任务货运服务产品渠道

任务3-1-3：货代销售实务

--货运服务产品渠道国际货运代理模块3：货代销售实务货运服务产品定价2货运服务产品认识31货运服务产品渠道33货代业务经营4货代航线与货物配载35货运服务合同签订6货代费用与费用结算37对手介绍客户货代营销员小周一次外出拜访客人，偶遇时值荷兰马丁航空做销售的刘先生。两人拜访同一家客人，三方座谈间，小周不时在谈话间对对方的服务大加肯定，同时低调巧妙地把自己公司的优势介绍给了客户。小周诚挚豁达的表现不但达成了此行的目的，给刘先生也留下了很好的印象，离开时，互留了联系方式并在日后保持联系，成为朋友。后马丁航空撤离厦门市场，刘调往上海。当刘原先在厦门的客户要出货时，他第一时间想起了小周。于是将“硕达”这家客户联系方式告知小周。“硕达”风格比较保守，所合作的代理都必需是老熟客，陌生代理拜访一律拒之门外。但因小周事先说明是刘先生介绍的，“硕达”的负责人热情接待了小周，相谈甚欢，很快便达成了合作关系。老客户延伸新客户客户经理小张的客户中有一家漳州的果蔬进出口公司，每年固定季节都有大量的荔枝出往日本。该公司苏总与小张关系甚好。在一次上门拜访中，小张看见该公司有海运的集装箱柜进出，便有心询问苏总海运的出货情况，同时表示自己也有一些在做海运代理的朋友，或许能帮得上忙。苏总告诉小张，他们通过海运出口一些水果到东南亚各国，由国外指定的一家叫“集舟”的公司在代理。小张从苏总那里了解到这家公司也有空运上的业务，货量还不小。言者无意，听者有心，小张进一步了解“集舟”这家代理的联系人及联系方式，苏总爽快地告诉了他。待回到公司后，小周立刻与“集舟”的负责人联系。由于双方有共同的合作客人，同时在货代资源上不存在冲突甚至可以互补，很快与这家公司达成合作关系。耳朵听来客户客户经理小高不仅细心，还善听。在参加货代同行交流会时，小高从同行的谈话中偶听到“乐运”这家客户，他悄悄记下来。回到公司后，他多方打听这家客户的情况，了解到这是一家以海运为主的货运代理，但其空运的业务量也占不少的份额，而且常常是绕了好几道环节排货到空港货代。掌握到这一情况，小高立刻着手为这家公司特别制定一套合作方案，包括如何帮助对方节约成本的内容。方案做好后，小高通过电话、上门拜访等方式逐步深入沟通，让对方充分了解了合作的诚意以及方案对该公司的好处，由于该方案绕过了中间不少的代理环节，确实帮客户节省了成本，很快双方签了合作协议。货代公司也在合作中更加牢固地把握住了终端业务，减少了业务流失风险。任务3-1-3:货运服务产品渠道知识目标：1.货代营销环境2.货代营销渠道现状3.货运分销渠道4.货代销售技巧能力目标：掌握货代销售的操作能力决策相关知识1.

.货代营销环境2.货代营销渠道现状3.货运分销渠道4.货代销售技巧知识1.货代营销环境1.1微观环境企业内部环境、供应商、营销中介、目标顾客、竞争者、公众（融资、媒体、政府、社团、社区、一般、内部）1.2宏观环境人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境2.货代营销渠道现状我国国际货代企业可以分为两类：一类是诸如中外运、中远等大型企业，投资多、规模大、信息技术要求高等特点，这类企业正利用信息和网络壮大实力，逐渐由传统货代业务向综合物流服务商转型；另一类为占货代企业总数70％以上的中小货代企业，主要从事简单代理业务，投资少、竞争程度高等特点。2.1渠道道长长且且信信息息不不畅畅通通传统统货货代代基基本本业业务务流流程程：：接接单单、、询询价价、、报报价价、、还还价价、、订订舱舱、、跟跟单单、、货货物物追追踪踪。。在具具体体操操作作上上，，进进口口和和出出口口有有所所不不同同。。在这这过过程程中中，，由由于于涉涉及及部部门门多多，，货货代代企企业业与与上上下下游游相相关关部部门门的的信信息息交交换换主主要要依依靠靠货货代代业业务务员员运运用用传传统统的的方方式式进进行行，，且且获获取取信信息息的的手手段段不不够够先先进进，，所所以以信信息息的的获获取取很很难难达达到到及及时时、、对对等等，，人人为为出出错错率率较较高高。。2.2服务务方方式式单单一一且且缺缺乏乏增增值值多数数货货代代服服务务范范围围仍仍局局限限于于揽揽货货、、订订舱舱、、报报关关、、报报检检等等中中介介劳劳务务服服务务，，还还停停留留在在代代理理概概念念上上，，差差价价和和订订舱舱佣佣金金仍仍然然是是其其主主要要收收入入来来源源，，不不具具备备独独立立的的增增值值服服务务能能力力。。相当当一一部部分分货货代代企企业业是是以以皮皮包包公公司司的的形形式式存存在在，，对对资资金金、、人人力力、、物物力力的的投投入入严严重重不不足足，，服服务务缺缺乏乏特特色色，，难难以以形形成成自自身身的的核核心心竞竞争争优优势势。。2.3网络络化化程程度度低低很多多货货代代所所谓谓的的信信息息化化只只是是使使用用电电子子邮邮件件、、即即时时通通讯讯软软件件及及利利用用办办公公软软件件制制作作简简单单的的表表单单文文档档，，而而利利用用计计算算机机进进行行信信息息的的收收集集、、存存储储、、管管理理和和利利用用方方面面的的能能力力较较弱弱，，仍仍然然主主要要依依靠靠电电话话加加传传真真的的方方式式，，未未能能形形成成自自己己的的核核心心优优势势。。企业业的的计计算算机机网网络络水水平平较较低低，，缺缺乏乏对对信信息息技技术术的的投投资资，，信信息息管管理理方方式式落落后后，，货货物物追追踪踪等等其其它它基基于于互互联联网网技技术术的的服服务务及及快快速速反反应应机机制制较较为为滞滞后后。。2.4信息息流流和和资资金金流流管管理理未未能能满满足足货货主主的的需需求求货代代对对商商品品流流进进行行操操作作的的同同时时，，也也要要参参与与对对贸贸易易中中信信息息流流和和资资金金流流的的管管理理，，例例如如单单证证制制作作、、反反馈馈运运输输和和库库存存信信息息、、代代为为议议付付信信用用证证等等。。资金金流流管管理理方方面面，，垫垫付付一一些些费费用用，，包包括括运运费费、、杂杂费费和和关关税税是是第第三三方方物物流流运运作作的的重重要要组组成成部部分分。。货主主普普遍遍希希望望货货代代企企业业能能够够垫垫付付以以上上三三项项费费用用，，而而货货代代企企业业落落后后于于货货主主的的需需求求。。2.5高素质人才匮匮乏且缺乏对对员工的培训训货代企业匮乏乏从事货运代代理经营的专专业人才及专专门从事货运运代理研究与与物流具体操操作的专业队队伍，对人才才培养及储备备缺乏统筹规规划、合理布布局，导致代代理成本居高高不下，人才才供需失衡。。一些企业业务务量的增长主主要依靠营销销人员数量的的增加，造成成人员众多、、机构臃肿、、效率低下的的局面。2.6团队合作意识识薄弱货代企业中，，营销人员相相互独立，独独自开发各自自的业务，揽揽取货物，处处于分散状态态，缺乏团队队合作意识。。各自为政的方方式，只能揽揽取一些小客客户，而对于于揽取大客户户更需要企业业组建项目营营销团队，发发挥团队作用用。只有将所所有成员连接接起来，形成成一个网络实实体，实现资资源共享，整整合营销力量量，才能发挥挥整体效应。。2.7客户关系管理理水平低货代企业应该该为货主带来来三优势：①①降低国际物物流总体成本本、②提高核核心业务竞争争力和③降低低在物流方面面的投资。在我国，货代代与货主长期期伙伴关系较较少：只有20%的货主与货代代企业有超过过2年的合作协议议；仅25%的货主集中使使用1到2家货代企业的的服务。客户维护方面面货代企业有有待提高，应应重视关系营营销和客户关关系管理的重重要性。3.货运分销渠道道（1）起点是生产产者、终点是是消费者，中中间环节即为为各种中间商商、商业服务务机构、贸易易有关组织和和个人。（2）货运分销渠渠道成员的功功能：市场调研、促促进销售、开开拓市场、洽洽谈生意、客客户服务（前前五项是促成成交易）、货货物集散、资资金融通、风风险承担（后后三项是辅助助交易的完成成）。3.货运分销渠道道（3）货运分销渠渠道类型根据通道中是是否有中间商商和中间环节节的多少不同同，即渠道的的长度，分为为直接渠道和和间接渠道、、短渠道和长长渠道；根据各环节中中间商数目的的多少，即渠渠道的宽度，，分为宽渠道道和窄渠道。。3.3货运分销渠道道类型直接渠道，货货代企业直接接为需求方提提供货代服务务，没有中间间商的参与。。同等条件下下货代可以直直接让利于需需求方，便于于控制运价，，也可密切双双方关系，及及时了解市场场动态，为货货代企业提供供各种服务创创造条件，因因人员、资金金限制，效率率较低。间接渠道是通通过中间商提提供货代服务务，可以利用用中间商的组组织经验、关关系网扩大规规模，便于提提高效率，简简化手续，但但无法了解需需求信息，有有市场风险，，对中间商实实行折扣价格格、优惠政策策，利润减少少。3.3货运分销渠道道类型固定渠道是货货代企业通过过某些固定场场所，满足消消费者对货代代的需求。一一般货代企业业都有固定的的服务场所，，货代需求方方到这些场所所来办理各种种手续流动渠道是货货代企业根据据消费者的需需要随时随地地提供货代服服务，不需要要固定的服务务场所。3.3货运分销渠道道类型长渠道由于中中间商参与，，点多面广，，能有效覆盖盖市场，扩大大服务范围，，货代企业可可以减少许多多人力、物力力、财力。但但渠道过长时时，环节增多多，导致费用用增加，信息息反馈慢、失失真率高，不不利于把握市市场行情。短渠道环节少少，可减少不不必要的环节节造成的失误误及流通费用用，但直接面面对用户，市市场覆盖面较较小，有一定定的局限性。。3.3货运分销渠道道类型宽渠道在每个个层次中使用用同种类型中中间商数目的的多少，横向向环节越多，，渠道越宽，，反之越窄。。宽渠道因中中间商多，能能迅速推广货货代企业的产产品（服务）），同时可以以对中间商的的工作效率进进行综合评估估、优胜劣汰汰，有利于中中间商展开竞竞争。但如果果选用过多，，一旦外部环环境发生变化化，双方关系系基础不稳固固，会导致合合作关系破裂裂，影响营销销。窄渠道优点是是与中间商关关系密切，但但对中间商依依赖太强，会会在一定时期期内受控于中中间商。3.货运分销渠道道（4）传统模式将货从货主或或委托人交给给承运人，然然后收取佣金金的做法。货货代企业起简简单中介作用用，即通常货货代角色。如如图：3.货运分销渠道道（5）国际多式联联运模式多式联运经营营人在运输过过程中使用自自己或他人的的运输工具完完成运输任务务。货代承担担了全程货物物运输的权利利、责任、义义务和风险。。3.货运分销渠道道（6）物流模式国际货代服务务的最高形式式，其组织工工作能够渗透透到生产、流流通、消费的的全过程。4.货代销售技巧巧4.1客户开发4.2客户接近4.3客户说服4.4正确面对拒绝绝4.1客户开发客户是推销之之本。要挑出出准客户，从从准客户之中中再选择推销销效率最佳的的，然后对推推销效率最佳佳的准客户展展开销售活动动，这是提高高推销效率的的第一个步骤骤。（确定目目标市场，选选择目标客户户）（1）开发新市场场：业务员开拓市市场时，先掌掌握与企业相相关的情报。。特别是基本本资料的收集集，如黄页、、码头清单、、指定货客人人、指定工厂厂、海关数据据等。4.1客户开发（2）寻找客户的的途径：①利用公司的的资源，当前前客户介绍新新客户，通过过财务、客服服等部门获取取原来客户的的信息。②利利用个人资源源，通过朋友友熟人等“关系网”获取客户信息息。③利用外外部资源，通通过其他销售售人员、请人人介绍的渠道道获取信息。。（3）准客户的选选择：收集客户资料料后，做成一一份名册，然然后分析筛选选出一些可能能推销成功的的准客户。可从以下判断断：有无需要要、有无付款款能力、有无无决定权、有有无接近的可可能性。4.2客户接近（1）准备接近客客户需要调查了解解几个要素：：①资信状况、营营业状况及将将来性；②同行业中的地地位，及经营营者的实际情情形；③主要往来客户户及销售地区区；④从业人员的状状况及资本背背景。对负责人的调调查了解：①人品；②在企业中的地地位，其学历历经验与服务务年资；③兴趣及俱乐部部活动情况；；④年龄、家庭构构成、教育程程度、家庭环环境；⑤朋友关系；⑥饮酒、抽烟等等嗜好；⑦收收入程度；⑧与上司和同事事间的关系。。4.2客户接近（2）拟订访问计计划：作为业业务员必须访访问客户，接接近客户，否否则就不可能能达推销的目目标。具体如下：①确定访问对象象，②拟定访谈内容容要点，③从已有资料研研究该访问对对象有无推销销员去访问过过，有无被拒拒绝过，是什什么理由？必必须仔细加以以调查，然后后拟出最佳的的应付办法。。4.2客户接接近（3）电话话拜访访：打打电话话是为为安排排会面面而不不是完完成交交易，，电话话中不不要讲讲太多多，保保留关关键问问题，，会面面时进进行充充分销销售描描述再再拿出出来。。①咨询询关键键人②②了解解情况况：主主要港港口、、是否否指定定、柜柜量柜柜型、、现配配合船船东及及货代代、所所走运运价（（PP/CC）、人人民币币费用用、H/C、出口口品名名、付付款方方式（（月结结票结结）。。③报报价：：必须须慎重重，事事先要要准备备（市市场价价、底底价、、报价价、佣佣金）），第第一次次报价价要留留有余余地，，可以以是试试探性性的，，为面面谈做做好铺铺垫。。④预预约：：初步步了解解后，，应试试探性性的预预约对对方，，如允允许需需马上上确定定时间间，必必须准准时赴赴约，，如允允许但但没有有确定定时间间，就就应保保持联联系尽尽快拜拜访。。4.2客户接接近（4）上门门拜访访，必必须事事先预预约①选选择约约见时时间：：客户户刚开开张营营业需需要产产品或或服务务时；；对方方遇到到喜庆庆时，，如晋晋升提提拔、、获得得奖励励等；；刚领领到工工资或或增加加工资资级别别，心心情愉愉快时时；节节假日日之际际，或或者碰碰上对对方厂厂庆纪纪念、、大楼楼奠基基、工工程竣竣工之之际；；客户户遇到到困难难，急急需帮帮助时时；对对原先先的服服务有有意见见，对对竞争争对手手最不不满意意时；；下雨雨天，，酷暑暑。②选选择约约见地地点：：选择择恰当当的约约见地地点非非常重重要。。一般般约见见地点点有：：顾客客的家家庭，，办公公室，，公共共场所所，社社交场场合等等，因因人、、因时时而异异。4.3客户说说服（1）引引起顾顾客注注意（2）面谈谈（3）情感感激发发引起顾顾客注注意要把顾顾客的的心理理活动动、精精力、、注意意力吸吸引到到推销销员的的所推推的服服务上上来，，以便便为以以后的的推销销活动动奠定定基础础。①重视视第一一印象象：12米②人人们只只注意意与自自己密密切相相关的的事物物：从从顾客客最关关心、、与顾顾客切切身利利益有有关的的事物物或话话题开开始推推销③顾客客只注注意他他们感感兴趣趣的事事物：：从顾顾客感感兴趣趣的事事物开开始推推销④顾客客注意意力集集中的的时间间、程程度与与刺激激的强强度有有关：：设计计出与与其他他推销销人员员不同同的推推销方方法（（越新新奇；；刺激激对比比度越越大；；与众众不同同的事事物））面谈①预约准准备：：客户户所走走航线线的海海运费费：市市场价价、底底价、、报价价、佣佣金；；人民民币费费用；；客户户潜在在的需需要，，准备备如何何解答答、特特殊需需要等等。②制造造气氛氛：很很好的的谈话话氛围围是面面谈取取得效效果的的关键键；要要善于于把握握谈话话的气气氛，，适时时调整整自己己，与与客户户面谈谈时应应注意意：得得体的的称呼呼、穿穿着；；礼貌貌的举举止、、交谈谈距离离等。。面谈③善于于倾听听：这这是得得到客客户信信息的的重要要途径径，听听的同同时也也要注注意与与对方方交流流，如如：你你的表表情、、姿势势、适适当的的回应应等。。④把握握关键键点：：通过过交谈谈应知知道客客户最最需要要的是是什么么，如如：优优惠运运价、、通关关能力力、良良好的的服务务、信信用等等等。。⑤必要要的告告辞：：太易易于应应付的的客户户，实实际上上并不不热衷衷与你你合作作；业业务员员的销销售时时间分分秒必必争，，不要要浪费费在不不必要要的谈谈话上上。情感激激发先在情情感上上稳住住客户户，使使其在在情感感上接接近推推销人人员，，继而而对推推销人人员感感兴趣趣，然然后再再进行行推销销①投其其所好好，晓晓之以以理；；先做做朋友友，后后做生生意②为顾顾客着着想，，通过过调查查分析析，充充分了了解客客户真真正的的需求求及客客户遇遇到的的困难难，并并尽可可能为为客户户准备备好规规范和和有价价值的的业务务建议议书③为顾客客当参谋谋，帮顾顾客出主主意、想想办法④制造气气氛，协协调情绪绪，推销销人员可可以通过过改变环环境气氛氛与顾客客在情感感上进行行沟通AddyourcompanysloganThankYou!9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:06:2602:06:2602:0612/31/20222:06:26AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2202:06:2602:06Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:06:2602:06:2602:06Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2202:06:2602:06:26December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20222:06:26上上午02:06:2612月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:06上上午午12月月-2202:06December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/312:06:2602:06:2631December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2:06:26上午2:06上上午02:06:2612月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:06:2602:06:2602:0612/31/20222:06:26AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2202:06:2602:06Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。02:06:2602:06:2602:06Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2202:06:2602:06:26December31,202214