宁夏中拓恒森置业有限公司营销部2015年工作总结及2016年工作思路(2016.1.14)

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营销部唐俊世纪天骄2015年工作总结及2016年工作思路目录一、世纪天骄2015年度工作总结二、世纪天骄2016年度工作思路一、世纪天骄2015年度工作总结世纪天骄2015年度工作总结1、2015年度世纪天骄来电数量（不计派单员拓客留电）数据统计周期：2015年1月1日-12月30日

来电情况渠道数量（组）短信313围挡45朋友介绍30业主介绍17成辉广告10城市快讯7夹报17网络29DM单页383合计851世纪天骄2015年度工作总结1.1、2015年度世纪天骄来电客户区域分布

来电客户区域区域数量（组）兴庆区665金凤区55西夏区82永宁（含望远）26贺兰1银南（中卫、中宁）5银北2灵武5其它10合计851世纪天骄2015年度工作总结1.2、2015年度世纪天骄来电情况分析㈠、世纪天骄2015年来电量比较高的渠道：短信及DM单页派发，在目前其他推广手段暂无快速提高来电量的情况下，2016年度继续在短信及DM单页派发这2种推广方式上投入，但在执行过程中要加入创新点，提高客户关注度；㈡、从来电客户区域分析来看，兴庆区来电量最高，原因为：2015年DM单页派发主要集中区域为兴庆区及望远区域；㈢、加强对银南区域、甘肃贴近宁夏区域等临近银川城市的下线推广，提升客户来电量。世纪天骄2015年度工作总结2、2015年度世纪天骄来访数量

数据统计周期：2015年1月1日-12月30日

来访情况渠道数量（组）占比（%）短信397.4%围挡275.1%朋友介绍315.8%DM单页10119.2%老带新5510.3%网络224.1%路过22643.1%全民营销122.2%其它163%合计529世纪天骄2015年度工作总结2.1、2015年度世纪天骄来访客户区域分布

来访情况区域数量（组）占比（%）兴庆区37671%金凤区356.6%西夏区5610.6%永宁（含望远）275.1%银南（中卫、中宁）81.5%银北30.5%灵武101.9%甘肃81.5%其它61.1%合计529世纪天骄2015年度工作总结2.2、2015年度世纪天骄来访情况分析㈠、从来访客户区域分析来看，兴庆区来访量最高，原因为：兴庆区南多为民租房，外地来银工作人群、外地来银创业人群多为租住在此区域，这部分客户购房意愿也是比较高的。相比较银川三区的房价，望远及贺兰的房价更让他们接受，2016年推广区域重点将继续以此区域为重点，在推广方式上进行深耕，策划方式的落地执行性更贴近这类人群。㈡、加强对银南区域、甘肃贴近宁夏区域等临近银川城市的下线推广，提升客户来访量。㈢、加强对老客户感情维护，提高老带新上客量，寻找更多全民营销合作机构、个人，以高奖金的方式激发对方带客的欲望。世纪天骄2015年度工作总结3、2015年度世纪天骄销售数据数据统计周期：2015年3月1日-12月30日

销售情况月份产品金额（元）年度任务销售任务年度完成率（%）3住宅1,194,8539238万元47.9%48,791,21852,872,33862,943,73972,108,11781,716,5429住宅2,819,493商业11,600,65010住宅998,272商业4,487,89911住宅1,986,505商业2,132,80012住宅666,925合计44,319,351世纪天骄2015年度工作总结3.1、2015年度世纪天骄销售数据认购情况月份产品套数签约情况月份产品套数签约完成率（%）3住宅43住宅392.7%428425595969610777786869商业189商业8住宅9住宅710商业710商业11住宅3住宅511商业311商业4住宅6住宅712住宅212住宅1合计111合计103世纪天骄2015年度工作总结3.2、2015年度世纪天骄销售数据（不包含2013、2014年分期付款客户交纳的分期款项）回款情况月份金额（元）未回款情况类型套数金额（元）回款任务回款完成率（%）3925,296认购及签约未回款4114,743,1268037万元39.4%47,708,58052,899,33263,242,06172,182,93781,687,096分期客户未回款152,480,44493,341,488105,078,355111,844,155122,791,128合计31,700,428合计5617,223,570世纪天骄2015年度工作总结3.3、2015年度世纪天骄可售货值

及去化率数据统计日期为2015年12月30日可售货值楼栋可售套数面积（㎡）货值单价（元/㎡）货值金额（元）销售套数去化率（%）1#楼384056.982,85011,562,3933797.3%2#楼293324.342,8509,474,3691862%3#楼161947.242,8505,549,6341381.2%4#楼111243.802,8503,544,8301090.9%8#楼889055.962,85025,809,48655.6%A段商业162202.946,60014,539,4041275%B段商业162049.776,60013,528,48216100%合计21414825.07-----84,008,59811151.8%世纪天骄2015年度工作总结4、2015年度世纪天骄交房情况数据截止日期2015年12月30日

交房情况楼栋可交付套数交付套数未交付套数交房率（%）1#楼84651968%2#楼5939203#楼6638284#楼855827合计29420094世纪天骄2015年度工作总结5、2015年度世纪天骄营销费用投入情况

数据统计日期截止至2015年12月30日营销投入月份金额（元）投入渠道类型金额（元）336,825广播62,7004217,730短信128,000575,735制作61,477.656102,076.65印刷286,280751,485派单人员工资209,395834,000房超网42,0009173,885广告发布49,00010177,150石木广告费120,00011145,966宣传车及夹报40,000合计1,014,852.65合计998,852.65世纪天骄2015年度工作总结6、周边竞品项目2015年度销售情况（数据统计日期截止至2015年11月30日，此数据非房管局备案数据，数据来源为各公司销售岗位、策划岗位、内勤岗位）项目销售套数估算销售额（万元）目前实际成交均价（元/㎡）民生蔚湖城约29013,0002600-2900庆丰御锦湾约1203800-40002600-2800置信三沙源约70022,0002500-2800中拓欧洲印象约30-40900-13002900-3000塞上翡翠城约3009000-11,0002500-2800世纪天骄2015年度工作总结7、2015年度个人工作内容（下述工作项为重点工作节点之工作内容，常规及日常工作不做描述）1、撰写世纪天骄2015年度营销部各类营销计划及执行各类营销方案2、测算并建立世纪天骄1-4#楼、8#楼、AB段商业、地下车位价格体系及优惠政策3、前期与代理公司对接，对其周度、月度工作计划审核并监督其完成4、与广告公司、媒体、推广公司等营销策划相关的公司对接，对世纪天骄营销策划推广合作、媒体形象等多方面进行深度合作5、执行银川市内及望远片区多频次定点拓展、DM单页派发等相关流程方案、人员组织、人员管理6、代理公司撤场后对置业顾问进行为期3个月（每个月培训次数不低于6次）的专业培训（内容概括为：房地产基础知识、销售技巧及提升、客户类型实战营销、逼定技巧、房地产新政策解读、价格计算及投资与回报价值、7、交房流程的撰写与交房现场营销部人员安排、工作安排与交房过程的监督，确保交房工作顺利进行8、闹事客户的谈判与接洽，尽最大限度安抚客户情绪9、营销部疑难客户的接待及辅助营销部完成客户成交工作10、带领置业顾问外出拓客、安排置业顾问电话拓客、提高老带新到访量与成交量11、对销售回款的督促、同置业顾问沟通客户情况，保障首付、一次付款及银行按揭贷款顺利入公司账户世纪天骄2015年度工作总结8、关于世纪天骄2015年出现及目前存在的问题与建议1、项目周边不通公交车，交通出行不便（建议：春节假期上班后由公司出面与永宁县政府、公交公司接洽，能否可同一条公交线路，毕竟周边交房楼盘较多，入住人群基数与日增加）2、无幼儿园（建议：已与民生爱依宝幼儿园沟通，爱依宝幼儿园只允许民生业主的适龄儿童入园。我公司能否与欧洲印象、世纪城合作，联合出资盖一所小型幼儿园满足业主需求）3、策划能力不足（建议：招聘一名全职或者能力很强的兼职，制定及执行2016年度营销推广计划）4、目前欧洲印象、世纪城工期进展缓慢，对世纪天骄影响尤其巨大，导致客户来访后看此区域没有购买信心5、目前客户上访量较差，每周自然到访与置业顾问约访的客户不到10组，导致8#楼蓄客量严重不足（建议：2016年春节假期后能否与电商合作，增加客户认知渠道及提高客户来访量）6、世纪天骄项目形象略差，主要为双庆路主入口两旁市政人行道路面、环境及卫生较差（建议：公司投入少量财力与人力进行整改）7、8#楼看房通道及8#楼周边环境略差（建议：已与工程部沟通，春节假期农民工返工后立刻修整，最好能在4月中旬完成）世纪天骄2015年度工作总结9、关于2015年的工作感悟2015年3月进入公司以来，能充分感受到集团公司、区域公司对世纪天骄项目的期望，而且集团公司、区域公司与银川公司各领导、各部门对营销部大力支持，营销部在4月份时确实掀起一波小高潮（当月成交28套住宅），主要原因，个人认为：1、及时调整销售策略，价格优势凸显；2、推广宣传执行得当，让客户第一时间了解到最新政策。但随着民生蔚湖城、庆丰御锦湾也将销售价格下调后，世纪天骄项目最后一点儿的优势也消失殆尽，2015年银川三区、两县的房地产公司纷纷陷入去化库存，大打价格战的场面，竞争尤为激烈。为了能够回笼资金，纷纷调低售价，置信三沙源更是望远区域尤为明显的例子，成交均价在2300元/㎡，确实搅乱了望远房地产市场。

同时世纪天骄旁的欧洲印象、世纪城工程进展缓慢、产品形象不维护、原来规划中的奥特莱斯、二中小区、环湖公园不见动静导致客户对此区域的购买信心日益降低，同时闹事客户已经知道公司在降低售价纷纷上门纠缠，导致8#楼的推广没有出街宣传，错过了较好的宣传时间。进入下半年后，银川房地产市场提前进入“严冬”，营销部的各位同仁尽最大努力去完成销售工作，但可惜距离年初签署的2015年度目标责任书内规定的年度任务还是有很大差距的，但随着银西高铁的落地，让我们看到2016年我们营销部奋斗的目标，我们有信心在2016年打赢这场销售“攻坚战”。二、世纪天骄2016年度工作思路世纪天骄2016年度工作思路1、2016年度世纪天骄货值存量梳理（实际存货量+预计开发量）货值存量产品套数面积（㎡）单价（元/㎡）总货值（万元）1-4#楼剩余房源161797.022850512A段商业4472.4266003128#楼838556.22285024397#楼（暂定）889876.7829502914合计19320702.44--------6183世纪天骄2016年度工作思路2、2016年度销售任务分解任务分解月份产品套数销售金额（万元）回款（万元）11-4#剩余房源211020021-4#剩余房源2603031-4#楼剩余房源+8#楼615010041-4#楼剩余房源+8#楼1229020051-4#楼剩余房源+8#楼2058020061-4#楼剩余房源+8#楼1543020071-4#楼剩余房源+8#楼821030081-4#楼剩余房源+8#楼1852020098#楼+7#楼10290200108#楼+7#楼20580200118#楼+7#楼8210300128#楼+7#楼4110300合计12535402430世纪天骄2016年度工作思路3、2016年度销售去化率安排任务分解月份产品当月销售套数总套数去化率（%）11-4#剩余房源21932%21-4#剩余房源21%31-4#楼剩余房源+8#楼63.1%41-4#楼剩余房源+8#楼126.2%51-4#楼剩余房源+8#楼2010.3%61-4#楼剩余房源+8#楼157.7%71-4#楼剩余房源+8#楼84.1%81-4#楼剩余房源+8#楼189.3%98#楼+7#楼105.1%108#楼+7#楼2010.3%118#楼+7#楼84.1%128#楼+7#楼42%合计12519364.7%世纪天骄2016年度工作思路4、产品价值点与与卖点

7、8#楼价值点：高铁生活圈·城南新中心7、8#楼卖点：

银川高铁即将开工，项目所处地理位置得天独厚，是不可复制的资源；未来交通便利，可快速通达高铁覆盖的周边城市世纪天骄2016年度工作思路5、7、8#楼营销部署大方向一、找寻目标客户：1、甘肃、陕西、内蒙等当地想要在银川置业的客户群体2、高铁银川南站上一站和下一、二站沿线企业单位员工3、望远及永宁区域住宅改善型客户4、银南（吴忠、灵武、青铜峡等城市）需要在银川购置房产的客户5、银川市三区（兴庆、金凤、西夏区）对高铁有需求的客户（这类客户后期可能会借助高铁出行或上班）

世纪天骄2016年度工作思路5、7、8#楼营销部署大方向二、针对目标客户的推广形式：1、银川市三区及望远、永宁推广计划：①电商合作（费用可能会略高，但能借助电商客户渠道拓宽客户范围）②专业拓客团队DM单页精准派发（2016年度建议采用公司招聘的方式招募10人团队，不签劳动合同，按临时工计算工资标准，此种方式好处：便于工作管理、便于制定带访及销售任务的考核、便于精准对接客户）③节假日、休息日各小区巡展（最少每月巡展2次，节假日巡展按照放假时间灵活调整）④短信车流动宣传（精准推广短信送达）⑤重点企事业单位拓客洽谈，争取更多客户关注⑥报广发布（新消息报和银川晚报刊发报广宣传）⑦暖