寿险公司产品特性及对经营管理的影响

寿险公司产品特性

及对经营管理的影响新华人寿总裁万峰一、寿险产品是一种无形商品保险公司的产品是保险单从形态上看，它是一张纸；从性质上看，它是一份契约；从内容上看，它涉及人的生、老、病、死、残风险。结论：人寿保险商品是一种无形的风险保障责任，寿险公司经营的是人的生、老、病、死、残风险。而对个人来讲，经营风险“未雨绸缪”。一、寿险产品是一种无形商品“无形商品”对经营管理的影响（一）保险公司出售的是一种信用，保险单是信用的凭证，因此诚信是保险公司的基础。（二）客户对保险商品的感受是保险公司的服务，服务是保险公司的核心业务。二、寿险产品不是“消费品”投保人购买人寿保险的目的不是为了消费。寿险商品不能满足人们任何“消费”需求。只能获得/提供一种经济保障。二、寿险产品不是“消费品”“非消费品”对经营管理的影响（一）寿险产品不是每一个人的“必需品”。（二）只有达到一定生活水准的人，才“需要”寿险。（三）寿险的发展要与市场环境相结合。三、购买者对保险产品的需求是潜在性的保险风险是潜在性的——可能发生，也可能不发生。所以，投保人的保险需求也是潜在性的——可以买，也可以不买。保险公司所承担的风险责任“一定发生”。三、购买者对保险产品的需求是潜在性的“需求潜在性”对经营管理的影响（一）绝大多数人不会主动购买。（二）由于可能发生，也可能不发生，增加了销售的难度。（三）因而会出现逆选择。四、寿险产品主要是靠人推销出去的“需求”是潜在性的，商品的属性是生、老、病、死、残，人们不大喜欢谈论，所以，购买的主动性较差。产品销售靠的是销售人员的“一张嘴”。上百年寿险发展史充分证明了这一点。电子商务会不会改变特性、改变历史。四、寿险产品主要是靠人推销出去的“推销出去”对经营管理的影响（1/2）（一）寿险公司首先要有销售人员——在初级市场，有效人力与业绩成正比例关系。销售业绩=销售人力*人均产能

=（举绩人力+非举绩人力）*人均产能=举绩人力*人均产能因为：举绩率=举绩人力/销售人力举绩人力=举绩率*销售人力所以：销售业绩=（举绩率*销售人力）*人均产能如何认识没有销售队伍的公司销售受限四、寿险产品主要是靠人推销出去的“推销出去”对经营管理的影响（12/2）（二）形成独特的销售队伍管理模式。（利益链）（三）业务员的推销具有销售导向作用，在寿险初级市场形成“卖方市场”。（四）促销活动的对象是销售人员，而不是“消费者”。（五）由此也容易产生误导。五、寿险产品是先销售后生产一般企业：购进原材料——生产——销售——服务寿险公司：销售保单管理（生产）服务给付五、寿险产品是先销售后生产“先销售后生产”对经营管理的影响（一）确定了销售在公司经营链中是“龙头”的地位——销售带动公司整体发展。（二）确定了销售人员在公司中的重要地位。（三）销售要服从于生产。（四）因此而容易出现违规业务。六、寿险产品的风险是逐年减少的保险净风险？保险净风险=保额-准备金保险净风险是保险公司真正承担的风险六、寿险产品的风险是逐年减少的六、寿险产品的风险是逐年减少的“风险逐年减少”对经营管理的影响（一）保单经过的时间越长，寿险公司的风险越小。（二）对老客户的售后服务更加重要。（三）趸交保费业务的净风险开始六、寿险产品的风险是逐年减少的七、寿险产品盈亏依赖于预计成本一般企业实际材料成本实际生产成本实际销售成本预计利润产品价格产品售出，利润实现寿险公司预定死亡率预定利率预定附加费用率预定利润保险费率保单终止，利润实现七、寿险产品盈亏依赖于预计成本“依赖于预计成本”对经营管理的影响（1/2）（一）寿险公司的经营风险是潜在性的。（我国人保老业务的严重利差损，2007年亚洲金融危机日本五家公司倒闭）（二）（三）寿险公司的预算管理十分重要。必须进行成本（死差、费差、利差）控制。七、寿险产品盈亏依赖于预计成本“依赖于预计成本”对经营管理的影响（2/2）（四）精算师具有特殊的地位和职