农资经销商的开发

农资经销商的开发与管控主讲：唐文明一、农资经销商的困境1、行业全面放开，竞争加剧，经营难度加大，行情把握困难，销售规模逐年下降，利润空间越来越薄。2、商业赢利模式单一、落后。大多数仍停留在做贸易业态上，粗放经营，缺乏终端网络建设和零售业连锁经营等先进的运营模式。3、品牌意识淡薄，同质化竞争惨烈。缺少核心的产品品牌和服务品牌。4、传统、保守，全靠老板个人打拼，经营管理理念落后。5、人才缺乏。经营管理人才，专业的农化服务人才缺乏，难以保证企业可持续发展。6、缺乏长远考虑，盲目多品多牌，投机心机，导致力量分散。7、市场营销模式落后、混乱，“等、靠、要”心态严重。8、没有核心竞争力，无优势产品、无核心市场、无稳固的分销零售网络、无稳定的员工队伍。9、厂商关系松散，行为投机，相互博弈，交易成本高，没有强势的品牌厂家作后盾。一、农资经销商的困境二、农资经销商的发展思路。1、重新定位，转型升级，创新商业赢利模式，提升企业核心竞争力。例如：切入农资零售领域，赚取零售利润，做厂家的专业化分销；做细分市场的领导者；重组联合、强强联手。农资经销商从买卖、做生意的处境中上升到做企业，做事业的境界，进行公司化运用，提升理念管理能力，引进、培养人才，保证企业持续稳定的发展。2、建好终端零售渠道网络，建好网，扎稳根。国发引导文件指出，“国家鼓励大型化肥生产，流通企业的及具备一定实力和规模的社会资本通过兼并重组等方式、整合资源，发展连锁和集约化经营。”从长远看，纯粹的大批发商都会走向衰退，最终起主导作用的是工厂和终端零售网络。农资行业上游将形成工厂巨头，作为中间流通商必须着力于终端网络建设，是市场竞争的必然选择。二、农资经销商的发展思路。3、培育和建设核心市场区域，建立终端网络销售的根据地，切忌四处出击，跑马圈地，提高单个销售网点的规模、质量，提升盈利能力，突出以利润为中心，避免有规模而无利润的现象。二、农资经销商的发展思路。4、打造农化服务的品牌，提升综合服务水平。随着土地集约化经营，专业合作社，农场及种植大户的出现，对技术、价格、质量、物质、信息等服务的要求越来越高，新的农资流通企业将出现流通企业，将成为为三农提供农药、化肥、种子。农机具等农资产品、农化技术服务，为零售商提供物质、信息服务、管理培训，为农民提供农产品购销服务的综合服务商。今后分散、纯粹意义上的批发商，零售商将逐渐减少，甚至淘汰。二、农资经销商的发展思路。5、致力于大营销的打造，集中人、财、物，借助专业营销机构的智慧，进行专业化营销管理，包括网络建设、采购链管理、品牌建设等。打造统一的营销模式，如统一的服务、统一的区域规划、统一的价格管理和业务控制、统一的信息平台、统一的促销方案。二、农资经销商的发展思路。6、厂商联盟，打造厂商一体化的共赢模式现不是单个厂家或商家之间的竞争，而是价格链之间的竞争。从长远看，流通企业唯一的办法是壮大自己，主动出击，与生产企业采用联合的方式，相互补充，做到资源共享、风险共担，形成你中有我，我中有你，不可分割的厂商一体，合作共赢的战略联盟。厂商一体、合作共赢的关键如下：二、农资经销商的发展思路。1）、厂商和商家必须既分工明确，又相互协同。厂家的作用主要是生产符合市场需求、性价比优异、质量稳定的农化产品；提供农化配套服务，提升产品附加价值；制定灵活的经营营模模式，入保底计息、联储联销、设中转库等，为商家提供保障；维护区域市场秩序，防止冲货、乱价等；提供商家销货支持和信息，物流等综合服务。商家的责任：规划市场布局，策划、组织市场推广制定销售政策和方案，承担市场运作任务，包括物流、结算、推广，服务客户与具体业务，以及终端网络建设和维护。2）、合合理分分配利利润和和处理理经营营亏损损，向向市场场要效效益。。合作作中，，利润润分配配是最最容易易产生生矛盾盾。厂厂商不不能只只看眼眼前，，要追追求长长期效效益，，聚焦焦市场场。如如出现现经营营亏损损，如如合作作好，，市场场巨大大，完完全可可由市市场消消化。。3）、确确立相相互认认同的的厂商商一体体、合合作共共赢的的发展展理念念，不不断深深化客客情关关系，，确保保合作作的稳稳定性性和持持续性性。商商家要要理解解和认认同厂厂家的的发展展理念念，跟跟上厂厂家的的步伐伐；厂厂家要要对商商家充充分理理解和和信任任，及及时解解决市市场中中出现现的各各种问问题。。不断断交流流沟通通，提提高商商家忠忠诚度度，建建立合合作共共赢的的理念念，为为打造造厂商商一体体化的的模式式奠定定坚实实基础础。三、农资经经销商的现现状各种业态、、各类型的的经销商繁繁多，各有有不同定位位，并存发发展，竞争争激烈，农农民消费开开始理性成成熟，利润润渐低，行行业面临整整合与升级级。1、农资经销销商的经营营误区1）选产品：：跟着感觉觉走、跟着着实力走、、跟着广告告走、跟着着价格走、、跟着朋友友走、跟着着大家走。。2）经营管理理粗糙：重聪明轻轻智慧；；重短期期轻轻营营销重经验轻轻学习；；重招数数轻轻内内功重销售轻轻服务；；重扩网网络轻轻管渠渠道重赚钱轻轻发展；；重做生生意轻轻做企企业重尝试轻轻坚持；；重埋头头拉车轻轻抬头看看路2、农资经销销商的类型型1）按主体性性质分a国有经营：：农资公司司，农业三三站特点：领先先资金，技技术能力b个体经营：：依靠客性性、资金c股份合作：：领先经营营理念、信信誉保证、、资金支持持等。2）按经营方方式a专业型：只只销售农药药或化肥b混合型：农农药、化肥肥、种子、、日用品等等兼营c复合型：代代理品牌，，自有品牌牌，跨区域域销售。3、农资经销销商的优劣劣势优势：a“地头蛇”背背景优势，，广而深的的客情b丰富的农资资分销经验验，推广服服务能力c相对稳定的的分销网络络渠道d配送、仓储储能力，综综合市场信信息反馈能能力、融资资能力劣势：a经销商分化化加剧，进进一步放大大马太效应应，整合与与淘汰加剧剧b以下平庸的的经销商逐逐渐淘汰，，渠道模式式落后，分分销能力低低下；失去去上下游支支持的经销销商；无优优势产品、、无分销网网络、无核核心市场的的经销商。。c强势品牌牌厂家越越来越集集中，厂厂家渠道道下沉，，全力争争夺终端端网络，，中间经经销商面面临“两两头打压压”困境境。四、农资资行业深深度系统统营销的的理念和和方法1、深度系系统营销销的基本本理念*营销精精准化：：市场精精耕细作作，建立立核心市市场根据据地。*市场终终端化：：营销重重心下沉沉，掌控控终端客客户，把把握市场场主动。。*服务用用户化：：贴近用用户，解解决问题题，与用用户互动动，提升升附加价价值，打打造品牌牌效应。。*渠道一一体化：：厂商一一体，合合作共赢赢打造强强强合作作的强势势的营销销价值链链。四、农资资行业深深度系统统营销的的理念和和方法生产企业业大区营销销中心代理商终端零售售商用户（农农民）市场场业务员1、指导2、帮助3、约束4、激励市场场推广员1、促销2、服务3、信息4、理货2、厂商一体的的营销价值链链3、深度分销的的关键1）经销商的选选择，宁缺勿勿滥a认同厂家、产产品，有能力力开展深度分分销b力争经销商为为自己产品组组织专门的深深度分销攻坚坚组，费用可可厂商分摊c派驻营销突击击队，培养和和带领经销商商的业务人员员打市场，之之后可逐步退退出，让经销销商维护。四、农资行业业深度系统营营销的理念和和方法2）关注市场，，深入掌握消消费者的需求求和竞争对手手的营销策略略。A市场策划人员员，改变纸上上谈兵，直接接和经销商、、终端零售商商、消费者沟沟通，了解一一线市场信息息。B竞争是动态的的，对竞争对对手的产业扩扩张，新品上上市计划，产产品线上的各各个产品的生生命周期及市市场趋势，对对手的销售人人员及领导的的行事习惯，，对手的经销销商对竞品的的态度，都要要了解于胸，，这样营销措措施才不被对对手的举止所所消弭，才有有“杀伤力””。四、农资行业业深度系统营营销的理念和和方法3）销售支持政政策要有差异异化，重点客客户重点照顾顾。在进货赠量及及返点政策上上要慎重，否否则会出现低低价倾销，窜窜货等破坏市市场秩序的糟糟糕事发生。。可把返利分分解成一个个个关注深度营营销过程，提提高深度营销销质量的政策策。如：网点点单点销量奖奖、铺货奖、、陈列奖等关关键性指标。。四、农资行业业深度系统营营销的理念和和方法4）样板市场的的建立样板市场一定定要具有典型型性，一定要要方便自己在在附近区域招招商，或成片片带动周边市市场一起做起起来。5）广告、促销销的艺术不在于投入的的大小，在于于目标消费者者的准确性，，着重考虑如如何激起当地地碑传播。方法：试验、、示范区、示示范户；科技技下乡、文化化表演、墙体体广告、字幕幕广告、布标标等；有奖销销售、农民推推广会议。四、农资行业业深度系统营营销的理念和和方法五、农农资经经销商商的开开发科学的的深度度分销销从选选择经经营商商开始始，中中国众众多的的农化化企业业市场场失败败的原原因：：第一，，选择择经营营商不不力第二，，选择择经营营商不不当第三，，选择择经营营商失失败1、农资资经销销商的的“狡狡猾””a不积极极铺货货，找找各种种借口口，将将大多多数销销售人人员主主攻其其他厂厂家、、利润润好的的产品品销售售。b鲸吞广广告、、促销销等市市场支支持费费用。。c透过倾倾销窜窜货，，提高高销量量，套套取返返点。。d拖欠货货款，，使合合同形形同虚虚设。。e销售售竞竞品品，，让让厂厂家家相相互互竞竞争争，，渔渔翁翁得得利利。。五、、农农资资经经销销商商的的开开发发五、、农农资资经经销销商商的的开开发发2、选选择择经经销销商商的的原原则则A““门当当户户对对””，，以以中中型型经经销销商商为为主主要要招招商商对对象象。。以前前众众多多的的中中小小农农化化企企业业，，都都希希望望找找个个销销量量大大、、员员工工素素质质高高、、配配送送完完善善的的大大经经销销商商，，能能在在最最短短时时间间开开发发市市场场；；后后发发现现大大经经销销商商产产品品线线丰丰富富，，利利润润源源众众多多，，而而自自己己无无多多少少品品牌牌号号召召力力，，而而被被打打入入““冷冷宫宫””。。B综合评估估，挑选选有发展展潜力的的经销商商。经销商的的合法性性－营业业执照近几年的的销量、、现金流流量产品结构构经营同类类产品的的经验下游分销销商的情情况、配配送工具具诚信度、、发展战战略、人人才构成成、老板板素质、、公司组组织结构构C充分沟通通，理念念相通合合同明确确。各经经销商的的“势力力”范围围，防止止多家经经销商混混战。划片区划划渠道分分品项五、农资资经销商商的开发发3、经销商商的合作作策略五、农资资经销商商的开发发实力、理念IIIIVIII市场容量I类经销商商经营特特点：资金充裕裕，理念念先进，，网点多多，销量量大，能能力强；；地、省省级经销销商，大大多经销销国内、、外名牌牌，组合合经营，，赢利点点多，多多品多牌牌，合作策略略：资源源、政策策倾斜，，以其为为市场运运作平台台，协助助深耕细细作。□□摸清同同类品牌牌弱点，，系统运运作支持持，强化化主要领领导沟通通，注意意网络开开发质量量。II类经营商商的特点点：资金不足足，理念念陈旧、、保守，，市场优优势明显显，网络络经营较较弱，多多种农资资经营，，重政策策、弱运运作，公公司管理理较混乱乱，口碑碑一般或或较差。。合作策略略：给予予政策、、压货冲冲量；““短线操操作”、、抄底终终端网络络、借势势利用；；积极开开发新的的强势经经销商，，划小区区域或品品项区隔隔。III类经销商商特点：：“小池中中的大鱼鱼”，网网络有限限，区域域优势明明显，网网络经营营强，品品种品牌牌较单一一，下游游客户口口碑好，，勤劳。。合作策略略：可““长期持持有”，，要求明明确，支支持具体体，鼓励励专销、、主推，，加大支支持，与与主要领领导深交交，让其其感觉重重视。IV类经销销商的的特点点：传传统保保守，，个体体老板板，发发展有有限合作策策略：：适度度增加加经销销商或或鼓励励周边边强势势经销销商辐辐射。。4、农资资经销销商的的管控控1）管控控原则则理念宣宣导，，市场场提升升，利利益吸吸引业务协协助，，政策策倾斜斜，资资源共共享勤于沟沟通，，顾问问指导导，综综合服服务五、农农资经经销商商的开开发2）如何何有效效影响响经销销商A、注意意与老老板、、操盘盘手、、业务务员和和后台台人员员沟通通，牵牵引其其理念念；培培训经经销商商员工工。B、了解解其运运作方方式，，有机机融合合、造造势，，引导导转型型。C、资源源、政政策支支持，，及时时响应应需求求，精精细服服务，，深化化客情情；正正视冲冲突，，化解解危机机。D、对核核心经经销商商定期期培训训和考考核E、及时时处理理渠道道冲突突和价价格混混乱问问题。。原则则：预预防为为主，，处罚罚为辅辅；综综合治治理，，宣导导为先先；刚刚柔相相济，，内方方外圆圆。3）经销销商管管控的的难题题与策策略A、经销销商资资金不不足应对策策略：：少量量多批批次进进货，，协助助货款款管理理，鼓鼓励集集中资资金于于主要要产品品；把把区域域缩小小，由由另一一个经经销商商做，，适当当的信信用欠欠款额额度。。B、送货货不及及时应对策略：：指出问题题严重性，，明确配送送要求；确确定车辆；；调查库存存及压货。。C、价格太高高：达成共共识，利益益共享，促促销支持。D、冲货应对策略：：记录批量量，放上记记号；给予予惩罚或警警诫，调整整区域。E、乱价：应对策略：：说明弊害害，强行制制裁，经销销商保价联联盟。F、代理竞品品应对策略：：表明立场场，诱之以以利，提供供奖励；保保留选择他他人的权力力。4）农资经销销商管控““绝招”A通过掌握经经销商业务务员来掌控控经销商渠渠道明修栈道，，暗渡陈仓仓，曲线救救国*在当地招招聘几个销销售人员与与经销商的的业务人员员共同做市市场，逐渐渐掌握了经经销商的网网络。*对经销商商的业务人人员进行产产品知识、、厂家企业业文化、销销售技能等等培训，增增加认同感感。*动之以情情。在企业业活动、生生日祝贺、、节日礼品品上，将经经销商业务务员同等对对待，年终终一起参与与评先进获获奖励机会会。*予之以利利。常设月月度销售奖奖：销量奖奖、回款奖奖、网点维维护奖、陈陈列奖、新新网点开发发奖等。B、如何激活活不上心的的现有经销销商*不要只将将眼睛盯在在自己产品品上，要从从自己产品品对经销商商产品结构构丰富，对对其他产品品带动、利利润的贡献献的高度协协助其工作作，有意识识为经销商商的经营管管理提供解解决建议，，为其下游游成员进行行培训，对对经销商提提供更多的的附加价值值，强化客客情关系。。*不要因为为自己是大大厂和品牌牌产品而有有所怠慢，，关注“打打击”竞品品，提升竞竞争力，让让经销商强强化信心。。*让各经销销商开展销销售竞赛，，用竞争激激发其争强强好胜的斗斗志。*主动出击击，搞好经经销商助销销工作，下下线网点的的拓展及维维护工作，，发动下线线客户推介介自己产品品。C、警惕经销销商联盟和和重点客户户陷阱。经销商为完完成厂家指指标，联盟盟进货，套套取厂家返返利或推广广费用。建立一套预预警体系重点考量因因素：经销销商进货量量急剧增大大与缩小客户户政政策策传传达达给给所所有有经经销销商商专人人负负责责跟跟踪踪处处理理异异常常情情况况D、如如何何让让经经销销商商从从兼兼营营到到““专专营营””？？经销销商商不不是是用用情情不不专专，，而而是是没没有有一一个个企企业业或或品品牌牌能能够够让让其其吃吃饱饱喝喝足足，，兼兼营营是是风风险险控控制制的的自自然然选选择择。。*培培养养企企业业实实力力，，打打造造强强势势品品牌牌，，成成为为真真正正渠渠道道控控制制型型企企业业，，要要求求经经销销商商专专营营。。*选选择择后后起起之之秀秀，，有有发发展展潜潜力力的的中中小小于于经经销销商商，，以以政政策策、、管管理理等等扶扶助助，，促促使使““专专营营””。。*从从半半专专营营到到全全专专营营。。用用事事实实证证明明，，专专营营才才是是最最佳佳选选择择。。E、借借助助对对手手渠渠道道壮壮大大自自己己*““搭搭车车””。。依依据据强强敌敌的的经经销销商商的的实实力力，，实实行行突突破破，，诱诱之之以以利利－－产产品品利利差差、、支支持持，，返返点点要要高高于于强强敌敌；；产产品品性性价价比比要要高高，，企企业业规规范范化化运运作作与与发发展展潜潜力力有有诱诱惑惑力力。。*“挖角”：：诱之以利，，引之以前（（前景），动动之以情*“寄生”：：大多企业采采取连锁加盟盟，“盟主””对加盟店控控制难度很大大，寄生对手手渠道、终端端设施，壮大大自己。*“借人”：：暗中通过强强敌的销售人人员“享受””共享渠道资资源。F、经销商“哭哭穷”，要求求赊销怎么办办？*联系相邻的的经销商，让让那个经销商商多进些货，，调拨一点给给他。*加大为经销销商协销的力力度，帮其减减少库存，增增加货款回笼笼速度。*增加经销商商对自己产品品的信心，善善于和对手进进行对比，协协助经销商以以我们产品品为主，逐渐渐放弃没有前前途的竞品和和无利润的其其他产品。*加大市场支支持力度，刺刺激经销商想想方设法找钱钱进货。总之，要让经经销商感觉到到我们关心重重视他的利益益，这样，他他会反过来为为我们着想。。记住——软硬兼施。G、取得经销商商终端渠道的的控制权。厂家要深度营营销，必须管管理好渠道，，更重要的是是要赢得终端端，管理和掌掌握好终端，，才能赢得市市场。*全力协助经销销商建立完善善的市场终端端网络。重点点是建立市场场终端分布档档案，根据终终端销售产品品数量划分大大、中、小型型终端，抓大大带小。了解解终端进货渠渠道，由进货货渠道制定销销售网络。*注意巩固市场场终端网络，，加强终端的的市场教育、、培训。通过过联谊介绍会会、产品推介介会、零售终终端经营研讨讨会等形式，，加强联系和和沟通。*收集市场终端端信息从终端渠道调调查进货情况况，推算经销销商实力和积积极性；了解解消费者的购购买习惯及病病虫害发生情情况等；了解解竞品的优劣劣势和营销策策略。*做好终端渠渠道的促销工工作。利用终终端一切可利利用空间进行行产品宣传，，如户外海报报、车贴、墙墙标。*做好终端客客户的维护工工作。增强客户忠诚诚度，提高企企业美誉度，，让客户更好好地了解企业业和产品。可可考虑终端客客户的销售奖奖励措施。附：灵性精神神销售系统——运用自自身的的能量量吸引引客户户创造造佳绩绩通过培培训，，彻底底转变变业务务员对对销售售、企企业以以及人人生的的看法法，该该系统统综合合了生生命潜潜能开开发，，心理理学、、儒、、释、、道等等精华华，将将精神神力量量、能能量法法则、、销售售技巧巧和营营销策策略相相结合合，培培养““吸引引型””销售售人员员。这这类型型销售售员将将自己己的能能量集集中在在吸引引合适适的客客户上上，而而不是是到处处寻找找商机机，捕捕捉客客户。。“吸引引型””销售售人员员能自自动自自发地地快乐乐地开开展工工作，，时刻刻保持持颠峰峰状态态，凡凡事全全力以以赴，，对工工作百百分之之百的的负责责。谢谢大大家！！！9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。04:04:0904:04:0904:0412/31/20224:04:09AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2204:04:0904:04Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。04:04:0904:04:0904:04Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2204:04:0904:04:09December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20224:04:09上午04:04:0912月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月224:04上上午12月-2204:04December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/314:04:0904:04:0931December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:04:09上上午午4:04上上午午04:04:0912月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。04:04:0904:04:0904:0412/31/20224:04:10AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2204:04:1004:04Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求