任务采购价格管理

任务2：采购价格管理知识目标了解影响采购价格的因素和价格分析的方法，了解供应商的定价方法和确定采购价格的方法，了解采购询价、议价和比价的基本原则和过程。。能力目标会确定和控制采购价格，能做好询价前的准备工作，会进行比价和议价。素质目标培养学生良好的心理素质和敬业精神，遵守职业道德；具有爱岗敬业、踏实肯干、谦虚好学和勤于思考的精神；具有团队精神和协调工作能力、管理能力和全局观念。3

成本就是价格、越低越好。成本管理就是谈判、压价。供应商的成本我们永远不清楚，我们只能货比三家。

Price?=Cost采购成本的认识误区议一议：4双赢的采购成本管理

利润成本利润成本压榨型之采购ProfitDown

利润成本利润成本双赢游戏CostDown全新采购成本管理理念议一议：5美国密歇根州立大学一项全球范围内的采购与供应链研究结果：

降低采购成本的方式成本降低幅度

•供应商参与产品开发42%

•利用供应商的技术与工艺40%

•利用供应商开展即时生产20%

•供应商改进质量14%

•改进采购过程及价格谈判等11%

6欧洲某专业机构的另一项调查：

降低采购成本的方式成本降低幅度

•通过价格谈判降低成本的幅度3-5%

•通过市场调研比较优化供应商3-10%

•通过发展伙伴型供应商并

对供应商综合改进10-25%

•供应商早期参与产品开发10-50%

一、采购价格的定义

价格可以定义为以标准货币单位为尺度的商品或服务的价值，也就是说商品的价值与货币价值的对比。采购价格是指企业进行采购作业时，通过某种方式与供应商之间确定的所需采购的物品和服务价格。采购种类概念特点送达价是指供应商报价中包含负责将商品送达企业仓库或指定地点的各种费用。包括了货物抵达买方之前的出厂价供应商的报价中不包括运送责任，供应商需自提货。通常在供应商不提供免费运送服务或加计运费偏高时采用现金价以现金或相等的方式支付货款可使供应商免除交易风险，企业享受现金折扣期票价企业以期票或延期付款的方式来采购商品通常企业会把延期付款期间的利息加在售价中现货价每次交易时，由供需双方重新拟定价格。此方式采用最为频繁，可避免价格波动的风险合约价买卖双方按照事先拟定的价格进行交易价格拟定在先，会造成合约价与现货价差异，发生利害冲突实价企业实际上支付的价格供应商为了促销，提供优惠条件给买方，如数两者口等，使企业实际采购价格降低价格的种类：影响采购价格的主要因素1）采购物品的供需关系2）供应商成本的高低3）规格与品质4）采购数量5）生产季节与采购时机6）交货条件二、影响采购价格的因素10定价应考虑的因素内部因素成本：它包含产品生产中所有生产要素消耗所产生的成本，它是企业制定商品价格的最低经济期限，价格高于成本将产生利润，价格低于成本将带来亏损。市场定位：就是在消费者心目中建立的产品形象，其中包括对产品外观、内在质量以及价格诸方面的协调设计。定价目标：是指导企业制定决策的目标，是企业的经营目标，这是由价格和利润的联系决定。11定价应考虑虑的因素外部因素供求状态：：商品的供求求状态可以以影响到价价格的制定定，因为商商品供求状状态可以影影响市场物物价水平。。价格变动动也能改变变供求状态态。竞争因素：：竞争激烈程程度越高，，可行的价价格水平就就越低。货币价值：：价格是产品品同货币的的交换比，，这种交换换比计算的的依据是价价值量。产产品价值量量与单位货货币所代表表的价值量量之间的比比值，就是是价格。国家政策：：国家制定了了一系列方方针政策，，对企业制制定价格具具有指导或或约束作用用。（一）采购价格调查（二）采购价格确定方式三、确定采采购价格的的步骤三、确定采采购价格的的步骤（一）采购价格调查1、调查的主要范围选定主要原材料20~30种，其价值占全部总值百分比的70%~80%以上；常用材料、器材属于大量采购项目的；性能比较特殊的材料、器材（包括主要零配件），一旦供应脱节，可能导致生产中断；突发事件紧急采购；波动性物资、器材采购；计划外资本支出、设备器材的采购，数量巨大，影响经济效益深远（一）采购价格调查2、信息搜集方式（1）上游法:了解拟采购的产品是由哪些零部件或材料组成的，即查询供应商的可变成本和供应商的固定成本，同时查询拟采购产品市场上的平均利润率水平。（2）下游法:了解采购的产品用在哪些地方，即查询拟采购的产品的最终去向，包括客户群、销售水平和产品的利润率。（3）水平法:了解采购的产品有哪些类似产品。换言之，查询替代品或新供应商的资料。三、确定采采购价格的的步骤（一）采购购价格调查查3、信息搜集集渠道杂志、报纸纸等媒体1信息网络或产业调查服务业2供应商、顾客及同行3参加展览会或参加研讨会4三、确定采采购价格的的步骤（二）采购购价格确定定方式1、询价采购购方式（1）询价采购购的含义。。询价采购购，是指询询价小组根根据采购需需求，从符符合相应资资格条件的的供应商名名单中确定定不少于3家的供应商商，并向其其发出询价价单让其报报价，由供供应商一次次报出不得得更改的报报价，然后后询价小组组在报价的的基础上进进行比较，，并确定最最优供应商商的一种采采购方式。。三、确定采采购价格的的步骤（二）采购购价格确定定方式1、询价采购购方式（2）询价采购购的分类。。询价采购购可分为报报价采购、、议价采购购和订购。。1）报价采购购是指采购购方向供应应商发出询询价或征购购函，请其其正式报价价的一种采采购方法。。2）议价采购购是指供应应商进行个个别谈判、、商定价格格的一种采采购方法。。3）订购是指指利用订购购单或订购购函，列出出采购所需需物资及标标准寄给供供应商的一一种采购方方法。三、确定采采购价格的的步骤（二）采购购价格确定定方式1、询价采购购方式（3）询价采购购的步骤1）成立询价价小组2）确定被询询价的供应应商名单3）询价4）确定成交交供应商三、确定采采购价格的的步骤（二）采购购价格确定定方式2、招标采购购方式——含义所谓招标采采购，是指指通过公开开招标的方方式进行物物资和服务务采购的一一种行为，，是政府及及企业采购购中的基本本方式之一一。在招标标采购中，，其最大的的特征在于于“公开性性”公开招标采采购主要适适用于需求求量大且标标准化的产产品，或高高新技术产产品，如计计算机、通通信产品。。三、确定采采购价格的的步骤（二）采购购价格确定定方式2、招标采购购方式——优缺点公开招标采采购的优点点：有利于于做到采购购工作的““公开、公公正和公平平”；有利利于形成符符合市场的的真实价格格；有利于于提高采购购物品的质质量；有利利于采购方方建立供应应商的信息息资源库，，增大选择择范围；有有利于降低低采购成本本。缺点：费用用较高；容容易出现供供应商合谋谋或者“抢抢标”；程程序复杂，，应变性差差；如底价价泄密易带带来巨大风风险。三、确定采采购价格的的步骤（二）采购购价格确定定方式3、竞争性谈谈判采购方方式（1）竞争性谈谈判采购的的含义竞争性谈判判采购，是是指采购机机关直接邀邀请三家以以上的供应应商就采购购事宜进行行谈判的采采购方式。。竞争性谈谈判采购方方式与招标标采购方式式的相同点点在于两者者都是一种种竞争性程程序。两者者的不同点点在于招标标程序中供供应商的确确定是通过过招标、投投标、评标标等一系列列流程确定定的，而竞竞争性谈判判程序中的的供应商则则是通过谈谈判时的邀邀请、要约约、反要约约等一系列列谈判流程程确定的。。三、确定采采购价格的的步骤（二）采购购价格确定定方式3、竞争性谈谈判采购方方式（2）竞争性谈谈判采购的的优缺点优点：周期期短，工作作量小，采采购项目能能够更快地地完成，及及时满足使使用单位的的需求；采采购方可以以与供应商商进行更为为灵活的谈谈判，更好好的适应使使用单位的的需求；更更好的保护护民族产业业。缺点：在谈谈判供应商商的选择问问题上，由由于采购方方享有较大大的自由，，容易造成成采购方权权力的滥用用；由于参参与谈判的的供应商数数量较少，，一些情况况下也可能能导致不能能采购到符符合要求的的产品而需需要重新进进行采购。。三、确定采采购价格的的步骤（二）采购购价格确定定方式3、竞争性谈谈判采购方方式（3）竞争性谈谈判采购的的适用条件件1）招标后没没有供应商商投标或者者没有合适适标的或者者重新招标标未能成立立的2）技术负责责或性质特特殊，不能能确定详细细规格及具具体要求3）采用招标标所需时间间不能满足足用户紧急急需要的4）不能事先先计算出价价格总额的的三、确定采采购价格的的步骤四、供应商商定价的目目标思考：供应商定价价的目标是是什么？供应商定价价的目标是是什么？？四、供应商商定价的目目标1.获取利润目标2.占领市场目标四、供应商商定价的目目标1.获取利利润目标利润是考核核和分析销销售工作好好坏的一项项综合性指指标，是供供应商最主主要的资金金来源。以以利润为定定价目标有有三种具体体形式：（1）获取取预期收益益目标（2）获取最大利利润目标（3）获取合理利利润目标四、供应商商定价的目目标2.占领市场目目标（1）以低价占占领市场以低价占领领市场为目目标，就是是在提高产产品质量，，降低产品品成本的前前提下，使使产品的价价格低于主主要竞争者者的价格，，以低价迅迅速挤占市市场，从而而提高产品品的市场占占有率。待待占领市场场后，再通通过增加和和提高某些些功能的方方式逐步提提高产品价价格。（2）以竞争价价格占领市市场以竞争价格格占领市场场为目标，，就是供应应商在制定定产品价格格之前，认认真研究竞竞争对手的的策略，根根据自身实实力，用针针锋相对的的方式与对对手抗衡，，以便占领领市场或保保护既得市市场。这种种价格目标标，易导致致价格大战战，风险较较大。五、供应商商定价的程程序1．确定价格格目标。2．估算市场场销售潜量量。(1)了解市场预预期价格。。(2)估算不同价价格下的销销售量。3．分析竞争争对手反应应。4．预计市场场占有率。。5．考虑经营营活动的有有关计划。。6．选择定价价方法。六、供应商商定价的主主要方法1.成本导向定价法2.需求导向定价法3.竞争导向定价法4.随行就市定价法六、供应商商定价的主主要方法1.成本导向定定价法成本导向定定价法，又又叫成本加成定定价法，是指供应应商以产品品的成本为为基础，再再加上一定定的利润和和税金而形形成价格的的一种定价价方法。成本导向定定价法简便便易行，是是现阶段最最基本、最最普遍的定定价方法。。311.成本导向向定价法法基本特点点：关心对成成本的充充分补偿偿与盈利利的可能能性；以以成本作作为价格格的最低低界限，，要求价价格只能能在成本本之上；；把外界界对价格格的影响响通过成成本类型型和盈利利率的选选择反映映出来。。成本加成成定价法法以单位产产品完成成成本为为基础，，再加上上一定的的盈利额额来计算算价格的的。基本本计算公公式：价格＝平平均单位位成本＋＋平均利利润价格＝（（总成本本＋目标标利润额额）／总总产量321.成本导向向定价法法目标利润润或平均均利润相相对于成成本，可可以是固固定的，，也可以以是变动的。把把目标利利润作为为与成本本同比例例增长，，或作为为销售额额中一个个固定比率率部分时时，价格格计算公公式有所所修改。。目标利润润与成本本同比例例增长价格＝平平均成本本×(l十成本加加成率)目标利润润作为销销售额中中固定比比率的部部分价格×（1－销售利利润率））＝平均均成本价格＝平平均成本本／（1－销售利利润率））33成本加成成定价法法单位成本本10元成本加成成率为10%，卖价该订订是多少少呢？11元如果想要要20%呢？12元如果想50%呢？15元P=C*（1+R）1.成本导向向定价法法341.成本导向向定价法法例如：某某企业全全年生产产某种产产品10万件，产产品的单单位变动动成本10元，总固固定成本本50万元，该该企业要要求的成成本加成成率20％，则：：总成本＝＝(10××10十50)＝（150万）平均成本本＝150／10＝15价格＝15×(l十20％)＝18(元)假如企业业按销售售利润40％来计算算价格。。那么价格＝15／（1－40％）＝25（元）351.成本导向向定价法法目标成本本定价法法是以企业业期望可可达到的的成本目目标作为为制定价价格的基基础的定定价方法法。计算算公式：：价格＝目目标成本本＋目标标利润＋＋税金价格＝总总目标成成本×（1＋成本加加成率））／总产产量361.成本导向向定价法法收支平衡衡定价法法又称保本本定价法法，放弃弃了对利利润的追追求，只只要求保保本，主主要适用用于市场场销售状状况欠佳佳，谋求求市场份份额和保保证一定定销售量量的目标标占主要要地位的的场合。。计算公公式：保本价格格=固定成本本/保本销售售量+单位产品品变动成成本＋税税金在保本价价格基础础上加上上预期利利润，即即为产品品售价：：产品售价价=（固定成成本+预期利润润总额））/销售数量量+单位变动动成本收支平衡衡时的销销售量=固定成本本/（单位产产品价格格–单位变动动成本））371.成本导向向定价法法381.成本导向向定价法法39变动成本本定价变动成本本定价法法是以单单位变动动成本为为为最低低界限，，尽量使使价格高高于单位变动动成本的的定价方方法。其其计算公公式：价格=单位变动动成本＋＋单位贡贡献采用边际成本本定价法法时是以单单位产品品变动成成本作为为定价依据和可可接受价价格的最最低界限限。在价价格高于于变动成成本的情情况下，企企业出售售产品的的收入除除完全补补偿变动动成本外外，尚可可用来补偿偿一部分分固定成成本，甚甚至可能能提供利利润。1.成本导向向定价法法40例如，某某制鞋厂厂在一定定时期内内发生固固定成本本80000元，单位位变动成成本0.7元，预计计销量为为100000双。在当当时市场场条件下下，同类类产品的的价格为为1元/双。那么么，企业业是否应应该继续续生产呢呢?固定成本本=80000元变变动成本本=0.7×100000=70000元销销售收入入=1×100000=100000元企企业盈亏亏=100000-70000-80000=-50000元按照变动动成本订订价，企企业出现现了50000元的亏损损，但是是作为已已经发生生的固定定成本，，在不生生产的情情况下，，已支出出了80000元，这说说明按变变动成本本定价时时可减少少30000元固定成成本的损损失，并并补偿偿了全部部变动成成本70000元。若低于变变动成本本订价，，如市场场价格降降为0.7元/双以下，，则企企业应该该停产，，因为为此时的的销售收收入不仅仅不能补补偿固定定成本，，连变动动成本也也不能补补偿，生生产得越越多，亏亏损便越越多，企企业的生生产活动动便变得得毫无意意义。1.成本导向向定价法法412.需求导向向定价法法需求导向向定价是是指按照照顾客对对商品的的认知和和需求程程度制定定价格，，而不是是根据卖卖方的成成本定价价。这类类定价方方法的出出发点是是顾客需需求，认认为企业业生产产产品就是是为了满满足顾客客的需要要，所以以产品的的价格应应以顾客客对商品品价值的的理解为为依据来来制定。。直觉价值定价价法、差别定定价法和增量量分析定价法法422.需求导向定价价法直觉价值定价价法这种方法的基基本指导思想想是，认为决决定商品价格格的关键因素素是顾客对商商品价值的认认知水平，而而不是卖方的的成本。因此此，在定价时时，先要估计计和测量在营营销组合中的的非价格变量量在顾客心目目中建立起来来的认知价值值，然后根据据顾客对商品品的认知价值值，制定出商商品的价格。。一般说来，每每一种商品的的性能、用途途、质量、外外观及其价格格等在消费者者心目中都有有一定的认知知和评价。当当卖方的价格格水平与消费费者对商品价价值的认知水水平大体一致致时，消费者者才能接受这这种价格。432.需求导向定价价法直觉价值定价法例如，美国卡卡特彼勒公司司的拖拉机以以每台高出竞竞争者同型产产品4000美元的价格出出售，在市场场上十分畅销销。该公司在在宣传推销中中影响用户价价值观念的主主要内容是：：①本企业产品品与竞争者产产品一般质量量相同，应定定价20000美元；②耐用用性高于竞争争者产品，应应加价3000美元；③可靠靠性高于竞争争者产品，应应加价2000美元；④维修修服务措施周周到，应加价价2000美元；⑤零部部件供应期较较长，应加价价1000美元；⑥为顾顾客提供价格格折扣，企业业减利4000美元。因此，，拖拉机实际际售价为24000美元。这种算法，加加深了顾客对对产品性能的的理解，使众众多用户愿意意多付出4000美元购买，成成功地推销了了它的产品。。4490,000——竞品价格7,000——更耐用6,000——更可靠5,000——更好的服务2,000——零配件的长期期担保—————110,000——真正的价格－10,000——折扣价—————100,000——最终价格卡特彼拉公司司拖拉机定定价案例:竞品价格90,000美元卡特彼拉公司的价格100，000美元452.需求导向定价价法直觉价值定价法这是件宝物，，你认为它值多多少？底价1万元我认为它值3万，你愿意卖吗？？发了！净赚2万462.需求导向定价价法差别定价法差别定价法是指对同一质质量、功能、、规格的商品品或服务，对对待不同需求求的顾客，而而采用不同的的价格。也就就是说，价格格差异并非取取决于成本的的多少，而是是取决于顾客客需求的差异异。即以销售对象象、销售地点点、销售时间间等条件变化化所产生的需需求差异作为为定价的基本本依据。因此，企业使使用这种定价价法时，要充充分考虑顾客客需求，顾客客心理、产品品差异、地区区差别、时间间差别等，制制定出灵活的的价格。主要有以下几几种形式：472.需求导向定价价法（1）对不同的顾顾客群，可以以用不同的价价格，甚至可可以讨价还价价。顾客因职业、、阶层、收入入、年龄等原原因，会有不不同需求。企企业定价时给给予相应的优优惠或提高价价格，可以促促进销售。例例如，博物馆馆对学生和老老年人一般收收取一个较低低的门票费用用。（2）对外观不同同的同种商品品，可以规定定不同的售价价。例如，同等质质量、规格而而花色不同的的产品，花色色陈旧的价格格要定低些，，花色新颖的的价格可定高高些，标有某某种纪念符号号的产品价格格也要相应定定得高些。482.需求导向定价价法（3）对不同的销销售或服务区区域，可以规规定不同的价价格。比如，同样的的饮料，在舞舞厅中的价格格要高于街边边饮食店的价价格。同种商商品卖给不同同的国家或地地区，也可以以制定不同的的售价。（4）对不同季节节、不同时间间的商品或服服务，可以规规定不同差价价。例如，在服务务行业中，旺旺季与淡季、、白天与夜间间、平时与节节假日等，收收费标准是不不同的。又如如，长途电话话按一天的不不同时段，以以及按周末与与工作日分段段收费。时间间定价的一种种特定形式是是占位定价（（yieldpricing），旅馆和航航空公司为了了保证高占位位，所以常常常采用。例如如，游船为了了保证满座，，在开航前两两天购票可以以降价。492.需求导向定价价法差别定价法差别定价法的的前提条件(1)市场必须能够够细分，各细细分市场具有有不同的需求求价格弹性；；（2）细分市场的的边界明确而而且能阻断同同一顾客的自自由进出。（3）差别定价不不致因为有了了细分市场而而增加开支，，超过高价所所得，得不偿偿失。（4）差别定价必必须适应消费费者的需求和和愿望，定价价行为本身不不会引起消费费者反感而影影响销售量。。50差别定价法的的一个实例：：世界公园五五个价北京世界公园园于1993年11月1日正式对游客客开放，其门门票价格分为为五种。1.平日门票价：：40元；2.星期六、星期期日门票价：：48元；3.团体门票价：：优惠20%；4.离退休干部、、大中小学生生门票价：30元；5.75岁以上老人和和残疾人、1.1米以下儿童：：免费。2.需求导向定价价法51民航的差别定价按顾客类型一般人、教师师、学生、军军人、团体、、儿童按时间早班、晚班、、首航、寒暑暑假、节假日日按档次特等舱、普通通舱、包机按距离单程、来回程程、联程、按出票时间预购、既购522.需求导向定价价法增量分析定价价法根据顾客的需需求弹性或需需求曲线来定定价，以实现现最大销售收收入或最大利利润为目标。。分析价格变变动与需求变变动的相互关关系以及它们们对利润的影影响。例如：价格（元）8643需求量（件）100300400500固定成本为800，平均变动成成本为一常数数2元53价格／元需求量／件销售收入／元变动成本／固定成本／元总成本／元利润／元81008002008001000－20063001800600800140040044001600800800160003500150010008001800－300543.竞争导向定价价法竞争导向定价价法：竞争导向法是是一种根据竞竞争状况确定定价格的定价价方法，以市市场上主要竞竞争者的产品品价格作为公公司定价的基基准，结合公公司与竞争者者之间的产品品特色，制订订具有竞争力力的产品价格格，并随时根根据竞争者价价格的变动进进行调整。竞竞争导向法包包括现行价格定价价法和投标定定价法两种。55随行就市定价价策略老板，A公司的定价是20元B公司是25元我们就订23元吧3.竞争导向定价价法56竞争投标定价价法是一种依据竞竞争定价的方方法，是招标标人通过引导导卖方竞争的方方法来寻找最最佳合作者的的一种有效途途径。适用于建筑包包工、产品设设计和政府采采购等方面。。3.竞争导向定价价法57密封投标定价价法10万元10.5万元9.9万元11万元工程投标3.竞争导向定价价法谢谢观看！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:06:3402:06:3402:0612/31/20222:06:34AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2202:06:3402:06Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。02:06:3402:06:3402:06Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2202:06:3402:06:34December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20222:06:34上上午02:06:3412月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:06上上午午12月月-2202:06December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/312:06:3402:06:3431December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:06:34上午午2:06上午午02:06:3412月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。02:06:3402:06:3402:0612/31/20222:06:34AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2202:06:3402:06Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无