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文档简介

影响成交的主要因素讲师：张长学教学目标能够准确判断影响交易达成的因素；能够分析发现影响交易达成的主要因素；专业能力分析能力、判断能力、甄别能力方法能力语言表达能力社会交流能力社会能力成交的概念及重要性所谓成交，顾名思义就是达成交易。是指推销人员通过推销说明等工作激发起顾客就购买商品或服务一事，做出肯定的购买决策。促成交易是一个特殊的阶段，它是整个推销工作的最终目标，其他阶段只是达到推销目标的手段。没有成交，推销人员所做的一切努力都将白费“如果没有卖掉，那就意味着什么也没发生。”就像足球比赛中的临门一脚，后卫铜墙铁壁，防守极严；中场控球能力强，屡屡向前方输送弹药；前锋就是不争气，临门一脚太臭，不是偏了，就是高了。这样的球队是赢不了比赛的。推销活动的目的就是达成交易，前面工作做得再好，最后不能达成交易，等于白做。案例导入思考：赵本山是如何把握成交机会的？--（功夫）影响成交的主要因素顾客的因素商品的因素推销员自身的因素顾客的因素顾客对购买决策的修正顾客对购买决策的推迟顾客对购买决策的避免行为商品的因素----产品的性价比

商品的价值商品的渠道商品的价格商品的促销方式推销员自身的因素推销人员的不自信急于成交不恰当的态度成交方法不恰当小结：影响成交的主要因素结合自身购物经历，与同学探讨影响成交的因素有哪些？判断影响购物的主要因素

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