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文档简介

情境七：购物服务导游的促销技能第一节导游促销的内涵

指导游员在导游服务过程中，将旅游产品（包括旅游线路和旅游商品）的有关信息进行传播，帮助旅游者认识旅游产品所能带给他们的利益，从而达到引发旅游者兴趣，激发购买需求，促成购买行为的一种活动。导游促销（一）经济因素

一、影响旅游者购买行为的主要因素（二）社会因素（三）文化因素

（四）个体因素（五）心理因素二、旅游者购买行为的决策生产需求搜集信息分析评价购买决策第二节旅游商品种类宗教用品：道人服饰、供器法器、经书、书画、护身符等90种。武术用品：系列武当剑、武术服装、系列健身用品等88种土特产品：开发利用传统名贵珍品（包括贡品），如榔梅、武当道茶、冻豆腐、黄精、灵芝等57种。中草药：蔓陀罗花、金钗、绞股兰、何首乌、黄柏、黄芪、七叶一枝花、桂花等100种。5、干菜干果：笋干、木耳、香菇、南瓜干、红薯干、蕨菜、猕猴桃、白果、柿饼等32种。

6、工艺纪念品：重点开发标志性产品，如龟蛇印、鸡血石印章、武当三丰剑等27种。

7、组合景物：金顶、南岩宫、紫霄宫、太子坡、磨针井，“动八景”、“静八景”等86种。总计约500种。第三节导游销售技巧一、导游购物促销的一般规则和要求

自我推销

真挚服务

超常服务了解促销商品的相关知识行程内不安排雷同商品的购物店

掌握客人从众心理要承认有回佣二、导游购物促销的技巧1.直接询问法。如，“你是否需要……”2.察言观色法。如，一边谈起珠宝一边观察游客的脸色。如果对方神情专注，说明感兴趣。3.身份差异法。例如，内陆的客人对海洋感兴趣，山区的对平原物产感兴趣，城市的对乡村物产感兴趣，来自汉族聚居区的对少数民族物品感兴趣。（一）了解需求4.直观诱导法。例如让客人直接观看茶叶作坊，能在一定程度上刺激客人的购物需求。从被动了解游客需求进步到主动激发其需求。（二）激发需求是指在导游员旅游活动中，通过穿插讲解相关的旅游商品知识以次引起旅游者的购买需求。（三）推荐商品地方土特产；客源地所缺乏的物产；对游客产生吸引力的物产；游客所能和所愿支付的商品等第三节旅游线路促销技能

（一）掌握游客本地的相关知识一、导游线路促销的规则要求掌握客源信息熟知游客所在地的相关知识（二）要与全陪、领队及时沟通（三）优质的服务二、旅游线路促销的技巧（一）旅游景点促销介绍好行程内景点充裕的时间保证。不随意缩减行程内景点游览时间不随意调整作息时间不耽误送机（车、船）的前提下进行促销的景点要有一定的知名度（二）娱乐节目促销了解节目节目的推荐观看节目前的组织准备预定节目收费前往节目观赏小结

（2）。费用是最容易引起争议的事情，一定要按照物价局核定的价格，事先向游客讲清楚，并按照人数收取观赏节目的费用

（3）前往。最好比节目开演的时间提前30分钟以前到达，为游客占据最好的位置，引导旅游者入座。

4.

在旅游者观看节目过程中，导游要自始至终坚守岗位。

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