关键业务指标3

关键业务指标(1202)目标本课程旨在让各位清楚:为什么要用KPI工作中使用怎么使用KPI内容KPI影响着什么KPI的特点KPI的运用 -衡量系统 -标准 -跟踪分组讨论确保实现公司的销量和利润目标确保员工正确履行自己的职责为决策提供信息没有衡量，怎么进行管理为什么要衡量我们的业务表现？没有衡量标准，你无法进行管理衡量标准提供了可用来定义和追踪业务成果的可量化的信息例如:财务的效率质量(产品和服务)什么因素影响等式中的收益这一边?净价销量利润=收

益

-

成本什么因素影响等式的成本这一边?成份和包装薪金设备和车辆建筑物税收

利润=收益-成

本什么是KPIKPI是为达到预期结果而设定的指标,这些指标是能对业务产生影响,并用于督导整个执行过程任何影响利润表现的因素应规定在KPI

中例如:销量固定资产运费铺货率效率……利润产生简单公式:毛利=净销售收入-材料成本直接边际利润=毛利-变动成本利润=直接边际利润-固定成本固定成本本

/变变动成成本CurrentmonthSales&Deliveryexpenses销售费用用PerCaseAnalysis(Variablecosts/unitcasesoldexcl.contractpack)每箱分析析(变动动费用/标准箱箱销售除除代加工工外)InRMB以RMB计Fixedcosts固定费用用Warehouserent仓储租金金Communication通讯费Officeexpenses办公费Costsofrisk风险成本本Depreciation折旧Amortization摊销Plantdrinkage产品饮饮用Publicrelations公关费费用RBprojectRB项目Consultancyfees顾问费费Others其他Sub-total小计Variablecosts变动费费用Regularstaffsalary&wages工资Temporarystaffwages临时工工工资资Staffwelfare职工福福利费费Retirementinsurance养老保保险Housingprovidentfund住房公公积金金Laborprotectionfee劳动保保护费费Stafftravelling差旅费费Entertainment交际应应酬费费Transportation运输费费Vehicleexpenses汽车费费用Loading&unloadingexpenses装卸费费Repair&maintenance维修费费Suppliesconsumed物料销销耗Deliverybreakage运输破破损Staffeducation&Training員工教教育及及培训训Sub-total小计Total合计Marketingexpenses市场费费用Advertising-CSD广告费费-碳碳酸饮饮料Advertising-NCB广告费费-非非碳酸酸饮料料Advertising-Priceparity广告费费-平平价促促销Couponpromotion赠券促促销Total盯住产产生利利润的的每个个细节节营业所所的责责任有效性性:-客客户数数(水水平增增长)-铺铺货率率/生生动化化-赊销比比例/账期期效率:-送送货效效率-单单点销销量(垂直直增长长)-路路途时时间-拜拜访成成功率率资产维维护…………可达到/可计算的指标可衡量业务的主要范围衡量达到目标的执行方法

KPI的特点点建立评评估系系统运用数数据库库管理理运用关关键业业务指指标建立评评估系系统有效的的评估估系统统必须有有三个组成部部分跟踪系系统标准关键指指标什么是是标准准?标准就就是预预期要要达到到的目目标标准是是我们们在质质量、、数量量和价值值方面面所期期望获获得的的最低业业绩水水平100%理想90%标准标准传传达了了期望望标准允允许管管理层层:传达期期望确立清清晰的的业绩绩指导导方针针标准必必须被被写下下来，，得到到传达达和强强化标准标准跟踪踪系系统统跟踪系系统的的主要要来源源SDS及SDS101MarginMinder/MarginMinder101手工报报表什么是是营业业所的的关键键指标标营业所所经理理/主主任的的关键键业务务指标标销售收收入销量实际拜拜访数数,订订单数数/计计划拜拜访数数活跃客客户数数销售执执行(生动动化/铺货货率)单点销销量/一次次订货货辆营业所所经理理/主主任的的关键键业务务指标标应收帐帐设备管管理送货效效率线路退退货率率101质量以后的的指标标单箱平平均销销售收收入总销量量：：所有品品种销销量总总和（V）销售额额：：单一品品种出出厂价价X该品种种销量量（A）总销售售额：：所有品品种销销售额额总和和（B）单箱销销售额额：：B/V用途：核算算装瓶瓶厂的的销售售效益益销量销量：：所有订订单上上显示示的订订货数数量总总和(MM,SDS中显示示)用途：：跟踪装装瓶厂厂的销销售效效果实际拜拜访数数,订订单数数/计计划拜拜访数数实际拜拜访数数/计计划拜拜访数数:每每天每每条线线路的的实际际拜访访客户户数(A)与计划划拜访访客户户数(Ｃ)的比例例(A/C);订单数数/计计划拜拜访数数:每每天每每条线线路的的下订订单客客户数数(B)与计划划拜访访客户户数(C)的比例例(B/C)用途:用于于跟踪踪拜访访效率率活跃客客户数数活跃客客户定定义：：任任何一一个在在以往往三个月月内有订订货客客户活跃客客户数数：：所有有活跃跃客户户的总总和数数量用途：：衡量量售点点质量量和线线路拜拜访效效果活跃客客户数数我们须须更关关心:-多多少新新客户户-多多少在在过去去12月内内活跃跃但最最近3个月月不活活跃,为什什么?-新新客户户的订订单量量活跃客客户数数不活跃客客户数数新客户户的成成交情情况*MT:morethan*LT:lessthan新客户户的成成交情情况销售执执行－－铺货货率定义：售点点内可可以看看到的的可口口可乐乐系列列SKU数量（A）占装瓶瓶厂要要求的的所有有可口口可乐乐系列列SKU数量（（B）的百分分比公式：A/BX100%可分每每个SKU计算用途：检查查装瓶瓶厂产产品系系列的的销售售执行行效果果销售执执行－－生动动化定义：售点点内为为吸引引消费费者注注意力力采取取的所所有行行动包括：陈陈列设备广告用用品用途：检查查销售售执行行和产产品展展示的的效果果单点销销量/一次次订单单量单点销销量定定义:每每月月每售售点的的销量量分渠道道的单单点销销量比比较按单点点销量量影响响服务务方式式直营/101配配送/不直直接服服务一次订订单量量定义义:一一个客客户一一次订订单的的数量量分渠道道一次次订单单量按一次次订单单量制制定服服务政政策用途:评评估估服务务政策策,考考核其其执行行应收帐帐定义：因销售售活动动产生生的债债权金金额两个主主要指指标:-应应收账账占销销售额额的比比例-超超期应应收账账占销销售额额的比比例用途：显示销销售活活动中中对资资金流流及资资金金风风险的的管理理设备管管理管理每每台现现调机机,自自动贩贩卖机机或冰冰箱的的月平平均销销量两个主主要因因素:-达达到到保本本点比比例:达到到保本本点的的设备备台数数(A)/总设备备台数数(B)保本点点简单单计算算:(每年年(五五年)折旧旧额+每年年维维护费费)/(1-税率)X单位GDC-分分渠渠道的的销量量--资源源投入入至最最有回回报的的售点点用途:考考核核设备备投资资回报报的能能力送货效率管理每辆车车每天的送送货量每辆车每天天的送货量量公式:每每月的每辆辆车的送货货辆(A)/工作天数(B)-应分开开不同车型型计算用途:考核营营业所的送送货效率及及变动运输输成成本平均每天每每车送货量量1.25T**:thistypeoftrucksisnotusedintonormaldeliveryinHZ,that'swhyseparateitfromtheotherdeliverytrucks.线路退货率率每天每条线线路退货(整箱)的的数量(A)占总装车数数比例(B)了解理由- 销售的的(不正确确订单,价价格问题)- 装货的的(漏装,装错)- 仓库的的(缺货)- 结算的的(客户没没钱)- 运输的的(未按““服务窗口口”送货,破损)用途:考核运运作(销售售,供应链链)效率101的质质量信息透明度度=(MM101中合作伙伴伴卖出的)/(MM中公司卖给给合作伙伴伴的销量)x100%.此项指标反反映对合作作伙伴销量量跟踪的百百分比.用途:考核101质量101的质质量分销可控度度=(MM-101中零售渠道道的销量)/(MM-101中合作伙伴伴总销量)x100%.此项指标反反映合作伙伙伴零售销销量占其总总销量的百百分比.用途:考核101质量101的质质量依赖度=(MM-101中每个合作作伙伴前十十名销量之之和)/(MM-101中合作伙伴伴总销量)x100%.反映合作伙伙伴对其前前十名客户户的依赖度度.用途:考核101质量101的质质量稳定性=(MM-101中每日销量量的绝对平平均偏差)/(MM-101中每日平均均销量)x100%.反映在一个个月内日销销量的变化化幅度.此此数值低表表示稳定.MAD-平均绝对偏偏差的计算算方法为((每日日销量-平平均日销量量)的绝对对值之和)/(销售售天数)用途:考核101质量101的质质量使用什么工工具进行衡衡量关键指标衡量工具销售收入SDS/MM销量MM实际拜访数数,订单数数/计划拜拜访数SDS活跃客户数数MM销售执行(生动化/铺货率)计分卡/检查表应收帐SDS冷饮设备单单机销量SDS平均每日每每车的送货货量SDS/手工报表101质量手工报表以后的指标标数据库的准准确性不成交客户户的比例准确客户资资料的比例例以后的指标标无错误订单单率客户收到是是按计划拜拜访的,未未经更改的的,准时,准量,无无破损的订订货准时是按客客户需求的的实际出发发(不是24小时之之内)准时也是根根据我们的的成本要求求(分渠道道,分一次次订单量的的保本分析析及服务策策略)以后的指标标对销售的服服务销售断货每天有多少少箱未能装装车,所占占比例仓库断货客户断货分组讨论(20-25分钟)当您发现有有些指标与与您的期望望有距离时时,您觉得得是什么原原因,准备备怎么做?分5组,每每一组有一一个未达标标KPI10分钟讨讨论,各有有2-3分分钟由代表表表达您的的行动:分组讨论(20-25分钟)分组问题退货率101的可可控分销活跃客户数数送货效率销售收入总结什么影响了了利润的增增长设定KPI控制这些因因素各KPI定义,计算算方法及用用途新增及以后后的指标关键在于运运用到我们们的日常运运作9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。03:56:4503:56:4503:5612/31/20223:56:45AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2203:56:4503:56Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。03:56:4503:56:4503:56Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2203:56:4503:56:45December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20223:56:45上上午午03:56:4512月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月223:56上午午12月-2203:56December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/313:56:4503:56:4531December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:56:45上午3:56上上午03:56:4512月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:56:4503:56:4503:5612/31/20223:56:45AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2203:56:4503:56Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。03:56:4503:56:4503:56Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2203:56:4503:56:45December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20223:56:45上上午03:56:4512月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月223:56上上午午12月月-2203:56December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/313:56:4503:56:4531December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。3:56:45上上午3:56上上午午03:56:4512月月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-2