兰乔圣菲三期销售策略管理及工作管理安排

兰乔圣菲三期

销售策略及近期工作安排上海房屋销售（集团）有限公司1/12/2023报告提纲1.市场供求及余量2.同质楼盘营销策略研究

3.兰乔圣菲三期SWOT分析4.兰乔圣菲三期销售策略5.近期工作安排市场供求及余量上海市住宅成交分析成交走势1.2004年7月1日网上交易以来，全市供应54,224,865

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;累计成交47,280,199

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;余量为6,944,666

m2

2.06年1季度成交量上扬，需求量自05年以来首次大于供应量3.06年成交量集中在三月，市场暖流初现，局部楼盘出现价格走高迹象数据来源:上海易居研究院上海市别墅成交面积分析产品类型供应套数(套)成交套数(套)余量(套)最大成交值(月/套)最小成交值(月/套)独栋别墅569543231372549622004年7月1日至2006年3月31日别墅成交统计数据来源:上海易居研究院上海市别墅预计新增量数据来源:上海易居研究院06、07年预计新增量将突破200万平方米华漕板块别墅成交分析产品类型供应套数(套)成交套数(套)余量(套)最大成交值(月/套)最小成交值(月/套)月成交均值(套)独栋别墅213135781916联体别墅114852931020网球公寓1216358————42004年7月1日至2006年3月31日华漕主要楼盘成交统计数据来源:上海易居研究院市场总结2006年一季度，上海住宅成交量呈现回暖迹象全市独栋别墅仍有1300套余量，05年4月至今月成交维持在200套以内；成交量偏小，独栋别墅销售存在压力叠加别墅供应量小，未来可能出现供大于求状况华漕板块未来独栋别墅竞争压力较小；主要竞争将来自外区甚至全市同质产品同质楼盘营销策略研究同质楼盘营销策略分析1.容积率相近2.物业形态、风格、品质相同3.区域半径大致相同4.目标客户相同5.深圳、本地品牌开发商,品牌认知度相同选择条件兰乔圣菲菲三期同同质已售售楼盘同质已售售楼盘兰乔圣菲菲圣马丽诺诺·桥圣得恒业业花园圣塔路斯斯设计公司司同属：：美国JWDA设计事务务所西郊庄园园中海翡翠翠湖岸其他同质质楼盘南加洲风风格同质质楼盘兰乔圣菲菲三期同同质楼盘盘分布西郊庄园园兰乔圣菲菲三期圣马利诺诺桥圣塔路斯斯中海翡翠翠湖岸圣得恒业业同质楼盘盘蓄水时时间分析析楼盘名称总户数公开时间开盘时间蓄水时间开盘成交累计成交余量圣得恒业花园2092003.9.302004.10.3013个月33套98套111套圣塔路斯332005.42005.40个月03127套圣马利诺桥1052004.1.12004.5.15个月31套97套8套数据来源源:上海海易居研研究院圣得恒业业项目概况况：占地地：24万㎡容积率：：0.343总户数：：209套产品规划：独栋独栋别墅：298-518㎡联体别墅：225-250㎡价格范围：22000元元/㎡总价范围：600-1000万圣得恒业营销销策略主打：建筑风格广告语：1.纯正西西班牙别墅，，复兴老上海海风情2.纯正西西班牙古典别别墅圣塔路斯项目概况：占地：15万㎡容积率：0.3总户数：130套产品规划：独栋独栋别墅：270-560㎡价格范围：14000-18000元/㎡总价范围：350-600万圣塔路斯营销销策略主打：南加州建筑风风格；佘山广告语：1.南加州州至纯风情2.升级版版的加州艺墅墅3.位于佘佘山别墅板块块，原汁原味味南加州风格格别墅社区西郊庄园项目概况：占地：73万㎡容积率：0.2总户数：238套产品规划：独栋独栋别墅：270-800㎡价格范围：40000-45000元/㎡总价范围：1200-6000万西郊庄园营销销策略主打：显赫人生；强调0.2低低容积率，大大花园广告语：1000-3000平米米私家大花园园别墅、私家家庄园、私家家岛屿、私家家城堡皇家棕榈园别别墅、皇家后后花园别墅、、皇家中心湖湖别墅中海翡翠湖岸岸项目概况：占地：35万㎡容积率：0.25总户数：218套产品规划：独栋独栋别墅：306-533㎡价格范围：15000元元/㎡总价范围：400-600万中海翡翠湖岸岸营销策略主打：佘山概念；湖湖景、会所广告语：大湖格局，名名园大宅以230000平方米私私家园林，60000平平方米湖景定定义自然圣马利诺·桥桥项目概况：占地：11.7万㎡容积率：0.33总户数：105套产品规划：独栋独栋别墅：310－420㎡价格范围：18500-23500元/㎡总价范围：600-700万圣马利诺·桥桥营销策略主打：建筑风格；东东方国际社区区媒体投放偏向向户外；结合合渠道营销蓄水周期长广告语：浦东东方世纪纪国际别墅社社区内自然拙朴外表表，纯正南加加州风情别墅墅原版再现手工无价兰乔圣菲一、、二期项目概况：占地：35万㎡容积率：0.27总户数：179套产品规划：独栋独栋别墅：280--470㎡价格范围：25000元元/㎡总价范围：700-800万兰乔圣菲一、、二期营销策策略主打：建筑风格；美美国学校广告语：四大国际学校校，营造国际际教育社区没有一定高度度，不适合如如此低调兰乔圣菲与圣圣马利诺·桥桥营销比较兰乔圣菲一、、二期成交情情况时间成交套数2004年642005年232006年2总计89兰乔圣菲一、、二期客源特特征1.朋友介介绍近半数；；路过客户达达三成2.外籍、、港台、中国国客户三足鼎鼎立，基本都都有海外生活活经历3.35-45岁年龄龄段占6成，，45-55岁达到1/44.三、四四口之家主导导，三口之家家偏低总价，，四、五口口之家偏高总总价5.子女在在金丰社区内内就读占4成成，美国学校校占据绝大多多数圣马利诺·桥桥成交情况时间成交套数2004年74套2005年22套2006年1套总计97套圣马利诺·桥桥客源特征1.朋友介介绍超过半数数；没有过路路客户2.浦东区区域客源为主主(唐镇、张张江、金桥、、陆家嘴)、、部分外地客客源、少量外外籍客源3.年龄集集中于35-45岁4.四口之之家居多5.考虑就就读东方世纪纪学校比例较较小，无子女女就读于世纪纪学校内圣马利诺·桥桥案中阶段媒媒体投放效果果分析媒体来电来人成交（售）新民3040已购介绍0225未购介绍10323524福布斯1530理财周刊710上海楼市·租售情报1421509金卡生活320双休日周刊220东航杂志341国航杂志220圣马利诺·桥桥案中阶段媒媒体投放效果果分析媒体来电来人成交（售）ShanghaiDaily1610都市精粹810In010That’sShanghai730邮寄DM104682罗山路看板76352唐镇看板1081053南浦大桥高炮6790南北高架高炮39191圣马利诺·桥桥案中阶段媒媒体投放效果果分析媒体来电来人成交（售）引导旗2201406现场包装601347环球时报2500房展会31330其它杂志1530电视100派发DM972网络71100其它18231合计1182101763圣马利诺·桥桥案中阶段媒媒体投放效果果总结1.客源导导入主要途径径：A.介绍客，引导导旗、现场包包装B.《上海楼市·租租售情报》杂杂志2.户外广广告效果好3.利用活活动打开通路路圣马丽诺·桥桥未购介绍比比例高，针对对此特性举行行了SP活动，由此打打开了客源通通路！同质楼盘策略略总结主打卖点多为为产品建筑风风格营销手段多通通过户外媒体体；利用活动，结结合渠道营销销策略思考兰乔圣菲一、、二期主打美美国学校，客客源吸纳易受受限若再打风格特特点，易产生生审美疲劳区域内：西郊郊庄园，西郊林茵湖畔、金金色西郊城、上海西郊河畔家园的““西郊”概念念，可以看出出“西郊”概概念已经为客客户所认可。。因此兰乔圣圣菲应考虑““西郊”概念念；同时结合合国际社区概概念应考虑放大客客源面通路，，前期引导考考虑客源性价价比的比较交通条件分析析本案外环线-5公公里人民广场-18公里虹桥机场-6公里规划拓宽8车车道规划中的交通通大枢纽区位特征美国学校英国学校新加坡学校韩国学校台商子弟学校校（06-6-30进驻驻）158项目兰乔圣菲三期期西郊庄园西郊林茵湖畔畔网球公寓产品规划兰乔圣菲规划划指标净用地10.33万m2

总建面3.16万m2

容积率0.31总户数100套A3/A3a272.0m2

24套24%B3267.2m2

13套135C3289.7m2

12套12%D3/D3a305.0m2

23套23%E3334.4m213套13%F3/F3a373.6m212套12%G3444.4m23套3%兰乔圣菲风格格特征南加州风格SWOT分析优势分析S（优势）1.地理位位置稀缺，上上海西区，教教育资源最丰丰富社区2.兰乔圣圣菲品质在客客户感好3.三期增增加产品附加加值：地下室室、装修花园园、节能材料料等；面积控控制好，利于于控制总价4.500亩鲜明风格格社区，具有有规模性劣势分析W（劣势）1.北青公公路拥堵，长长宁高端客户户导入不畅，，难以引入2.兰乔圣圣菲作为推广广名，已经超超过2年，再再以此做推广广，易产生产产品卖不掉之之嫌，缺乏新新鲜感3.一、二二期以美国学学校做为主打打，客源面比比较窄，需要要长时间才能能扩大机会点O（机会）1.京沪高铁上海海站初定设于于华漕镇、北北青公路拓宽宽、虹桥交通通枢纽的建设设将改善本案案交通出行条条件2.嘉金高高速即将通车车，出行条件件改观3.上海楼市市回暖，持币币观望客户开开始购房4.台商子子弟学校整体体搬迁金丰总总校，将带来来客源威胁点T（威胁）1.市场整整体供应量大大，特别是独独栋别墅产品品2.市场回暖暖，需要关注注政策的威胁胁，如物业税税的出台等3.区域内客客源逐渐消化化殆尽的威胁胁，独栋别墅墅尤甚4.西郊··林茵湖畔等等同质楼盘的的竞争威胁SWOT分析总结：机会的利用与与威胁的规避避利用机会点：：1.嘉金高高速；长宁、、外环天山匝匝口；需要考考虑设置户外外引导动线2.北青公公路、京沪高高铁、虹桥交交通枢纽，需需要做未来区区域规划模型型，为客户塑塑造未来憧憬憬3.针对台台商学校、韩韩国学校等进进行摸点；学学校、工地围围板的树立规避威胁点：：1.同区广广告扩大宣传传化，多种营营销渠道的运运用，扩大客客源面2.利用大大市政环境作作宣传，扩大大客源导入3.产品特特质性描绘，，区分与竞品品的特质，统统一说辞客源定位受本案建筑风风格吸引，社社区内美国学学校等国际学学校吸引的望望子成龙型客客源虹桥、古北、、青浦工业园园区、沪青平平沿线客户上海西区地位位显赫型客户户全市范围漂移移性客户，多多为本案建筑筑风格吸引客源区域导入入全市范围虹桥、古北周边销售策略总体销售策略略预售许可证应应根据前期蓄蓄水状况确定定推案量后再再分批领取，，以保证开出出一批房源即即去化一批。。避免开出大大量房源销售售不尽，使客客户产生滞销销误解。（B区以9套为一一批）充分利用万客客会、易居会会、房展会的的客户积累，，达到前期蓄蓄水。价格开盘应与与区域行情价价同步，从而而带动销售前期销售策略略前期营销攻略略计划表工期策划企划活动媒体包装业务2月3月4月5月6月7月8月9月10月总包进场样板区封顶营销策划报告告开盘活动保持媒体热度度设计制作市区售楼处形象楼书产品楼书房型手册特刊户外广告样板房开放软文报导炒作作开盘形象广告告价格表分期销售计划划开盘策略现场售楼处开开放业务员进场、、开通看房班班车总精神、文案案围板开盘广告兰乔三期样板板区开放开盘前期销售道具具准备户外POP设立水晶体模型三维电子楼书书VIP贵宾联名卡户外POP提前向市场公公布讯息，达达到前期蓄水水作用延安路；北青青公路、外环环匝口；嘉金金高速北青公公路下匝口；；台商子弟学学校交通出行行口等地点引导动线延安路高架引引导动线北青公路引导导动线嘉金高速引导导动线水晶体模型设计单体建筑筑水晶体模型型，置于整体体社区模型内内成交一套，即即送购买客户户一个水晶体体模型三维电子楼书书楼书应抛弃老老套路，推陈陈出新利用高科技手手段设计出超超前概念之楼楼书，引起市市场舆论达到炒作概念念，同时也吸吸引客户前来来VIP贵宾联联名卡VIP贵宾联名卡设设置：1.与银行行进行合作，，办理VIP银行联名卡2.每张额额度为RMB:200,000元VIP贵宾联联名卡“VIP贵宾联名卡””作用：客户可以优先先选、获得购购房优惠的权权利；]开盘当日容易易形成有效客客户踊跃认购购房屋的火暴暴销售场面；避免购房客户户与销售人员员讨价还价，，迟疑付款认认购的不利局局面；通过持有《VIP贵宾联名卡》》的客户数量量；可以保证开盘盘限量所推出出房屋的比例例，能够在短短时间内得以以迅速消化，，避免造成所所推房屋过多多或过少的不不利局面VIP贵宾联联名卡“VIP贵宾联名卡””使用功能：1.持卡客户户若购买房屋屋，卡内储值值可以抵扣定定金或房款2.持卡客户户可认购开发发商旗下的所所有楼盘，并并享有所购房房屋的优先权权和优惠权3.持卡客客户可在其有有合作协议的的商场，餐饮饮，娱乐场所所等消费，并并获得积分4.持卡客户若介绍其他客客户前来购房房成功，可以以获得规定数数量的积分，，或者积分换换取现金5.持卡客户户也可办理注销销和退卡手续续，并退还相相应的金额近期工作安排排近期工作计划划时间安排工作细项2006.5.1---2006.5.31

1.销讲制作2.3.4.5.销售人员深入进行市场调研和强化业务培训，业务流程的演练

6.提交发展商《VIP贵宾联名卡》制作报告

7.提交现场销售中心项目模型和项目区域规划模型制作报告

2006.6.1—2006.8.31

1.客户积累工作

2.《VIP贵宾联名卡》认购和宣传工作

3.回访客户分析报告及对应策略

4.开盘前准备2006.9.1---2006.9.30

1.有效客户分析2.示范区开放近期工作重点点压马路市调人员安排、进进场人员培训销讲制作、答答客问引导动线选定定销售策略拟定定人员安排1.销售人员核定定7名：案场经理1名案场主管1名销售员5名（现场售楼楼处）案场经理1名主要工作重重心在现场售售楼处房展会流动人人员:3名2..销售人员的要要求A.具有一定的别别墅或者高档档楼盘的销售售经验。B.具有承受工作作压力勇于挑挑战的专业的的精神。形象，气质俱俱佳，具有团团队的合作精精神。3.人员到到位时间4月15日全全部到位人员培训市场调研的培培训市场分析的培培训销售讲义的培培训：产品介介绍，广告介介绍，入会登登记表，答客客问，合同条条款，银行按按揭，法律法法规的培训案场操作流程程的培训案场系统操作作的培训THEEND！！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:53:1903:53:1903:5312/31/20223:53:19AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2203:53:1903:53Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。03:53:1903:53:1903:53Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2203:53:1903:53:19December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20223:53:19上上午03:53:1912月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:53上上午午12月月-2203:53December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/313:53:1903:53:1931December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:53:19上午午3:53上午午03:53:1912月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:53:1903:53:1903:5312/31/20223:53:19AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2203:53:1903:53Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。03:53:1903:53:1903:53Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2203:53:1903:53:19December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20223:53:19上午03:53:1912月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月223:53上上午午12月月-2203:53December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/313:53:1903:53:1931December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。3:53:19上午午3:53上午午03:53:1912月-229、杨柳