农资销售技培训

农资销售技巧分析（下）农资营销九招绝招就是将简单的动作练到极致！1、定位招：良好的市场定位比什么都重要！2、点线面招；3、技术销售招；4、感情招；5、层层销售招；6、高空推广招7、利益招；8、门店导购招9、分析招2渠道精耕作业11、适用范围：适用于经销商所辖市场城区的零售、分销、批发通路及县级市场作业。2、步骤实施一阶段：A基础资料的收集和整理；B确定拜访对象；C客户简单分级；D路线设定及拜访频率的初步确定；E拜访；F配送。第一阶段大约需经三个月左右的时间，各客户的销售、进货、结款、陈列（售点）情况已相对稳定，着手进行渠道精耕的第二阶段3渠道精耕作业2步骤实施二：通路精耕的第二阶段主要是对第一阶段的总结、资料的修订、数据分析，在此基础上合理修订客户级别，调整拜访频率。核心是以销售量为基础的数据分析。售点中产品的存货分析通路产品的周转率分析客户等级标准拜访频率调整配送运力调整：4销售开启：开拓客户开拓准客户的方法：1．直接拜访法

2．连锁介绍法

3．接受前任销售代表的客户资料

4．用心耕耘您的客户

5．DM和宣传单的运用

6．销售信函7．黄页电话

8．植保会、促销会等

9．扩大您的人脉5销售的10项步骤：销售10项步骤之一：事先的准备之二：让自己的情绪达到巅峰状态。之三：与顾客建立信赖感。之四：了解顾客的问题、需求之五：提出解决方案并塑造产品价值之六：做竞争对手的分析之七：解除反对意见之八：成交之九：请顾客转介绍之十：售后服务。6销售开启：销售说服呈现我们要掌握以下内容：

１．了解商品的构造和技术性能

２．熟知商品的使用方法

３．熟知商品的耐用程度和保养措施

４．熟知商品的与众不同之处知己知彼，百战不殆！7购买动机之研判购买动机：就是直接驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动力，反映了消费者在心理、精神和感情上的需求，实质上是消费者为达到需求采取购买行为的推动者。购买动机的模式：1、本能模式：由生理本能引起的动机。2、心理模式：由人们的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机。包含着情绪、情感、理智、惠顾等动机。3、社会模式：来自社会的影响，这种后天的由社会因素引起的行为动机。4、个体模式：由消费者个体素质引起的行为动机。8购买动机的特点：特点：1、迫切性：由消费者的高强度需求引起的。2、内隐性：消费者出于某种原因而不愿让别人知道自己真正的购买动机的心理特点。3、可变性：优势消费需求与辅助消费需求。4、模糊性：由于人们动机的复杂性，多层次和多变性。5、矛盾性：“两利相权取其重，两害相权取其轻”9购买动机的类型

1、感情动机

动机购买需求是否得到满足，直接影响到消费者对商品或营销者的态度，并伴随有消费者的情绪体验，这些不同的情绪体验，在不同的顾客身上，会表现出不同的购买动机，具有稳定性。2、理智动机

消费者经过对各种需要，不同商品满足需要的效果和价格进行认真思考以后产生的动机，具客观性周密性控制性。3、惠顾动机

感情和理智的经验，对特定的商店，厂牌或商品产生特殊的信任和偏好，使消费者重复地、习惯地前往购买的一种行为动机，具有经常性习惯性。10购买买动动机机对对购购买买行行为为的的作作用用购买买动动机机是是消消费费者者需需求求与与其其购购买买行行为为的的中中间间环环节节，，具具有有承承前前启启后后的的中中介介作作用用。。概括括来来说说，，购购买买动动机机对对购购买买行行为为有有以以下下三三种种功功能能：：1、始始发发功功能能购购买买动动机机能能够够驱驱使使消消费费者者产产生生行行动动。。2、导导向向功功能能购购买买动动机机促促使使购购买买行行动动朝朝既既定定的的方方向向，，预预定定的的目目标标进进行行，，具具有有明明确确的的指指向向性性。。3、强强化化功功能能行行为为的的结结果果对对动动机机有有着着巨巨大大的的影影响响。。正正强强化化能能够够肯肯定定行行为为，，鼓鼓励励行行为为，，加加强强行行为为；；负负强强化化则则可可以以削削弱弱行行为为，，惩惩罚罚行行为为，，不不定定行行为为。。11影响响购购买买动动机机和和购购买买行行为为的的社社会会因因素素人口口：：人人口口数数，，年年龄龄结结构构，，性性别别，，职职业业等等。。文化化：：文文化化程程度度，，消消费费习习俗俗，，宗宗教教信信仰仰，，道道德德规规范范，，价价值值观观，，审审美美观观，，社会会阶阶层层：：常常见见的的社社会会阶阶层层分分层层标标准准主主要要有有职职业业地地位位、、收收入入状状况况、、教教育育程程度度、、权权力力大大小小、、家家庭庭背背景景、、居居住住区区位位等等。。不不同同阶阶层层人人们们的的经经济济状状况况、、价价值值观观念念、、兴兴趣趣爱爱好好均均有有差差异异。。12四、农资资销售技技巧1、建立联联系技巧巧2、提问技技巧3、概述产产品益处处技巧、、4、了解客客户需求求技巧、、5、重述、、详述产产品的益益处特点点技巧、、6、处理客客户异议议技巧7、总结和和销售技技巧131、建立联联系技巧巧首要的就就是与客客户建立立联系与客户建建立联系系的目的的就是为为了更好好地了解解客户的的需求，，做到““知己知知彼”。。1、获取客客户信任任2、建立联联系的具具体步骤骤：问候候客户，，自我介介绍，进进一步发发展与客客户的关关系，进进行对话话性质的的拜访，，主动控控制谈话话的方向向，保持持相同的的谈话方方式，有有礼貌，，表现现出专业业性142、提问技技巧！1、单刀直直入法2、连续肯肯定法3、诱发好好奇心4、照话学学话"法5、刺猬效效应案例：老老太太销销售小背背心故事事。点评：这这位老太太太的推推销技巧巧共三步步，（一一）采取取夸奖孩孩子“真真胖”,亲情沟通通。（二二）介绍绍产品,“断码”没没有质量量问题。。（三））价格打打折,“每件便宜宜五毛钱钱”.153、概述产产品益处处技巧用最简单单、最亲亲切的语语言概述述所销售售的产品品将会给给客户带带来什么么样的利利益，让让客户理理解他们们将得到到的益处处。如：164、了解客客户需求求技巧了解客户户需求是是一个非非常重要要甚至是是最重要要的一个个销售技技巧。每每一次销销售拜访访都会有有一个目目的，而而大多数数销售拜拜访的目目的就是是为了了了解客户户的需求求——可能最后后一次销销售拜访访是为了了索要订订单，但但是在这这之前的的很多拜拜访都是是为了不不断了解解需求。。了解了需需求，就就能投其其所好！！175、重述技技巧所谓重述述，就是是重复叙叙述客户户的话。。这个技技巧在什什么时候候使用呢呢？可以以在两种种情况下下使用：：第一，当当客户提提出了对对销售有有利的需需求的时时候，或或者说客客户提出出的需求求是你的的产品能能够满足足的时候候，这个个时候要要立刻重重述一下下客户的的需求；；第二，就就是客户户提出了了对产品品或公司司有利的的评论的的时候，，这个时时候也要要重述。。185、详述产产品的益益处特点点的技巧巧详细介绍绍所销售售的产品品如何满满足客户户的需求求，如何何给客户户带来利利益的技技巧。Ｆ即Feature，在销售售时把它它理解成成一种特特点或属属性，即即一种产产品能看看得到、、摸得着着的东西西，这也也是一个个产品最最容易让让客户相相信的一一点；Ａ即Advantage,就是这种种属性将将会给客客户带来来的作用用或优势势；Ｂ即Benefit，是指作作用或者者优势会会给客户户带来的的利益。。196、处理客客户异议议技巧真正的销销售从异异议开始始异议的种种类：：误解，，怀疑，，冷漠，，找茬。。处理异议议的五个个步骤：：（1）停顿（2）重述客客户的异异议（（3）确认客客户的异异议（（4）处理异异议（（5）确认客客户是否否满意207、总结和和销售技技巧看到客客户出出现购购买信信息的的时候候，就就要进进行总总结和和销售售。任何人人对一一种产产品的的兴趣趣都会会有一一个提提升和和下降降的过过程，，当购购买信信号出出现的的时候候，证证明客客户对对你的的产品品的兴兴趣已已经达达到了了最高高点，，是销销售的的最好好时机机，应应该立立即拿拿出单单据让让客户户签字字购买买。21经销商商的类类型分分析与与对策策一、““大象象”型型很多经经销商商习惯惯把自自己定定位为为厂家家所有有经销销商群群体中中的““大象象”，，对于于厂家家来讲讲，根根本就就不需需要““大象象”！！…看来，，不吼吼自威威的““大象象”型型经销销商并并不一一定是是厂家家的需需求！！““蚂蚁蚁”型型经销销商则则是厂厂家最最为忠忠爱的的：吃吃得少少，但但作用用大，，能将将产品品运送送当作作第一一要素素；勤勤劳，，不问问投入入，易易满足足；遍遍布各各地，，能让让厂家家的产产品运运送及及时；；听话话，只只顾埋埋头苦苦干；；易管管理，，不担担心欺欺负到到厂家家头上上来；；总能能找到到食吃吃，易易于到到市场场上找找收益益22经销商商的类类型分分析与与对策策二、““功臣臣”型型很多经经销商商居功功自傲傲，在在认识识上总总是““我没没有功功劳还还有苦苦劳，，厂家家不会会把我我怎么么样””。是的，，厂家家撤换换经销销商，，要付付出很很大的的成本本，但但是渠渠道历历来不不是一一成不不变的的，厂厂家一一般都都会依依市场场的变变化至至少在在三、、四年年内作作一次次改革革或调调整。。所以，，为了了最终终夺得得长久久的市市场运运作权权，经经销商商不妨妨变““功臣臣”型型为““小卒卒”型型，适适时调调整自自己的的位置置，协协同厂厂家在在市场场上运运作产产品。。23经销商商的类类型分分析与与对策策三、““前轮轮”驱驱动型型“后轮轮”是是市场场，““前轮轮”是是利润润，先先有市市场后后有利利润，，但很很多经经销商商在做做厂家家产品品时，，首先先想到到并且且永远远想到到的就就是““现金金收入入”，，目光光较浅浅，而而很少少想到到先有有市场场，后后有利利润。。而实实际情情况是是先做做市场场，后后要条条件，，后取取得利利益，，才是是经销销商的的立足足之本本。现在““后轮轮”驱驱动型型经销销商越越来越越多，，他们们知道道自己己要长长远发发展，，就得得在生生存与与发展展中间间找到到一个个平衡衡点。。24经销商商的类类型分分析与与对策策四、““梳子子”型型即只顾顾从厂厂家的的投入入中克克扣或或截留留，只只顾在在厂家家的脑脑袋上上“梳梳得””那一一点点点利益益，而而“筢筢子””型则则是在在市场场上靠靠服务务来对对产品品进行行增值值，从从而取取得更更多的的收入入。25经销商商的类类型分分析与与对策策五、““一方方诸侯侯”型型虽然雄雄霸一一块版版图，，但如如果不不了解解基层层，不不体察察民情情，不不管基基层民民众死死活，，这一一方诸诸侯迟迟早得得被““弹劾劾”，，只有有有深深厚的的基层层基础础，与与民众众打成成一片片，才才能够够基业业长青青。经销商商作为为产品品流通通过程程中的的中间间层级级，相相对于于上游游的厂厂家及及下游游的终终端，，根基基其实实并不不稳，，要想想长久久发展展，自自身定定位及及运作作就得得进行行调整整。26经销商商的类类型分分析与与对策策六、““向日日葵””型仰慕企企业不不如自自己立立足根根基，，厚积积薄发发，走走自己己的路路，成成就自自己的的非常常强势势的商商业企企业。。如成成立专专门的的商贸贸公司司，成成立自自己独独立的的配送送公司司，成成立多多元化化集团团公司司等，，成就就自己己的企企业。。而这这尽量量以公公司化化、规规范化化等为为基础础。27最难缠缠的八八种经经销商商第一种种：人人心不不足蛇蛇吞象象，大大包大大揽（（自不不量力力经销销商））第二种种：明明修栈栈道，，暗渡渡陈仓仓（倒倒爷经经销商商）第三种种：借借花献献佛，，转手手承包包（包包工头头经销销商））第四种种：投投石问问路，，欲擒擒故纵纵（间间谍经经销商商）第五种种：店店大欺欺客，，漫天天要价价（欺欺弱经经销商商）第六种种：签签时容容易，，实施施艰难难（占占位经经销商商）第七种种：翻翻手为为云，，覆手手为雨雨（无无赖经经销商商）第八种种：夜夜郎自自大门门外汉汉（外外行经经销商商）28自不量力经经销商出现频率：：☆☆☆☆☆☆（星级级越高，则则频率越多多）危害程度：：☆☆☆（（星级越高高，危害越越大）难缠级别：：☆☆☆☆☆（星级越越高越难缠缠）危害内容：：1、网络不健健全，铺不不开市场；；2、资金不足足，无充分分投入，市市场开发面面小；3、管理不足足，无法承承担市场管管理的职责责。应对措施：：1、除了正面面接触，还还需侧面了了解2、签定市场场目标考核核责任状，，吓跑此类类。29明修栈道，，暗渡陈仓仓（倒爷经经销商）出现频率：：☆☆危害程度：：☆☆☆☆☆☆难缠级别：：☆☆☆☆☆☆危害内容：：1、能力有，，窜货能力力强。应对措施：：只要擦亮亮眼睛，多多从侧面了了解改经销销商背景，，注重纯销销能力与公公司业务性性质；管理理细化，随随时掌握其其纯销进度度，也是可可以避免的的。30包工头经销销商出现频率：：☆☆☆☆☆危害程度：：☆☆☆难缠级别：：☆☆☆☆☆危害内容：：1、自销能力力弱，完不不成市场任任务。2、不具备管管理市场与与服务市场场的能力应对措施：：1、考核其能能力2、考核其公公司31投石问路，，欲擒故纵纵（间谍经经销商）出现频率：：☆☆危害程度：：☆☆☆☆☆难缠级别：：☆☆☆☆☆☆危害内容：：挖墙脚应对措施：：挖墙脚的的“经销商商”危害不不小，且难难缠，因为为根本无法法识别，唯唯有以真诚诚、信誉、、诚信和良良好服务来来维持现有有经销商的的忠诚度，，从根本上上预防。32店大欺客，，漫天要价价（欺弱经经销商）出现频率：：☆☆危害程度：：☆☆难缠级别：：☆☆☆危害内容：：应对措施：：1、执行公司司政策，但但可以适当当的增加返返利额度，，公司可以以放弃利润润率而增加加市场份额额和利润总总额。2、在谈判时时强调企业业产品的优优势，而不不是价格唯唯一，多阐阐述坚持代代理价的理理由，尽可可能说服经经销商。3、如果多方方努力后，，仍然达不不成一致意意见，要敢敢于放弃。。33签时容易，，实施艰难难（占位经经销商）出现频率：：☆☆☆危害程度：：☆☆☆☆☆难缠级别：：☆☆危害内容：：应对措施：：要经常打打电话询问问进展，明明确他暂不不至执行的的原因，再再结合公司司与市场招招商情况，，决定是否否还继续与与他合作。。只要合同同签订严谨谨，同时保保持沟通，，就可避免免此种情况况的出现34翻手为云，，覆手为雨雨（无赖经经销商）出现频率：：☆危害程度：：☆☆☆☆☆☆难缠级别：：☆☆☆☆☆☆危害内容：：冲窜货、、造假等多多种手段来来威胁和打打击公司，，扰乱该产产品的正常常市场运转转，造成市市场混乱。。应对措施：：对这种经经销商不得得不防，要要做到发现现一个，删删除一个，，且永远不不能再与其其合作35夜郎自大门门外汉（外外行经销商商）出现频率：：☆危害程度：：☆☆☆难缠级别：：☆☆☆危害内容：：危害市场场进程。应对措施：：对待新进进入陌生行行业的经销销商，坚决决不能给予予代理权，，充其量也也只适合作作为二级分分销。36管理难缠经经销商的方法1、缩小其““滕云驾舞舞”的空间间2、直营与分分销共存，，制约经销销商疯狂3、交错经销销，彼此牵牵制4、协同销售售，伙伴式式经营5、严密管理理，掌控市市场主宰权权379、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。04:04:1504:04:1504:0412/31/20224:04:15AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2204:04:1504:04Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。04:04:1504:04:1504:04Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2204:04:1504:04:15December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20224:04:15上上午04:04:1512月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:04上午午12月-2204:04December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/314:04:1504:04:1531December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。4:04:15上午4:04上上午04:04:1512月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。04:04:1504:04:1504:0412/31/20224:04:15AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2204:04:1504:04Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。04:04:1504:04:1504:04Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2204:04:1504:04:15December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20224:04:15上上午04:04:1512月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九