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文档简介

顾客导向的销售

让顾客如何向我买车,而非我要如何卖车!顾客导向的销售

短片观赏價格與價值回顾产品对顾客购买动机之价值将顾客购买动机与产品利益相匹配提醒顾客有关产品之相对性竞争优势在与顾客议价前先了解顾客最高可接受价格缔结促进说明整体整合性销售卖点(专业训练技师原厂设备、长期市场卓越品牌信誉、正厂零配件等)

确认顾客购买价格与车种,确认签约条件如未达成协议、感谢顾客價格與價值商谈技巧成交讯号:当顾客有意愿想成交时,有些不自觉的身体动作就会出现。此时业务人员就需把握时间,作签约探询。表情─突然将眼光集中在产品或你身上─笑瞇瞇的突然变紧张态度

伤脑筋苦恼的抓头沉默的深思频频点头身体不自觉向前倾热心翻阅型录、资料开始计算费用开始认真发问语气想确定价格或购入方式询问有关产品之使用方法、售后服务拿来其它厂牌型录数据询问报纸所刊载的产品是不是这个设出购买防线,但能询问要点语气和其它使用中的产品相比较的样子询问付款条件、交车日期开始认真杀价时征求同意时对现在使用车辆或服务不满时合同签签订技技巧:赶鸭上上架法法(假设对对方要要购买买)例如::客户沉沉默时时,继继续提提出其其要购购买的的假设设性问问题,,并在在合约约上填填入相相关之之假设设性协协议。。合同签签订技技巧:二择一一法(对不重重要的的事让让客户户选择择以取取得最最终承承诺)例如::车色色要选选黑色色或银银色??银色可可能较较适合合您。。合同签签订技技巧:肯定暗暗示法法(对于每每一项项优点点皆取取得客客户同同意)合同签签订技技巧:利益法法(购买会会有何何利益益,不不买又又会有有何损损失)例如::如果现现在买买除配配备升升级外外,更更可马马上交交车,,过了了可能能就需需花钱钱来拥拥有了了。合同签签订技技巧:以退为为进(保留强强而有有力的的筹码码)例如::这个价价位实实在无无法接接受,,您是是否可可以再再比较较看看看?同同时我我也会会向公司争争取对对您最最有利利的条条件。。价格谈谈判一般而而言,,客户户对轻轻易获获得之之让步步永远远持怀怀疑之之态度度,对对合理理且坚坚定之之价位位,较较能产产生认认同。。故在价价格谈谈判中中,除除非已已经非非常确确定市市场行行情,,否则则应先先以建建议售售价为为出发发,再再提供供公司司之促促销价价格,,最后后才考考虑其其它之之让价价或提提供赠赠品。。价格谈谈判客户心心理::─贪小便便宜心心理:希望以以比别别人低低的价价格买买到好好东西西。─怀疑的的心理理:任何的的价格格,都都怀疑疑其真真实性性。─害怕吃吃亏的的心理理:害怕受受骗,,害怕怕买贵贵了。。价格谈谈判客户心心理::─炫耀的的心理理:告诉别别人,,自己己很会会买东东西,,以较便便宜价价格买买到相相同产产品。。─试探的的心理理:总是要要杀一一杀价价,以以探询询底价价。─习惯性性心理理:谈到价价格一一定要要杀一一杀。。价格谈谈判技技巧闪避法法:先将此此一敏敏感话话题避避开,,谈些些别的的例:XX先生,,你放放心啦啦!请问您您何时时要交交车。。价格谈谈判技技巧赠品法法:将价格格问题题转变变为赠赠品问问题例:XX先生,价格格您安啦!!这样啦,我我送你XX东西,你最需要的的…。价格谈判技技巧差异化法::强调自己的的东西与别别人不同例:XX先生,我们们的车子有…...不一样的地地方。XX先生,我们们的公司司有…...不一一样样的的地地方方。。XX先生生,,我我们们的的服务务有….不一一样样的的地地方方。。XX先生生,,我我个人人跟别别人人有有..不一一样样的的地地方方。。XX先生生,,我我们们的的保证证有…………………。XX先生生,,我我们们的的赠品品有…不一一样样………。。价格格谈谈判判技技巧巧反问问法法::问客客户户不不同同的的问问题题例::XX先生生,,您您为为何何觉觉得得贵贵呢呢??XX先生生,,您您希希望望买买质质量量还还是是买买价价格格呢呢??XX先生生,,您您希希望望买买到到好好的的服服务务吗吗??XX先生生,,您您希希望望便便宜宜多多少少呢呢??XX先生生,,能能告告诉诉我我,,您您杀杀价价的的理理由由吗吗??价格格谈谈判判技技巧巧立场互换法::角色互换例:XX先生,如果您您是我,您会会怎么做。价格谈判技巧巧哀兵政策:唱些苦肉计,,诉说业务员员之辛苦例:XX先生,您知道道我们一部车车有多少奖金金吗?XX先生,您知道道一部车,将将来有多少服服务工作要做做吗?XX先生,我们一一天到晚在外外头,日晒雨雨淋,工作很很辛苦呢!XX先生,生意真真难做呢!实在是没赚钱钱呢!XX先生,请赏一一口饭吃,给给个跑路费吧吧!XX先生,实在是是尽了最大力力量了,请给给小弟一个业业绩吧!价格谈判技巧巧成本分析法::将一部车子的的成本结构分分析给客户听听,使其明了了价格的合理理性。例:将业务人员奖奖金、公司开开销、车子成成本各种费用用,分析给客客户听,使客客户了解这个个价格是合理理的。价格谈判技巧巧细分化法:将所要求的折折扣,以十年年、五年或一一定期限来分分摊,成为每每天一个小小小数额,降低低其价值感。。例:客户要求便宜宜20000元,将其除以以7年,每年为2800元。2800元除以12月等于240元/月,240元除以30天等于8元/天。告诉客户户,每天8元即可开一部部好车,太太值得了。价格谈判技巧巧总包法:以一个总价包包括所有客户户所需的服务务项目例:XX先生,这样啦啦!总共198000元,我帮你从车子子的配件、保保险、上牌等等,通通搞好啦。。价格谈判技巧巧转移法:请客户购买别别的车型或配配备较阳春的的车子例:XX先生,,要算算便宜宜一些些,没有问问题,,但你你买另另一型型的车车子好好吗??价格谈谈判技技巧恐吓法法:吓唬客客户,,便宜宜没好好货,,羊毛毛出羊羊身上上例:XX先生,,要便便宜多多少钱钱,我不敢敢说不不可能能啦!但是你你也知知道,,一部部车子子的零零件很很多,,你不怕怕买到到有毛毛病的的车子子吗??成交当客户户有意意愿成成交时时,销售售人人员员就就需需要要抓抓紧紧时时机机,,做做好好签签约约。。9、静夜四无邻邻,荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树,灯下白头头人。。02:04:3202:04:3202:0412/31/20222:04:32AM11、以我我独沈沈久,,愧君君相见见频。。。12月月-2202:04:3202:04Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别,几度度隔山川。。。02:04:3202:04:3202:04Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦,,相悲各各问年。。。12月-2212月-2202:04:3202:04:32December31,202214、他乡生白白发,旧国国见青山。。。31十二二月20222:04:32上上午02:04:3212月-2215、比比不不了了得得就就不不比比,,得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:04上上午午12月月-2202:04December31,202216、行行动动出出成成果果,,工工作作出出财财富富。。。。2022/12/312:04:3202:04:3231December202217、做前,,能够环环视四周周;做时时,你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:04:32上午午2:04上午午02:04:3212月-229、没有有失败败,只只有暂暂时停停止成成功!!。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果,但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:04:3202:04:3202:0412/31/20222:04:32AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2202:04:3202:04Dec-2231-Dec-2212、世间成事,,不求其绝对对圆满,留一一份不足,可可得无限完美美。。02:04:3202:04:3202:04Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺,,数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2202:04:3202:04:32December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20222:04:32上午午02:04:3212月-2215、楚塞三湘湘接,荆门门九派通。。。。十二月222:04上上午12月-2202:04December31,202216、少年十五五二十时,,步行夺得得胡马骑。。。2022/12/312:04:3302:04:3331December202217、空山新雨雨后,天气气晚来秋。。。2:04:33上上午2:04上上午02:04:3312月-229、杨柳散和风风,青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。02:04:3302:04:3302:0412/31/20222:04:33AM11、越是是没有有本领领的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2202:04:3302:04Dec-2231-Dec-2212、越是是无能能的人人,越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。02:04:3302:04:3302:04Saturday,December31,202213、知知人人者者智智,,自自知知者者明明。。胜胜人人者者有有力力,,自自胜

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