促销方案制定及执行讲义课件

上海艾仕国际贸易有限公司促销方案制定及执行

任大为/Weir目录促销的概念促销的流程促销活动实例分享营销策划：

营销策划包括市场调研分析、细分市场、目标定位、营销战略设计（市场定位，企业形象，市场竞争、顾客满意）、营销4P战术等内容。促销的概念

促销（salespromotion）就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。狭义的促销仅指销售促进，而广义的促销则包括销售促进、广告、人员推销和公共关系四大促销组合工具（或基本形式）。

销售促进：又称营业推广，利用各种短期诱因，鼓励消费者购买其产品和服务。（促销实质上是一种沟通活动。）促销的流程1、促销目的：市场定位，企业形象，市场竞争、顾客满意2、市场信息收集。（商场、节假日、竞争对手、小区开业等）3、促销方案制定。4、促销前期工作。(现场协调、物料准备、人员安排、流程及细节考虑、应急准备）

5、促销现场工作。（引导消费者，关注，兴趣，参与）6、促销结束统计。

促销方案包含：1、活动背景2、促销主题3、促销时间，地点4、促销活动目的，预期目标5、活动内容6、前期宣传、蓄水方式确定7、现场宣传方式确定8、全部宣传品设计方案9、活动所用所有物料清单及作用10、活动现场布置方案11、活动流程及具体细节确定12、人员安排13、活动预算及评估前期蓄水1、终端店面自然客流蓄水2、小区蓄水3、装饰公司，设计师蓄水4、电话邀约客户蓄水5、网络营销蓄水6、广场及主要交通站点传播蓄水7、商场及周边客流蓄水8、品牌联盟蓄水9、媒体蓄水上海“8.25日降价暴风夜”活动分享。活动背景：上海市多家品牌联盟频频举行大型促销活动，销售渠道走向多元化，我司品牌联合欧派橱柜、慕思软床、蒙娜丽莎瓷砖、法恩莎卫浴、红星美凯龙等10个品牌组成“大牌联盟”，聘请第三方：平安营销策划机构，开展了一次声势浩大的大型抢购活动。活动目的：强化品牌影响力，提升销售业绩，引入新型营销思路，协调好短期和长期销售的发展，逐步发展成上海滩最强大的建材品牌联盟。活动主题：首届建材家具大牌联盟，8月25日大型降价暴风夜活动活动时间：8月25日18:30-22:30活动地点：红星美凯龙（负一层中庭+9家品牌门店）活动内容（附：说明）、预交100元，可22倍增值，免费领取12份精美礼品和高级橄榄油一桶。工厂老板来卖货，全年最低级，差价十倍返还。现场下单客户均可获得大牌联盟最高6%额外返现，并有机会获得4999元现金大奖和电冰箱、微波炉、挂烫机等奖品。联盟再贴200万，7日内凭订单仍可退单。活动物料：邀请函、单页、地贴、三棱立柱、门头贴、玻璃贴、吊旗、T恤等物料准准备清清单物料数量作用价格（元）单页5000活动内容宣传0.08~0.2X展架4活动内容宣传60~120地毯1引导，品牌曝光5~10/米地贴20引导，品牌曝光，宣传18~28/平背贴20活动及品牌宣传18~28/平三棱柱20活动及品牌宣传，抽奖20~30/个扩音器1现场宣传80~180选样机1壁纸选样，互动体验11000伞贴3品牌宣传，曝光率提升18~28/平奖品若干进店有礼，签单有礼服装20提升品牌形象，品牌曝光150~200照片架20提升品牌形象40/个吊旗8活动，品牌宣传20/个气球门柱2配合活动营造气氛80~120/个赠饮处800活动，品牌宣传1.5/瓶大屏幕1品牌相关宣传视频播放200~400/天序号负责品牌及第一责任人内容准备物料决议1慕思程持人：负责主持人的联系，主持人的话术整理（平安公司整理）。安排设备的试音、出入场的顺序的安排、与各品牌负责人的沟通小礼品、品牌视频短片2慕思谭总现场物料及舞台布置组：21日17:00前完成设计现场及舞台布置图和物料尺寸确认（平安公司负责），负责活动当天舞台现场的布置、地毯铺设及张贴地贴（雷总负责）、现场品牌展位的布置；液晶屏幕、投影仪、音响设备、对讲机及灯光的租赁及调试、桌椅的安排表及供应商联系（刘勇负责租赁椅子约1500）、导引标示的张贴等工作的落实及检核。活动结束后的撤场及清洁桌椅及投影仪、视频设备及布展物料及展具、灯光仪器，具体数量级标准按照舞台设计需求定。设计配合：平安公司物料制作安装：依兰格斯朱总人员安安排：：3蒙娜丽莎瓷砖王总签到及售卡：活动当天现场设置邀请函购买处，负责当天到店但是未购买邀请函的客户购买邀请函1、联盟卡；2、登记本；3、账本刘勇协助；4蒙娜丽莎瓷砖（兼）橄榄油领取处：负责当天橄榄油的发放，客户凭邀请函领取，工作人员在邀请函上加盖“礼品已领取”章1、橄榄油。2、“礼品已领取”章；3、印泥刘勇协助；5依兰格斯朱总临促及礼仪管理：负责当天临促的召集、培训、分工、站位安排，工作效率的检核监督及调整1、临促工作服；2、手举牌；3、单页平安公司协助并提供书面方案6得高王总品牌签单处：负责当天客户下单，客户凭联盟卡领取一份活动签单表1、签单表（订单）。2、桌牌；3、订书机；4、品牌店面地址名片7得高地板王总法恩莎提供财务总监一名收银处：客户凭订单到收银处付款，收银员按照客户选定的品牌数量收取金额，并在订单上加盖“现金收讫”章。并给客户开具收据。1、POS机N台；2、pos用纸；3、电源；4、收据（加盖章）；5、订书机统一刷雷总账号，雷总提供无线POS机，每家2名收银员；8欧派熊总奖券兑换处：客户将收据抽奖放入抽奖箱1、奖券箱；2、台牌9欧派熊总奖品领取处：客户凭获奖的奖券及礼品券至奖品领取处领取相应的礼品，工作人员登记好客户的姓名、电话、地址等信息，并收回奖券。1、礼品；2、登记表；3、笔10艾仕应总摄影组：前期摄影公司及传播媒体的联系，负责活动当天的视频影像的拍摄，相片的拍摄。媒体对各品牌老总的采访安排，及相关稿件的撰写。1、相机及摄像机。11美迪雷总安保与客诉组：负责当天与公安局的协调工作、现场保安的站位安排及突发事件的处理工作。以及与商场协调卖场的清场工作。负责当天客户投诉及突发事件的处理。12丁总秘书组：各工作项目的检核与反馈，以书面及邮件的形式。与商场的对接协调工作（含现场活动流程拟定与沟通、与红星相关部门的对接、商场领导的邀请及接待）相关的文件、商场各部门负责人通讯录、联盟项目组负责人通讯录、邀请函刘勇协助13中美合成施总后勤组：1、负责礼品供应商的合同签订，礼品的采购；2、工作人员车辆的安排；3、手提袋及矿泉水的准备预计3000份；1、礼品采购清单表；2、礼品到位时间表；3、礼品现场负责人；4、车辆排单表康耐登易总协助14蒙娜丽莎瓷砖王总签到组：1、在活动主入口负责到场VIP客户的签到，发送活动手提袋一份（内含活动单页、矿泉水、签字笔、流程表）1、手提袋；2、矿泉水；3、笔；4、笔记本；5、签单流程表刘勇协助依兰格斯朱总4联收据、订单、流程表、流程展示架的设计及印刷。慕思程总、人员安安排：：人员数量作用价格店员16版本介绍，签单0临促0宣传品发放，引导60~80/人模特6展示200~500/人后勤5物料运输，人员替补，突发情况应急，拍照0负责人1全场人员物料协调0九、活活动预预算及及评估估：计划投投入50万，每每个品品牌前前期投投入5万元。。（具具体使使用明明细：：第三三方、、促销销人员员工资资、主主持人人费用用、报报纸、、户外外广告告等））。我我司品品牌预预计签签单200单。十：活活动执执行细细节方方案一）、前期期蓄水水：提提前15日进行行蓄水水，售售卡方方式（（100元每张张邀请请函，，作为为参加加活动动的凭凭证，，可免免费领领取礼礼品、、22倍增值值，现现金大大奖等等福利利，7日内可可退））1、广场、、交通通重要要节点点、商商场等等单页页发放放宣传传。（（3-4人一组组）2、商场拦拦截（（同类类商场场容易易造成成冲突突）3、扫楼（（22人）：：1-2天时间间对区区域楼楼盘进进行调调查，，对重重点楼楼盘，，2人一组组逐户户敲门门、讲讲解、、售卡卡。4、电话售售卡（（48人），，分为为5组，每每人每每天的的电话话数220以上，，并配配合一一定的的奖惩惩措施施。（（电话话营销销的话话术至至观重重要，，电话话号码码的质质量是是基础础。人人员执执行质质量是是必要要条件件，配配合短短信营营销开开展））附：大大品牌牌联盟盟奖惩惩激励励政策策：推广项项目奖奖励：：（以以三天天为单单位奖奖励））（1）个人人奖：：凡个个人派派发出出邀请请函一一份，，奖励励50元，通通过电电话营营销送邀请请函一一份，，奖励励30元，核核实之之后，，三天天一结结！团队奖奖：小小区推推广人人员发发放邀邀请函函收集集号码码有效效率第第一名名奖励励200元，第第二名名奖励励100元，第第三名名励50元。（（每人人每天必必须上上交有有效客客户号号码至至少10个）；；三天天颁奖奖一次次！2.电话营营销奖奖励：：（以以一天天为单单位奖奖励））个人优优秀奖奖：以以电话话有效效率最最高为为基准准，奖奖励第第一名名100元，第第二名名50元，第第三名名30元。个人奖奖：通通过电电话营营销每每派发发出一一份邀邀请函函奖励励30元。（（以扫扫楼数数据核核对后后为准准）团队奖奖：通通过团团队所所有人人所打打出的的电话话有效效率最最高为为基准准，奖奖励金额额200元。（二））．惩惩罚制制度：：1.凡上班班无故故迟到到早退退者，，经查查证属属实，，按照照50元/分处罚罚2.如发现现客户户数据据标示示虚假假，按按20元/个进行行处罚罚，情情况严严重者扣除除当日日工资资。3.请假必必须提提前一一天告告知负负责人人，无无故不不上班班者，，扣除除一日日工资。。4.如老师师发现现或有有人举举报上上班不不积极极，使使用座座机打打私人人电话话者，将将给予予警告告，屡屡次不不改者者，予予以辞辞退。。5.扣除的金额额将奖励当当天总数及及A+类客户最多多的营销人人员。（三）．工工作规章制制度1.按时上下班班，服从团团队管理，，遵守工作作纪律。2.每人每天按按时按量完完成工作任任务，未完完成者加班班完成。3.不得使用座座机打私人人电话，上上班时间不不得闲聊。。4.爱护公物，，损坏者按按原价赔偿偿。5.注意言行举举止，不得得在办公地地点大声喧喧哗吵闹。。6.不得乱扔垃垃圾，保持持办公室的的清洁卫生生。2、宣传方式式：报纸广告、、品牌联盟盟各店面卖卖场周边户户外广告、、专卖店促促销物料呈呈现、小区区扫楼、短短信及电话话邀请、单单页发放、、网站营销销等3、活动当日流流程：今天让你占占足便宜，，红星美凯凯龙沪南店店携手大牌牌联盟举办办的沪上首首届超值联联购于本日日18:00震撼登场。。欧派家居、、蒙娜丽莎莎瓷砖、法法恩莎卫浴浴、慕思软软床、伊兰兰格斯沙发发、中美和和成吊顶、、美迪家具具、康耐登登、艾仕壁壁纸、得高高地板、槟槟榔经典家家居厂家老老板亲临今今天活动现现场卖货，，厂家直销销创历史低低价，红星星美凯龙再再补贴200万，击穿历历史价格底底线。最惠惠时刻、超超值价位、、绝对大牌牌空前促销销，现场惊惊喜不断，，狂惠申城城！2名4999元现金免单单、6名名牌电冰冰箱、20名格兰仕光光波炉、60名挂烫机等等您抽！！！！时间内容10:00~12:00各品牌与活动主持人确认砍价方案。抽签确定各品牌老总上台顺序15:00~17:00相关工作人员组召开工作会议，重申工作重点，进行工作分工，人员提前到位。16:00~17:00主持人与舞台组对接、进行设备调试，现场彩排沟通。17:00~18:00客户凭邀请函签到，领取手提袋并进场就坐。没有邀请函可现场购买。18:00~18:30红星美凯龙负责清场工作。18:00~18:10主持人宣布活动开始，讲解活动的流程、活动的相关注意事项18:10~18:30客户入场就坐，舞台现场开始播放各品牌宣传片18:30~18:35主持人邀请11大品牌老总上场并集体承诺当天活动最低价，差价十倍返还。18:35~20:40各品牌介绍品牌、产品、价格。每品牌10分钟，顾客听介绍、看演示、选产品20:40~22:201、客户到收银台台按订单上选择品牌数量交付定金；2、按交付定金数量领取开取收据，将品牌收据抽奖联放入奖箱，3、客户自由看样，并至各展位盖章，领取相应的品牌礼品22:00~23:00凭邀请函领取橄榄油（必须有十一个品牌章）21:10~21:20第一轮抽奖分别抽取一等奖、二等奖、三等奖，主持人宣传活动进一步促进下单，请获奖人员发言21:40~21:50第二轮抽奖分别抽取一等奖、二等奖、三等奖，主持人宣传活动进一步促进下单，请获奖人员发言22:10~22:20第三轮抽奖分别抽取一等奖、二等奖、三等奖，主持人宣传活动进一步促进下单，请获奖人员发言22:40~22:50第四轮抽奖分别抽取一等奖、二等奖、三等奖，主持人宣传活动进一步促进下单，请获奖人员发言23:20~23:30第五轮抽奖分别抽取特等奖、一等奖、二等奖、三等奖，并邀请红星美凯龙老总上台为获奖人员颁奖，请获奖人员发言，请所有老总上台一起合影留念23:30主持人宣布活动促销内容，宣布现场活动结束，客户可自由选样、落单。4、现场注意意事项：（1）、品牌的的曝光率（（2）、氛围的的营造（3）、购买的的便利性及及引导支持持（4）、意外事事件的处理理（5）活动话术术的培训（（6）成交时间间的把握品牌曝光率率品牌LOGO和相关广告告语在活动动现场出现现的位置及及次数，使使消费者主主动或被动动的关注和和接受品牌牌活动信息息。尤其是是在多品牌牌活动中，，品牌曝光光率的作用用相当重要要。所以在在促销活动动中，有效效的利用各各种条件增增加品牌曝曝光率很十十分必要的的。至繁归于至至简的活动动集团THANKS!9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。03:06:4903:06:4903:0612/31/20223:06:49AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2203:06:4903:06Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。03:06:4903:06:4903:06Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2203:06:4903:06:49December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20223:06:49上上午03:06:4912月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:06上上午12月-2203:06December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/313:06:4903:06:4931December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:06:49上上午3:06上上午午03:06:4912月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。03:06:4903:06:4903:0612/31/20223:06:49AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2203:06:4903:06Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。03:06:4903:06:4903:06Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2203:06:4903:06:49December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:06:49上上午03:06:4912月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月223:06上上午午12月月-2203:06December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/313:06:4903:06:4931December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。3:06:49上午3:06上上午03:06:4912月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-