企业营销的六种竞争力管理培训

企业营销的六种竞争力管理主讲：李觉伟提高企业的营销能力，就是提高企业的核心竞争力互动式营销80%&20%理论个性化关怀交叉销售一对一营销客户自助营销预测和防范客户问题客户再也不会离我而去了市场推进营销客户的吸引商业智能鉴别营销迎面而来的营销企业的营销能力评估分类问题提示得分营销策略企业是否拥有清晰的营销模式模式指：渠道销售、企业直销或二者兼存是否已找出为企业带来收入的营销重点重点指：市场营销、大客户销售和重复营销市场营销有寻找目标市场（客户群）的方法方法指：目标客户寻找和市场定位有发展渠道或直复营销的手段手段指：市场促销、直邮和数据挖掘等有市场业绩量化和效果跟踪的工具工具指：报表系统、流程管理和业绩跟踪营销管理有销售区域管理和指标管理系统指标：月度（10分）；季度（6分）；年度（4分）可及时获得各销售层面的销售预测及时指：随时（10分）；每月（6分）；季度（4分）若有销售人员离职，企业仍可掌握客户需求文档信息和联系方式信息指：全部文档（10分）；联系信息（6分）；企业名称（4分）及时的业绩考核和佣金、奖金计算及时指：随时（10分）；每月（6分）；季度（4分）客户重复营销有企业客户信息管理系统并可信息共享信息指：客户的合同、采购和项目实施过程有客户新需求提示和库存预警提示提示指：可反应客户的需求周期及库存量有一对一营销和客户等级检查响应跟踪等级指：随时可找出企业各等级的客户

1、营销策略分类问题提示得分营销策略企业是否拥有清晰的营销模式模式指：渠道销售、企业直销或二者兼存是否已找出为企业带来收入的营销重点重点指：市场营销、大客户销售和重复营销营销竞争力管理M1－市场定位和客户挖掘提高企业的营销能力，就是提高企业的核心竞争力M1的主题1、市场定位

你采取的市场策略是什么？2、目标客户

你如何准确找到目标客户？市场定位谁是我们现在的客户？那些是我最重要的客户呢？怎么来进行客户的细分？客户为什么要流失？怎样来防止？未来那些客户会给我们带来最大的利润？客户对我满意吗？他们以后会买我更多的东西吗?客户还喜欢什么产品服务呢?准备举办市场活动，但怎么提高市场营销的有效性？体验解决方案

客户的生命周期流失客户关系客户响应客户潜在客户无价值客户问题客户衰退客户稳定客户成长客户新客户整个客户的生命周期可以从横向和纵向来划分横向纵向分类问题提示得分市场营销有寻找目标市场（客户群）的方法方法指：目标客户寻找和市场定位有发展渠道或直复营销的手段手段指：市场促销、直邮和数据挖掘等有市场业绩量化和效果跟踪的工具工具指：报表系统、流程管理和业绩跟踪

2、市场营销营销竞争争力管理理M2－市场活动动和效果果跟踪提高企业业的营销销能力，，就是提高高企业的的核心竞竞争力M2的主题市场活动动市场活动动的选择择面向客户户的市场场活动方方式市场活动动的流程程和跟踪踪评估市场活动动方式媒体轰炸炸式沟通通（报刊广广告、电电视和电电台插放放）传统化营营销沟通通（直邮、、研讨会会、展览览会）信息化电电子沟通通（电子邮邮件、网网页浏览览、电子子商务））差异化营营销沟通通（直接接接触、电电话营销销）关系化营营销沟通通（1对对1营销销、呼叫叫中心、、CRM营销）媒体轰炸炸式沟通通（报刊刊广告、、电视和和电台插插放）---回回应率低低于0.1%，比较较好的回回应率在在0.2-0.5%传统化营营销沟通通（直邮邮、研讨讨会、展展览会））---回回应率低低于1%，比比较好的的回应率率在2-5%信息化电电子沟通通（电子子商务、、电子邮邮件、网网页浏览览）---通通常回回应率不不超过1-3%差异化营营销沟通通（直接接接触、、电话营营销）---通通常回回应率是是6-15%关系化营营销沟通通（1对1营营销、呼呼叫中心心、CRM营销）---通通常回回应率是是高达18-30%市场活动动的回应应率面向客户户的市场场活动方方式潜在客户户响应客户户关系客户户流失客户户目标市场场机会市场场高价值中价值低价值主动离开开被动离开开---市市场调研研---媒媒体投放放---直直复营销销---客客户接触触---电电话营销销---客客户研讨讨---交交叉销售售---组组合营销销---一一对一营营销---关关系营销销---问问卷调查查---客客户研讨讨---挽挽留活动动市场营销规划市场活动规划设计和预算规划审批活动启动执行活动跟踪产生销售线索销售线索跟踪市场活动总结市场活动动业务流流程体验解决决方案【演示】】市场场活动过过程跟踪踪与管理理分类问题提示得分营销管理有销售区域管理和指标管理系统指标：月度（10分）；季度（6分）；年度（4分）可及时获得各销售层面的销售预测及时指：随时（10分）；每月（6分）；季度（4分）若有销售人员离职，企业仍可掌握客户需求文档信息和联系方式信息指：全部文档（10分）；联系信息（6分）；企业名称（4分）及时的业绩考核和佣金、奖金计算及时指：随时（10分）；每月（6分）；季度（4分）3、营销销管理营销竞争争力管理理M3－销售预测测管理提高企业业的营销销能力，，就是提高高企业的的核心竞竞争力M3的主题1、销售售预测“销售漏漏斗”在在营销中中的应用用制作企业业销售预预测体系系2、预测测控制预测到业业绩的转转换系数数针对预测测的分配配时间潜在的客户开发潜在的客户TOP(过滤筛选)有希望的客户IN(殷切拜访、报价)即将成交的客户BEST(商议、成交)WIN(成交客户)销售漏斗斗管理[演示]销销售漏斗斗状态体验解决决方案预测到业业绩的转转换系数数潜在的客客户(P)需要访问问次数/客户(F1)最有希望望客户（P*X））即将将成交交客户户（P*X*Y）需要访问问次数/客户(F2)筛选率(X=?%)展示率(Y=?%)成交率(Z=?%)成交客户户(C=P*X*Y*Z)需要访问问次数/客户(F3)漏斗顶部6个客户20%19个客户70%12个客户40%漏斗中部6个客户20%3个客户10%6个客户20%漏斗底部18个客户60%6个客户20%12个客户40%张明李伟韩风[举例]针对客户户、分配配时间销售员:销售预测测的时间间分配营销竞争争力管理理M4－销售指标标和业绩绩考核提高企业业的营销销能力，，就是提高高企业的的核心竞竞争力M4的主题1、销售售指标销售队伍伍的组建建和带领领各类影响响销售指指标的因因素阶段性指指标和调调整最终终指标2、业绩绩考核业绩的横横向和纵纵向评估估业绩指标标的在线线分析通常企业业把完成成指标的的目标与与企业发发展的目目标和是是否能够够生存联联系在一一起。指标的分分类有：：企业的销销售指标标区域（或或分公司司）指标标渠道指标标营业额指指标毛利指标标纯利润指指标年度指标标季度指标标月度指标标个人指标标小组指标标销售队伍伍的组建建和带领领构成专业业化的元元素销售人员员所需的的素质销售人员员与公司司产品的的关系企业的销销售指标标是由销销售人员员所完成成--销售人员的产品知识和销售重点销售人员员的个人人素质及及销售技技巧销售人员员与公司司产品的的关系SellingSkillsTerritorymanagementSolutionssellingLARsellingCallPlanSalesFunnelQualificationSocialstylesObjectionhandlingTimemanagementProposalSalesPlansCallhighNegotiationProfessionalsellingDealclosingCommunicationSkill专业销售售技巧业绩指标标考核怎样与销销售人员员或经理理谈指标标考核指标业绩绩的横向向评估指标业绩绩的纵向向评估业绩指标标的在线线分析[演示]业绩绩指标的的在线分分析体验解决决方案营销竞争争力管理理M5－大客户销销售管理理提高企业业的营销销能力，，就是提高高企业的的核心竞竞争力M4的主题1、大客客户销售售的特征征大客户销销售周期期了解大客客户销售售的特性性大客户销销售中的的机会评评估2、大客客户销售售的过程程拜访高层层人的社会会个性（（SocialStyle））分析产品功能能对顾客的的价值销售重点点少多同一顾客客回头生生意个人团队销售队伍伍简单复杂顾客购买买决定过过程少决策者者有多个决决策者或或决策影影响者顾客购买买决定短期，局局部长期、广广泛与顾客关关系短，一次次访问长销售周期期一般销售售大客户销销售大客户销销售特征征风险时间需求成本方案重点考虑虑阶段1阶段2阶段3大客户销销售周期期构成专业业化的元元素评估你的的机会访问的开开场白整理你的的案例谈判的技技巧结束访问问技巧大客户销销售的过过程营销竞争争力管理理M6－客户关系系管理（（CRM））提高企业业的营销销能力，，就是提高高企业的的核心竞竞争力CRM的需求有有3个方方面的影影响因素素：CRM需求的因因素企业管理理者的意意识企业营销销竞争力力管理同行中其其他企业业使用CRM高速成长长型距离期望情况况提高营业业额和服服务质量量谁需要CRM？？现在情况况麻烦危机机型期望情况况距离现在情况况某种原因因谁需要CRM？？营销的历历程阶段段营销的历历程生产导向向产品导向向销售导向向客户导向向销售=关系系为导向向的营销销客户=服务务为导向向的营销销企业实施施CRM的目标市场营销客户服务销售管理增加企业业的销售售营业额额增强对企企业的客客户服务务提高对市市场的开开拓能力力客户关系系成长过过程支持者合作者长期顾客客一次性顾顾客潜在顾客客怀疑者利润由此开始始客户忠诚金字字塔谢谢各位！祝大家成功！！谢谢12月月-2202:27:3802:2702:2712月月-2212月月-2202:2702:2702:27:3812月-2212月-2202:27:382022/12/312:27:389、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。02:27:3902:27:3902:2712/31/20222:27:39AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2202:27:3902:27Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。02:27:3902:27:3902:27Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2202:27:3902:27:39December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20222:27:39上午午02:27:3912月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:27上上午午12月月-2202:27December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/312:27:3902:27:3931December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:27:39上上午2:27上上午02:27:3912月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。02:27:3902:27:3902:2712/31/20222:27:39AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2202:27:3902:27Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。02:27:3902:27:3902:27Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2202:27:3902:27:39December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20222:27:39上午02:27:3912月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月222:27上上午12月-2202:27December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/312:27:3902:27:3931December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。2:27:39上午午2:27上午午02:27:3912月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。02:27:3902:27:3902:2712/31/20222:27:39AM11