东风雪铁龙网点总经理零级培训

东风雪铁龙网点总经理零级培训课程说明课程名称：经销商总经理经营管理实务课程目标：通过课程学习，使学员了解经销商销售运营管理的核心内容和方法，掌握经销商销售运营管理的KPI指标分析，提升经销商赢利能力。学习绩效管理中的团队管理方法与应注意的问题，建设高绩效团队；提高总经理绩效管理能力，提升经销商运营能力。学员对象：经销商总经理课程长度：28小时（4天）授课形式：课堂讲授＋小组讨论＋角色扮演＋案例分享第二页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE2课程时间安排时间课程内容第一天上午9：00-12：00一、经销商总经理认知下午14：00－18：00二、塑造东风雪铁龙品牌文化三、平衡计分卡在专营店的应用四、经销商人力资源管理第二天上午9：00-12：00四、经销商人力资源管理五、经销商财务管理下午14：00－18：00五、经销商财务管理六、经销商销售管理第三天上午9：00-12：00六、经销商销售管理下午14：00－18：00七、经销商售后服务管理第四天上午9：00-12：00八、经销商市场营销活动下午14：00－18：00九、团队管理与执行力十、提升客户满意度第五天上午9：00-12：00十一、网点精益管理下午14：00－18：00十一、网点精益管理说明每小时休息一次，每次休息10分钟；上午休息2次，下午休息3次。第三页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE3小组讨论：我们在经销商管理中都经常遇到哪些棘手的问题？参加这次培训都需要哪些方面的启发和帮助？小组讨论：5分钟选出10个最主要的问题写在海报纸上小组代表1分钟发言第四页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE4课程目录一、经销商总经理认知二、塑造东风雪铁龙品牌文化三、平衡计分卡在专营店的应用四、经销商人力资源管理五、经销商财务管理六、经销商销售管理七、经销商售后服务管理八、经销商市场营销活动九、团队管理与执行力十、提升客户满意度十一、网点精益管理第五页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE5一、经销商总经理认知1、经销商管理现状分析2、经销商总经理典型错误管理案例分析3、未来汽车市场竞争与挑战4、快速进入总经理角色5、经销商总经理素质提升6、经销商远景分析与战略思考第六页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE6什么是管理？管理就是界定企业的使命，并激励和组织人力资源去实现这个使命。界定使命是企业家的任务，而激励与组织人力资源是领导力的范畴，二者的结合就是管理。现代管理学之父－－彼得·德鲁克(PeterF.Drucker,1909－2005)

第七页，共344页。亚当斯密试验财富是怎么产生的？第八页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE81、经销商管理现状分析管理层来源：目前管理现象：第九页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE92、经销商总经理典型错误管理案例分析3大管理误区：1、盈利的销售店=企业管理的成功2、高学历团队能高于职业团队3、靠经验＞专业知识和管理培训管理者的差距＝经销商的差距管理是目前最稀缺的资源第十页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE102、经销商总经理十大典型错误管理案例分析安排临时工作太多；天天工作无序—忙！想一出是一出，让员工无所适从与总经理和部门经理责权不清，重复管理和管理漏洞事必躬亲，抓小放大只关心工作目标，不关心员工奖励政策不兑现，月月调整（随意口头许愿）无限度加班加点、天天加班培训、每周只休一天优秀员工跳槽执行制度与员工关怀混淆亲自做破坏制度的表率（自尊自大特殊化：晚到、早走、现场大声训斥、不穿工服、随地乱扔东西、言谈举止不讲礼貌、对客户不热情主动打招呼、停车开车不遵守规矩、抽烟不分场合）……第十一页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE113、未来汽车市场竞争与挑战总经理面临的压力整车生产厂家董事会员工客户社会市场第十二页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE123、未来汽车市场竞争与挑战

市场价格的竞争转向管理水平的竞争经销商单体的竞争转向网络系统的竞争依赖品牌影响力的竞争转向维护、推广、弘扬品牌的竞争产品的竞争转向客户管理的竞争从单纯管理转向盈利能力的提升领导者个人能力的竞争转向团队整体实力的竞争第十三页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE134、快速进入总经理角色十八般武艺样样齐全五星级服务财务管理物流管理工厂化管理营销管理第十四页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE14提问：总经理：你要扮演多少角色？第十五页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE154、快速进入总经理角色总经理角色扮演：人物事第十六页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE164、快速进入总经理角色自我评估管理水平、组织能力、沟通能力、执行力经销商自身评估品牌、地点、团队竞争对手（品牌）分析对手、车型、价格所在（当地）市场特征分析客户群第十七页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE17提问：优秀的经销商总经理应具备哪些素质？第十八页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE185、经销商总经理素质提升诚信-相互间的信任感和自信公正-坚持原则不分亲疏喜好亲和-迅速与员工沟通的能力认真-工作态度与榜样的力量团队精神-拥有朝气和活力业务精良-言传身教处理问题讲究艺术技巧积极的进取心和再学习能力第十九页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE196、经销商远景分析与战略思考政策导向与规范经销商的投资规模在具体模式上应以厂商、经销商、消费者各方利益为导向（利益的均衡性），经销商本身可以按品牌档次建立不同层次的经销商以经销商为中心的二级网络销售和快速服务将成为汽车销售和服务的主渠道不应排斥多样性、多样化在某种程度上可规避单一销售模式的风险（扩大盈利面）培养人才，提升管理理念和水平全员服务意识的提升变投资家为企业家，着眼企业的长期发展第二十页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE206、经销商远景分析与战略思考战略思考：行业分析市场分析组织模型核心竞争力三个创新：经营管理创新－客户文化服务品种创新－夜市、24小时维修服务销售方法创新－看车团、整合销售没有战略－等死！定错战略－找死！第二十一页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE21东风雪铁龙经销商客户管理客户管理售后服务管理销售管理品牌管理东风雪铁龙客户指导与规范信息反馈DCS考核增值业务管理二级网点管理财务管理人力资源管理市场与营销管理经销商管理理论模型市场管理第二十二页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE22课程目录一、经销商总经理认知二、塑造东风雪铁龙品牌文化三、平衡计分卡在专营店的应用四、经销商人力资源管理五、经销商财务管理六、经销商销售管理七、经销商售后服务管理八、经销商市场营销活动九、团队管理与执行力十、提升客户满意度十一、网点精益管理第二十三页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE23二、塑造东风雪铁龙品牌文化1、什么是品牌文化？2、经销商在品牌文化建设上的问题和误区3、东风雪铁龙品牌文化价值分析4、如何让客户感受和认同我们的品牌文化5、品牌文化塑造的战略策划6、品牌文化应用案例分享第二十四页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE241、什么是品牌文化？品牌文化：品牌所凝炼的价值观念、生活态度、审美情趣、个性修养、时尚品位、情感诉求等精神象征品牌文化的塑造通过创造产品的物质效用与品牌精神高度统一的完美境界，能超越时空的限制带给消费者更多的高层次的满足、心灵的慰藉和精神的寄托，在消费者心灵深处形成潜在的文化认同和情感眷恋第二十五页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE252、经销商在品牌文化建设上的问题和误区有汽车品牌文化，没有4S店品牌文化对品牌文化的理解不透彻企业品牌文化宣传没有力度品牌文化太虚，没有落到实处第二十六页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE26

神龙汽车有限公司，成立于1992年5月18日，总部位于湖北武汉；是中国东风汽车公司与法国标致雪铁龙集团合资兴建的大型轿车生产经营企业。目前，神龙公司拥有东风雪铁龙、东风标致两个品牌多种车型的系列产品。3、东风雪铁龙品牌文化价值分析第二十七页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE2740年的发展历史，中国三大汽车集团之一；生产经营多品牌、多系列汽车产品，业务覆盖乘用车、商用车、发动机、零部件、汽车水平事业等；2005年12月，整合旗下主要业务在香港上市，成为当年全球汽车业最大IPO（国际公开发售）项目；2011年销售汽车305.8万辆。东风汽车公司（DFM）我们的股东第二十八页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE28以四大基地为基础的战略布局

武汉基地：总部、技术中心、乘用车十堰基地：商用车、零部件、装备襄樊基地：轻型车、发动机、乘用车广州基地：乘用车、发动机新汽朝柴南充云汽柳汽盐城上海杭汽十堰基地襄樊基地武汉基地广州基地郑州东风汽车公司（DFM）我们的股东第二十九页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE29标致雪铁龙集团(PSA)法国第一、欧洲第二、世界九大汽车集团之一，拥有标致和雪铁龙两大著名品牌；标致有200年的历史，雪铁龙90年的历史；在全球150个国家开展业务，全球雇员20余万人，每天生产16000多种零部件和14000多辆汽车；我们的股东第三十页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE30标致雪铁龙集团(PSA)业务领域涉与商用车、乘用车、摩托车，发动机、汽车零部件以及物流运输、汽车金融；在柴油混合动力、可再生能源和清洁燃料等方面保持世界领先的技术和实践应用；2011年，集团全球销售354.9万辆。标致汽车全球累计销量已超过5521.3万辆；雪铁龙轿车全球累计销量已超过4389.6万辆。我们的股东第三十一页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE311992年5月18日

神龙汽车有限公司在武汉成立。

发展历程第三十二页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE321995年9月

第一辆富康轿车在武汉工厂总装车间下线。

2003年1月

两大股东东风公司和PSA集团提升合作层次后的新的神龙公司正式成立，股东双方各占50%的股比。2000年11月

一期工程竣工验收,形成15万辆整车、20万台发动机的年生产能力。第三十三页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE332004年4月东风标致307下线，公司双品牌战略正式进入市场运作阶段。2006年10月

第二工厂在武汉奠基，法国总统希拉克携夫人为新工厂奠基培土。2009年11月第二工厂建成投产，第一辆高档车东风雪铁龙C5下线。公司具备年产45万辆整车生产能力。

第三十四页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE34党和国家领导人：胡锦涛、江泽民、吴邦国、温家宝、李长春、李克强、张德江、曾培炎、尉健行、李岚清、曾庆红、吴官正、李鹏、乔石、朱镕基、李瑞环、邹家华等，多次莅临神龙公司视察、指导工作。领导关怀第三十五页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE35法国前总统希拉克、前总理拉法兰等法国领导人亲临神龙公司。第三十六页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE36雪铁龙具有独特的精神内涵，追求独立和原创。她敢于想象、创造，并重新演绎汽车生活。品牌起源第三十七页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE37品牌起源

DCAD

DistributionAutomobileCitroënDongfeng作为中国最早的合资品牌之一，东风雪铁龙传承了雪铁龙的品牌DNA。东风雪铁龙在中国已拥有逾百万的用户，树立了良好的口碑和品牌形象。东风雪铁龙一直以用户需求为本，通过人性化创新和设计创造更美好的生活享受，并矢志成为中国最具有创新精神的主流汽车品牌。第三十八页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE38中国最大的汽车公司之一全球排名第六的法国著名汽车公司品牌起源第三十九页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE39雪铁龙名字和它的双齿轮标识源于它的创始人...一位在很多领域的先驱者。一位使生产和营销发生革命性变革的天才发明家。一位以他的才华和大无畏精神影响世界的人物。一位被一个国际记者的评判委员会选为“世纪企业家”的传奇人物！安德烈·雪铁龙诞生于1919年的雪铁龙,和20世纪的历史紧密地结合在一起。1878－19351919年，年度产量达到2810台。1923年，日产量达到100台。1924年，创建国际网络。

雪铁龙的创始第四十页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE40雪铁龙的创新科技1934年，雪铁龙研制出第一个前轮驱动汽车，震动了整个汽车世界，开启了现代汽车工业的新方向。二战后推出的2CV，成为汽车史上的一个神话。1924年，雪铁龙研制生产全钢车身，启发了世界汽车界对于新材料的应用和创造。第四十一页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE41雪铁龙的创新科技1955年，被称作“公路上的皇后”的雪铁龙DS车全方位的革新成果，使整车线条和技术令人叹为观止，更被英国设计界代表选为“世纪经典”。1989年5月，雪铁龙高档轿车XM投放市场。雪铁龙自主研发了世界上第一台集电子智能和液压柔性技术于一身的悬挂装置：主动液压悬挂。第四十二页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE42专门为<GT赛车5>游戏设计制造的GTbyCitroën,充满未来世界的梦幻色彩.进入21世纪以来，全球领先的柴油发动机-电动机混合动力技术将油耗控制在3.4升/百公里,并将温室气体CO2的排放限制在90克/公里以内的水平,大大低于其他汽车品牌.同时仍然提供强劲充沛的动力输出.雪铁龙的创新科技1991年，雪铁龙为汽车动力总成领域开创了又一个新天地——后轮随动转向技术。随动转向双氙气大灯随动转向双氙气大灯由电子系统控制，有效地改善了驾驶员在弯道时的视野，并且降低了视觉疲劳。第四十三页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE43感光式自适应组合仪表使用半透明液晶材料制成的感光式自适应组合仪表，装配在仪表板中间正上方，能显示车速、水温、油量、行驶里程、旅程电脑数据等重要信息。这种显示屏具有自动感光调节能力，无论在黑暗还是强光环境下，它都能清晰显示，使驾驶者和车内乘客都能轻松浏览。中央固定集控式方向盘将各种控制键集中在方向盘中间位置的中央固定集控式方向盘，充分符合人机工程学设计理念，使多项辅助驾驶功能触手可与，驾驶员的双手无需离开方向盘，即可进行行驶过程中的主要的操作，极大地提高了车辆的操控性能以及驾驶的安全性能。偏航警示系统雪铁龙研发的“偏航警示系统”是一种主动安全系统。当驾车时速超过80km/h时，只要不打转向灯并线，在跨过车道间白色虚线的刹那，与转向方向同侧的驾驶席坐垫就会自动震动。一旦驾驶员高速行车时有注意力分散的情况而偏离车道，就会获得雪铁龙强有力的提醒。雪铁龙的创新科技抬头显示器抬头显示器能将速度等信息投射到前挡风玻璃上，加强了行车安全性。第四十四页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE44雪铁龙的创新营销雪铁龙是第一个在凯旋门做高空广告的品牌。1922年，在第七届巴黎车展上，一架飞机飞越巴黎上空，尾烟拼写成“雪铁龙”，绵延5公里。1987年，雪铁龙和道达尔与米其林合作举办AX运动型轿车挑战赛,开创了单一品牌汽车赛事的新时代。让世界名模们在雪铁龙广告中亲自体验撞车，也只有奉行”安全第一”的雪铁龙才有这个胆量。是车耶？是机器人乎？雪铁龙C4机器人系列电视广告吸引了全世界的目光，一直被人们津津乐道。第四十五页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE45雪铁龙首创的分销概念消除了地理边界对汽车销售的限制。雪铁龙创建了第一个系统化经销商网络，创办了第一本产品零件手册，第一本备件目录，创建了汽车消费信贷制度。所以说现代汽车行业的主要理念如经销商网络、国际商务政策和金融信贷销售等都是从雪铁龙开始。雪铁龙的创新服务雪铁龙创建了现代汽车的销售和服务模式。1919年，雪铁龙率先提出了整车销售的概念，同时提出了售后服务的概念。问世于1919年6月的TypeA车，是雪铁龙生产的第一辆轿车，也是第一辆交付齐全的经济型轿车、第一辆面向大众的轿车，这也是欧洲历史上第一辆通过大批量生产的汽车。第四十六页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE46雪铁龙的赛车之魂在各种长途拉力赛中，雪铁龙的车型也都是冠军的最有力争夺者。雪铁龙ZX在巴黎-莫斯科-北京拉力赛中3次夺冠，在赛车领域独领风骚。纵观雪铁龙赛车史，细微之处无不体现出人类对速度、对极限的超越与追求。没有雪铁龙，今天的赛车运动就不会如此繁荣。传奇车神勒布于2008年获得了WRC历史上第一个“五连冠”，再次续写他与C4WRC、与雪铁龙的奇迹。第四十七页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE47雪铁龙与中国的情缘伟人孙中山的座驾——雪铁龙1932年，雪铁龙东方之旅的终点站在北京1980年，龙征行动——80名法国青年驾驶雪铁龙从深圳到北京第四十八页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE48雪铁龙与中国的情缘1992年5月18日，中国东风汽车公司与法国雪铁龙公司合资成立了神龙汽车有限公司。2002年10月25日，东风汽车公司总经理苗圩和PSA标致雪铁龙集团总裁佛尔兹在北京人民大会堂正式签署扩大合作的合资合同，为神龙公司实现跨越式发展开辟了广阔空间。2003年1月，新的神龙公司正式成立。东风雪铁龙确立，并展开工作。第四十九页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE49东风雪铁龙品牌见证东风雪铁龙的“第一撞”、“第一贴”和“第一漂”成为了中国汽车历史上永远的辉煌记忆。东风雪铁龙引领着中国汽车界的营销创新步伐，并传承了雪铁龙的赛车血统，成为中国赛车运动的领潮者。第五十页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE50东风雪铁龙品牌见证东风雪铁龙是有社会责任心的品牌，并以此促进社会和谐。金杯、银杯，不如用户的口碑，东风雪铁龙品牌拥有百万用户的良好口碑，以过硬的品质和优异的服务赢得了广大中国消费者的信赖，同时还获得了奥运冠军、影视明星等各界名流的喜爱。第五十一页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE51东风雪铁龙的新纪元2008年底，东风雪铁龙确立了通过实施一系列品牌和产品战略来实现用户体验全面提升的规划，这一战略决策与雪铁龙2009年2月在全球推进的品牌战略前后呼应、同步实施。随着全新品牌理念、标识和网点建设标准的分阶段实施，东风雪铁龙阔步迈入品牌新纪元。2008年7月21日，东风雪铁龙举行了东征出发仪式。7月21日、25日，东风雪铁龙分两批搬迁到上海，28日各项工作开始正常运行。东风雪铁龙品牌翻开了崭新的一页，第五十二页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE52东风雪铁龙全新品牌理念雪铁龙具有独特的精神内涵，追求独立和原创。她敢于想象、创造，并重新演绎汽车生活。作为中国最早的合资品牌之一，东风雪铁龙传承了雪铁龙的品牌DNA。东风雪铁龙在中国已拥有逾百万的用户，树立了良好的口碑和品牌形象。东风雪铁龙一直以用户需求为本，通过人性化创新和设计创造更美好的生活享受，并矢志成为中国最具有创新精神的主流汽车品牌。2008年底，东风雪铁龙确立了通过实施一系列品牌和产品战略来实现用户体验全面提升的规划，这一战略决策与雪铁龙2009年2月在全球推进的品牌战略前后呼应、同步实施。随着全新品牌理念、标识和网点建设标准的分阶段实施，东风雪铁龙阔步迈入品牌新纪元。第五十三页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE53东风雪铁龙的品牌精神东风雪铁龙的品牌精神：创新超越心车合一

创新是我们的动力，超越是我们的梦想。东风雪铁龙勇往直前，不断挑战并超越人们的主观想象，通过人性化的设计达成用户与车的融合，致力于创造“心车合一”的崭新移动模式。东风雪铁龙持续为中国消费者提供国际领先的新技术和新产品，并不断向营销创新的边界进行挑战，每一天都以全新姿态超越昨天。第五十四页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE54东风雪铁龙的品牌使命东风雪铁龙的品牌使命：构建人、车和自然的和谐关系东风雪铁龙致力于使人、车和自然形成完美的有机整体，三者间的互动是良性而可持续的。这种和谐关系来自于东风雪铁龙人性化的设计，与高效严谨的生产过程。东风雪铁龙通过不断创新和突破，以新技术、新观念和积极的态度回应现今个人生活和社会的挑战。东风雪铁龙的产品不仅满足不同生活水平用户的需求，兼顾主动和被动安全，而且在经济节约的同时坚持高品质,坚持对环境的保护，从而构建人、车与自然的和谐关系。第五十五页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE55东风雪铁龙的品牌承诺东风雪铁龙的品牌承诺：为用户提供优质的个性化车上生活东风雪铁龙处处为用户体贴考虑，以优质而丰富多样的产品、售后和营销服务于用户的个性化需求。通过实施“质量领先战略”，东风雪铁龙为用户提供最完美的高品质产品，并以与国际接轨的售后服务，给予用户“家一样的关怀”，不断赢得用户的信赖和忠诚。东风雪铁龙秉承着创新服务于用户的理念，以敢于想象的创新精神，为那些积极乐观的人们带去优质的个性化车上生活。第五十六页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE56东风雪铁龙3+2品牌核心价值体系第五十七页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE57东风雪铁龙品牌金字塔人性科技，创享生活以创新科技为用户实现完美车上生活享受，是东风雪铁龙品牌精神与人类生活追求的完美契合。东风雪铁龙品牌所追求的创新一直坚持以人为本、以用户的诉求为核心，以“人性科技”提升用户生活品质并满足其精神需求。与东风雪铁龙有着精神共鸣的用户，对于品牌和生活品质有着独特的洞见，懂得如何去创造和享受品质生活。第五十八页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE58东风雪铁龙的生产理念生产理念：精益生产，精细管理东风雪铁龙系列车型均采用柔性制造体系，坚持推行精益生产方式，以需求拉动生产，充分满足用户的个性化需求，通过精细管理细化生产的每一环节，最大限度地提高资源的利用率，杜绝无序生产和过度库存，消除一切无效的活动和浪费。第五十九页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE59东风雪铁龙的营销理念营销理念：创新服务于用户东风雪铁龙以超越想象的创新精神，引导人们去消费一种积极乐观的生活态度和移动方式，不断为用户提供恰到好处的技术革新和风格创新的优质产品，并突破常规，采用引领市场潮流的营销手法，提供全新的用户体验方式。第六十页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE60东风雪铁龙的服务理念服务理念：家一样的关怀安德烈•雪铁龙先生一直认为：“厂商卖的不仅仅是汽车，还有无微不至的关怀服务。”延承着这种对内管理与对外服务中所体现出来的技术创新和服务创新，东风雪铁龙在中国市场演绎着贴身管家式“家一样的关怀”。建设完善的三大服务体系：服务标准体系、服务信息化平台、技术培训体系为进一步深化和提升东风雪铁龙“家一样的关怀”的服务理念，东风雪铁龙还推出了全球同步的服务流程和服务标准。同时，通过全国联网的远程汽车故障诊断平台、24小时的400援救热线等服务的信息化平台，东风雪铁龙能够时刻为消费者提供温馨的服务。此外，东风雪铁龙还建立了专业培训中心等服务人员技术培训体系，从而打造出了一个优秀的、高素质的、专业的服务团队。第六十一页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE61东风雪铁龙品牌的产品线第六十二页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE624、如何让客户感受和认同我们的品牌文化企业使命+团队价值观+服务理念+…＝客户感受+认同品牌文化提纯品牌文化传播渠道和方法第六十三页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE63

5、品牌文化塑造的战略策划企业经营理念：企业IC整体作业企业管理制度经销商集团区域营销第六十四页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE646、品牌文化应用案例分享第六十五页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE656、品牌文化应用案例分享第六十六页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE666、品牌文化应用案例分享福特品牌文化廊-图片案例起亚品牌文化墙-图片案例克莱斯勒服务品牌案例分享宝马品牌文化“X行动”案例分享经销商品牌文化展示优秀员工荣誉榜-图片案例企业荣誉墙-图片案例企业荣誉展柜-图片案例XX汽车销售集团企业文化案例分享广本店“维修质量监督专员榜”第六十七页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE67克莱斯勒300C“关爱随行”服务品牌克莱斯勒300C“责任”服务理念领跑汽车市场-“关爱随行”服务品牌“零时有约”、“一路随行”、“健康车检”、“双重救援”和“技师认证”五项基本服务内容“一路随行”和“健康车检”就把“方便”、“系统”、“超值”、“贴心”作为主要的用户利益点，对车尽力，提供“终生制”的产品保养与免费检修服务。“一路随行”根据产品使用工况的不同为用户提供了A、B、C三种备选的保养“套餐”，不仅做到项目清晰，更达到了价格透明，同时也在保养工时上做出了较为严格的规范；“健康车检”则将30项免费的全车检查列入了用户每次到店都能享受的常规服务项目中，做到未雨绸缪，与时消除产品隐患，保证车辆持久、正常运行。用户作为企业服务的核心对象，一直被视为“上帝”。因此，“关爱随行”把为用户提供更加人性化的售后服务摆在了首要位置。“零时有约”坚持把用户时间放在首位，通过预约开展非工作时间保养与小修。考虑到300C用户大多是事业繁忙的成功人士，还特意把预约维修服务时间延迟到次日零时，最大程度地帮助用户节约时间。“双重救援”不仅为用户提供了紧急情况下的道路救援“双保险”，更以一系列超值附加服务赢得了人心。推出“‘洗’迎新春”、“套餐优惠”和“好礼相酬”等三项新春回报项目第六十八页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE68课程目录一、经销商总经理认知二、塑造东风雪铁龙品牌文化三、平衡计分卡在专营店的应用四、经销商人力资源管理五、经销商财务管理六、经销商销售管理七、经销商售后服务管理八、经销商市场营销活动九、团队管理与执行力十、提升客户满意度十一、网点精益管理第六十九页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE69三、平衡计分卡在专营店的应用平衡计分卡基本理论平衡计分卡在企业数字化管理中的应用平衡计分卡东风雪铁龙专营店应用案例第七十页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE70什么是平衡计分卡？平衡计分卡(TheBalancedScoreCard，简称BSC），就是根据企业组织的战略要求而精心设计的指标体系。按照卡普兰和诺顿的观点，“平衡计分卡是一种绩效管理的工具。它将企业战略目标逐层分解转化为各种具体的相互平衡的绩效考核指标体系，并对这些指标的实现状况进行不同时段的考核，从而为企业战略目标的完成建立起可靠的执行基础”。第七十一页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE71平衡计分卡基本理论平衡计分卡方法打破了传统的只注重财务指标的业绩管理方法。平衡计分卡认为，传统的财务会计模式只能衡量过去发生的事情（落后的结果因素），但无法评估组织前瞻性的投资（领先的驱动因素）。在工业时代，注重财务指标的管理方法还是有效的。但在信息社会里，传统的业绩管理方法并不全面的，组织必须通过在客户、供应商、员工、组织流程、技术和革新等方面的投资，获得持续发展的动力。正是基于这样的认识，平衡计分卡方法认为，组织应从四个角度审视自身业绩：创新与学习、业务流程、顾客、财务。平衡计分卡反映了财务、非财务衡量方法之间的平衡，长期目标与短期目标之间的平衡，外部和内部的平衡，结果和过程平衡，管理业绩和经营业绩的平衡等多个方面。所以能反映组织综合经营状况，使业绩评价趋于平衡和完善，利于组织长期发展。第七十二页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE72平衡计分卡的优点平衡计分卡不仅是一种管理手段，也体现了一种管理思想，就是：只有量化的指标才是可以考核的，必须将要考核的指标进行量化；组织愿景的达成要考核多方面的指标，不仅是财务要素，还应包括客户、业务流程、学习与成长。自平衡计分卡方法被提出之后，其对企业全方位的考核与关注企业长远发展的观念受到学术界与企业界的充分重视，许多企业尝试引人平衡计分卡作为企业管理的工具。实施平衡计分卡的管理方法主要有以下优点：克服财务评估方法的短期行为；使整个组织行动一致，服务于战略目标；能有效地将组织的战略转化为组织各层的绩效指标和行动；有助于各级员工对组织目标和战略的沟通和理解；利于组织和员工的学习成长和核心能力的培养；实现组织长远发展；通过实施BSC，提高组织整体管理水平。第七十三页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE73平衡积分卡价值体现“金字塔”使命我们存在的理由价值观我们的理念是什么原景我们想成为什么样的企业？战略我们如何实现我们的愿景?平衡计分卡沟通、聚焦、协同战略行动方案我们需要做什么?把资源用在什么地方？授权/激励/个人目标我们激励员工达到怎样的目标战略结果满意的股东愉悦的顾客高效的流程对应企业需求的人才第七十四页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE74平衡计分卡在企业数字化管理中的应用平衡计分卡原理流程分析BSC是一套从四个方面对公司战略管理的绩效进行财务与非财务综合评价的评分卡片，不仅能有效克服传统的财务评估方法的滞后性、偏重短期利益和内部利益以与忽视无形资产收益等诸多缺陷，而且是一个科学的集公司战略管理控制与战略管理的绩效评估于一体的管理系统，其基本原理和流程简述如下：1、以组织的共同愿景与战略为内核，运用综合与平衡的哲学思想，依据组织结构，将公司的愿景与战略转化为下属各责任部门(如各事业部)在财务(Financial)、顾客(Customer)、内部流程(InternalProcesses)、创新与学习(Innovation&Learning)等四个方面的系列具体目标(即成功的因素)，并设置相应的四张计分卡，其基本框架见下图：第七十五页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE75平衡计分卡在企业数字化管理中的应用平衡计分卡原理流程分析2、依据各责任部门分别在财务、顾客、内部流程、创新与学习等四种计量可具体操作的目标，设置——对应的绩效评价指标体系，这些指标不仅与公司战略目标高度相关，而且是以先行(Leading)与滞后(Lagging)两种形式，同时兼顾和平衡公司长期和短期目标、内部与外部利益，综合反映战略管理绩效的财务与非财务信息。第七十六页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE76平衡计分卡在企业数字化管理中的应用平衡计分卡原理流程分析3、由各主管部门与责任部门共同商定各项指标的具体评分规则。一般是将各项指标的预算值与实际值进行比较，对应不同范围的差异率，设定不同的评分值。以综合评分的形式，定期(通常是一个季度)考核各责任部门在财务、顾客、内部流程、创新与学习等四个方面的目标执行情况，与时反馈，适时调整战略偏差，或修正原定目标和评价指标，确保公司战略得以顺利与正确地实行。BSC管理循环过程的框架见下图：财务和客户是外部（结果，短期）；内部流程和学习成长是内部（驱动，长期）；第七十七页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE77专营店战略地图财务角度客户角度内部角度学习角度F1扩大财务收入和利润空间F3提高效率F2扩大目标客户群C1提供个性化的服务C2使服务更贴近客户L4理解并按战略执行L1聘用和激励优秀的员工L3提供培训辅导P1让(客户)亲身体验P2让客户不断了解情况P3优化流程L2奖励团队使命:提升客户满意度什么是利润的驱动力?高利润服务增长的管理如何达到？向目标客户群提供个性化的服务使服务更贴近客户内部的关注点在哪里?关注客户的需求并让他/她亲身体验到让客户不断了解产品和整个服务过程优化流程、提高服务效率我们准备好了吗?是的,如果我们聘用和辅导员工，提供优质服务是的,如果我们能奖励优秀的服务团队是的,如果我们能够向所有的员工提供所需的信息、工具和培训第七十八页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE78战略地图明确您的战略重点财务角度客户角度内部角度长期的股东价值生产力战略增长战略增加客户价值改善成本结构提高资产利用率新的收入来源学习成长角度人力资本信息资本组织资本文化领导力团队合作整体协调客户价值定位价格质量供货充足度选择范围功能服务合作关系品牌产品/服务

关系品牌形象供应生产分销服务风险管理运营管理流程（生产和交付产品和服务的流程）选择客户获得客户保留客户发展客户客户管理流程（增加客户价值的流程）发现新机会筛选项目设计开发新产品投入新产品（产品/服务）创新流程（创造新产品和服务的流程）环境安全&健康雇员社区政策法规和社会事务（管理流程促进社会发展和改善环境的流程）第七十九页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE79财务层面减少现金支出避免错误，提高收益实现现有资产的容量管理为避免瓶颈现象，加大投资力度新增收入的来源：客户与市场提高现有客户的收益率生产力战略收入增长战略改进成本结构提高资产利用率扩大收入增长的机会提高客户价值提高股东价值第八十页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE80客户角度在客户层面，收入增长战略要求企业提供特定的客户价值定位，这种客户价值定位描述了企业将如何为目标客户创造差异、可持续的价值。在战略地图的客户层面，管理者确定了业务单位竞争的目标细分客户和业务单位在目标细分客户的业绩目标和衡量指标，这些指标代表了精心定制并良好实施的战略成功结果。提供怎样的客户体验（价值定位）企业想要的结果第八十一页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE81内部流程的主题和流程

财务角度客户角度内部角度长期股东价值增长战略（提高）生产力战略改善成本结构提高资产使用率增加客户价值新的收入来源客户价值定位价格质量方便程度选择功能服务合作关系品牌产品/服务关系形象业务管理客户管理创新法规和社会挑选客户获得客户留住客户加深和发展客户关系增进和供货商的关系制造产品和提供服务分销给客户管理风险发现新机会筛选项目设计开发新产品投入新产品在改善环境,员工健康和工作安全等方面进一步提高政策法规程序的管理促进社会发展价值定位理解价值需求选定目标选择价值产品和工艺流程设计采购制造提供价值交货和收费服务决定利益/价格比信息内容宣传价值广告促销及公关价值交付系统第八十二页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE82学习与成长学习与成长描述了组织的“无形资产”与其在战略中的作用。平衡计分卡将无形资产分为三类：1）人力资本：支持战略所需技能、才干和知识的可用性；2）信息资本：支持战略所需信息系统、网络和基础设施的可用性；3）组织资本：执行战略所需的发动并持续变革流程的组织能力；创新流程客户管理流程技能培训知识运营管理流程法规和社会战略性工作岗位战略性IT组合组织变革议程人力资本信息资本组织资本系统数据库网络文化领导力协调一致团队合作内部流程学习与成长第八十三页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE83选择衡量指标的标准战略沟通可量化更新频率数据收集的难易程度是否可层层分解指标应驱动期望的行为第八十四页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE84东风雪铁龙专营店平衡计分卡应用案例东风雪铁龙xx专营店平衡计分卡应用案例分享指标类型关键绩效指标定义与计算公式财务类销售台次按照年初预算拆分到每月的计划销售数量销售收入按照11年计划预算单车销售收入乘以计划销售台次为当月销售收入目标毛利销售收入－进货成本费用控制按照11年计划预算费用率库龄达标率存货实际在库时间÷存货计划在库时间×100％商品车因维护保养问题损失额未售车辆因维护或保养不当造成的维修费用置换率当月置换台数/当月新车销售数量验车率当月销售台数公司代办验车车辆数÷当月计划销售台数精品单车产值当月销售精品产值÷当月销售台数保险率当月销售台数上保险车辆数（四项基本险）÷当月计划销售台数第八十五页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE85东风雪铁龙专营店平衡计分卡应用案例东风雪铁龙xx专营店平衡计分卡应用案例分享指标类型关键绩效指标定义与计算公式考评类满意度EQS满意度、C5满意度东风雪铁龙厂家提供内部满意度客服部提供内部客户满意度问卷调查内部协作满意度内部协作满意度调查问卷得分的加权平均数客户投诉次数有效投诉次数客户满意度问卷调查第八十六页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE86东风雪铁龙专营店平衡计分卡应用案例东风雪铁龙xx专营店平衡计分卡应用案例分享指标类型关键绩效指标定义与计算公式考评类流程客户成交率月度销售台数/月度新增潜在客户数量（月度考核，年底平均）×100％回访率客服部系统提供试乘试驾率实际试乘试驾次数÷潜在客户数量×100％信息统计的有效性信息统计的及时、准确、完整性试乘试驾车管理规范性试乘试驾表检查得分情况客户档案留存率按厂家要求填写潜在客户档案数量÷实际接待客户数量第八十七页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE87东风雪铁龙专营店平衡计分卡应用案例东风雪铁龙xx专营店平衡计分卡应用案例分享指标类型关键绩效指标定义与计算公式考评类素质考核合格率根据实际情形定义合格水平个人培训完成比例实际参加培训次数÷计划培训次数部门协作问卷调查结果员工满意度问卷调查结果管理制度执行下级由上级领导评价，部门经理由上级领导和集团公司各副总评价第八十八页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE88课程目录一、经销商总经理认知二、塑造东风雪铁龙品牌文化三、平衡计分卡在专营店的应用四、经销商人力资源管理五、经销商财务管理六、经销商销售管理七、经销商售后服务管理八、经销商市场营销活动九、团队管理与执行力十、提升客户满意度十一、网点精益管理第八十九页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE89四、经销商人力资源管理1、人才使用常见问题分析2、“因岗设人”原则3、怎样招聘到最合适的员工？4、组织员工有效培训5、经销商的薪酬设计6、经销商绩效考核要素分析与案例分析7、经销商员工关怀与职业生涯帮助8、经销商员工流失原因分析与应对9、总经理职责与管理日志第九十页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE901、人才使用常见问题分析怎么老招不到好的员工呢？只要发的钱多，员工就会好好干活！经销商我怎么感到就我上心，其他人推推动动！只要发现好员工就要马上招进来！用能干的人不如用朋友和同学！第九十一页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE912、“因岗设人”原则在最合适的时机选择最合适的人用在最合适的岗位上第九十二页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE923、怎样招聘到最合适的员工？招聘与测评招聘原则制定招聘计划：根据业务量增加实施人员动态管理步骤：招聘＞培训＞定岗＞考核＞奖惩员工应全部通过人才市场招聘招聘渠道的选择招聘备份和人才档案海选＞考试（试卷＋实操）＞面试试用期（维修试工期）把握好新员工上岗第一天的培训第九十三页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE93怎样挑选求职者？

销售店六项经典面试案例介绍与分析：第九十四页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE94有效运用人力资源测评工具案例面试：网上报简历电话访谈在线测评现场面试（1小时）总经理+销售经理交换意见当场宣读测评结果留辅导作业第九十五页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE954、组织员工有效培训编制年度、月度培训计划：培训内容、参训岗位和人数、培训地点、培训老师、培训方法培训方式：内训、外训、内训讲师、外聘讲师（保险、精品等）培训方法：讲课、讨论、现场演练、情景模拟、话术交流、培训录像、收集员工的经典案例、培养内训师培训管理：《培训登记表》、培训后的考试与考核第九十六页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE965、经销商的薪酬体系设计符合公司发展战略确保公司的利润目标薪酬设计中的原则：对外竞争、对内公正分层级设计薪酬方案薪酬与个人努力程度紧密结合有助于提高员工忠诚度第九十七页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE97薪酬设计模型有效的薪酬设计第九十八页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE986、经销商绩效考核要素分析经销商薪酬制度内容设计：工资岗位津贴奖金福利待遇精神鼓励长远利益第九十九页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE996、经销商绩效考核要素分析总经理绩效管理战略模型图1-明确使命追求2-设定战略目标

3-指导战略规划的制定4-审批战略规划5-督导战略规划的落实1-年度经营方针、目标的制定2-制定4S店年度计划3-主持4S店年度计划会议，4-主持经营研讨会，确定改进计划与部署改进行动1-依靠绩效报告，关注绩效变动状况，动态协调工作关系2-及时提供关键资源和重点支持1-主持经营例会和中期述职会，评估与考核中高层的业绩，明确考核结果比例关系2-审批考核制度3-与各部门签定业绩合同1-明确考核结果与岗位工资挂钩系数2-明确考核结果与晋升级数的关系3-明确考核结果与奖金、福利分配等的关系4-明确考核结果与职务调配的关系4S店战略规划绩效考核经营管理目标与计划绩效监控考核结果用于分配和激励第一百页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE1006、经销商绩效考核要素分析有效考核与员工激励原则:公平、公正、公开多级分配方案全员参加绩效考核绩效考核与行政考勤不能混淆员工激励案例分享设立总经理奖励基金多给下属支持和鼓励用压力激发下属的潜能-“成就感”的建立用信任与尊重感动员工第一百零一页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE101价值创造价值评价价值分配

激励：动力机制价值链

目标：压力传递机制

压力强化点

激励强化点价值链价值链

绩效：价值实现机制6、经销商绩效考核要素分析动力激励模型流第一百零二页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE102薪酬制度设计实践请结合自己的管理经验，为销售部门设计一个科学的月度绩效考核方案。小组讨论，并将设计方案写成海报时间为15分钟请小组代表来讲解你们的设计方案第一百零三页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE103绩效考核（月）制度设计案例分析第一百零四页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE1047、经销商员工关怀与职业生涯帮助员工的职业发展阶段进入组织阶段：组织上岗培训，经常沟通，给予必要的指导，发展良好关系，了解新员工。5种错误的管理方法：1）沉浮靠自己；2）细目清单式的方法；3）“蜜月”期原则；4）设置高难度工作计划；5）“门户开放”的假象。早期职业阶段：发现员工的才能，帮助和鼓励员工尽其发展。中期职业阶段：帮助度过职业危险期，分类指导指示开通事业发展通道。晚期职业阶段：鼓励员工发挥热情和智慧，作好退离岗位的心理准备。﹡第一百零五页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE1058、经销商员工流失原因分析与应对员工流失原因分析第一百零六页，共344页。东风雪铁龙DongFengCitroën|文件名称designationdedocument|2020/2/5|PAGE