处理准备备4、合理选择择处理时机机三、客户异异议的化解解方法（一）处理理异议的技技巧1、处理异异议的一般般技巧1）耐心聆聆听2）要理解解异议，理理解客户3）要灵活活机智地适适用各种技技术，对客客户提出的的异议作出出合情合理理的解释，，以便消除除客户心中中的疑团。4）及时提提出解决问问题的方案案，给客户户指明解决决问题的方方法5）要适时时尝试成交交2、有益的的建议3、问题引引导法whywhatwhenwherewhoHow4、这仅仅仅是一个借借口5、识破没没兴趣的真真相（二）如何何查明买主主隐蔽的心心理障碍1、提问题题2、“你还还有什么意意见”3、以诚换换诚法4、进行““四无”书书面调查5、靠知觉觉和洞察力力四、处理客客户异议常常见方法1、忽视法2、补偿法3、太极法4、询问法5、“是的……如果”法6、直接反驳驳法忽视法所谓“忽视法法”，顾名思思义，就是当当客户提出一一些反对意见见，并不是真真的想要获得得解决或讨论论时，这些意意见和眼前的的交易扯不上上直接的关系系，您只要面面带笑容地同同意他就好了了。对于一些“为为反对而反对对”或“只是是想表现自己己的看法高人人一等”的客客户意见，若若是您认真地地处理，不但但费时，尚有有旁生支节的的可能，因此此，您只要让让客户满足了了表达的欲望望，就可采用用忽视法，迅迅速地引开话话题。忽视法常使用用的方法如：：微笑点头，表表示“同意””或表示“听听了您的话””。“您真幽默””！“嗯！真是高高见！”补偿法当客户提出的的异议，有事事实依据时，，您应该承认认并欣然接受受，强力否认认事实是不智智的举动。但但记得，您要要给客户一些些补偿，让他他取得心理的的平衡，也就就是让他产生生二种感觉：：产品的价格与与售价一致的的感觉。产品的优点对对客户是重要要的，产品没没有的优点对对客户而言是是较不重要的的。潜在客户：““这个皮包的的设计、颜色色都非常棒，，令人耳目一一新，可惜皮皮的品质不是是顶好的。””销售人员：：“您真是好好眼力，这个个皮料的确不不是最好的，，若选用最好好的皮料，价价格恐怕要高高出现在的五五成以上。””世界上没有有一样十全十十美的产品，，当然要求产产品的优点愈愈多愈好，但但真正影响客客户购买与否否的关键点其其实不多，补补偿法能有效效地弥补产品品本身的弱点点。补偿法法的运运用范范围非非常广广泛，，效果果也很很有实实际。。例如艾艾维士士一句句有名名的广广告““我们们是第第二位位，因因此我我们更更努力力！””这也也是一一种补补偿法法。客客户嫌嫌车身身过短短时，，汽车车的销销售人人员可可以告告诉客客户““车身身短能能让您您停车车非常常方便便，若若您是是大型型的停停车位位，可可同时时停二二部车车”。。太极法太极法取取自太极极拳中的的借力使使力。澳澳洲居民民的回力力棒就是是具有这这种特性性，用力力投出后后，会反反弹回原原地。太极法用用在销售售上的基基本做法法是当客客户提出出某些不不购买的的异议时时，销售售人员能能立刻回回复说：：“这正正是我认认为您要要购买的的理由！！”也就就是销售售人员能能立即将将客户的的反对意意见，直直接转换换成为什什么他必必须购买买的理由由。我们在日日常生活活上也经经常碰到到类似太太极法的的说词。。例如主主管劝酒酒时，您您说不会会喝，主主管立刻刻回答说说：“就就是因为为不会喝喝，才要要多喝多多练习。。太极法能能处理的的异议多多半是客客户通常常并不十十分坚持持的异议议，特别别是客户户的一些些藉口，，太极法法最大的的目的，，是让销销售人员员能藉处处理异议议而迅速速地陈述述他能带带给客户户的利益益，以引引起客户户的注意意。太极法应应用实例例一、保险险业：客户：““收入少少，没有有钱买保保险。””销售人员员：“就就是收入入少，才才更需要要购买保保险，以以获得保保障。””二、服饰饰业：客户：““我这种种身材，，穿什么么都不好好看。””销售人员员：“就就是身材材不好，，才需销销加设计计，以修修饰掉不不好的地地方。””三、儿童童图书：：客户：““我的小小孩，连连学校的的课本都都没兴趣趣，怎么么可能会会看课外外读本？？”销售人员：：“我们这这套读本就就是为激发发小朋友的的学习兴趣趣而特别编编写的。””询问法举例：客户：“我我希望您价价格再降百百分之十！！”

销售售人员：““××总经理，我我相信您一一定希望我我们给您百百分之百的的服务，难难道您希望望我们给的的服务也打打折吗？””

客户户：“我我希望您能能提供更多多的颜色让让客户选择择。”销销售人员：：“报告××经理，我们们已选择了了五种最被被客户接受受的颜色了了，难道您您希望有更更多的颜色色的产品，，增加您库库存的负担担吗？”询询问法在处处理异议中中扮演着二二个角色：：透透过询问问，把握住住客户真正正的异议点点：销销售人人员在没有有确认客户户反对意见见重点及程程度前，直直接回答客客户的反对对意见，往往往可能会会引出更多多的异议，，让销售人人员自困愁愁城。询问法案例潜在客户：：“这台复复印机的功功能，好像像比别家要要差。销售售人员：““这台复印印机是我们们最新推出出的产品，，它具有放放大缩小的的功能、纸纸张尺寸从从B5到A3；有三个按按键用来调调整浓淡；；每分钟能能印20张，复印品品质非常清清晰……”潜在客户：：“每分钟钟20张实在不快快，别家复复印速度每每分钟可达达25张，有六个个刻能高速速浓淡，操操作起来好好像也没那那么困难，，副本品质质比您的要要清楚得多多了……”这个例子告告诉我们，，销售人员员若是稍加加留意，不不要急着去去处理客户户的反对意意见，而能能提出这样样的询问，，如“请问问您是觉得得哪个功能能比哪一家家的复印机机要差？””客户的回回答也许只只是他曾经经碰到○○○牌的复印印机，具有有六个刻度度调整复印印的浓淡度度，因而觉觉得您的复复印机的功功能好像较较差。若是是销售人员员能多问一一句，他所所需要处理理的异议仅仅是一项，，可以很容容易地处理理，如“贵贵企业的复复印机非由由专人操作作，任何员员工都会去去复印，因因此调整浓浓淡的过多多，往往员员工不如如如何选择，，常常造成成误印，本本企业的复复印浓度调调整按键设设计有三个个，一个适适合一般的的原稿，一一个专印颜颜色较淡的的原稿，另另一个专印印颜色较深深的原稿。。”经由这这样地说明明，客户的的异议可获获得化解。。当您问为什么么的时候，客客户必然会做做出以下反应应：他必须回答自自己提出反对对意见的理由由，说出自己己内心的想法法。他必须再次地地检视他提出出的反对意见见是否妥当。。此时，销售人人员能听到客客户真实的反反对原因及明明确地把握住住反对的项目目，他也能有有较多的时间间思考如何处处理客户的反反对意见。透过询问，直直接化解客户户的反对意见见：有时销售人员员也能透过各各客户提出反反问的技巧，，直接化解客客户的异议，，如范例中的的二个例子。。“是的……如果”法举例：潜在客户：““这个金额太太大了，不是是我马上能支支付的。”销销售人员：““是的，我想想大多数的人人都和您一样样是不容易立立刻支付的，，如果我们能能配合您的收收入状况，在在您发年终奖奖金时，多支支一些，其余余配合您每个个月的收入，，采用分期付付款的方式，，让您支付起起来一点也不不费力。”人有一个通性性，不管有理理没理，当自自己的意见被被别人直接反反驳时，内心心总是不痛快快，甚至会被被激怒，尤其其是遭到一位位素昧平生的的销售人员的的正面反驳。。屡次正面反驳驳客户，会让让客户恼羞成成怒，就算您您说得都对，，也没有恶意意，还是会引引起客户的反反感，因此，，销售人员最最好不要开门门见山地直接接提出反对的的意见。在表表达不同意见见时，尽量利利用“是的………如果”的的句法，软化化不同意见的的口语。用““是的”同意意客户部分的的意见，在““如果”表达达在另外一种种状况是否这这样比较好。。请比较较下面面的两两种名名法，，感觉觉是否否天壤壤之别别。A：““您根根本没没了解解我的的意见见，因因为状状况是是这样样的………””B：““平心心而论论，在在一般般的状状况下下，您您说的的都非非常正正确，，如果果状况况变成成这样样，您您看我我们是是不是是应该该………”A：“您的的想法不正正确，因为为……”B：“您有有这样的想想法，一点点也没错，，当我第一一次听到时时，我的想想法和您完完全一样，，可是如果果我们做进进一步的了了解后………”养成用别的方式表达达您不同的的意见，您您将受益无无穷。““是的………如果………”，是是源自“是是的……但但是……””的句法，，因为“但但是”的字字眼在转折折时过于强强烈，很容容易让客户户感觉到您您说的“是是的”并没没有含着多多大诚意，，您强调的的是“但是是”后面的的诉求，因因此，若您您使用“但但是”时，，要多加留留意，以免免失去了处处理客户异异议的原意意。直接反驳驳法举例：客户：：“这房房屋的公公共设施施占总面面积的比比率比一一般要高高出不少。。”销售人员员：“您您大概有有所误解解，这次次推出的的花园房房，公共共设施占占房屋总总面积的的18.2%，，一般大大厦公共共设施平平均达19%，，我们要要比平均均少0.8%。。”客户：：“你们们企业的的售后服服务风气气不好，，电话叫叫修，都都姗姗来来迟！””销售人员员：“我我相信您您知道的的一定是是个案，，有这种种情况发发生，我我们感到到非常遗遗憾。我我们企业业的经营营理念，，就是服服务第一一。企业业在全省省各地的的技术服服务部门门都设有有电话服服务中心心，随时时联络在在外服务务的技术术人员，，希望能能以最快快的速度度替客户户服务，，以达成成电话叫叫修后二二小时一一定到现现场修复复的承诺诺。有些情况您必必须直接反驳驳以导正客户户不正确的观观点例如：>客户对企业的的服务、诚信信有所怀疑时时。>客户引引用的资料不不正确时。出现上面两种种状况时，您您必须直接反反驳，因为客客户若对您企企业的服务、、诚信有所怀怀疑，您拿到到订单的机会会几乎可以说说是零。例如如保险企业的的理赔诚信被被怀疑，您会会去向这家企企业投保吗？？如果客户引引用的资料不不正确，您能能以正确的资资料佐证您的的说法，客户户会很容易接接受，反而对对您更信任。。使用直接反驳驳技巧时，在在遣词用语方方面要特别的的留意，态度度要诚恳、对对事不对人，，切勿伤害了了客户的自尊尊心，要让客客户感受到您您的专业与敬敬业。发问法1、您认为怎怎样才算合理理的价格？（（反问法）2、您认为品品质对您重不不重要呢？（（封闭式）3、您希望我我提供什么样样的服务给你你?(开发式式)4、您是只买买便宜价格，，还是更重视视品质与服务务呢？（选择择式）5、除了价位位外，您比较较在意哪几样样东西呢？比比如信用、品品质、距离、、形象……………（排除法法）6、在什么情情况下，您愿愿意买价位较较高的？（条条件式）7、如果我能能提供您满意意的服务，您您愿意向我买买吗？（假设设式）8、如果说价价位一样，您您愿意多花一一点钱，买到到更好的服务务吗？（征询询式）9、您知道便便宜的与价位位高的差别在在哪里吗？（（设问式）10、您知道道我们的产品品、公司与别别人不一样的的地方吗？（（自问自答似似式）练一练1、这款多少少钱？2、怎么没有有蓝色的呢？？3、质量有没没有保证？太贵了？1、价值法顾客先生，我我很高兴你能能这样的关注注价格，因为为那正是我们们公司最吸引引人的优点，，你会不会同同意，一件产产品的真正价价值是它能为为你做什么，，而不是你要要为它付多少少钱。这才是是产品有价值值的地方。如如果你在沙漠漠里，走了两两公里，你快快渴死了，一一瓶水可值一一百万，因为为它让你重获获了你走回家家的所需要的的力气，这是是这瓶水的价价值所在。如如果有一个卖卖水的人过来来，一瓶书卖卖你十元钱，，我保证你不不会跟他讨价价还价的，如如果这时候你你有钱，你一一定会买这瓶瓶水，你说对对吗？2、代价法顾客先生，让让我给你说明明，你只是一一时在意这个个价格，也就就是在你买的的时候。但是是整个产品的的使用期间，，你就会在意意这个产品的的品质。难道道你不同意，，宁可投资比比原计划的多多一点点，也也不要投资比比你应该投资资的少一点点点吗？你知道道使用次级产产品，到头来来你会为它付付出更大的代代价的，想想想省了眼前的的小钱，长期期反倒损失了了更多的冤枉枉钱，难到你你舍得吗？3、品质法法顾客先生，，大多数的的人包括你你和我，都都清楚的了了解到：好好东西不便便宜，而便便宜的东西西往往没有有好的。客客户有很多多的事可以以提，但大大多数人都都会忘记价价格，然而而他们绝对对的不会忘忘记差劲的的品质和差差劲的服务务的，要是是那件商品品很差劲的的话，你说说是吗。太贵了？4、分解法贵多多少计算此产品品的使用的的年份算出出平均每年年的价格所所得的数字字除以52算出每周周的价格若若是办公室室使用的话话就除以5，家庭使使用就除以以7算出平平均每天贵贵了多少。。5、如果法顾客先生，，如果价格格低一点点点，那么今今天你能作作出决定吗吗，6、明确思考法法跟什么比为什么呢四、影响购购买决心的的具体障碍碍及对策（一）无需需要原因1：没有顾客客要买你的的货对策1：要肯定，，再举贴切切的例子原因2：没有贷位位，进不了了新货对策2：从机会角角度，阐述述断货的后后果，有备备无患，把把你过去遇遇到的事例例讲给他听听原因3：已有同类类产品对策3：你的产品品更胜一筹筹原因4：你别浪费费时间，对对现在购买买的产品已已经很满意意了对策4：数落竞争争对手不足足原因5：我的旧设设备还可以以维持好长长的时间对策5：从节约、、利润方面面说服误区：将客客户放在敌敌对面，指指出客户目目前的购买买决策是一一大错误，，对客户的的判断力提提出质疑，，将竞争对手手的产品全全盘否定，，大肆宣扬扬自己产品品的优点。。后果：激起起客户的敌敌对情绪，，跳出正题题，为当初初决策寻找找正当理由由，丧失继继续听你说说话的兴趣趣推销策略：：激起客户对对产品的强强烈兴趣，，以自己的的热情感染染客户，从从客户角度度思考你的的产品本身身是坏倒不不很重要，，最重要的的是它必须须迎合客户户的需求向向客户呼吁吁，出于对对自己公司司利益的考考虑，应多多听听各方方面的意见见

对偏听听偏信的客客户，应奋奋起反攻，，向客户提提出挑战让让客户有有台阶下，，新的竞争争已经开始始，竞争对对手的产品品已是昨日日黄花，应应再找一家家供应商，，以防不测测成交策略：：恳请客户给给你一次参参与的机会会

恳请客客户为你的的产品追加加预算：试试销（二）对商商品不满1、正当的异异议优优点点补偿法2、不正当的的异议太太极法、忽忽视法、直直接反驳法法（三）对价价格不满（（价格至上上的客户））1、误区1）注意力力太集中于于价格，以以致忽略了了推销产品品该该法让他们们知道你的的产品质量量上剩2））一一入入题题就就谈谈价价格格先先谈谈价价值值3））把把时时间间浪浪费费在在那那些些一一味味杀杀价价却却不不诚诚心心购购买买的的顾顾客客身身上上以以他他说说的的价价格格试试样样成成交交4））相相信信这这些些客客户户所所说说的的““别别人人的的货货更更便便宜宜””把把那那家家公公司司承承诺诺的的每每一一项项服服务务的的成成本本计计算算出出来来5））低低估估了了他他们们真真正正爱爱杀杀价价的的客客户户都都是是在在生生意意场场上上磨磨砺砺了了多多年年的的老老手手2、推推销销策策略略1）他他要要你你让让价价，，你你也也得得向向他他要要点点什什么么如如：：增增加加销销量量2）记记住住，，每每个个爱爱讨讨价价还还价价的的买买主主都都有有后后台台老老板板，，客客户户要要面面子子，，找找后后台台老老板板3）搞搞好好私私人人关关系系双双方方都都作作点点让让步步4）了解客客户究竟竟想得到到什么能从你这这儿捞到到总额外外的优惠惠，以使使他在上上司面前前更有脸脸面一种胜利利感自我满足足希望买到到更有价价值的产产品5）多谈价价值6）把你的的产品从从同类产产品中区区分出来来u5p要十分小小心7）假如你你陷入了了困境，，就退避避一下你你没没有权力力作如此此大的让让步8）不要对对每一次次讨价还还价都作作出让步步9）多给客客户个人人制造困困难，公公司的钱钱10）从客户户那里了了解你的的竞争者者在干什什么11）问一直直，他的的公司会会如何看看待喜欢欢讨价还还价的客客户3、成交策策略1）如果你你已经让让了价，，就以这这个价格格成交2）在其他他方面作作一点让让步，然然后成交交3）不作任任何让步步，同客客户成交交要要了了解其他他厂商会会给客户户哪些优优惠，并并能肯定定客户不不会跟他他们成交交（四）对对厂家不不满了解情况况坦坦率、实实事求是是的回答答（五）不不想立即即购买（（优柔寡寡断的客客户）1、误区1）客户明明显有异异议，你你却急催催慢赶你越是催催得急，，他就越越是反感感，走出出其忍耐耐限度前前功功尽弃先找到他他反对的的原因，，才可能能说服他他2）不去用用心体会会客户提提出的疑疑问哪些是真真正出自自对产品品性能的的关心，，哪些只只是表达达了他内内心深处处的疑虑虑和不安安3）丧失耐耐心从最最基基本的要要点入手手，展开开你们的的对话2、推销销策略略1）为他他确定定购买买的最最后期期限为为客客户提提供一一些他他们盼盼望已已久的的优惠惠条件件规规定期期限限限期购购买2）通过过其竞竞争对对手向向他施施压对对其其竞争争对手手的一一举一一动十十分留留意，，其程程度甚甚至超超出对对顾客客的重重担拍拍卖卖产产品品的数数量有有限限限定优优先购购买时时间3）使客客户习习惯于于认购购你的的产品品客客户以以何种种方式式认购购产品品你你能能否让让他在在订购购时养养成习习惯4）提前前半年年征求求客户户订货货5）要求求增加加订货货，从从而扩扩大生生意规规模大大批批定货货其其他他成员员共同同决策策小小批定定货自自己决决策推推心置置腹的的交谈谈了了解双双方的的处境境6）面见见客户户当当面面与客客户交交涉7）正现现客户户内心心的疑疑虑每位客客户都都会碰碰到危危机你你对自自己的的产品品充满满信心心，并并表现现出甘甘冒风风险的的勇敢敢精神神客客户户受感感染，，会逐逐渐放放开手手脚你你要让让他们们相信信你能能够帮帮助他他们走走出困困境。。8）问问问自己己：““他是是否另另有所所图？？”他他不不会告告诉你你他们们的真真正目目的地地察察颜颜观色色有有的客客户很很想成成交，，只是是不好好意思思主动动提出出9）客户户是否否出于于他个个人的的原因因，他他是否否有决决策权权10）问他他：““你是是否在在心里里已经经拒绝绝了，，但只只是不不愿告告诉我我？””3、成交交策略略1）要准准备，，准备备，再再准备备有有可能能的话话，可可以与与他当当场成成交；；谈谈判前前，问问公司司商量量哪些些可让让步，，谈判判中提提醒客客户户过过去已已讨论论过的的问题题，，必须须面对对面地地同他他成交交2）问：：“对对于我我的产产品，，你喜喜欢蓝蓝的还还是绿绿的？？”选选择法法成交交想想买哪哪一种种，而而不是是想不不想买买。3）成交交时，，让客客户觉觉得购购买你你的产产品是是“明明智的的选择择”购购买买你的的产品品的原原因竞争对对手产产品的的外形形及特特性4）对他他说““不””你你应该该表现现得激激动一一点，，要坚坚持自自己的的立场场5）先建建立起起私人人间的的信任任，再再请客客户购购买6）用委委婉平平和的的手法法成交交（六））关系系至上上的客客户1、认识识1）买卖卖关系系要以以生意意为基基础，，这是是区别别于私私人关关系的的根本本所在在2）关系至上上的客户都都是非常忠忠实的买主主2、误区1）在客户对对你还不十十分了解时时就急于投投入竞争如果客户对对你的产品品还不了解解，你的竞竞销学说就就难以达到到预期的效效果，竞争争对手很可可能会对此此横加阻挠挠。2）忙于应付付繁小事在问这类客客户推销时时，关键并并不在于你你是否能回回答他提出出的每一个个问题，而而在于你是是否能在对对话中取悦悦于他。3）过分致力力于产品本本身的推销销关关系是决定定性的因素素4）过早放弃弃步步步为营营，作好打打持久战的的准备3、推销策略略1）与客户建建立合作关关系是客客户期待的的关系最最诚实可靠靠向向依赖赖的人订货货向向朋友友订货谁谁理解我，，我就买谁谁的货谁谁能让我在在老板面前前更有面子子，我就买买谁的货2）展望未来来，坚信目目前的状况况必将改观观告告诉他他生意就是是生意请请你的老板板出马尽尽量问客户户通报一些些详细的情情况设设法法与客户的的朋友打成成一片要要求与你的的竞争对手手一比高低低密密切地地注意竞争争对手与客客户间关系系进展事事先估计并并利用对方方从事变动动带来的机机遇4、成交策略略1）要求客户户给你公平平竞争的机机会2）运用“从从众心理””的成交策策略3）请请客客户户参参加加宴宴请请和和娱娱乐乐活活动动，，然然后后请请他他订订货货（七七））态态度度冷冷漠漠的的客客户户问题题的的关关键键在在于于你你在在多多大大程程度度上上激激起起客客户户对对你你以以及及你你的的产产品品的的兴兴趣趣1.误区区1）试试图图操操纵纵双双方方的的谈谈话话让客客户户对对你你据据说说的的话话感感兴兴趣趣。。缺缺乏乏双双向向对对话话的的推推销销乃乃是是一一种种盲盲目目的的做做法法2）因因为为““他他根根本本不不想想听听我我必必须须说说的的话话””，，就就认认为为推推销销结结果果不不会会好好3）在在推推销销时时，，没没有有照照顾顾到到各各个个客客户户不不同同的的需需要要2、推销策略1）推销方式因因人而异关关键在在于做好推销销前的准备预预先电话联系系问问客户谈话是是否有什么具具体的建议自自问：“客户户以前是否已已经听过类似似的推销？””告诉他一些些前所未闻的的东西自自问：：“推销应围围绕着谁展开开？”必须涉涉及他的业务务领域从从一开开始就表现出出对客户负责责作的态度，，告诉客户你你不想对他已已了解的业务务敖述，变换换提问的花样样，你对我的的产品熟悉到到什么程度？？你以前是否否使用过同类类产品，哪一一特点对你最最有价值，购购买的目的。2）从客户业务务的角度来介介绍你的产品品客客户真正感感兴趣的是产产品在多大程程度上能满足足他和公司的的需要3）改变推销风风格>客户心不在焉焉调调整争争取把客户户拉回到谈话话中来>正确的的判断断，能能灵活活机动动地适适应这这种变变化调调整自自己的的推销销风格格>充满激激情--低调处处理>非常乐乐观的的客户户消消极悲悲观的的客户户，放放低自自己讲讲话的的调门门>加快语语速--放慢语语速>亲切随随和--庄重有有礼4）问：：“你你是否否还想想了解解其他他情况况？””5）问：：“是是否可可以另另找其其他情情况？？”心心情情不好好另另约约时间间不不会有有心听听你所所说的的话；；无异异于提提醒客客户，，你已已注意意到他他有点点心神神不宁宁6）直接接提醒醒请他他注意意自己己的态态度7）问问一个个答案案十分分明确确的问问题8）自自问：：“我我所推推销的的正是是客户户所想想购买买的吗吗？””9）自自问：：“他他就是是真正正的决决策者者吗？？”帮帮他他收集集有用用的信信息信信息收收集者者为为真真正的的决策策者节节约宝宝贵的的时间间10））自自问问：：““会会不不会会他他就就是是这这种种脾脾气气？？””3、成交交策略略1）搞好好私人人关系系2）保持持与客客户的的联系系（八））抱有有成见见的客客户针对公公司的的成见见就像像癌症症一般般，将将你与与客户户自己己建立立起来来的，，关系系慢慢慢地吞吞噬殆殆尽。。发生生类似似的问问题总总有一一定的的原因因可能是是出于于偶然然。长长期以以来的的一种种感觉觉1、误区区1）与客客户一一起对对自己己公司司评头头论足足你必须须表现现出职职业推推销员员应该该具备备的良良好素素质，，不要要跟着着他们们一起起批评评自己己的公公司2）为自自己的的公司司争辩辩，把把它说说得完完美无无缺对公司司的不不足，，简单单地予予以否否认，，但要要设法法减小小由此此带来来的负负面影影响，，优优点补补偿法法3）人家家抱有有成见见，就就认为为自己己公司司的声声誉很很差要有正正确的的判断断2、推推销策策略1）为公公司塑塑造良良好的的形象象目目的的就是是向客客户表表明，，你们们的产产品才才是他他最好好的选选择请请那些些与你你合作作成功功的客客户为为你的的公司司写推推荐信信借借助助外部部力量量查查阅阅公司司的财财务报报告查查阅有有关你你公司司的文文章2）全权权代表表自己己的公公司3）让总总公司司的其其他职职员随随同你你一起起推销销产品品职职称称十分分重要要，重重要人人士对对客户户的尊尊重事事实请请带带销售售官员员4）为公公司作作形象象宣传传顾顾客高高度满满意、、产品品质量量上乘乘、公公司领领导有有方5）为表表示友友好，，向客客户作作一点点意想想不到到的让让步你你要要让客客户明明白你你打算算怎么么做，，为什什么要要这样样做，，然后后再作作让步步6）将你你们公公司的的其他他人介介绍给给客户户7）找出出原因因客客户户曾有有不快快的经经历公公司为为了解解这些些问题题已经经采取取了大大量措措施，，而且且今后后此类类问题题也不不会再再发生生了你你的前前伍是是个笨笨蛋你你的竞竞争对对手在在背后后对你你造谣谣中伤伤客客户户感情情用事事从从股股市上上听到到了不不利于于你公公司的的消息息，如如何淡淡化坏坏消息息的负负面影影响，，一时时的困困境并并不意意味着着永久久的沉沉沦表表面上上已经经“解解决””的问问题实实际上上却遗遗患无无穷8）自问：““客户是否否想得到点点让步？””3、成交策略略1）问客户提提供担保2）多谈产品品，试图成成交3）消除客户户对公司的的不佳印象象把把他作作一般客户户运运用用一切推销销策略，最最终与他成成交（九）避而而不见的客客户客户不愿意意推销是见见面，有许许多原因1、误区1）认为是个个人原因时时间不允许许，你们做做法欠妥当当2）死缠硬磨磨，让人觉觉得你是个个讨厌鬼既要坚持不不懈，又不不能让人觉觉得讨厌和和无礼明明确确告知有有所所收敛3）浅尝辄止止4）因为客户户怠慢了你你，你也怠怠慢他们2、推销策略略1）自问：““如果我处处于他的位位置，我凭凭什么要见见自己呢？？”2）写信3）不要留言言4）给他寄点点跟买卖无无关的东西西，打电话话问他是否否收到5）选择合适适的时机6）恭维他的的秘书7）进行一些些生意场外外的交际8）巧妙地激激发起客户户不断追求求完美的愿愿望9）参加同业业行会10）别做得太太像一个推推销员客户讨厌买买卖的游戏戏，讨厌推推销员玩弄弄的花招，，你要设法法让他知道道，你和那那些推销员员截然不同同（1） 问自己己一些问题题他他是关关键人物吗吗？现在造造访是否合合适，是否否客户所需需？内内幕幕消息（（2）暂停联联系（（3）制造约约见的借借口3、成交策策略1）具体一一点是是否见你你何何时时见你2）问他保保证，见见面对他他有好处处3）问客户户许诺，，你不会会浪费他他的时间间4）为以后后想想9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:36:3404:36:3404:3612/31/20224:36:34AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2204:36:3404:36Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:36:3404:36:3404:36Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2204:36:3404:36:34Decemb