化肥销售管理细则

复肥销售管理1主要内容第一部分复肥市场概况第二部分复肥品牌营销第三部分经销商管理2复肥市场概况第一部分3市场概况企业生产规模较小。在国内年产30万吨以上的复混肥生产企业就可以属大型企业了。复混肥市场较为混乱，质量良莠不齐。优质复合肥战线拉的过长，缺乏区域优势。对农民来说，通过优质品种，认识和接受了复混肥。对于优质品种，因为购买不到或需要花费更多的支出，从而转向购买其它杂牌，或低浓度的，不免会上当，或者影响肥效。假冒伪劣产品仍是复混肥市场上的毒瘤。地方保护、执法者素质等因素的影响大。4几家典型的公司情况企业名称战略目标方案中化集团实施“打造化肥产业链”战略，同时拥有氮、磷、钾、复合肥、BB肥等产品与原料资源的大型化肥企业，达到1200万吨的生产能力，化肥销量超过2000万吨。河北中阿集团实施“规模化、多元化、国际化”发展战略，主要生产磷复肥，预计2010年以前，磷复肥总生产能力达到250万吨。山东红日阿康主导产品为硫酸钾高浓度复合肥，实施“双多”战略，即多品牌、多渠道，提高产品覆盖广度与密度。在保持硫酸钾复肥综合优势基础上，开发精细化工产品、化学建材和工程塑料产品，成为“以化为主，肥化结合”的可持续发展高科技企业。湖北洋丰集团以生产高浓度磷复肥为主，定位既是肥料生产型又是科技服务型企业，预计2010年高浓度复合肥生产规模达到年产200-300万吨，实现年销售收入30-50亿元。辽宁西洋集团肥料类产品中主要生产硫基复合肥，将通过“多品牌、系列化、终端制胜、过程管理”成为全国最大的复合肥生产基地；预计2010年实现1000亿元销售收入，通过“规模推进、科技创新、品牌培植、多元发展”四大战略，成为多元化、现代化、国际化的大型企业集团。江西贵溪化肥走“矿肥结合、酸肥结合”的道路，主要生产磷复肥，2010年形成年产化肥150万吨，磷酸63万吨的生产能力，成为“效益优先、战略致胜、管理科学、追求卓越、开拓创新”的中国磷复肥生产基地。湖南湘珠化工立足于复合（混）肥行业，适度发展精细化工行业。走品牌发展的道路。5企业名称主要品牌名称主要产品线情况中化集团“中化”氮肥、磷肥、钾肥、NPK复合肥、BB肥等河北中阿集团“撒可富”NPK高浓度磷复肥山东红日阿康“艳阳天”高浓度硫酸钾复肥、硫酸、合成氨、盐酸湖北洋丰集团“洋丰”高浓度硫酸钾复肥、尿基复肥、硫酸、合成氨辽宁西洋集团“西洋”高浓度硫基复肥、硫酸、耐火材料、钢铁、铝业等江西贵溪化肥“施大壮”NPK高浓度磷复肥、磷酸、磷氨、氟化铝湖南湘珠化工“湘珠”

“湘氮”中、低浓度复混肥；精细化工6企业名称营销网络情况中化集团由公司总部、省级分公司、地市级分销中心和直销店形成四级式的网络模式，其营销网络建设为国家发改委国债贴息支持项目，同时也是国家农业部全国首家农资连锁经营重点示范企业。山东红日阿康以县级总经销为主，乡、镇和村级分销商为终端的两级式网络模式。湖北洋丰集团按省级区域设置16个分公司，分公司以下为两级式的经销商代理模式，销售终端为代理经销商。辽宁西洋集团设立省级分公司，分公司以下采用代理经销模式。江西贵溪化肥全国设立20多个办事处，以直销为主，自营和联营相结合的模式。湖南湘珠化工以县级总经销为一级销售渠道，乡、镇和村级分销商为终端的两级式网络模式，各经销商均为独立法人，企业通过品牌加盟的方式来规范渠道管理，引入特许经营商业模式。7企业名称营销及服务理念中化集团“产业报国，促进农业发展；提升效益，服务地方经济”。河北中阿集团以市场为导向，以质量为准绳，引导农民科学施肥，带动国内复合肥业届平衡施肥技术的发展。山东红日阿康以技术创新促发展，以市场服务促品牌，利用营销网络与种子、农药、农膜等农资企业合作，建立全方位农资与农产品销售链湖北洋丰集团市场营销“二分之一”理论，即：卖化肥收款仅完成了销售的一半，另一半是服务。实施“星级服务”体系，采用“一、二、三、四”模式，即：一个结果：服务圆满；二条理论：带走用户的困惑，留下洋丰的真情；三个控制：服务遗漏率控制在十万分之一，服务不满意率控制在十万分之一，服务投诉率控制在零；四个做到：做到一个不漏地记录用户反映的问题，做到一个不漏地处理用户反映的问题，做到一个不漏地将问题反馈到设计、生产、经营等部门，做到一个不漏地将改进结构反馈给用户。辽宁西洋集团实施“多品牌、系列化、终端制胜、过程管理”的营销方针；提出“施肥新概念，营养每一天”的服务理念，大力推广复合肥的使用江西贵溪化肥“充分开展全员营销，大力完善农化服务，积极构建内化市场”；即：外部市场内部化，内部管理市场化，设网建制，构建营销与农化服务网络。湖南湘珠化工提倡以服务促营销的营销理念。8复肥品牌营销第二部分9品牌的概念品牌（BRAND）是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是他们的组合运用，其目的是借以辨认某个消费者和某群消费者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。品牌与商标的不同ACER、SONY、GOLDLION、Lenovo的启示。我国品牌名称的霸王意识10四种品牌牌战略现有的新的现有的新的品牌名称称产品线扩扩展品牌扩展展多品牌新品牌产品类别别11品牌给消消费者价价值的三三个层面面功能：基基本价值值。象征：如如女士化化妆品、、男士的的车、空空调柜机机在中国国市场的的畅销。。体验：如如旅游行行业。（（星巴克克不卖咖咖啡，而而是卖体体验）12品牌知晓晓度品牌接受受度品牌偏好好度品牌忠诚诚度品牌的市市场价值高13服务促品品牌唐人神的的启示14复肥企业业品牌建建设状况况企业名称企业品牌建设情况中化集团国家免检产品品牌，“中化”品牌为化肥行业中国驰名商标。河北中阿集团“撒可富”为国家免检产品品牌，河北省名牌产品。山东红日阿康“艳阳天”复合肥为山东省名牌产品，为山东复肥第一品牌，主导产品硫酸钾复合肥为“国家级重点新产品”、农业部推荐的第一批“无公害农业生产资料”。湖北洋丰集团“洋丰”为国家免检产品品牌，中国磷肥工业协会推荐优秀品牌。辽宁西洋集团“西洋”品牌为中国硫基复肥唯一驰名商标；产品是第十二届世界肥料大会标志认定产品、中国国际农业博览会名牌产品、中国磷肥工业协会推荐产品、辽宁省名牌产品。江西贵溪化肥“施大壮”品牌为国家免检产品品牌，江西省复肥第一品牌，“用户满意产品”、“江西省著名商标”、“全国化肥十大热销品牌”、“重点保护产品”等。湖南湘珠化工“湘珠”品牌为湖南省名牌产品、“湖南农民满意肥”产品、国家免检产品。15农化服务务是塑造造品牌的的关键手手段企业名称营销农化服务情况中化集团建立了完备的农化服务体系，聘请农业院校的教授和各级农业技术推广人员组成农化专家队伍，常年奔波于全国的各主要农业省份，深入田间地头为农民提供施肥技术指导；通过广播、报纸等媒介对农民做科学施肥的知识讲座与相关指导；开设了800全国免费农化服务电话，特聘农化专家接听咨询电话，回答农民的各类问题。河北中阿集团与中国农科院合作，开发适用不同地区、不同作物的系列复合肥料，建立遍布全国各地的农化服务网络，拥有基层网点20000多家，引导农民科学、合理用肥。山东红日阿康建立国家级农化服务中心，以品牌、文化和服务合力拓展农村市场。湖北洋丰集团土壤普查，测土施肥；在全国二十多个省区建立了一千多个土壤肥力监测点，结合土壤特点研制新产品，并建立全国土壤肥力数据库，随时为生产研发部门服务。建立洋丰肥效示范园；在全国建立500多个洋丰示范园，面积达数千亩，每年免费提供10个车皮的示范肥，与土肥站、农科所、经销商一同检验肥料效果，并总结、分析、推广。送科技下乡；拍摄农业科教片，免费向农民赠送科教片光碟10万张，上百万份科普资料，聘请全国各地2000多名农技师作为洋丰的宣传员，推广与辅导使用洋丰产品。设立农化咨询服务热线，洋丰农化服务网页，《新洋丰》开辟农化专版。辽宁西洋集团与科研单位合作在销售区域选点，在东北三省、内蒙古、河北、山东、山西等地进行进口复肥与单质肥的对比试验，引导农民使用复合肥；与杂交水稻之父袁隆平院士携手，实施良种、良肥技术创新工程。江西贵溪化肥构建了自己的农化服务网络湖南湘珠化工主要在销售集中区域进行农化服务16广告宣传传辅助品品牌塑造造企业名称营销广告、宣传、促销情况中化集团与中央台合作创办《中化农业广场》公益节目，向农民传播农业知识，介绍国家政策，时事政治，市场信息；每年制作1亿多份产品知识手册，免费赠送给农民，指导合理购肥、科学施肥；配合当地情况开展促销活动。湖北洋丰每年投入1000万元广告宣传费用，先后在中央7台、山东卫视、河南卫视等新闻媒体进行广告宣传；在销售地巡回播放洋丰农化记录片，赠送科普光碟；为数千个洋丰批发与零售网点设计和制作统一店牌，为店主配发统一的服装，统一服务车车身广告；订制有品牌标志的毛巾、草帽、文化衫、学生用品等物品作为促销赠品。辽宁西洋多次召开推广会议，将对比试验结果进行宣传，同时拍摄农民使用“西洋”肥后的现身说法在各县电视台播放；在国道及乡镇道路两边进行墙体广告宣传，提高产品认知度；通过邮寄、铁运等方式向经销商提供宣传单、宣传册、宣传画、条幅等各类宣传资料；在全国范围内征集试验报告、购肥用肥故事、体验，编辑成册，拉近与农民的距离，体现“西洋”企业文化。在中央电视台赞助推出《致富经》栏目，请赵本山代言“西洋”复肥，在中央、山东、河南、河北、贵州等地电视台陆续播出，推广企业品牌。17经销商管管理第三部分分18营销渠道道是什么么？营销渠道道是连接接企业与与市场，，沟通产产品、服服务与顾顾客的““桥梁””，是企企业走向向市场的的通路。。□优秀的产产品是企业立立命之本，良良好的渠道管管理是企业立立身之本。19经销商的特征征具有独立的法法人资格经销商与厂商商的关系是一一种平等的合合作买卖关系系经销商与厂商商合作的过程程中，应承担担相应的责任任与义务经销商应具备备一定的条件件：资金、人人才、设备、、理念等经销商与代理理商的差异性性：经销商从从事销售以自自身的名义进进行，代理商商则以厂家的的名义替厂家家销售，是一一种法律上的的代理关系。。20经销商的形式式独家经销商：：拥有独家经经销权。在一定时期、、一定形式，，经销商对某某产品具有独独家购买权和和销售权。一般经销商：：厂家的某种种产品在一定定时期、一定定区域由多家家经销商共同同经销。21经销商管理工工作内容（（1）1、开发经销销商调查市场建立档案严格筛选确定对象勤于拜访动之以情宣传优势晓之以理讲解政策诱之以利促成合作开发成功22经销商管理工工作内容（（2）2、推广产品品开发经销商向经销商宣传产品的卖点、特色向经销商宣传产品能带给他的利益用特色、利益给经销商以观念上的冲击销售产品信息反馈自我调整23经销商管理工工作内容（（3）3、巩固经销销商培养三“性””：A、优越性B、惰性C、依赖性流程图：产品答谢政策让利经销商提高进货频率及数量吸引经销商巩固下线倾斜政策共享资源加强培训帮助经销商建立网络、扩张实力扶持经销商勤于回访跟踪服务解决销售遗留问题、满足合理要求锁定经销商巩固经销商24经销商管理工工作内容（（4）4、建设分销网网络经销商开发向其销售产品经销商巩固个体分销网络建设网络完善网络利用网络体系分销分销工作25经销商目标的的内容市场覆盖率：：是指经销商商网点覆盖范范围占目标市市场区域范围围的多少。市场密度：密密集型、选择择型、独家型型。渠道控制力：：是指厂商为为确保经销渠渠道的有序性性与稳定性而而对经销商渠渠道销售行为为的控制力度度。渠道灵活力：：厂家对经销销商渠道结构构便于变化或或调整的程度度。渠道的长长短、市场的的密度和经销销方式是影响响渠道灵活性性的因素。市场规模：厂厂商拥有的市市场区域的大大小、经销商商数量、市场场销售业绩的的高低。26看清经销商对经销商的定定位：解决经经销商是什么么（what）上帝论——渠渠道“近视””症对手论——渠渠道“色肓””症伙伴论——渠渠道战略同盟盟经销商购买动动机：了解经经销商为什么么与厂商合作作(why)1、利润率2、经营营难易度3、厂家支支持与服务水水平4、厂厂家的管理水水平5、厂厂家的承诺6、资资金的需求和和付款方式27关键语：只有符合企业业营销战略和和经销商战略略的经销商才才是我们要找找的经销商。。28寻找经销商（（where）已有经销商介介绍和推荐竞争对手的渠渠道商农资公司土肥站农业技术推广广中心/农技技站供销社29了解潜在经销销商（what）了解潜在经销销商的组织成成员（包括决决策者、购买买者、销售者者及家庭成员员），个人的的爱好、习惯惯、个性、品品德、优点及及缺点等等。。了解潜在经销销商的综合能能力，财务、、管理、产品品线、销售能能力。经销商信用调调查30选择经销商———找谁（who）选择的原则选择择的的标标准准选择择经经销销商商的的方方法法31选择择时时机机（（when））行业业整整体体的的淡淡季季：：看看准准潜潜在在客客户户的的口口袋袋、、仓仓库库和和货货架架。。经销销商商与与行行业业内内生生产产商商有有矛矛盾盾和和分分歧歧的的时时候候。。潜在在经经销销产产品品线线有有类类别别和和档档位位的的空空缺缺。。品牌牌或或行行业业处处于于成成长长初初期期的的时时候候。。32怎么么找找到到经经销销商商（（how））诱之之以以利利动之之以以情情晓之之以以理理33经销销商商管管理理20则则销售售额额增增长长率率销售售额额统统计计销售售额额比比率率费用用比比率率货款款回回收收的的状状况况了解解企企业业的的政政策策销售售品品种种商品品的的陈陈列列状状况况商品品的的库库存存状状况况促销销活活动动的的参参与与情情况况访问问计计划划访问问状状况况人际际关关系系支持持程程度度信息息的的传传递递意见见交交流流对自自己己公公司司的的关关心心程程度度对自自己己公公司司的的评评价价建议议的的频频度度经销销商商资资料料的的整整理理34经销销商商货货款款的的管管理理授信信额额度度的的计计算算销售售报报表表的的运运用用35信用用调调查查分分析析调查查渠渠道道：：金金融融机机构构；；专专业业资资信信调调查查机机构构；；客客户户或或行行业业组组织织；；内内部部调调查查调查查结结果果处处理理：：编编写写客客户户信信用用调调查查报报告告（（A类类客客户户每每半半年年一一次次，，B类类客客户户每每三三个个月月一一次次，，C类类客客户户每每月月一一次次））；；信信用用状状况况突突变变情情况况下下应应紧紧急急报报告告，，并并可可采采取取如如下下对对策策：：要要求求客客户户提提供供担担保保人人；；增增加加信信用用保保证证金金；；合合同同公公证证；；减减少少供供货货或或发发货货限限制制；；接接受受代代位位偿偿债债和和代代物物偿偿债债36信用用额额度度指对对客客户户的的赊赊销销款款和和未未结结算算票票据据余余额额之之和和对A、、B、、C类类客户户区别别对待待信用额额度随随着实实际情情况的的变化化而改改变可确定定一个个最高高额度度，然然后因因客户户的不不同设设定不不同的的信用用额度度某业务务员所所辖客客户要要超过过规定定的信信用额额度时时，须须向业业务经经理乃乃至总总经理理请示示。37市场代代表的的管理理明确市市场代代表的的责任任◎开开发新新客户户◎达达成销销售目目标，，收回回货款款◎促促销◎信信息息收集集与报报告◎保保持持良好好的客客情关关系明确市市场代代表的的作业业方式式，对对整个个营销销过程程进行行控制制：营销日日志、、客户户交易易卡、、费用用控制制卡、、促销销报告告、电电话记记录、、营销销手册册。良好的的激励励方案案严格、、公正正的考考核、、监督督、评评估系系统。。38经销商商渠道道冲突突冲突类类型冲突的的根源源冲突表表现的的几个个方面面解决经经销商商渠道道冲突突的方方法39窜货治治理窜货类类型恶性窜窜货的的原因因窜货的的治理理与防防范40争夺主主动权权的几几种模模式经销商+厂厂家办事事处分公司+经经销商连锁专卖卖店直销41经销商激激励———工作计计划、关关系方面面的激励励对渠道商商的困难难表示理理解经常交换换意见一起进行行计划工工作，在在货源保保证上力力求和大大渠道商商一视同同仁承担长期期责任安排渠道道商会议议反省内部部人员对对渠道商商工作的的支持42经销商激励———相互交流流方面的激励励向渠道商提供供最新产品向渠道商展示示中远期产品品规划定期的和人接接触定期的信息交交流经常的磋商43经销商激励———扶助方面面的激励提供企业管理理理念和实务务等方面的培培训和支持提供企业文文化建设的的经验提供销售人人员提供广告和和促销方面面的支持培训其推销销人员融资支持44经销商激励励——利益益方面的激激励时间激励分为年奖、、月奖、季季奖或者时时段奖励，，时间扣一一般分为常常规性持续续激励与目目标性暂时时激励。功能奖励分为数量品品种奖、铺铺市陈列奖奖、网络维维护奖、价价格信誉奖奖、合理库库存奖、现现金奖、协协作奖。返利45与经销商相相处的注意意事项坚持原则不不让步经常性和客客户联系与与定期的客客户拜访注意个人形形象研究送礼技技巧469、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。04:36:3304:36:3304:3612/31/20224:36:33AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2204:36:3304:36Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。04:36:3304:36:3304:36Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2204:36:3304:36:33December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20224:36:33上午午04:36:3312月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月224:36上上午12月-2204:36December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/314:36:3304:36:3331December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:36:33上午4:36上上午04:36:3312月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。04:36:3304:36:3304:3612/31/20224:36:33AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2204:36:3304:36Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。04:36:3304:36:3304:36Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2204:36:3304:36:33December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:36:33上上午午04:36:3312月月-2215、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。十二月224:36上午午12月-2204:36December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/314:3