销售常见问题及相关解答精华

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在销售这个充满激情的行业中间,我遇到过好多的销售员朋友问我以下的问题。在此借用本贴,共同回答这些朋友的问题:

问题1什么是销售？问题2作为一个新业务员如何找寻客户?问题3如何让客户跟着你的思路走？问题4作为一个初涉营销者，如何掌握第一笔买卖呢？问题5一个人的“资质”是不是做销售人的要点？问题6当您拥有了丰富的客户资料后，如何去开发呢？问题7和客户沟通应当注意些什么？问题8客户的决策人不肯建议你,怎么办？问题9企业产品报价比对手高30%,怎么对付客户？问题10与客户签订合同时，价格重要还是付款方式重要？问题11销售妙手如何过门卫关?问题12怎么样才能做好销售?问题13销售员的职业发展有技巧吗？问题14做销售人员最重要的是什么？问题15大客户销售10忌是什么？问题16什么叫做渠道销售？问题17电话销售如何跟进?==============================================================

问题1什么是销售？

销售一种帮助有需要的人们获得他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中获得适合的酬劳。

所以，如何让双方各取所需，互相感觉满意，形成一种共赢的场面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“共赢的艺术”。

什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品供应的利益，以满足客户特定需求的过程。商品自然包含着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲念被满足，也许客户特定的问

题被解决。可以满足客户这种特定需求的，惟有靠商品供应的特别利益。

例子：

比方，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛简单增添眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，所以要买一副太阳眼镜。每个人的特别需求不一样样样，无论是造型多酷的太阳眼镜，假如是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜供应的

耍酷的利益是没法满足担忧皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特别需求。

所以，销售的定义对我们而言是特别简单的。也就是说，您可以找出商品所能供应的特别利益，满足客户的特别需求。

问题2作为一个新业务员如何找寻客户?

刚入行的销售员，第一要面对客户在哪里的问题？就是干了多年的销售员遇到新的产品，特别是新出现的产品，有时连行业都分不清楚。比方：我做了十多年的销售，当开始投资电子防潮柜这个项目时，就拿禁止是要去家电行业还是家居行业去找代理商。因为，它和冰箱有共同之处，

冰箱控制温度，它控制湿度。可它又是家具的新产品，但是给家具加上了电子防潮装置。

我想跟着科技的发展，这种跨行业，综合性能的产品会愈来愈多，

这就为销售员提出了新的问题。那么，我们在找寻客户的过程中应注意些什么呢？服务业和批发业的客户是明确的，不需要着意去找，可制造业和总代理的销售员，固然理解自己所处的行业，客户却不是很明确。特别是新的销售员，

没有客户的累积，需要重新做起，这就需要有必然的找客户的方法，下边我就依据自己的经验介绍几种方法：

1、网络盘问法。我们正处在互联网高速发展的时期，在销售中这个工具必不可以少，A。求购信息查讯法。就是在B2B网站查讯求购信息。

、要点字盘问法，也就是经过找寻引擎盘问。

C、论坛盘问法，也就是经过行业论坛盘问，找到论坛中的客户。

D、博客盘问法，也就是经过博客文章找到客户。

2、电话黄页，通信黄页和行业年鉴盘问法。也就是经过各种黄页

年鉴查到企业的经营范围，进一步落实客户。

3、广告软文媒体采集法。这种方式比较适合常常做广告的行业。

比方：保健品，药品的原料商，可以和保健品药品成品生产商联系。

4、行业展会采集法。经过行业展会采集客户资料。为节约开销，可发产品宣传单让客

户找上门。

5、主动出击短信采集法。这种方法投资少，客户有兴趣也可找上门。

6、同行资源浸透法。也就是跟着同行找客户，有同行的地方和同行竞争，争取客户。

以上六种方法，是我营销多年的经验，只有想方法找到客户，

也才能想方法销售。希望这几种方法，对销售员朋友们有所帮助。

问题3如何让客户跟着你的思路走？

第一您要认识说服的中心诀要！说服的中心诀要就是会发问，

正确的发问会让您掌握主动权。这个道理好多朋友都理解，但不是那么简单使用出来的，假如经过专业的训练就比较简单。其实成功的销售都是很简单的，都是很自然的一种站在顾客立场的沟通。

好多人业绩不好，是因为自己的沟通习惯不好。

问题4作为一个初涉营销者，如何掌握第一笔买卖呢？

其实很简单，第一放松，不重要张，不要因为自己是生手而感觉不可以能成交。

此后，沟通的过程中间您要坦诚，您没关系告诉顾客您是生手，请他多多赐教。

要谦虚，尊敬对方。您可以问对方：某某先生，我是这个行业的生手，好多东西都不懂，请教您我应当如何做才能和您做成买卖？每个人都

好为人师的。并且他感觉您很尊敬他，他也很有成就感。这招真的管用。试一试看！！

问题5一个人的“资质”是不是做销售人的要点？

我对这位网友的“资质”意思不是很理解，是“资历”呢还是“天生的素质”。

我感觉可能这位网友说的是后者，假如是的话，我可以必然的说不是。是可以后天培育出来的。资历也不是要点，所有有资历的人，都是从没有资历开始的。每个人都是靠累积出来的。

问题6当您拥有了丰富的客户资料后，如何去开发呢？

现在供应一些技巧方面的建议，仅供参照。

1、联合自己的产品特色和优势，仔细选择资猜中的客户，优选出可能适合你的客户群。

你的产品特色和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与您接触，无外乎几种状况：一是你的产品是新开发的，客户需要增添这样的新产品，产品自己对客户很有吸引力；二是客户对本来的供应商不满意，

而您正好有同类产品可供应；三是客户对产品的要求量增添，

本来的供应商没法满足客户对量的需求，客户自己对需要追求新的供应商；

四是您的产品，正好是客户在入口的，而您的质量相同或更好，价格上拥有明显的竞争优势。

深入一家地进行联系。

2、联系客户的心态必然意义上决定新客户能否愿意和您深入接触。

千万不要给新客户一种急于求成的感觉。不要让客户感觉您的企业必然马上有新的订单才可以生计。

买卖也是一种姻缘，只有双方都感觉适合的时候才有真实的买卖。

必然要给新客户这样一种感觉：我们有坚固的销售渠道，

但我们的企业是进步和开辟的，与您联系是同时给你我一种新的时机。

3、联系方法上初次采纳电话和传实情联合的方式。

经过电话，尽量找到这家企业的详细与您的产品相对口的部门的采买经理或详细人员。知道他的名字和他的传真是第一步，

假如您发出去的传真上有详细负责这种产品的收件人和您产品的简要介绍以及您的产品网址，

而采买商对您的产品也有兴趣，那么他必然会回复您。

千万不要群发邮件

4、对于一时没有下定单的新客户，千万不要急于督促更不要轻易放弃。

可以过一准时期给客户传达一些新产品图片。只要您比他人做得好，客户最后是属于您

的。

5、从客户角度出发①聆听和学习②广博的知识③卖客户之所卖④坚固的人际关系⑤坚

持终归。

客户希望销售人员认识他们及他们的业务。充分认识暗藏客户的整体环境，

整体行业状况和他们主要的竞争对手。一位好销售人员甚至可以帮助客户界定目标。

成功的创业营销一般经四个阶段：创意营销阶段，

商业计划营销阶段，产品潜力营销阶段和企业潜力营销阶段。

7和客沟通注意些什么？

同客，千万不要否定客。不可以将但是⋯⋯怎么！

使用合一架构的模式，您的特别，同⋯⋯；我理解您的意思，

同⋯⋯。我尊敬您的看法，同⋯⋯注意的方面有好多，的原由不可以所有完，可以透我的程做一步的学，

特别对不起，不，假如您不可以是，不打断客，您的就可以马上提高了，您不防看，祝您成功。

8客的决策人不肯意你,怎么？

原由大概有两点：1,客没有需求，没有和你沟通的必需；

2,客已有了固定的供商了，没有更的打算，假如是一点，

千万不要求，没事可以去多走，等候时机。

2、客位没有的人,如何建立关系？

的很空泛,但一句可以概括：要做个勤劳的有意人。

⒍企业你品料,如何去张开售?

一个好的售人拿到品料，第一不是去客，而是在企业里静下来好好地学

，利用自己在企业累的各种源，借助市部的力量来解析暗藏客，借助技支持部来认识暗藏客可能会关怀的一些，做到胸有成竹，此后才出。

⒎与客合同,价格重假如付款方式重要?

在里，新很简单犯。笔者告你：付款方式最重要，金流是造利益的基本

大客售10忌是什么

大客售素以复度高、影响要素众多而著称。但除去大批客要素，大客售的主成功要素其也很：取决于售人的度和售技巧。在此，部分售中的失，以供参照。

一、不可以真实听

售生手于以大批的述来解售中的和不安，也许将客的沉默看作接受而滔滔不,所以，听在售中很简单被忽视。多的述一方面简单引起客的厌烦，另

一方面也失了取客内部信息的时机。假如言多有失，显露不泄漏的信息，就更是不好了。

依据好多售研究机构的，在一个人感松自在的售活中，客张口的是售人的两倍左右。比简单形成优秀的沟通氛，并有助于售人发掘客的需求。二、急于介品

“急于介绍产品”最可能的结果是在错误的时间，向错误的人说了错误的话。我们常常看到

销售人员与首位接电话或见到的人大力吹捧自己产品的特色和长处，而无论这个人能否对采买决策有影响。

我们知道，客户组织内不一样样职能部门和不一样样层级的人，其关注的采买要点要素是不一样样的。财

务部门最关怀的莫过于采买价格;技术部门最关怀的是技术的先进性和兼容性;使用部门最

关怀的是使用起来能否方便;而运维部门最关怀的是运转的坚固性、故障率和售后服务。即

使是同一部门同一层级的人，其最关注的要素也不一样样样。比方，对笔录本电脑的采买，有的

人喜爱轻浮的，便于携带；有的人喜爱大屏幕的，适合于编写文档和看电影；有的人喜爱时

尚，重视于外观和颜色，不一而足。所以，一个全能版的产品介绍很难感人客户的心。其实，在介绍以前多发问可以极大地改进介绍的针对性和见效。

式问题的联合使用，SPIN发问方法等。

比方说，开放式问题和封闭

并且，在先期拜会特别是第一次拜会时，介绍产品不该当是讲话的要点。一次当面的讲话，平常不超出半个小时，而这里面包含了必需的开场白、发问的时间和大多数客户回答的时间。

我们需要要点认识的是尽可能多的背景信息和需求信息，所以，真实有必需介绍产品的时间应当不超出5分钟，只有在客户感觉有必需深入认识时才可详细说明。

三、臆想客户需求

正确发掘客户的需求是顺利完成销售活动的保证。好多销售人员被客户的一些表面性陈说所困扰，不可以真实认识客户的真实想法。这其实都是发掘客户需求的深度不够。

“5Why方法”是一个比较好的方法，就是当客户提出一个要求是，要连续问“5个为何”。比方，客户表示：“使用部门对你们的新设备很不满意。”在销售人员的咨询下，可能客户会

说：“因为操作起来很不方便。”假如就此认为找到了原由所在，认为使用部门需要的是一种操作方便的设备，也许就大错特错了。因为，你其实不知道操作起来不方即是设计方面的原由

还是其余原由。连续问第二个“为何”，本来是“新设备加入的新功能模块不好用”，那么

是不是意味着这个新功能模块不用要，也许在设计上有问题呢？再问一个“为何”，发现是“使用部门不会使用”。那么，是不是企业没有供应培训也许培训见效不好呢？接着问第

五个“为何”。最后才发现，“一周的培训倒是很充分，但是你们供应的使用手册只有英文的，使用中遇到问题阅读起来很费力。”最后的问题终于浮现出来了，客户不是需要一个操作更简单的设备，也不是需要更好更多的培训，而是需要中文版易读的使用手册以便平常查察。

四、过早涉及价格

价格是客户最关怀的购买要素之一。常常在第一次见面时，客户都会有意没心地问：“这个产品价格是多少？”但其自己不用然希望有一个明确的回答。笔者的经验是这时候假如显露价格，客户平常就会记在内心，甚至马上记在你的名片上。

明显，过早的涉及价格对于最后完成有益益的销售是有害的。要知道买卖双方在交易过程中

不停试一试对方的价格底线是从古到现在的商道。过早涉及价格的直接结果就是泄漏了自己的价

格底线，丧失了销售中的主动。同时，任何产品都不可以能百分之百满足客户的需求并且必然

存在缺点，这些都会变为客户要求降价的原由。“假如你们没有黄色的，打个9折，我们可以购买其余颜色。”而这样的降价要求平常很难拒绝。跟着沟通的深入，降价要求向来贯穿于商务活动中。过早言明的价格无疑成为客户有的放矢的靶子。

所以，报价的最正确时机是在沟通充分后，马上完成交易以前。这样，一旦报价就可以直接转

入签约，减少了讨价还价的要素和时间。并且，在先期的沟通中，客户需求都明确了，产品的长处和缺点都完成了体谅，这时候这些要素已不再成为降价的合理原由。

五、客户老是对的

“客户是上帝”是口号，不是商业活动的实质。因为，在好多时候，客户是无知的，也许是

无理的，他们的要求是没法满足的。假如一味听客户摆布，不但使自己处于完满的被动状态，并且不可以获得客户的尊敬。一呼即应的是仆人，而不会是相同的合作者。

在决定能否依据客户的要求时，要差异对待，是基于“需求”还是一个随意性的“需要”。需求是同客户的长远目标一致的，是长远坚固的，是同其内在价值追求相一致的；需要则不一样样，是短期性的，甚至是一次性的，更为随意而没法坚持。需要平常都特别详细，并且对解决方法也有明确的描述。

比方：“这个型号的通信终端安全防范能力不足，简单出现盗打。”这就是一种需求，是广大客户对运营安全的长远追求，是和组织经济利益相一致的。它是明确的，但如何解决倒是不详细的，需要依据详细状况取出解决方案。“设备的侧边开一个小槽就好了。”这可能就是一个需要，特别明确，客户甚至可以告诉你这个槽的尺寸和详细地点。但问题是，其余客户并

不这么认为，并且，这个要求背后的原由也许是可笑天真的，建议者随时可能改变想法。明显，你不可以能也不用要去满足它。

所以，销售人员应当关注客户的长远目标，而非短期的需要；应当关注客户坚固的中心需求，而非随机的暂时需要；应当关注可以满足的需求，而非没法满足或满足起来不经济的需求。以此为基础，才能合理对待客户的要求。

六、没有预计的看法预计的看法应当从双方面来认识：

一是对客户采买资本的认识和评估；

二是对自己市场开辟

开销方面的计算和控制。

一个需求有没有实质的预计支持，其价值和意义是截然相反的。相应的，销售人员的对策和

投入必然也不一样样。搞清客户的预计状况（包含客户的财务状况、预计状况和预计决策流程）

是销售人员需要获得的最重要信息之一。而优秀的销售人员更是切入到客户的预计决策流程

之中，指引客户安排预计，甚至在必需的时候暂时增添或重新安排预计。从自己方面来看，市场开辟是要讲投入产出比的。但为了谋求绝对的销售业绩，销售人员都

把预计看作是最后一个需要考虑的限制要素。除了企业销售制度上的缺点外，销售人员追求短期利益的驱动是最主要的原由。好多销售人员甚至把“会哭的孩子有奶吃”看作是争取公

司资源，获得更好业绩的重要基础。明显，这对销售人员在一个企业内的长远发展是不利的，

除非这个企业中缺少长远发展的时机和可能。预计最简单失控的时期多是市场开辟期和市场

成熟期。开辟时，为追求市场据有率，企业常常在投入上没有过多的限制，销售人员则更倾

向于宁多勿少；而成熟期，固然业务的利润率大幅降低，但开辟期和成长远形成的开销习惯

却并无获得扭转。

七、不可以有效影响决策者

采买的决策者平常不会出现在例行的会讲和沟通中。在所有销售活动中，他们可能只会参加此中5%的重要活动。相当多的时候，销售人员其实不可以见到决策者，即便见面沟通，时间也大多不超出10分钟。这其实给销售人员直接影响决策者造成了困难。

因为没有意识到或没法战胜这种困难，好多销售人员的销售影响力仅限于对操作者、顾问者，比方说现场使用人员、保护人员或技术部门的工程师，而不可以从决策者那里获得采买意向。其实，对操作者、顾问者做工作并无错。但要点是如何经过他们影响决策者，从而使其形成明确的采买意向。应当认识到，和采买相关的大多数活动（可以说是80%以上）是销售人员没法参加的，比如说客户的内部会议。所以，销售的结果在很大程度上其实不是由销售人员自己的销售活动决定的，而是由客户内部沟通和互相影响决定的。也就是说，销售行为向来在进行着，甚至说，好多决定性的销售行为是当销售人员不在时完成的。是由那些与你有相同利益的人，包含支持你的人、支持你企业的人和支持你想法的人来完成的。比方，技术人员向决策者说明某种技术方案的好处，财务人员介绍某种产品适中的价格。从这种意义上来说，在整个销售的舞台上，销售人员其实不是主要的演员。相反，销售人员也

不该争作主角，而应成为导演，为演员供应道具，设计台词，促成他们为自己在客户组织内部完成销售，影响决策者。

所以，销售人员能否直接影响决策者其实不重要，重要的是不可以忽视决策者在采买决策中的权益，应当有影响他们的门路。

八、无谓的闲聊

工业品销售的开始是一种关系的开始。所以，与其说我们在销售产品，不如说我们在建立一

种新的关系。但好多销售人员偏向于花几个小时不着边沿地闲聊，与客户“交朋友”，并将这认为是关系建立中有效的一种手段。

这种认识在10年前也许是正确的，当时客户都有大批的时间。现在，工作压力和时间紧急

是大多数组织的共性。无谓的闲聊不但会让客户心烦，还会降低自己给客户的专业感觉。而更重要的是，“和客户作朋友”其实不是一种被广泛建议的销售理念。和客户建立的关系，是

一种商业关系，而不是纯粹的个人友情。后者对于一种长远健康的商业关系是一个不利的要素。

九、没有下一步的行动安排

销售人员特别是生手，常常简单将销售活动隔走开来，缺少连结性的考虑。造成的直接结果是第一次拜会中没有为下一次拜会留下伏笔，下一次见面也没有响应和坚固前一次的见效。

这样，很简单使销售活动变为零落的行为。

其实，每一次拜会时，销售人员都应想法为下一次见面进行铺垫，设计再次见面的原由。比如，下次带样机过来给客户看、带工程师过来解答技术问题等。也许拓展同其余客户接触的方式，比方邀请客户到企业观光、举行一个技术沟通会、向客户要通信地点寄送企业的刊物、获得客户的EMAIL以传达新产品的照片。这些安排，假如能与客户开初沟通，可以减少好多不用要的麻烦，提高销售效率。

十、忽视客户差异

不理解每一个客户都有自己的特色，不会灵巧办理是销售中一个常有的问题。造成这个问题的深层原由是销售人员在拜会客户前已经手拿着某种特别详细的产品的宣传资料，也就是

说，他们被所要销售的产品的详细形态所限制和拘束了。

固然，在大多数时候，我们不可以供应定制性的产品，而产品也但是依据大多数客户的需求设

计出来的。但是，要想成功销售产品，就得考虑客户的差异，包含